銷售人員職業(yè)技能培訓

銷售人員職業(yè)技能培訓建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系內容：客戶效勞的目的就在于與客戶建立良好的關系，客戶的三種期望要獲得滿足：·期望所買的產品確能發(fā)揮應有的功能；·期望所得到的效勞確實如您所說；·假設上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。客戶效勞的原那么：·供給滿足客戶期望的效勞；·公平效勞。達成協(xié)議的時機可從客戶的語言、動作、表情等信號來推斷?！た蛻舨粷M足的效勞分析。·如何改善效勞品質。·處理好與老客戶的關系，加強售后效勞，并妥當處理客戶投訴?？蛻艄芾硎侵笇εc您有業(yè)務往來的客戶進展系統(tǒng)的輔導與鼓勵，從而制造新的業(yè)績?！ば蕾p客戶的決策；·獲得推舉的法寶；前言：有些銷售人員在任何狀況下都會做得有聲有色。他們有豐厚的收入，住豪華的房子，開好車。而且他們很歡快、輕松，好似能夠完全把握自己的生活。他們在每一個公司都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也仰賴他們連續(xù)制造更好的業(yè)績。為什么他們能夠這么成功呢？其實，我們不要只問別人做了些什么，我們要問我們自己：知道我們的顧客是誰嗎？真的很了解我們的顧客嗎？我們?yōu)轭櫩驮O想了什么？我們?yōu)轭櫩妥隽诵┦裁?？顧客是否格外滿足我們的產品？顧客是否格外滿足我們的效勞？是否虛心傾聽顧客的埋怨？是否不斷實行改善的行動？我們知道運動競賽，第一名和其次名的差距并不大，但他們所獲得的獎金卻相差數(shù)倍乃至數(shù)十倍，而那些同樣參與競賽的人卻只能獲得微乎其微的出場費，但有誰信任第一名和其它參賽的選手的差距是十倍甚至數(shù)十倍呢？同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得一筆生意，因此賺到了全額的傭金。但這并不意味著他銷售的產品確定比競爭者的產品好，或比較廉價？當然不是！他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆交易。這位成功的銷售人員在很多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀，但是他具備了贏得這一單生意的優(yōu)勢，所以他能夠得到這筆交易。這是一個競爭的社會，您假設要跨入成功者的行列，您就必需比全部人都快半步，這樣，您才有時機獲得數(shù)十倍的收入。１、提高你的效勞品質什么是良好的客戶效勞？您或許一時半會不知該如何答復。但假設問您什么是糟糕的客戶效勞？我想您會很快舉出一大堆的例子，由于您確定有過不少不舒適的閱歷，例如排長龍等待、待應生態(tài)度惡劣、店員不理不睬、托運的行李遺失，或效勞人員跑去休息而遲遲不露面等。到底什么是良好的客戶效勞呢？那就是：每天早晨您所訂的牛奶會準時送到家門口；只要一通，藥店會依據(jù)您所說的醫(yī)生處方配好藥并送到府上，往往由藥房老板親自送來還不收費；在您存款的銀行，您可以輕易地見到銀行的經理，而他也能像老伴侶一樣叫出您的名字；當開車去加油時，您不必走出車子，他們便會替您把油加好，同時還擦亮前面的擋風玻璃，然后彬彬有禮地為您算好油錢；當您走進一家生疏的餐館而不知該點什么菜時，侍應生會熱忱地向您介紹他們最拿手的招牌菜并在適當?shù)臅r候提示您菜已經夠吃了，再點就會鋪張了。當然，假設您想享受以上的效勞，或者說您要在效勞掛帥時代里生存，那么您就得提高您的客戶效勞品質?？蛻粜诟攀霎斈涂蛻粽勗挼臅r候，誰是世界上最重要的人？您確定會答復：“客戶。〞真的嗎？讓我們換個角度來看。假設地球上只剩下二個人——您和您的客戶，其中有一個人得死，您期望是誰呢？您肯定會說：“客戶！〞所以這個概念再清楚不過了：您才是世界上最重要的人。問題是，當您及您的銷售人員和客戶說話的時候，他們卻認為自己才是世界上最重要的，你們的工作就是讓他們確實有這種感覺——可是您經常沒有方法做到。您或者會說：“我們的客戶滿足度高達９７.５%呢！〞有什么了不起。那表示你們有２.５%的客戶是不滿足的，而且他們正四處跟人說呢。至于那９７.５%的客戶走到哪里買到哪里，不管上哪兒都會掏腰包購物的?？墒?，忠誠的客戶不會輕易變心，還會不斷地介紹伴侶光臨您的生意。接下來就是您的挑戰(zhàn)了：您要如何讓客戶對您忠誠？很簡潔，您只要專注于忠誠度〔而非滿足度〕即可。這是一種心態(tài)，在認清個中道理之后，下定實行新行動、呈現(xiàn)新氣象的決心，最終您將會獲得忠誠的客戶。原來拉攏不了的客戶，或是優(yōu)柔寡斷的客戶，都會臣服于您的效勞之下。到底什么才叫做客戶效勞，它得具有什么特點？客戶效勞的目的就在于與客戶建立良好的關系，不過，這得基于客戶的三種期望獲得滿足才行：期望所買的產品確能發(fā)揮應有的功能；期望所得到的效勞確實如您所說；假設上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承諾。您要想維持良好的客戶關系就得長久不懈地努力，最終到達買賣雙方都能相互滿足才行?！た蛻絷P系的三個“為什么〞當您看到這里的時候首先消滅腦海的念頭是什么？假設您期望像變戲法般在很短時間就變出想要的，那我建議您最好是把這本教材丟進垃圾桶，由于這本書里根本就沒有您想要的東西。事實上編這本書的目的就是要告知各位如何好好認清市場的真正面貌，一旦您了解了市場，那么您就會知道怎樣支配自己的將來，怎樣去效勞那些您期望效勞的客戶。當您做好預備并且打算一顯身手之前，不妨先問問自己三個格外根本的問題，這對您將來是否情愿改進對客戶的效勞有很大的影響。每個問題只能用三十秒鐘：為什么我們得做好客戶關系？〔這對我們會有什么好處？〕為什么現(xiàn)在得做好客戶關系？〔假設現(xiàn)在不做會有什么后果？〕為什么我要操這個心？〔假設不操這個心會有什么害處？〕這三個問題請您好好想一想，它們能夠開啟您的思考天地?！た蛻粜诘谋举|二十一世紀的市場構造，必定是客戶導向的市場，要長期與您的客戶建立商業(yè)聯(lián)系，不在商品本身或銷售力量，而是在于您能否滿足客戶的需求，甚至于供給的效勞能超載客戶的期望，讓客戶有驚喜的感覺?？蛻粢闹挥袃杉拢杭僭O您關心我，就做給我看；以及，告知我，您現(xiàn)在能為我做什么〔請您幫幫我的忙吧〕。所謂的客戶效勞，其實說起來也就是“幫助客戶〞。在客戶需要的時候，你們是不是給了他們相當?shù)膸椭兀靠蛻粜诘脑敲丛鯓尤〉脛e人對您的忠誠？？？?。?！先對別人付出您的忠誠，別人自然會以忠誠回報您。成功導航：客戶效勞的原那么供給滿足客戶期望的效勞；公平效勞。例如，有一個規(guī)格相當大的住宅區(qū)前有一家A雜貨店，而離此約４分鐘路程的地區(qū)亦有一家B雜貨店。這兩家商店所賣的商品及價格完全一樣，沒有凹凸之別。住在該社區(qū)的每家住戶理應到較近在A雜貨店選購才對，可是有２０%的居民寧愿多步行４分鐘到B雜貨店選購。為什么？由于他們對B店的感覺較好。由于：銷售=商品+效勞+價格因此：我們要通過和客戶的對話中、客戶選擇期望的商品時、觀看客戶的購置方式或生活方式來推想客戶期望的商品?？蛻舨粷M足的效勞分析客戶會再一次登門造訪嗎？看看下面這些緣由，假設您有這樣的行為，那您早已經被客戶炒魷魚了?？蛻粲谰檬清e的，而您那么近乎完善?。。。?！這和是非對錯無關——而是您如何應付、如何處理問題。不管您賣的是什么或做什么樣的效勞，客戶多多少少總是會再一次上門光臨——真的是這樣嗎？還是您和他們做過一次生意以后，就被他們給開除了呢〔而且這會兒他們還是由您的競爭對手在效勞呢〕？有名的營銷專家Joe·Girard曾寫過一本書：？如何將任何東西賣給任何人？，他說：您所遇到的每一個人都有可能為您帶來至少２５０個潛在的顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。不過，依據(jù)Joe·Girard的理論，從反面來看，當一個顧客由于不滿足而離您而去時，您失去的就不僅僅是一個顧客而已――您將切斷與至少２５０個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導致一個重大的損失以至于您的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌上一大跤。那么，是什么使得銷售人員們會承受這么大的損失呢？很多缺乏閱歷的銷售人員并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。結果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢也僅僅只是早晚的事了。所以，在開頭之前，您肯定要了解如何讓您的顧客成為經常購置的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為您的終生顧客！現(xiàn)在，我們一起來找出被客戶炒魷魚的緣由，并亡羊補牢。虛偽冷漠：機械式的效勞，不懇切的人，眼睛只看得到傭金的銷售人員。大多數(shù)顧客并不會告知您他們的不滿，只是轉身離開另覓交易罷了，用您的真誠留住他們！用些額外的時間來爭取他們的留意力，定下時間來進展一次私人會面，或者辦一個主題爭辯會，與您的客戶直接聯(lián)系，或請他們答復一些調查問題，比方：您為什么選擇我們的產品與效勞？是什么使您購置我們的產品而非其他供給商的？您覺得我們的產品和效勞還需要哪些改進？一一找到這些問題的答案將會有助于您的生意。您會找到哪些方面您已經做好了，哪些還存在缺乏。假設一個顧客不滿足，您就能在他轉變方法之前實行行動。當您向顧客提出調查問卷，就說明白您對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。反響慢：動作太慢，讓客戶等太久，他們自然就找別人效勞去了。為了快，為了爭取時間，人們有時候寧可犧牲品質。不管客戶找的是人還是貨品，告知您一個公式：不能準時拿到我們的東西，或找不到我要找的人，就等于“我會到別處去〞。每個人都期盼快速的送貨效勞——至少第一次是如此。你們的送貨效勞如何？送貨員的態(tài)度好不好？損害競爭對手的聲譽：您怎么說您的競爭對手，他們也同樣可以怎么說您。當有人問您貴公司是如何在與X公司的劇烈競爭中累計財寶的，可以用這種方式答復：“X公司的產品確實很不錯〔或很有實力，〕但允許我告知您，為什么顧客選擇了我們公司。〞然后向您的潛在客戶出示一些以往顧客滿足的感謝信件等等。用這種方式，您不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來了么。必要的時候，請您的老顧客對您大肆贊揚一番也未嘗不行。不易做生意或下訂單：要等很久，效勞人員專業(yè)學問不夠。接聽的不是人類，而是電腦總機語音系統(tǒng)，講一連串三分鐘左右的廢話，無非是想把客戶攪得分不清東西南北，或者是讓客戶在那端做永無止境的等待。再見。對您的顧客想當然：一旦您懈怠下來，您就輸定了。不要理所當然的認為顧客在您這兒購置過一次，就會成為您的終生顧客。甚至就在您讀這本教材的時間里，您的競爭對手有可能正預備籌劃著如何將您的顧客們拉走呢。閱歷法那么：使顧客感到成為您的老客戶是對他們有利的。話說得太滿：客戶就象大象——記性好得很。您把話說得太滿，卻又做不到，您就輸了。思想消極懈?。荷唐穼W問缺乏，或是問題太多，效勞人員不夠。要是您的思想再消極懈怠，更是加倍危急。做一名優(yōu)秀的銷售人員莫非會是一件簡潔的事么？想想，一旦您的生意開頭，您得隨時預備好為現(xiàn)金周轉奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重擔。然而不管多么困難，您都必需昂揚著頭保持微笑。人們只情愿同那些布滿自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在您的目標上，信任不管患病多少挫折您都能最終心想事成。您對自己堅決不移的信念也會同樣使顧客對您的生意信念倍增。急于多做幾筆生意：沒有人寵愛跟一個壓力太大的人做生意。拜托，不要老想著賣東西。制造一個讓人覺得想要消費的環(huán)境〔問問客戶們的意見〕——別老是自說自話，不要做個厭煩鬼——為自己往后的業(yè)務找一個明確的理由。專業(yè)包裝或形象不夠：客戶期望他們自身業(yè)務的品質，能夠反映在那些和他們有生意往來的人上面。您的形象如何？你們的包裝如何？解釋您為什么“不能〞的借口太爛：客戶打來是由于需要幫助，他們需要有人站在他們的立場去幫他們，可不是聽您講一大堆您的問題。假設您擁有一家公共關系公司：您沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，您將如何應付客戶的異議和不滿呢？千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以始終沒騰出時間開頭做您的方案?！斑@實在是很不明智的，客戶才不會關心您是否擔當?shù)昧巳绾畏敝氐墓ぷ?，他們只會記得，您承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。與其找借口，還不如先老狡猾實成認自己的過失，然后再盡力使事情好轉。哪怕是加班加點的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當晚就送到他家里去。當您能擔當全部責任并改正您的過失時，原來一個不好的事反而會讓您贏得顧客的信任。錙銖必較：凡事都要收費，例如復印啦，啦，付款遲了也要算利息，讓客戶嘗盡苦頭。商品品質不良：不管別人付多少錢，他們都期望得到品質良好的商品。假設您由于價格而犧牲品質，到頭來您總會遇到一個想法和您相左的人，而做不成生意。固步自封：不要有了一點小成果就不思進取，在市場飛速進展的今日，假設您不求進展，就只有關門大吉的份了。要不斷自我教育，參與各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為您所在行業(yè)的先鋒。您對您行業(yè)的了解和學問程度越深，顧客就會對您越有信念，從而使得您的公司成為消費者心目中的第一選擇。保持您支配自己的自由，不斷從您和其他人所犯的錯誤中學習，并實行必要的措施避開它們再次發(fā)生。您必將給您的事業(yè)帶來長期的進展前景和利潤。差勁的訓練：客戶不滿足的根源來自于差勁或無用的訓練。失去一位客戶，錯到底在誰？或許，雖然你們做了足以讓客戶開除你們的舉動，老天爺還是站在您這邊，您運氣挺好地做成了交易；可是那些跟您做生意的客戶，后來會怎樣呢？其中：９１%的客戶從今與你們老死不相往來；９６%不會告知你們他不再和您做生意的真正緣由；８０%會再度和您做生意，假設他們的事情可以獲得快速的解決，并完全符合他們的期望；當大事發(fā)生，而且狀況頗為嚴峻，他們不再與你們做生意了，該大事發(fā)生的始末將被傳頌數(shù)年之久。在忠誠度的建立與確保后續(xù)生意的往來上，您做了些什么努力？您的客戶會再來，還是再也不來了？對于客戶需求的了解缺乏，以至于效勞內容本末倒置，由于您的行為未能符合客戶的要求，“那不是我份內的工作〞以及其他諸如此類的推委〔與負責恰好分道揚鑣〕，正是客戶投入競爭對手懷抱的最大緣由。如何改善效勞品質不要用公司政策搪塞良好的客戶效勞是９０%的態(tài)度和１０%的學問，即學問+演練+回饋=成功〔K+P+F=S〕。“嗨，您走運了！我剛剛查了一下我們公司的規(guī)定，上面說我可以完全聽您的。您想要做什么，我就做；您期望怎么做，我就怎么做，一切全照您的意思辦。〞“愧疚，我很期望能夠幫您的忙，但是我們公司規(guī)定……〞政策是用來制止事項的，是除了“不〞字以外，最令客戶感到刺耳的話。別人假設跟您來這套“政策〞說詞，您會如何？莫非您不會寧可聽他說“這樣才公正〞嗎？您的客戶可不是打來聽您講公司政策的，他們是打來尋求幫助的。假設你們幫不上忙，他們會打找別人。大局部銷售人員對客戶需要一無所知，更別提要用哪種方式效勞了。客戶并不想聽故事或藉口，他們只想感受你們的關心，想知道你們現(xiàn)在要怎樣解決他們的困難?？墒请y就難在這兒——銷售人員處理事情和問題的角度總是站在自己的立場，而不是站在客戶的立場。效勞的秘訣在于：先替對方設想。用可以替客戶解決問題的方法，取代“公司規(guī)定〞。試著不要提到“規(guī)定〞這個字眼，在客戶掛之前，問問他們心里的感受。待您推斷這種做法確實生效以后，連續(xù)這么做下去，直到您能把握整個過程。５S原那么所謂５S原那么，就是指：速度〔SPEED〕：這包括物理上的速度，也包括行動上的速度。微笑〔SMILE〕：包括安康、保護、心靈上的寬容。誠意〔SINCERITY〕：這是人與人之間不行缺的潤滑劑，是一切事物的根本。機敏〔SMART〕：要有靈敏、秀麗的接待方式和充分的預備及生疏。爭辯〔STUDY〕：要經常爭辯客戶的心理和接待技術，更要爭辯商品學問。處理好與老客戶的關系您可能聽過８０/２０法那么。這個法那么假設是應用在銷售上，就是說８０％的生意是由２０％人制造的。但依據(jù)產業(yè)分工的精細度及整體訓練程度的差異，這個比例可以是９０/１０或者７０/３０。但是在一個大的環(huán)境里，比方說全國的銷售團隊中，８０/２０的法那么是很正常的，２０％的人制造了８０％的業(yè)務量，并拿走８０％的傭金，而其它８０％的銷售人員，那么僅制造了２０％的業(yè)務量，所以只能分得２０％傭金。我們用金額來解釋一下這個法那么，您會感到吃驚的！假設有十個人在某一段時期制造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位制造了八十萬的銷售量，或者這兩位各制造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員制造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各制造了二萬五千元的銷售業(yè)績。這個比例是十六比一。頂尖銷售人員的銷售業(yè)績是最差勁的銷售人員的十六倍之多！在每一個公司里，有一些銷售人員一年的收入是２５０００元，另外有些人一年的收入是２５００００元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的東西，賣給同類型的客戶，賣一樣的價格，面臨一樣的競爭環(huán)境，進入一樣的市場，而且他們都來自同一個辦公室。莫非這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、訪問將來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅是他格外之一的人更優(yōu)秀嗎？當然不是的。事實上，有些高收入的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作的時間更少，訪問客戶也不頻繁，而且閱歷遠遠遜于那些賺錢僅能糊口的資深銷售人員。同樣８０/２０法那么可以用在客戶上。８０％的業(yè)績是藉于２０％的客戶，２０％的業(yè)績來自于８０％的客戶。而這其中又可以分為８０％的業(yè)績來自于老客戶的重復購置和推介，２０％的業(yè)績來自于自己新開發(fā)的客戶。這就是為什么我們看到有的銷售高手總是那么輕松，每天的工作就是利用做做聯(lián)系就完成了。中國人對成功人士有一個說法就是：打下了一片屬于自己的天空。無論您從事哪一個行業(yè)，您都能夠找到完成您８０％業(yè)務量的２０％客戶，您就成功了。與客戶建立長期的關系一般要從首次接觸開頭。有時它取決于您售后效勞的相應效果。美國有個銷售員叫吉拉德，號稱“世界最宏大的銷售人員〞，年均銷售汽車達１０００輛之多。他總是堅持，他的目標就是“賣給我的客戶一輛能用一生的汽車〞，他就是用這種隨叫隨到、保證滿足的銷售方式是客戶每當想起買新車時總想到他。這就是他的訣竅。在他寫的一本暢銷書？如何向任何人銷售任何東西？中，他講到有客戶寧可等一兩個小時也要向他詢問買車，而不情愿和其它銷售人員接觸。看完這個故事，您方案如何讓客戶一次次想到您呢？每次客戶完成購置時，他們的滿足和不滿足程度會各不一樣。假設滿足，那么可想而知，在將來有新的需求的時候，他們會回來找您的。但假設不滿足，那么下次的購置將另找他人。如何知道客戶滿足呢？方法之一就是在交易完成之后馬上供給相應的售后效勞。由于即使已經完畢購置，客戶仍在考慮自己的決策是否正確。所以，銷售人員應當這樣說：“這件衣服穿在您的身上真是格外美〞或者：“購置我們的保險，您作了格外明智的打算。無論發(fā)生什么事情，您的全家都會有妥當?shù)闹?。〞這樣就加強了所供給的效勞。對于使用過產品和效勞的客戶，準時收集反響信息格外重要?？蛻魧ζ滟徶檬欠駶M足呢？假設答案是確定的，那么將來有時機再次與客戶做成交易；但假設答案是否認的呢？那么應當做些什么才能讓客戶從不滿足轉為滿足呢？假設能竭盡全力解決問題并讓客戶滿足，那您就保住了客戶與將來的生意時機。事實上，假設您和客戶的聯(lián)系能夠始終持續(xù)下去，最終你們肯定會建立一種相互受益的伙伴關系。伙伴關系是基于相互信任和相互滿足的根底上，雙方從中都可受益，一方取得了滿足的效勞一方得到了利潤?？蛻粲捎谀艿玫礁咚降男诙鴱闹惺芤妫s短了決策時間，削減了沖突，節(jié)省了費用；賣者得到的好處在于銷售額增加，費用降低。相互伙伴關系有一個額外的好處，它給銷售人員帶來了新的交易時機。通過口耳相傳，您的名字會有廣告效應，從而吸引更多的客戶找上門來，成為一種更省錢的廣告。最好的潛在客戶就是目前的客戶，假設您始終堅持這一想法，那么肯定會與客戶建立起長期關系。雖然全部的銷售人員最感愛好的都是進展新客戶，但您決不能無視現(xiàn)有的客戶。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算。有閱歷的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實現(xiàn)大局部的銷售額。因此每個銷售人員都需要老客戶，但很多人想當然地認為老客戶就是自己的客戶，這不對，由于您在查找新客戶時，競爭者也同樣在這樣做。而且作為競爭者，您同樣會想盡方法挖走對方的客戶。所以，您要供給比競爭對手更好的效勞留住老客戶。從現(xiàn)在開頭，您應當對老客戶有一個新的生疏，您需要定期檢查老客戶的狀況，監(jiān)視競爭對手的作為。競爭對手正以什么方法在和您的客戶接觸？客戶的需求是否需要調整？是否還有其它的業(yè)務時機？付出甚至超過對待新客戶的努力，您將得到更多的回報。在很多時候，由于您的社會交往的圈子和客戶不一樣，您所接觸的業(yè)務圈子很可能和您的客戶是一種競爭關系或共同擁有市場的關系，您收集到的很多信息也就有可能對您的客戶有價值，所以不妨將這些有價值的信息〔當然非其它企業(yè)的機密，而是市場上您覺察的現(xiàn)象〕與您的客戶進展溝通，同樣，客戶也會給您介紹他所遇到的一些狀況。在零售行業(yè)，由于您經常和零售商打交道，您有很多的時機獵取各種各樣的信息，而這些信息對您的零售商客戶來說又是格外有價值的，您供給的信息會讓您的客戶感到您在真正關心他們，甚至由于您是專業(yè)的銷售人員，您可以利用您的專業(yè)技能為您的客戶供給新的思路。例如您覺察了市場上有一種產品正在開拓本地市場，您也知道這個產品在其它地方產生了很好的業(yè)績，因此您將這條條信息反響給您的零售商或批發(fā)商，我想他們肯定會感謝您供給這樣有價值的信息給他。記住，無論什么行業(yè)，只要不設計其它企業(yè)的重大機密，您都可以承受這種方法。假設您集中精力在與老客戶保持關系上，您的客戶將會給您帶來一些推舉。事實上這是經常發(fā)生的事情，對一個成熟的銷售人員來說，我們必需這么做。推舉客戶的成功率格外高，甚至超出您的想象。適當?shù)睦媚镜亩Y品和公司供給的其它便利條件，搞好客戶與您的關系。在很多種狀況下，不排解您利用自己的力量去解決與客戶的交往問題。關注客戶人事變動，這點也格外重要。作為您的客戶，他的人事變動是不受您的任何干擾，所以，您在處理與老客戶關系的時候，要時不時關注客戶的人事變動。對一個企業(yè)來說，人事變動是正常的，但有時候對業(yè)務關系來說，卻簡潔發(fā)生重大的轉變。沒有誰能確定客戶的每個決策者都有共同的決策思路。-建立長期的信任對您和您的客戶來說，您的工作將格外輕松。重視您的承諾，不管是您個人還是您效勞的公司，沒有人寵愛一個不重視承諾的商人。要建立信任必需做到：給出承諾。不要泄漏客戶告知您的保密信息。最好不要去說其他客戶的壞話，盡量避開當面談論其它客戶。對成熟的客戶肯定要清楚地告知他，您公司產品的性能和您公司能做和不能做的事情。加強您的售后效勞將商品賣出并不等于銷售工作已經完成。重視售后效勞是贏得客戶的法寶。很多企業(yè)將產品售出后便不聞不問。須知，沒有售后效勞的銷售，在客戶眼里是沒有信用的銷售；沒有售后效勞的商品，是沒有保障的商品；而不能供給售后效勞的企業(yè)和銷售人員，其最終也無法贏得客戶的信任和忠誠。售后效勞是銷售活動的一個重要組成局部，通過開展售后效勞可以滿足客戶的一些需求；同時，通過供給售后效勞與客戶接觸的時機，還可以起到聯(lián)絡感情、搜集情報的作用，有遠見的企業(yè)和銷售人員對此應當好好利用。提高售后效勞質量商品的售后效勞涵義很廣，但凡與銷售的產品有有連帶關系且有益于購置者的效勞，均屬于商品效勞的范疇。這包括“維護商品信譽〞和“供給商品資料〞兩個方面?？蛻舻木S系是指銷售人員本身及區(qū)域銷售機構雙方面與客戶的維系。這種維系是售后效勞的主體，售后效勞工作是否做得到位、圓滿，主要看是否充分做好了與優(yōu)良客戶之間的維系工作，這些工作主要包括聯(lián)絡感情、搜集情報兩個方面。售后效勞最主要的目的是為了維護商品的信譽，有眼光的企業(yè)和銷售人員在銷售時總是強調售后效勞的。在類似或一樣的商品銷售競爭條件下，售后效勞經常成了客戶打算取舍的重要因素。因此，商品的售后效勞也就代表了商品的信譽。維護商品信譽的工作一般有以下兩點：商品品質的保證：商品出售之后，為了使客戶充分獲得“購置的利益、價值〞，銷售人員必需經常供給一些售后效勞。這不僅僅是為客戶盡道義上的責任，也是維護本身商譽的必要行動。比方，電信器材商出售了一部交換機，為了使這部交換機發(fā)揮應有的功能，電信器材商應對機器進展定期的檢查、保養(yǎng)。效勞承諾的履行：在銷售人員說服客戶購置的時候，無論如何，應強調與商品有關部門、甚至沒有直接關聯(lián)的效勞，由于供給這些效勞的承諾對達成交易有巨大的掛念。但是，相對于承諾而言，履行所做的承諾那么更為重要。往往有很多銷售人員在說服客戶購置時，漫不經心地向客戶提出商品出售后的某種效勞，后來卻無視掉了曾經許下的承諾，這樣一來很簡潔給客戶造成誤會或不開心，如此一來，怎么能保證客戶會再度購置呢？比方說：有一位賣保險的銷售人員，他在跟客戶簽約時說每個月的十號來收保險費，結果，收了幾個月以后，就不按時收了，不是提早就是遲遲不來收，給客戶造成很大的不便，這就違反了當時的承諾，實際上也就相當于降低了商品的信用。又如：有的銷售人員在說服客戶時提出不少優(yōu)待條件，說什么買了某項產品后可成為該產品客戶聯(lián)誼會的永久成員，可以享受一些永久性的特殊效勞，可到時候卻覺察根本沒有那回事，如此，生意只能做一次，而且會留下招搖撞騙的惡名，這種急迫地使商品脫手的做法絕非銷售的正規(guī)做法。使客戶了解商品的最新狀況是銷售人員的一項重要工作。在說服客戶購置之前，銷售人員通常將商品的簡介、使用說明及相關文件資料遞交客戶參考，而在客戶購置以后，卻常疏于供給最新的資料，這是一種很不妥當?shù)淖龇?。銷售人員應有一個根本的生疏，那就是，開發(fā)一位客戶遠不如維持一位客戶來得重要，開發(fā)客戶在功能上是屬于“治標〞，而真正能維持一位客戶才算“治本〞。除了使其對商品產生信任感外，維護客戶的方法還包括銷售人員向其供給最新的資料，這也是一項有力的售后效勞。產品的資料一般包括以下兩種：商品商情報道資料：有很多商品的銷售資料常以報道性的文件記載，銷售人員用它作為贈送客戶、聯(lián)絡感情的工具是最好不過的。譬如賣鋼琴的銷售人員每月給客戶郵寄一份音樂及樂器簡訊，這樣，一方面可以給客戶供給參考資料，同時也可以藉此報道商情，這樣的做法可以使客戶對商品有持續(xù)的好感。而且，通過不斷為其供給資料，也能起到間接的宣揚效果，往往會引導出更多的客戶。商品本身的資料：商品售出后，客戶基于某些理由，經常期望了解商品本身的動態(tài)資料。以藥品銷售為例，銷售人員應準時將產品在成分、規(guī)格、等級等方面的變動的資料供給應藥房或藥店。本質上，對客戶所做的售后效勞就是想要做好維系客戶的工作。良好的售后效勞對銷售機構及銷售人員的銷售工作都格外有利。售后效勞的絕大局部是做與客戶聯(lián)絡感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關系往往比較自然、融洽，顧客經常由于買東西而與賣方交上伴侶，銷售人員及銷售機構經常會由于與客戶的交易而結下深厚的友情，于是，客戶不但成為商品的受用者，而且也變成銷售機構的擁護者與銷售人員的好伴侶。與客戶聯(lián)絡感情的方法通常有：訪問：經常去訪問客戶格外重要，訪問并不肯定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對它的關心，同時也是向客戶說明企業(yè)對銷售的商品負責。銷售人員訪問客戶時不肯定有明確的目的，或許只是為了問好，或許是順道訪問。主要把握一個原那么，即盡可能使訪問行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的消滅只是有意討好，更不要因訪問而干擾客戶的正常生活。聯(lián)絡：是聯(lián)絡感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。用打的方式與客戶聯(lián)絡也是一種很好的方式，間或幾句簡短的問候會使客戶感到興奮，但對于這些友情性的，要留意語言得體、適當，不能顯得太生疏，也不能表現(xiàn)得太肉麻、離譜。贈送紀念品：這是一種常見的操作手法。成功的銷售機構和銷售人員會為其客戶供給包括贈送紀念品在內的各種效勞。這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小廉價的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。搜集情報是開展售后效勞工作的另一潛在目的，精明的銷售人員會利用供給各種售后效勞與客戶接觸的時機搜集情報。銷售人員應當把握各種供給售后效勞的時機，盡量利用這些時機去開掘一些有價值的客戶，或搜集一些有益于銷售的情報。利用售后效勞做好情報搜集工作要把握以下要點：了解客戶背景：與客戶聯(lián)絡感情時，不管是在里、在辦公室或在其它場所，銷售人員都應當有意識地、很有技巧地詢問或測知客戶的背景，包括其家庭背景、職業(yè)背景及社會關系。對于這些客戶背景資料，銷售人員應準時地加以記錄、整理。通過接觸很多對象，有可能會找到有益于銷售的線索，因此，對客戶的背景了解越多，就越能把握客戶，從而增加銷售時機和成功的概率。連鎖銷售：老客戶可以成為企業(yè)及銷售人員的義務“傳播者〞。銷售人員以真誠和熱忱打動客戶后，客戶往往情愿做一些熱忱的連鎖介紹，這些由客戶口中道出的“情報〞往往具有很大的價值。因此，在開展售后效勞的各種場合，除了要以售后效勞的熱忱讓客戶感覺有所便利外，應當與其探討一些有利于連鎖銷售的情報。或者借售后效勞的時機請客戶在某一路線、某一范圍內打聽有價值的消息。通過這種方式獵取情報應適可而止，以免引起對方的戒心和反感，并盡可能不要給客戶增加很多麻煩。妥當處理客戶投訴“對不起〞，是您的心理反響，不是您的應變措施。假設您經常說對不起，說久了，您就會變成一副很“愧疚〞的模樣。假設您真的想彌補什么，就真心誠意地對他說：“我向您賠禮。〞“客戶投訴〞是客戶對商品或效勞品質不滿的一種具體表現(xiàn)。您對外應妥當化解客戶投拆，圓滿解決；對內應利用客戶投訴，充分檢討與改善，將其化為提升銷售素養(yǎng)的良機。處理客訴的重要性您經常會遇到“客戶投訴〞，一旦處理不當，會引致不滿和糾紛。其實從另一個角度來看，客戶投訴是最好的產品情報，銷售人員不僅沒有理由躲避，而且應當懷抱感謝之情欣然前往處理。處理客戶投訴，不僅是找出癥結所在，彌補客戶需要而已，同時必需努力恢復客戶的信任。假設產品的不良率只有一小局部〔１０%〕，產品售出后客戶留意到“產品不良〞的只有一半〔５%〕，而這些不良率，由于客戶太勞碌或種種緣由，真正向廠商投訴的，可能只有１%而已！而這些提出投訴者，在公司處理過程中，仍舊有一局部會被無視。換句話說，企業(yè)真正能處理到的客戶投訴，可說是冰山所露出的一角罷了。處理客訴的用語當客戶有異議時，如何處理呢？客戶投訴的處理，可區(qū)分成以下六點：虛心承受批判：冷靜地承受客戶意見，并且抓住客戶意見的重點，同時更清楚地明白客戶的要求到底是什么。追究緣由：認真調查緣由，把握客戶心理。實行適當?shù)膽贝胧簽榱瞬皇雇瑯拥腻e誤再度發(fā)生，應當斷然地實行應變的措施。化解不滿：懇切地向客戶賠禮，并且找出客戶滿足的解決方法。改善缺點：以客戶的不滿為契機找出差距，甚至可以成立委員會來追查投訴的緣由，以期到達改善的目的。后續(xù)動作的實施：為了恢復企業(yè)的信用與名譽，更要加強對客戶的后續(xù)效勞，使客戶恢復原有的信念?？蛻敉对V處理過程客戶投訴顯示了企業(yè)的弱點所在，除了要隨時解決問題外，更應不要讓同樣的錯誤再度發(fā)生。世界有名的日本T牌汽車廠，將“客戶投訴處理過程〞分為六個階段加以處理：步驟一：聽對方埋怨首先不行以和客戶爭辯，以誠意誠意的態(tài)度來傾聽客戶的埋怨。當然，不只是用耳朵聽，為了處理上的便利，在聽的時候別忘了肯定要記錄下來。依狀況而定，變更“人、地、時〞來聽的方法可使埋怨者恢復冷靜，也不會使埋怨更加擴大。這種方法稱為“三變法〞。首先是變更應對的人，必要時請出您的主管、經理或其他領導時，無論如何要讓對方看出您的誠意。其次就是變更場所。尤其對于感情用事的客戶而言，變個場所較能讓客戶恢復冷靜。最終應留意不要馬上答復，要以“時間〞換取沖突冷卻的時機。您可告知他：“我回去后好好地把緣由和內容調查清楚后，肯定會以負責的態(tài)度處理的。〞這種方法是要獲得肯定的冷卻期。尤其客戶所埋怨的是個難題時，應盡量利用這種方法。步驟二：分析緣由傾聽客戶的埋怨后，必需冷靜地分析事情發(fā)生的緣由與重點。閱歷不豐富的銷售人員往往似懂非懂地貿然斷定，甚至說些不必要的話而使事情更加嚴峻。銷售過程中所發(fā)生的拒絕和反對的緣由，是千差萬別的，而埋怨的緣由也是同理的，必需加以分析。其緣由可認為是以下三者：銷售人員的說明不夠、沒履行商定、態(tài)度不誠懇等緣由所引起的，尤其是不履行商定和態(tài)度不誠懇所引起的投訴，很簡潔扭曲公司形象，使公司也受到連累。由于客戶本身的疏忽和誤會所引發(fā)的。由于商品本身的缺點和設備不良所引起的。這種情形雖然責任不在銷售人員，但也不能因此避而不見。步驟三：找出解決方案客戶的投訴內容總不外乎“剛買不久就這么差〞或“認真一看覺察有傷痕〞……幾種形式。這時，您要先冷靜地推斷這件事自己可處理嗎？或者必需由公司斡旋才能解決呢？假設是自己職權之外才能處理的，應馬上轉移到其他部門處理。此時，銷售人員仍舊必需負起責任，直到有關部門接手處理。步驟四：把解決方案傳達給客戶解決方案應馬上讓客戶知道。當然在他理解前須費番工夫加以說明和說服。步驟五：處理客戶同意解決方式后應盡快處理。處理得太慢時，不僅沒效果，有時會使問題惡化。步驟六：檢討結果為了避開同樣的事情再度發(fā)生，您必需分析緣由、檢討處理結果，記取教訓，使將來同性質的客戶投訴減至最少。化埋怨為滿足有關爭辯報告表示，一次負面的大事，需要十二次正面的大事才能彌補〔全天下的男士早就熟諳此道——所以他們送玫瑰都是送整打的〕。“當場成認自己的錯誤須具有相當?shù)氖繗夂推沸裕唤o人一個好感賽過一千個理由。〞即使是因客戶本身錯誤而發(fā)生的不滿，在開頭時肯定要向他賠禮，就算自己有理由也不行馬上反對，否那么只會增加更多的麻煩。這是在應對客戶投訴時的一個重要法那么。但是，一味地賠罪也是不當?shù)?，一副低聲下氣的樣子反而會讓客戶誤以為您成認錯誤罷了。最好在處理時邊賠禮，邊用應對法使對方理解。銷售人員要針對“客戶投訴〞而編制用語。成功導航：客戶投訴處理用語投訴一：“剛買的時候還不錯，現(xiàn)在卻連個人影都找不著！〞客戶心理：A、賣出去了；B、銷售人員只有在賣東西的時候最勤快，沒信用。注意點：A、首先賠禮、敬重地賠不是；B、同時要求供給信息。應對例：“真是太愧疚了！我怕常打攪您會增加您的困擾，借著這個時時機樂觀地來訪問您的，請您多多指教、照看！〞投訴二：“剛買不久的車就這么糟！〞客戶心理：A、花了這么多錢買的，這到底是什么東西；B、這么糟的車子開起來真是擔憂，想換另一部。注意點：A、具體聽取緣由，以便緩和對方的心情；B、推斷是否操作錯誤或故障；C、陪著客戶直接把消滅的問題傳達給技術人員；D、強調換車是不行能的。假設做法正確，正面的補償確定是客戶效勞工具箱里最有用、威力最大的武器。以客戶的角度，而不是您的角度，送達您的歉意，提出您的解決方法?？蛻絷P心的是他們的錢、他們的產量、他們喪失的時機、事情惡化的結果，和他們的損失——不是您的境況、您的藉口、或是您對發(fā)生的事情做何感想。遇到客戶投訴的案件，應以機敏、懇切的態(tài)度加以受理；銷售人員對客戶的投訴案件，應以謙恭禮貌的態(tài)度快速處理。與您的客戶共同成長與您的客戶成為伴侶，并與他們共同成長。和伴侶做生意，您不用擔憂對方給您臉色，也不用擔憂他讓您下不來臺，關鍵是他還會真正的掛念您，無論是您和他本身的業(yè)務關系，還是他向您推舉一些您意想不到的生意，還是面對競爭者，您的優(yōu)勢都格外明顯——由于他會告知您他的真正需求及競爭者的狀況。當然，要與您的客戶建立伴侶關系是格外難的，要知道您和客戶之間首先是生意關系，在這種關系中對方在開頭接觸時是以生意為中心的，您的形象、語言，甚至您表現(xiàn)出來的喜好都那么簡潔影響他。用您的心去覺察對方的優(yōu)點并誠懇地贊揚對方。運用您的智能去覺察您們之間的共同愛好，沒有什么能比談愛好更輕松了，銷售工作雖然是一項格外辛苦的工作，但我信任您有很多的愛好，假設不幸您沒有愛好，不妨花點時間去學習，這是人與人之間溝通的格外好玩的話題。假設您知道客戶的愛好但自己卻不會，那您不妨說：“我總覺得我應當格外寵愛釣魚，假設我現(xiàn)在開頭學，您能告知我該預備哪些器材嗎？〞，輕松的話題就此翻開。下班后去書店買一本釣魚的書，周末找時間約上您的客戶，幫您選購您的器材，一起釣魚去——由于您也需要放松，換種方式有什么不好呢？假設你們之間的已經開頭產生了共同的話題，再用點您的心思，詢問到他的生日、家庭住址以及小孩上學的學校，下面怎么做不用我再說了，由于您把他當成伴侶，他也一樣會把您當做伴侶。對于很多老練的銷售人員，被推舉的客戶是新生意的重要來源。在現(xiàn)有客戶的介紹下與您聯(lián)系的客戶，比通過、直接的掃街要簡潔得多。首先，被推舉者已經屬于潛在客戶，雖然仍是生疏人，由于推舉者從自己的購置中已經初步認定被推舉者是有可能購置您的產品或這效勞的。其次，推舉本身能給被推舉者帶來比較好的感受，而不是生疏人對銷售人員直接的反感。第三，推舉可以給銷售人員帶來更好的信譽，無論是否成交，被推舉者都會認為您是一個值得信任的人。爭辯說明：推舉生意的成交率是６０%，相比之下，假設您是個新手，可能您接觸１００個人都不能成交一單生意?？梢姡煌婆e的生意對您是多么有價值。假設您學會如何成功地獲得推舉生意，就不會把您的客戶拱手讓給您的競爭對手了。一單生意的完畢標志著您要去尋求推舉。別人一旦供給您潛在客戶的姓名地址，您最好在多久以內去訪問這名客戶？６天內？或是６周？我認為６分鐘內最恰當，或是愈快愈好。假設不馬上行動，您的熱忱就簡潔被檔案夾里其他的雜事取代，只好冷凍這份資料一陣子，屆時這名潛在客戶的資料就像已發(fā)了霉的面包一樣。不管結果好壞與否，您都不要遺忘告知推舉人有關您去找被介紹者的情形。對結果不說不提格外不禮貌?；蛟S介紹人不曾在口頭上提起，但我信任他會耿耿于懷。假設您告知介紹人，經由他的推介，您達成一筆交易，向他致謝，那么他會和您一樣興奮的。即使交易未成功，而您把面談情形告知他，他通常會熱心地供給您另一位潛在客戶的姓名地址。欣賞客戶的決策有這樣一個故事：前幾年我一個伴侶剛買了套新居子，雖然他格外中意這房子，但由于它的售價很高，交易完成后就始終心存焦慮，不知道自己這筆買賣是否很值。當他搬進新屋后，大約過了兩、三個星期，該房地產的經紀人來電說期望登門訪問。于是星期六早上他來我這個伴侶新居訪問，他坐下后開頭向我這位伴侶道賀，欣賞他慧眼獨具，挑中這塊區(qū)域的房子。接著他聊到這四周的各種傳奇和好玩軼事，指出四周幾家設計新穎的房屋，其買主多是地方上赫赫知名的人士，使我伴侶不禁引以為豪。這位經紀人表現(xiàn)出對這片土地的寵愛和欣賞，其態(tài)度不遜于銷售時的殷勤介紹。他的來訪像一顆定心丸，我的這位伴侶因此不再擔憂，反而更加滿足。而他們之間也不再僅是買賣方的交易關系，他們成為莫逆之交。這份友情的建立花了這位房地產經紀人一上午的時間，他原來可用于開發(fā)新客戶。然而，大約一周左右，我的這位伴侶以通知他，他有另一位伴侶想買這四周的一幢房子。結果呢，他這位伴侶雖沒有買下他本想買的房子，卻在經紀人的介紹下，買了另一棟房子，交易達成。還有一個類似的故事：一位賣首飾的柜臺銷售人員說“早上有位老婦人走進我的店里看鉆石別針，后來開支票買下別針。我一邊把包裝好的別針交到她手中，一面以別針為話題閑聊。我懇切地表達對這只別針的寵愛，稱這枚鉆石是本店最大的一只，并且來自南非有名的金礦區(qū)，此外，我祝愿她戴著這枚別針，歡快永駐。沒想到她眼眶盈淚，說我?guī)Ыo她歡快——由于她當時已開頭懊悔，懊悔自己花了一大筆錢，只為買一只別針。我后來送她到店門，真誠地感謝她并邀請她經?；蓊櫛镜?。一小時之內，這位婦人帶來另一位婦人，她親切地介紹我們生疏，并請我領她們參觀店里的商品。雖然，其次位婦人并沒有買下像第一位婦人所買的昂貴鉆飾，但她到底也帶給我一筆生意。送她們出門時，我很興奮交了兩位新伴侶。〞“新客戶是招攬生意的有力資源。〞新客戶對于他們剛買下的商品總是又喜又愛，假設這商品使用起來確實很便利，他們更贊不絕口，樂于向他們的親朋好友推介。銷售人員在商品售出后，約每隔一周即打關切地詢問客戶使用產品的狀況，假設有任何使用不清楚的地方，銷售人員必供給周全的詢問效勞。從這些新客戶，您可開發(fā)出很多潛在客戶。事實上，我們覺察當我們購置一項產品或效勞之后，很少會有銷售人員再來關心您，可以這么說，新生意或者叫做“一單生意〞仍是現(xiàn)在銷售人員的重心。對銷售人員來講，每天方案訪問新客戶是必需的，同時，訪問老客戶也是必需的?，F(xiàn)在的科學技術這么興旺，完全可以借助電腦來掛念您進展日程管理。威利·浩伯是世界杯的桌球冠軍，他花了很多時間練習幾個簡潔的擊球動作，這些動作連我們都能輕而易舉地完成。其實，他并非練習如何擊球，而是思忖下一球的擊球位置，他甚至早已方案接下來全部擊球的適當位置。浩伯的對手雖然每一球都打得很秀麗，卻沒考慮擊下一球時的位置。為什么浩伯能創(chuàng)下世界紀錄，拿到擊球最高得分，并蟬聯(lián)４６屆冠軍？其實銷售正如打桌球，您必需為下一次擊球預備好位置。不僅在桌球臺邊方案您下一次擊球的恰當位置，在您的銷售事業(yè)上，您更需時時思考您下一筆交易的途徑。假設要使業(yè)務做得好，肯定要建立一個客戶相互推舉的網絡。您在業(yè)界的名譽，是要靠口碑建立起來的。滿足的客戶至少會向三個人述說與您的交易，而不滿足的客戶平均至少要向十一個人訴說自己的不滿。報紙雜志電視的宣揚，只可以為您建立知名度，并不會為您帶來真正的客戶，要成功地使那些看吵鬧的人也肯花錢，您便要靠客戶推舉，也就是您的宣揚大使來推動那些正在掏腰包的旁觀者。首先，您要從那些用過產品而感到滿足的人下功夫。做生意總歸是先將生疏人變成伴侶，伴侶變成老伴侶，老伴侶變成客戶，在眾多的客戶中，有些只是應酬式的人，有些是用后感到厭煩的，有些是滿足了，但又不愿出力替您宣揚，只有那些既滿足，有樂意為您宣揚的人，才是您真正的宣揚大使。假設用數(shù)字計算，要制造一個具有足夠影響力的宣揚大使，肯定要有十個客戶，每一個客戶的產生，是在二十五個生疏人中得來的，換句話說，要產生一個為您宣揚的忠實客人，您要結識二百五十個生疏人。當您今日看到某些成功的銷售人員很幸運地有人代為宣揚，相當艷羨。假設是這樣的話，倒不如自己努力，舍命多找些客源，您也一樣可以遇到一些無條件為您宣揚的人，這并不是幸運的結果，而是多勞多得的平均數(shù)。一般在客戶接觸銷售人員之前，都認為銷售人員是油嘴滑舌之輩，靠不住。但當客戶和您的完成交易之后，他們的態(tài)度卻發(fā)生了１８０度的轉變，覺得銷售人員是懇切的、踏實的、認真的。只有那些懂得欣賞您的學問、閱歷和推斷的人，才會為您宣揚。當您的宣揚大使為您介紹來生意之后，要知道怎么去做。千萬不要以為這是理所當然。親如太太，也要送上一束鮮花，或者一些令她快活的禮物。否那么，一單半單生意之后，沒有人肯再為您出力了。天下沒有免費的午餐，也沒有白養(yǎng)的士兵。在您重賞之下，自然會有為您賣命之人。甘心為您效命。不過這些純粹是為了欣賞您而代為宣揚的伴侶客人，您回報的手法自然也需要奇妙一些。很多狀況下，現(xiàn)金是不收的，由于，這樣會顯得他們市儈，不夠伴侶。不愛現(xiàn)金回報的人，您要奇妙地去處理才更有意義。剛出道的銷售人員是舍命找客戶，成熟的銷售人員那么要懂得“養(yǎng)〞客戶，由找客戶到養(yǎng)客戶這個階段，是自然培育的過程，當您沒有足夠的客源時，也不必學習。這種情形猶如養(yǎng)小孩一般。沒做媽媽的女孩子，永久不會學習如何帶孩子，孩子一旦誕生了，自然就會帶孩子。假設您今日還是個夾著公文包橫街直撞的生手，一旦找到了足夠的客源，客戶自然會教您如何“養(yǎng)〞他們。當您在商場浸淫數(shù)年之后，您自然帶出了大量的客戶，到了那個時候，您便拘束了一些。這些重要的客源資產，要如何應酬保持呢？首先，最忌太過接近。假設您每天要見一次面，對方對您的禮貌自然會降低，最好保持一個月見一次面，一方面客戶也可以在三十天之內代您收集新的客戶信息向您介紹，另一方面是保持自己的勞碌，我們只敬重勞碌工作的勤勞人士，假設您是一名百無聊賴的閑人，他們又怎敢任憑將客戶介紹給您呢？在可能的狀況下，我們最好能夠做到互利的便利?？蛻魹槟榻B客人，目的是保持關系，您碰上時機的時候，為什么不同樣努力去向別人回報呢？一旦涉足商場，便要養(yǎng)成一種樂觀工作的態(tài)度和習慣，這便是不斷找新客戶和養(yǎng)舊客戶成為宣揚大使。這是一件工作，不能一刻忘卻。很多人說銷售人員的工作拘束，這是錯誤的觀念。成功的銷售人員，每天的工作也要十個小時以上。假設您深信您是一個勤勞的人，應當做銷售人員。２、做工作方案，按方案工作由于您有目標，所以您需要方案。方案是實現(xiàn)目標的唯一手段。您最好用方案來管理您每天的工作。一般做業(yè)務的部門都有相應的方案表，自己也可以編制一個工作方案表。日工作方案的幾個要素：走出辦公室或家門看看您以前的報表，您的客戶在什么地方？試想一下，假設您沒有在準確的時間離開辦公室，全部的潛在客戶都在和您的競爭者進展接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？生怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠在那邊〞約見遺忘一次約會，甚至是一次很重要的約會都是很簡潔犯下的錯誤，而潛在客戶不會管您任何理由。他認定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給鋪張了。一次失約，會在您的腦門上刻上一個標記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動的標記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責您的失約。任何一種行動都不利于查找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產品，并有可能告知他全部的同伴。家庭作業(yè)這個世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要留意到市場、行業(yè)、產品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學習爭辯，知道如何利用它們。假設被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。您的家庭由于工作而將家庭置之不顧或者顧不上的人確實很多。然而不管您成功與否，最關心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們共享您的歡快嗎？熬煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順當。不過做什么工作，都應當有時間照看自己的身體。很簡潔，把他支配到您的方案內，按方案行事。嘉獎您自己當您自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必需允許自己在成果面前受到嘉獎，對于那些大成果，我不擔憂，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提示您的是中途中的一些小獎賞，它們也不行無視。由于這樣才能使您不斷獲得動力，連續(xù)前進。獎賞方法是個人的事情，也應當這樣。所以，我不想為您列出一個完整的嘉獎清單來，想一想什么東西能使您自己興奮，然后，時不時以此對自己稍加嘉獎。查找潛在客戶您的工作是每天都要出去查找客戶，除非正常的休假時間。這局部工作是最辛苦的工作，也是銷售人員查找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不情愿干的事情是什么，那件事十有八九是查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個局部。時間方案有時會使人們受挫。而且“時間方案〞這個詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率〞取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時間方案是方案您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的事情。這一原那么代表時間方案查找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內容。這聽起來極其簡潔，但也是最簡潔被人無視的最好原那么之一。不管您在哪里，不管您做什么，都要不斷自問：這是我此時所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個原那么：保存一份您的重要活動的清單；保存一份您的約見名單并隨身攜帶；了解您的時間價值所在。要警覺因支配不當而造成的陷阱，很多銷售人員都掉進去過。它們花費很長時間進展細心預備、謀劃策略、有條不紊地開展查找潛在客戶的活動。但是，實際決不是那樣順當。這些人有時買最昂貴的最簡單的有關市場營銷日程支配方面的書籍，他們把大量的時間投入到計算機材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產品介紹共性化并練習如何接近潛在客戶。全部這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把全部的努力放到實踐中去?；蛟S這些人對失敗有一種恐驚感。當然不是懶散，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標，而不是首先考慮全部這些組織支配的理由。預備好一切本身就是完成了意向工作。組織是很重要的，但有時候方案卻沒有成效。所以，要不斷地自問：您正在做的事情是否在當時最適宜。制定時間方案是從制定目標開頭的。由于只有這樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標：家庭、安康、財寶、精神修養(yǎng)、愛好和教育。制定其次天的工作方案在您準確地制定了目標并寫下來之后，就該制定時間方案了。晚上睡覺前，您其次天的方案預備好了嗎？每天都要堅持您的方案，確實，銷售人員沒有方案真的無法工作，效率實在是太低了。寫下您其次天要做的事情：要打的、要會見的人、要執(zhí)行的任務等與工作有關的事情。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開頭抓緊時間睡覺。其次天早晨，您可能會出來活動一下，吃早餐的時候再掃瞄一下您的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的都是這些類似的打算。要不斷地堅持自問，您當時所做的事情是否最有成效。這是您必需要做的事情。訓練您的思維，使大腦成天重復這個問題。還可把您的活動寫在卡上，假設有口袋就放在口袋里。總之，無論如何，使這種思維成為一種習慣。銷售工作是一種獲得自由的經受，但不是每個人都適合這個職業(yè)，您必需遵照執(zhí)行嚴格的紀律。我見過很多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財?shù)膲粝雲⒓恿诉@一行業(yè)，就是那種類型的人——那些說厭煩了按時上下班的人。銷售工作對增長專業(yè)學問和個人學問來說，確實可供給令人難以置信的時機，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。但是，假設您不能充分生疏并實踐這個職業(yè)性質的話，您馬上就得再去從事按時上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。留有方案外的時間時間的消逝通過時間方案把您帶到明天。在方案時間上重要的一步是不要過分支配您自己的事情。假設把一天的時間都支配的滿滿的，沒有一點空閑，那么，一旦消滅一種不行預料的危機或機遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設法方案每天的每一時刻，您不能這樣做，至少敬重您的潛在客戶的時間。假設對方遲到了，您該怎么辦？相應的是您遲到了，又會消滅一聲“糟糕〞的嘆息。日程支配本身不是一種完畢，學問您要到達目的地的一種方法，要允許自己有肯定的機敏性，并在您的方案中表達出來。大多數(shù)有閱歷的銷售人員在制定方案時，只支配一天中９０%的時間。時間方案新手應從一天的７５%的時間開頭做起，實踐閱歷會使您很快到達專業(yè)的水平。方案就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結，也是對更加興奮的明天的展望。利用最好的工具時間方案出來好，您就知道了您一天的時間該怎樣度過了，那么現(xiàn)在我們開頭工作了。信任您應當在您工作的地方支配您的業(yè)務。把號碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后清靜靜靜地利用１５分鐘的實踐做個方案，用上您的時間方案、您的公文包或檔案材料，開頭組織您一天的工作內容。您需要一個有效的工具，很多是現(xiàn)成的，如：時鐘或腕表和時間方案表等。找到一種讓您感到舒適的并且需要使用的方案工具。把方案工具放在您簡潔取得的地方。堅持將您的日方案一貫進展下去。無論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己無視這項重要的工作。即使是格外忙，也要抽時間找個地方將您的方案列出來。沒有方案，您就不會擁有成效卓著、令人滿足的一天。把每個月的第一天當做方案的第一次時機。支配好全部重要的家庭、社會活動，登記重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀念日等。把大的事項分解為每周操縱的、每天可做的任務。這樣，您就不會被大量的工作所壓倒。堅持一邊工作一邊做準確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天完畢時才需要填寫您的日志，否那么有些事情會被遺漏掉，如：號碼、名字、地址及您將來需要的重要內容。因此，養(yǎng)成隨時作記錄的習慣對您的事業(yè)是有掛念的。每一天完畢時，回憶一下當天發(fā)生的事情?；叵肽晒Φ年P鍵和失敗的地方，哪個地方下次能夠做得更好；誰掛念您擺脫了逆境，誰阻礙了事情的進展；整體狀況進展如何；具體狀況怎么樣。自我工作檢核成功導航：自我工作檢核下面幾個問題有助于您對自己的時間支配進展檢查和評價，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我全部優(yōu)先支配的事情；是否到達或超過了日目標；是否為說服他人花費了方案花費的時間；是否聯(lián)系單上的每一個潛在客戶；用于查找潛在客戶的時間；地點和緣由；是否能夠避開？如何避開？；當天最有效率的事情；當天效率最低的事情；在我切身利益上花費的時間，我能投入更多嗎？；今日對我和我的公司來說都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今日有多少活動使我更接近我的目標；是否為我的家庭支配了時間；是否有與我的家人在一起的黃金時間；我能否通過改進與家人在一起的時間質量；是否為我自己身心安康花費的時間；假設能再有今日，我會轉變；今日我對做真的感覺很好；發(fā)出適當?shù)母兄x信；誰或者什么鋪張我的時間最多。網絡時代的銷售人員在科學技術迅猛前進的今日，電腦和網絡已經進展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售人員的裝備也發(fā)生了重大的轉變。移動電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網，公司內部的指令通過電子郵件在瞬間就可以傳到達全部的銷售人員，并且通過互聯(lián)網對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應收賬款等等一并通過網絡來實現(xiàn)。無論您走到哪里，公司都能夠給您１００％的支持。在高科技時代生產作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的轉變。以前是在產品生產出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機構，通過當?shù)氐匿N售人員銷售出去?，F(xiàn)在進展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再依據(jù)訂單進展排產，有些甚至是客戶直接通過網絡下訂單。這樣的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于依據(jù)訂單生產，節(jié)省了大量的庫存、選購以及資金占用費，增加的利潤又可以出讓給客戶，兩全其美，這種方式是將來進展的重要模式。在網絡時代，企業(yè)的業(yè)務方式也漸漸增多，以前拍賣商品的時候需要通過各種方式告知給您期望的承拍對象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了。首先那些保藏家們可以在拍賣網站找到自己想要的保藏品，會同世界同樣寵愛這件產品的人一起競價，在規(guī)定時間內誰出的價碼高誰就得到它。無論是一部舊相機，還是濱海別墅以及各式各樣的產品都可以選擇在網上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費。高科技的手段讓銷售人員可以在一天之內聯(lián)系更多的客戶，在很多時候您只需要坐在電腦前將需要告知客戶的信息通過電子郵件發(fā)送給他。除了網絡，手機也是現(xiàn)代人不行或缺的通信工具。假設在開重要會議期間，突然響起的手機聲可能會毀了這次會議。這樣的干擾不會使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時間的價值。對銷售人員來說還有什么比客戶重要的呢？記住：在不適合聲音干擾的場合將手機的聲音關掉，或者關機。高科技時代的銷售人員工作其實更加繁忙，假設不能夠善用這些高科技設備，我建議您去各種技術訓練班或者請個教師教會您使用。培育屬于您自己的信念內容正視失敗與拒絕。做工作方案，按方案工作：·金錢；·平安；·成就；·認同；·被人承受；·自信。爭取成功的時機：·阻礙您成功的阻力；·對抗失敗的公式；·對待失敗的態(tài)度。培育您的其次天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。消退自卑意識：·正確生疏銷售職業(yè)的意義；·智力與成果的關系；·性格與銷售成果的關系；·銷售失敗要正確生疏；·對顧客拒絕要正確生疏。培育您銷售的心靈力氣――自信念：·確信您的工作對客戶有奉獻；·關心您的客戶；·樂觀與熱忱；·鞭策自己的意志力；·敬重您的客戶。要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就猶如任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅決不移的信念，這種信念讓他抑制橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他賽過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的伴侶，如何使自己不像其它人那樣由于遭到拒絕而轉變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。假設您正在試圖說服別人，讓別人信任您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的閱歷時，您就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假設您不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的苦痛里，您就永久保護不了您自己，一旦您取得了足夠的閱歷，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經承受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的力量，而且促使您自己不斷學習新的技巧，把握更多的產品學問、效勞或者銷售理念，從而為客戶供給更好的效勞。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我信任每個人的心理承受力量都是有限的，您甚至很難再連續(xù)從事最富有制造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內心布滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產生的不良心情作斗爭的最正確武器是什么呢？狂熱！假設您選擇了銷售行業(yè)，您就避開不了經常性的遭到失敗和拒絕，假設您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人絕望的結果。您的收入是與您供給應客戶的效勞數(shù)量來打算的。較少的效勞＝較少的收入，更多的效勞＝更多的收入。假設您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱忱投入，您就不行能在銷售中獲得格外大的成功。事實證明，假設每一次您涉及銷售都缺乏熱忱，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經不再想被您打攪了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許很多多的客戶，而且您還必需要有充分的預備面對一次次的拒絕，所以假設您在內心無法迸發(fā)出狂熱的熱忱您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經就此問題爭辯了幾百年。重溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使您取得最大的成功。１、金錢很多精彩的銷售人員成認他們銷售的動機是他們寵愛轉移客戶們的視線，并從他們供給的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的緣由是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。確確實鑿，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，成認您的動機——我期望我的效勞能值更多的錢。假設不是這樣，金錢就會很快消逝，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，或許是您最初的動機或者動力，但是，它不應當成為您銷售關系中的自始至終的緣由。金錢是您供給應客戶的效勞的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的力量就越大。２、平安很多人說工作是為了獲得平安。這是什么意思呢？平安感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，由于沒有平安這樣的東西可賣。事實上，當您的力量能夠應付擔憂全感時，您就會覺得平安。威布思特說平安是從危急中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的期望中獲得的自由。假設是那樣的話，我們中沒有一人曾經是完全平安的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經受過又是可怕又是渴望的心情。可怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得平安。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能供給應我們平安感，而是說如何處理困擾我們的擔憂全感。我們更深化的來看這個問題。假設前進受阻并且確定沒有時機進展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，由于連續(xù)銷售是要冒風險的。假設您不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大進展這樣的想法完全拋開。那些已經取得了巨大平安感或金錢的最有名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所制造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們始終努力查找時機去實現(xiàn)可能做到的一切，而一般人那么不情愿冒這樣的風險。宏大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標——成為一個真正的冒險家。到時您或許會感慨您是如何找到平安感的！確實，無論您找到的平安感的外在形式是什么樣的，都可以歸結到這樣的生疏，即是您制造了自己的命運。您的成功和平安感的取得最終得益于抑制了銷售事業(yè)中的挫折。信任我，也信任您自己，在銷售中您有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的力量。３、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標那么高不行及，但全部人都在鼓勵自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘?。很少有人生來只是為了得到根本的食物和遮掩體。全部的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中很多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己誠懇的那一刻時，我想大多數(shù)人將會成認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到驚異。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在方案實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權利或者實際所賜予的人道主義來衡量它。針對不同的狀況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，甚至失敗者也已經做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。４、認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您５歲或６歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，全部這些都是為了吸引人們的留意。我們不僅有認同的需要，我們還情愿去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今日媒體所充滿的社會，認同感是樂觀的還是消極的好似無關緊要。認同感真是一樁精明的買賣。５、被人承受被人承受是一個危急的動機。您必需清楚當您因超群的產品品質而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已經在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有憐憫弱者的天性，您總是能覺察別人來告知您，“您那樣干是不會起作用的！〞或者說您那樣干可能已經對他們產生了影響，而您真的信任自己能應付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功進展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經營哲學呢？努力去爭取四周人的承受對您是格外有益的。想象那些境況比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。６、自信當您承受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地依據(jù)自己的方式做事情而不去理睬別人。您盡情地享受生活，對一切布滿古怪???。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制那么是一件困難的事情，您必需擁有其它全部的動機：假設不能從別人那兒獲得確定，您也就無法信任自己；假設不能承受對您有益的樂觀意見，您也就無法信任自己。假設您沒有取得過任何成就，您就不行得到認同。假設您不具有實現(xiàn)平安感的力量，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍圍著金錢的數(shù)量。當您真正地確定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必需去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，全部奇異的事情和人們好似都被您吸引，像別人一樣，全部的動機都是相互關聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時，您應當本能地認為這件事對您來說是最好的?？傊?，您不是孤立的，哪怕微小的影響處處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的時機假設說動機促使您向成功的營銷事業(yè)進展，那么阻力會使您前進的步伐停頓，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否信任，那是由于一般狀況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能抑制的力氣。１、阻礙您成功的阻力我們已經知道具有動機的重要性，由于它能促使您成功。同樣，生疏到將事業(yè)帶入停頓的危急信號也是格外有益的。以下四種是最具有影響力的阻礙您成功的阻力。平安感的喪失您知道有多少人可怕放棄他們的平安感或金錢嗎？當您開頭步入銷售領域時，為了創(chuàng)收要經常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您將來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進展銷售力量的培訓，以期望能從將來的客戶中得到回報，莫非您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必需投入時間和金錢。疑心自己疑心自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告知家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎〞當您的客戶自我疑心并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？〞這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)分在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？對待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很簡潔地始終把做對的局部再次做下去。銷售專家已經學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，抑制失敗的苦痛，堅持再堅持。抑制自我疑心的唯一方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自己的疑心感覺相反的事，瞪視著疑心直到它