通關課件5-0 .五五增員法

李雅祺2015-2-13

同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍！

和銷售面談一樣，增員面談也是以需求點為出發(fā)點，并始終圍繞需求點進行增員面談必須充分考慮和利用增員對象的擇業(yè)心理五五增員法的設計思路自我準備自信的心態(tài)驕傲的氣質謙虛的態(tài)度著裝修飾增員工具：公司簡介、三折頁、榮譽證書、工資條、旅游照片等增員面談前的準備要項熟練講解至少20條行業(yè)和公司的亮點，至少有一條能打動對方針對不同人生階段特征，找到對方的擔憂和需求了解不同行業(yè)的優(yōu)勢和突破點，預估可能的拒絕問題五五增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進跟蹤以需求點為中心贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿懷疑他——不會吧，不可能吧關心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請其描述理想工作寒暄開門五步曲流程一寒暄五步曲(參考話術)贊美他你對目前的工作一定非常滿意，感覺非常有前途吧高估他怎么樣？談一談都有哪些滿意的地方？（比如；收入、晉升機會、前景、培訓機會）懷疑他不會吧，干了這么久沒什么滿意的？！難道說還有一些不滿意的地方？關心他是嗎？以前看來我對你關心不夠，有沒想過你現(xiàn)在的工作，五，十年后會是怎樣的狀況呢？幫助他天呀！看來我有必要幫你規(guī)劃一下了。如果有份工作可以滿足你。。。。。。但是需要你花三個月的時間努力學習全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？假設他滿意大多數(shù)人找不到滿意之處強調他的不滿意從關心不夠入手規(guī)劃理想的工作

關于開門五步曲的邏輯思考1.自我轉行的心路歷程(轉折句：我當初也有你這樣的想法)2.解決對方的疑惑和擔憂（行業(yè)與公司優(yōu)勢20點中選擇性的講解）流程二說明說明——1.自我轉行的心路歷程我當初為什么選擇做壽險營銷工作從業(yè)以來工作簡單描述我目前的狀況：收入、能力、榮譽展示(轉折句：我當初也有你這樣的想法)核心邏輯：我能做到，你也一定能，而且會比我做得更好！說明——2.解決對方的疑惑和擔憂以需求點為導向，尋找增員突破點一個人轉業(yè)意味著命運的改變，究竟什么重要因素讓其產(chǎn)生轉業(yè)動機？你了解被增員對象在想什么嗎？你了解不同年齡段的人關注什么嗎？了解“70后”“70后”的特征——年齡：35-44歲學歷：大專、本科性格：理想、保守、務實、創(chuàng)造職業(yè)：部分處于中層家庭情況：大多已婚，有孩子最富理想主義，最具家庭責任心。能以自己的實際行動不斷改善生活狀況、改變社會。富裕后開始腐敗，相信利益，喜歡用錢解決問題。家庭責任越來越重，上有老下有小收入雖增長，但凈收入減少（保姆、家教等開銷差不多耗掉夫妻一方的收入）有一定經(jīng)濟基礎（房產(chǎn)和積蓄）上班付出時間，健康成本過高面對網(wǎng)絡時代，企業(yè)行動遲緩，未來堪憂46%的70后選擇“裸辭”“70后”的特征——“70后”想要什么？1、幸福美滿的家庭2、成功的事業(yè)3、社會地位4、教育下一代外“70后”想要什么？1、時間自由、財務自由2、成熟的心態(tài)3、拓展人脈內了解“80后”“80后”的特征-年齡：25-34歲學歷：大專、本科、碩士性格：獨立、個性、有責任心、憤世嫉俗職業(yè)：有少量工作經(jīng)驗家庭情況：獨生還有一個共同特點：都希望做中國未來的主人、棟梁、希望。蟻族蝸居宅人裸婚“80后”想要什么？1、掙錢，掙很多錢！2、創(chuàng)業(yè)3、找個機會“大干一場”4、一個家庭外“80后”想要什么？1、被認同、被肯定、被信任2、要機會、要平臺3、要人脈、要資源內說明——2.解決對方的疑惑和擔憂選擇行業(yè)、公司優(yōu)勢20點中的四五點進行講解1.最能打動70后的是哪幾點？2.最能打動80后的是哪幾點？研討與發(fā)表彈性、時間自由；無創(chuàng)業(yè)成本，無風險；自主經(jīng)營，收入無上限；學習培訓機會多；人際關系簡單；人脈資源積累；朝陽行業(yè)，最具潛力；國家大力扶持，行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢明顯；有很強的團隊歸屬感；暢通、透明的晉升渠道；個性化工作方式；掌握核心技能1——講行業(yè)優(yōu)勢收入透明、公平、上不封頂；充分發(fā)揮個人才能；最大發(fā)揮潛能；挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)自我價值；幫助他人，愛心事業(yè)，崇高的工作價值有成就感、榮譽感；免費旅游；建立個人品牌；個性修煉（感恩、包容、換位思考）；終身事業(yè)；股東優(yōu)勢董事長的傳奇經(jīng)歷集團公司的優(yōu)勢和發(fā)展速度公司的品牌和品宣（我要上春晚、名人面對面、2012我們的品牌、直通春晚…）公司的榮譽重視人才，每年舉辦“高峰會”等高規(guī)格活動，充分肯定業(yè)務員的成績不僅為業(yè)務人員提供充分榮譽與晉升體系，還提供良好的培訓和提升的空間，著力培養(yǎng)中國壽險業(yè)最具競爭力的職業(yè)經(jīng)理人符合市場的產(chǎn)品在贏得客戶認同的普遍認同的同時，也為業(yè)務員帶來了可觀的收益，為業(yè)界艷羨完善的專業(yè)資料體系，為自我學習和成長提供充足的資料。。。。。。掌握核心技能2——講公司優(yōu)勢流程三激勵促成再次高估他、肯定他，促成，并進行拒絕處理你這么優(yōu)秀，一定會比我做的更好憑你的能力，如果加盟收入至少比現(xiàn)在翻幾番

……你們那個行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合。首先是因為你對保險行業(yè)不了解?，F(xiàn)在社會競爭越來越大，你覺不覺得你做生意和以前相比也是越來越難?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓練，完整的師徒制有人會支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學習游泳一樣我們對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的訓練在你下水后會有安全措施幫助你游，等取掉安全措施后你已經(jīng)學會游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教成功的概率是不是比自己學習的成功率高的多？現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險，我們在見客戶時他們都說自己買了保險但是很多家庭僅僅只買了一部分保險，他們的保障不能滿足他們的需求，更何況我們現(xiàn)在除了醫(yī)療保險還有養(yǎng)老保險、分紅保險、投資保險，可以滿足客戶的不同需求，今天的保險不僅僅是保障工具還兼具了投資功能。你想在10年前人們的收入不高沒有條件購買足夠的保障，況且當時的醫(yī)療費用也不高，不需要購買高額的保單。而10年后人們的收入增加，醫(yī)療費用也不斷上升人們對保險的需求也不斷增大、我們的客戶需要更完整的保障。況且那么多的外資保險公司在進軍中國的保險市場，如果不是中國這個市場潛力實在太大那么多精明的外資會對中國保險市場趨之若鶩？現(xiàn)在社會發(fā)展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大。你看日本是人均6件保單，美國是人均4.2件但是在我們中國人均不到1件保單僅僅是人均0.15件，因此我們的市場是巨大的，而且政府出臺了“國十條”專門針對保險行業(yè)的，國家還是第一次出臺扶持一個行業(yè)的政策。你想是不是保險前景非常好？保險業(yè)的春天到了？面對熟人我開不了口。首先你認為你做保險別人會認為是你生意不好，做不下去了才轉行的，其次你會認為你做保險是在賺別人錢，怕人家誤會你，這一切都源自于你自己的心理障礙。從你是我客戶的角度來看，我是不是在幫助你？幫助你省了錢？幫助你沒有后顧之憂？保險是送給你認為最親、最愛、最好的人，你該不該送給你的朋友？該不該幫助他們？假如別人發(fā)生了事故你只是會問問他買保險了沒有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是會很難過？所以你不要自我設限有心理障礙，把關心和幫助送到每個朋友手中。家人不支持。家人不支持很正常，因為你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大怕你堅持你下來，他們很愛你。其實在我們團隊中也有很多伙伴的家人開始反對，但到最后給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險公司來，因為他們看到了我們伙伴的不斷成長和我們給家人帶來的優(yōu)質的生活品質。家人接受會有個過程，你要多和他們溝通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解公司。要每天正常出勤，管理太嚴了依你來說這個絕對不是問題，因為據(jù)我了解你這個人是很有原則、要求自己很嚴格的，你對自己的員工要求嚴格嗎？應該是很嚴格的。正是有嚴格的管理體制團隊才能正常成長。陽光人壽為什么能在短短的時間里成長？正是有嚴格的管理體制才能贏得你這樣的高素質客戶的認同，和吸引高素質員工的加盟。因此正常出勤是大公司最基本的管理。

我不會做，怎么做？其實我們這個行業(yè)只需要簡單勤奮的工作你在你的行業(yè)肯定很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得都比我多，但是保險行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛入這個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納多的東西，再融入你自己的東西，成功就會更快。要聰明而努力的工作,在勤奮同時有想法有創(chuàng)意。這個問題你放心，我們這個行業(yè)有很強的團隊協(xié)作精神，當你遇到困難的時候我們每個人都會幫助你，甚至可以同你一同前往解決困難簽下保單。萬能語：我很理解你的想法，我當初也是這樣想的，其實。。。。。。中式語言：因為，所以，假如，其實，但是，而且，甚至，應該是，是不是，況且。。。。。。流程四推、拉兩度促成推針對已有想來意向的(以要求為主)拉尚且猶豫的（告知其招聘流程，了解后才作最后決定）推——針對已有想來意向的今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是績優(yōu)團隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個活動，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。剛好星期三我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時請你一定來參加，如果你能早上8：30前來更好，你可以直接感受到我們的晨會氛圍和團隊文化，它肯定會讓你興奮不已，不過你一定要著裝規(guī)范否則你不能進職場。我星期二和你電話聯(lián)系。拉——針對尚且猶豫的參加說明會（拉）參加面試（推）

訓前培訓（推/拉）參加代理人考試（推）通關考試（推）作出選擇介紹引進流程，適“度”推拉流程五持續(xù)跟進，建立檔案，伺機跟進我們公司經(jīng)常有企業(yè)公共培訓課，而且這些課程被客戶高度認同，很多客戶也邀請我們的講師到他們公司給員工作培訓，以后我們有類似的課程我也可以通知你。案例：促使我加盟壽險的關鍵三句話主管說：“做保險是成功吸引成功，憑我對你的了解，如果你能全身心投入地做保險，你肯定會比我做得更好！”被增員者想：她能成功，我也一定能成功，甚至比她做得更好主管說：“做保險就是做人，你為人那么好，想做不好都難！”