房地產(chǎn)置業(yè)顧問客戶心理分析

房地產(chǎn)置業(yè)顧問客戶心理分析一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購買行為。俗語云:“攻心為上”，因此，經(jīng)營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規(guī)律有極大的幫助，對提高銷售人員質(zhì)素有也很大幫助。(一)消費(fèi)群分析1、女性消費(fèi)群分析職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過男性。?相對缺乏理性與男性相比，女性對物業(yè)選擇更具有感性、易受他人左右的特點(diǎn)。購買意識、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)之間傳播并相互影響。?忌妒心一般來說，女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”，攀比心理比較強(qiáng)烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點(diǎn)并不是很明顯。2、單身貴族消費(fèi)群白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識隨著社會進(jìn)步發(fā)展迅速，單身一族對住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。?由于多是知識階層的消費(fèi)者，所以對物業(yè)的要求相對苛刻，有時(shí)愿花較多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。?要求稀有、精致由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識較強(qiáng)，對珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。?理性不受折扣影響他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。3、老年消費(fèi)群中國老年人消費(fèi)市場日益擴(kuò)大，其消費(fèi)心理和消費(fèi)能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費(fèi)力資源會比較充裕。(1)經(jīng)濟(jì)自主自立現(xiàn)代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統(tǒng)，在選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己的意志和喜好。(2)態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢使用時(shí)謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。4、本地居民消費(fèi)群本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。(1)投資心理由于該群體是在綿陽發(fā)展機(jī)遇下致富的，多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。(2)追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有大量的自己物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對現(xiàn)人都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。5、老板一族是老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒有文化的，但多數(shù)是指有較強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富，但文化素質(zhì)較差的一族。對于這一族，價(jià)格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。(1)炫耀心理由于該群體有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標(biāo)榜的越高檔越好。(2)附庸風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，附庸風(fēng)雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。(3)要“面子”心理由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。6、企業(yè)家企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這類群體具有較高的文化素質(zhì)，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。(1)追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高，對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高品味的物業(yè)。(2)購房理性該群體中多數(shù)計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專業(yè)知識，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。7、工薪族目前在發(fā)展中都市的工薪族，有置業(yè)能力的多數(shù)是屬白領(lǐng)層及少數(shù)的高級藍(lán)領(lǐng)人，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。(1)新潮型這一群體來自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自都市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對現(xiàn)代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。(2)理性型這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于社會經(jīng)驗(yàn)缺乏，對物業(yè)方面的專業(yè)知識不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。8、生意人生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。這一群體多表現(xiàn)出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。9、知識分子、專家該群體是指具有較高學(xué)歷，而從事著專業(yè)性較強(qiáng)、并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對較穩(wěn)定。就綿陽而言，具有高學(xué)歷人群占城市總?cè)丝诮?0%，而這一類人多在重要的科研機(jī)構(gòu)及大型企業(yè)的重要崗位。還有是隨著綿陽的發(fā)展，引進(jìn)了一大批外資，外地企業(yè)，在這些企業(yè)界里也擁有一大批知識分子——CEO或高級白領(lǐng)，這一類人屬綿陽科技城的“白、骨、精”。(1)高職群體在綿陽有24位院士，每位院士身邊會有一大批博士后、博士、碩士等具有多項(xiàng)科研成果，而身居要職的高級知識分子。這批人有的把畢業(yè)的精力貢獻(xiàn)給了中國的國防科研事業(yè)，較年輕的也工作十幾年或二十幾年，為國防科研事為作出了很大的貢獻(xiàn)，這一群體有事業(yè)成就感，有較豐富的物質(zhì)積累，但也有一種心理不平衡感。也就是說，事業(yè)成就感+較豐富的物質(zhì)?生活質(zhì)量。因?yàn)樯钯|(zhì)量的體現(xiàn)是一個(gè)綜合要素的整合表現(xiàn)的結(jié)果，才能導(dǎo)致心理的滿足感——幸福感。其內(nèi)容是城市生活氛圍、居住環(huán)境、居住質(zhì)量、政治環(huán)境、生活環(huán)境、治安環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候環(huán)境等要素構(gòu)成。在中國改革開放的今天，在綿陽的綜合居住環(huán)境都已基本具備，但是居住的質(zhì)量和生態(tài)氛圍等并未提升。另外導(dǎo)致這些知識分子心理的不平衡感是來源于體制方面，這些知識分子所處的居住環(huán)境多數(shù)是國有企業(yè)或事業(yè)單位按等級、職稱、年齡等分到的房子或福利房，這些居住場所并不能有效地滿足知識分子對生活質(zhì)量的要求。他們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是:a(個(gè)性化追求——自我思想在生活氛圍的張揚(yáng)b(私密性——家庭范圍、個(gè)人生活方面的私密不為外人所知c(身份屬性追求——以人群分d(自我價(jià)值追求——社會認(rèn)知感e(自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志年輕中職群體該群體屬較年輕的知識分子，學(xué)歷、才華、機(jī)遇使這一類人進(jìn)入中國國防科研機(jī)構(gòu)，理想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這一群體。而這一群體與高職人群不同的是對生活的觀念、追求不同，在追求事業(yè)的同時(shí)更追求生活質(zhì)量，而這個(gè)生活質(zhì)量與高職人群還有所不同，他們更接受西方發(fā)達(dá)國家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。(3)高級白領(lǐng)在綿陽這一群體多在大型企業(yè)，具有較豐厚的收入，但工作穩(wěn)定性不如國有科研機(jī)構(gòu)，因此追求生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的方式也有所不同?？偟膩碚f。針對高級知識分子，專家這一群體，首先要尊重、謙恭、耐心，在充分滿足他們自尊心的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品介紹就比較有效。二、“銷售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩件:一是對購買物業(yè)的關(guān)心，一是對銷售人員的關(guān)心。根據(jù)客戶不同的意識，又可分為:1、自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。銷售人員面對這種客戶最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。2、表面熱心型客戶這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。對于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對商品銷售活動的關(guān)心與投入，喚起他對物業(yè)的興趣與購買意愿，即使沒有達(dá)成落定，也并非勞而無功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。3、事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶即使面臨購買時(shí)，也只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。針對客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。4、注視輿論型客戶這種類型客戶對物業(yè)的關(guān)心程度，與對銷售人員的關(guān)心的程度在致相同，他們非常在意周圍人以物業(yè)的評價(jià)，所以他們購買行為常受其他人的意見所左右，面對銷售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會有什么樣的想法。遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購買后的評價(jià)(如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式)給他們看。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。5、深思熟慮型客戶這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。對于這類客戶“說之以理”是最佳策略。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，能過對客戶行為模式的分析，可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。1、象限理論人類先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。同樣，在銷售中面對某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善”。2、統(tǒng)御、敵對型客戶這一類型的客戶，他們一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。由于統(tǒng)御、敵對型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對一這類客戶溝通的要決是:扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他們相爭。當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購買行為。3、畏怯、敵對型客戶這類型的客戶一般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出爭于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。4、統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。因此接觸這類客戶時(shí)，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。5、畏怯友善型客戶這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會需求。面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時(shí)，先假定對方購買后時(shí)，將如何如何。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當(dāng)潛意識已作出購買的決策時(shí)，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。四、問題客戶的心理銷售中會接觸到許多形形色色的客戶，在這些客戶中不要避免地會有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，他們的數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時(shí)還會引發(fā)嚴(yán)重的不良后果，要化解這些“障礙”，使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他們的心理。1、情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。(1)任性，個(gè)性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響，使他們?nèi)巫约旱男宰有惺隆?2)見異思遷他們對新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購的念頭時(shí)常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會轉(zhuǎn)移到其[它物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特點(diǎn)。首先要多接觸，了解其生活節(jié)奏，盡快客觀地估計(jì)他們目前屬于情緒波動的哪個(gè)階段，是屬于“高漲期”還是“低落期”。如果是處于情緒高昂的時(shí)期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速決地與之高談達(dá)成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實(shí)質(zhì)性商談。2刻薄型客戶這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下:(1)發(fā)泄心中的不滿客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會有情緒激憤的時(shí)候。(2)自卑感對他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識中感到不平和自卑，這使得他們心胸變得狹窄，在言語行動上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對待可能受到的不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他們，一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。當(dāng)然，極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭吵，同時(shí)也會得到其他客戶的認(rèn)同，從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可。3、疑心型客戶對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有些客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。(1)不相信銷售人員也許是由于客戶與其它銷售人員有過不愉快的交往經(jīng)歷或其客觀存在原因，造成一種本能有不信任態(tài)度。(2)希望有證據(jù)的說服由于不信任銷售人員的話，就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”，似乎只有證據(jù)才會使他們感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購買時(shí)才能安心，即使物業(yè)是他們非?？释玫降囊膊焕?。與這類疑心型客戶交往時(shí)，必須拿出絕對的誠意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的“疑心之根”，引導(dǎo)客戶把不滿說出來，再向他們以“證明”，消除他們心中的疑慮。4、挑剔型客戶挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻?1)易受第一印象影響挑剔通常發(fā)生在對物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。對物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他們下判斷。這類客戶還常常思考敏銳，感受又強(qiáng)，有了第一印象就很難改變。(2)希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖找出對方的弱點(diǎn)，因此，在銷售中就有了“挑毛病的人總是最終購買者”的這一規(guī)律。因此，面對挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對方挑剔的真實(shí)原因。如果是前者，就應(yīng)以積極，誠懇，主動的態(tài)度，努力糾正對方的看法，如是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠打動客戶，最終使客戶滿意而歸。二、購房者分成八類購房群體，并采訪每個(gè)購房群體的典型購房者，為八類購房群體設(shè)計(jì)了個(gè)性化的置業(yè)方案，希望能給人們在購房時(shí)提供一些參考。單身貴族人群特點(diǎn):單身人士多為參加工作不久的青年人。他們積蓄不多，但又盼房心切，應(yīng)采取階梯式消費(fèi)模式，隨個(gè)人收入的增長、工作崗位的變化以及今后結(jié)婚生子，而適時(shí)地調(diào)換住房。置業(yè)方案:單身購房者在購買住宅時(shí)應(yīng)該考慮現(xiàn)在的居住以及未來的轉(zhuǎn)手，一般來說主要看以下三方面:1、住宅的地理位置。單身人士恰好處于立業(yè)之初，每天忙忙碌碌，早出晚歸，因而，成熟的地段對他們而言十分重要。社區(qū)周邊的交通應(yīng)十分便利，距工作單位最好在半小時(shí)車程之內(nèi)，如果每天把過多的時(shí)間浪費(fèi)在路上將是非?？上У?。成熟地段的另一個(gè)含義是商業(yè)、文化、生活氛圍應(yīng)該濃郁，能夠滿足青年人衣、食、行、樂的業(yè)余生活需求。今后，若工作崗位變動，也可隨之調(diào)換住房。由于原住房處于成熟的區(qū)域，出租或出售都將十分容易。2、戶型面積。單身人士沒有必要購買大戶型，從而令自己背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在市場上的小戶型總價(jià)低、功能全，最受單身人士的青睞。對于剛剛踏入社會的年輕人來說，較低的總房價(jià)可以使貸款的壓力相對小些，另外貸款時(shí)應(yīng)盡量選取較長的還款年限，這樣在近期內(nèi)還款壓力較小，日后事業(yè)有了發(fā)展時(shí)還可以提前還款;對于單身人士而言，最重要的不是寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。3、社區(qū)及周邊配套。年輕的單身人士，時(shí)間相當(dāng)寶貴?？旃?jié)奏的工作往往令他們無暇顧及個(gè)人生活，因而社區(qū)之內(nèi)或項(xiàng)目周邊最好應(yīng)配備完善的生活服務(wù)設(shè)施，包括運(yùn)動設(shè)施、商業(yè)設(shè)施等。拆遷家庭人群特點(diǎn):拆遷家庭一般在原有住房區(qū)域居住時(shí)間較長，在那里的生活便利程度要高于其他陌生區(qū)域。拆遷戶雖然會因?yàn)榕f房拆遷而得到一部分經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，但舊房一般面積較小，所得到的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償并不足以購買一套理想的住宅。置業(yè)方案:拆遷家庭在新宅購買時(shí)主要考慮新居對原有生活的影響以及新宅價(jià)格，主要需關(guān)注以下幾個(gè)方面:1、與原有生活區(qū)域的重疊性。拆遷戶一般生活在相對老、舊的社區(qū)內(nèi)，而且生活時(shí)間較長，對老宅已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的生活依賴性，所以新居一般不要距離原住地太遠(yuǎn)，以盡量不破壞原有的生活習(xí)慣為宜。2、對于戶型面積的需求。拆遷戶一般比較重視住宅的總價(jià)，雖然舊宅往往位于城市的中心區(qū)域，但面積極小，拆遷款總額難以滿足置業(yè)需求，一般推薦購買原住地的二手房或相對偏遠(yuǎn)一些的商品房。新婚夫婦人群特點(diǎn):新婚夫婦工作時(shí)間有限，積蓄不多，對房屋總價(jià)較為關(guān)注;新婚婚房對功能性的關(guān)注應(yīng)該更有預(yù)見性;對社區(qū)內(nèi)及周邊的環(huán)境、配套要求相對較高。置業(yè)方案:一對即將走進(jìn)婚姻殿堂的新人對于住宅是比較挑剔的，通常情況下最注意的就是以下3點(diǎn):1、住宅的功能性。新婚夫婦雖然購買新居時(shí)家庭人口較少，但應(yīng)該考慮未來家庭結(jié)構(gòu)的變化，一般來說應(yīng)盡量選擇兩室的住宅。戶型設(shè)計(jì)應(yīng)該突出生活特點(diǎn)。2、住宅面積及價(jià)格控制。由于支付能力有限，同時(shí)婚后生活支出也呈上升趨勢，所以新婚夫婦對于住宅的面積及總價(jià)要求較嚴(yán)格。3、社區(qū)及周邊配套項(xiàng)目。周邊最好配備完善的生活服務(wù)設(shè)施，包括運(yùn)動設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、醫(yī)療、幼教等配套設(shè)施。成熟家庭人群特點(diǎn):成熟家庭通常結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件較好，購買一般以改善為目的。置業(yè)方案:此類購房者生活規(guī)律性較強(qiáng)，購房主要目的是改變現(xiàn)有居住條件中不理想的部分，所以購房主要考慮住宅的功能性。1、住宅的地理位置。成熟家庭對于地理位置的挑剔程度較低，對于項(xiàng)目所處地點(diǎn)，只要交通便利即可。2、房屋功能成熟。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)是他們最關(guān)注的。例如:臥室開間最好在3.5米以上;主臥面積最好在15平方米以上;起居室開間最好控制在4.2~4.5米之間，使用面積不應(yīng)小于14平方米。起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，起居室內(nèi)應(yīng)盡量減少直接開向起居室內(nèi)門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長度不宜小于3米。3、注重項(xiàng)目品質(zhì)。因?yàn)橘彿恐饕菫榱烁纳凭幼…h(huán)境，因此購房者對項(xiàng)目的品質(zhì)最為重視。此外還需要較好的物業(yè)服務(wù)。老年購房者人群特點(diǎn):老年購房者一般對單套住宅的總價(jià)不太關(guān)注，住宅所處的位置、社區(qū)環(huán)境、醫(yī)院以及物業(yè)服務(wù)情況是這部分消費(fèi)者最看重的。置業(yè)方案:老年購房者對于住宅本身只要居住便利即可，但是對物業(yè)和醫(yī)療、購物等周邊配套要求較高。1、社區(qū)及住宅位置。老年人居住的社區(qū)通常位于發(fā)達(dá)城區(qū)中的偏僻處，一方面可以享受市區(qū)內(nèi)全面的配套設(shè)施，老年人身體虛弱，社區(qū)周邊最好具備生活、購物、休閑及醫(yī)療功能;另一方面老年購房者習(xí)慣安靜的生活環(huán)境，鬧市區(qū)的噪音及大量的人流會影響老年人的健康。2、社區(qū)環(huán)境。老年人體力不足，一般喜歡在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行小運(yùn)動量的健身活動，社區(qū)內(nèi)不光要有這些健身設(shè)施的配置，還應(yīng)該有一個(gè)比較優(yōu)美的自然環(huán)境來滿足老人對景觀的要求，通常綠化率較高、園林景觀、水景俱備的社區(qū)比較受歡迎。3、物業(yè)服務(wù)問題。老年社區(qū)內(nèi)最受關(guān)注的問題就是物業(yè)服務(wù)問題，在這里物業(yè)服務(wù)不只是對公共部分進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)，更要深入住戶中針對每一家的情況進(jìn)行一對一點(diǎn)式服務(wù)，老人由于自身生理?xiàng)l件限制，許多家務(wù)無法從事，這些都要物業(yè)公司解決。有些社區(qū)為老人配備了緊急呼叫器，隨時(shí)為居民服務(wù)，處理家中出現(xiàn)的突發(fā)情況，深受老年消費(fèi)者青睞。4、住宅的細(xì)節(jié)問題。老年人住戶對于住宅的細(xì)節(jié)問題考慮得比較多，首先是樓層，通常不高于整棟樓高的三分之一;其次是位置，一般不考慮金、銀角位置;再次是采光，老年人要求居室，特別是臥室光照充足;還有戶型內(nèi)部，最好不要選擇錯層或躍層，也不要選擇多角的鉆石房。投資客人群特點(diǎn):投資客分為短