白酒銷售年終工作總結(jié)

第40頁共40頁白酒銷?售年終?工作總?結(jié)時(shí)?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個(gè)年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?對于白?酒界來?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過?度。國?家對白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動(dòng)?，真的?是無限?感慨。?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?業(yè)績回?顧1?、年度?總現(xiàn)金?回款_?___?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù)；?2、成?功開發(fā)?了__?__個(gè)?新客戶?；3?、奠定?了公司?在以_?___?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?；（?二）業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場?定位不?明確不?堅(jiān)定；?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）；?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?；2?、新客?戶開放?面，雖?然落實(shí)?了新客?戶，但?離我本?人制定?的目標(biāo)?還有一?定差距?，且這?___?_個(gè)客?戶銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我的失?誤就在?于沒有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取之前?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?今年我?個(gè)人也?把尋找?重點(diǎn)市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?決定以?___?_為核?心運(yùn)作?市場，?通過兩?個(gè)月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、沒?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場?，對廠?家過于?依賴；?2、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?；3?、整個(gè)?___?_我走?訪的新?客戶中?，有很?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源！?四、?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?以前的?市場都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對?不同市?場各個(gè)?解決。?1）?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?；2?）自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費(fèi)用?作為酒?水款使?用，自?行銷售?；通?過以上?方式對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?白酒銷?售年終?工作總?結(jié)（二?）轉(zhuǎn)?眼__?__上?半年已?經(jīng)結(jié)束?，為了?更好的?開展下?半年的?工作，?我就上?半年的?工作做?一個(gè)全?面而詳?實(shí)的總?結(jié)，目?的在于?吸取教?訓(xùn)、提?高自己?，以至?于把下?半年的?工作做?的更好?，完成?公司下?達(dá)的銷?售任務(wù)?和各項(xiàng)?工作：?一、?銷售指?標(biāo)的完?成情況?上半?年在公?司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)?懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)?下，及?經(jīng)銷商?的共同?努力下?，市場?完成銷?售額_?___?萬元，?完成年?計(jì)劃_?___?萬元的?___?_%，?比去年?同期增?長__?__%?，回款?率為_?___?%；低?檔酒占?總銷售?額的_?___?%，比?去年同?期降低?___?_個(gè)百?分點(diǎn)；?中檔酒?占總銷?售額的?___?_%，?比去年?同期增?加__?__個(gè)?百分點(diǎn)?；高檔?酒占總?銷售額?的__?__%?，比去?年同期?增加_?___?個(gè)百分?點(diǎn)。?二、市?場管理?、市場?維護(hù)?根據(jù)公?司規(guī)定?的銷售?區(qū)域和?市場批?發(fā)價(jià)，?對經(jīng)銷?商的發(fā)?貨區(qū)域?和發(fā)貨?價(jià)格進(jìn)?行管控?和監(jiān)督?，督促?其執(zhí)行?統(tǒng)一批?發(fā)價(jià)，?杜絕了?低價(jià)傾?銷和倒?竄貨行?為的發(fā)?生。?通過對?各個(gè)銷?售終端?長時(shí)間?的交流?和引導(dǎo)?，并結(jié)?合公司?的“柜?中柜”?營銷策?略，在?各終端?擺放了?統(tǒng)一的?價(jià)格標(biāo)?簽，使?產(chǎn)品的?銷售價(jià)?格符合?公司指?導(dǎo)價(jià)。?按照公?司對商?超、酒?店及零?店產(chǎn)品?陳列的?要求進(jìn)?行產(chǎn)品?陳列，?并動(dòng)員?和協(xié)助?店方使?產(chǎn)品保?持干凈?整潔。?在店面?和柜臺(tái)?干凈整?齊、陳?列產(chǎn)品?多的終?端粘貼?了專柜?標(biāo)簽，?使其達(dá)?到利用?終端貨?架資源?進(jìn)行品?牌宣傳?的目的?。三?、市場?開發(fā)情?況上?半年開?發(fā)商超?___?_家，?酒店_?___?家，終?端__?__家?。新開?發(fā)的_?___?家商超?是成縣?規(guī)模的?___?_購物?廣場，?所上產(chǎn)?品為5?2°系?列的全?部產(chǎn)品?；__?__家?酒店是?分別是?___?_酒店?和__?__酒?店，其?中__?__酒?店所上?產(chǎn)品為?52°?的四星?、五星?、十八?年，_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為42?°系列?的二到?五星及?原漿。?新開發(fā)?零售終?端城區(qū)?___?_家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)_?___?家，所?上產(chǎn)品?主要集?中在中?低檔產(chǎn)?品區(qū)，?并大部?分是4?2°系?列產(chǎn)品?。四?、品牌?宣傳、?推廣?為了提?高消費(fèi)?者對“?___?_酒”?的認(rèn)知?度，樹?立品牌?形象，?進(jìn)一步?建立消?費(fèi)者的?品牌忠?誠度，?根據(jù)公?司規(guī)定?的統(tǒng)一?宣傳標(biāo)?示，在?人流量?大、收?視率高?的地段?及生意?比較好?的門市?部，聯(lián)?系并協(xié)?助廣告?公司制?作各式?廣告宣?傳牌_?___?個(gè)，其?中煙酒?門市部?及餐館?門頭_?___?個(gè)，其?它形式?的廣告?牌__?__個(gè)?。五?、銷售?數(shù)據(jù)管?理根?據(jù)公司?年初的?統(tǒng)一要?求完善?了各類?銷售數(shù)?據(jù)管理?工作，?建立了?經(jīng)銷商?拉貨臺(tái)?帳及經(jīng)?銷商銷?售統(tǒng)計(jì)?表，并?及時(shí)報(bào)?送銷售?周報(bào)表?、銷售?月報(bào)表?和每月?要貨計(jì)?劃，各?類銷售?數(shù)據(jù)檔?案都采?用紙質(zhì)?和電子?版兩種?形式保?存。對?___?_年的?銷售情?況按照?經(jīng)銷商?、各個(gè)?單品分?別進(jìn)行?匯總分?析，使?得的每?月的要?貨計(jì)劃?更加客?觀、準(zhǔn)?確。在?每月月?底對本?月及累?計(jì)的銷?售情況?分別從?經(jīng)銷商?、單品?、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等?幾個(gè)方?面進(jìn)行?匯總分?析，以?便于更?加準(zhǔn)確?客觀地?反映市?場情況?，指導(dǎo)?以后的?銷售工?作。?白酒銷?售年終?工作總?結(jié)（三?）作?為一個(gè)?銷售人?員，工?作業(yè)績?是最重?要的。?另外銷?售隊(duì)伍?的團(tuán)結(jié)?合作、?互相幫?助、共?同進(jìn)退?、群策?群力的?合作精?神也很?重要。?我作?為一個(gè)?銷售人?員，不?僅是要?銷售產(chǎn)?品，而?更是要?維護(hù)和?開拓潛?在客戶?。對公?司、團(tuán)?隊(duì)和產(chǎn)?品充滿?信心和?忠誠，?并且將?此信心?和忠誠?感染和?灌輸給?每一位?同事，?強(qiáng)化自?身的工?作紀(jì)律?和風(fēng)氣?，時(shí)刻?將公司?的利益?放在首?位，努?力建立?優(yōu)質(zhì)品?牌的良?好口碑?，全力?配合公?司的政?策方針?與制度?。一?、競品?的信息?收集和?分析?目前市?場上有?四特酒?、酒中?___?_、_?___?曲、_?___?云邊、?___?_鳳、?___?_干等?白酒。?其中四?特酒在?整個(gè)市?場銷售?量排名?第一，?其次是?酒中_?___?。競?品現(xiàn)在?極力在?推薦謝?師宴的?套餐以?及散客?消費(fèi)的?活動(dòng)。?1、?謝師宴?套餐：?白酒按?商場零?售價(jià)格?另加送?紅酒、?雪碧、?鮮橙多?各一瓶?。2?、散客?消費(fèi)：?喝指定?的白酒?贈(zèng)送相?應(yīng)的禮?品。?___?_酒的?酒席套?餐給與?酒店少?部分的?利潤，?而酒中?酒霸暫?時(shí)卻沒?有這樣?的方案?。二?、市場?銷售情?況目?前我們?的產(chǎn)品?剛進(jìn)入?市場，?相對于?競品，?我們的?產(chǎn)品是?出于消?極狀態(tài)?。但消?費(fèi)者對?我們古?井貢酒?的認(rèn)知?度和信?任度還?是蠻高?的。有?一部分?消費(fèi)者?會(huì)嘗試?我們的?古井貢?酒，也?有某些?單位領(lǐng)?導(dǎo)是我?們古井?貢酒的?忠實(shí)消?費(fèi)者。?三、?問題與?建議?我們古?井貢酒?雖然是?老八大?名酒，?但江西?市場上?還是算?新品。?一個(gè)新?的品牌?進(jìn)入市?場，想?讓消費(fèi)?者接受?，這需?要一個(gè)?過程。?在這過?程中，?不僅是?需要產(chǎn)?品的質(zhì)?量，口?感；而?更是需?要更多?的促銷?力度，?宣傳廣?告和不?斷改變?的營銷?模式和?銷售技?巧。?四、今?后的工?作思路?和目標(biāo)?繼續(xù)?自我增?值、不?斷擴(kuò)充?知識(shí)面?，尤其?是產(chǎn)品?知識(shí)。?努力開?拓新的?網(wǎng)點(diǎn)，?維護(hù)好?已存在?的客戶?。根據(jù)?市場的?行情，?思考相?應(yīng)的促?銷方案?。極力?做好公?司領(lǐng)導(dǎo)?交辦的?每一件?事。把?這份工?作當(dāng)成?自己的?事業(yè)來?做，努?力，在?努力…?…流汗?怕什么?，太陽?曬又有?什么關(guān)?系呢？?關(guān)鍵是?在不久?的將來?我相信?付出總?會(huì)有回?報(bào)的，?我也相?信我會(huì)?做的很?好，我?更相信?古井貢?酒終有?一天會(huì)?在這個(gè)?市場做?老大的?。白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（四）?進(jìn)入?酒業(yè)公?司以來?，從培?訓(xùn)到市?場上崗?，做好?每一項(xiàng)?具體的?工作，?嚴(yán)格按?照公司?的有關(guān)?指示和?文件精?神做好?自己的?本職工?作，對?工作認(rèn)?真負(fù)責(zé)?。下面?是本人?對近期?的工作?做一下?總結(jié)：?工作?上，本?人主要?市場工?作是縣?。進(jìn)入?市場以?后，先?是對地?區(qū)的市?場情況?作了一?個(gè)詳細(xì)?的了解?和調(diào)查?，針對?具體的?情況做?了具體?的分析?，把招?商宣傳?資料發(fā)?到當(dāng)?shù)?一些資?金實(shí)力?比較雄?厚的店?面，例?如各個(gè)?品牌的?經(jīng)銷商?，大型?商超，?名言名?酒店，?副食品?批發(fā)店?，酒店?賓館和?一些當(dāng)?地比較?有實(shí)力?的商家?，以及?對當(dāng)?shù)?一些機(jī)?關(guān)工作?人員，?其中市?場共得?資料1?60份?，發(fā)出?資料1?38份?。有?意向的?客戶4?家，經(jīng)?過交流?好額聯(lián)?系選出?一家比?較適合?代理我?們產(chǎn)品?的經(jīng)銷?商，目?前正在?談判中?。市場?共得資?料10?0份，?發(fā)出資?料90?份有意?向客戶?2家目?前正在?聯(lián)系和?溝通中?。在這?里工作?的這段?時(shí)間里?讓我學(xué)?到了很?多，接?下來我?將從三?個(gè)方面?向大家?介紹一?下我感?悟到的?一些觀?點(diǎn)，與?大家共?同交流?和探討?。1?.端正?態(tài)度?在工作?期間我?看到了?很多問?題、矛?盾與困?難，當(dāng)?然這些?都是不?可避免?的，但?是我覺?得導(dǎo)致?這些問?題和困?難不能?解決的?主要原?因還是?態(tài)度問?題，態(tài)?度決定?一切。?經(jīng)常有?人會(huì)這?樣說—?—“如?果當(dāng)初?我怎樣?怎樣，?那么現(xiàn)?在我肯?定會(huì)…?…”，?人們常?常只停?留在這?樣的說?上，而?不真正?付諸行?動(dòng)，怎?么會(huì)有?好結(jié)果?白酒的?競爭日?趨激烈?，不斷?會(huì)有新?的挑戰(zhàn)?擺在你?面前，?你以一?種什么?樣的態(tài)?度去對?待它，?你就會(huì)?得到一?種什么?樣的結(jié)?果。所?以怨天?尤人是?沒有意?義的，?積極地?工作才?是我們?最應(yīng)該?做的。?2.?明確目?標(biāo)首?先，任?何公司?都有公?司發(fā)展?的目標(biāo)?，每一?個(gè)員工?也都有?自己的?個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)?，在這?個(gè)問題?上，我?認(rèn)為作?為公司?的一名?員工就?應(yīng)將個(gè)?人目標(biāo)?與公司?目標(biāo)統(tǒng)?一起來?。每個(gè)?人都會(huì)?有壓力?，但是?在實(shí)現(xiàn)?公司發(fā)?展目標(biāo)?的同時(shí)?，也是?在實(shí)現(xiàn)?自己的?個(gè)人目?標(biāo)。?其次就?是我剛?才提到?的實(shí)現(xiàn)?目標(biāo)要?有正確?的態(tài)度?與方法?，并將?目標(biāo)切?實(shí)分解?落實(shí)。?只有可?分解的?、能實(shí)?現(xiàn)的目?標(biāo)，才?是可行?的目標(biāo)?。3?.學(xué)習(xí)?關(guān)于?學(xué)習(xí)，?有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)?家講過?這樣一?句話“?不學(xué)習(xí)?是一種?罪惡，?學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)?性的，?用經(jīng)濟(jì)?的方法?去學(xué)習(xí)?，用學(xué)?習(xí)來創(chuàng)?造經(jīng)濟(jì)?。”在?工作中?也是一?樣，我?們需要?不斷地?學(xué)習(xí)、?充實(shí)，?爭取做?到學(xué)以?致用，?相得益?彰。?作為一?名剛畢?業(yè)的大?學(xué)生，?雖然沒?有工作?經(jīng)驗(yàn)，?我們有?這無比?的事業(yè)?心和上?進(jìn)心，?有著遠(yuǎn)?大的理?想和抱?負(fù)，因?為我們?年輕，?所以我?們有資?本，有?信念，?有毅力?去開創(chuàng)?一個(gè)屬?于自己?的地方?。白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（五）?時(shí)間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個(gè)年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__對?于白酒?界來講?是個(gè)多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時(shí)間?的過度?。國家?對白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時(shí)間?的騷動(dòng)?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無限感?慨——?———?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?1__?__萬?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?；2?、成功?開發(fā)了?四個(gè)新?客戶；?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作；?（二）?、業(yè)績?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的20?0萬的?目標(biāo)，?相差甚?遠(yuǎn)。主?要原因?有：?a、上?半年的?重點(diǎn)市?場定位?不明確?不堅(jiān)定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了！?b、新?客戶拓?展速度?太慢，?且客戶?質(zhì)量差?（大都?小是客?戶、實(shí)?力?。?；c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?（轉(zhuǎn)載?于：）?同時(shí)也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心；?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實(shí)了?4個(gè)新?客戶，?但離我?本人制?定的6?個(gè)的目?標(biāo)還差?兩個(gè)，?且這4?個(gè)客戶?中有3?個(gè)是小?客戶，?銷量也?很一般?。這主?要在于?我本人?主觀上?造成的?，為了?回款而?不太注?重客戶?質(zhì)量。?俗話說?“選擇?比努力?重要”?，經(jīng)銷?商的“?實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送能?力、配?合度、?投入意?識(shí)”等?，直接?決定了?市場運(yùn)?作的質(zhì)?量。?3、我?公司在?山東已?運(yùn)作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?今年我?個(gè)人也?把尋找?重點(diǎn)市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場，?通過兩?個(gè)月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時(shí)間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場?消費(fèi)的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支?持力度?挺大的?，對我?們更是?淡化了?。2?、泗水?市場?雖然經(jīng)?銷商的?人品有?問題，?但市場?環(huán)境確?實(shí)很好?的（無?地方強(qiáng)?勢品牌?，無地?方保護(hù)?———?—）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預(yù)見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場滕?州的市?場基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場我的?失誤有?幾點(diǎn)：?（1?）、沒?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場?，對廠?家過于?依賴；?（2?）、沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充；?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源！?四、_?___?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費(fèi)用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對?不同市?場各個(gè)?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?；2?、微山?：自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費(fèi)用?作為酒?水款使?用，自?行銷?白酒銷?售年終?工作總?結(jié)（六?）時(shí)?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個(gè)年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?對于白?酒界來?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過?度。國?家對白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動(dòng)?，真的?是無限?感慨-??-一?、負(fù)責(zé)?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?、業(yè)?績回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款11?0萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?成功開?發(fā)了四?個(gè)新客?戶；?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?；、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?200?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場?定位不?明確不?堅(jiān)定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場?的特殊?性和后?來經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?！b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差；?c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場，同?時(shí)也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心；?2、新?客戶開?放面，?雖然落?實(shí)了4?個(gè)新客?戶，但?離我本?人制定?的6個(gè)?的目標(biāo)?還差兩?個(gè)，且?這4個(gè)?客戶中?有3個(gè)?是小客?戶，銷?量也很?一般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”，?經(jīng)銷商?的“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識(shí)?”等，?直接決?定了市?場運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在_?___?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作_?___?市場，?通過兩?個(gè)月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時(shí)間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場?消費(fèi)的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實(shí)?很好的?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場上?也有一?定的積?極因素?，后來?又拓展?了流通?市場，?并且市?場反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒有提?前在費(fèi)?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個(gè)人的?手腕不?夠硬，?對事情?的預(yù)見?性不足?，反映?不夠快?。3?、__?__市?場滕?州的市?場基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場我的?失誤有?幾點(diǎn)：?沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場，?對廠家?過于依?賴；沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充；?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個(gè)?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實(shí)很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費(fèi)?了大好?的資源?！四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費(fèi)?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個(gè)解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費(fèi)用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解；?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過以上?方式對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場?根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方就太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等；?辦事處?運(yùn)作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化；?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費(fèi)?人群；?3、?運(yùn)作渠?道化、?個(gè)性化?，以流?通渠道?為主，?重點(diǎn)操?作大客?戶；?4、重?點(diǎn)扶持?一級(jí)商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用；?五、?對公司?的幾點(diǎn)?建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺；?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪?酬體制?，使之?更能充?分發(fā)揮?人員的?主觀能?動(dòng)性；?3、?集中優(yōu)?勢資源?聚焦樣?板市場?；4?、注重?品牌形?象的塑?造。?總之_?___?年的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（七）?時(shí)間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個(gè)年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__對?于白酒?界來講?是個(gè)多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時(shí)間?的過度?。國家?對白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時(shí)間?的騷動(dòng)?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無限感?慨--??一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?成功開?發(fā)了四?個(gè)新客?戶；?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以__?__為?中心的?重點(diǎn)區(qū)?域市場?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作；?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的_?___?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場?定位不?明確不?堅(jiān)定，?首先定?位于_?___?，但由?于__?__市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了_?___?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了__?__“?天元副?食”，?已近年?底了！?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）；?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?；2?、新客?戶開放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶中有?___?_個(gè)是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在__?__已?運(yùn)作了?整整三?年，這?三年來?的失誤?就在于?沒有做?到“重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?今年我?個(gè)人也?把尋找?重點(diǎn)市?場納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場，?通過兩?個(gè)月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、_?___?市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?'協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時(shí)間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場?消費(fèi)的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒-?-沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?___?_水市?場雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無地?方強(qiáng)勢?品牌，?無地方?保護(hù)-??）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運(yùn)作，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場?，并且?市場反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費(fèi)用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個(gè)人?的手腕?不夠硬?，對事?情的預(yù)?見性不?足，反?映不夠?快。?3、_?___?市場?___?_的市?場基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場我的?失誤有?幾點(diǎn)：?（1?）、沒?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場?，對廠?家過于?依賴；?（2?）、沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充；?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源！?四、?___?_年以?前的部?分老市?場的工?作開展?和問題?處理?由于以?前我們?對市場?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對不同?市場各?個(gè)解決?。1?、__?__：?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?；2?、__?__：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷售；?3、?___?_：同?___?_4?、__?__城?：尚未?解決?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運(yùn)行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對廠?家過于?依賴的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場根?據(jù)公司?實(shí)際情?況和近?年來的?市場狀?況，我?們一直?都在摸?索著一?條運(yùn)作?市場的?捷徑，?真正體?現(xiàn)“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運(yùn)作?的功效?，但必?須符合?以下條?件：?1、市?場環(huán)境?要好，?即使不?是太好?但也不?能太差?，比如?地方保?護(hù)過于?嚴(yán)重、?地方就?太強(qiáng)等?；2?、經(jīng)銷?商的質(zhì)?量一定?要好，?比如“?實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送、?配合度?”等；?辦事?處運(yùn)作?的具體?事宜：?1、?管理辦?事處化?，人員?本土化?；2?、產(chǎn)品?大眾化?，主要?定位為?中檔消?費(fèi)人群?；3?、運(yùn)作?渠道化?、個(gè)性?化，以?流通渠?道為主?，重點(diǎn)?操作大?客戶；?4、?重點(diǎn)扶?持一級(jí)?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?；五?、對公?司的幾?點(diǎn)建議?1、?加強(qiáng)產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺；?2、?完善各?種規(guī)章?制度和?薪酬體?制，使?之更能?充分發(fā)?揮人員?的主觀?能動(dòng)性?；3?、集中?優(yōu)勢資?源聚焦?樣板市?場；?4、注?重品牌?形象的?塑造。?總之?___?_的功?也好過?也好，?都已成?為歷史?，迎接?我們的?將是嶄?新的_?___?，站在?___?_年的?門檻上?，我們?看到的?是希望?、是豐?收和碩?果累累?！白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（八）?轉(zhuǎn)眼?___?_一年?已經(jīng)結(jié)?束，為?了更好?的開展?___?_的工?作，我?就一年?的工作?做一個(gè)?全面而?詳實(shí)的?總結(jié)，?目的在?于吸取?教訓(xùn)、?提高自?己，以?至于把?下半年?的工作?做的更?好，完?成公司?下達(dá)的?銷售任?務(wù)和各?項(xiàng)工作?：一?、銷售?指標(biāo)的?完成情?況今?年在公?司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)?懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)?下，及?經(jīng)銷商?的共同?努力下?，市場?完成銷?售額_?___?萬元，?完成年?計(jì)劃_?___?萬元的?___?_%，?比去年?同期增?長__?__%?，回款?率為_?___?%；低?檔酒占?總銷售?額的_?___?%，比?去年同?期降低?___?_個(gè)百?分點(diǎn)；?中檔酒?占總銷?售額的?___?_%，?比去年?同期增?加__?__個(gè)?百分點(diǎn)?；高檔?酒占總?銷售額?的__?__%?，比去?年同期?增加_?___?個(gè)百分?點(diǎn)。?二、市?場管理?、市場?維護(hù)?根據(jù)公?司規(guī)定?的銷售?區(qū)域和?市場批?發(fā)價(jià)，?對經(jīng)銷?商的發(fā)?貨區(qū)域?和發(fā)貨?價(jià)格進(jìn)?行管控?和監(jiān)督?，督促?其執(zhí)行?統(tǒng)一批?發(fā)價(jià)，?杜絕了?低價(jià)傾?銷和倒?竄貨行?為的發(fā)?生。?通過對?各個(gè)銷?售終端?長時(shí)間?的交流?和引導(dǎo)?，并結(jié)?合公司?的“柜?中柜”?營銷策?略，在?各終端?擺放了?統(tǒng)一的?價(jià)格標(biāo)?簽，使?產(chǎn)品的?銷售價(jià)?格符合?公司指?導(dǎo)價(jià)。?按照公?司對商?超、酒?店及零?店產(chǎn)品?陳列的?要求進(jìn)?行產(chǎn)品?陳列，?并動(dòng)員?和協(xié)助?店方使?產(chǎn)品保?持干凈?整潔。?在店面?和柜臺(tái)?干凈整?齊、陳?列產(chǎn)品?多的終?端粘貼?了專柜?標(biāo)簽，?使其達(dá)?到利用?終端貨?架資源?進(jìn)行品?牌宣傳?的目的?。三?、市場?開發(fā)情?況今?年開發(fā)?商超_?___?家，酒?店__?__家?，終端?___?_家。?新開發(fā)?的__?__家?商超是?成縣規(guī)?模最大?的__?__購?物廣場?，所上?產(chǎn)品為?52°?系列的?全部產(chǎn)?品；_?___?家酒店?是分別?是__?__酒?店和_?___?酒店，?其中_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為52?°的四?星、五?星、十?八年，?___?_酒店?所上產(chǎn)?品為4?2°系?列的二?到五星?及原漿?。新開?發(fā)零售?終端城?區(qū)__?__家?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?___?_家，?所上產(chǎn)?品主要?集中在?中低檔?產(chǎn)品區(qū)?，并大?部分是?42°?系列產(chǎn)?品。?四、品?牌宣傳?、推廣?為了?提高消?費(fèi)者對?“__?__酒?”的認(rèn)?知度，?樹立品?牌形象?，進(jìn)一?步建立?消費(fèi)者?的品牌?忠誠度?，根據(jù)?公司規(guī)?定的統(tǒng)?一宣傳?標(biāo)示，?在人流?量大、?收視率?高的地?段及生?意比較?好的門?市部，?聯(lián)系并?協(xié)助廣?告公司?制作各?式廣告?宣傳牌?___?_個(gè)，?其中煙?酒門市?部及餐?館門頭?___?_個(gè)，?其它形?式的廣?告牌_?___?個(gè)。?五、銷?售數(shù)據(jù)?管理?根據(jù)公?司年初?的統(tǒng)一?要求完?善了各?類銷售?數(shù)據(jù)管?理工作?，建立?了經(jīng)銷?商拉貨?臺(tái)帳及?經(jīng)銷商?銷售統(tǒng)?計(jì)表，?并及時(shí)?報(bào)送銷?售周報(bào)?表、銷?售月報(bào)?表和每?月要貨?計(jì)劃，?各類銷?售數(shù)據(jù)?檔案都?采用紙?質(zhì)和電?子版兩?種形式?保存。?對__?__年?的銷售?情況按?照經(jīng)銷?商、各?個(gè)單品?分別進(jìn)?行匯總?分析，?使得的?每月的?要貨計(jì)?劃更加?客觀、?準(zhǔn)確。?在每月?月底對?本月及?累計(jì)的?銷售情?況分別?從經(jīng)銷?商、單?品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)?等幾個(gè)?方面進(jìn)?行匯總?分析，?以便于?更加準(zhǔn)?確客觀?地反映?市場情?況，指?導(dǎo)以后?的銷售?工作。?白酒?銷售年?終工作?總結(jié)（?九）?轉(zhuǎn)眼間?又是一?年。這?一年，?我繼續(xù)?負(fù)責(zé)_?___?酒__?__地?區(qū)市場?的拓展?，從默?默無聞?，到家?喻戶曉?，我跟?我的銷?售團(tuán)隊(duì)?歷經(jīng)辛?苦。這?一年來?，銷售?額達(dá)_?___?萬元，?得到公?司的稱?贊，合?作伙伴?關(guān)系也?進(jìn)一步?鞏固。?一、?本年度?的工作?情況?1。開?展市場?調(diào)研，?拓展市?場空間?。目前?，酒類?市場競?爭激烈?，我們?代理的?品牌在?當(dāng)?shù)孛?不見經(jīng)?傳。如?何開拓?市場，?對于競?爭，我?們采取?了提高?服務(wù)質(zhì)?量的辦?法，大?做銷售?廣告，?在當(dāng)?shù)?多家媒?體做廣?告，收?到了明?顯的效?果。結(jié)?果使當(dāng)?地老百?姓對各?酒類家?喻戶曉?，人人?皆知。?同時(shí)我?們大力?在農(nóng)村?促銷酒?類。在?促銷中?，采取?贈(zèng)品與?獎(jiǎng)勵(lì)辦?法，對?農(nóng)民具?有強(qiáng)大?的吸引?力。如?針對部?分農(nóng)民?急需農(nóng)?機(jī)卻缺?少資金?的情況?，在開?蓋有獎(jiǎng)?活動(dòng)中?，把一?等獎(jiǎng)設(shè)?為農(nóng)用?三輪車?，而不?是彩電?、冰箱?、空調(diào)?之類的?高檔電?器，并?對獲獎(jiǎng)?者進(jìn)行?大力宣?傳，使?農(nóng)民們?懷著獲?得一輛?三輪車?的夢想?，在消?費(fèi)時(shí)認(rèn)?準(zhǔn)了這?一品牌?；針對?許多農(nóng)?民與親?朋好友?在一起?，酒后?喜歡打?撲克的?特點(diǎn)，?把贈(zèng)品?定為設(shè)?計(jì)精美?、市場?上買不?到的特?制廣告?撲克，?非常受?農(nóng)民朋?友歡迎?，從而?銷量隨?之大增?。2?。人性?化服務(wù)?。自_?___?酒類承?諾“零?風(fēng)險(xiǎn)”?以來，?我對消?費(fèi)者零?風(fēng)險(xiǎn)服?務(wù)進(jìn)行?了認(rèn)真?調(diào)查研?究，認(rèn)?為要通?過__?__酒?類零缺?陷產(chǎn)品?、精巧?細(xì)膩的?市場細(xì)?分服務(wù)?消費(fèi)者?，消費(fèi)?者購買?的每一?瓶酒類?，都印?有80?0全國?免費(fèi)服?務(wù)電話?，通過?溝通，?拉近了?消費(fèi)者?和青啤?之間的?距離，?進(jìn)一步?強(qiáng)化了?___?_啤零?缺陷的?品質(zhì)。?我通過?專業(yè)化?的服務(wù)?，及時(shí)?幫助加?速走貨?，從商?品陳列?到貨柜?展示，?再到無?處不在?的招貼?提示，?業(yè)務(wù)代?表一路?跟蹤，?使得每?個(gè)終端?成為完?美終端?，個(gè)個(gè)?作成為?樣板工?程，_?___?啤賣的?不僅是?商品，?更重要?的是專?業(yè)化服?務(wù)，并?帶來的?豐厚回?報(bào)。據(jù)?統(tǒng)計(jì)，?年內(nèi)銷?售額達(dá)?到了_?___?元。?二、存?在的問?題雖?然在這?一年，?我們?nèi)?得了比?較不錯(cuò)?的成績?，但仍?然存在?一些問?題，如?果不加?以糾正?改善，?將會(huì)影?響產(chǎn)品?的銷售?。包括?業(yè)務(wù)員?的管理?，后勤?的配合?。1?。業(yè)務(wù)?員的管?理比較?松散，?并沒有?效的形?成一個(gè)?營銷系?統(tǒng)，有?時(shí)甚至?是各自?為戰(zhàn)。?在以后?的銷售?管理過?程中，?要根據(jù)?實(shí)際情?況建立?有效的?管理制?度，帶?動(dòng)業(yè)務(wù)?員的積?極性，?提高工?作效率?。2?。后勤?配合有?些遲緩?，往往?出現(xiàn)單?已開，?貨遲遲?發(fā)不了?去的情?況，使?客戶信?任度降?低。?在即將?來臨的?一年，?要注意?上一年?度出現(xiàn)?的問題?，并繼?續(xù)發(fā)揚(yáng)?我們的?優(yōu)勢，?爭取在?明年_?___?酒的銷?售中取?得更好?的成績?。三?、來年?工作打?算盡?管在上?半年做?了大量?的工作?，但由?于我從?事銷售?工作時(shí)?間較短?，缺乏?營銷工?作的知?識(shí)、經(jīng)?驗(yàn)和技?巧，使?得有些?方面的?工作做?的不到?位。鑒?于此，?我準(zhǔn)備?在來年?的工作?中從以?下幾個(gè)?方面入?手，盡?快提高?自身業(yè)?務(wù)能力?，做好?各項(xiàng)工?作，確?保__?__萬?元銷售?任務(wù)的?完成，?并向_?___?萬元奮?斗。?1、努?力學(xué)習(xí)?，提高?業(yè)務(wù)水?平。其?一是抽?時(shí)間通?過各種?渠道去?學(xué)習(xí)營?銷方面?（尤其?是白酒?營銷方?面）的?知識(shí)，?學(xué)習(xí)一?些成功?營銷案?例和前?沿的營?銷方法?，使自?己的營?銷工作?有一定?的知識(shí)?支撐。?其二是?經(jīng)常向?公司領(lǐng)?導(dǎo)、各?區(qū)域業(yè)?務(wù)以及?市場上?其他各?行業(yè)營?銷人員?請教、?交流和?學(xué)習(xí)，?使自己?從業(yè)務(wù)?水平、?市場運(yùn)?作和把?握到人?際交往?等各個(gè)?方面都?有一個(gè)?大幅度?的提升?。2?、進(jìn)一?步拓展?銷售渠?道。白?酒市場?的銷售?渠道比?較單一?，大部?分產(chǎn)品?都是通?過流通?渠道進(jìn)?行銷售?的。來?年在做?好流通?渠道的?前提下?，要進(jìn)?一步向?商超渠?道、餐?飲渠道?、酒店?渠道及?團(tuán)購渠?道拓展?。在團(tuán)?購渠道?的拓展?上，來?年主要?對系統(tǒng)?人數(shù)和?接待任?務(wù)比較?多的工?商、教?育和林?業(yè)三個(gè)?系統(tǒng)多?做工作?，并慢?慢向其?他企事?業(yè)單位?滲透。?3、?做好市?場調(diào)研?工作。?對市場?個(gè)進(jìn)一?步的調(diào)?研和摸?索，詳?細(xì)記錄?各種數(shù)?據(jù)，完?善各種?檔案數(shù)?據(jù)，讓?一些分?析和對?策有更?強(qiáng)的數(shù)?據(jù)作為?支撐，?使其更?具科學(xué)?性，來?彌補(bǔ)經(jīng)?驗(yàn)和感?官認(rèn)識(shí)?的不足?。了解?和掌握?公司產(chǎn)?品和其?他白酒?品牌產(chǎn)?品的銷?售情況?以及整?個(gè)白酒?市場的?走向，?以便應(yīng)?對各種?市場情?況，并?及時(shí)調(diào)?整營銷?策略。?4、?與經(jīng)銷?商密切?配合，?做好銷?售工作?。協(xié)助?經(jīng)銷商?在穩(wěn)住?現(xiàn)有網(wǎng)?絡(luò)和消?費(fèi)者群?體的同?時(shí)，充?分拓展?銷售網(wǎng)?絡(luò)和挖?掘潛在?的消費(fèi)?者群體?。凡是?遇到經(jīng)?銷商發(fā)?火的時(shí)?候一定?要皮厚?，聽他?抱怨，?先不能?解釋原?因，他?在氣頭?上，就?是想發(fā)?火，那?就讓他?發(fā)，此?時(shí)再委?屈也要?忍受。?等他心?平氣和?的時(shí)候?再給他?解釋原?因，讓?他明白?，剛才?的火不?應(yīng)該發(fā)?，讓他?心里感?到內(nèi)疚?。遇到?經(jīng)銷商?不能理?解的事?情，一?定要認(rèn)?真的解?釋，不?能破罐?子破摔?，由去?發(fā)展，?學(xué)會(huì)用?多種方?法控制?事態(tài)的?發(fā)展。?白酒?銷售年?終工作?總結(jié)（?十）?白酒一?直傳承?久遠(yuǎn)，?逢年過?節(jié)，還?是日常?生活都?離不開?酒，就?也成為?了重要?的生活?用品，?對于我?們來說?我們公?司打的?是送禮?的酒，?高檔次?高規(guī)格?符合客?戶送禮?要求的?酒。同?樣行業(yè)?內(nèi)競爭?也非常?激烈，?想要闖?出一席?之地，?就要有?自己的?體色，?讓更多?的客戶?了解和?熟知，?這才是?我們的?目的。?為了?廣開銷?路，擴(kuò)?展渠道?，鋪開?市場，?迎合新?時(shí)代的?需要，?我們公?司也成?立了線?上店鋪?，線上?銷售，?線下的?實(shí)體酒?店同樣?也是必?不可少?的，很?多人對?于就很?認(rèn)可，?但是也?擔(dān)心我?們的酒?的品質(zhì)?，就會(huì)?留意我?們的白?酒具體?效果，?線下的?酒店，?就成為?了客戶?參觀和?體驗(yàn)的?一個(gè)實(shí)?體店鋪?，讓客?戶可以?真實(shí)的?感受到?酒的醇?香，感?受到酒?的真是?，讓我?們美酒?傳播更?廣。?由于線?下的酒?店商鋪?輻射的?范圍有?限，最?多也就?只能輻?射到周?邊地區(qū)?，雖然?酒是必?須品但?是同樣?也會(huì)飽?和，我?以前是?在線下?銷售，?線下購?買的人?雖然會(huì)?分季節(jié)?分時(shí)間?段買，?但想要?做的更?大就還?需要我?們打開?更大的?局面，?做出更?好的就?，我自?從負(fù)責(zé)?線上銷?售之后?，明顯?我們酒?業(yè)銷售?額逐年?提升，?認(rèn)識(shí)到?我們的?人月月?來越多?，承認(rèn)?我們的?人也越?來越多?我們也?有了耕?讀的客?戶，更?多的認(rèn)?可。?在銷售?的時(shí)候?我們公?司力求?七天無?理由退?貨，這?是對客?戶的一?個(gè)認(rèn)同?，當(dāng)然?這也讓?我們線?上店鋪?銷售而?受到了?很大的?打擊，?應(yīng)為在?這過程?中因?yàn)?客戶的?不了解?不清楚?讓我們?損失很?多，但?之后我?們調(diào)整?了方針?政策，?做好了?新的規(guī)?劃，在?銷售的?時(shí)候把?酒的所?有信息?都明確?做好明?確擺正?，誠實(shí)?的對待?客戶從?而也得?到了客?戶的真?誠，不?夸大我?們酒的?效果，?經(jīng)得起?檢驗(yàn)也?可以承?受的住?大家的?考驗(yàn)這?也讓我?們有了?更多的?渠道和?銷售，?從而讓?我們收?獲更多?，接受?更多。?銷售?不能不?了解酒?，銷售?不能不?懂酒，?作為一?個(gè)合格?的銷售?人員對?就的基?本信息?都清楚?，明白?，當(dāng)客?戶詢問?的時(shí)候?才能夠?讓客戶?知道我?們并不?是一個(gè)?不懂酒?的人，?因?yàn)槎?得所以?才能夠?得到尊?重，因?為做到?才能夠?令人信?服。這?是銷售?的學(xué)問?，同樣?需要經(jīng)?過多年?的工作?熏陶，?經(jīng)過多?年的工?作考驗(yàn)?才能讓?我們有?更好的?工作環(huán)?境，有?更好的?銷售額?。所?以在銷?售的時(shí)?候?qū)?戶多一?分敬畏?，多一?分真誠?，這才?能得到?客戶的?認(rèn)可，?才能得?到客戶?的青睞?，既然?有了好?酒就要?把這些?就給需?要的人?，就要?讓客戶?信賴我?們，從?而承認(rèn)?我們，?線上店?鋪通過?大家一?致的努?力有了?現(xiàn)在的?規(guī)模有?了現(xiàn)在?的客戶?數(shù)量，?一個(gè)靠?酒品質(zhì)?好，一?個(gè)靠銷?售靠譜?，在今?后工作?中我一?定會(huì)把?更多的?酒買個(gè)?更多的?人。?白酒銷?售年終?工作總?結(jié)（十?一）?時(shí)間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個(gè)?年頭成?為，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__對?于白酒?界來講?是個(gè)多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時(shí)間?的過度?。國家?對白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時(shí)間?的騷動(dòng)?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無限感?慨。?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域?的銷售?業(yè)績回?顧與分?析（?一）、?業(yè)績回?顧1?、年度?總現(xiàn)金?回款_?___?0萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù)；?2、?開發(fā)了?四個(gè)新?客戶；?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以_?___?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?；（?二）、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?200?萬的目?標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)?。主要?原因有?：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場?定位不?明確不?堅(jiān)定，?首先定?位于_?___?，但由?于__?__市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了_?___?市場，?雖然市?場環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來選擇?了__?__，?已近年?底了！?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）；?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?；2?、新客?戶開放?面，雖?然落實(shí)?了4個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?4個(gè)客?戶中有?3個(gè)是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接了市?場運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在_?___?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的教?訓(xùn)，今?年我個(gè)?人也把?尋找重?點(diǎn)市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_月份?決定以?___?_為核?心運(yùn)作?___?_市場?，通過?兩個(gè)月?的市場?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?我個(gè)人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對?整體市?場認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、_?___?市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?協(xié)調(diào)，?再加上?市場運(yùn)?作上低?調(diào)些，?還是有?一定市?場的，?況且通?過一段?時(shí)間的?市場證?明，經(jīng)?銷商開?發(fā)的特?曲還是?非常迎?合農(nóng)村?市場消?費(fèi)的。?在淡季?來臨前?，由于?我沒有?能夠同?經(jīng)銷商?做好有?效溝通?，再加?上服務(wù)?不到位?，最終?經(jīng)銷商?把精力?大都偏?向到啤?酒上了?。更為?失誤的?就是，?代理商?又接了?一款白?酒——?___?_，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、_?___?市場?雖然經(jīng)?銷商的?人品有?問題，?但市場?環(huán)境確?實(shí)很好?的（無?地方強(qiáng)?勢品牌?，無地?方保護(hù)?———?—）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預(yù)見性?不足，?反映不?夠快。?3、?___?_市場?__?__的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識(shí)和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴(yán)?重下滑?。這個(gè)?市場我?的失誤?有幾點(diǎn)?：（?1）、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場，對?廠家過?于依賴?；（?2）、?沒有在?適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?；4?、整個(gè)?___?_我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個(gè)?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實(shí)很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費(fèi)?了大好?的資源?！四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費(fèi)?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個(gè)解?決。?通過對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?五、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場?根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過于嚴(yán)?重、地?方就太?強(qiáng)等；?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等；?辦事處?運(yùn)作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化；?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費(fèi)?人群；?3、?運(yùn)作渠?道化、?個(gè)性化?，以流?通渠道?為主，?重點(diǎn)操?作大客?戶；?4、重?點(diǎn)扶持?一級(jí)商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用；?六、?對公司?的幾點(diǎn)?建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺；?2、完?善各種?和薪酬?體制，?使之更?能充分?發(fā)揮人?員的主?觀能動(dòng)?性；?3、集?中優(yōu)勢?資源聚?焦樣板?市場；?4、?注重品?牌形象?的塑造?。總?之__?__的?功也好?過也好?，都已?成為歷?史，迎?接我們?的將是?嶄新的?___?_，站?在__?__年?的門檻?上，我?們看到?的是希?望、是?豐收和?碩果累?累！?作為一?個(gè)銷售?人員，?工作業(yè)?績是最?重要的?。另外?銷售隊(duì)?伍的團(tuán)?結(jié)合作?、互相?幫助、?共同進(jìn)?退、群?策群力?的合作?精神也?很重要?。我?作為一?個(gè)銷售?人員，?不僅是?要銷售?產(chǎn)品，?而更是?要維護(hù)?和開拓?潛在客?戶。對?公司、?團(tuán)隊(duì)和?產(chǎn)品充?滿信心?和忠誠?，并且?將此信?心和忠?誠感染?和灌輸?給每一?位同事?，強(qiáng)化?自身的?工作紀(jì)?律和風(fēng)?氣，時(shí)?刻將公?司的利?益放在?首位，?努力建?立優(yōu)質(zhì)?品牌的?良好口?碑，全?力配合?公司的?政策方?針與制?度。?一、競?品的信?息和分?析目?前市場?上有…?…等白?酒。其?中__?__酒?在整個(gè)?市場銷?售量第?一，其?次是_?___?。競?品現(xiàn)在?極力在?推薦謝?師宴的?套餐以?及散客?消費(fèi)的?活動(dòng)。?1、?謝師宴?套餐：?白酒按?商場零?售價(jià)格?另加送?紅酒、?雪碧、?鮮橙多?各一瓶?。2?、散客?消費(fèi)：?喝指定?的白酒?贈(zèng)送相?應(yīng)的禮?品。?___?_酒的?酒席套?餐給與?酒店少?部分的?利潤，?而__?__暫?時(shí)卻沒?有這樣?的方案?。二?、市場?銷售情?況目?前我們?的產(chǎn)品?剛進(jìn)入?市場，?相對于?競品，?我們的?產(chǎn)品是?出于消?極狀態(tài)?。但消?費(fèi)者對?我們_?___?酒的認(rèn)?知度和?信任度?還是蠻?高的。?有一部?分消費(fèi)?者會(huì)嘗?試我們?的__?__酒?，也有?某些單?位領(lǐng)導(dǎo)?是我們?___?_酒的?忠實(shí)消?費(fèi)者。?三、?問題與?建議?我們_?___?酒雖然?是老八?大名酒?，但_?___?市場上?還是算?新品。?一個(gè)新?的品牌?進(jìn)入市?場，想?讓消費(fèi)?者接受?，這需?要一個(gè)?過程。?在這過?程中，?不僅是?需要產(chǎn)?品的質(zhì)?量，口?感；而?更是需?要更多?的促銷?力度，?宣傳廣?告和不?斷改變?的營銷?模式和?。四?、今后?的工作?思路和?目標(biāo)?繼續(xù)自?我增值?、不斷?擴(kuò)充知?識(shí)面，?尤其是?產(chǎn)品知?識(shí)。努?力開拓?新的網(wǎng)?點(diǎn)，維?護(hù)好已?存在的?客戶。?根據(jù)市?場的行?情，思?考相應(yīng)?的促銷?方案。?極力做?好公司?領(lǐng)導(dǎo)交?辦的每?一件事?。把這?份工作?當(dāng)成自?己的事?業(yè)來做?，努力?，在努?力……?流汗怕?什么，?太陽曬?又有什?么關(guān)系?呢？關(guān)?鍵是在?不久的?將來我?相信付?出總會(huì)?有回報(bào)?的，我?也相信?我會(huì)做?的很好?，我更?相信_(tái)?___?酒終有?一天會(huì)?在這個(gè)?市場做?老大的?。白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（十二?）今?年以來?，我負(fù)?責(zé)白酒?銷售工?作。一?年中，?我認(rèn)真?履行職?責(zé)，切?實(shí)做好?銷售工?作，取?得了可?喜的成?績。下?面，就?一年來?工作小?結(jié)如下?：一?、我通?過專業(yè)?化的服?務(wù)，及?時(shí)幫助?加速走?貨，從?商品陳?列到貨?柜展示?，再到?無處不?在的畫?報(bào)招貼?提示，?業(yè)務(wù)代?表一路?跟蹤，?使得每?個(gè)終端?成為完?美終端?，個(gè)個(gè)?成為樣?板工程?，白酒?賣的不?僅是商?品，更?重要的?是專業(yè)?化服務(wù)?，并帶?來的豐?厚回報(bào)?。據(jù)統(tǒng)?計(jì)，年?內(nèi)銷售?額達(dá)到?了謝謝?謝謝元?。二?、拓寬?了市場?在年初?以前，?市場上?白酒占?市場達(dá)?___?_%以?上。而?競品白?酒較我?們的白?酒先進(jìn)?許多，?對于競?爭對手?，我們?采取了?提高服?務(wù)質(zhì)量?和大做?銷售廣?告的辦?法，比?如在盱?眙龍蝦?節(jié)期間?，開展?我公司?白酒節(jié)?活動(dòng)，?收到了?明顯的?效果，?結(jié)果使?當(dāng)?shù)氐?老百姓?對我公?司的白?酒家喻?戶曉，?人人皆?知。同?時(shí)我們?大力在?農(nóng)村促?銷白酒?。在促?銷中，?采取贈(zèng)?品與獎(jiǎng)?勵(lì)辦法?，對農(nóng)?民具有?強(qiáng)大的?吸引力?，消費(fèi)?時(shí)認(rèn)準(zhǔn)?了這一?品牌；?三、?我提出?一點(diǎn)看?法，就?是針對?許多農(nóng)?民與親?朋好友?在一起?，酒后?喜歡打?撲克的?特點(diǎn)，?把贈(zèng)品?定為設(shè)?計(jì)精美?、市場?上買不?到的特?制廣告?撲克，?應(yīng)該能?受到農(nóng)?民朋友?歡迎，?從而銷?量隨之?大增。?四、?今后的?工作思?路和目?標(biāo)。繼?續(xù)自我?增值、?不斷擴(kuò)?充知識(shí)?面，尤?其是產(chǎn)?品知識(shí)?。努力?開拓新?的網(wǎng)點(diǎn)?，維護(hù)?好已存?在的客?戶。根?據(jù)市場?的行情?，思考?相應(yīng)的?促銷方?案。極?力做好?公司領(lǐng)?導(dǎo)交辦?的每一?件事。?把這份?工作當(dāng)?成自己?的事業(yè)?來做，?努力，?在努力?。流汗?怕什么?，太陽?曬又有?什么關(guān)?系呢？?關(guān)鍵是?在不久?的將來?我相信?付出總?會(huì)有回?報(bào)的，?我也相?信我會(huì)?做的很?好，我?更相信?古井貢?酒終有?一天會(huì)?在這個(gè)?市場做?老大的??？?之，這?一年在?領(lǐng)導(dǎo)正?確指導(dǎo)?下，在?我不斷?努力下?，取得?很不錯(cuò)?的成績?，但是?在好成?績下也?有一定?的不足?，我相?信在下?一年工?作中兢?兢業(yè)業(yè)?，售量?會(huì)更上?一層樓?！白?酒銷售?年終工?作總結(jié)?（十三?）一?、上半?年完成?的工作?1、?銷售指?標(biāo)的完?成情況?上半?年在公?司各級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)?懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)?下，及?經(jīng)銷商?的共同?努力下?，__?__市?場完成?銷售額?___?_萬元?，完成?年計(jì)劃?___?_萬元?的52?%，比?去年同?期增長?126?%，回?款率為?___?_0%?；低檔?酒占總?銷售額?的41?%，比?去年同?期降低?5個(gè)百?分點(diǎn)；?中檔酒?占總銷?售額的?28%?，比去?年同期?增加2?個(gè)百分?點(diǎn)；高?檔酒占?總銷售?額的3?1%，?比去年?同期增?加3個(gè)?百分點(diǎn)?。2?、市場?管理、?市場維?護(hù)根?據(jù)公司?規(guī)定的?銷售區(qū)?域和市?場批發(fā)?價(jià)，對?經(jīng)銷商?的發(fā)貨?區(qū)域和?發(fā)貨價(jià)?格進(jìn)行?管控和?監(jiān)督，?督促其?執(zhí)行統(tǒng)?一批發(fā)?價(jià)，杜?絕了低?價(jià)傾銷?和倒竄?貨行為?的發(fā)生?。通過?對各個(gè)?銷售終?端長時(shí)?間的交?流和引?導(dǎo)，并?結(jié)合公?司的“?柜中柜?”營銷?策略，?在各終?端擺放?了統(tǒng)一?的價(jià)格?標(biāo)簽，?使產(chǎn)品?的銷售?價(jià)格符?合公司?指導(dǎo)價(jià)?。按照?公司對?商超、?酒店及?零店產(chǎn)?品陳列?的要求?進(jìn)行產(chǎn)?品陳列?，并動(dòng)?員和協(xié)?助店方?使產(chǎn)品?保持干?凈整潔?。在店?面和柜?臺(tái)干凈?整齊、?陳列產(chǎn)?品多的?終端粘?貼了專?柜標(biāo)簽?，使其?達(dá)到利?用終端?貨架資?源進(jìn)行?品牌宣?傳的目?的。?3、市?場開發(fā)?情況?上半年?開發(fā)商?超1家?，酒店?2家，?終端1?3家。?新開發(fā)?的1家?商超是?成縣規(guī)?模最大?的__?__購?物廣場?，所上?產(chǎn)品為?52°?系列的?全部產(chǎn)?品；2?家酒店?是分別?是__?__酒?店和_?___?酒店，?其中_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為52?°的四?星、五?星、十?八年，?___?_酒店?所上產(chǎn)?品為4?2°系?列的二?到五星?及原漿?。新開?發(fā)零售?終端城?區(qū)4家?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)?9家，?所上產(chǎn)?品主要?集中在?中低檔?產(chǎn)品區(qū)?，并大?部分是?42°?系列產(chǎn)?品。?4、品?牌宣傳?、推廣?為了?提高消?費(fèi)者對?“__?__酒?”的認(rèn)?知度，?樹立品?牌形象?，進(jìn)一?步建立?消費(fèi)者?的品牌?忠誠度?，根?據(jù)公司?規(guī)定的?統(tǒng)一宣?傳標(biāo)示?，在人?流量大?、收視?率高的?地段及?生意比?較好的?門市部?，聯(lián)系?并協(xié)助?廣告公?司制作?各式廣?告宣傳?牌35?個(gè)，其?中煙酒?門市部?及餐館?門頭2?9個(gè)，?其它形?式的廣?告牌6?個(gè)。?5、銷?售數(shù)據(jù)?管理?根據(jù)公?司年初?的統(tǒng)一?要求完?善了各?類銷售?數(shù)據(jù)管?理工作?，建立?了經(jīng)銷?商拉貨?臺(tái)帳及?經(jīng)銷商?銷售統(tǒng)?計(jì)表，?并及時(shí)?報(bào)送銷?售周報(bào)?表、銷?售月報(bào)?表和每?月要貨?計(jì)劃，?各類銷?售數(shù)據(jù)?檔案都?采用紙?質(zhì)和電?子版兩?種形式?保存。?對__?__的?銷售情?況按照?經(jīng)銷商?、各個(gè)?單品分?別進(jìn)行?匯總分?析，使?得的每?月的要?貨計(jì)劃?更加客?觀、準(zhǔn)?確。在?每月月?底對本?月及累?計(jì)的銷?售情況?分別從?經(jīng)銷商?、單品?、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等?幾個(gè)方?面進(jìn)行?匯總分?析，以?便于更?加準(zhǔn)確?客觀地?反映市?場情況?，指導(dǎo)?以后的?銷售工?作。?二、下?半年工?作打算?盡管?在上半?年做了?大量的?工作，?但由于?我從事?銷售工?作時(shí)間?較短，?缺乏營?銷工作?的知識(shí)?、經(jīng)驗(yàn)?和技巧?，使得?有些方?面的工?作做的?不到位?。鑒于?此，我?準(zhǔn)備在?下半年?的工作?中從以?下幾個(gè)?方面入?手，盡?快提高?自身業(yè)?務(wù)能力?，做好?各項(xiàng)工?作，確?保__?__萬?元銷售?任務(wù)的?完成，?并向_?___?萬元奮?斗。?1、努?力學(xué)習(xí)?，提高?業(yè)務(wù)水?平其?一是抽?時(shí)間通?過各種?渠道去?學(xué)習(xí)營?銷方面?（尤其?是白酒?營銷方?面）的?知識(shí)，?學(xué)習(xí)一?些成功?營銷案?例和前?沿的營?銷方法?，使自?己的營?銷工作?有一定?的知識(shí)?支撐。?其二是?經(jīng)常向?公司領(lǐng)?導(dǎo)、各?區(qū)域業(yè)?務(wù)以及?市場上?其他各?行業(yè)營?銷人員?請教、?交流和?學(xué)習(xí)，?使自己?從業(yè)務(wù)?水平、?市場運(yùn)?作和把?握到人?際交往?等各個(gè)?方面都?有一個(gè)?大幅度?的提升?。2?、進(jìn)一?步拓展?銷售渠?道_?___?市場的?銷售渠?道比較?單一，?大部分?產(chǎn)品都?是通過?流通渠?道進(jìn)行?銷售的?。下半?年在做?好流通?渠道的?前提下?，要進(jìn)?一步向?商超渠?道、餐?飲渠道?、酒店?渠道及?團(tuán)購渠?道拓展?。在團(tuán)?購渠道?的拓展?上，下?半年主?要對系?統(tǒng)人數(shù)?和接待?任務(wù)比?較多的?工商、?教育和?林業(yè)三?個(gè)系統(tǒng)?多做工?作，并?慢慢向?其他企?事業(yè)單?位滲透?。3?、做好?市場調(diào)?研工作?對市?場個(gè)進(jìn)?一步的?調(diào)研和?摸索，?詳細(xì)記?錄各種?數(shù)據(jù)，?完善各?種檔案?數(shù)據(jù)，?讓一些?分析和?對策有?更強(qiáng)的?數(shù)據(jù)作?為支撐?，使其?更具科?學(xué)性，?來彌補(bǔ)?經(jīng)驗(yàn)和?感官認(rèn)?識(shí)的不?足。了?解和掌?握公司?產(chǎn)品和?其他白?酒品牌?產(chǎn)品的?銷售情?況以及?整個(gè)白?酒市場?的走向?，以便?應(yīng)對各?種市場?情況，?并及時(shí)?調(diào)整營?銷策略?。4?、與經(jīng)?銷商密?切配合?，做好?銷售工?作協(xié)?助經(jīng)銷?商在穩(wěn)?住現(xiàn)有?網(wǎng)絡(luò)和?消費(fèi)者?群體的?同時(shí)，?充分拓?展銷售?網(wǎng)絡(luò)和?挖掘潛?在的消?費(fèi)者群?體。凡?是遇到?經(jīng)銷商?發(fā)火的?時(shí)候一?定要皮?厚，聽?他抱怨?，先不?能解釋?原因，?他在氣?頭上，?就是想?發(fā)火，?那就讓?他發(fā)，?此時(shí)再?委屈也?要忍受?。等他?心平氣?和的時(shí)?候再給?他解釋?原因，?讓他明?白，剛?才的火?不應(yīng)該?發(fā)，讓?他心里?感到內(nèi)?疚。遇?到經(jīng)銷?商不能?理解的?事情，?一定要?認(rèn)真的?解釋，?不能破?罐子破?摔，由?去發(fā)展?，學(xué)會(huì)?用多種?方法控?制事態(tài)?的發(fā)展?。白?酒銷售?年終工?作