完整朵唯女性手機市場營銷策劃案

目錄TOC\o"1-4"\h\u一、項目背景 3(一)企業(yè)狀況 3(二)產(chǎn)品特點 3二、策劃目標 3三、市場環(huán)境分析 4(一)宏觀市場分析 4(二)微觀市場分析 4(三)市場行業(yè)環(huán)境分析 4四、SWOT分析 5五、市場營銷策略 5（一）網(wǎng)絡營銷策略 6（二）4P營銷策略 61、產(chǎn)品策略 6 2、價格策略 63、渠道策略 64、促銷策略 6（三）服務策略 7（四）4C營銷策略 71、成本策略 72、顧客 73、購買方便 74、變單向促銷為雙向溝通 7六、市場定位選擇 7七、營銷方案實施 8（一）內(nèi)部 81、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 82、產(chǎn)品價格 83、產(chǎn)品渠道模式 9（二）外部 91、產(chǎn)品促銷 92、宣傳活動。 9八、營銷管理與控制 10（一）滿足企業(yè)的需求 10（二）滿足消費者的需求 10（三）滿足經(jīng)銷商的需求 10（四）滿足終端的需求 10九、財務預算 11緒論21世紀迎來電子信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。手機已成為每個人生活中必不可少的用品。市場上繁復各樣的手機也是層出不窮。如今，時下正流行著一款專門為女性打造的手機——朵唯，由著名女星舒淇出任形象代言人。其別出心裁的時尚理念設計深受女性的歡迎的。然而，朵唯手機目前還處在品牌發(fā)展的初步階段。對未來的精心策劃必不可少，對市場的競爭力仍不可掉以輕心。加之當今市場上的嚴酷競爭，各種品牌手機對市場的占據(jù)。尤其是諾基亞手機，更是連續(xù)成為手機品牌銷量第一，穩(wěn)占手機市場的一半之多……隨著近年來國產(chǎn)手機的不斷發(fā)展，花樣百出，也都互相爭奪，窺視著中國這一巨大的手機市場。最終，能否立足于市場，市場的走向發(fā)展又如何，誰又是真正的贏家……到底是品牌統(tǒng)領(lǐng)市場，還是品質(zhì)深得人心，眼前重重困難，該如何做好？……本次我們小組專門針對手機市場，及朵唯在消費者心中的形象位置展開了全面的調(diào)查研究，大致了解了一些顧客對產(chǎn)品的要求及市場趨勢，并擬出此次策劃方案。就打造朵唯市場品牌形象，建立良好發(fā)展模式給出參考建議。希望能幫助朵唯創(chuàng)造更好的銷售市場，贏得更多女性的喜歡的支持。一、項目背景(一)企業(yè)狀況 朵唯有限公司是一家集手機研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的高科技企業(yè)。公司營銷網(wǎng)絡覆蓋北京、上海、福建、浙江、廣州、深圳等30多個省（市），并同步建立了完善的客戶服務體系，正逐步向俄羅斯、東南亞、中東等國家和地區(qū)拓展。 朵唯是最近在手機圈子里很標新立異的新興國產(chǎn)手機品牌之一。它的標新立異在于將本來不是很受人關(guān)注的女性手機推到了前臺，從女性的欣賞角度出發(fā)去設計。他是一家專注于女性手機品牌的高新技術(shù)企業(yè)，秉承“愛讓女人更美麗”的品牌理念，正在大力的推出各色手機，各款專門針對女性設計的時尚手機彰顯華麗淡雅非常漂亮。因此也獲得了很多女性手機使用者的好評。如今市場上手機品牌多種多樣。膾炙人口的諾基亞，摩托羅拉，三星……國內(nèi)品牌的聯(lián)想，海爾及各種山寨手機。如此爭奪市場的激烈競爭和銷售高峰期，朵唯產(chǎn)品又將面對嚴峻的考驗。 2010中國西安手機品牌博覽會以品牌為主題，開國內(nèi)手機行業(yè)之先河。朵唯手機應邀參與。“2010南非世界杯寶貝”評選也是由騰訊與朵唯手機的推行。電視，廣告，節(jié)目……我們經(jīng)?？梢钥匆姸湮ǖ纳碛?。這都是朵唯對于社會活動的熱忱，及知名度的打造。 (二)產(chǎn)品特點 一直專注于女性手機市場研發(fā)的朵唯女性手機，在女性手機市場方面具有獨到的眼光，不僅強調(diào)了手機的女性化特征，更在功能上貼合了女性的需求，獨有的“一鍵求救”、“愛尚美家”和“朵唯電子報”功能體現(xiàn)了女性無微不至的關(guān)懷，朵唯更請來了國際巨星舒淇擔當品牌代言人，如此重本的投入，足以看出女性手機市場對朵唯的巨大吸引力。朵唯是09年新興的女性手機品牌，它首次旗幟鮮明提出“專屬女性手機”的概念，并誓做電子行業(yè)中的ChanelNo.5。憑借著朵唯專注女性手機的魄力，朵唯不斷求新求變，每次為用戶帶來的產(chǎn)品都有特別的設計或功能，這不僅拓寬了女性手機發(fā)展的道路，而且更符合時下消費者的消費心態(tài)。而在女性手機集中爆發(fā)的這一時刻，朵唯也乘勢推出了擁有施華洛世奇元素方晶鋯石的風信子S8和向日葵S668，為女性手機家族再添新成員，從它們身上可以看到，女性化的外觀設計和更多貼合女性生理心理需求的特色功能還是未來女性手機未來的主要出路，相信另一輪女性手機競爭狂潮即將掀起! 一部可方便出行、功能又全面的手機，可以拍照記錄下旅游的開心時刻，也可以聽著美妙的音樂一路欣賞風景，還可以利用手機的導航功能輕松到達目的地，以免迷路危及自身安全，基本可以滿足日常需要。女生們還可以利用朵唯電子報了解夏天美容美白、健康消暑等信息。令女生十分鐘愛。二、策劃目標 (一)短期目標 朵唯手機是最新打造的女性手機品牌。其銷售渠道尚未有系統(tǒng)的構(gòu)成。主要銷售地點是在一些家電商場，以及網(wǎng)絡對其銷售。無論是產(chǎn)品的銷售還是公司的發(fā)展，銷售渠道是其中的重要環(huán)節(jié)。所以朵唯首先要確立，建造自己的銷售渠道，如設立專賣店?？刂飘a(chǎn)品的流通方式，防止假貨，水貨等造成不必要的麻煩。要先完善系統(tǒng)的運作，才能有長期良好的發(fā)展。比如對一些工作人員，銷售人員的要求，培訓，這些看似簡單其實復雜的管理，也是任何企業(yè)都不可以忽視的。此外還可以經(jīng)常與行業(yè)有關(guān)的企業(yè)進行溝通，聯(lián)系。比如和移動或者電信等運營商，相互交流，實行捆綁式銷售。建立外交企業(yè)，長期合作伙伴。 (二)長期目標 中國是一個巨大的市場，許多國內(nèi)國外企業(yè)都對此垂涎。朵唯的長期目標便是占取更多市場空間，獲得更多銷售利潤?？刂婆允謾C市場，把握手機時尚潮流方向。讓品牌更加深入人心，得到消費者的一致好評，甚至打造“買手機就買朵唯手機”的理念。為朵唯創(chuàng)造一片藍海區(qū)域，讓更多的人信任朵唯手機，成為“第二個諾基亞”，甚至超越。三、市場環(huán)境分析 (一)宏觀市場分析 走過2008~2009年狂熱的山寨風潮，中國大陸手機市場與產(chǎn)業(yè)邁向另一波重整。從山寨文化歷練出的新品牌業(yè)者，如天語和金立，欲擺脫“山寨”之名的策略調(diào)整，在尚未嘗到成果前卻先陷入經(jīng)營困局。據(jù)有關(guān)方面消息，國產(chǎn)手機在經(jīng)歷了2006－2008年連續(xù)幾年的高增長后，在金融危機的沖擊下，經(jīng)歷了2年多的低迷狀態(tài)。2010年，手機出口額逐步恢復，尤其是手機從2G向3G的過度，相比洋品牌和山寨公司，國產(chǎn)手機面臨比以往更好的機遇。工信部對SP的整治，運營商集采補貼政策，海外商家對出口品牌的重視度等，都為國產(chǎn)手機創(chuàng)造了前所未有的發(fā)展機遇。在產(chǎn)品端，手機平臺化傾向更為明顯，智能手機、整合功能手機繼續(xù)走俏，中高端機型更是廠商爭奪的領(lǐng)地。(二)微觀市場分析 根據(jù)目前市場的銷售情況來看，更多消費者偏向于選擇擁有個性化功能的手機產(chǎn)品。由于現(xiàn)階段對于女性手機有深刻認識的消費者不多，女性手機未來市場潛力尤其可見，隨著女性手機概念的推廣，加上女性手機產(chǎn)品的不斷地升級更新，相信未來朵唯女性手機的市場空間廣闊。同時隨著手機行業(yè)的日益發(fā)展，手機早已不只是通信工具，很多現(xiàn)代時尚女性對“愛、美、尚、家”的多維追求，可見未來女性手機市場需求較大。(三)市場行業(yè)環(huán)境分析齊樂成為世博會手機贊助商，夏新舊部創(chuàng)立夏朗品牌，朵唯投千萬元費用專攻女性手機市場，“金立”被中消協(xié)評為最受信賴國產(chǎn)手機品牌……一股國產(chǎn)品牌手機的新勢力正在崛起。新興品牌會成為最后的贏家嗎？我們從多角度多方面研究了此問題，將各類品牌手機進行了比較評估。 從品牌分布結(jié)構(gòu)來看：在手機市場上諾基亞繼續(xù)把守大半江山，尤其具有代表性的諾基亞N96的出現(xiàn)，給市場帶來震撼。對高端市場的重視，是諾基亞將競爭向高端市場引入的一大表現(xiàn)。蘋果上升勢頭較為突出。憑借iPhone觸摸屏的設計方式，時尚的外觀設計等成為手機市場推出新品的成功案例。 從區(qū)域市場結(jié)構(gòu)來看：市場關(guān)注向經(jīng)濟較為發(fā)達的華南區(qū)域集中趨勢明顯，華南區(qū)域品牌關(guān)注度集中程度最高，索尼愛立信在華南競爭力超過其他區(qū)域市場。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布來看：音樂手機關(guān)注走勢下跌，智能手機市場發(fā)展?jié)摿?yōu)于音樂手機。200萬像素產(chǎn)品，但300萬及以上高像素產(chǎn)品關(guān)注上升勢頭突顯。1000-2000元價格段產(chǎn)品更占據(jù)市場關(guān)注度。 從價格指數(shù)與均價走勢來看：音樂手機降幅超過智能手機，整體市場與音樂手機、智能手機市場均價均在2000-3000元之間，且均價走勢呈“V”字型。整體市場與音樂手機市場上蘋果均價最高，智能手機市場均價最高的是國產(chǎn)廠商酷派。 從這一狀況來看，中國手機市場品牌陣營劃分明顯，諾基亞競爭力最強，并壟斷大半市場。索尼愛立信、三星與摩托羅拉這三家廠商彼此整體品牌影響力較強，都有角逐亞軍座次的實力。而國產(chǎn)廠商雖然產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢，但是品牌影響力不足，這是所有國產(chǎn)手機廠商都面臨的現(xiàn)狀。四、SWOT分析 強勢競爭環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展變得舉步維艱，新的產(chǎn)品、新的競爭對手不斷的涌現(xiàn)，尤其是在完全的市場經(jīng)濟競爭環(huán)境下，摸清自己的優(yōu)勢、劣勢，分析出自己的長處和不足，同時掌握對手的特點，并針對性的加以分析研究，才能瞄準自己的發(fā)展方向與方法，再抓住發(fā)展機遇，將自身的發(fā)展主動權(quán)牢牢掌握在手中，尤其是在手機這樣一個戰(zhàn)火紛飛的行業(yè)，只有這樣才能避免在發(fā)展時遭受到一些不必要的損失，以下我們將對朵唯女性手機的發(fā)展優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅作出分析:優(yōu)勢劣勢機會威脅品牌發(fā)展速度快企業(yè)剛起步不久，發(fā)展?jié)摿薮髮Ｗ⒂谂允謾C市場，業(yè)精于專企業(yè)、品牌基礎(chǔ)薄弱，難以取信市場競爭力明顯偏弱，出于下風市場占有份額小營銷力量不足5、產(chǎn)品品種單一，功能缺乏女性手機市場的巨大空缺，有利可圖國內(nèi)女性手機行業(yè)尚屬稚嫩時期，競爭壓力小成立發(fā)展至今，品牌形象良好手機更新?lián)Q代快，可挖掘市場潛力大其他品牌手機的競爭壓力，例如三星、OPPO、夏新等品牌的女性手機通訊運營商的政策性和功能性的轉(zhuǎn)變國外手機品牌頻頻推出中低檔手機，挑戰(zhàn)與日俱增五、市場營銷策略 成功的市場營銷策劃離不開成功的市場營銷策略，市場營銷策略一定程度上可以說是整個營銷策劃的靈魂，靈魂永遠是指導者，支配著軀體。國內(nèi)國外憑借正確的市場那個營銷策略迅速躥紅的企業(yè)和產(chǎn)品屢見不鮮，像王老吉的央視廣告策略、蒙牛與《超級女聲》的經(jīng)典公關(guān)和廣告策略，淘寶的不可復制的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略，合適的營銷策略使無數(shù)的企業(yè)從艱難中繼續(xù)大步前行?？v觀商場，企業(yè)錯誤的市場營銷策略的選擇也同樣給企業(yè)以致命的打擊，類似春蘭的產(chǎn)品策略的失敗也僅僅是在市場競爭中落馬的冰山一角。 朵唯女性手機作為市場上一個新興的民族品牌，在2009年9月份上市之后一直取得了不錯的市場成績，各地的銷售終端也都向公司交出了不錯的成績單，欣喜之余，擔憂在所難免。手機是一種更新?lián)Q代較快的數(shù)碼類產(chǎn)品之一，也是為數(shù)不多的消費者更換較快的高價值電子物件之一，大量的產(chǎn)品投向市場，造成了產(chǎn)品的質(zhì)量與服務等等方面的不足與缺陷。隨著銷量的不斷擴大，難免不受誘惑，走春蘭的老路。為此，我們將對朵唯女性手機的市場營銷策略做出全面的分析：（一）網(wǎng)絡營銷策略 隨著網(wǎng)絡電子商務的迅速發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種時尚，并且網(wǎng)上購物已經(jīng)從最初的書籍衣服的小件價值物品逐漸向較大價值的數(shù)碼家電類產(chǎn)品過渡。作為一種虛擬的購物平臺，網(wǎng)絡毫無疑問的成為了眾多商家選擇的對象，這里不需要繳納租金，不需要繳納物業(yè)管理費用，能夠在任意地方，任何時間，任何人都可以看見的平臺上擺放自己的商品，眾多商家當然樂此不疲。將網(wǎng)絡作為朵唯女性手機的宣傳平臺和輔助銷售平臺是朵唯的最好選擇。⑴強大的網(wǎng)絡可以將朵唯的名字傳遍各地、不同人的耳朵里面。⑵對企業(yè)的品牌形象的建立起到重大的推動作用。⑶直觀的銷售媒介，脫離了傳統(tǒng)的進商場的銷售模式，省去了一大部分為銷售所付出的成本，少了商場的參與，使手機的售價更低，打破了長期以來手機市場上依靠企業(yè)降價來贏得消費者的方式。（二）4P營銷策略 1、產(chǎn)品策略。產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的載體，優(yōu)質(zhì)、適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)能否在市場中取得成功的關(guān)鍵因素，也是基本因素。以上已經(jīng)提到了過曾經(jīng)國內(nèi)空調(diào)界的老大春蘭，由于春蘭發(fā)現(xiàn)市場上不僅僅只有空調(diào)是自己可以做的，所以便分散力量去投入到冰箱、洗衣機、甚至電視機的研發(fā)行列，最終致使自己原先的老本行也被一直采取專業(yè)化道路的格力所搶奪，如今的春蘭早已是市場競爭中失敗案例的模范。堅持走女性手機市場，走專業(yè)化道路，不受其他市場的誘惑，是朵唯必須持之以恒的。2、價格策略。根據(jù)權(quán)威調(diào)查，目前國內(nèi)女性手機消費人群、年齡以及購機價格的分布：女性購機主要是三十歲以下的年輕群體，約占女性手機市場的67%，從購機價格上來看，1000—2000元之間的終端手機是女性購機的主要價格區(qū)間，約占女性手機市場的40%。而朵唯女性手機的價格主要集中在這個區(qū)間之內(nèi)，正是由于正確的價格策略，才使得朵唯走得如此之快。3、渠道策略。4P營銷策略的組成部分之一即是渠道策略，完美的銷售與宣傳媒介與方式，對企業(yè)與產(chǎn)品的影響是巨大的。目前市場上最常見的渠道莫過于進駐蘇寧、國美一類的商場和開設專賣店這樣的銷售終端。通過這樣的方式來達到企業(yè)的利潤實現(xiàn)。新生的朵唯女性手機是手機市場上的后起之秀，在進駐商場與開設專賣店之間應該做出適當權(quán)衡，以求獲得最大效應。4、促銷策略。手機促銷活動總的來說，分為兩大類，一種是針對消費者的促銷活動，也就是我們最為熟悉的的促銷活動，另一類是針對經(jīng)銷商和促銷人員的促銷活動，針對經(jīng)銷商，主要是返利和廣告支持等；對促銷員則主要是激勵。市場上常見的促銷活動主要有十大類，分別是：贈品、降價、特價機、抽獎、展示、以舊換新、拍賣、限量/珍藏版、團購以及其它。正確與合適的促銷方式手段的選擇是手機影響力擴大的重要影響因素。（三）服務策略 隨著消費者要求的個性化服務觀念越來越強，對企業(yè)的服務要求也越來越高，稍有不慎就將在消費者心里留下陰影，從而在無形中就失去了大量顧客。是消費觀念的變化還是我們的服務理念沒有跟上時代的潮流？國產(chǎn)機在消費者心中絕大多數(shù)的印象就是售后服務差，產(chǎn)品售出之后就不再關(guān)經(jīng)銷商什么事了，這種服務理念與方式無疑會被大多數(shù)消費者所唾棄。同時也是為什么國產(chǎn)機漸漸的被那些知名品牌擠的不得不靠生產(chǎn)山寨機才能維持生存的境地。朵唯是眾多國產(chǎn)機中的一員，卻不能再走其他國產(chǎn)機的老路了，否則只有死路一條，強大的客戶服務系統(tǒng)與客戶檔案管理是朵唯女性手機不得不重視的環(huán)節(jié)，要知道，沒有服務就沒有顧客。（四）4C營銷策略1、成本策略。以目前的國內(nèi)消費水平而言，約占女性手機市場的一半消費者只能或愿意接受價格在1000-2000元之間的中端手機，而這與朵唯女性手機的價格定位不謀而合，怎樣使得企業(yè)在維持生產(chǎn)銷售中端手機的同時而獲取更多的利潤是企業(yè)的研究方向，其中嚴格的實行成本控制就是最直接并行之有效的方法。成本策略主要包括兩大部分：一是生產(chǎn)成本，一是銷售管理成本，生產(chǎn)成本只能夠依賴于開發(fā)新技術(shù)來實現(xiàn)降低，而銷售管理成本則要靠企業(yè)的營銷方式來決定，例如網(wǎng)絡營銷的成本就必然遠遠低于進駐商場和開設專賣店等方式。2、顧客。顧客從某些層次上來說與服務策略有些相同，但又有不同，服務策略可以被劃歸到顧客之下，顧客的需求不僅僅只是優(yōu)質(zhì)的服務，還有人性化的關(guān)懷、被重視、獲取直接利益等需求。顧客是上帝，顧客也是小孩，需要企業(yè)不斷的、持之以恒的關(guān)懷，才能使顧客跟自己更親近。從消費者的需求角度來開發(fā)新產(chǎn)品，杜絕自己臆斷想象，一定會受到事半功倍的效果。3、購買方便性。本著讓消費者方便購買的原則來規(guī)劃營銷渠道與方式，無論多少產(chǎn)品的開發(fā)與設計都是圍繞著消費者來進行的，最終都是消費者通過購買來直接的實現(xiàn)企業(yè)利潤的回收，如何讓消費者更便捷的購買到自己心儀的產(chǎn)品要求企業(yè)必須盡量減少銷售過程中的環(huán)節(jié)，用最簡潔的方式來俘獲消費者的心。4、變單向促銷為雙向溝通。就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。六、市場定位選擇 對于朵唯來說，定位就等于犧牲，犧牲了一大片男性或更多領(lǐng)域的手機開發(fā)權(quán)，也就更不用談手機銷售、賺取利潤了，在此我們多次說到春蘭式的失敗，春蘭也是一個響當當?shù)钠放?，為什么在競爭中竟然輸給了空調(diào)界的后起之秀格力，這其中的道理我們不難明白，因為格力更專注，敢于把全部的資金和力量都投入到空調(diào)的研發(fā)與銷售上，這是春蘭沒有做到的。同樣的悲劇也發(fā)生在手機競爭市場上，只是沒有春蘭敗得那么轟轟烈烈而已，其實韓國的TCL、日本的三星公司早在上個世紀八十年代末期就已經(jīng)開始提出女性手機這個概念，并付諸了行動，當時的國際手機市場并不成熟，女性手機也因為從產(chǎn)品質(zhì)量各方面都無法與中性手機相媲美，致使這些國際手機業(yè)巨頭不得不悄無聲息的推出了女性手機市場的領(lǐng)域，國產(chǎn)機在朵唯之前，同樣也有類似于波導、夏新參與過女性手機市場的試行，但最終的結(jié)果基本上大同小異。分析這些失敗者，我們可以得出一個共同點，他們都不是全心全意的在做女性手機這塊市場，導致各方面的軟、硬件條件跟不上。 如今朵唯手機踩在前人的腳步之上，要走完前人沒有完成的路，這是一個艱難的過程，在堅決將手機定位于女性的同時，會有很多來自外界的誘惑，諸如來自其他手機領(lǐng)域的巨大利潤空間的唆使。我們都需要能抵擋得住。時下流行的互聯(lián)網(wǎng)3G和智能手機被認為是未來一段時間手機行業(yè)的主流發(fā)展趨勢，尤其對朵唯女性手機來說，這是一個不小的誘惑，稍有不慎，就將跌入谷底。 其實手機市場的定位選擇無外乎是兩個方面，一個是手機使用偏好的定位，另外一個就是手機的價格因素。 朵唯女性上市兩年來，取得了不錯的成績，究其根本原因就是堅定不移的貫徹了女性手機這條道路，這也是朵唯女性手機的最大競爭優(yōu)勢，也許在核心技術(shù)上朵唯女性手機沒有辦法和專業(yè)的國際品牌相比較，甚至落后于少數(shù)國內(nèi)的品牌，但堅持做女性手機市場讓朵唯彌補了這些不足，因此，女性手機仍將是未來很長時間必須堅持的理念。 在價格上，朵唯手機的價格集中體現(xiàn)在1000-2000元這個區(qū)間，這也正是市場上將近半數(shù)的消費者所能夠接受的價格，在價格定位取得成功的同時，我們依然不能忘記要一如既往的堅持，不能看見別人高價格、高回收，我們就砰然心動了，價格的高低是建立在手機的品牌效應之上的，只有當一個產(chǎn)品的品牌效應深入人心之后，企業(yè)才有可能將其體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上。以朵唯女性手機的目前的品牌效應來看，尚遠遠不足以讓消費者掏出更多的錢來購買同樣的手機產(chǎn)品，這是我們應當要注意的。 正確的產(chǎn)品市場定位選擇是非常重要的，在激烈的市場競爭中，沒有錯誤的消費者，只有錯誤的銷售者。如何讓企業(yè)自己的市場定位在消費者的心中打下基石，得到認可，需要企業(yè)一步步的努力與堅持，才能在市場競爭中激流勇進，永葆活力。七、營銷方案實施（一）內(nèi)部1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先，手機的其核心價值就是能打電話、發(fā)短信，這是每一部手機最基本、主要的部分。其次，手機質(zhì)量是最重要的，尤其是與強烈的競爭對手諾基亞，產(chǎn)品質(zhì)量水平必須要有很大的保證，這就需要制造商具備高技術(shù)型人才、高技術(shù)設施。朵唯手機最大的亮點是“專為女性設計”，所以它有一個特點是“一鍵求救”，隨著市場的不斷擴大，其特點應該不斷增多或更新，順應女性需求。在款式和包裝上，朵唯應該突出自己的特色，而不是一味的模仿。再者，顧客在購買手機時，希望能夠得到他們期望的東西，例如一些小贈品，或者免費板辦理SIM卡等業(yè)務。另外，關(guān)于售后服務，要力爭信譽第一，對于顧客的維修要求要做到盡善盡美。最后，朵唯推出的系列產(chǎn)品，要繼續(xù)下去，但要避免多、亂、雜，要在顧客心中留下一個經(jīng)典的形象。2、產(chǎn)品價格。縱觀現(xiàn)有的朵唯手機產(chǎn)品，價格集中區(qū)間為1000——1500元，其他價格段的產(chǎn)品就顯得寥寥無幾，而由于朵唯女性手機從2009年剛剛進入市場，品牌效應不強，消費者無法將朵唯女性手機與像諾基亞，三星等國際品牌作比較，更無法將朵唯與這些國內(nèi)國際的大品牌放在同一條線上來考慮是否購買。但是由于價格段的缺失，同時導致了朵唯手機損失了一大批女性客戶，原因很簡單，約有占市場64%的女性消費者能夠接受價格卻沒有得到正確及時的對待，或說朵唯女性手機在這一方面就顯得有些后知后覺了，忽略了一大片市場的意見，這種舍大取小的經(jīng)營方式實在難以讓企業(yè)長期的發(fā)展下去。 因此，科學合理地確定營銷價格，要從實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)目標出發(fā)，在選擇恰當?shù)亩▋r目標，運用科學的方法、靈活的策略的同時，綜合分析產(chǎn)品成本、市場狀況、國家物價政策等影響因素。 朵唯作為一個新產(chǎn)品在進入市場時，女性手機市場仍然需求彈性小，競爭對手少，而此時朵唯采取了取脂定價策略，這并不利于市場的開發(fā)與擴大。所以應該適當改變其定價策略。（1）滲透定價策略 以偏低的價格出售，用低價吸引顧客，有助于樹立和提高企業(yè)的信譽，提高市場占有率，使商品逐步滲透，從而擴大銷路和增加銷量，占領(lǐng)市場，擠掉競爭對手，以后再將價格提高到一定的高度。（2）溫和定價策略 在新產(chǎn)品上市后，按照企業(yè)的正常成本、國家的稅金和一般利潤，定出中等價格，使企業(yè)既能獲得一般利潤，又能吸引購買，贏得顧客的好感，并且避免了“高”、“低”定價策略的弊端。3、產(chǎn)品渠道模式。設立省級代理和直供模式，削減或者干脆取消一部分大區(qū)域代理商，采取下派、組建分公司等方式，實現(xiàn)省級直供銷售的模式。這樣既減少了中間環(huán)節(jié)，又加強了對終端的管理、對價格的掌控，全國主要門店不但可以實現(xiàn)直供，而且還享有信息的透明化和及時化，每天廠家都能得到全國銷售終端的零售量的完整數(shù)據(jù)，各個層面的批發(fā)商、渠道各個環(huán)節(jié)每天的進、銷、存，每一個機種每一種顏色的銷量，都能在當天獲得。 這種模式最大的優(yōu)勢就在于它能夠掌握終端門店，當商品變成消費品后，競爭到最后都會是渠道的競爭力。而在純粹的代理商的模式中，廠家相對比較被動，所以，當競爭更加激烈時，通過控制終端來增強競爭力是很正常的，而且既減少了中間環(huán)節(jié)，又加強了對終端的管理、對價格的掌控。這一模式的另一結(jié)果是，達到規(guī)定銷量后的利潤返點逐漸成為渠道商主要的利潤來源，這極大地刺激了渠道商的出貨熱情。（二）外部1、產(chǎn)品促銷。伴隨著消費者強調(diào)自我和個性需求的追求，市場日益轉(zhuǎn)向多樣化、個性化、細分化和復雜化，企業(yè)間的競爭也由規(guī)模實力競爭、質(zhì)量競爭、技術(shù)競爭逐步轉(zhuǎn)向銷售手段競爭、服務競爭、品牌競爭，中國的消費市場已逐步從“商品消費時代”進入“品牌消費時代”。 利用圣誕、元旦、春節(jié)的高度關(guān)注度形成目標消費群對朵唯品牌的關(guān)注；利用熱點事件形成炒作話題，增添媒體暴光度。依靠活動博取消費者對朵唯品牌與產(chǎn)品好感和認同；利用圣誕、元旦、新春的節(jié)日效應聚集人流，構(gòu)成沖擊波與興奮點。（1）贈品（或禮物）：以較低的價格或免費向消費者提供某一物品，尤其是女性喜愛的化妝品之類的，以刺激其購買某一特定產(chǎn)品，包括即時贈送的附包裝贈品、自助獲贈和自我清償性贈品等。（2）獎品（競賽、抽獎、游戲）：與顧客零距離互動，參與者均有禮品。（3）以舊換新：消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折掉一定的價款，舊商品起著折價券的作用。（4）退款優(yōu)惠：消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額，退還其購買商品的全部或部分金額。（5）優(yōu)惠（折價）券：持有者在購買某特定產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干金額，又分為無條件優(yōu)惠券和附條件優(yōu)惠券。2、宣傳活動。（1）電視、網(wǎng)絡、報紙廣告要選擇在黃金時段播放或刊登。并且要時常更新廣告內(nèi)容，以吸引顧客眼球。（2）以調(diào)查問卷（一定數(shù)量）的形式，發(fā)放給若干消費者進行填寫，并贈與小禮品。（3）適時邀請手機形象代言人進行現(xiàn)場宣傳造勢。八、營銷管理與控制（一）滿足企業(yè)的需求 市場孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來。可能采取的政策是高提成、高返利、做大戶等。市場成長期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競爭對手。因此企業(yè)要用比對手快的速度，擴大市場份額，占領(lǐng)市場制高點。可能采取的措施是開發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵經(jīng)銷商等。 市場成熟期，在市場成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流