第六章餐飲銷售管理

第六章

餐飲銷售管理當(dāng)前1頁，總共44頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)1了解餐飲產(chǎn)品銷售計劃的意義和作用2明確主題餐飲產(chǎn)品價格的制定3掌握餐飲產(chǎn)品銷售計劃的編制方法當(dāng)前2頁，總共44頁。學(xué)習(xí)內(nèi)容1餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定2餐飲營業(yè)場所的銷售策略3餐飲銷售控制當(dāng)前3頁，總共44頁。重點難點重點餐飲產(chǎn)品的價格策略重難點餐飲產(chǎn)品的定價方法重點餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法當(dāng)前4頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、制定餐飲產(chǎn)品銷售計劃的意義餐飲產(chǎn)品的原料貯存壽命期段，許多原料要根據(jù)當(dāng)日生產(chǎn)計劃去采購和準(zhǔn)備無計劃地進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)，會造成產(chǎn)品原料和成品的很大浪費餐飲生產(chǎn)需要每日作品種和數(shù)量的計劃餐飲產(chǎn)品具有即時性餐飲產(chǎn)品質(zhì)量脆弱性餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)直接與銷售量

和客人需要相關(guān)，餐飲品種和數(shù)量的生產(chǎn)計劃直接以銷

售預(yù)測為基礎(chǔ)餐飲業(yè)做好精確的銷售計劃意義重大當(dāng)前5頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、餐飲產(chǎn)品價格制定餐飲產(chǎn)品價格=原料成本+毛利1、基本原理餐飲產(chǎn)品價格=原料成本（含主、輔、調(diào)料）+費用（固定、變動費用）+稅金+利潤毛利=費用+稅金+利潤當(dāng)前6頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、餐飲產(chǎn)品價格制定公開牌價2、價格策略1）價格靈活度適當(dāng)數(shù)量的菜品將有利于成本控制，穩(wěn)定客源靈活價格特殊活動（自助餐、包場）、時令菜單、特色菜單等靈活菜單；優(yōu)惠團(tuán)隊、會議用餐等協(xié)商價格當(dāng)前7頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、餐飲產(chǎn)品價格制定高于（豪華）檔次品味2、價格策略2）價格水平質(zhì)量獨一無二低于（經(jīng)濟(jì)）市場價格短期行動接近（標(biāo)準(zhǔn)）競爭對手相似性產(chǎn)品當(dāng)前8頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、餐飲產(chǎn)品價格制定市場暴利價格2、價格策略3）新產(chǎn)品價格很快獲得暴利，很快吸引競爭者產(chǎn)生激烈競爭市場滲透價格產(chǎn)品競爭性大且容易模仿開始價格很低短期優(yōu)惠價格產(chǎn)品引進(jìn)階段完成后提高價格當(dāng)前9頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定二、餐飲產(chǎn)品價格制定團(tuán)體用餐優(yōu)惠2、價格策略4）價格折扣和優(yōu)惠對大批量就餐客人進(jìn)行價格折扣累積數(shù)量折扣鼓勵常客戶經(jīng)常在店內(nèi)就餐折扣率客戶光顧餐廳的次數(shù)和消費標(biāo)準(zhǔn)12:45前結(jié)賬就餐客人進(jìn)行折扣當(dāng)前10頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定三、餐飲產(chǎn)品銷售計劃的編制方法餐飲的采購、制作、銷售、服務(wù)之間的時間間隔及其短暫采購多少、生產(chǎn)多少、銷售多少1.餐飲產(chǎn)品銷售統(tǒng)計1)原始記錄2)信息的匯總及使用按經(jīng)營日期匯總按每周形式匯總按銷售時段匯總按各菜銷售百分比注意事項天氣狀況特殊日子和特殊活動每日住店客人數(shù)及客源機(jī)構(gòu)當(dāng)前11頁，總共44頁。（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計劃和價格制定三、餐飲產(chǎn)品銷售計劃的編制方法

2.餐飲產(chǎn)品銷售預(yù)測1)菜肴銷售總量預(yù)測P121----加權(quán)平均預(yù)測法2)各菜肴的銷售份數(shù)預(yù)測P122理論預(yù)測值3.餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計劃當(dāng)前12頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時間決策各時段銷售額1.確定最佳營業(yè)時段所需要的數(shù)據(jù)食品飲料成本率其他變動費用率營業(yè)稅率5%開業(yè)要求最低銷售額P124最低銷售額=開業(yè)需增加的固定費用\1-食品飲料成本率-其他變動費用-營業(yè)稅率在該段時間內(nèi)銷售額>開業(yè)最低銷售額才適合開業(yè)當(dāng)前13頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略一、餐飲營業(yè)時間決策招徠客源的推銷手段為正式營業(yè)做準(zhǔn)備工作延長營業(yè)時間2.延長營業(yè)時間的一些其他原因應(yīng)付競爭提高知名度在清淡時間搞推銷活動增加客源當(dāng)前14頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略二、清淡時間價格折扣決策HappyHour折價后銷售量需達(dá)到折扣前的倍數(shù)=折價前每份菜品（飲料）的毛利額\折價后每份菜品（飲料）的毛料額1.短期價格折扣法2.長期價格折扣法折價后銷售額=企業(yè)要求獲得的利潤額+固定成本\1-（折價前變動成本率\）P125當(dāng)前15頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導(dǎo)推銷決策1）虧損先導(dǎo)的推銷給其他產(chǎn)品增加了顧客數(shù)和銷售額1.做虧損先導(dǎo)推銷活動時需收集的數(shù)據(jù)2）虧損先導(dǎo)推銷所增加的成本（包括其他產(chǎn)品所增加的成本）3）虧損先導(dǎo)推銷所損失的收入4）推出虧損先導(dǎo)推銷所增加的其他費用（如人工、燃料費等）5）計算損先導(dǎo)推銷所獲得的凈收益當(dāng)前16頁，總共44頁。（二）餐飲營業(yè)場所的銷售策略三、虧損先導(dǎo)推銷決策LossLeader先導(dǎo)產(chǎn)品是指企業(yè)經(jīng)過選擇將那些那些價格定得很低的、用來作誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品2.虧損先導(dǎo)推銷Eg:葡萄酒推銷的次級推銷效應(yīng)P126次級推銷效應(yīng)：某產(chǎn)品推銷對其他產(chǎn)品的銷售帶來的影響分析產(chǎn)品折價推銷效果產(chǎn)品折價前后的盈利性次級推銷效應(yīng)當(dāng)前17頁，總共44頁。（三）餐飲銷售控制一、餐飲銷售控制的意義銷售控制以保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)生收入。吞沒現(xiàn)款如果餐廳對銷售控制不嚴(yán)，會使餐廳蒙受損失，管理人員忽視銷售控制這一環(huán)節(jié)會造成很大漏洞少計品種不收或少收費重復(fù)收款偷竊現(xiàn)金欺騙顧客當(dāng)前18頁，總共44頁。（三）餐飲銷售控制1.出菜檢查員控制P1282.點菜單控制P1293.收銀員控制P1304.酒吧銷售控制P1305.餐飲銷售指標(biāo)控制P1316.餐飲銷售報表控制P133柔性管理當(dāng)前19頁，總共44頁。當(dāng)前20頁，總共44頁。當(dāng)前21頁，總共44頁。當(dāng)前22頁，總共44頁?！腿说闹Ц赌芰Ω辉５牡习莓?dāng)前23頁，總共44頁。當(dāng)前24頁，總共44頁。當(dāng)前25頁，總共44頁?！毟F的阿富汗、索馬里當(dāng)前26頁，總共44頁?？腿说木筒铜h(huán)境當(dāng)前27頁，總共44頁。產(chǎn)品的風(fēng)味、花色品種、價格當(dāng)前28頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容2、經(jīng)營方針和經(jīng)營策略的選擇方針：餐飲企業(yè)發(fā)展的方向和指南。策略：實現(xiàn)餐飲企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的具體手段當(dāng)前29頁，總共44頁。當(dāng)前30頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容3、經(jīng)營思想和管理目標(biāo)的確定經(jīng)營思想：正確處理國家、企業(yè)、職工和消費者的相互關(guān)系，確保餐飲企業(yè)堅持正確的經(jīng)營方向。最終以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)滿足社會需要，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。管理目標(biāo)：市場、銷售、質(zhì)量和效益目標(biāo)，最終體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)劣。當(dāng)前31頁，總共44頁。當(dāng)前32頁，總共44頁。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的內(nèi)容4、產(chǎn)品生產(chǎn)和接待服務(wù)活動的組織擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、滿足客人消費需求餐飲企業(yè)開展各項經(jīng)營活動的最終目的。經(jīng)營風(fēng)味的選擇花色品種的安排技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證當(dāng)前33頁，總共44頁。藏餐吧當(dāng)前34頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容1、分析經(jīng)營環(huán)境，確定管理目標(biāo)當(dāng)前35頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容2、按科學(xué)管理要求，合理分配資源當(dāng)前36頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容3、檢查督導(dǎo)工作，組織業(yè)務(wù)經(jīng)營當(dāng)前37頁，總共44頁。餐廚垃圾

——地溝油當(dāng)前38頁，總共44頁。餐廚垃圾

——地溝油當(dāng)前39頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容4、遵循客觀規(guī)律，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，創(chuàng)造團(tuán)結(jié)氣氛當(dāng)前40頁，總共44頁。（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容5、控制工作進(jìn)展，檢查完成結(jié)果當(dāng)前41頁，總共44頁。二、現(xiàn)代餐飲經(jīng)營的方法1、經(jīng)濟(jì)方法2、行政方法3