私域流量之精細化策略運營

私域流量之精細化策略運營編輯導(dǎo)語：最近半年，在營銷領(lǐng)域最熱門的詞匯，莫過于“私域流量”了。從淘寶到微博，從抖音到微信，甚至連普通商家都在討論如何構(gòu)建“私域流量池”，以達到流量變現(xiàn)的目的。在這種風(fēng)口之上，如何才能針對私域流量制定精細化的策略運營呢？各位朋友們，今天跟大家分享的主題是私域流量精細化運營這個這話題。前幾位嘉賓已經(jīng)講了很多關(guān)于私域的名詞和概念，到我這兒沒有詞了，我只能從幾個比較實用的案例才講解一下私域流量。第一個講案例，一個姐們給我分享了一個事情，說他老公買了一個刮胡子刀一千多塊錢，但是他老公買的不好用，后來客服全款退錢貨沒退。我說你講講什么情況:他老公說買了一千刮胡子刀之后，客服給他打電話詢問：“刮胡子刀用的是不是好用”，他給客服說：“刮胡刀刮的太干凈了，以至于他的臉刮的很疼，問這個刮胡子刀能不能退”，客服說應(yīng)該可以退，但是我需要給我的領(lǐng)導(dǎo)請示一下。1/10大概十分鐘左右電話回過來了，客服說這個刮胡子刀可以退，他說你給我一個地址，我把刮胡刀回郵給你?？头s回答說：“先生您好，這個刮胡子刀不用退回來，錢給你退回去”，是不是很爽？后來，我讓她查查她老公在這個平臺的消費，不得了，她老公在這個平臺消費不管是大件小件一年要花費20多萬。大家想一下，一年消費20多萬，能賺不了1000塊錢？如果告訴他老公不能退，推推諉諉，明年20多萬我估計就不在這個平臺花了。背后有一個原理：因為你在平臺用戶體系里面已經(jīng)分了級，你可能是VIP、超級VIP、黑卡，或許是超級VVVIP之類的，已經(jīng)通過大數(shù)據(jù)的方式給你做了精細化分析，針對不同的客戶做出不同的運營策略?；蛟S你天天抱怨打銀行的電話說打不進去，你明天存進200萬，一打一個準，為什么？你是他的超級丫訃客戶，銀行一對一對你服務(wù)，跟我剛才的舉例都有一樣的邏輯。第二個案例是我媳婦買東西的一個快遞，快遞里面有一個小字條，大家看過類似的東西。2/10但是我看見的紙條是手寫的，大概的概念是我是什么樣一個人，做了一個什么樣的事情，一個店鋪在跟你共情，如果能打動你，你很有可能再次復(fù)購。你跟用戶共情，用戶與你共生。說這么多，最終還是要有用戶，這個互聯(lián)網(wǎng)時代流量越來越貴，拉新成本越來越高，你沒有用戶就別談做生意。當你邊做用戶的時候，用戶在不斷的流失，那到底怎么做好用戶呢？用戶裂變、四兩撥千斤，剛才馬英才老師說了一個話不知道大家還記得不記得了，那就是：“爸爸借給你的錢，但是錢還在爸爸的兜里裝著”。我們經(jīng)常遇到這樣的BOSS，說：“你做吧，預(yù)算無限制給”，還有些老板說:“沒有預(yù)算，你看看小米，他們沒有什么錢，都不投廣告，為什么拉新上千萬、上百萬的用戶，你為什么不行，是因為你的能力不行”。仔細去想想這個問題，到底是人不行？是機會不行？還是產(chǎn)品不行啊?在這兒我表達我的觀點：做任何產(chǎn)品都要講究極致，只有把自己的產(chǎn)品做好，好產(chǎn)品自己會說話，不要一味地去追求裂變增長新用戶。3/10當我們向外要流量的時候，為什么我們不去把“留量”經(jīng)營好，經(jīng)營好“留量”才能真正形成我們所謂的私域流量。或許有些人說我一點流量都沒有，那來的“留量”，你沒有朋友圈嗎？誰的朋友圈沒有兩三千人，你的門店是沒有一個人進店嗎，你是沒有代理商嗎？或者你投一次廣告就有N多人知道了你，不是沒有流量，流量是現(xiàn)成的，是你沒有經(jīng)營好流量。再講一個案例：私域+直播。前一段時間我們接了一個咨詢案子，七天直播兩個小時賣300多個單品，數(shù)據(jù)不高，但是通過一個案例我們追溯一下如何做好流量到留量，留量再翻倍的。一對姐妹特別拼，從早上到晚上每次都在直播，就是數(shù)據(jù)上不去，我說她們對產(chǎn)品的定位不夠準確，精準的鎖定客戶，鎖定的才是自己真粉，不要太多泛粉絲。我給她們的定位就是“解決微胖女人穿衣搭配”，什么叫微胖女人?結(jié)過婚的女生們都知道會有小贅肉，這個群體不小，小即是大，如果讓她穿的特別漂亮，而且不顯小肚子，你的群體非常大。4/10她們說群里就這幾個人，定位再精準有啥用，我說可以通過活動不斷的篩選屬于自己的粉絲。后來我們策劃了一個712“妻要愛”的活動，什么叫“妻要愛”，凡是結(jié)過婚的女性，男性回到家很少說老婆我愛你，更多人羞于表達。目前她們經(jīng)營的群體只有女性，女性如果把她們的老公拉進來，準客戶是不是翻了一倍了呢？如果大家再把活動傳達給同事，準客戶至少翻到了2.5倍，她們的營業(yè)額我相信一定能上去，果不其然在712那天買了300多單。這個案例告訴我們，經(jīng)營好留量是多么的重要。流量你用不好，永遠缺流量，流量是需要經(jīng)營的，而不是一直去要，流量的核心我認為不要緊盯著新增流量，多去看看你的留存量，留存量怎么去運用盤活，這是值得我們深思的問題。私域流量精細化運營，接下來真正給大家分享五個小技巧。第一個是精準鎖客：這句話從頭到尾給大家讀一讀“我只想問你們一個問題，請你們認真回答我:如果遇到一個不要錢、不要房、不要存款、不要鉆戒，不要你請她吃飯、看電影、5/10買東西、不會騷擾你！只想你累時陪你說說話，給你按按摩，讓你身心放松放松，這樣一個好姑娘，你要還是不要？”最后一句話念一下“這樣一個好姑娘每次給她150過分嗎？”申晨老師把這個名片當成案例講了，把二維碼放在千人會場上，結(jié)果N多人加這個姑娘，對于這個姑娘來說加那么多人有用嗎，很有可能沒有人一個人給她150。案例說明到底誰是你的客戶，一個不恰當?shù)呐e例是不是說清楚了，到底誰是你的精準客戶了嗎？如何找到自己的精準客戶，我總結(jié)了一個UCDCPC運營六步曲，你的用戶（User）是誰？他們有什么特點（Characters）？他們分布①istribution）在哪里？怎么鏈接（Connect）他們？怎么實現(xiàn)盈利（Profit）？怎么實現(xiàn)復(fù)制（Copy）？在你的用戶前面加三個定義，精準找一找你們的用戶到底誰，比如說18-28歲的女性，鄭州18-28歲的女性，鄭州18-28歲單眼皮的女性，隨著定語的增加，也許你就很快找到你的精準用戶。第二個點是用戶信任:一分鐘、幾秒鐘甚至更短的時間，怎么樣短時間讓用戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，非常非常重要。6/10首先我們將用戶分為新用戶、普通用戶、種子用戶、價值用戶、核心用戶。價值用戶是為你的產(chǎn)品買單的，核心的用戶這幫人買了單，而且有很大可能再復(fù)購的。你只有精細化的把你的用戶分成類，按照不同類別經(jīng)營用戶，后期才能更好的管理以及獲取更多利潤。私域流量的本質(zhì)，我認為不是在收割用戶，是跟用戶去交朋友、玩感情，運營的最高境界是與用戶共情共生，不是一味的收割用戶。第三個點是社群運營:這是我前一段創(chuàng)業(yè)做了牛奶，社群運營是非常好的私域流量的留存方式。牛來自于德國，叫弗萊維赫，運用社群體系建立了一個小赫家族，所有消費的男性叫赫爸，女性叫赫媽，每個小區(qū)會有一個小赫的大家長，他們不干別的，他們只組織活動。有赫爸、有赫媽，他們可以把公司看成小赫，小赫剛建立公司做牛奶的事情，他可以把產(chǎn)品看成小赫，飄洋過海來到中國，來傳播低溫奶的好處，得到很多人的任何，后來排隊買奶的人特別多，牛奶店經(jīng)營的特別棒。7/10第四個點是魔法數(shù)字:在UU跑腿的后臺有一個神奇的數(shù)字叫5-6,我們通過大數(shù)據(jù)分析，如果一個人在UU下過5—6單以后，他的消費頻次已經(jīng)固定了，該用的時候就想起你了，不要強迫他去用，所以我們必須讓所有人盡可能的下夠5—6單。我們通過跑男、短信、優(yōu)惠券等多種方式干預(yù)，一旦注冊，他就進入注冊下0單的體系，從0單讓他下第1單、第2單一直到第5單、第6單，每一單的轉(zhuǎn)化都是有人工干預(yù)的。你自己的轉(zhuǎn)化也有一個魔法數(shù)字，你通過大數(shù)據(jù)找到了嗎？第五個是班主任體系:你們有沒有發(fā)現(xiàn)，班主任會特別的注重前三名的成績和后三名的成績，只要前三名的學(xué)習(xí)成績不斷上升，后三名的不搗蛋甚至穩(wěn)步提升，他們班級總體成績是上升的。對于平臺來說我們也可以這樣子做，想辦法讓30%引導(dǎo)另外70%的人去消費，這是一個很簡單的運營策略。8/10私域流量策略除了上面我說的社群管理，還有數(shù)字化管理，還有更多更多精細化運營策劃。再看一張圖，私域流量池，不管是從公域通過流量的進口進入到私域，再通過朋友圈、小程序、公眾號等載體盤活私域流量。一個非常信任的流量非常重要，1個信任的流量抵得上1000個訂閱/關(guān)注的粉絲（泛流量）。什么是私域和公域，私域流量就是可以反復(fù)利用免費多次觸達的用戶，流量是自己的。公域流量需要花錢買而