管理溝通0403-商務(wù)談判

商務(wù)談判主講孫非第五講商務(wù)談判的準(zhǔn)備

——以一對(duì)一的推銷(xiāo)談判為例一、推銷(xiāo)前的思想準(zhǔn)備1、對(duì)推銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)1）推銷(xiāo)是一項(xiàng)重要的和有價(jià)值事業(yè)

a、積極、主動(dòng)、熱情而專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員可推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、滿足社會(huì)需要；

b、在利國(guó)、利民的條件下，努力工作，可為自己創(chuàng)造幸福、成功的生活

c、推銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)，大有學(xué)問(wèn)。2）樹(shù)立正確態(tài)度

a、我是我自己的董事長(zhǎng)；

b、我與公司是命運(yùn)共同體；3）推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本條件：

a、挑選；

b、培訓(xùn)

2、對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)1）顧客是衣食父母；2）顧客滿意是企業(yè)的最終目標(biāo)a、顧客滿意的定義；

b、顧客滿意的重要性；

c、推銷(xiāo)員與顧客滿意

二、推銷(xiāo)前的知識(shí)準(zhǔn)備

1、對(duì)顧客分類(lèi)1）從購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分類(lèi)：

a、可能的顧客

b、潛在的顧客

c、準(zhǔn)顧客

d、正式顧客

2）從涉及購(gòu)買(mǎi)的的關(guān)系分類(lèi)

a、執(zhí)行者

b、決策者

c、影響者

d、使用者2、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)3、對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境的認(rèn)識(shí)三、尋找可能顧客和潛在顧客1、利用工商名錄之類(lèi)的登記資料；2、通過(guò)主管機(jī)構(gòu)；3、利用電話號(hào)碼簿之類(lèi)的公共資料；4、利用各種廣告；5、利用各種關(guān)系：血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..6、利用各種會(huì)議7、設(shè)計(jì)各種技術(shù)1）小世界技術(shù)：“五張卡片技術(shù)”2）滾雪球技術(shù)：核心和扎根技術(shù)3）掃街技術(shù)；4）偵探技術(shù)；5）收買(mǎi)間諜技術(shù)。四、推銷(xiāo)前的具體準(zhǔn)備

1、理出推銷(xiāo)的目標(biāo)2、擬出達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃3、具體準(zhǔn)備

1）“道具”2）具體知識(shí)3）約好時(shí)間4）想好話題5）心理準(zhǔn)備：走遍千山萬(wàn)水；訪遍千家萬(wàn)戶；說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)；想盡千方百計(jì)；吃盡千辛萬(wàn)苦。6）自制資料冊(cè)；7）報(bào)價(jià)單與企劃書(shū)第六講商務(wù)談判的主要活動(dòng)

談判的主要手段和過(guò)程是談話和判斷即談判由說(shuō)、聽(tīng)、答、辯構(gòu)成

1、敘述的技巧1）注意語(yǔ)言的風(fēng)格；2）靈巧地變換話題

a、場(chǎng)合：*避開(kāi)對(duì)己不利的話題；*想推遲自己的決定；*想變換角度闡述問(wèn)題

b、技巧*建議把討論放在對(duì)己方有利的問(wèn)題上；*答非所問(wèn)或不直接回答對(duì)方的問(wèn)題；*繞彎子解釋或提出新問(wèn)題；*談?wù)勵(lì)}外話，以沖淡主題；*有意識(shí)地說(shuō)一些意思不清楚的話；*批評(píng)對(duì)方某個(gè)無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。3）適時(shí)插入轉(zhuǎn)折用語(yǔ)：“盡管如此…但…”4)善于自我解圍5）多一點(diǎn)謙虛精神：如“我不懂”6）以副語(yǔ)言和身勢(shì)語(yǔ)言密切配合。

2、積極傾聽(tīng)，以靜制動(dòng)

“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”1）少說(shuō)多聽(tīng)；2）透過(guò)詞句聽(tīng)出話外音；3）傾聽(tīng)的技巧：a、專(zhuān)心

b、細(xì)心

c、耐心4）適當(dāng)插話

a、對(duì)方說(shuō)話稍作停頓時(shí)；

b、對(duì)方說(shuō)話間借喝茶、點(diǎn)煙思考問(wèn)題或整理思路時(shí)；

c、接對(duì)方的話茬。

3、提問(wèn)

1）提問(wèn)的目的

a、了解對(duì)方的需要；

b、摸清對(duì)方的虛實(shí)；

c、掌握對(duì)方的心理；

d、表達(dá)自己的感情；

e、引起對(duì)方的注意；

f、掌控談判的節(jié)奏和進(jìn)程。2）提問(wèn)的技巧

a、問(wèn)什么:*作為買(mǎi)主討價(jià)還價(jià)*獲取對(duì)方信息，了解對(duì)方心理：5W,1H;*引起對(duì)方注意，引導(dǎo)其談話方向；

*想表達(dá)我方的某種思想和情緒；*希望對(duì)方作出結(jié)論；*上述內(nèi)容中的兩種或更多種的結(jié)合。

b、何時(shí)問(wèn)：伺機(jī)而出*對(duì)方發(fā)言完畢；*對(duì)方發(fā)言中間停頓；*自己發(fā)言前后：設(shè)問(wèn)；*在議程規(guī)定的辯論時(shí)間；

c、怎樣問(wèn)*規(guī)則：引起對(duì)方注意；獲取信息；說(shuō)明自己的感受；引起對(duì)方思考；將話題引向結(jié)論。*常用方式：澄清式問(wèn)話；探索式問(wèn)話；選擇式問(wèn)話；引導(dǎo)式問(wèn)話。*禁忌：不提敵意性問(wèn)題；不指責(zé)對(duì)方不誠(chéng)實(shí)；不用盤(pán)問(wèn)或?qū)弳?wèn)式問(wèn)句；不用諷刺挖苦式的語(yǔ)句；不提一連串的問(wèn)題。

4、答辯

1）肯定式的答辯

a、方式：坦率、明確、肯定

b、特點(diǎn)：*對(duì)對(duì)方的問(wèn)題我方必須而且愿意回答；*回答語(yǔ)氣肯定、明確，不閃爍其辭；*內(nèi)容已經(jīng)過(guò)深思熟慮，是基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)；*態(tài)度從容鎮(zhèn)定，據(jù)理力爭(zhēng)。2）分解式答辯在對(duì)方的提問(wèn)不宜或不利于做籠統(tǒng)的肯定或否定回答的情