項目性銷售管理

項目性銷售管理課程設計一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控營銷的三種典型模式教育局：電腦工商局：系統(tǒng)集成項目分銷：電腦、打印機大客戶銷售項目性銷售渠道銷售項目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。

——國際標準化組織（ISO）項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控項目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛項目性銷售過程與結(jié)果的關系重要結(jié)論：

1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會有好的結(jié)果

項目性銷售中技巧與策略的關系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目立項初步接觸技術(shù)突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂5%25%50%80%95%100%項目立項初步接觸技術(shù)突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目階段——建立項目里程碑思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略驗證標準制定工作計劃提供工作方法實現(xiàn)階段目標課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率控制費用把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用為什么要建立項目立項的里程碑？項目線索與訂單的關系項目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息招標網(wǎng)站信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞報刊雜志設計院介紹招投標公司介紹客戶網(wǎng)站新聞政府網(wǎng)站新聞遴選項目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關鍵性采購信息找到不同階段的關鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準確的找到不同階段的關鍵決策人組織分析的三個層次——由表及里中層：項目決策小組構(gòu)架里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層：影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財務經(jīng)理采購人員項目決策小組決策流程工程師設計師上級主管設計院業(yè)主上級單位研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（chion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀教練的三大作用

通風報信

暗中支持

出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動與競爭對手敵對什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能力，展現(xiàn)價值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控

認知

利益

情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益：

組織利益：組織目標、投資回報等個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關系客戶

技術(shù)突破什么是關系？

技術(shù)突破階段的

階段目標我定規(guī)則招標文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對手獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對手

獲得投標資格到達技術(shù)突破階段的三條檢驗標準幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹公司參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測試產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢強調(diào)

SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略設置壁壘-對獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O置進入門檻-對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值技術(shù)壁壘商務壁壘建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個人信任是否有實力是否有品牌是否有相關成功案例是否能提供更多價值課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破

七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支持與承諾競爭態(tài)勢分析

競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者了解客戶圈子與內(nèi)部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領導圈有中國人的地方就有政治滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛好！商務壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標暗渡陳倉設計競爭策略課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出投標前的準備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標與投標策略（商務條件、技術(shù)方案）策劃行動方案確定人員分工撰寫投標文件（商務條件、技術(shù)方案）購買標書與理解招標文件課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)協(xié)議

合同簽訂階段的

策略與方法

公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。談判創(chuàng)造利潤品牌的力量技術(shù)的力量專業(yè)的力量關系的力量情報的力量壓力的力量技巧的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量課程設計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關于項目性銷售二、