泰鑫御園營銷策略總綱方案

Location客戶定位01客戶定位分析Q1客戶來源？地緣客群為核心并輻射蘭山、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以多樣產品實現全域覆蓋Q3客戶屬性？河東有購買力的改善客戶；具有一定的購買實力，愿意為高品質、物業(yè)服務買單；良好的品牌及信譽度實質上在一定程度上降低了客群對其他因素的考量；優(yōu)質學區(qū)配套為強力磁場，城鄉(xiāng)高端客群愿為更好教育資源追求更好居住品質；受城區(qū)域規(guī)劃落地、區(qū)域優(yōu)勢配套、地緣情節(jié)等影響，渴望住好房子，注重后續(xù)服務，認品牌，重品質。Q2客戶年齡？25-30歲高級剛需客群及30-40歲品質改善客群，客戶家境殷實，購買能力強，能夠承付高價物業(yè)，屬新興的富裕階層通過借鑒周邊成功項目經驗，結合本項目實際，對客戶定位做如下判別：河東區(qū)本地“有錢人”，地緣性客戶群高級客戶中級改善客戶初級改善客戶高級剛需客戶初級剛需客戶典型客戶描摹地緣性客戶，客戶關注價格、地段、教育、產品區(qū)域特征：以地緣性客戶為主；家庭結構：2-4口之家在30-50歲，首次置業(yè)及改善居住環(huán)境，地緣情節(jié)或子女面臨上學的客戶；職業(yè)特征：私營業(yè)主，周邊職工、公務員、地緣客戶；置業(yè)目的：一般有0-1套置業(yè)經驗，對自身需求有準確把握；關注重點：關注價格和地段的同時，還關注房屋的質量、社區(qū)的品質、物業(yè)服務等，有一定的地緣情節(jié)?？蛻舳ㄎ恍〗Y驅動因素：客戶較關注價格、戶型結構、學區(qū)、生活配套；差異推廣：項目各方面具有均好性，差異化為品牌及產品，可作營銷推廣發(fā)力點；客戶群體：以地緣性改善/高級剛需客戶為主，年齡主力30-50歲；

主力客群是有一定故土情節(jié)、向往配套學區(qū)、追求品質的目標客群Partthree項目目標分解02貨量盤點及銷售目標貨量推售策略蓄客目標蓄客分解貨量盤點19#9F17#7F5#7F14#7F1#6F13#7F16#7F9#7F目前已獲取的北地塊貨值約10.62億（住宅+車位+儲藏室銷售的貨值合計）備注：住宅按11000元/㎡計算，車位按100000元/個計算,儲藏室按3000元/㎡計算116戶型共164套，占比24%；125戶型共216套，占比32%；108戶型共228套，占比33%；139戶型共56套，占比8%；91戶型共22套，占比3%。10#7F6#7F2#6F20#9F18#7F15#7F11#7F7#7F3#6F21#9F12#7F8#7F4#6F產品類型樓號戶型（㎡）套數總面積（㎡）總貨值（元）洋房6F1116242965.1532,616,6502125243170.7734,878,4703125243170.7734,878,4704108364150.3945,654,290小計10813457.08148,027,880洋房7F5116283412.8137,540,9106125283653.0540,183,5507139284033.1944,365,0908108424771.3252,484,5209116283412.8137,540,91010125283653.0540,183,55011139284033.1944,365,09012108425137.0656,507,66013116283412.8137,540,91014125283653.0540,183,55015125425137.0656,507,66016116283412.8137,540,91017116283412.8137,540,91018125425488.0360,368,330小計44856623.05622,853,550洋房9F19108545721.2562,933,75020108545721.2562,933,750小計10811442.5125,867,500洋房9F2191221917.321,090,300小計221917.321,090,300合計68683439.93917,839,230儲藏室小計/15720.8547,162,550車位小計970/97,000,000商業(yè)小計9669.47/總貨值1,062,001,78019#9F108㎡17#7F116㎡5#7F116㎡14#7F125㎡1#6F116㎡13#7F116㎡16#7F116㎡9#7F116㎡10#7F125㎡6#7F125㎡2#6F125㎡20#9F108㎡18#7F125㎡15#7F125㎡11#7F139㎡7#7F139㎡21#9F91㎡

12#7F108㎡8#7F108㎡3#6F125㎡4#6F108㎡銷售目標2020年簽約、回款目標9億實現銷售：溢價高！速度快！資金回流快！貨量推售計劃推售策略：一次開盤3次加推首推區(qū)貨值約2.15億。南地塊獲取后推售節(jié)奏可進行適當調整。首批次開盤預售證時間：2020年2月28日開盤時間：2020年2月29日物業(yè)類型產品：7F-9F洋房建面：19612.73㎡套數：166套貨值：21574萬元銷售目標：2億，占比貨值：95%

19#9F17#7F5#7F14#7F1#6F13#7F16#7F9#7F10#7F6#7F2#6F20#9F18#7F15#7F11#7F7#7F3#6F21#9F12#7F8#7F4#6F首開166套二批次加推一批次加推三批次加推三批次二批次二批次蓄客目標分解項目名稱首開時間蓄客量首開盤房源數量認籌認購數量轉化率數量去化率御園首次開盤2020.2.29170016640020%15895%2020年全年推盤量為686套，全年目標銷售率90%(約617套，約8.26億）；其中首開166套，目標去化率95%（約158套，約2億）。Partfour營銷策略03營銷策略推導核心策略營銷總控營銷策略推導——核心問題確認Q1.一次蓄客多次加推，如何在開盤前積蓄2.15億貨值所需的客戶？Q2.在11000元/m2的競爭平臺之上，如何實現銷售高溢價？2大營銷風險市場風險：地緣項目大量推售政策風險：市場下行態(tài)勢嚴峻思考：雙重困難之下，完成目標需解決2個核心問題營銷總控核心策略階段項目上市期目標分解蓄客目標500組認購目標166組認購目標520組首開售罄期推售熱銷期強化陣地、資源點裝鋪排、活動造勢

首開售罄、項目品牌塑造強勁續(xù)銷、深挖業(yè)主、年底清盤核心動作推售：以6F洋房拉高形象和價格認知，填補區(qū)域高端產品空白媒體：需找優(yōu)質點位，布點河東區(qū)；大眾媒體主打形象和品牌，小眾媒體覆蓋精準客群活動：以售樓處及樣板示范區(qū)開放活動為主，系列主題月活動暖場推售：借勢首開，小量多批次加推，制造緊張氣氛，推出老帶新獎勵政策媒體：多點位，根據項目節(jié)點階段性全城發(fā)布渠道：深挖周邊地緣客戶，拓展逐步外溢（蘭山區(qū)等）活動：答謝首批業(yè)主并釋放老帶新政策推售：高報平開，繼續(xù)深挖業(yè)主媒體：多點位，階段性全城發(fā)布渠道：全城拓展活動：主題性活動，貫穿月度政策：階段性獎勵保障全年銷售任務活動：主要進行感恩回饋、業(yè)主答謝、抽獎等暖場活動12.3展廳開放12.21臨售開放2.23售樓處開放2.28取得預售4.18加推9.5加推2.29首次開盤開盤推廣主題一園執(zhí)首定河東府院洋房

奪目首開一城所向一世臻藏認籌5.30加推12.1團隊組建完畢140套1.8億251套3.2億130套1.7億推廣啟動線上用高價位高品質產品（如洋房產品）打造高端形象，結合微信公眾號、刷屏、H5等線上媒介進行組合傳播，提升產品形象線下針對客戶核心需求營造項目形象，利用派單、掃樓、專業(yè)市場禮品派發(fā)等多種宣發(fā)形式進行宣傳，制造與客群有共鳴的事件，提升客群好感度與轉化率形象塑造主要包括線上和線下的推廣，利用打組合拳的方式，進行多渠道投放，快速收攏客戶。陣地包裝及巡展策略客戶維護策略形象塑造策略團隊打造策略媒體及活動策略媒體方面：多點位短時間全覆蓋投放，夯形象保基數；利用新媒體微信制造事件，增加關注度和參與度

多點位、短時間全覆蓋。項目周邊重點路段戶外高頻次覆蓋。廣播、出租車LED、公交車體：直效型媒體精準推送，短時間內覆蓋全城，建議選擇項目周邊公交線路進行投放；新媒體：選擇臨沂接受度高的微信公眾號投放話題信息；推出線上售樓處，并結合節(jié)點階段活動實現批量關注；陣地包裝及巡展策略客戶維護策略形象塑造策略團隊打造策略媒體及活動策略本案事件1事件2事件3明星助陣事件4浪漫情侶四場主題事件活動，形成持續(xù)性話題炒作，保持線上熱度。示范區(qū)及樣板間開放奠基活動陣地包裝及巡展策略客戶維護策略形象塑造策略團隊打造策略媒體及活動策略陣地包裝及巡展策略客戶維護策略媒體及活動策略團隊打造策略形象塑造策略售樓處內部包裝強化，增加銷售氛圍售樓處外部包裝強化，增加銷售氛圍陣地包裝強化，提升地緣氛圍陣地包裝1、現場增加吊旗，提升現場銷售氛圍，營造商業(yè)銷售環(huán)境；2、根據階段主題及時更換；3、沙盤旁增加賣點展示，強化銷售價值點1、項目路口設立精神堡壘，增加項目展示度及辨識度；2、售樓處外部增加外圍包裝，營造銷售氛圍；項目路口設立落地大旗、特色小品、交通指示，便于引導客戶進入售樓處；售樓處既是陣地又是戰(zhàn)場，通過多樣化的包裝，全方位展現項目形象，打造專屬項目的精神標桿。建立客戶檔案250法則包括客戶姓名、性別、生日、聯系方式、緊急聯系人號碼、通訊地址、身份證號碼、家庭人口組成、所有房屋面積、房號、付款方式、簽約時間、付款時間、購買決定人、車輛品牌及價位、客戶基家人的興趣愛好，職業(yè)等等。根據喬吉拉德250法則，每個人一生會有250位關系好的家人、親友、同事、合作伙伴，所以我們只要做好給這一個客戶提供滿意的服務，那么我們就有可能會有他身后一半的潛在客戶，讓這批客戶幫著宣傳客戶服務關系部的服務，形成良好口碑。定期聯系老帶新獎勵設立老帶新激勵政策，并對老業(yè)主介紹新客戶積極接訪。對老業(yè)主進行言語感謝，贈送禮品（油卡、水果等），餐桌營銷等。保持不斷聯系老業(yè)主，與老業(yè)主建立親密聯系成為朋友，并（節(jié)假日、業(yè)主生日）上門拜訪，并積極邀約參加項目準備的娛樂活動，贈送公司禮品，同時還可以每天發(fā)放天氣預報，告知天氣情況,讓客戶習慣我們的服務，產生依賴感。陣地包裝及巡展策略客戶維護策略媒體及活動策略團隊打造策略形象塑造策略依托已有東望府+泉府公館業(yè)主客戶資源，開展溫情關懷、業(yè)主活動，提升業(yè)主歸屬感和滿意度，及時調整老帶新獎勵，以口碑傳播和品牌認可促進老帶新到訪。陣地包裝及巡展策略客戶維護策略媒體及活動策略團隊打造策略形象塑造策略基礎培訓客戶管理T+1團隊凝聚力打造業(yè)績考核項目基礎培訓主要動作業(yè)績考核團隊打造內容項目價值點培訓接待流程培訓區(qū)域/沙盤/物業(yè)說辭培訓回訪/邀約技巧培訓制定嚴格的認購業(yè)績考核制度，優(yōu)勝劣汰制定客戶邀約制度，拆分邀約日度、周度、月度記性拆分，邀約不足進行懲罰制定不定時進行說辭考核，考核不過，將停崗禁止接待客戶客戶管理T+1客戶檔案的建立，詳細記載來訪客戶信息明細客戶接待過程中的錄音存檔，檢查是否存在虛假宣傳定期進行老業(yè)主維護，提高老帶新比例團隊凝聚力打造定期進行多樣化的團建互動，增加團隊凝聚力Support支持與保障04營銷中心打造集銷售與互動體驗功能為一體的營銷中心，以項目基調為主題，以電子樓書、品牌展示等為載體，集營銷展示、互動體驗于一體。示范區(qū)打造高品牌高形象之下實現高推廣高展示，營造項目核心競爭力品牌工藝展示售樓處品牌展示；工藝展示，強調品質保障，在品質上贏得客戶信任。售樓處氛圍包裝