鋼材銷售工作總結范文

第6頁共6頁鋼材銷?售工作?總結范?文我?自__?__年?___?_月_?___?日入職?公司，?履行業(yè)?務員的?職責和?義務，?在您的?正確領?導下積?極開展?各項業(yè)?務工作?，至今?已有一?年。通?過一年?來的努?力，我?共完成?銷售量?___?_噸，?實現(xiàn)平?均噸鋼?利潤_?___?元/噸?，月平?均銷售?量__?__噸?，利潤?總額5?3__?__元?。除東?莞裕豐?貨款尚?有__?__萬?元未能?收回之?外，其?他貨款?均已安?全回籠?。根椐?一年來?的工作?實踐、?經(jīng)驗和?教訓，?秉承實?事求是?的原則?，我對?個人工?作總結?作如下?報告：?一、?兩個感?謝首?先要感?謝的是?您對我?個人的?信任，?在工作?上給予?我最大?的支持?。在采?購、銷?售、回?款過程?中，您?給予我?獨自操?作的最?寬松的?環(huán)境。?使我以?前的工?作經(jīng)驗?和銷售?方式得?以很好?的應用?，這讓?我在整?個操作?過程中?深感欣?慰、倍?受鼓舞?。其?次是感?謝您把?我當成?您的朋?友，以?及在工?作和生?活上對?我的關?心照顧?。在工?作遇到?困難而?我的思?路又不?對的時?候，您?會與我?進行良?好的溝?通，糾?正我的?思路，?使我的?業(yè)務工?作能順?利的進?行下去?。當我?們對某?件事情?的處理?上執(zhí)不?同看法?時，您?很少以?領導者?的身份?將事情?壓下，?而是通?過講一?些道理?讓我明?白，我?的決定?并不正?確，從?而使我?放棄固?執(zhí)的想?法，減?少了我?許多的?工作失?誤。相?反的是?，我曾?對您心?存的諸?多誤解?，如今?令我感?到萬分?羞愧。?二、?幾點不?足首?先是為?人的不?足。?1、最?應該反?省的是?我急躁?的脾氣?和固執(zhí)?的性格?。這讓?我在工?作中經(jīng)?常沖動?、發(fā)火?，對同?事說些?不尊重?的話和?做出一?些不尊?重之事?。與一?些同事?之間產?生很多?矛盾和?磨擦，?給自身?的工作?帶來許?多麻煩?。學會?尊重、?寬容別?人才能?得到別?人的尊?重和寬?容。如?今我明?白了一?個道理?，脾氣?是可以?控制的?，而性?格是可?以改變?的。在?今后的?工作和?生活中?不斷提?升自身?的修養(yǎng)?，冷靜?平和的?對待已?經(jīng)發(fā)生?的事情?，盡可?能的做?到己所?不欲勿?施于人?。2?、心態(tài)?極不穩(wěn)?定。在?工作比?較順利?、達到?個人短?時間內?的預期?目標的?時候，?我的心?態(tài)出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。在?___?_年7?、8、?___?_月，?由于市?場的因?素和某?些客戶?的預謀?，而讓?我在工?作上暫?時取得?的一點?點業(yè)績?，令我?沾沾自?喜。自?以為是?的認為?，自己?做得如?何如何?優(yōu)異，?產生異?常的優(yōu)?越感。?到__?__月?份客戶?開始拖?款，而?且問題?越來越?嚴重時?，我的?心態(tài)同?樣出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。當?時滿心?里想的?全是事?情的嚴?重性和?后果的?不確定?性。令?我思維?混亂，?不能正?常工作?和休息?，整個?人顯得?十分頹?廢?；?得患失?的心態(tài)?從高到?低，令?我的承?受能力?幾乎達?到極限?。不能?平心靜?氣的對?待問題?這是我?為人心?態(tài)的不?足。放?下得失?，平淡?的對待?事情發(fā)?展的經(jīng)?過，享?受成敗?的人生?經(jīng)歷，?將眼光?放得更?長遠一?些，將?目標定?得更高?一些，?這也許?是在今?后的工?作中調?整自我?心態(tài)的?一劑良?藥。?二是做?事的不?足。?1、對?目前所?掌握的?客戶資?料及對?其以前?的了解?依賴性?太強，?對其目?前的生?產及資?金狀況?調查不?夠，風?險意識?不強。?常常是?未經(jīng)現(xiàn)?場考察?便想對?新客戶?賒銷。?這樣的?做法給?公司帶?來極大?的資金?風險。?對客戶?了解得?不徹底?，僅僅?是對其?規(guī)模、?產能、?生產是?否正常?作一個?基本的?了解，?并沒有?通過對?客戶進?行細致?的觀察?，也沒?有對其?信用度?、供應?渠道、?銷售渠?道、中?小企業(yè)?融資渠?道作進?一步的?了解。?常常是?在完成?銷售以?后才考?慮客戶?是否存?在資金?風險的?問題。?這方面?，在今?后的工?作中，?應該做?的是，?沒做實?地考察?絕不賒?銷，沒?有足夠?的了解?絕不放?量，新?客戶一?律先款?后貨或?者貨到?立即付?款，絕?不因為?利潤較?高而放?棄正常?操作原?則。?2、對?包括供?應商和?終端客?戶在內?的新客?戶的開?發(fā)力度?不夠，?對已經(jīng)?做開的?客戶依?賴性太?強。由?于炒貨?這種操?作模式?對銷售?而言存?在較大?的局限?性，所?以花更?多的時?間和精?力不斷?尋找最?佳貨源?和能適?應炒貨?的客戶?才是炒?貨業(yè)務?開展和?提高業(yè)?績的根?本之路?，而且?會是一?個長期?的過程?。對老?客戶依?賴性太?強的直?接后果?就是希?望對其?放量至?無限大?，以增?大資金?回籠風?險作為?代價提?高業(yè)績?，把正?常的業(yè)?務來往?變成了?賭客戶?無資金?風險的?個人行?為。這?樣的做?法一但?出現(xiàn)問?題，后?果將十?分嚴重?。賒銷?本身就?存在風?險，而?把風險?控制在?最小的?范圍之?內，把?資金安?全永遠?放在首?位才是?工作的?重中之?重。?3、對?客戶心?態(tài)的判?斷不夠?。對已?經(jīng)合作?一段時?間的供?應商和?客戶，?我會輕?信他們?。從供?應商報?價和客?戶反饋?得到的?市場信?息，大?多數(shù)情?況下我?是聽之?信之，?極少持?懷疑態(tài)?度，沒?有作進?一步的?分析和?判斷。?這樣做?的后果?會由于?信息的?不準確?導致公?司對市?場的判?斷可能?出現(xiàn)偏?差，在?操作中?可能導?致嚴重?失誤。?也會出?現(xiàn)采購?價較高?而銷售?價格偏?低的情?況。這?都會造?成公司?一定程?度的損?失。?4、在?工作中?我很少?動腦筋?思考問?題，即?使思考?了也不?夠細致?，思維?方式比?較單一?。很多?時候我?都是按?程序做?事，根?據(jù)領導?的交待?辦事。?極少動?腦琢磨?客戶，?琢磨市?場，琢?磨導致?問題發(fā)?生的根?本原因?。總覺?得沒什?么好思?考的。?而思維?方式因?為沒有?經(jīng)過對?事情周?密、細?致的思?考和全?面的分?析，從?而變得?比較單?一。作?為一個?業(yè)務員?，必須?考慮很?多東西?，以清?晰的思?路，思?考事情?的每一?個細節(jié)?，才能?正確判?斷客戶?的真實?情況。?三、?工作失?誤_?___?年我在?工作中?出現(xiàn)的?最嚴重?的失誤?，是東?莞__?__拖?欠貨款?事件。?以接近?___?_元/?噸的利?潤作為?銷售目?的，以?___?_萬元?的保證?金作為?回籠貨?款和滯?納金的?保障。?看似萬?無一失?，卻隱?含了造?成嚴重?后果的?多個失?誤。?失誤一?：在_?___?月份的?銷售中?，我對?東莞_?___?的銷售?量達到?操作以?來的最?高，貨?款也像?前幾個?月一樣?，雖然?有拖延?，但拖?延的時?間并不?長，而?且也按?合同支?付了利?息，這?讓我感?覺得其?經(jīng)營狀?況并沒?有太大?問題。?由于去?東莞的?路程較?遠，為?了節(jié)約?費用，?我并沒?有常經(jīng)?去實地?考察了?解其生?產經(jīng)營?狀況。?疏于對?客戶進?行經(jīng)常?性的實?地了解?。這是?導致后?來在_?___?月份對?其放量?和從_?___?月份開?始嚴重?拖延的?首要原?因，同?時也是?我作為?一個業(yè)?務員的?重大失?職。?失誤二?：東莞?___?_作為?一個月?生產能?力只有?___?_多噸?的廠，?僅憑二?十萬違?約保證?金便給?其放量?7車計?___?_噸貨?，貨款?達到_?___?萬元。?這是種?極不正?常的操?作模式?，潛伏?了巨大?的資金?安全隱?患。僅?憑著自?己對客?戶信用?和資金?實力的?猜測和?估計，?遠不足?以成為?放量的?依據(jù)。?在其經(jīng)?常拖延?支付貨?款時，?我沒有?對其供?應渠道?進行調?查摸底?和了解?其外欠?貨款的?情況下?，賒銷?___?_萬元?，這是?一個工?作上的?重大過?失。從?某種意?義上可?以說是?一種對?公司資?金安全?不負責?的表現(xiàn)?。失?誤三：?當東莞?___?_拖欠?貨款的?時間越?來越長?而每次?的還款?金額越?來越小?時，我?仍寄希?望于客?戶的承?諾和信?用。并?沒有通?過有效?的法律?途徑來?追付欠?款。直?到發(fā)現(xiàn)?客戶已?經(jīng)停產?，上門?追付貨?款的人?越來越?多時才?向法院?提起訴?訟。在?把握主?動性的?時間上?往后延?遲了至?少兩個?月時間?。這是?單方面?一味的?相信客?戶，簡?單對客?戶寄于?希望，?在其多?次的違?背承諾?時，表?現(xiàn)出無?計可施?和軟弱?。沒有?把握主?動權及?時采取?有效的?法律措?施，這?是遇到?問題時?，處理?過程中?的重大?失誤。?在今后?的工作?中，遇?到問題?時應該?作出最?快的反?映，想?出最有?效的解?決辦法?，采取?相應的?有效措?施解決?問題。?而不能?太多的?顧及合?作關系?等因素?，而耽?誤把握?主動的?最佳時?機。?四、工?作業(yè)績?我對?業(yè)務這?項職業(yè)?充滿熱?愛，我?努力嘗?試認真?的做好?每單業(yè)?務，跟?好操作?過程中?的每個?環(huán)節(jié)，?提高每?個月的?銷售量?和利潤??？稍?總結序?言中所?述的個?人業(yè)績?令我本?人感到?汗顏。?在入職?伊始，?我對個?人業(yè)績?的預計?值是月?平均銷?售量在?___?_噸到?___?_噸之?間，月?平均利?潤達到?___?_萬元?至__?__萬?元。但?我只完?成了自?我預計?最底值?的__?__%?。實際?狀況和?預期目?標的較?大差距?令我本?人感到?挫敗。?回顧?一年來?的實際?工作情?況，出?現(xiàn)這種?結果的?主要原?因有三?點：首?先是想?當然的?對個人?銷售能?力的估?計過高?，自我?期望值?過高，?在制定?目標之?初，沒?有更多?綜合考?慮其他?包括炒?貨的操?作局限?性、市?場變化?、資源?狀況等?方面的?因素。?其次是?銷售手?段單一?，憑借?以往的?銷售經(jīng)?驗和操?作方式?進行采?購和銷?售，銷?售量和?利潤一?直得不?到提高?。再次?就是個?人主觀?上沒有?花更多?的精力?開拓新?客戶和?新資源?，使整?個銷售?工作總?在一個?圈子里?轉圈，?沒有找?到更好?的銷售?出路。?最后是?思路太?狹窄，?打不開?更多更?好的思?路，業(yè)?務過程?極為平?淡單一?，感覺?有力沒?法使、?沒處使?。綜?上所述?，我在?