促銷工作管理詳細手冊

促銷工作管理手冊促銷方案的規(guī)定促銷是銷售的推動政策，為了使企業(yè)連續(xù)進展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般依據(jù)以下各點：〔１〕打算銷售促進的商品應先打算欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一將產(chǎn)品及全部的銷售商品當作目標。以數(shù)種商品為目標以特定商品為對象〔２〕銷售目標數(shù)量的打算按全部商品、數(shù)種商品或特定商品打算其銷售目標、數(shù)量?！玻场充N售目標金額的打算打算各種商品的單價以打算其銷售目標金額?！玻础炒黉N方案打算毛利目標額〔５〕打算銷售促進的預算?！玻丁炒蛩沅N售促進的期間?！玻贰尺x擇打算廣告宣揚的媒體與內容?！玻浮炒蛩沅N售促進部門與負責人?！玻埂充N售促進經(jīng)辦人的打算與配置?！玻保啊炒蛩沅N售促進的地區(qū)。促銷工作的要點〔１〕對經(jīng)銷商的銷售促進使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。指導經(jīng)銷商銷售員的銷售技術經(jīng)營管理的幫助。商品的完全銷售?！玻病硨οM者的銷售促進銷售含有教育消費者的意思。商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。廣告宣揚喚起需要?！玻场彻緝炔康匿N售促進活動公司內部行銷活動確實立組織手續(xù)確實立?！瞐〕確保各部門的通力合作?！瞓〕要徹底實施。徹底地作教育訓練?！瞐〕對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解“推銷第一〞。３促銷活動口號促銷活動的口號對喚起消費者的購置欲有很大的影響，故需依據(jù)方案制定強有力的口號?！玻薄硰S家的促銷口號廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并留意利潤的提高。廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號店鋪開張時。新開業(yè)、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。紀念性口號。創(chuàng)立周年紀念、××紀念大拍賣時。答謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。３促銷活動的期限訂促銷方案時，要打算促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。年度促銷活動假設是廠家的方案，大多以一年為期，打算每一季、每一月份的促銷政策。季節(jié)性的活動依據(jù)春、夏、秋、冬或歲末初等在２－３個月的期限內集中活動的方法。月間活動依據(jù)特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)待等，按月出售的方法。旬月活動在一個月的上旬、中旬、下旬，打算１０天來作促銷活動方法，假設以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較抱負。周間活動當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，打算促銷期間的方法。特定日子的促銷活動打算每個特定日子，作一天大拍賣的方法。特定時間的促銷方法從×時到×時限定時間的方法，打算上午９點以前或下午１點鐘開頭，１個小時內有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)分方案。聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。促銷活動的年度主題１月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)待，冬季清倉大甩賣。２月節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品呈現(xiàn)會等。３月婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。４月郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。５月勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。６月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。７月節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。８月夏季清倉大拍賣，同學用品展銷。９月教師節(jié)答謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。１０月節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。１１月御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。１２月節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、呈現(xiàn)會、款待會等。潛在顧客資料卡的制作與活用潛在顧客資料卡的制作的作法作成的資料(a)簿。〔b〕住址?！瞔〕選舉人名簿?！瞕〕誕生名簿?！瞖〕入學名簿?！瞗〕畢業(yè)紀念冊?！瞘〕同學會名簿?！瞙〕納稅名單?！瞚〕工會名冊。〔j〕職員錄?！瞜〕公司年鑒?！瞝〕工商名錄?！瞞〕家庭會名簿?！瞡〕婦女會名簿?！瞣〕行業(yè)界新聞。②其它方法?！瞐〕顧客的談論?！瞓〕店面待客時?！瞔〕宣揚單的反響?！瞕〕呈現(xiàn)會的反響?！瞖〕通訊調查。資料卡的記載事項姓名。誕生年、月、日。住址、號碼。職業(yè)。收入狀況。家庭狀況。愛好。交友關系。目前的存貨與品牌。問卷。使用方法直接投選廣告?；椤蕰r致意的函件。送生日禮物。訪問店主。寄私人問候信給店主。呈現(xiàn)會等的通知。郵寄新問世的商品情報與說明書。支援經(jīng)銷商的根本觀念廠家在支援經(jīng)銷商時根本觀念不能發(fā)生錯誤是否能和經(jīng)銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的根本觀念。只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。廠家確定不行自私。不盡力支持經(jīng)銷商，就不行能有好的業(yè)績消滅。因此應努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何狀況，絕不行將責任推給經(jīng)銷商，而應由自己擔當。廠家應實施的事項要明確地宣布公司的方針。銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。要讓經(jīng)銷商有自主權，促進經(jīng)銷商的自覺。不要讓經(jīng)銷商犯難。在景氣好的時候，就應當加強管理。在言談上不行干預經(jīng)銷商。要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生樂觀的銷售欲。與經(jīng)銷商間要相互了解。應讓經(jīng)銷商有依靠感，自動地要求支援。⑾認真了解經(jīng)銷商的問題。⑿連續(xù)不斷地鼓舞經(jīng)銷商。廠家支持經(jīng)銷商時的根本立場。廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信任。商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。支援經(jīng)銷商的效果及留意事項商場上劇烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。妥當?shù)厥菇?jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，爭辯整個銷售途徑，訂立促銷方案，以增加經(jīng)銷商的銷售額。支援經(jīng)銷商的效果，有以下幾種：能削減市場開發(fā)的本錢。能作具體的市場調查。簡潔訂立次期的銷售方案。簡潔達成安排的銷售額。能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關系。能增加銷售商的銷售意欲。能促進完全的銷售。能提高銷售額。能讓經(jīng)銷商特地銷售自己公司制品。留意事項：支援經(jīng)銷商時，負責的推銷員要認真，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不行干預經(jīng)銷商的業(yè)務。對于經(jīng)銷商的指導，必需有方案，有組織、連續(xù)地實施。除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c幫助。推銷員絕不行以作個人性的銷售。推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信念。與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必需更虛心，更有禮貌。渠道推銷員的任務渠道推銷員除了有“銷售〞與“帳款回收〞的根本任務外，還應負責指導與支援經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商的廣告的實施傳達廠家的各種方針?；I備與進展經(jīng)銷商會議。進展新產(chǎn)品的發(fā)表呈現(xiàn)會或說明書。進展和支配講習會、爭辯會、觀摩會。發(fā)行與配送公司小冊子或指南。經(jīng)營、財務方面的指導幫助銷售方案、利益方案等專業(yè)方案的建立。經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。資金的調動與運用的方法。確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。商品管理的正確方法。檢查收益性、健全性的方法。處理利益金方法。申報所得稅的方法與稅務政策。售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。帳款回收、信用調查的方法與幫助等。銷售促進的指導與幫助簡潔的市場調查的方法。廣告宣揚的方法。櫥窗和其它陳設的設計。店鋪的設計、改裝，照明的設計。進展呈現(xiàn)會、發(fā)表會的方法。陳設器具、名目、小冊子等銷售用具的供給與使用的方法說明。實施對經(jīng)銷商的巡回宣揚。效勞技術的指導。伴隨銷售的實施。支配指導員。⑾技術訓練的實施。推銷技術的指導與幫助訪問銷售技術的指導與幫助。店面銷售技術的指導與幫助?！胺制诟犊瞑曚N售方法的指導與幫助。１０．渠道推銷員市場調查的留意事項由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{查是把握市場變化實況的最正確方法。這種正確的情報具有“結合顧客和消費者〞、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費〞的大作用。應把握的事項有以下五種：對市場本身市場的大小〔潛在需要〕。自己公司在市場的地位。文化程度。進展性。市場的特性〔習慣性〕。困難程度。對商品適應性。顧客的不滿。各種商品銷售額的好壞及其緣由。顧客層。知名度。購置動機。相關商品的市場性。對銷售業(yè)者銷售網(wǎng)的適應與否。銷售地區(qū)范圍的適當與否。顧客的反映。合作程度〔包括價格維持等的問題〕。銷售額、庫存狀況。經(jīng)銷的地理條件。銷售額的安排適當與否。經(jīng)銷重點的支配方法。售貨員訓練的適當與否。商品的反響對經(jīng)銷商的影響。⑾信用度。關于競爭商店、競爭商品市場占有率的比率。顧客的反映與不滿。和自己公司的產(chǎn)品作比較。特征。價格。在地區(qū)內的經(jīng)銷商數(shù)的變化。交易條件的變化。銷售途徑的變化。新產(chǎn)品的動向。廣告宣揚的方法與知名度。⑾售后效勞的方法。⑿競爭商店的售貨員水準、人員與動向。其他廣告媒體的適當與否。經(jīng)銷商間的關系。對自己公司的銷售政策的反映。１１．處理顧客不滿的程序傾聽顧客的不滿要留意全部顧客的不滿。要誠意、關心地聽。不要被偏見〔成見〕所左右。記錄問題的重點。分析顧客不滿的緣由要把握中心問題。作重點式排列。和前例作比較。調查經(jīng)銷商的方針。先留意到能否馬上答復或在權限內能否處理。尋求解決方法研討是否符合經(jīng)銷商的方針。假設在權限外，應將案子移交給其它部門。傳達解決方法要親切地告知顧客，使之了解。假設為權限外的事情，特殊要充分說明處理的過程和手續(xù)。對結果的研假設是自己處理的話要研討其結果。假設在自己的權限外，那么應調查解決方法的內容和顧客的反映。要檢討結果對其它經(jīng)銷商的影響。１２．購置心理與店鋪的促銷機能顧客的購置心理〔一般而言〕，可分為以下七個階段：第１階段：觀察→留意。第２階段：發(fā)生愛好。第３階段：聯(lián)想。第４階段：產(chǎn)生欲望。第５階段：作比較。第６階段：有確實的信念。第７階段：打算。顧客產(chǎn)生留意→欲望階段心理說明呈現(xiàn)效果大。顧客產(chǎn)生欲望→打算階段心理說明到達可期望陳設效果。店鋪的銷售促進機能：為了促進顧客的購置心理，首先應將店鋪設在能引起很多路人留意的地方，并讓他們留下深刻的印象。店鋪依據(jù)業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設施與設備那么是一樣的?，F(xiàn)在將店鋪的根本機能表示如下：有關經(jīng)營者方面的機能列在圖左側，引起顧客的購置心理的機能列在圖右那么。招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣揚的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。１３．招牌店名打算店名的３要素：簡潔念。簡潔記。簡潔想起來。招牌的種類屋外招牌屋頂?shù)恼信啤Ｍ怀稣信?。店面招牌門上招牌。放在地上的招牌。店內招牌懸吊在店內的招牌。屋頂上的招牌要考慮與建筑物是否協(xié)調。要充分爭辯外形、文字、顏色、材料等。應先考慮耐用年限，然后才方案。方案時的留意事項?！瞐〕暴露在風雨中，不易變色、變質的材料?！瞓〕用不著修補或保養(yǎng)的結實材料?！瞔〕安裝時，不會損壞建筑物?！瞕〕消消耗〔電費等〕少。〔e〕簡潔修理。突出招牌對引起顧客購置心理的影響力相當?shù)膹姟Ｒ浞譅庌q設備的適當場所。應先爭辯鄰接的障礙物件，再打算場所。會遮擋???招牌的物件。〔a〕鄰接店鋪。〔b〕鄰接店鋪的招牌?！瞔〕電線桿。〔d〕街樹等等。⑤要留意招牌的高度。⑥其他的留意要點與屋頂上的招牌一樣。門上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購置欲的機能具體化。放在地上的招牌是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時能移動的招牌。要放在路人視線最能集中的高度，約離路面１公尺高比較有效。這種招牌對行人流淌性高的地區(qū)有強大的引起購置欲的影響力。缺點是簡潔損壞。也會受到道路交通法的限制。種類有：〔a〕A字型招牌?！瞓〕使用玻璃板、塑料板的制品?！瞔〕金屬品?！瞕〕裝置照明設備的招牌?！瞖〕會旋轉的招牌?！瞗〕利用寵物的外形作成的招牌，如兔子、象、狗等。店內的招牌懸吊的招牌〔懸空掛貼招牌〕。掛在每個陳設區(qū)的招牌。為加強櫥窗或呈現(xiàn)臺等的呈現(xiàn)效果的招牌。１４．店面店面是利用招牌等作宣揚，引起顧客買欲，使購置行動具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型３種。開放型在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。陳設臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。半開放型在門中放置玻璃櫥窗當作屏風。這種方式可以削減店頭人數(shù)，也能提高客戶的購置額，對自助式的商店〔譬如超級市場〕和出售一般商品的商店最適合。這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。閉鎖型使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關裝置的門。使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。〔一些專賣店如此〕以上，第一種消費者經(jīng)過的流速最快，第三種消費者經(jīng)過的流速最慢１６．店內的通道店內的通道是打算促銷機能的重要關鍵。通路的好壞對顧客的購置與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購置過程中肩負著重要的任務。因此，店鋪應當重視通路的設計，使銷售活動簡潔進展。通道應當具備的根本條件：平坦易走。地上不會滑。通路最好能環(huán)繞整個陳設區(qū)。不要懸掛陳設品等障礙物?？勺寖蓚€人擦身而過的寬度〔最少９０公分〕。地面的顏色有刺激性。假設不能保持充分的寬度，要在適當?shù)牡胤皆O計最寬的通路，以便利顧客。通路的外形最好有適當?shù)淖兓灰怀惺軉握{的直線型。要留意顧客的視線與照明的關系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象?！玻保啊秤捎跇I(yè)種不同，有時必需將店員與顧客的通路分開。〔１１〕顧客與商品的距離要適當〔大型商品要放遠些，〔通路教寬〕小型賣點要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方〕。１８．陳設柜陳設柜是用來陳設商品的，對購置的誘導有重要影響。視商品的不同，陳設柜雖然也互異，但其根本必備的條件如下：陳設柜的下限是２０－３０公分。上限是１８０－２００公分。陳設臺下的隔板會使陳設物有區(qū)分感，商品看起來較美觀。最易看到的高度是１３０公分。：把產(chǎn)品陳設在最易見到的高度〔約８０－１３０公分〕，能夠充分引起顧客的購置欲，可用來陳設壓縮機和預溶裝置。手簡潔拿到的最正確高度是１５０公分。手伸得到的范圍１８０公分。１９．售貨處的數(shù)字數(shù)字的印象〔詳見圖１０－３所示〕。售價的末尾數(shù)字排了２個一樣數(shù)字，印象會比較深刻。末尾１個數(shù)字的使用頻度〔如圖１０－４所示〕幾個特殊的數(shù)字８９/７６/４３２０．POP廣告POP〔POINTOFPURCHASEADVERTISING〕廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內，以消費者為對象所作的廣告。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費者聯(lián)絡，為了彌補這項弱點應加強POP廣告。POP廣告大多是廠家供給應經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告?！玻薄吃阡N售通路中扮演的角色廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。讓專賣店推銷我們公司的商品。能促使顧客產(chǎn)生沖動性的購置。能成為教育消費者的手段。也可當作教育經(jīng)銷商的手段?！玻病砅OP本身所扮演的角色簡潔引起顧客的留意。使經(jīng)銷商易于說明商品。介紹新產(chǎn)品。說明商品的使用方法。強調商品的特色。能促進銷售額?？勺鳛榻?jīng)銷商的裝飾。供給因聯(lián)想而引起的開心印象。完成宣揚、廣告的任務。２１．POP廣告的種類〔１〕依據(jù)使用目的分類為了“呈現(xiàn)〞所作的廣告。為了“說明〞所作的廣告。為了“引起留意〞所作的廣告。為了“提高銷售效率〞所作的廣告。為了“宣揚〞所作的廣告。為了“教育消費者〞所作的廣告?！玻病骋罁?jù)廣告期間分類長期間的廣告。短期間廣告。〔３〕依據(jù)廣告的場所分類櫥窗的廣告。天花板上的廣告。放在地上的廣告。柜臺上的廣告。放在陳設柜上的廣告。墻壁上的廣告。其他的廣告。〔４〕一般的種類各種招牌。霓虹燈、日光燈。小冊子。裝飾棚架的框子。煙灰缸、火柴。旗子等。海報、宣揚單。陳設器具。商品的模型。商品的樣子。⑾包裝材料。⑿門口的墊子。２２．渠道推銷員和POP廣告POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。應對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。除了供給經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導。要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。要主動訪問經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作POP廣告的提案。當經(jīng)銷商自己作POP廣告時要賜予幫助與指導。將POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大禮物，要有信念地行動。２３．經(jīng)銷商獨有的POP廣告假設店員始終纏著消費者，必會引起反感，故應利用POP廣告，向消費者介紹商品。假設只依靠廠家所供給的POP廣告，這家經(jīng)銷商的生意肯定不太興隆。經(jīng)銷商假設能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接到達引起顧客購置欲望的目的。對于廠家供給的POP廣告，零售商要經(jīng)過選擇以協(xié)作自己的銷售政策。制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。要限制廣告的要點〔以免顧客的印象散漫〕。以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。用筆直接寫的POP廣告，能夠協(xié)作消費者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。作POP廣告時，不行用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果?！玻保啊辰?jīng)營者與店員都事先學習簡易的制作POP廣告的技術?！玻保薄辰?jīng)銷商要制作獨有的POP廣告時，應將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：〔a〕要讓顧客知道商品的售貨處?！瞓〕說明商品的使用法。〔c〕指出商品的特征?！瞕〕讓顧客了解商品的品質優(yōu)良。〔e〕促使顧客購置有關的商品。〔f〕告知顧客價格廉價?！瞘〕利用顧客的優(yōu)越感?！瞙〕利用流行心理?！瞚〕要介紹店內的設備?！玻保病沉闶鄣陸米约旱姆椒?，以顧客的需求為依據(jù)，把商品全部的機能與價值作成簡潔讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購置欲。２４．郵寄廣告的特點郵寄廣告是廣告主依據(jù)目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。由于能隨時作廣告，所以可以協(xié)作自己商品的銷售政策，隨機應變，快速地開放廣告宣揚活動。能依據(jù)預算，自由選擇印刷物的外形、大小、顏色等，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達的方法。由于是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。由于能明確地把握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。作DM時假設能附贈品，或作調查時能附帶某些優(yōu)待的條件，即可提高調查資料的回收率。由于能快速獲得對調查對象的反響，因此選用的樣品與資料也較適當。能將贈品與樣品同時寄出。明確地把握寄出信件的數(shù)目，能削減印刷與郵費的鋪張，易于編列經(jīng)費預算并較為經(jīng)濟。２５．郵寄廣告的方案以什么為方案的主題新產(chǎn)品的介紹。自己的商品所推銷的商品的介紹?？畲尸F(xiàn)會、發(fā)表會等。折扣收購舊貨。廉價大拍賣。協(xié)作節(jié)慶等的拍賣。開幕或新裝修的紀念性銷售。中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。利用每個月的特色作宣揚。⑾其他。如何打算郵寄廣告的類型明信片型〔最廉價、利用度最高〕銷售信函〔用信函的形式，使顧客有親切感〕。小冊子名目。〔３〕留意事項信封可說是郵寄法的成功關鍵，因此特殊講究外形與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的愛好。文字上，奇妙地強調對顧客的好處。文案最為重要，是顧客打算為不要的關鍵，因此應當使用具有吸引力的標題，傳達銷售的要點。２６．廣告單的特點與制作對零售業(yè)、效勞業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者實行直接宣揚方式的廣告媒體。廣告單方案上的留意要點它必需是消費者目前最需要的“有利購物情報〞。需先將商品、陳設、POP廣告等預備好。發(fā)行廣告單，假設廣告單與店的實況不相符合，必定會導致顧客的不滿。要有好的方案，才能作出好的廣告單。假設只介紹某些種特殊吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。故方案時要考慮特定的商品樣。廣告單的特征作法較簡潔……廣告單的外形能自己選擇，顏色與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。制作廣告單的挨次目的〔內容的研討〕→立案→設計〔銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案〕→印刷→發(fā)行?！玻础硺嫵蓮V告單的三要素文案主題〔口號或大拍賣的名義〕。圖案圖畫、照片、漫畫等必需有嶄新的感覺。設計設計的好壞對廣告有很大的影響?！玻怠澄陌傅膶懛ㄒ氤鲆字v的口號。要有清楚的節(jié)奏感。要充分地考慮文案與圖案的關聯(lián)。考慮文案的時候，要選用簡潔明白的文案類型。〔a〕消息型例如：今年的空調時機漲價。〔b〕詢問型例如：“太太！年終獎金的用途打算了嗎？〞〔c〕實證法例如：為何物品的愛用者越來越多?！玻丁硰V告單制作時的留意要點要打算主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。假設作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。要充分地研討后才打算標題或口號。由于標題是廣告單的生命。圖案、照片對欣賞格外重要，故應充分地預備。要活用創(chuàng)意。嶄新的設計會引起顧客的留意，因而紙張外形、大小也應當細心的設計。要明顯地標示價格。確定不行作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。店名、店址、號碼等要留意宣揚技巧，便于顧客記憶。印刷時，不肯定要承受多種顏色。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以顏色應視方案而定。２７．顏色的常識顏色的三大要素眼睛對顏色的感覺是依據(jù)以下的三要素打算的：色相：就是對顏色的區(qū)分，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調。明度：是指顏色的光明度。從最暗的黑色到最光明的白色為止。彩度：是指顏色的明麗度。顏色的性質各種顏色都有不同的性質，如紅色有暖和感，青色有寒冷感等。假設能充分了解此種性質，做店鋪裝飾、陳設、POP廣告時便能活用顏色。顏色的遠近感看起來好象在四周的顏色。黃色、橘紅色，紅色〔這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色〕?？雌饋砗孟笤谶h方的顏色。青色、青綠色〔波長較短的顏色，也就是所謂的后退色〕。〔４〕利用效果假設想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。假設想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去?！玻怠愁伾母星樾Ч伾母星樾Ч?，有以下各種感覺：①暖寒感〔a〕暖色……會使人覺得暖和的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等?！瞓〕寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。②興奮、鎮(zhèn)靜感會令人興奮的顏色、陰森的顏色?！瞐〕暖色系〔純紅色、橘紅色〕明度與彩度的顏色，有興奮作用?！瞓〕寒色系〔青色、青綠色〕明度與彩度低的顏色，有鎮(zhèn)靜的感覺。其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。顏色的感情效果可從特地書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。２８．店頭的照明與顏色店鋪的主角是商品，故應使用會引起顧客購置欲的呈現(xiàn)法。為了到達此種目的，除了陳設與照明應加以留意以外，顏色與裝飾也應起到補充作用。照明與顏色的任務店面會吸引顧客的留意力，然后讓顧客走入店里。吸引店內的顧客，引起其購置欲。讓顧客能夠看清楚商品的外形與顏色等。要協(xié)作各階層的顧客心情?！玻病车昝娴恼彰髋c顏色最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務。店面照明肯定要光明，但是假設比店內光明的話，顧客就不會進入店內。依據(jù)試驗的結果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的狀況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效果。假設在店面吊有陳設品，為了看清楚價格，需要光明的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡?！玻场硻淮暗恼彰髋c顏色照明要依據(jù)商品的陳設調整，使下方光明。櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。陳設在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。假設背景過于華美，陳設品會相形失色。為了使有顏色的商品更精彩，背影可使用商品的比照色。要留意比照色正確的使用法?！玻础车陜鹊恼彰髋c顏色為了將顧客吸引入店內，故店內要比店面光明，越深化里面，必需越光明。如要只用日光照明覺得單調時，可用強力燈補充。內部要陳設紅色系列的華美商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。商店的照明使用日光燈，并沿著通路始終地排列，主要是為了誘導顧客及照亮兩側陳設品。顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與一般燈泡混合使用?！玻怠酬愒O棚照明在陳設棚里，由于光線不易平均照射，故照明相當困難。假設想照亮下方的商品，只要讓在陳設棚的１／３高處的照明桿往前伸就可以了。兩側都能使用的陳設棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側均裝設照明裝置，因此收效較大。墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的顏色，再打算墻壁的顏色。２９．推銷員教育課程的編制依據(jù)促銷方案的打算，必需把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓練編成教育課程。換句話說，要打算教育科目的構成和各科目的具體內容，也要編制日程等。教育訓練至少要在促銷方案實施期間完成?！玻薄彻芾碚哂谜n程訂立促銷方案的方法利益方案和經(jīng)營分析的方法。銷售促進的方法。銷售方法。一般廣告的方法。推