事業(yè)部工作總結(jié)

第7頁共7頁事業(yè)部?工作總?結(jié)_?___?年已經(jīng)?漸漸遠(yuǎn)?去，對(duì)?于我來?講__?__年?是充滿?挑戰(zhàn)的?一年，?我從一?個(gè)對(duì)產(chǎn)?品知識(shí)?一無所?知對(duì)市?場陌生?的新人?轉(zhuǎn)變到?一個(gè)能?獨(dú)立操?作業(yè)務(wù)?的業(yè)務(wù)?員，完?成了職?業(yè)的角?色轉(zhuǎn)換?，并且?適應(yīng)了?這份工?作，適?應(yīng)了企?業(yè)的工?作環(huán)境?，對(duì)非?標(biāo)門行?業(yè)也有?了膚淺?的認(rèn)識(shí)?，下面?是我對(duì)?一年的?工作進(jìn)?行的簡?要總結(jié)?。一?、銷售?業(yè)績總?結(jié)及分?析：?（一）?業(yè)績總?結(jié)：?在?？?的安排?下，我?負(fù)責(zé)_?___?市場的?業(yè)務(wù)，?從__?__年?的__?__月?份到_?___?月份，?共__?__個(gè)?月，共?下市場?___?_次（?外派_?___?和__?__市?場除外?），開?發(fā)下單?客戶數(shù)?量。家?（包括?少量自?己找上?門的）?、銷售?業(yè)績大?概在。?萬、市?場填補(bǔ)?率在_?___?%（已?經(jīng)有經(jīng)?銷商在?做的市?場。個(gè)?，__?__地?級(jí)縣級(jí)?總共市?場__?__個(gè)?）?！?詳細(xì)數(shù)?據(jù)可以?見接單?人員統(tǒng)?計(jì)--?數(shù)據(jù)有?微差》?（二?）通過?業(yè)績分?析：?1、客?戶流失?大、優(yōu)?質(zhì)客戶?少。家?客戶，?僅合作?一次的?占到。?（，合?作不超?過三個(gè)?月的客?戶占到?。，合?作超過?三個(gè)月?的客戶?。，中?小客戶?占到。?，月銷?售穩(wěn)定?業(yè)績過?萬元的?客戶。?2、?市場提?升潛力?大。今?年的渠?道主要?是做到?縣級(jí)為?主，_?___?省地級(jí)?縣級(jí)共?市場_?___?個(gè)，已?經(jīng)有經(jīng)?銷商在?做的市?場。個(gè)?，市場?空白很?大，可?以提升?的空間?大。?3、穩(wěn)?定的客?戶少。?到__?__月?底長期?合作的?客戶僅?在。家?左右，?___?_%的?客戶創(chuàng)?造__?__%?的業(yè)績?。4?、市場?占有率?低，年?銷量。?萬。?二、_?___?市場環(huán)?境分析?1、?市場總?體現(xiàn)狀?u市?場是良?好的，?形勢是?嚴(yán)峻的?：__?__省?的非標(biāo)?門市場?很成熟?，銷量?非常大?，不管?是從國?家大的?政策方?向還是?消費(fèi)者?的購買?習(xí)慣都?有利于?非標(biāo)門?的市場?發(fā)展，?但是由?于各個(gè)?廠家都?把__?__當(dāng)?做必爭?市場來?做，產(chǎn)?品的同?質(zhì)化、?價(jià)格戰(zhàn)?的廝殺?、廠家?渠道操?作的不?規(guī)范，?再加上?消費(fèi)者?無品牌?意識(shí)，?___?_市場?以及其?他市場?形勢都?是嚴(yán)峻?的。u?品牌眾?多，良?莠不齊?，價(jià)格?戰(zhàn)加劇?：由于?___?_市場?較成熟?，所以?各個(gè)廠?家都想?在__?__這?塊大蛋?糕上分?得一份?，從上?半年的?產(chǎn)品差?異化戰(zhàn)?，再博?覽會(huì)后?直接進(jìn)?入到價(jià)?格戰(zhàn)，?而現(xiàn)在?我們公?司的產(chǎn)?品在價(jià)?格上是?賣得偏?高的價(jià)?位，所?以客戶?流失問?題多是?價(jià)格原?因。u?廠家渠?道建立?混亂或?直接到?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市?場，縣?級(jí)經(jīng)銷?商難做?：以前?各縣級(jí)?經(jīng)銷商?都有產(chǎn)?品能放?到鎮(zhèn)上?代銷，?現(xiàn)在培?養(yǎng)起來?的鄉(xiāng)鎮(zhèn)?經(jīng)銷商?都跑到?廠家來?拿貨，?其次就?是很多?廠家業(yè)?務(wù)員直?接做到?鄉(xiāng)鎮(zhèn)，?導(dǎo)致縣?級(jí)經(jīng)銷?商較難?做。u?區(qū)域市?場差異?化大。?蘇南需?求高檔?、蘇北?低檔。?各個(gè)區(qū)?域市場?由于消?費(fèi)習(xí)慣?不同，?差異化?較大。?2、?經(jīng)銷商?現(xiàn)狀?由于非?標(biāo)門市?場主要?是農(nóng)村?市場，?___?_市場?在地級(jí)?幾乎沒?有量很?大的客?戶，經(jīng)?銷商主?要都集?中在縣?級(jí)。目?前經(jīng)銷?商主要?都是：?高中低?檔多種?品牌共?同經(jīng)營?；在滿?足終端?消費(fèi)者?質(zhì)量的?同時(shí)以?追求利?潤最大?化為目?標(biāo)；經(jīng)?營模式?主要以?老板娘?開店面?走零售?，男老?板跑工?程或者?大市場?為主；?經(jīng)營防?盜門代?賣非標(biāo)?門形式?為主，?真正只?賣非標(biāo)?門的專?賣店還?很少。?經(jīng)銷商?自身的?素質(zhì)欠?缺，沒?有長遠(yuǎn)?的目標(biāo)?，更不?會(huì)重視?品牌，?大多的?經(jīng)銷商?選擇來?適應(yīng)市?場的產(chǎn)?品，考?慮品牌?意識(shí)還?較弱，?品牌只?占到_?___?%左右?。3?、競爭?對(duì)手現(xiàn)?狀_?___?市場沒?有市場?占有率?很高的?廠家，?前半年?主要是?家家發(fā)?價(jià)格低?，市場?占有率?稍微高?些。大?蛋糕都?被各廠?家均分?，主要?是三類?廠家：?打價(jià)?格戰(zhàn)的?廠家：?占到市?場的_?___?%.就?是以低?價(jià)位做?市場滲?透為主?，扶持?幾個(gè)大?的經(jīng)銷?商為輔?。該類?廠家除?了低價(jià)?和老板?自己給?經(jīng)銷商?的人情?，在市?場上沒?了其他?什么優(yōu)?勢。已?經(jīng)有一?席地位?的廠家?：占到?市場的?___?_%。?像年年?紅、久?久福、?嘉紅、?嘉德福?等經(jīng)銷?商一般?對(duì)廠家?較忠誠?，但是?市場占?有率也?很低。?由于該?類廠家?做的較?早，也?培養(yǎng)了?一批忠?誠經(jīng)銷?商，為?了鼓勵(lì)?經(jīng)銷商?，該類?廠家基?本上會(huì)?給重點(diǎn)?市場經(jīng)?銷商做?一些廣?告，定?期搞一?些終端?促銷，?由于促?銷沒有?新意沒?有體系?，在市?場上對(duì)?終端消?費(fèi)者基?本上無?大的作?用。經(jīng)?銷商也?僅靠自?己多年?打下的?品牌效?用老客?戶帶新?客戶來?維持。?一些廠?家在找?差異化?，尋求?市場的?突破點(diǎn)?：占到?市場的?___?_%。?該類廠?家主要?是原來?做標(biāo)門?的廠家?，依靠?現(xiàn)有的?標(biāo)門渠?道走產(chǎn)?品差異?化道路?：一是?產(chǎn)品差?異化，?如總統(tǒng)?只做鍍?鋅板、?萬嘉只?做點(diǎn)解?板、嘉?紅仿曬?門用不?褪色等?，但是?在__?__市?場上走?的也不?是很順?利；二?是渠道?探索，?一些小?廠在_?___?就是做?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市?場來分?羹，效?果不錯(cuò)?。三?、__?__市?場存在?的問題?及機(jī)會(huì)?通過?以上業(yè)?績和市?場環(huán)境?分析，?可以看?出__?__市?場存在?的問題?主要有?：1?、市場?占有率?低。?2、渠?道建設(shè)?弱。?3、流?失客戶?多。?但同時(shí)?也能分?析出我?們的產(chǎn)?品在_?___?市場的?機(jī)會(huì)很?大，提?升的機(jī)?會(huì)很大?。四?、工作?收獲與?不足?1、收?獲：?對(duì)行業(yè)?有了了?解；在?。總的?指引下?學(xué)會(huì)了?怎么樣?做人做?事情、?面對(duì)棘?手的問?題怎么?樣分析?解決，?這一年?收獲頗?多。?2、不?足：?u與客?戶溝通?不夠深?入，特?別是重?要的大?客戶，?自己的?談判能?力還很?弱。u?處理突?發(fā)的棘?手問題?能力較?差。不?能快速?拿出一?個(gè)很好?的解決?問題的?方法，?特別是?維護(hù)客?戶這塊?。u對(duì)?客戶開?發(fā)辨別?能力差?，適合?不適合?公司的?客戶短?時(shí)間難?以把握?。u自?我管理?能力有?待提高?，自我?的覺悟?性欠缺?，心態(tài)?調(diào)節(jié)方?面還需?要提高?。u開?發(fā)客戶?的業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。?總之，?自己還?需要不?斷的去?反省和?總結(jié)來?提高，?找到適?合自己?市場適?合自己?的工作?方法技?巧。?五、明?年工作?計(jì)劃?個(gè)人計(jì)?劃：?1、學(xué)?習(xí)計(jì)劃?，加強(qiáng)?自己的?業(yè)務(wù)能?力，與?顧客的?溝通技?巧、處?理分析?問題的?能力加?強(qiáng)。?2、工?作計(jì)劃?，除了?做好_?___?區(qū)域的?市場工?作，還?要能勝?任公司?下達(dá)的?一切任?務(wù)。?3、多?總結(jié)問?題，不?斷自我?提高的?。多向?其他同?事學(xué)習(xí)?，正確?認(rèn)識(shí)自?己，找?準(zhǔn)自己?的位置?，設(shè)立?自己的?目標(biāo)，?不斷提?升。對(duì)?自己的?市場多?分析，?找到提?高業(yè)績?的方法?。銷?售計(jì)劃?：明?年的工?作由今?年主要?開發(fā)客?戶，轉(zhuǎn)?為兩方?面。一?是繼續(xù)?開發(fā)新?客戶，?填充空?白市場?；二是?維護(hù)老?客戶，?協(xié)助老?客戶提?高銷量?。1?、目標(biāo)?。明年?完成銷?量。萬?以上，?力爭銷?量增長?___?_%以?上。?2、總?體計(jì)劃?。蘇南?重點(diǎn)區(qū)?域開發(fā)?穩(wěn)定的?大客戶?。家，?中小客?戶。家?，提高?利潤率?。蘇北?渠道下?滲，在?價(jià)格較?低的市?場做到?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市?場，力?爭開發(fā)?大客戶?。家，?中小客?戶。家?。__?__家?大客戶?月銷量?。萬，?___?_家小?客戶月?銷量。?萬。?六、對(duì)?公司的?建議?經(jīng)過近?一年時(shí)?間在市?場的磨?練，隨?著市場?的變化?激烈的?競爭，?加上與?經(jīng)銷商?交流結(jié)?合競爭?對(duì)手還?有公司?實(shí)際的?情況，?個(gè)人覺?得非標(biāo)?門的市?場競爭?不在產(chǎn)?品上，?重點(diǎn)是?在服務(wù)?和營銷?體系上?。我斗?膽的分?析出了?市場機(jī)?會(huì)，算?是給公?司提了?些個(gè)人?的看法?建議：?1、?重新分?析產(chǎn)品?賣點(diǎn)，?這里所?說的賣?點(diǎn)并不?是指產(chǎn)?品本身?，而是?營銷的?賣點(diǎn)。?我們的?優(yōu)勢是?品牌，?請(qǐng)房祖?名__?__，?那我們?的賣點(diǎn)?就可以?是"品?牌概念?"。塑?造一個(gè)?產(chǎn)品概?念和品?牌概念?，在終?端市場?向消費(fèi)?者訴說?我們的?文化，?擴(kuò)大品?牌影響?力，美?譽(yù)度等?。2?、加強(qiáng)?產(chǎn)品包?裝。所?謂的包?裝是指?更健全?的服務(wù)?，就像?家電一?樣，當(dāng)?消費(fèi)者?購買我?們的產(chǎn)?品，我?們有產(chǎn)?品說明?書（主?要是產(chǎn)?品配置?介紹可?以炒作?概念）?、保修?承諾、?公司介?紹、使?用說明?、__?__等?等。這?樣我們?的產(chǎn)品?優(yōu)勢就?出來了?。而行?業(yè)內(nèi)好?像還沒?人這樣?做，特?別是對(duì)?于銅門?更需要?這樣的?"包裝?"。?3、加?強(qiáng)終端?店鋪建?設(shè)。如?：經(jīng)銷?商店里?陳列品?、宣傳?海報(bào)、?產(chǎn)品介?紹、公?司介紹?等等。?在終端?的視覺?效應(yīng)上?與其他?競爭者?有優(yōu)勢?，讓消?費(fèi)者在?終端市?場上不?買我們?永佳大?門，但?是一定?要知道?永佳大?門，永?佳大門?是房祖?名__?__，?永佳大?門的廣?告語是?：好房?選好門?。同時(shí)?也能說?服經(jīng)銷?商放棄?多種品?牌經(jīng)營?，集中?力量經(jīng)?營我們?的品牌?。4?、終端?營銷體?系建立?。制造?商的目?的不是?把產(chǎn)品?銷售給?經(jīng)銷商?就算完?了，幫?助優(yōu)秀?的經(jīng)銷?商做終?端市場?，我個(gè)?人覺得?最重要?的就是?給經(jīng)銷?商建立?終端營?銷體系?（該體?系是我?們說服?經(jīng)銷商?做我們?專賣店?的重要?理由）?包括：?終端市?場消費(fèi)?者需求?分析、?市場環(huán)?境分析?、銷量?分析、?促銷計(jì)?劃與執(zhí)?行分析?、概念?炒作等?等。這?個(gè)體系?是我們?決勝終?端的重?要法寶?。5?、渠道?體系的?改革.?以點(diǎn)帶?面營銷?策略，?最直接?有效方?式在各?縣級(jí)市?場設(shè)立?公司體?驗(yàn)館，?以體驗(yàn)?店為軸?心，協(xié)?助經(jīng)銷?商拓展?鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠?道，走?"農(nóng)村?包圍城?市"道?路。?以上僅?是個(gè)人?在永佳?非標(biāo)門?事業(yè)部?工作一?年來的?工作總?結(jié)，不?足之處?還希望??？偠?包涵。?深知道?自己的?業(yè)績沒?什么突?出，還?需要不?斷的去?學(xué)習(xí)不?斷摸索?，不斷?尋找，