直銷管理基礎(chǔ)知

第一章直銷管理制度一、直銷管理根底１．直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來(lái)講，將產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)店鋪而銷售到消費(fèi)者手中謂之直銷。假設(shè)是如此定義，讓我們來(lái)看看目前有哪些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產(chǎn)品的。(１)保險(xiǎn)業(yè)：如國(guó)泰、新光保險(xiǎn)公司。(２)書籍／音樂(lè)帶：如臺(tái)音社是以ＤＭ方式直接寄給客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)置欲。(３)化裝品／清潔劑：如雅芳(ＡＶＯＮ)、寶露(ＰＯＬＡ)及安麗(Ａｍｗａｙ)是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產(chǎn)品。(４)食品／營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關(guān)系企業(yè))、松柏(中國(guó)信托關(guān)系企業(yè))。(５)廚房用具：如特白惠(Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，為美國(guó)Ｄａｒｔ＆Ｃｒａｆｔ的分支機(jī)構(gòu))。(６)一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透過(guò)其業(yè)務(wù)員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間作為渠道實(shí)現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法(Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅvelｍａｒｋｅｔｉｎｇ)和多層直銷法(Ｍuｌｔｉ－ｌｅｖｅｌｍａｒｋｅｔｉｎｇ)。全世界沒(méi)有十全十美的行銷法那么，更沒(méi)有一定的行銷制度，只要其法那么及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法那么各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一種市場(chǎng)狀況和條件，以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)歷的相互配合，才能決定哪一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進(jìn)一步的探討。２．多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個(gè)傳統(tǒng)的銷售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意即將貨品由制造商－經(jīng)總代理－代理商－零售商－最后到消費(fèi)者，但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對(duì)這問(wèn)題的疑惑和爭(zhēng)端，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的波動(dòng)歷史和目前多層式直銷經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在１９２０及３０年代引起了群眾的疑心、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大局部人對(duì)它不認(rèn)識(shí)，就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式確實(shí)立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱，而被認(rèn)為是一個(gè)良好貨品市場(chǎng)分銷方法。３．多層式直銷的法律層面一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來(lái)管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美國(guó)，后來(lái)拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港等地。４．直銷制度的特性直銷制度有哪些特點(diǎn)？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷？一般來(lái)講這些特點(diǎn)也分產(chǎn)品(ｐｒｏｄｕｃｔ)、價(jià)格(ｐｒｉcｅ)、通路(ｐａｔｈ)和促銷(ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ)來(lái)討論。(１)產(chǎn)品直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：①一般消費(fèi)品。②多樣化。③品牌知名度不高。④品質(zhì)優(yōu)良。所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化裝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N方式是以一般人為主體來(lái)推廣其產(chǎn)品，假設(shè)不是消費(fèi)品那么甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)榧僭O(shè)是您只是賣單一或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和時(shí)機(jī)必然有限，假設(shè)是如此，其所得利潤(rùn)必然不多，利潤(rùn)不多當(dāng)然不再感興趣，再來(lái)品牌假設(shè)是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費(fèi)上，來(lái)行銷當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N方式皆以可以退貨來(lái)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購(gòu)置，到達(dá)一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。(２)價(jià)格直銷往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，假設(shè)為了一兩樣的物品，上街購(gòu)置即浪費(fèi)時(shí)間，亦浪費(fèi)金錢(車錢)。而購(gòu)置直銷的商品，往往是一通，效勞就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，尤其在繁忙的工商社會(huì)，這種效勞極受歡送。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動(dòng)的重要因素，那么是獎(jiǎng)金以及分紅，并以“自己的事業(yè)〞“永久的事業(yè)〞為重點(diǎn)，故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及效勞的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點(diǎn)、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購(gòu)置，這些方法要比單純的ＴＶ廣告或平面廣告來(lái)得有效的多，基于以上的因素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài)出現(xiàn)，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，直銷的商品有較合理的利潤(rùn)。(３)通路在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來(lái)直接銷售給消費(fèi)者，也就是人與人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)的方式來(lái)銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點(diǎn)可以說(shuō)是以人與人的方式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層式是不一樣的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣闊的直銷人員一波接一波地不停地來(lái)推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的，這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容無(wú)視的。在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)樵谌毡?、馬來(lái)西亞類似合法的直銷公司皆已達(dá)１００多家，而且經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)有成效。(４)促銷在通路上已經(jīng)談過(guò)多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人(ｐｅｒｓｏｎｔｏｐｅｒｓｏｎ)的方式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費(fèi)品是以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來(lái)使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購(gòu)置欲望及購(gòu)置行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員(人)為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來(lái)推廣一般消費(fèi)品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的出售，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的特性，公司的政策……，這些傳達(dá)那么依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物(如月刊)、錄音帶、錄像帶直接寄達(dá)各直銷人員手中或召開各種訓(xùn)練會(huì)議、討論會(huì)、鼓勵(lì)會(huì)議等。５．單層式或多層式直銷的優(yōu)點(diǎn)(１)多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng)(大盤商、中盤商、零售商)一樣能提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益(在做法正確的前提下)，因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)愈多人從事合法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，整個(gè)社會(huì)進(jìn)步就愈快。(２)特許權(quán)經(jīng)銷或?qū)＠麢?quán)要用龐大的資金、生財(cái)器具、特許費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，而直銷所強(qiáng)調(diào)的是少許的資金及沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)不需擔(dān)憂的周轉(zhuǎn)金，很適合一般要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小市民。(３)一般人可以利用空余的時(shí)間從事經(jīng)濟(jì)性及生產(chǎn)性的活動(dòng)，因此可防止將時(shí)間浪費(fèi)或是用在不良嗜好上(如打麻將等)，并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)到人際關(guān)系，銷售知識(shí)，談話技巧，個(gè)人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來(lái)改善個(gè)人或家庭生活，增廣見(jiàn)聞，法律條例和稅務(wù)會(huì)計(jì)，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來(lái)。只要有心不管是公司或直銷人員多多少少一定可以賺錢。(４)有些商人，認(rèn)為直銷非常有魅力，因?yàn)椴槐馗豆潭ㄐ剿?，不需大量資金，而有大量直銷人員推銷公司的產(chǎn)品，但在被這個(gè)魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個(gè)最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后〞，也就是公司付出完全的愛(ài)心和耐心，長(zhǎng)期培訓(xùn)直銷人員的“共存共榮〞意識(shí)，在忍痛允許錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原那么下，直銷商才能成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)才能慢慢開展起來(lái)，到達(dá)成功。一般公司，也引用直銷方式，夢(mèng)想獲得同樣效果，甚至經(jīng)營(yíng)者，主管人員更不知道直銷制度的成功理念為何物，貿(mào)然采用，結(jié)果是苦不堪言，困難重重，更有甚者，以爆發(fā)觀念為出發(fā)點(diǎn)，而使直銷陷入欺騙他人的老鼠會(huì)組織。(５)直銷方式使利益均分。因以直銷方式經(jīng)營(yíng)的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故就必須將利益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循環(huán)，使公司永續(xù)地經(jīng)營(yíng)。總而言之，直銷制度在未來(lái)的日子里也將成為市場(chǎng)行銷的主要渠道，有成功也有失敗，主要關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)的理念、信心和努力，只要有原那么有方針，成功的日子必將降臨。(６)只要您的直銷方式成功，您就如擁有一健全的行銷網(wǎng)，到時(shí)您可以代理銷售任何優(yōu)良的產(chǎn)品，直銷商也很容易承受更多的產(chǎn)品銷售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。６．單層次直銷和多層次直銷有何不同直銷經(jīng)營(yíng)大概可分為：(１)單層次直銷；(２)多層次直銷。不管是多層次或單層次其直銷商都是獨(dú)立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時(shí)間成正比例的利潤(rùn)收入或稱獎(jiǎng)金，這個(gè)方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網(wǎng)，只要銷售良好，上層直銷商將可獲得管理效勞報(bào)酬。而二者差異在：(１)單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)，就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層，以不超過(guò)三層次的直銷系統(tǒng)，我們稱之為單層次，此種經(jīng)營(yíng)方式多以地區(qū)劃分作業(yè)，并且設(shè)立區(qū)經(jīng)理來(lái)管理。(２)多層次直銷是比較復(fù)雜的組織，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是銷售層與管理層超過(guò)三個(gè)層次以上的直銷系統(tǒng)，有時(shí)候其直銷網(wǎng)非常復(fù)雜，此種多層次的作業(yè)，沒(méi)有地區(qū)的劃分，但以直系直銷商為單位來(lái)管理。連鎖經(jīng)營(yíng)與多層次直銷有何分別：根據(jù)美國(guó)新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形式分有９種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同。連鎖經(jīng)營(yíng)是其中一種方式，經(jīng)銷商通常需要交付一筆費(fèi)用不少的金錢作為購(gòu)置經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營(yíng)業(yè)額的５%～１０％作為特許權(quán)費(fèi)，此外經(jīng)銷商需要自備資本，設(shè)置商店或營(yíng)業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計(jì)、規(guī)定依樣照辦，