茶葉營銷策略講解

目錄1概述 11.1四川茶葉的介紹 11.2川茶推廣的目的 12川茶的市場分析 22.1茶葉的市場特性 22.1.1茶葉產(chǎn)品的多樣性 22.1.2商品茶價(jià)格的模糊性 22.1.3市場通路的波動(dòng)性 22.1.4茶葉品牌的可塑性 32.2川茶的市場現(xiàn)狀 33競爭對手分析 43.1國外飲料 43.2國內(nèi)茶葉 44川茶的營銷策略 54.1品牌塑造策略 54.1.1品牌整合策略 54.1.2品牌文化的宣傳 54.1.3品牌形象的定位及宣傳推廣 54.2市場渠道策略 64.2.1分銷模式 64.2.2經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài) 64.2.3經(jīng)銷商管理 64.2.4網(wǎng)絡(luò)銷售 64.3產(chǎn)品開發(fā)策略 74.4茶葉價(jià)格策略 74.5市場促銷策略 74.6市場資料整合策略 84.7招盟加商策略 85客戶管理 95.1顧客需求 95.2銷售服務(wù)管理 95.2.1四川茶店裝飾 95.2.2客戶檔案管理 95.2.3售后服務(wù)管理 10結(jié)論 10參考文獻(xiàn) 10致謝 111概述1.1四川茶葉的介紹茶，是中華民族的舉國之飲。根據(jù)史書的記載，中國的茶最早出現(xiàn)在周朝時(shí)期，距離現(xiàn)在有幾千年的歷史了。從古代發(fā)展至今，中國茶葉在國內(nèi)興盛不衰，一直成為國飲，以至于在國外，西方很多國家都形成了喝茶的習(xí)慣，飲茶嗜好遍及全球。我國是世界上最早發(fā)現(xiàn)茶樹和利用茶樹的國家，茶史的發(fā)展經(jīng)歷了大概五個(gè)階段：一、野生藥用階段；二、少量的種植供應(yīng)寺僧、貴族飲用階段；三、大量發(fā)展階段；四、衰落階段；五、解放后大發(fā)展階段。隨著解放后國家經(jīng)濟(jì)處于平穩(wěn)較快的發(fā)展，國家政策的開放，國內(nèi)茶葉行業(yè)也在不斷的壯大和發(fā)展。川茶的歷史可追溯到周朝時(shí)期，據(jù)史書《華陽國志》描述：“周武王伐紂，實(shí)得巴蜀之師，著于尚書……丹、漆、茶、蜜……皆納貢之”。由此可見，在周朝時(shí)期四川就出現(xiàn)茶葉的身影。四川對茶的栽培和認(rèn)識(shí)要比江浙一帶的茶葉培養(yǎng)發(fā)展要早。而發(fā)展到如今，川茶在國內(nèi)市場所占的份額也在不斷的擴(kuò)大，譬如全國十大名茶中，四川的茉莉花茶榜上有名，而全國的名優(yōu)茶，四川名茶也近40余種，其中省外較為知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省內(nèi)著名的還包括峨嵋竹葉青，廣安松針，香山貢茶等。1.2川茶推廣的目的有資料顯示，世界茶葉有80%產(chǎn)在亞洲。而中國的茶葉發(fā)展為最快的，產(chǎn)量從2000年發(fā)展到2006年增長了38.1%如下圖：從2000年的67.6萬到2006年的93.4萬。茶葉產(chǎn)值從2000年的90億元，增長到2005年的155億元，增長了72.2%。由此可見茶葉每年的增加給國家?guī)砭薮蟮慕?jīng)濟(jì)收益。在醫(yī)學(xué)上，茶葉不僅對人體有獨(dú)特的療效，為人們的身心健康提供的很大保障的同時(shí)，也在宣傳著中國茶葉文化的內(nèi)涵，它不僅是物質(zhì)的，也是精神的。因此中華茶文化在發(fā)展的過程中所發(fā)揮的社會(huì)功能和作用也必然是多方面的。由此可見，不管是在醫(yī)學(xué)上還是在社會(huì)上，人們對茶葉的需求十分巨大，不僅是國內(nèi)，而且國外也存在巨大的市場。面對如此大的市場份額，川茶需要走出四川，走向世界，壯大自己。在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大推廣，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的銷售，搶占更多的市場。在迎接機(jī)遇和挑戰(zhàn)中不斷的更好的管理川茶內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使川茶團(tuán)隊(duì)發(fā)揮到最大的效率。增加市場客戶對川茶的了解，增加川茶在國內(nèi)和國際的知名度。利用好各個(gè)渠道來實(shí)現(xiàn)最大收益。2川茶的市場分析2.1茶葉的市場特性2.1.1茶葉產(chǎn)品的多樣性中國是茶葉發(fā)源地，由于中國地理位置的特殊性，幅員遼闊，南北東西距離相距偏大，導(dǎo)致各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶葉品種、種植方式、制茶工藝等等方面存在很多的差異。茶區(qū)分布廣闊、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。就目前中國而言，現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。此外，又有眾多的名優(yōu)是因特定的區(qū)域自然與人文因素所結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如竹葉青屬于四川、龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營銷，提供了強(qiáng)有力的資源保障。2.1.2商品茶價(jià)格的模糊性中國自改革開放政策放開以來，國內(nèi)企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，到現(xiàn)在仍然波動(dòng)很大，不容易預(yù)測。由于我國的茶葉種類比較多，每個(gè)品種的茶葉質(zhì)量相差比較大，這導(dǎo)致我國茶葉之間的價(jià)格波動(dòng)非常的大，國家也沒有明確的規(guī)定茶葉的價(jià)格浮動(dòng)限制。而面向渠道經(jīng)銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對穩(wěn)定，面對消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)，消費(fèi)者無從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，調(diào)整茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格浮動(dòng)減少，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。2.1.3市場通路的波動(dòng)性隨著交通的便捷，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，原先的舊渠道慢慢的阻礙了茶葉市場的流通性，而對現(xiàn)今新的渠道又未能真切的理解去實(shí)施管理，從而導(dǎo)致市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過高。在實(shí)際的操作中，市場渠道的建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對接市場的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營銷組合方案，應(yīng)該建立在效益價(jià)格最大化的市場渠道上。2.1.4茶葉品牌的可塑性目前，中國國內(nèi)出現(xiàn)的茶葉品種繁多，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格波動(dòng)幅度大，著名茶葉品牌過少，消費(fèi)者往往對茶葉的價(jià)格琢磨不透，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。由于中國許多茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運(yùn)營的不規(guī)范、從而阻礙了茶葉企業(yè)深入市場發(fā)展。成長中的國內(nèi)市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機(jī)，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。只從加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟(jì)，越來越體現(xiàn)出茶葉品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。2.2川茶的市場現(xiàn)狀四川茶葉的發(fā)現(xiàn)、利用、栽培已經(jīng)有三千多年的歷史了，從古代就有“蜀土茶稱圣”的美譽(yù)。在唐宋時(shí)期，川茶產(chǎn)量居當(dāng)時(shí)各地首位，一直持續(xù)到20世紀(jì)80年代末，仍保持著同行們羨慕的質(zhì)量和信譽(yù)，產(chǎn)量穩(wěn)居全國同行前列。但是，我們不能不痛心地看到，自90年代開始，同一些先進(jìn)省區(qū)比較，川茶就有些落伍了。進(jìn)入新世紀(jì)，川茶已落到全國第七。雖然這幾年有了一點(diǎn)回升當(dāng)相對于其他省市茶葉的發(fā)展相比，仍然有著較大的差距。再有，這些年有著悠久歷史、優(yōu)秀品質(zhì)的川茶竟有許多只能作為原料賣出，高品質(zhì)的川茶淪落成了外省“名茶”的填充料。近年來，四川開始引種外地優(yōu)良品種。但是，在簡單的良種化過程中，川茶企業(yè)為了最求高產(chǎn)出，高質(zhì)量的業(yè)績，慢慢的丟棄了四川本身特有的風(fēng)格，特性，開始形成了川茶的“浙江化，福建化”。由此開始出現(xiàn)了一些川茶品牌意識(shí)的淡薄，跟風(fēng)十分的嚴(yán)重，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營意識(shí)，從而導(dǎo)致長期忽略商標(biāo)的重要性和作用性，盡管也有像竹葉青、巴山雀舌等知名商標(biāo)，但與國內(nèi)其他知名品牌如龍井、碧螺春、鐵觀音等相比，仍顯得有些寒磣，與英國“立頓”、日本“三得利”相比，更是差距明顯。同時(shí)，許多川茶廠無標(biāo)生產(chǎn)，無標(biāo)上市，無標(biāo)流通，盜用知名品牌，致使茶葉質(zhì)量參差不齊，既嚴(yán)重影響加工企業(yè)榮譽(yù)和消費(fèi)者的利益，又制約了名牌的形成。最后導(dǎo)致川茶文化難以擴(kuò)散，市場萎靡。所以，重組四川茶葉，進(jìn)一步推廣川茶已經(jīng)迫在眉睫。

3競爭對手分析3.1國外飲料西方咖啡，西方的咖啡同樣是風(fēng)靡世界的三大無酒精飲料之一。它的發(fā)現(xiàn)大約是在公元500年，17世紀(jì)早期就流入歐洲，20世紀(jì)初流入中國，然而相比中國茶的發(fā)展，我們可以看出，西方咖啡的歷史實(shí)在簡短，不過我們不得不清楚的認(rèn)識(shí)到，西方的咖啡在國外受到的熱捧好比中國茶熱烈，其原因主要是17世紀(jì)中晚期就已經(jīng)風(fēng)靡歐洲，并且出現(xiàn)咖啡屋，而中國的茶卻是在18世紀(jì)才開始流入印度，在歐洲人接觸中國茶葉的時(shí)候，他們已經(jīng)習(xí)慣了喝咖啡，這導(dǎo)致國內(nèi)茶葉在外面對咖啡的挑戰(zhàn)十分巨大。隨著中國民眾越來越愛喝咖啡，相應(yīng)而來的“咖啡文化”不斷的充斥著中國茶葉文化。人們無論在家里、還是在辦公室、或是各種社交場合，都在品著咖啡，它逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡文化不斷的發(fā)展，傳播。從而慢慢的中國人也逐漸的接受并喜歡自己做咖啡了。然而，咖啡在中國不斷壯大發(fā)展豐富國內(nèi)民眾生活的同時(shí)，我們也應(yīng)該重視這其中的挑戰(zhàn)，特別是處于中國西部地域的川茶企業(yè)，在地域不靠近海邊不容易對國外流進(jìn)的咖啡造成沖擊，更加難以搶占市場。所以，川茶企業(yè)必須重視咖啡的發(fā)展，做出相對應(yīng)的對策，在面對咖啡沖擊要不斷深入對海邊城市的銷售?？煽诳蓸?，和可樂一樣的還有百事可樂，這2大可樂飲料一直在國際市場上很受歡迎。隨著改革開放以來，可樂流入至今，可樂深受中國年輕人的喜愛，特別是它的營銷方式很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，利用聘請知名青年明星來打廣告，非常適合現(xiàn)金中國年輕人的追求時(shí)尚感，隨后一直穩(wěn)穩(wěn)的站住在中國國內(nèi)市場中。立頓，全球最大的茶葉品牌。1890年再英國推出立頓品牌，1992年立頓進(jìn)入全球喝茶歷史最悠久、飲茶人數(shù)最多的國家-中國。短短五年，立頓就在百家商城系列調(diào)查中獲得茶包銷售額第一，市場占有率第一。在地域不靠近海邊不容易對國外流進(jìn)的產(chǎn)品飲料造成很大沖擊，更加難以搶占市場。所以，川茶企業(yè)必須重視國外產(chǎn)品的發(fā)展，做出相對應(yīng)的對策，在面對飲料沖擊時(shí)要不斷深入對海邊城市的銷售。3.2國內(nèi)茶葉由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，僅名茶就有兩百種左右，而每一種茶葉因采摘時(shí)節(jié)、產(chǎn)地不同又可分出眾多子類。與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。由此可以看出走出四川，中國國內(nèi)市場還大量存在其他著名的茶葉，要想讓川企走出四川，走向國際得先了解中國有哪些著名的茶葉，知彼知己百戰(zhàn)不殆，這樣才能更好的發(fā)展川茶企業(yè)。杭州龍井茶蘇州碧螺春、安溪鐵觀音、云南普洱茶等等。以上著名茶葉在中國國內(nèi)茶葉市場占有大量的份額，四川著名的茶葉能打出國際的卻很少，這主要原因是川茶企業(yè)的品牌意識(shí)沒有其他省外茶葉企業(yè)來的重視，如川茶企業(yè)想要打出國內(nèi)到國際，得首先了解國內(nèi)這些著名茶葉企業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解他們的銷售的方式，根據(jù)自身的條件進(jìn)行相對應(yīng)的競爭策略。

4川茶的營銷策略4.1品牌塑造策略

面對日趨激烈的市場競爭和人們消費(fèi)觀念快節(jié)奏的變化，川茶要在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須適應(yīng)時(shí)代的呼喚、服從市場競爭規(guī)則的要求和規(guī)律。加速實(shí)施名牌戰(zhàn)略，打造川茶強(qiáng)勢品牌是振興川茶的必由之路。4.1.1品牌整合策略品牌的載體是產(chǎn)品，而產(chǎn)品的核心競爭力在于質(zhì)量，質(zhì)量是品牌的立足之本。前些年，相關(guān)部門和廣大消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量要求還不是十分嚴(yán)格，眾多的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家也是認(rèn)為只要產(chǎn)品能銷售出去就萬事無憂，但是川茶企業(yè)要認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量是樹立品牌及企業(yè)發(fā)展的根基。川企在對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知不足導(dǎo)致市場上各種川茶良莠不齊，每個(gè)企業(yè)都在各做各的產(chǎn)品，最后結(jié)果是川茶品牌眾多，雜亂無章，缺又缺少有力的強(qiáng)硬的品牌去領(lǐng)導(dǎo)指引。所以在品牌整合上，川茶企業(yè)應(yīng)該減少中小品牌的存在，以1個(gè)或幾個(gè)大品牌來指引領(lǐng)導(dǎo)。4.1.2品牌文化的宣傳中國茶葉歷史悠久，在世界上的很多地方飲茶的習(xí)慣是從中國傳過去的。世界上其它地方的飲茶習(xí)慣、種植茶葉的習(xí)慣都是直接或間接地從中國傳過去的。而四川茶葉又是中國古代記載發(fā)現(xiàn)茶葉最早的地方，擁有悠久的歷史文化氣息，所以川茶在文化方面著重入手，中國濃郁氣息的川茶文化，使其作為最主要的載體在將川茶有效的推入國內(nèi)市場。讓消費(fèi)者在接受品牌文化的同時(shí)順其自然的接納川茶歷史悠久的文化氣息。4.1.3品牌形象的定位及宣傳推廣川茶企業(yè)需根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性特別是川茶獨(dú)特的文化，需牢牢的刻在產(chǎn)品上。川茶企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行，加強(qiáng)社會(huì)之間的合作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì)和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣獨(dú)特的川茶品牌。4.2市場渠道策略4.2.1分銷模式川茶企業(yè)可以選擇廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理相結(jié)合的模式來實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域分銷策略。川企由以上渠道用來加強(qiáng)本身茶企對企業(yè)的經(jīng)營模式的管理、資金實(shí)力的評(píng)估、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、和品牌影響力進(jìn)行提升。實(shí)力強(qiáng)的川茶企業(yè)可以適當(dāng)?shù)亩ㄟx用省級(jí)直銷與市縣代理、直銷分店等方式，規(guī)模中等的川茶企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合、加盟店等，實(shí)力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場批發(fā)、買斷包銷等。這樣不僅可以更大資源的占用市場，也更好的讓川茶企業(yè)認(rèn)知到自身企業(yè)的不足以及適合本企業(yè)的銷售模式。4.2.2經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)川茶企業(yè)在進(jìn)行分銷模式的同時(shí)，為了加大產(chǎn)品的銷售份額或者是減少銷售周期可以由中間商（批發(fā)商）以及經(jīng)營茶葉的一些綜合性公司進(jìn)行代理銷售；川茶企業(yè)也可以進(jìn)行銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、茶葉專營店等等進(jìn)行終端銷售。4.2.3經(jīng)銷商管理川茶企業(yè)在進(jìn)行分銷經(jīng)銷模式的同時(shí)也要加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺(tái)作用，提高商品流通率、信息流的運(yùn)作效率。通過終端行動(dòng)的管理系統(tǒng)、出貨發(fā)貨的效率控制、客戶銷售及貨款回收管理等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的市場企業(yè)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商渠道崩盤而造成貨款損失。4.2.4網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)管理主要以國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的溝通性來輔助營銷，在互聯(lián)網(wǎng)上建立川茶企業(yè)的聯(lián)系的營銷網(wǎng)站，利用電子信息技術(shù)，將企業(yè)，用戶，供應(yīng)商以及其他商業(yè)所需要的資料連接到共享的因特網(wǎng)系統(tǒng)上，實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的一致性和共享性。加強(qiáng)川茶企業(yè)與中間商的溝通，建立銷售資料庫，促進(jìn)各個(gè)管理者之間的合作，樹立共同的茶葉價(jià)值觀，隨時(shí)注意渠道潛在的矛盾的發(fā)生，即使加以解決，讓渠道成員分享管理權(quán)利，提高渠道成員之間的滿意度。4.3產(chǎn)品開發(fā)策略因?yàn)椴枞~企業(yè)的經(jīng)營定位，決定了產(chǎn)品開的規(guī)劃設(shè)計(jì)與走向，所以在產(chǎn)品開發(fā)之前就得選擇好市場定位。目前，許多川茶企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶、內(nèi)銷茶與外銷茶等經(jīng)營進(jìn)于細(xì)化，不僅川茶企業(yè)出現(xiàn)這樣的問題，國內(nèi)許多茶葉企業(yè)也出現(xiàn)這樣的問題。茶葉市場高端產(chǎn)品的開發(fā)有利于品牌塑造，中低端茶產(chǎn)品則是提高市場份額和創(chuàng)造盈利的前鋒。川茶企業(yè)需走出產(chǎn)品單一，品種混亂，走向國內(nèi)其他省市茶企的前面，才能更好的把握市場份額。對此，川茶企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色的不顯著。根據(jù)快消品的營銷特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持茶葉產(chǎn)品線的穩(wěn)定和創(chuàng)新的持續(xù)性，從四川茶葉的原料、特色的加工工藝與設(shè)備、包裝等方面不斷推出新品，以滿足目標(biāo)市場的消費(fèi)需求。在產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)也要注重川茶的特點(diǎn)，體現(xiàn)出川茶于其他茶葉的不通之處以及自身的特別之處。4.4茶葉價(jià)格策略價(jià)格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟(jì)效益。川茶企業(yè)在面對高端途徑及消費(fèi)群時(shí)相對固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而導(dǎo)致訂價(jià)較高，所以在面對高端或者固定的消費(fèi)群體的時(shí)候價(jià)格不需要調(diào)整，名茶需價(jià)格高，這樣才能更好的體現(xiàn)出不同之處。中低端的產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量多為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。市場經(jīng)濟(jì)的流通性可以快速的把市場行情掌握出來，川茶企業(yè)需不斷的了解市場行情，以及競爭對手，不斷的調(diào)整茶葉的價(jià)格，在一些法定的國家節(jié)日，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整茶葉價(jià)格來調(diào)動(dòng)購買人員的心里，以及挖掘潛在的客戶。4.5市場促銷策略市場促銷的目的在于讓更多的消費(fèi)者了解川茶的歷史、品牌、更大限度的達(dá)到銷售川茶產(chǎn)品的目標(biāo)。市場促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷主要有提高市場覆蓋率、銷售費(fèi)用率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳等。川茶企業(yè)可以以消費(fèi)促銷為主，加強(qiáng)區(qū)域市場、目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場競爭的需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過廣告和軟文廣告、茶博會(huì)等，實(shí)施差異化營銷創(chuàng)新，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到品牌推廣和促銷效果?，F(xiàn)場促銷可以有效運(yùn)用買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、短期打折等符合茶葉營銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實(shí)做好促銷活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和事后總結(jié)評(píng)價(jià)。做好這些后需在川茶共享的網(wǎng)站上公布一些經(jīng)驗(yàn)以及一些感想和不足的地方,可共大家參考，相互研究。4.6市場資料整合策略以川茶產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為目標(biāo)，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式，有效整合利用四川資源。做好茶園的管理，茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強(qiáng)定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，促使參與茶葉開發(fā)的各方之間形成最大的利益共同性及良性的運(yùn)作機(jī)制。對于這些，川企可以成立企業(yè)資糧貢獻(xiàn)聯(lián)盟協(xié)會(huì)，對于自愿加入?yún)f(xié)會(huì)的企業(yè)大家可以相互提供一些自己企業(yè)的銷售渠道，然后是形成統(tǒng)一的商標(biāo)，獨(dú)特的四川茶葉商標(biāo)，扶植幾個(gè)有實(shí)力的大的川茶企業(yè)來做領(lǐng)頭，形成規(guī)范的管理領(lǐng)導(dǎo)。市場資源整合可以最大限度的綜合市場資源，可以在減少川茶企業(yè)投入的資金同時(shí)得到更多的企業(yè)之間的聯(lián)系，方便日后的同步發(fā)展。4.7招盟加商策略川茶企業(yè)要走出四川，要做大做強(qiáng)，招商加盟是捷徑，也是關(guān)鍵。這幾年很多茶葉企業(yè)的發(fā)展都得益于招商加盟模式的發(fā)展，加盟模式功不可沒。

現(xiàn)今，經(jīng)濟(jì)的融合，發(fā)展，使得茶葉市場比以前成熟很多，消費(fèi)者趨于理性，競爭也很激勵(lì)，營銷的模式也一直在升級(jí)。川茶企業(yè)要走四川，就不僅僅在四川宣傳，銷售的同時(shí)也要注重國內(nèi)其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售，以及對市場走向的把握，這樣就得注重關(guān)系營銷。關(guān)系營銷決定了茶行業(yè)的人脈關(guān)系資源的重要性，而加盟正好是互補(bǔ)人脈資源的好方式。川企在進(jìn)行加盟的方式，不僅能得到市場最新的動(dòng)態(tài)，以及接觸更多的資源，而資金投入少，風(fēng)險(xiǎn)小，每個(gè)店只需要投入少量的資金，發(fā)展的速度可以大大的加快。其次，加盟管理方便，遠(yuǎn)程監(jiān)控有加盟商自己坐鎮(zhèn)管理，川茶只需要培訓(xùn)好加盟商或者管理人員就可以管理遠(yuǎn)程店面。其次是川茶企業(yè)在進(jìn)行加盟的同時(shí)可以不斷減少自身員工的招聘，只需招聘少量的員工進(jìn)行培訓(xùn)遍可上崗工作，既可以減少資金的投入，也可以減少不必要的勞務(wù)輸出。這些優(yōu)勢表明，加盟是川企迎頭趕上的最佳方式，在走出四川的同時(shí)也在不斷的發(fā)展擴(kuò)大川茶在國內(nèi)的影響和知名度。5客戶管理5.1顧客需求川茶企葉需要解決顧客的三大策略：滿足，引導(dǎo)，教育。顧客需求是多方面的，表現(xiàn)形式有直接的，有間接的，有明確的，有潛在的，多種多樣的。了解顧客需求，制定有針對性解決顧客需求的策略十分重要。川茶企業(yè)在推出四川特殊茶葉的時(shí)候需要掌握顧客潛在的需求，利用市場調(diào)查以及消費(fèi)者心理調(diào)查，來引導(dǎo)川茶企業(yè)的文化在中國享譽(yù)地位以及川茶區(qū)別于其他茶葉的功效和不同的精神享受。有個(gè)例子，非洲是鉆石礦產(chǎn)最為豐富的地方，鉆石的性能是堅(jiān)硬與透亮，但很多地方僅僅把鉆石當(dāng)作堅(jiān)硬的東西來使用，非洲的鉆石礦產(chǎn)一直無法得到有效的銷售，第一很難賣，第二價(jià)位很低。有營銷人策劃把鉆石的堅(jiān)硬與透亮與愛情等同起來，讓愛情與鉆石一樣恒久遠(yuǎn)。經(jīng)過多年的教育，鉆石成為全球的珠寶首飾，佩戴于所有的情人之中，情侶中沒有鉆石好像就沒那么穩(wěn)固，沒那么真誠！由此我們可以看出，在省外推出川茶的同時(shí)也要考慮川茶在當(dāng)?shù)赜惺裁礃拥穆?lián)系，能否滿足消費(fèi)者的個(gè)人的心里需求，能否吸引到消費(fèi)者，這樣才能引導(dǎo)，吸引、滿足顧客。消費(fèi)需求是一個(gè)極其復(fù)雜的系統(tǒng)，川茶企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己企業(yè)茶葉的不同的特點(diǎn)充分掌握消費(fèi)者的需求形式，制定解決消費(fèi)者需求的綜合策略，通過滿足，引導(dǎo)與教育去實(shí)現(xiàn)