農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道孫向東課件

行業(yè)機(jī)遇期的農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道交流內(nèi)容一、行業(yè)轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇和威脅二、為什么農(nóng)資經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型合作社三、農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型路徑四、做好合作社應(yīng)該具備的條件諾基亞的沒落（從塞班到安卓的犧牲者）諾基亞創(chuàng)立于1865年，諾基亞主要產(chǎn)品是手機(jī)，逐漸發(fā)展成為全球第一大手機(jī)廠商，但由于蘋果iPhone和谷歌Android操作系統(tǒng)的出現(xiàn)，諾基亞漠視市場反應(yīng)，抱守塞班系統(tǒng)，最終由輝煌走向衰落。諾基亞最巔峰的1999年，公司市值超過2700億美元，然而在iphone推出的5年里，其市值縮水了近九成多，如今僅剩下不到100億。諾基亞2013財年第一季度財報數(shù)據(jù)顯示：諾基亞第一季度凈虧損1.5億歐元(約合1.96億美元)。如今的諾基亞已然淪為一家沒有驚喜、沒有沖擊、沒有革新的三無公司，庸庸碌碌沒有靈魂?？逻_(dá)的終結(jié)

（數(shù)碼時代拋棄膠片巨人）2012年初，走過132年的柯達(dá)公司正式宣布破產(chǎn)重組。曾經(jīng)的“雄獅”英雄遲暮，曾經(jīng)的先驅(qū)如今沒能抵擋住時代洪流的沖擊?？逻_(dá)的倒下，宣告了膠片時代的徹底終結(jié)。數(shù)碼時代的到來，讓這個在膠片時代無限風(fēng)光的巨無霸安然走下了神壇。這一切，并不是因?yàn)榭逻_(dá)自身的問題造成的，而是時代發(fā)展的必然結(jié)果。時代造就了柯達(dá)，同樣，時代也毀滅了柯達(dá)。在行業(yè)變革期，所有違背行業(yè)發(fā)展規(guī)律和抱殘守缺的企業(yè)，終將被行業(yè)所淘汰，與大小無關(guān)。如果企業(yè)不能與時俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，即使如柯達(dá)、諾基亞般強(qiáng)大，也難以避免的進(jìn)入破產(chǎn)和虧損的困境。行業(yè)變革期，對一部分抱殘守缺的企業(yè)來講是滅頂之災(zāi)，而對與時俱進(jìn)的企業(yè)來講則是逆轉(zhuǎn)良機(jī)。

一場新的革命到來的時候，昨天做得越好的人今天越倒霉（我們應(yīng)該關(guān)注新的革命什么時候到來，以什么樣的方式到來）

——馬云背景：當(dāng)一個地區(qū)的人均GDP達(dá)到3000美金左右，居民消費(fèi)開始從溫飽轉(zhuǎn)向享受型消費(fèi)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生歷史性升級，目前我國人均GDP已經(jīng)超過5000美元農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一家一戶比較分散，規(guī)模小，效率低，質(zhì)量不均勻不穩(wěn)定，不可追溯，產(chǎn)銷不見面；與農(nóng)業(yè)前端的制造業(yè)和后端的加工業(yè)已經(jīng)現(xiàn)代化及非常先進(jìn)的大商業(yè)不匹配不適應(yīng)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)嚴(yán)重阻礙大市場大社會快速發(fā)展的要求。中共中央、國務(wù)院<關(guān)于積極發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)扎實(shí)推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的若干意見>；2012年2月國務(wù)院的《全國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》；2012年4月國務(wù)院出臺《支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展的意見》，這些政策及綱領(lǐng)性文件是促使我國小農(nóng)變大農(nóng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化的國家級戰(zhàn)略，標(biāo)志著黨中央，國務(wù)院在“三化同步”中高度重視農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，標(biāo)志著我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)入規(guī)模發(fā)展階段。李克強(qiáng)總理多次強(qiáng)調(diào)：“城鎮(zhèn)化是中國最大的內(nèi)需”，“新型城鎮(zhèn)化必須與農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相輔相成”城鎮(zhèn)化建設(shè)，土地流轉(zhuǎn)，合作社，家庭農(nóng)場等已經(jīng)變成全民關(guān)注的話題，導(dǎo)致大批非農(nóng)企業(yè)轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)。農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型加速期的五大特征規(guī)模經(jīng)營比重迅速提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級（注重品質(zhì)和安全）農(nóng)產(chǎn)品價格加速上漲技術(shù)裝備水平快速提升管理與營銷水平顯著提升農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型是工業(yè)化和城鎮(zhèn)化發(fā)展的必然結(jié)果勞動力成本上升土地成本上升綜合成本上升成本驅(qū)動食品安全需要高品質(zhì)需要價格彈性下降消費(fèi)拉動土地制度變革農(nóng)民市民化政策支持與保護(hù)（如農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼等）政策支持農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型加速城鎮(zhèn)化工業(yè)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型加速和大農(nóng)業(yè)時代的到來，將驅(qū)動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的相關(guān)主體發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，并將促使一部分主體走向沒落，同時也使得一部分主體獲得新生。就農(nóng)資經(jīng)銷而言，單純的農(nóng)資銷售將受到嚴(yán)重擠壓甚至出局，綜合型的農(nóng)資經(jīng)銷（或服務(wù)）模式將迎來巨大市場發(fā)展空間，農(nóng)民合作社和家庭農(nóng)場等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體將發(fā)揮越來越重要的作用。農(nóng)資經(jīng)銷面臨的機(jī)會分析新時期農(nóng)村市場充滿了前所未有的商機(jī)（各層次的巨大需求都未被滿足）外部大環(huán)境（國家需求），農(nóng)村的發(fā)展是國家戰(zhàn)略：十個中央一號文件，各項(xiàng)扶持政策，糧食安全外部中環(huán)境（市場需求）：消費(fèi)者對安全農(nóng)產(chǎn)品的高度關(guān)注和需求（投入品的品質(zhì)決定農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)），農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)對穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的原料供應(yīng)的強(qiáng)烈需求（合格的供應(yīng)主體）外部小環(huán)境（行業(yè)需求）：工廠亟需降低銷售成本和擴(kuò)大占有率，農(nóng)民新農(nóng)民亟需個性化服務(wù)和更多服務(wù)。農(nóng)資經(jīng)銷商面臨巨大的“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營”機(jī)遇：發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社，土地流轉(zhuǎn)（土地確權(quán)可能帶來的土地資本化貨幣化浪潮），農(nóng)超對接，訂單農(nóng)業(yè)，特色農(nóng)產(chǎn)品種植，農(nóng)村金融，集成服務(wù)，飛防（植保小飛機(jī)的社會化服務(wù)機(jī)構(gòu)），造鎮(zhèn)、造園、造區(qū)、造社、造鏈、造院當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商現(xiàn)狀：競爭激烈無利可圖經(jīng)銷商普遍缺乏應(yīng)該具備的核心能力，這是近五年來，行業(yè)格局沒有大的改變的主要原因，我們到底缺少什么能力？農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)走過的三個階段（規(guī)模差異化，產(chǎn)品差異化，營銷手段差異化，五年前形成的行業(yè)格局到現(xiàn)在基本沒有變化）農(nóng)資流通相對其他行業(yè)還比較落后，農(nóng)資經(jīng)銷商普遍缺失流通品牌建設(shè)、商業(yè)模式創(chuàng)新、運(yùn)營管理能力等軟實(shí)力建設(shè)新時期的服務(wù)業(yè)早就過了僅靠產(chǎn)品打天下的階段，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該走到產(chǎn)業(yè)化模式發(fā)展的軌道上來。大農(nóng)業(yè)時代農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型路徑成為貼近種植者的技術(shù)型集成服務(wù)商。積極參與新型農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系建設(shè)，成為組織社會化服務(wù)的“地方武裝力量”（統(tǒng)防統(tǒng)治、機(jī)插秧、種肥同播等）。下沉至產(chǎn)業(yè)鏈最末端，成為專業(yè)種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社的帶頭人。農(nóng)資+農(nóng)技+農(nóng)機(jī)；農(nóng)資+聯(lián)合社；農(nóng)資+訂單農(nóng)業(yè)農(nóng)資+農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)資+農(nóng)技+農(nóng)機(jī)+農(nóng)產(chǎn)品（農(nóng)資+集成服務(wù)）；農(nóng)資+合作社（或家庭農(nóng)場）合作社是經(jīng)銷商進(jìn)行差異化競爭的最佳選擇同一區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品和營銷手段已高度同質(zhì)化，做什么都容易被模仿，經(jīng)銷商已經(jīng)過了依靠產(chǎn)品和簡單營銷手段就能發(fā)展的階段。解決之道就是要依靠合作社的發(fā)展機(jī)遇，依托合作社的政策優(yōu)勢、組織優(yōu)勢和資源對接優(yōu)勢，盤活現(xiàn)有市場資源、嫁接外部有效資源、培育發(fā)展能力、謀求新的增長點(diǎn)，打造經(jīng)銷商的差異化競爭路線。經(jīng)銷商要從依靠自我積累逐步發(fā)展的封閉型發(fā)展模式，逐步過渡到依靠品牌、商業(yè)模式和政府支持，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)運(yùn)作、資本運(yùn)作的開放型發(fā)展模式。合作社是一種機(jī)制和保障，讓你用別人的錢，別人的地，干自己的事，合理合法的聚錢、聚財、聚地。農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型合作社的優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢。服務(wù)優(yōu)勢。資源優(yōu)勢（政府、人脈、上下游資源等）。資金優(yōu)勢。農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型合作社的好處變買賣關(guān)系為合作關(guān)系，合作更融洽變客戶為社員，客戶關(guān)系更穩(wěn)定。變批發(fā)為直銷，環(huán)節(jié)更少，效益更好涉足整個產(chǎn)業(yè)鏈條，盈利方式更豐富變粗放經(jīng)營為規(guī)模擴(kuò)張，發(fā)展更有保證。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型合作社需要具備的能力公司化的組織建設(shè)及運(yùn)營管理能力專業(yè)化集成式的服務(wù)能力差異化的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和營銷策劃能力多渠道的資源對接能力齊河千村植保農(nóng)資+農(nóng)業(yè)園區(qū)模式農(nóng)資+農(nóng)村金融模式夏津千村植保農(nóng)資+合作社模式連云港千村植保農(nóng)資+集成服務(wù)模式農(nóng)資+電子商務(wù)模式淮安千村植保農(nóng)資+合作社+日用品超市模式農(nóng)民合作社委員會四大平臺支持轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的快速發(fā)展

平臺一：產(chǎn)銷對接平臺產(chǎn)銷對接平臺是農(nóng)民合作社委員會專門針對農(nóng)民合作社與上下游企業(yè)的產(chǎn)銷資源對接而建設(shè)的平臺，當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品銷售是合作社最為關(guān)心的內(nèi)容，形成有效的產(chǎn)銷對接是推動合作社發(fā)展的關(guān)鍵因素。委員會的平臺將形成一個合作社集群和上下游企業(yè)集群，為產(chǎn)銷雙方提供便捷高效的對接機(jī)會。產(chǎn)銷對接平臺將以“農(nóng)合會產(chǎn)銷聯(lián)盟的形式，采用O2O模式，實(shí)現(xiàn)線上的“產(chǎn)銷聯(lián)盟網(wǎng)”與線下的區(qū)域性產(chǎn)銷聯(lián)盟機(jī)構(gòu)相結(jié)合，形成企業(yè)與合作社資源的無間歇，無縫隙對接，線上線下聯(lián)動，供需資源互補(bǔ)。農(nóng)合會產(chǎn)銷對接平臺服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)銷對接團(tuán)購團(tuán)銷結(jié)對共建認(rèn)證追溯入網(wǎng)“觸電”平臺推廣，多向?qū)?，信息更?zhǔn)，銷路更廣。集中資源，抱團(tuán)購銷，成本更低，話語更強(qiáng)。一企一社，企社聯(lián)姻，各取所需，互助互進(jìn)。以認(rèn)證提升產(chǎn)品價值，用追溯鎖定產(chǎn)品通路。讓每一家合作社都成為一個有特色的電商。平臺二：價值提升平臺價值提升平臺是農(nóng)民合作社委員會專門針對合作社的產(chǎn)品及服務(wù)價值提升而建設(shè)的平臺。當(dāng)前，很多合作社都存在產(chǎn)品或服務(wù)與實(shí)際價值不匹配的問題。在農(nóng)民合作社委員會的平臺上，我們將通過對合作社進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、品牌包裝、渠道選擇、快速推廣的方式，使合作社的產(chǎn)品得到快速的價值提升。

平臺三：政策對接平臺政策對接平臺是農(nóng)民合作社委員會專門為合作社在政策、項(xiàng)目對接方面提供支持而建設(shè)的平臺。目前多數(shù)合作社在獲取支持和項(xiàng)目申報等方面仍存在盲區(qū)，在委員會的平臺上，我們將通過整合專家和信息資源，為合作社在政策對接方面提供指導(dǎo)和支持。平臺四：學(xué)習(xí)交流平臺學(xué)習(xí)交流平臺是農(nóng)民合作社委員會專門為合作社的技能提升而建設(shè)的平臺。由于合作社成立時間相對較短，導(dǎo)致多數(shù)合作社對運(yùn)營管理等技能的了解和掌握相對較少。在農(nóng)民合作社委員會的平臺上，我們將通過培訓(xùn)、交流、論壇、考察等形式，組織有學(xué)習(xí)力的合作社統(tǒng)一學(xué)習(xí)，提高合作社的技能水平。學(xué)習(xí)交流平臺將通過成立“合作社商學(xué)院”的形式進(jìn)行落地，合作社商學(xué)院以“為中國培養(yǎng)一批具有高端水平的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營領(lǐng)袖”為己任，專注于新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體建設(shè)和升級的高質(zhì)量、高規(guī)格、高水平的實(shí)用人才。合作社商學(xué)院從流程和業(yè)務(wù)兩個維度打造了一系列的精品課程，從入門班到精品班，由淺入深，循序漸進(jìn)。此外，合作社商學(xué)院與清華大學(xué)等名校建立了深度的戰(zhàn)略合作，在農(nóng)商系列課程的基礎(chǔ)上，專門開發(fā)了深修課程體系，為塑造領(lǐng)袖型合作社奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。面對機(jī)遇，人往往會有四種表現(xiàn)看不見看不清看不起跟不上作為國內(nèi)專注于服務(wù)