演示文稿第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判包含案例

第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判包含案例ppt課件當(dāng)前1頁(yè)，總共43頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略2001.05價(jià)格磋商

2001.05價(jià)格解評(píng)2001.05當(dāng)前2頁(yè)，總共43頁(yè)。案例視頻

賣方溫州甌海茶具有限公司

買方新加坡農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口有限公司甌柑進(jìn)出口交易談判當(dāng)前3頁(yè)，總共43頁(yè)。案例分析談判中，影響甌柑價(jià)格的因素有哪些？談判中買賣雙方用了哪些策略？當(dāng)前4頁(yè)，總共43頁(yè)。7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略影響價(jià)格的因素價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判的合理范圍報(bào)價(jià)策略當(dāng)前5頁(yè)，總共43頁(yè)。影響價(jià)格的因素產(chǎn)品的復(fù)雜程度1貨物的新舊程度2附帶的條件和服務(wù)3產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)4交易性質(zhì)5交貨期要求6支付方式7銷售時(shí)機(jī)8市場(chǎng)行情9利益需求10當(dāng)前6頁(yè)，總共43頁(yè)。

柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權(quán)代表，有一次，他就進(jìn)口羅威鯡魚(yú)有關(guān)事項(xiàng)與羅威商人，羅威商人精于談判，開(kāi)出一個(gè)很高的價(jià)格，而柯泰倫識(shí)破了對(duì)方的用意，雙方堅(jiān)持自己的價(jià)格，談判一時(shí)無(wú)法進(jìn)行，為了打破僵局，柯泰倫對(duì)羅威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)錢了，但是如果我方政府不予批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差價(jià)，當(dāng)然要分期付款，可能要支付一輩子?！绷_威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何，只好降低鯡魚(yú)的價(jià)格。

支付方式back當(dāng)前7頁(yè)，總共43頁(yè)。

例如，當(dāng)對(duì)方購(gòu)買產(chǎn)品是為了投資需要，他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和效用往往超過(guò)對(duì)價(jià)格的關(guān)心；如果買方是為了轉(zhuǎn)賣給他人而賺取利益，往往在購(gòu)買時(shí)壓低價(jià)格，好在轉(zhuǎn)賣時(shí)獲取更大利益。

利益需求back當(dāng)前8頁(yè)，總共43頁(yè)。

附帶條件和服務(wù)

勝達(dá)科技有限公司需要購(gòu)進(jìn)一批電腦，公司采購(gòu)部聯(lián)系到了長(zhǎng)遠(yuǎn)電腦有限公司作為供貨商，為本次交易進(jìn)行談判。勝達(dá)公司希望以市場(chǎng)最低團(tuán)購(gòu)價(jià)購(gòu)買到這批電腦，但又擔(dān)心影響到日后合作關(guān)系，而長(zhǎng)遠(yuǎn)公司期望利益最大化，又不愿意失去一個(gè)可靠誠(chéng)信的長(zhǎng)期合作伙伴。談判一開(kāi)始，勝達(dá)公司提出的最低團(tuán)購(gòu)價(jià)被拒絕了，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的協(xié)商，雙方達(dá)成了基本一致的意見(jiàn)：勝達(dá)公司把報(bào)價(jià)提高，而長(zhǎng)遠(yuǎn)公司提供勝達(dá)其他更多其他的令人滿意的售后服務(wù)。back當(dāng)前9頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀價(jià)格客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格積極價(jià)格固定價(jià)格浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格輔助商品價(jià)格當(dāng)前10頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判的合理范圍賣方最低售價(jià)買方最高買價(jià)P賣方盈余買方盈余SB買方初始報(bào)價(jià)賣方初始報(bào)價(jià)買方希望向P左移賣方希望向P右移價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’S’盈余分割的非對(duì)稱性雙方保留價(jià)格不會(huì)告訴對(duì)方當(dāng)前11頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格談判的合理范圍

小林川是日本一家企業(yè)的銷售部主任，有一次他與太太去墨西哥度假，他太太很快進(jìn)入了購(gòu)物的人潮，他卻“只看不買”到處閑逛，突然他看到一個(gè)小販正在向他叫賣墨西哥披肩“1200個(gè)比索”，而小林對(duì)披肩根本沒(méi)有興趣，小販：“好啦，大減價(jià)，800比索好了?！毙×譄o(wú)奈向小販表示，自己絲毫沒(méi)有興趣，說(shuō)完轉(zhuǎn)身離去，可是小販跟著他一遍又一遍說(shuō)著：“800比索，就800比索…”小林忍無(wú)可忍，開(kāi)始試圖甩開(kāi)小販，小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到600比索。遇到紅綠燈，小林汗流浹背停了下來(lái)，小販依舊跟在身后叫賣：“先生，400比索！”小林厭煩無(wú)比，警告小販別再跟著他，令他始料不及的是，小販回答：“好吧，算你贏，200比索。”小林大吃一驚，

“先生這個(gè)披肩在墨西哥最便宜是175比索，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的記錄，先生，200比索，您就買了吧?！?/p>

“170比索，多一個(gè)子也不買。你到底賣還是不賣？“小販非常委屈，汗流浹背，最后：”好吧，先生，它歸你了。“小林回到旅館，向妻子炫耀：“賣1200比索的披肩，可你丈夫——一位國(guó)際談判家，只用170比索就買來(lái)了。”結(jié)果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，才150比索，在柜子里。”小林先是一呆，然后打開(kāi)柜子，果然一模一樣。當(dāng)前12頁(yè)，總共43頁(yè)。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)分割策略當(dāng)前13頁(yè)，總共43頁(yè)。賣方：開(kāi)價(jià)要高?！澳阒幌胍粋€(gè)，告訴他你要十個(gè)”、“獅子大開(kāi)口”買方：出價(jià)要低

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

當(dāng)前14頁(yè)，總共43頁(yè)。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用有效的改變雙方的盈余要求提供一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度為下一步價(jià)格磋商提供充分的回旋余地影響最終成交價(jià)格和雙方最終的獲利當(dāng)前15頁(yè)，總共43頁(yè)。

首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來(lái)的實(shí)際利益，待對(duì)方發(fā)生興趣后再來(lái)談價(jià)格。過(guò)早的報(bào)價(jià)會(huì)為談判帶來(lái)壓力。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

當(dāng)前16頁(yè)，總共43頁(yè)。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)先報(bào)價(jià)顯得更有自信，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，表明自己欲達(dá)到的目標(biāo)為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立一個(gè)戒備，把對(duì)方的期望限定在一個(gè)范圍內(nèi)對(duì)談判全過(guò)程起到持續(xù)的作用當(dāng)前17頁(yè)，總共43頁(yè)。先報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)當(dāng)自己對(duì)于市場(chǎng)和對(duì)手都還不了解時(shí)就貿(mào)然先報(bào)價(jià)，也會(huì)限制自身的期望值。過(guò)早的暴露自己手中的牌，便于對(duì)手在暗中組織攻擊，迫使自己沿著對(duì)方設(shè)定的道路走下去

湯姆生是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明專利獲得了專利。一天，公司總經(jīng)理表示愿意購(gòu)買他的專利，并問(wèn)湯姆生希望要得到多少錢。湯姆生對(duì)自己的發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒(méi)底，有10萬(wàn)元他就心滿意足了，但聰明的他不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司有怎樣的價(jià)值，請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)吧？”這樣在無(wú)形中讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)，總經(jīng)理回答：“40萬(wàn)美元，怎么樣？”湯姆生內(nèi)心笑了，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，談判很快就結(jié)束了。當(dāng)前18頁(yè)，總共43頁(yè)。

選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動(dòng)和沒(méi)有任何商量余地的表達(dá)方式。含糊的語(yǔ)言會(huì)讓對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá)誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。

報(bào)價(jià)表達(dá)策略

當(dāng)前19頁(yè)，總共43頁(yè)。

選擇十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改變的變動(dòng)和沒(méi)有任何商量余地的表達(dá)方式。含糊的語(yǔ)言會(huì)讓對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá)誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。

報(bào)價(jià)表達(dá)策略

當(dāng)前20頁(yè)，總共43頁(yè)。同一商品，因?yàn)榭蛻粜再|(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間方式等不同會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格，市場(chǎng)需求導(dǎo)向在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視應(yīng)用。例如：對(duì)于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實(shí)行折扣；開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，也可適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)于需求彈性小的商品，可以實(shí)行高價(jià)策略；旺季價(jià)格自然高；交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r(jià)；一次付款相比于分期付款價(jià)格給予優(yōu)惠等等。

報(bào)價(jià)差別策略

當(dāng)前21頁(yè)，總共43頁(yè)。

報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行，增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力。例如：將本商品與另一可比商品進(jìn)行比較，突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格等等

報(bào)價(jià)對(duì)比策略

當(dāng)前22頁(yè)，總共43頁(yè)。

為了迎合賣方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方接受。

報(bào)價(jià)分割策略

當(dāng)前23頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋：賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。賣方討價(jià)買方還價(jià)

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前24頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)后的必要補(bǔ)充。

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前25頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前26頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充。價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的重要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前27頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧：有問(wèn)必答不問(wèn)不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問(wèn)

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前28頁(yè)，總共43頁(yè)。價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是:針?shù)h相對(duì)，以理服人價(jià)格評(píng)論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答

價(jià)格解評(píng)當(dāng)前29頁(yè)，總共43頁(yè)。還價(jià)也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。還價(jià)策略的運(yùn)用包括還價(jià)前的籌備，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。3.3

還價(jià)策略當(dāng)前30頁(yè)，總共43頁(yè)。針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過(guò)程，對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案、對(duì)策，以使談判者在還價(jià)過(guò)程中得以貫徹，發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力

還價(jià)前的籌備當(dāng)前31頁(yè)，總共43頁(yè)。按照談判中還價(jià)的依據(jù)：按可比價(jià)還價(jià)，按成本價(jià)還價(jià)。按談判中還價(jià)的項(xiàng)目：總體還價(jià)，分別還價(jià)，單項(xiàng)還價(jià)。

還價(jià)方式當(dāng)前32頁(yè)，總共43頁(yè)。原則：（1）起點(diǎn)要低

（2）不能太低參照因素：（1）報(bào)價(jià)中的水分較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。

（2）成交差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。

（3）還價(jià)次數(shù)較少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。

還價(jià)起點(diǎn)的確定當(dāng)前33頁(yè)，總共43頁(yè)。最后通牒感情投資最大預(yù)算吹毛求疵

積少求多.還價(jià)技巧

還價(jià)技巧當(dāng)前34頁(yè)，總共43頁(yè)。最后通牒原指一國(guó)提出的必須接受其要求，否則將使用武力或采取其他強(qiáng)制措施的外交文書。在商務(wù)談判中運(yùn)用的“最后通牒”是指買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。

最后通牒當(dāng)前35頁(yè)，總共43頁(yè)。

美國(guó)一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司提供優(yōu)惠電價(jià)。這場(chǎng)談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏?。因此電力公司推說(shuō)如給航空公司提供優(yōu)惠電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。這時(shí)航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)惠電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。此言一出，電力公司慌了神，立即請(qǐng)求公共委員會(huì)給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會(huì)立刻批準(zhǔn)了這一要求。但令電力公司驚異的是航空公司任然堅(jiān)持自己建廠發(fā)電，電力公司不得已再度請(qǐng)求委員會(huì)價(jià)低價(jià)格，到這時(shí)，電力公司才和航空公司達(dá)成協(xié)議。案例

當(dāng)前36頁(yè)，總共43頁(yè)。某賣方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種（如表所示）：3.4

討價(jià)還價(jià)中的讓步策略當(dāng)前37頁(yè)，總共43頁(yè)。

常見(jiàn)的讓步方式當(dāng)前38頁(yè)，總共43頁(yè)。

讓步方式

從八種讓步方式可以看出：不同的讓步方式傳遞著不同的信息，對(duì)對(duì)方形成不同的心理作用。在實(shí)際的價(jià)格談判中，普遍采取的讓