銷售之開場白

銷售之開場白目錄１.

銷售開場白－１２.

銷售開場白－銷售３.

銷售開場白－十二種創(chuàng)造性４.

銷售開場白－３５.

營銷人員必備９大銷售話術(shù)６.

你的話術(shù)有套路嗎？７.

楊光訪談

１.

銷售開場白－１當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進展。銷售開場白是銷售人員與客戶見面時前１-２分鐘要說的話〔如果是銷售，您的開場白時間只有３０秒鐘，否那么客戶會走神和不耐煩〕?？蛻敉鶗ㄟ^您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場白技巧。傳統(tǒng)銷售開場白公式假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個局部：１.感謝對方提供見面時機?！部焖倮嚯x，借機PMP-拍馬屁〕２.自我介紹。３.介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價值?！惨P(guān)聯(lián)客戶利益〕４.轉(zhuǎn)向挖需求。〔可關(guān)注"巧用提問挖需求"〕下面，用案例來說明：銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白："張總，您好！謝謝您抽出珍貴時間來接待我！〔感謝接見〕哇！張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個做事干練的人！〔PMP〕這是我的名片，請多照顧！〔呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊〕張總，我是安防監(jiān)控方案供給商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。您作為企業(yè)負責人，可能會非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的本錢來營造平安的經(jīng)營環(huán)境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的?！步榻B來訪之目的。注意，在這個局部要關(guān)聯(lián)客戶利益〕貴公司目前有沒有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？〔以背景問題完畢，挖掘客戶需求，使客戶開口〕開場白的目標有二，１,介紹清楚自己。２,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。實現(xiàn)這兩個目標的開場白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。銷售開場白要更簡煉如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購置意愿不強，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問問".此類客戶屬于持"隱藏需求"者，如果此時就推銷和報價，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦？方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"〔明確需求代表客戶有改變的愿望〕，有愿望就好銷售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：１,問現(xiàn)狀---了解客戶的根本信息，產(chǎn)品知識，采購意愿等背景信息。２,問難點---客戶對現(xiàn)狀的不滿，困難和擔憂。３,問后果---假設(shè)不解決"難點問題"會有怎樣的影響和后果。〔暗示后果〕４,問效益---通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶說出解決方案對他的價值，強化需求。看一個照相機的銷售案例：一個攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好！有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來看看。賣家：先生您是想看相機嗎？顧客說：嗯，看看再說。賣家：您買相機主要是自己用還是用于什么方面？〔點評：假設(shè)成交，問購置初衷，獲取需求信息?！愁櫩停阂舱f不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您當爸爸了哈，寶寶一定很得意吧！〔點評：PMP,拉近與顧客的距離?！迟u家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎？〔點評：問現(xiàn)狀，了解購置要求、意愿?！愁櫩停何依掀乓o小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機嗎？一般用于什么呢？〔點評：問現(xiàn)狀，了解背景信息?！愁櫩停河械?，主要是旅游的時候用一下。賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？〔點評：問難點，讓客戶說出對現(xiàn)狀---原有相機---的不滿，開掘隱藏需求。〕顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機拍特寫很模糊。我老婆不滿意。賣家：卡片機拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機嗎？〔點評：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對產(chǎn)品的認識水平。〕顧客：我原先用過，就是朋友的一個尼康單反機。賣家：那個相機使用起來感覺怎么樣？〔點評：開放式提問，能收集背景和難點信息?！愁櫩停号臄z效果非常好，就是太沉了，太重！賣家：相機太重了攜帶不方便，會不會錯過給寶寶拍照的最正確時機？現(xiàn)在寶寶只能生一個，在你們的精心呵護下，長得快，如果錯過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了！〔點評：擴大顧客對朋友相機太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強化"輕便"相機意愿?！愁櫩停菏前　Ｎ依掀啪褪谴蛩憬o寶寶建成長相冊，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的〔有錢人〕。我老婆說，如果沒有適宜的相機，就請專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請影樓來拍也是一個方法，但您有沒有核算過請影樓拍所花的代價本錢？依據(jù)經(jīng)歷，幾乎拍兩三套相冊所花的錢就可以買一個新相機了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。〔點評：暗示顧客的替代方案本錢太高，始終圍繞給寶寶拍照來強化自購相機需求?！愁櫩停簩ΑＹu家：照這么說來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機，對您很重要？〔點評：此問句屬于"效益問題",可強化買家需求，開發(fā)"明確需求".〕顧客：對對對，我就不知道市場上哪種相機好。賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎？〔點評：為客戶總結(jié)需求，屬于"效益問題",效果同上?！愁櫩停菏堑?，我想買這樣的相機。你有什么好推薦嗎？〔點評：客戶從剛進店的"我就來看看","我看看再說","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法就是巧用提問?！晨偨Y(jié)通過案例我們可以學習到，巧問難點問題，可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價值不高，這時候開場介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但如果你銷售的產(chǎn)品價值比較高，客戶所要付出的改變本錢〔購置本錢〕高于客戶認識到的改變緊迫性，你就學會問后果〔暗示后果〕。問難點和問后果，說的通俗點，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶的痛楚擴大化、困難嚴重化，使客戶產(chǎn)生強烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出〔購置的〕代價，那銷售就容易成功了。開發(fā)客戶需求的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從"我完全滿意-我有一點不滿意-問題嚴重了，我越來越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過程.請大家多關(guān)注客戶需求，學習行業(yè)知識，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績教您解決價格異議，公式化可套用：客戶嫌貴怎么辦？客戶總說同行的價格比我低怎么辦？關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔憂您的報價有水分，不肯一次承受報價，想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您廉價，"我到其它地方買會更廉價".對于"我到其它地方買會更廉價"的異議，如果您不想降價銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價錢。強化價值，弱化價格具體怎么做呢？方法分兩步：第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差異上，強調(diào)比同行多出的價值是什么。比方，您的出價是７９０元，而同行出價是７５０元。您可以說："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這４０塊帶來的差異。僅僅４０塊，您將得到……".第二步，"強化價值"后，我們再來"弱化價格"."王經(jīng)理，您估計這個產(chǎn)品可以使用多長時間？您認為是兩年，那么也就是每年多花２０塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價除以使用壽命，給客戶造成"只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺",使價格劣勢對客戶作出購置決定的阻力降到最低。以后大家可以拿這個套路去套。前提是要做足準備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價值區(qū)別，然后精心設(shè)計話術(shù)。最后再給大家講一個經(jīng)典的營銷案例：美國有一個自行車廠家，生產(chǎn)的自行車比別的廠家貴一些，要１８０美元，同行的只要１５０美元。貴的原因是，從平安的角度考慮，在剎車方面做了特殊的設(shè)計，造價本錢比較貴。結(jié)果他們銷售了很久，業(yè)績并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍児?，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場。咨詢公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品確實比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的本錢要高，但不能降價，必須維持原價。于是咨詢公司通過調(diào)研，給他們制定出了一個銷售模式，就是讓所有門店里的銷售人員在推銷這種自行車時，使用三個問題：第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是平安最重要？"〔這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：１如果對方一下子答不上來，會有困惑感。２如果答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了。〕對方會說："是呀，當然了。"第二，"那么什么東西最影響自行車的平安呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？３年，５年，７年？"〔又是問題又是答案。〕對方說，"最少用三年吧。""好，我們以最少３年來算，我們的自行車比別人的貴３０元，也就是每年比別人多花１０塊錢，一年有１２個月，每月只多花了不到１塊錢，您就買了輛平安、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。２.

銷售開場白－銷售銷售的開場白要更簡煉，要表達開場的高效和高利益化。我做了五年半的銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開場白環(huán)節(jié)，如果能用３０秒時間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過３０秒，客戶會認為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷；經(jīng)歷還說明，銷售進展到第４分鐘時，客戶會進入"走神期".所以，銷售說辭設(shè)計要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當課堂進入到第１０分鐘時，學生會進入第一個"走神期",在此就需要做一個互動了。扯遠了，咱總結(jié)一下開場白公式：問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場白。開場白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注?？蛻糇铌P(guān)心的永遠是他自己的利益，比方減少本錢，提高利潤，提升效率等等〔我們將之合稱為利益〕。就因為如此，我建議大家在開場白時要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比方說："張總，您一定會非常喜歡我今天給您帶來的東西，因為它將為您解決XX問題，也能為您減少XX本錢！""陳小姐，假設(shè)有一種方法可以為您提升２０%的利潤，而這個方法經(jīng)過驗證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時間來了解一下？"第一，"您覺得一輛自行車什么東西最重要呢？是不是平安最重要？"〔這句話既包括問題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計：１如果對方一下子答不上來，會有困惑感。２如果答案與推銷策略不符合就達不到引導的效果了?！硨Ψ綍f："是呀，當然了。"第二，"那么什么東西最影響自行車的平安呢？是不是剎車？""是呀，是剎車。"第三。"您覺得一輛自行車大概能使用多久呢？３年，５年，７年？"〔又是問題又是答案?！硨Ψ秸f，"最少用三年吧。""好，我們以最少３年來算，我們的自行車比別人的貴３０元，也就是每年比別人多花１０塊錢，一年有１２個月，每月只多花了不到１塊錢，您就買了輛平安、耐用的自行車了。您看這多值得呢。而且這輛自行車的使用壽命會更長，這樣算下來，您一個月只要多花幾角錢就可以騎回家了。"結(jié)果銷路大增。所以說同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，在不同的銷售方式下，會產(chǎn)生不同的銷售效果。３.

銷售開場白－十二種創(chuàng)造性銷售員與準顧客交談前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是銷售員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。１．金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。２．真誠的贊美每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話假設(shè)不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意?！巴蹩?，您這房子真漂亮。〞這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。〞這句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。〞“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您中選十大出色企業(yè)家。〞３．利用好奇心現(xiàn)代心理學說明，好奇是人類行為的根本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘微妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。〞那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？〞顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購置我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。〞某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。〞顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室１２平方米，我廠地毯價格每平方米為２４．８元，這樣需２９７．６元。我廠地毯可鋪用５年，每年３６５天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。〞推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。４．提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面〞的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。〞打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，假設(shè)能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。５．舉著名的公司或人為例人們的購置行為常常受到其他人的影響，銷售員假設(shè)能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。〞舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)一樣的企業(yè)時，效果就更會顯著。６．提出問題銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？〞產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。在運用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否那么，很難引起顧客的注意。７．向顧客提供信息銷售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)創(chuàng)造，覺得對您很有用。〞銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。８．表演展示銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶〞，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶〞，就能給人留下深刻的印象。９．利用產(chǎn)品銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工講究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的？多少錢一雙？〞廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精巧、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不說太多的話，把箱子翻開，一下子就吸引住了顧客。１０．向顧客求教銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設(shè)計方面還存在什么問題？〞受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。１１．強調(diào)與眾不同銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“７６６００〞的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思？〞銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯？〞幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“７６６００頓嗎？假定退休年齡是５５歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下１９年的飯，即２０８０５頓？？〞，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。１２．利用贈品每個人都有貪小廉價的心理，贈品就是利用人類的這種心理進展推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。４.

銷售開場白－３一、問句開場白假設(shè)你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購置想法、觀念、物品、效勞或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶著你的潛在客戶為他的最正確利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是沉著不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個人效率的書籍，您翻開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？〞“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？〞“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？〞這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不〞的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！〞“我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！〞“我們公司開展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦本錢的系統(tǒng)！〞不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反響：“那就是我要的東西〞或是“我等不及了！〞假設(shè)對方的業(yè)務(wù)責任涵蓋了對你產(chǎn)品或效勞的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了３０秒的時間說完你的開場白以后，最正確的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這３０秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開場進展產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些本錢開支和增加他們的某些利潤，那么在一開場接觸客戶時，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高１０００元的利潤或節(jié)省１０００元的開支，請問您會有興趣抽出１０分鐘的時間來了解嗎？〞使用此種問句方式，讓客戶給你一個時機，開場介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或效勞能夠到達當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣〞?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高２０%——３０%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？〞在這種情況下，如果客戶的答復是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和效勞是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購置決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是安康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是疑心產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開場就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購置呢？〞使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己答復說：“只要……，我就會買。〞讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購置的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。四、消除準客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對消除準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！〞“你是誰啊？〞“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。〞“附近最有名的老板？〞“是??！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。〞“喔！大伙兒都說是我??！真不敢當，到底什么問題呢？〞“實不相瞞，是如何有效的躲避稅收和風險的事。〞“站著不方便，請進來說話吧！〞“……〞突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶，消除準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。消除準客戶疑惑的方式有：１、贊美、恭維準客戶；２、利用顧客見證；３、切中對方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是消除準顧客疑心的有效方法。因為朋友會跟朋友購置。五、感謝開場白在初次見面的時候，你可以以感謝作為開場白。“××先生，很快樂你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明。〞當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝〞，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的效勞，他一進門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售參謀，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的。〞然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？〞他是說：“您對我們公司非常了解嗎？〞他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有１０年歷史，而在過去１０年里，我們的員工人數(shù)由１０人擴張至２６０人。我們占有３５%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。〞“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？〞用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的效勞建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)答復了“它平安嗎？〞“它可靠嗎？〞這兩個問題。他翻開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的效勞中得到哪些好處。準顧客從開場的抗拒變成后來的開放與承受。七、反問句開場白當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身一樣的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開場以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標。〞假設(shè)你真的要給準客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的答復是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開場以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？〞當你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開場，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他答復。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開場講話的一種最正確解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行〔或做這種工作〕？〞大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很快樂地與你談?wù)撟约海屇阌袝r機去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準顧客興趣開場白“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達２０%——３０%的方法感興趣嗎？〞對于這種問題，大局部人都會答復有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概１０分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。〞在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進展強迫式的銷售。顧客之所以愿意購置，是因為他有足夠的購置動機。購置動機是促成購置行為的原動力。九、深刻印象開場白有一位銷售參謀去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種答復：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢?！斑@是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位參謀在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶是否向你購置的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品效勞的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一那么有名的故事。他是全國平安玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去翻開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？〞當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進展了。他在全國會議中把這種銷售平安下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶平安玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。現(xiàn)在，當他去見一位準客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？〞然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。〞當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。〞你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。５.

營銷人員必備９大銷售話術(shù)營銷人如何與客戶進展有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數(shù)，營銷人員必備的９大銷售話術(shù)案例將給你帶來新的銷售啟發(fā)。銷售話術(shù)一我要考慮一下成交法當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員銷售話術(shù)：××先生〔小姐〕，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后效勞，還是我剛剛到底漏講了什么？××先生〔小姐〕，老實說會不會因為錢的問題呢？銷售話術(shù)二鮑威爾成交法當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購置決定時，我們怎么辦？推銷員銷售話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假設(shè)你說是，那會如何？假設(shè)你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假設(shè)你今天說是，這是你即將得到的好處：１、……２、……３、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？銷售話術(shù)三不景氣成交法當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購置決策時，你怎么辦？銷售員：××先生〔小姐〕，多年前我學到一個人生的真理，成功者購置時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的根底。他們看到的是長期的時機，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購置決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬残〗恪常悻F(xiàn)在也有一樣的時機做出一樣的決定，你愿意嗎？銷售話術(shù)四不在預算內(nèi)成交法當顧客〔決策人〕以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假設(shè)今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？銷售話術(shù)五殺價顧客成交法當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進展殺價時，你怎么辦？銷售員：××先生〔小姐〕，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：１、產(chǎn)品的品質(zhì)；２、優(yōu)良的售后效勞；３、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后效勞、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后效勞呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？〔我們什么時候開場送貨呢？〕銷售話術(shù)六NOCLOSE成交法當顧客因為某些問題，對你習慣說：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：××先生〔小姐〕，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購置他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)歷告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！銷售話術(shù)七不可抗拒成交法當顧客對產(chǎn)品或效勞的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：１０００萬！銷售員：未來５年多賺１０００萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？〔１０萬〕銷售員：假設(shè)不用１０萬，我們只要５萬呢？假設(shè)不用５萬，只需１萬？不需１萬，只需４０００元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要２０００元你認為怎么樣呢？可以用２０年，一年只要１００元，一年有５０周，一周只要２元，平均每天只要投資０、３元。０.３元/天，如果你連０.３元/天都沒有方法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？銷售話術(shù)八經(jīng)濟的真理成交法當顧客想要最低的價格購置最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生〔小姐〕，有時候以價格引導我們做購置的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購置任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假設(shè)你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？銷售話術(shù)九十倍測試成交法當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或效勞又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。銷售員：××先生〔小姐〕，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起１０倍測試的考驗。比方，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定答復這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多１０倍的價錢呢？就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的安康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他１０倍價錢？你說是嗎？

６.

你的話術(shù)有套路嗎？銷售中，話術(shù)是否重要？我想做過銷售的人都應(yīng)該清楚其價值。但你仔細看看呼叫中心里的崗位，有外呼，接單，質(zhì)檢，市場，數(shù)據(jù)分析等等。但有多少呼叫中心里有話術(shù)設(shè)計這個崗位。在實際企業(yè)里，這個工作被所謂的產(chǎn)品培訓人員做成了問題匯編，而不是一線的銷售。所以遍出來的QA一點實用性都沒有，全是空洞的知識點。我今天想談的不是按產(chǎn)品思路寫出來的Q&A,這只能算是一種知識或信息，但缺沒有轉(zhuǎn)化成可以被應(yīng)用的實際執(zhí)行話術(shù)，而能夠融合這些信息和知識的才是話術(shù)的核心，這個我把他稱為話術(shù)的引導套路。舉個例子來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標準的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，銷售被教育老實的答復：尊敬的客戶，目前的寬帶有１兆、２兆、３兆、４兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標準答復往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。其實很多類似這樣的一問一答性的就是我們沒有抓住客戶真正的心理需求，沒有抓住客戶真正想要的答案，只是被動的從外表上答復，只知道照著Q＆A上面寫的來念，才導致了定單的死掉，也就是說，這些銷售或客戶效勞代表被訓練成了產(chǎn)品知識的復讀人員，而忘記了這是在銷售，忘記了提問和引導客戶才是最重要的。有經(jīng)歷的銷售可以從自己的經(jīng)歷中知道，客戶來電說手機話費太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費高還是低，而是介紹一個新的套餐，讓客戶將來不會再遇上話費高的問題，因為他們知道，就算當下把客戶的話費高問題解決了，但將來還是會發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預防這問題再度發(fā)生，才是最好的處理方法。呼叫中心的專家在研究中發(fā)現(xiàn)，影響客戶滿意度的因素當中，有一個非常關(guān)鍵的，這個因素就叫做主動效勞意識。電信公司中有經(jīng)歷的銷售知道，如果客戶來電詢問寬帶套餐優(yōu)惠，不能把自己的產(chǎn)品像是展覽一樣，全部列出來讓客戶選，而是要直接問客戶說，請問你寬帶的用途是什么，然后從客戶的答案中推薦一款寬帶套餐，引導客戶的需求。呼叫中心的銷售都知道，銷售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最珍貴的就是時間，如何在有限的時間里有效地完成銷售，那就必須要有可復制的套路，有了這個套路，對待客戶就會主動，就會處于引導地位，同時也容易提高客戶對自己的信任，所以在這里就有了有趣的發(fā)現(xiàn)。通常有套路的銷售的平均通話時間都比較短并且穩(wěn)定，通常保持在３.５到５分鐘左右。這些優(yōu)秀的銷售很清楚自己時間的價值。說什么話會導致客戶的拖延，說什么話可以加速客戶的成交，這些才是呼叫中心的管理人員需要總結(jié)的東西。不管你現(xiàn)在的組織里有沒有話術(shù)的引導設(shè)計人員，你都應(yīng)該現(xiàn)在開場搜集這方面的資料和素材?？梢韵葟目蛻舻膯栴}開場入手，但千萬不要做成一問一答，這沒有用，而是先弄出一個引導的套路，這是話術(shù)的骨架，然后在每個步驟和流程中，告訴他們解決問題的方法，但解決成功的標準是一定要讓雙方對話的思路回到話術(shù)的引導套路之中。我在之前有篇文章也介紹過我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)歷。我們賣的產(chǎn)品很多，和剛剛介紹的電信效勞一樣，有復印紙，耗材，機器設(shè)備等。當我們的外呼遇到一個新的客戶，我們絕對不會說，您看過我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購置的呢？這個問題是傻問題，也是沒有技術(shù)含量的問題，問出去根本這個單子會死掉。我們的策略是不管客戶有沒有需要，先從推銷復印紙開場，因為這個是所有企業(yè)都會用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價格，通?？蛻魰容^價格，只要他說出了一個，就會有第二個。接下來我們從紙張過渡問到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機器嗎？問完機器再問耗材。根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品時機多探索一邊。也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷售才有最大可能的時機。這就是套路，但使用這個套路，每個人會根據(jù)自己的經(jīng)歷遇到各種不同的客戶問題，有客戶不滿意答復的，有呼叫禮儀行為方面的缺陷的，有通話時間超長的，有不能及時一次性成交的。我們總結(jié)問題關(guān)鍵就是總結(jié)這些問題。然后把常見問題的套路應(yīng)答方法給找出來，用平均通話的時間來檢驗話術(shù)設(shè)計的好壞。有人問，這些問題的套路要怎么開場尋找呢？給大家一個建議，其實這些話術(shù)的內(nèi)核就存在這些有經(jīng)歷的銷售身上，這些客戶滿意度高，平均通話時長又短的銷售身上，他們每天在跟客戶搏殺，每天的物競天擇的淘汰之后，他們能活下來，你能說他們身上沒有套路嗎？這些人才是呼叫中心里最珍貴的財富。當你不知道該說什么，或怎么說的時候，就去問問他們吧，一線銷售的實戰(zhàn)經(jīng)歷是最珍貴的，比任何所謂的銷售培訓都來得實在一點。７.

楊光訪談(１４：０２：４８)主持人說：給大家打個招呼？(１４：０２：５３)楊光說：各位親愛的朋友大家下午好。(１４：０３：０３)主持人說：今天重點我們探究一下你的身份，三項銷售記錄的保持人，而不是公司總裁的身份，先請楊教師做一下主題演講，銷售員如何鍛煉自己的銷售話術(shù)，今天主題演講在１４：３０分左右完畢，(１４：０３：３５)楊光說：我認為一個銷售人員要想提升自己的銷售話術(shù)，在這個問題答復之前，我談到兩個事，一個就是“道〞，道德的“道〞，也就是道德經(jīng)里面談到的“道〞，這個道就是一些自然的規(guī)律，一些大的東西，(１４：０３：４３)楊光說：第二個字就是“術(shù)〞，所謂的“術(shù)〞的就是方法，根據(jù)不同的學科呢，有不同的見解，今天我談到的這些問題呢全部都是實踐在楊光自己身上，把它拿出來，(１４：０３：５５)楊光說：用出來對辯證是有效的，正是由于我用到這些方法，讓我自己創(chuàng)造三項全國銷售記錄，這些方法我相信用在您的身上一定會起到作用，那么關(guān)于道和術(shù)的問題，在這里我想分別談兩點，第一點我要談的是任何的話術(shù)都很重要，(１４：０４：０５)楊光說：但是在重要的話術(shù)之前一定是一個心態(tài)的問題，因為俗話說態(tài)度決定了一切，這是我要談到的第一個問題，第二個問題就是一個好的銷售的人員，在擁有良好的道的根底上也要去多多的修正自己的術(shù)，這個就是方法技巧，今天談到話術(shù)的問題，(１４：０４：１５)楊光說：我認為一個優(yōu)秀的銷售人員最最重要的就是態(tài)度，一個優(yōu)秀的銷售人員要有三大態(tài)度，第一個態(tài)度我認為是為客戶著想的態(tài)度，因為作為朋友你也去買一些東西，然后拿回來用，(１４：０４：２２)楊光說：那到底什么才能夠最吸引你的眼球，到底什么才能最吸引你，我認為第一個是產(chǎn)品的包裝，第二個可能是這個品牌，第三個可能是一些銷售的方案，但是我想這三點不是最重要的，最最最重要的就是一種感覺，因為我們談到銷售是一種感覺，(１４：０４：２５)楊光說：那反過頭來，作為一個銷售人員來講，應(yīng)該擁有效勞顧客的這樣一種態(tài)度，如果你沒有這樣的態(tài)度，那顧客很容易就會看出來，(１４：０４：３０)楊光說：哇，他們在你的眼神當中看出來，我的目的就是賺取你的傭金，我的目的就是賺取你的錢，眼睛是心靈的窗口，(１４：０４：３３)楊光說：我們抱著完完全全效勞客戶的態(tài)度，這樣表現(xiàn)出來的肢體動作，表現(xiàn)出來的語言，都是針對顧客的，都是真真誠誠面對顧客的，這樣顧客才能感受到我們的真誠。(１４：０６：２２)主持人說：你的真實想法顧客都會看到的，打一個最簡單的比方，我們到商場里面去，銷售員會殷勤推銷，我們總覺得有人認為是真誠的有的人認為是虛偽的，(１４：０６：２５)主持人說：有的明擺著是推銷衣服化裝品，都往你這里推銷，如果多給你一個建議，多給你一個參考的話效果會好很多，這個就是心態(tài)的問題，不同的行為表達。(１４：０６：３２)楊光說：對，前兩天我?guī)Ш芏嗯笥讶ヱR來西亞參加世界行銷大師第一名的演講課程，我們主導四星級的酒店，一個效勞員跟我們打招呼，我也沒有留意，第二天早上起床，下來吃早餐的時候剛好發(fā)現(xiàn)一個效勞生清掃好房間，(１４：０６：４０)楊光說：面對面碰到了，說三句話，第一句話是這位先生早上好，第二句話你吃早餐了沒有，第三句話是希望你有非常好的心情，我感覺非常好，第一個這位朋友所做的一切，所說的東西好多人在說，在其他的效勞生這里感受不到真誠。(１４：０６：４５)主持人說：指的差異在哪里？(１４：０６：５０)楊光說：感受到這份真誠。(１４：０６：５４)主持人說：為什么有這樣不一樣的區(qū)別，說同樣的話？(１４：０７：５０)楊光說：這點跟我的朋友分享，話術(shù)是一模一樣的，不同的人說出來就是不一樣，我分析原因是三個，第一個別人把這些話術(shù)，當成跟別人打交道是一對一的，認為是工作，這個效勞生任務(wù)這是他的使命，讓顧客開心、發(fā)自內(nèi)心這是他的使命，第二這個人他熱愛自己的工作，(１４：０７：５６)楊光說：熱愛自己工作本身他也熱愛顧客，他把每個顧客當成上帝來看，他要找到的不是上帝的感覺，他要找到的是上帝的爺爺?shù)哪欠N感覺。這個感覺非常好，一切都是發(fā)自內(nèi)心，不是虛的，不是假的。(１４：０８：０１)主持人說：我其實也可以分享楊光教師一下我的感受，昨天我在北京一家四星級賓館，然后這個效勞生都有一套話術(shù)，比方說賓館的餐廳走進去，他說“小姐您貴姓〞，我說我姓胡，他說胡小姐您請，把您請到這個餐廳里面，(１４：０９：３４)主持人說：然后包括之后會說胡小姐怎么樣，等到結(jié)帳之后怎么樣，把您的這個姓記住了，之間發(fā)生一個很小的細節(jié)，當我剛落坐的時候，要點菜了，他們過了很久，過十分鐘過來，(１４：０９：４９)主持人說：才是我叫的，她說不好意思胡小姐，她只是學到這個形，沒有學到這個神，這個形就是一個姓，這個神就是為客戶著想，也許餐廳有很多人，把你這桌忘記掉了，我們感覺到你對我的無視，這方面很重要，就是楊光教師說的由態(tài)度轉(zhuǎn)變到自己的行為。(１４：０９：５８)楊光說：這是第一個的態(tài)度，第二個態(tài)度就是堅持的態(tài)度，太多的銷售人員第一次到顧客那邊，第二次到顧客那邊，顧客會說這個、說那個，會給他拒絕，(１４：１０：０７)楊光說：給他充分足夠的拒絕理由，很多的銷售人員都會心灰意冷，他不敢、也不意再面對顧客，我認為這一點還是出現(xiàn)在心態(tài)方面，因為我們的目的就是滿足顧客的需求，我們唯一的目的就是熱愛我們的顧客。(１４：１０：１８)楊光說：想象一下如果我們的目的，是賺取到傭金，那可能一次、兩次、三次，碰到拒絕的時候，那我們以后再說，(１４：１０：２２)楊光說：如果你抱著效勞態(tài)度的顧客，那他們就想沒有方法使用到我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品跟我們良好的效勞，(１４：１０：２６)楊光說：那我們想顧客一定有損失，那么我們抱著百分之百效勞顧客的態(tài)度，抱著堅持的態(tài)度，那么我們一次又一次跟客戶效勞，那直到顧客享受到我們精巧的效勞，第二個就是堅持的態(tài)度。(１４：１０：３０)楊光說：一個效勞的人員一定要堅持的態(tài)度，我認為第三個就是你要做任何的事情都要目標明確。(１４：１１：１４)楊光說：這里我跟大家分享一個小小的故事，一位父親帶三個孩子到沙漠里打駱駝，這個父親問老大，說老大你看到了什么，這個老大說我看到獵槍、駱駝、沙漠，父親搖搖頭，父親問同樣的問題問老二，老二說我看到爸爸、弟弟、獵槍、沙漠，(１４：１１：１８)楊光說：父親搖頭說不對，又問老三，(１４：１２：０９)楊光說：老三說我只看到駱駝，父親說你答對了，制定任何目標都能產(chǎn)生效果，但是一定要目標明確，成功的目標我認為是要明確的，作為每一個銷售人員來講，目標也應(yīng)該是明確的。(１４：１２：２１)主持人說：這里我提問兩個問題，你所指的目標是什么，是指本身銷售的產(chǎn)品還你銷售的人群？(１４：１２：３０)楊光說：我想在這里談的目標，就是說你抱著一種什么樣的目的去效勞我們的銷售人員，那一般二流的銷售人員他每天看到的就是我的這句話說出來顧客會不會快樂，(１４：１２：４５)楊光說：然后我的眼神、我的動作表現(xiàn)出來顧客會不會滿意啊，這樣我想就屬于一個不明確的目標，我認為一流的銷售人員，他只有一個目的，就是效勞我們的客戶。就是以一種真誠的心態(tài)效勞我們的客戶。(１４：１２：５４)主持人說：而不是為客戶馬首是瞻。(１４：１４：０３)楊光說：對。(１４：１４：０７)主持人說：你說唯恐這句話有沒有說錯，這個產(chǎn)品有沒有介紹完全，你的意思不必抱著小小意義的態(tài)度對待客戶，而是本著效勞客戶的態(tài)度。(１４：１４：２０)楊光說：我們的目的如果效勞客戶，我們把整個的焦點放在顧客身上。而考慮到這句話說出來怎么樣，然后我的動作怎么樣，這樣還是把焦點放在自己身上。(１４：１４：２４)楊光說：當你把焦點房在自己身上，你所留意到的是自身的一些東西，當你把目標放在顧客身上，你所感受到的是顧客此時對你的產(chǎn)品是否有信心，顧客的需求能不能滿足，顧客此時此刻的心情怎么樣。(１４：１４：３１)楊光說：關(guān)注不一樣，目標點不一樣，一個好的銷售人員一定要滿足顧客的需求，效勞到我們的顧客。這個就是說明一個態(tài)度。我再重復一下，第三個就是明確，我們的唯一目的就效勞我們的顧客。(１４：１５：０９)主持人說：我請問一下楊教師，在銷售界有一句話，見人說人話、見鬼說鬼話，什么意思呢？這個人是人，那就說人話，顧客是鬼，就說鬼話，你贊成嗎？(１４：１５：２０)楊光說：中國還有一句話，叫做同流，不是合污，要交流，觀世音菩薩說比方說它想要變成一個魔王，首先要有魔王的樣子，要變成猴子，首先要有猴子的樣子，這個是道的問題，(１４：１５：５２)楊光說：下面我談術(shù)的問題，銷售人員一定要有三個術(shù)，第一個剛剛主持人提到的，見人說人話、見鬼說鬼話、見神說神話，這是一個概念，就是一定要跟顧客是同一個頻道，舉例這個顧客說話速度非?？?，我們也應(yīng)該配合起來，(１４：１９：４３)楊光說：設(shè)想顧客講話速度很慢，你講話速度很快，這樣顧客就有一種逼迫感，即便再好的產(chǎn)品，不能讓我們的顧客有良好的感覺，我認為你的產(chǎn)品也是賣不出去的，只有１００%良好的態(tài)度，如果不掌握技巧的話，也沒有用。(１４：１９：４９)主持人說：合顧客的腳步，客戶慢半拍你就慢半拍，顧客要快三拍，你也要快三拍。(１４：１９：５９)楊光說：這里有三個角度，第一個角度是說的內(nèi)容，第二個角度就是你的肢體動作，第三個角度就你的語音語調(diào)和語速。這三個我認為一流的銷售人員都必須配合。(１４：２０：０４)楊光說：關(guān)鍵還有一些肢體動作，要比顧客慢三十秒，你做插手的動作，你有插手的話，顧客立刻覺得你在模仿他，(１４：２０：０７)楊光說：肢體動作也好、語音語調(diào)也好，這個模仿在神經(jīng)語音學里面知道的，這里就是要有潛意識的方法去學。模仿顧客肢體語言、他的話術(shù)、語音語調(diào)和語速。(１４：２０：２２)主持人說：要模仿，讓客戶產(chǎn)生同流感，同流才能交流。(１４：２０：２６)楊光說：對，只有產(chǎn)生同流感，才能決定信賴度，(１４：２０：３１)主持人說：這里我倒覺得，剛剛楊光教師說到同流才能交流，同流更高一層就是情流，就是“情流感〞。(１４：２０：３９)主持人說：grace：銷售員如何對待客戶，是以上帝的心態(tài)還是朋友與朋友之間相處的心態(tài)呢？(１４：２１：３５)楊光說：作為一流的銷售人員這兩個都必須有。把顧客當成上帝，才能最大的尊重到客戶的需求，只有你跟戶做朋友，顧客才愿意你聊，他才愿意把他的需求說給你，我們效勞的態(tài)度要尊重，加上讓顧客認同。我認為是這樣的。(１４：２１：５０)主持人說：我看到一個漫步網(wǎng)友，想提一個意見，主持人話太多，建議嘉賓演講完之后再說，好的，請楊教師繼續(xù)演講。(１４：２１：５７)楊光說：我對這位網(wǎng)友的話持保存態(tài)度，我想我跟主持人、學員的互動會摩擦出更優(yōu)質(zhì)的火花，大家互動起來比單獨演講好很多。(１４：２２：０３)主持人說：待會兒我也會讓教師跟網(wǎng)友進展充分的互動。(１４：２２：１７)楊光說：剛剛談到術(shù)的文化，就是情流感，同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情，有交情才有交易，這是一個概念。第二個我認為所謂的術(shù)就是你必須了解顧客的需求，這一點是需要你一開場接觸顧客，就需要做到的事情。(１４：２２：２８)楊光說：就是多問顧客一些需求，那如何問顧客一些需求呢，你可以有這樣的一個公式，第一個你可以問問現(xiàn)在的狀況，第二個問問他購置產(chǎn)品，他認為最重要的是什么。第三個你可以問你的顧客，一般顧客買什么，產(chǎn)品是他承受的，(１４：２２：３３)楊光說：這樣問來問去的話，這樣清晰地了解，顧客買產(chǎn)品的模式，他喜歡的方式，他希望承受的價位，(１４：２２：３８)楊光說：我們很多二流的銷售員，我們到商場買東西，顧客說三句話，第一個是歡送您，第二個是有什么我可以幫到你，這兩句話很好，糟糕在第三句，拿一件商品的時候，這個顧客是你好有眼光，我們這幾款產(chǎn)品正在打折。(１４：２２：４０)楊光說：打折是好事，但是打折沒好貨，好貨不廉價，銷售員問你很多的問題，你買這款產(chǎn)品什么最重要，是產(chǎn)品最重要、品牌最重要還是顏色最重要，(１４：２２：４９)楊光說：顧客一般會答復你，答復你的時候，我們只需要說明為什么這些產(chǎn)品符合你的要求，為什么我們的產(chǎn)品適合你，這樣銷售起來比較容易，(１４：２３：２４)楊光說：第三個就是你必須了解你的競爭對手，因為我發(fā)現(xiàn)太多的推銷員談到自己的產(chǎn)品，口假設(shè)懸河沒有問題，經(jīng)過良好的訓練，但是顧客接收到的不僅僅是你一家公司的產(chǎn)品，可能他接觸到你的競爭對手，也許問你一句某某公司的牌子怎么樣，某某公司的產(chǎn)品怎么樣，(１４：２３：２８)楊光說：你不太清楚的話，顧客依然沒有信賴度，分析我們的競爭對手，找到我們產(chǎn)品的獨特賣點，我認為這是最重要的第三個術(shù)。(１４：２４：０９)楊光說：所以說我認為銷售人員掌握到這三道，也掌握到這三術(shù)，其實你優(yōu)質(zhì)的效勞和優(yōu)質(zhì)的銷售開場了。(１４：２４：１４)主持人說：請楊教師重復這三點，讓我們網(wǎng)友有個數(shù)。(１４：２４：２０)楊光說：第一個就是同流，就是情流，第二個我們必須了解顧客的需求，必須了解顧客購置產(chǎn)品的模式和他承受到的一些概念。(１４：２４：３２)楊光說：第三個了解競爭對手。對，第三個了解我們的競爭對手，這樣才會讓顧客有一種原來這個銷售人員他對每家公司都了解，他為什么要銷售這個產(chǎn)品，可見他對這個產(chǎn)品還是熱愛的，(１４：２４：３６)楊光說：這個是三道和三術(shù)。(１４：２４：４０)主持人說：顧客也覺得對這些產(chǎn)品那么了解，但是你選擇賣這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品一定有獨特的賣點。(１４：２５：１１)主持人說：我提交一個網(wǎng)友的的問題，網(wǎng)友說如何把高檔的商品推銷出去？(１４：２５：１８)楊光說：我不知道這個朋友所謂的高檔是什么概念，(１４：２５：２４)楊光說：他所說的高檔可能是三個意思，第一個產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，第二個是價格可能比較貴，第三個是產(chǎn)品的一些價位、品質(zhì)，這位推銷員認為高于顧客能夠接觸到的那種最高檔的價位，這樣我想按照這三點，(１４：２６：３３)楊光說：一個就是說如果產(chǎn)品的品質(zhì)比較高，其實每個人都愿意購置產(chǎn)品質(zhì)量比較高的商品，這個顧客有錢的話寧愿買萬寶龍筆，也不希望買一般的商品，(１４：２６：４２)楊光說：第一個問題不是問題，誰都希望買高檔的商品，第二個價位比較高，其實要求我們的銷售人員先分析我們的客戶，我的感覺如果超出顧客購置能力太多的話，那除非你有超強的說服力，除非顧客急需他的產(chǎn)品才會購置，(１４：２６：５１)楊光說：比方從來不打車的人，舉例他的愛人病了，這時候非常緊急，他的愛人需要緊急去醫(yī)院，這時候忘掉打車需要多支付多少錢，這里談到的價格就是第一個不要懸殊太大，(１４：２６：５６)楊光說：比方說你推薦一個產(chǎn)品八萬，那你推錯人了，如果大差不差的，這個產(chǎn)品１５００，顧客可能最多能夠承受到１０００，就差５００塊錢，這是有一個很有效的方法，教育我們的顧客為什么這個產(chǎn)品物超所值。(１４：２７：１９)楊光說：最好你把產(chǎn)品的價格塑造成價格的１０倍以上，這樣顧客有可能去購置，而且購置的幾率比較高，第三個問題就是我們自己感覺顧客可能他不會購置這么好的產(chǎn)品，(１４：２８：０４)楊光說：這一點我送給所有朋友一句話，就是不要算命，因為有很多的人他跟你聊天的過程，舉例他只能是１５００塊錢的購置者，但是有可能這個購置者有可能購置１００００，(１４：２８：０８)楊光說：所以在跟顧客完完全全溝通之前不要給自己設(shè)限。(１４：２８：２０)主持人說：不要有算命的感覺，這個顧客看去土土的，不一定購置高檔的產(chǎn)品，在購置之前不要給自己設(shè)限。(１４：２８：２４)主持人說：其實我覺得也是一個心理因素。(１４：２８：２９)楊光說：對，是一個心理因素。(１４：２８：４０)主持人說：我給各位網(wǎng)友分享一個例子，我的博客同事他們邀請名人去寫博，那新浪博客也很有名的，怎么樣讓他引到阿里巴巴來寫博呢，她也知道這個名人嘉賓的，不敢打，她想會不會拒絕，我想也沒有關(guān)系，(１４：２８：５０)主持人說：最多碰壁也沒有怎么樣，也不丟人，她掙扎猶豫一天，(１４：３０：３７)主持人說：打鼓起勇氣去打，沒想到一下子就容許了，很多的網(wǎng)友說開口就怕跟陌生人打交道，其實你硬著頭皮去碰一鼻子灰又怎么樣，你又沒有什么損失。(１４：３０：４１)楊光說：之所以他有這樣的想法，他把焦點放在顧客身上，那就不會想這些。(１４：３０：４６)主持人說：不是把焦點放在自己身上，該不該去，應(yīng)該不應(yīng)該去，會不會被掃地出門，擺正一個心態(tài)。(１４：３０：５２)楊光說：就像剛剛我說的老大跟老二，看到的不僅僅是駱駝、還看到爸爸、哥哥、弟弟和沙漠，焦點還是不夠明確。(１４：３０：５６)主持人說：關(guān)注點太多。(１４：３１：０１)楊光說：關(guān)注點太多你只能夠亂。(１４：３１：０６)主持人說：楊教師說了道和術(shù)，你的演講還有嗎？(１４：３１：１１)楊光說：最后我能夠跟大家總結(jié)一下，可以嗎？(１４：３１：１７)主持人說：好的，請說。(１４：３１：２２)楊光說：我認為銷售是一個過程，那么銷售并不是一個結(jié)果，因為你前面有這樣一個過程，所以你后來才會有一個好的結(jié)果，這個過程的起點一定是一個完美的心態(tài)。(１４：３１：３０)楊光說：在這個過程當中可能剛剛我們談到有三術(shù)的問題，那么我認為還有三點是很重要的，那第一個就是這個銷售員的銷售員，叫做服裝和精神，你的服裝不太好，(１４：３１：３５)楊光說：你的服裝不入流，你的精神不太好，你的精神不夠巔峰的話，顧客依然不會留下一個很深的印象，我認為這是我們感覺談到三術(shù)之外的另外一個問題，就是服裝和精神的問題。(１４：３１：４８)楊光說：第二個我給大家分享一個概念，你說出去的每一句話都應(yīng)該讓顧客開心，你說出去的每一句話都應(yīng)該讓顧客開開信心，開開心心，這一點非常重要，第三個我送給大家一句話，成功就等于顧客的滿意度。(１４：３２：０１)楊光說：也就是說我們把產(chǎn)品賣出去的前前后后，其實都是在效勞我們的顧客，產(chǎn)品沒賣之前是良好的效勞，產(chǎn)品賣出去之后我們依然要提供最精良、最良好的效勞，我認為這樣才可以。(１４：３３：２４)主持人說：好的，銷售最大的幸福感可能也是來源于顧客幸福感。(１４：３３：２９)楊光說：這還是一個心態(tài)的問題。(１４：３３：３７)主持人說：好的，在之前半個小時我們請楊光教師分享了銷售員非常好的道和術(shù)，之后一個半小時請楊教師跟網(wǎng)友充分互動，網(wǎng)友可以把銷售心得和困惑發(fā)給我們，提交給楊光教師，或者你對楊光教師不同的看法在下面告訴我們，(１４：３３：４１)主持人說：同樣提交給楊光教師，大家盡量進展一個思維的碰撞。(１４：３３：４７)主持人說：接下來直播內(nèi)容全部都是以網(wǎng)友的內(nèi)容為主了。(１４：３３：５４)主持人說：sam：我是一名大學生，請問怎樣才能練成安東尼-羅賓和楊光教師的聲音？(１４：３４：０４)楊光說：聲音在口才訓練當中非常重要，練習聲音給大家三個概念，第一個個概念你心里要裝著你效勞的人員，發(fā)自內(nèi)心，(１４：３４：０８)楊光說：這樣讓自己就會很有情緒，舉例我們今天做一個采訪，可能我今天上午從１１：３０開場坐在電腦旁邊跟學員互動，在這里準備今天下午的演講，(１４：３４：１５)楊光說：我每次演講都當成生命當中的最后一次演講來對待，這樣擁有一個良好的態(tài)度爆發(fā)出來的能力是最強的，這是第一個，就是你心里永遠要裝著你的顧客和你的聽眾，第二個我認為就是模仿，(１４：３４：１８)楊光說：因為在早年我也是去模仿我的教師安東尼羅賓，我也是在模仿很多大牌的講師，(１４：３５：５１)楊光說：第三個最重要的就是去訓練和練習，因為你如果不參加，舉例你要播音的話，那也許你６０-７０%感覺找大，還有一些出不來，那你要去播送科班學習，至少進展自身的修煉，(１４：３５：５４)楊光說：方向不對努力白費，有很多人的愿意自己摸索，摸索固然很好，但是最快的方法一定是學習別人的經(jīng)歷。(１４：３５：５７)楊光說：一定是學習別人的方法。(１４：３６：０３)主持人說：摸索您走的可能是一條曲線，你模仿、你復制的話走的一定是快車道。(１４：３６：０８)楊光說：一定是快車道，ope就是說學習別人的經(jīng)歷。(１４：３６：１６)主持人說：說實話，楊光教師的聲音好象綜合了好幾位教師的聲音。(１４：３６：２３)主持人說：郭炳文：請問教師怎樣給客戶留下一個很好的第一印象？(１４：３６：４１)楊光說：給你三點，第一個有嬰兒般燦爛的微笑，也許這個老太太說什么不知道，但是她燦爛的笑容會記一輩子。第二個我認為就是我們剛剛談到的說出來每一句話都讓顧客快樂，(１４：３６：４６)楊光說：同樣的一句話，用不同的方法說出來，顧客快樂得程度是不一樣的。(１４：３７：５９)楊光說：我舉個例子，比方講我們到商店里面去買一個T恤衫，有兩種問法，第一種問發(fā)是這個體恤衫不錯，第二個這個體恤衫比較適合你，不妨我們采訪五個人，我相信五個人都說太棒了，太適合你了，同樣兩句話，顧客的感受是不一樣的。(１４：３８：０３)主持人說：一個關(guān)注點在產(chǎn)品，一個關(guān)注點在客戶。(１４：３８：０８)楊光說：一個是在微笑，一個是在說的每一句話，還有一個就是模仿，你模仿的越像、越逼真，你的這個頻率產(chǎn)生共振的話，他會莫名其妙地感覺比較好。(１４：３８：２２)主持人說：銷售里面還有一句話就是PMP，怕馬屁啊，你覺得應(yīng)該討好客戶嗎？另外我們說PMP要怎樣拍馬屁才能拍有的技巧呢？(１４：３８：３５)楊光說：其實前面我聽到的版本是pmpmp，就是拼命拍馬屁，我認為是這樣的，所謂的拍馬屁就是這些銷售人員總結(jié)出來的一個經(jīng)歷和經(jīng)歷，其實拍馬屁它的本質(zhì)就是贊美，贊美是建立跟顧客良好信賴度一個必備的東西，(１４：３８：４４)楊光說：因為任何一個人他都喜歡被別人贊美，但是太多太多理性的顧客當你贊美他的時候，他還是認為你有利可圖，其實在這個話題上我們談到了贊美的幾個概念，(１４：３８：４９)楊光說：我認為談到贊美，也應(yīng)該有三點，第一個這是我今天被邀請采訪說的最多的一個詞“發(fā)自內(nèi)心〞，(１４：４０：５４)楊光說：就是發(fā)自內(nèi)心的去贊美，舉例有一個人他長的不漂亮，他的左眼還瞎掉，有三個不同的人，他說了三句不同的話，大家來猜猜看這個瞎眼的人對哪句比較感興趣，(１４：４０：５８)楊光說：對哪句比較開心，第一句他說張?zhí)?，雖然你的的左眼瞎掉了，但是你還有一只美麗的右眼，第二個是張?zhí)?，你雖然是殘疾人，但是世界也會給殘疾人一種關(guān)心，給殘疾人一種命運，第三句話是張?zhí)?，你有沒有發(fā)現(xiàn)到，原本你的耐心和那份愛心，是世界上的人少有的，(１４：４１：０２)楊光說：我之所以跟你打交道，就是我從來沒有見過像你這樣真誠對待別人的人，難道張?zhí)?，沒有人跟你談到過嗎？這三句話就不言而喻了，張?zhí)褪窍矚g他。(１４：４１：０８)楊光說：首先是夸到別人的心里去，第二個你必須認認真真仔細的觀察。你不認真仔細的觀察的話，別人獨特的一些優(yōu)勢你是發(fā)現(xiàn)不了的。(１４：４１：２５)楊光說：如果為了贊美而贊美的話，別人一定感覺出你的人比較功利，如果你發(fā)自內(nèi)心說一些顧客的優(yōu)點，這樣你的感覺會更好。發(fā)自內(nèi)心贊美顧客本身已經(jīng)有的東西。(１４：４２：２７)楊光說：送給這位朋友一句話，三句話離開本行，有的銷售員目的性太強，建立一個關(guān)系，而不是單純賣一個產(chǎn)品。(１４：４２：３４)主持人說：１２５３０：請問初次和陌生客戶打，怎樣叫陌生客戶產(chǎn)生興趣？(１４：４２：４６)楊光說：我認為第一個在跟這個客戶打之前，你有多少了解這個顧客，你有多少了解這個顧客的公司和職業(yè)，第二個你能不能透過簡短的問句了解他的需求，第三個你的價值塑造的夠不夠巧妙。(１４：４３：４５)楊光說：就是對產(chǎn)品的價值。(１４：４３：５０)主持人說：可以給我們舉例嗎？(１４：４４：１０)楊光說：塑造產(chǎn)品價格，第一個有一個順勢，第二個有一個逆勢。什么是瞬勢，什么是逆勢，前兩天我推出一個課程，就是世界第一行銷大師亞布拉罕的課程，這個課程２５００人民的馬來西亞課程。(１４：４４：１５)楊光說：瞬勢必就要是告訴他的好處，我推銷很多學員來上這個課程，他們都是頂尖中的頂尖，他們無非談三個問題，第一個是我們公司太小，沒有必要去上，還有是時間太緊，還有是２５００上三天有沒有必要。(１４：４４：３４)主持人說：２５０００是很多人的年薪，你２５００是一個年薪。(１４：４４：４０)楊光說：第一個我保證推薦的顧客是對的，他們都有自己的公司，都有自己的資產(chǎn)，碰到錢的問題，我這樣講，(１４：４５：２５)楊光說：假設(shè)王太太，我們平時有沒有做錯決定的時候，他說有啊，我說你做錯一個決定損失多少錢，他說可能損失十萬，今天我們做錯一個決定讓我們損失更多，一個課程好的策略，讓我們大量減少一些失誤的話，會不會因為課程多賺十萬。(１４：４５：３１)楊光說：以后可能繼續(xù)做錯誤的的決定，所以先提到他的痛苦。談到客戶的一些痛苦，因為顧客逃離痛苦的壓力要大于追求快樂的壓力。(１４：４６：０１)楊光說：這是我談到的三點，不妨我再舉個例子，還有一個朋友說太緊了，錢沒有問題，課程沒有問題，時間太緊了，我說你愿意不愿意讓自己一直忙碌下去，把說誰想啊，誰想讓自己一直忙碌下去，(１４：４６：２４)楊光說：我說你參加亞伯拉罕的的課程，這些上課的人比你悠閑，第二這些悠閑的人比你做得大，(１４：４６：２８)楊光說：你想知道他們怎么管理公司的，他說對啊，我是不是該去聽一下，(１４：４６：４９)楊光說：相比起來時間更重要，如果你把產(chǎn)品價值塑造到價格的十倍以上，他就把時間的的因素排后。(１４：４７