緊扣市場創(chuàng)新營銷模式來推動企業(yè)又好又快發(fā)展

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緊扣市場創(chuàng)新營銷模式推動企業(yè)又好又快發(fā)展近年來，營銷方略已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷戰(zhàn)術已從雜亂無章趨向規(guī)范有序。同時，隨著管理理論的不斷創(chuàng)新，以及市場競爭的日趨激烈，如何深刻認識營銷的理念的創(chuàng)新，如何深層次調(diào)整和整合營銷方略，是企業(yè)決勝未來市場的關鍵因素之一。多年來，**集團始終堅持以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，在大力實施科技興企戰(zhàn)略的同時，高度重視市場營銷工作。公司立足于產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，找準和把握產(chǎn)品研發(fā)、投放與市場融合的定位點，強化“政產(chǎn)銷學研金”六大因素結(jié)合，大力實施“智能營銷”、“文化營銷”、“實體營銷”方略提高產(chǎn)品的市場競爭能力，產(chǎn)業(yè)結(jié)構不斷優(yōu)化，產(chǎn)品競爭力不斷增強，銷售業(yè)績不斷攀升，企業(yè)實現(xiàn)了又好又快發(fā)展。一、實施“智能營銷”方略，大力加強營銷隊伍建設加強營銷隊伍建設是做好市場營銷工作的必要保證，營銷人員素質(zhì)水平的高低直接決定著營銷業(yè)績的高低。我們通過持續(xù)加強對營銷人員的智能培訓，倡導各類激勵措施，充分體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的用人準則，培養(yǎng)了一支高素質(zhì)智能營銷人員隊伍，為順利開展市場營銷工作奠定了有力的人力資源保證。在**集團，從開始招聘營銷員這一環(huán)節(jié)就嚴格把關，第一步是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營范圍的不同廣泛招聘相關專業(yè)的人才，在招聘過程中進行嚴格的筆試、面試和現(xiàn)場演練，基于優(yōu)中擇優(yōu)的原則進行遴選。第二步是對招聘來的銷售員進行全方位的培訓，一方面要求其深入車間、深入現(xiàn)場、深入一線，對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品性能有全面的了解；一方面由市場部統(tǒng)一組織，對營銷人員進行全面培訓，使其學習到系統(tǒng)的營銷方略，了解市場動態(tài)，并從語言、形體、穿著等形象學和心理學進行全面培訓，切實提高綜合技能；第三步是深入市場進行市場調(diào)研。要求營銷人員在經(jīng)過以上兩輪的培訓后，為使其對行業(yè)競爭有一個全面深入細致的了解，公司要求業(yè)務員深入市場，對市場部指定的有關客戶進行內(nèi)部流程調(diào)研。在掌握客戶流程的基礎上，業(yè)務員必須明確客戶每一個流程中涉及的人有哪些，主次如何，哪一個人是項目采購的評估負責人，哪一個人是最終決策者有影響力的人；同時，也要調(diào)研清楚客戶內(nèi)部不同角色對我們產(chǎn)品或項目的態(tài)度，是支持、中立還是反對。經(jīng)過這樣的系統(tǒng)培訓后，業(yè)務員對產(chǎn)品的市場開發(fā)就會變得更有思路、有目標，也就是變得更加“智能”?！爸悄芑钡臓I銷人員工作的全面開展不但有效規(guī)避了營銷風險、提高了工作效率，同時其市場調(diào)研資料也為公司市場部提供了客戶的第一手材料，其調(diào)研材料反映的客戶情況也為今后對業(yè)務員工作業(yè)績進行績效考核奠定了基礎。此外，我們還用自己追求高速度的作風感染營銷團隊的每一位員工，力求打造高效、合作、進取的團隊氛圍，**集團在企業(yè)發(fā)展過程中唯才是舉，確立了“賢者居上，智者居側(cè)，能者居前”的用人之道和“智納百川、才用八方”的人才戰(zhàn)略，建立了提倡競爭、崇尚效率、鼓勵進取、激勵創(chuàng)新的機制，為每個職工提供施展才能的平臺，工作成績突出的營銷人員我們有意識的賦予他更重大的任務，并指導他們向更高層次發(fā)展。同時，面臨日趨激烈的市場競爭環(huán)境，我們要求每一位營銷人員樹立足夠的危機意識，培養(yǎng)他們的“忠誠”于企業(yè)的品質(zhì)，企業(yè)以高回報促使營銷人員腳踏實地地做好現(xiàn)在的工作，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展機遇與空間，使企業(yè)和員工實現(xiàn)和諧發(fā)展。二、實施“文化營銷”方略，大力加強營銷理念創(chuàng)新隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展以及市場競爭的日趨激烈，市場營銷理念不斷發(fā)生新的改變，而且也變得日臻完善。我們相繼引進的四個“4”營銷理念，即滿足顧客需要的“4P”（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）營銷理論、追求顧客滿意的“4C”（消費者、成本、便利、溝通)營銷理論、建立顧客忠誠的“4R”（關聯(lián)、反應、關系、回報)營銷理論以及新興的“4S”（創(chuàng)新、速度、系統(tǒng)、滿足）營銷理論。這四種營銷模式根據(jù)側(cè)重點的不同不斷提升，而又相互完善互為補充。**集團對待四個“4”營銷理念在引進的同時，消化吸收并靈活運用，創(chuàng)造性的開展營銷領域的各項具體工作，建立了適用得體的營銷方略，推動公司不斷實現(xiàn)健康發(fā)展。在多年來的發(fā)展過程中，**集團在對以上四種理念的運用中，逐漸認識和把握住其中的微妙關系，認為現(xiàn)代營銷應以“4P”理論為基本框架，以“4C”理論作為制定定價方略、擴大營銷渠道的利刃，以“4R”理論為主導，以“4S”理論為宗旨，以“4P”—“4C”—“4R”—“4S”為操作主線，開展有效的市場營銷為內(nèi)涵的營銷理念。同時，在吸收引進各種營銷理念，或者創(chuàng)立各種營銷理念的時候，**集團都是將營銷新理念納入品牌營銷、差異化定位、精細化管理、整合傳播等整體營銷戰(zhàn)略布局內(nèi)，兼容并包、靈活運用，以營銷升級推進市場擴張，構建企業(yè)的持久競爭力。在經(jīng)營管理過程中，**集團逐步構筑起“政產(chǎn)銷學研金”六位一體的科技創(chuàng)新體系，將銷售引進科技創(chuàng)新體系，體現(xiàn)了科技創(chuàng)新以市場為導向的工作思路，體現(xiàn)了市場經(jīng)濟競爭的深刻內(nèi)涵?！耙凿N定產(chǎn)”、“以銷定研”、“以銷定學”也真正規(guī)范了企業(yè)市場化思路，將企業(yè)發(fā)展推到更合理、更科學、更高效的道路上來，將科研體系的發(fā)展目標統(tǒng)一到市場營銷戰(zhàn)略上來，實現(xiàn)了企業(yè)的健康快速發(fā)展?！安毁u牛排賣滋滋聲”是一種營銷理念，**正以一種“賣文化、賣理念”的方式來銷售我們的產(chǎn)品，這種方略使我們?nèi)〉昧素S碩的成果，所以我們一直在堅持走“文化營銷”的路子。**集團多年的發(fā)展也創(chuàng)立了自己獨特的營銷新理念，在“精益求精、勇攀高峰”的精品觀念的指導下，公司確立了“市場為先、客戶第一、質(zhì)量興企、利益共享”的經(jīng)營方針。逐步形成“簡單堅持”，“慎獨合作”，“和諧共贏”，以及“追根究底、止于至善”的深度營銷等理念。比如做到“簡單堅持”方面，**制造輪胎的指導精神方面，我們堅持細分市場做強、區(qū)域市場做大的理念，只做全鋼子午線輪胎的生產(chǎn)，將其他配套的過程全部以招標的形式由專業(yè)的公司來承包，運輸找物流公司承包，這明顯區(qū)別于眾多輪胎生產(chǎn)企業(yè)，不但生產(chǎn)輪胎原材料、有自己的配套廠家，而且有自己的物流公司的經(jīng)營管理模式。而且，**堅持不做不“三包”輪胎，堅持做品牌，這就是我們公司“因為專心，所以專業(yè)”企業(yè)精神的體現(xiàn)。比如“慎獨合作”，在沒有別人監(jiān)督的情況下，是否能夠認真工作，做到言行一致，表里如一，說是容易做是難，任何人都有“惰性”，都想在沒有人監(jiān)督的能否做到“慎獨”，做到忠誠于企業(yè)、忠誠于崗位，能否不犯錯誤、不違原則這是一個營銷人員基本的道德要求。同時，我們還要求業(yè)務人員在樹立“主人翁意識”時，還要樹立一種大局意識，使其高度團結(jié)在公司市場部的大家庭內(nèi)，畢竟只有團結(jié)才會充分發(fā)揮每一位人員的優(yōu)勢互補，才能發(fā)揮出團隊最強大的力量，才能完成出色的成績，形成“齊力斷金”的良好局面。另外，公司每月都要對營銷人員進行培訓，由當月銷售業(yè)績突出或有突破性工作成果的營銷人員進行講課，交流成功的經(jīng)驗；同時，在銷售領域有營銷困難的同志，也會在會議上得到有經(jīng)驗的營銷人員的分析和幫助。再比如“追根究底、止于至善”的深度營銷理念，“魔鬼”存在于細節(jié)中，不斷完善服務細節(jié)，進行“追根究底”才能達到“止于至善”的目的。對營銷過程中發(fā)現(xiàn)的每一個問題，我們都要追根究底，找出出現(xiàn)問題的原因，并且針對出現(xiàn)的問題找出改進方法，甚至通過改進工作流程或制度來盡力將我們的營銷工作做到盡善盡美。我們嚴格控制發(fā)貨的速度，無論情況如何復雜，我們都要給客戶保證發(fā)貨時間，“速度”是**集團一直強調(diào)的關鍵詞，我們不斷提高發(fā)貨的速度，理賠的速度，異常狀況反應的速度，通過提速來提升**發(fā)展的速度。并且發(fā)貨后傳真當次貨的具體規(guī)格、具體的到貨日期，讓客戶做到心中有數(shù)；然后，我們承諾理賠服務的期限為25天，并且保證這個階段給客戶一個滿意的答復，由此樹立企業(yè)負責、細致的營銷形象。同時，我們還努力夯實基礎管理，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎。通過實施管理咨詢、完善組織架構、優(yōu)化基本流程、采用電腦化管理來提高營銷工作效率。我們請專業(yè)的咨詢公司來對我們公司進行策劃和設計整個營銷體系、組織架構、業(yè)務流程等各方面。然后結(jié)合公司的實際情況對業(yè)務流程和組織架構進行不斷完善。請專業(yè)的ERP廠商來對進銷存系統(tǒng)進行設計，采用電腦化管理，提高效率，整體上提升公司的管理水平和營銷水平。三、實施“實體營銷”方略，大力加強營銷體系建設一是強化組織體系建設，實施品牌營銷。比如在**輪胎有限公司的營銷系統(tǒng)建設中，**營銷網(wǎng)絡的建設主要體現(xiàn)在嚴格選擇經(jīng)銷商這個方面，選擇經(jīng)銷商要根據(jù)這個區(qū)域的特點，選擇的標準要從各個方面來綜合考慮經(jīng)銷商的實力和信譽，以及和廠家理念的一致，其后還要不斷通過經(jīng)銷商會議、現(xiàn)場答疑會、各種培訓會議對經(jīng)銷和公司業(yè)務員進行廣泛而深刻的培訓，從而不斷提高營銷人員業(yè)務素質(zhì)。**從一開始就定位于中高端市場，而且做出不做“不三包輪胎”的承諾，堅持做品牌。公司設有市場專員，綜合對品牌建設包括市場定位、廣告宣傳、產(chǎn)品定價、競者及行業(yè)信息的收集和特殊地區(qū)的產(chǎn)品需求等方面開展工作，從開發(fā)和維護市場方面都是這樣做的，讓客戶感覺到做**是一個長期的事業(yè)，而不是完全以盈利為目的，這也是**在短短兩年時間內(nèi)成功打造了**、易程德兩個優(yōu)勢品牌，產(chǎn)品遍及國內(nèi)三十多個省市，并遠銷美、英、法等七十多個國家和地區(qū)的原因之一。同時，這么短的時間內(nèi)取得這樣的成績的保證，也正體現(xiàn)了品牌營銷的發(fā)展歷程。二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構，增強核心競爭力。針對特殊市場，生產(chǎn)適銷的產(chǎn)品是企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的一條有效途徑。**輪胎根據(jù)礦山市場需求，制造出全鋼工程胎和翻斗車胎花紋；針對超載比較嚴重的河北市場，推出了子口加強性輪胎；針對部分市場超載或長途車多的特點，專門推出適合當?shù)氐妮喬セy和品種，以持續(xù)適應市場的能力不斷增加以增加產(chǎn)品的核心競爭力。同時，公司還嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得市場和客戶的信賴；堅持誠信待客，從企業(yè)長遠的發(fā)展角度出發(fā)，為客戶著想，變偶然客戶為忠誠客戶、長遠客戶。此外，公司還不斷提高產(chǎn)品開發(fā)能力，只有在研發(fā)工藝上領先于市場，才能生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能贏得市場。三是強化客戶關系管理，贏得更大市場空間。公司非常重視客戶關系管理，在營銷人員開辟一個新市場后，我們將都建立一個完善的客戶檔案，并且掌握下線客戶的信息。同時，轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進行管理，公司則以管理的身份來與經(jīng)銷商來談論日常合作問題，與經(jīng)銷商建立起戰(zhàn)略合作關系，締結(jié)長期的經(jīng)營關系，雙方推廣協(xié)作，共同繁榮當?shù)厥袌觥＿m合的就是最好的，同時，我們還針對不同的市場，選擇適合的經(jīng)銷商作代理，這一點在**身上體現(xiàn)的最為明顯。例如在河南，按照地理位置分為豫北、豫中和豫南三個大的區(qū)域，然后尋找合適的經(jīng)銷商代理等。而一些營運成本比較遠的區(qū)域，例如新疆，則設立一家省級代理，而在安徽、江蘇和浙江市場，由于市場已經(jīng)比較規(guī)范，競爭也比較激烈，公司則實行“以點帶面”的原則，逐步輻射全省。同時，變換營銷渠道，走一條前面提到的多家中、小經(jīng)銷商合作的模式。全球經(jīng)濟一體化對于我們而言既是機遇，也是挑戰(zhàn)，面對新的競爭，**集團將按照“**”的中長期戰(zhàn)略目標，始終保持清醒的頭腦，進一步解放思想，創(chuàng)新思路，站在全球的角度考慮企業(yè)的市場競爭問題，強化危機意識、學習意識，不斷提高產(chǎn)品在國際市場中的競爭能力及地位，使公司產(chǎn)品不僅在國內(nèi)市場占有領先地位，同時也讓我公司產(chǎn)品在國際市場這一大舞臺上演繹出更加輝煌的角色。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME