直入人心八大推銷話術(shù)

直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)日期：2013-10-1608:00根源：作者：銷售話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，銷售員經(jīng)過(guò)信息傳達(dá)，讓對(duì)方改變看法的過(guò)程。如何才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利專心理需求來(lái)擬訂說(shuō)服策略，進(jìn)而改變他的態(tài)度。對(duì)于人的需乞降需求層次，能夠參看《馬斯洛需求層次論》。銷售話術(shù)的任務(wù)其實(shí)是銷售一種象征性知足人的心理的方式，這類需求常常是隱含的潛意識(shí)。高妙的銷售話術(shù)就是對(duì)準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣爽口可樂(lè)其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的將來(lái)希望?；ㄙM(fèi)者行為學(xué)以為，花費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱蔽在它們心里的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要聯(lián)合起來(lái)，就會(huì)感動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。第一大銷售話術(shù)：安全感人老是趨利避害的，心里的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這類說(shuō)服隨地可見，比方保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這類汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人必定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比方賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上升、房?jī)r(jià)上升，資本縮水，不如投資房子來(lái)得安全。再比方賣設(shè)施說(shuō)，購(gòu)置這臺(tái)設(shè)施，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而假如不買，你的競(jìng)爭(zhēng)敵手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是懼怕感，假如安全感感動(dòng)不了客戶，那你不如用懼怕感嚇唬他一下。賣少兒智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恐嚇；讓客戶察看皮膚里面的螨蟲來(lái)銷售化妝品，也是一種恐嚇；日本一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)銷售員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，敘述因?yàn)闆]有給家人購(gòu)置保險(xiǎn)，而遇到處罰的事情，更是恐嚇?？謬樋赡苁亲钣行У匿N售話術(shù)。第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感每一個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值獲得認(rèn)同。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐錢，除了是善心以外，唯恐也有一份希望獲得社會(huì)認(rèn)同的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)要點(diǎn)。勸告買保險(xiǎn)，你能夠說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺(tái)設(shè)施用上此后，企業(yè)的工作效率會(huì)大大提升，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)施部主任的慧眼識(shí)貨?！?。銷售烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲倦的身子回來(lái)，他多么期望吃一頓美味爽口的飯菜，當(dāng)老婆將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，假如你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那老婆假如不買，我都想歧視她一下。第三大銷售話術(shù)：自我知足感自我知足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不單有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。這也是銷售話術(shù)常常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不單性能很好，并且車型很獨(dú)到，線條流利有特點(diǎn)，十分合適您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你能夠這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五摯友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯館相同的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂?duì)那個(gè)設(shè)施部主任你能夠說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)施用上后，企業(yè)在一年以內(nèi)能夠節(jié)儉兩萬(wàn)元，并且效率也會(huì)大大提升，老板和同事會(huì)夸贊你這個(gè)設(shè)施部主任真是優(yōu)異啊?！钡谒拇箐N售話術(shù)：情愛親感情無(wú)須諱言，情愛是人類最大的需乞降欲念，也應(yīng)當(dāng)是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)檢查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了?？墒且郧閻蹫檎f(shuō)服點(diǎn)要講究策略，不可以很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要擅長(zhǎng)運(yùn)用語(yǔ)言惹起對(duì)方的想象，比方銷售仍舊是銷售烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf(shuō)：“逢丈夫的誕辰，用紅燭、鮮花創(chuàng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人間界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那饞涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打?。ㄔ偻抡f(shuō)就是找抽了），讓那個(gè)老婆自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她仍是不買，告訴我，我和你一同歧視她。親感情是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每一個(gè)人都需要親感情。比方銷售仍舊是烤肉機(jī)，今日仿佛和烤肉機(jī)杠上？呵呵。你能夠?qū)δ莻€(gè)老婆說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子喝彩、丈夫夸耀，天倫之樂(lè)其樂(lè)滋滋，那是多么好的一幅情形啊?！钡谖宕箐N售話術(shù)：支配感我的生活我做主，每一個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)益來(lái)。這支配感不單是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很風(fēng)趣的銷售事例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒有考據(jù)，臨時(shí)這么說(shuō)）到達(dá)一家珠寶店，兩個(gè)人隨意閱讀目不暇接的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，本來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，特別美麗。兩個(gè)人賞識(shí)完這枚價(jià)錢不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這全部都被那位靜靜察看的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕盈地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年以前被某大國(guó)的總理夫人看好，不過(guò)因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛馬上睜大了，“居然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那一天總理夫妻來(lái)店的情形，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而光，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很暢快地買下了這枚鉆戒，臉上是喜悅之色。在好多時(shí)候，人的力量感表此刻對(duì)財(cái)產(chǎn)的支配上。在這個(gè)銷售事例中，銷售員奇妙地運(yùn)用了知足支配感需求的銷售話術(shù)，進(jìn)而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求，特別是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了崎嶇的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難掌握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁榮事后的返璞歸真，是那種滄桑此后的扎實(shí)的心態(tài)。比方你買汽車能夠說(shuō)：“這款汽車價(jià)錢不貴，但性能卻很好，特別是汽車的表面典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練，正合適你這類經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人?！钡谄叽箐N售話術(shù)：歸宿感每一個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，不然那顆心便可能惶惶不定。我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)當(dāng)屬于哪個(gè)集體？這是每一個(gè)人一世一世要搞理解的。于是，就有了成功人士、時(shí)髦青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有必定特點(diǎn)的生活方式，他們使用的商品、他們的花費(fèi)都表現(xiàn)出必定的亞文化特征。將商品和這類標(biāo)簽聯(lián)合起來(lái)，將商品作為所歸宿集體的標(biāo)記，是銷售話術(shù)的要點(diǎn)點(diǎn)。比方相同是買車，對(duì)時(shí)髦青年能夠說(shuō)：“這款車時(shí)髦、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)記?！睂?duì)于成功人士：“這車型大方、英氣，性能優(yōu)異，速度快，是成功人士的首選?！?、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒坦并配有大型后備箱方便放各樣?xùn)|西，合適采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！钡诎舜箐N售話術(shù)：不朽感只管生命都會(huì)走向謝幕，但沒有一個(gè)人會(huì)期望那一天的到臨。懼怕死亡、懼怕老去、懼怕容貌消褪、懼怕愛情不永，這方方面面的懼怕組成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花費(fèi)買名望，有人花費(fèi)買健康，有人花費(fèi)買容貌。借著這類需求，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的方法。比方營(yíng)養(yǎng)品銷售：“滋補(bǔ)身體要趁早，假如身體已經(jīng)遇到破壞、或許老化再想補(bǔ)就晚了。這