便利店-便利店如何優(yōu)化商品陳列空間

便利店如何優(yōu)化商品陳列空間一個(gè)經(jīng)過合理布局、客流眾多的商店會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生一種興奮和充滿活力的感覺，從而增加購買量。當(dāng)零售商分配空間時(shí)，最初的分配方式就是考慮該產(chǎn)品可以為商店帶來多少銷售額，這種分配方式也稱之為產(chǎn)品能力衡量法，即產(chǎn)出與投入的比率，以此來決定零售商利用資源的有效程度。由于租金和購買地皮是按每平方米計(jì)價(jià)的，因而許多零售商也根據(jù)每平方米銷售額來衡量空間效益。倘若商店在春節(jié)前開業(yè)，羽絨服的預(yù)期銷售額占到服裝部預(yù)期銷售額的10％，那么開業(yè)初羽絨服就會(huì)獲得服裝部10％的陳列空間。然而隨著商品的變化，商店的陳列空間也要進(jìn)行隨需應(yīng)變的調(diào)整。對零售商而言，一項(xiàng)好的布局是以利潤為直接目標(biāo)，且遵循方便顧客購物為原則，配置給陳列道具、店員和顧客相對固定的位置進(jìn)而合理規(guī)劃每節(jié)貨架上銷售商品的陳列面。在對陳列空間進(jìn)行分配時(shí)，零售商根據(jù)所經(jīng)營商品的獲利能力水平來決定相應(yīng)陳列位置和占用空間的配置。假設(shè)在超市里為牙膏配空間，起初可能會(huì)想因?yàn)椤案呗稘崱毖栏嗍亲钅塬@利的牙膏品牌，所以應(yīng)占據(jù)所有空間。但是如果商店采取這種陳列方式，它就會(huì)失去其它利潤較少的品牌帶來的銷售額，并且這樣做會(huì)引起喜好其它品牌的顧客光顧商店次數(shù)的減少。因此，商店應(yīng)嘗試不同的陳列空間分配方案直到能夠找到一種可以最大化利潤的組合方式。基于零售業(yè)態(tài)和商店定位的不同，每家商店的顧客群體存在差異。設(shè)計(jì)一個(gè)良好的商店布局要平衡許多目標(biāo)。首先，商店布局應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客走過商店大部分的地方，并引發(fā)額外的購買，以增加購買量：一種方法是使顧客置身于便利的商品布局中，由商店提供多方位、更直觀的產(chǎn)品展示給顧客，以縮短挑選時(shí)間，加速交易過程。第二個(gè)目標(biāo)是在給予顧客足夠的空間購物與運(yùn)用有限珍貴的空間放置更多的商品之間取得平衡。在商店的不同位置帶來利潤的能力是不一樣的，經(jīng)過一個(gè)商品品類的人越多，這個(gè)位置就越好。但各個(gè)品類不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品類的位置時(shí)，還需要考慮各品類之間的相互關(guān)系。商店里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處所配置陳列的，應(yīng)是沖動(dòng)性或購買頻次高的商品，特別對超市而言，商品陳列能夠盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。蔬果陳列正是起到引導(dǎo)顧客親近和購買的作用。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，超市將這幾種商品平均配置在超市環(huán)形布局的后方，盡可能引導(dǎo)顧客走入超市內(nèi)部。慎重安排單項(xiàng)產(chǎn)品商店布置陳列空間計(jì)劃要最終落實(shí)到怎樣在相應(yīng)品類所配置的陳列空間內(nèi)安排單項(xiàng)產(chǎn)品。產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。貨架外陳列指貨架端頭的陳列，收銀臺(tái)附近的陳列，地上的堆頭，空中的懸掛展示等。具體到每節(jié)貨架陳列空間的設(shè)計(jì)就要著力研究貨架黃金段位的銷售能力。以超市通常使用的高150厘米，長120厘米的陳列貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85至125厘米之間，它是貨架的中間層。在此高度上的商品是眼睛最易看到、手最易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品，而該位置最忌諱陳列低毛利率的商品。120厘米以上的貨架層為上層，通常陳列需要推薦的產(chǎn)品，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售可移至下一層即黃金陳列線。85厘米以下的貨架層為下層，通常陳列一些體積較大、重量較大、易碎、毛利偏低但周轉(zhuǎn)速度快的商品，也可陳列消費(fèi)者認(rèn)知度高的商品或消費(fèi)彈性低的商品。貨架每一棚板至少陳列3個(gè)品種以保證品種數(shù)量，暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種，以保證其量感。同一品牌垂直陳列可使每一品牌都能分享與視線水平位置；同一包裝水平陳列，以節(jié)約空間而使產(chǎn)品更醒目。收款臺(tái)附近的陳列是商店?duì)I業(yè)面積中最有價(jià)值的部分，因?yàn)轭櫩驮谀抢镆毫粢欢螘r(shí)間。在超市中，端架、堆頭所處的主通道是客流量最大，人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價(jià)商品、DM海報(bào)商品。通過堆頭和端架商品的陳列訴求傳遞商品促銷活動(dòng)的主題概念，對顧客形成引導(dǎo)、提示的作用。每個(gè)端架、堆頭上商品陳列品種不應(yīng)太多，要做到放滿陳列，給顧客商品豐富、品種齊全的直觀印象。關(guān)聯(lián)商品與特定商品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合商店將關(guān)聯(lián)銷售的商品和特定商品布置在一起以便顧客挑選。我們經(jīng)常會(huì)看到女裝部鄰近有發(fā)飾品、服飾品的專柜；男裝部領(lǐng)帶專柜的一側(cè)有“芝寶”火機(jī)的展示柜。產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)陳列能夠增強(qiáng)賣場的靈活性，使得陳列多樣化，生動(dòng)化，有效地刺激顧客隨機(jī)購買的欲望，增加顧客購買商品的概率。清明節(jié)后迎來泳裝的銷售季節(jié)，在商店墻體上制作噴繪的海洋背景圖畫，在地面上放置塑料拼圖玩具，將最新穎、最暢銷的泳衣通過模特展示出來，并搭配上時(shí)尚遮陽鏡、游泳鏡、游泳圈、浴巾、洋傘、防曬護(hù)膚用品等配套商品，旅游背包、沙灘鞋堆放在遮陽傘下，臨近處的兒童泳衣模特旁有塑料桶(盆)、挖沙用的小鏟等兒童玩具。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)要求商品必須互補(bǔ)，要打破商品品類間的界限，按日常生活場景設(shè)計(jì)陳列，盡可能演繹使用商品的生活原型，以體現(xiàn)消費(fèi)者的生活實(shí)際需求。季節(jié)性商品、焦點(diǎn)商品和奢侈商品在陳列空間設(shè)計(jì)上的特征差異也值得關(guān)注?，F(xiàn)在商店是按季節(jié)對商品的備齊度進(jìn)行規(guī)劃的，因而每月的存貨水平要根據(jù)季節(jié)的需求，節(jié)假日等因素的變化來設(shè)定。隨著每次換季商品的推出，都要根據(jù)季節(jié)需求為基礎(chǔ)對賣場空間進(jìn)行再分配。在夏季將厚實(shí)的毛衫售出之后，針織部多余空間將由新潮T恤衫來填補(bǔ)。這樣可以有效地利用現(xiàn)有貨架資源，發(fā)揮季節(jié)性商品的銷售潛力。在蔬果區(qū)主通道的堆頭上，春季香椿芽、山野菜向消費(fèi)者傳遞著新鮮時(shí)令蔬菜的最新消息，而當(dāng)秋季來臨，河北板栗，煙臺(tái)蘋果將占有以上最佳銷售位置。面積分配大賣場滿足消費(fèi)者需求的最有效與最經(jīng)濟(jì)的面積是可以計(jì)算出來的，但這些面積要如何分配給各商品呢?以下是幾種方法：根據(jù)居民消費(fèi)支出比率，參照現(xiàn)有超市平均比率做劃分。假設(shè)不論什么產(chǎn)品品種，其每一平方米所能陳列的商品項(xiàng)數(shù)都相同，那么為滿足消費(fèi)者的需求，賣場各項(xiàng)商品的面積配置比率應(yīng)與居民消費(fèi)支出的比率相同。但我們也知道，目前超市的商品結(jié)構(gòu)比與居民消費(fèi)支出的結(jié)構(gòu)比有很大差異，何況各項(xiàng)產(chǎn)品因陳列方法的不同，所需的面積也有很大差異。但仍需以此數(shù)字做基準(zhǔn)，做最簡單的分配后，再做調(diào)整。參考競爭對手的配置，發(fā)揮自己的特色來做面積分配在做賣場配置前，可以先找一家經(jīng)營得好的店進(jìn)行模仿，先了解對方的賣場配置，例如a店是競爭店，它有100米的冷藏冷凍展示柜，其中蔬果20米、水產(chǎn)15米、畜產(chǎn)20米、日配品25米，接著就要考慮自己的賣場狀況，如果賣場較a店大，當(dāng)然，可以擴(kuò)充上述設(shè)備，可陳列更多的商品來吸引顧客。如果面積較小，則應(yīng)先考慮可否縮小其他干貨的比例，增加生鮮食品的陳列面積。如果面積一樣，也可探討a店這樣的配置是否理想，或者自己有農(nóng)場，可以在果菜類方面發(fā)揮特色，當(dāng)然，我們就可以增加果萊的配置面積，而對其他產(chǎn)品別做適度的縮小或要求得更精致一點(diǎn)。對于其他干貨類中一般的食品、糖果餅干、雜貨等，也都可用此方法去探討。部門別的面積分配做好后，應(yīng)再依中分類的商品結(jié)構(gòu)比率，做中分類商品的分配，最后再細(xì)分至各品項(xiàng)，就完成了陳列面積配置的工作。商品配置有了陳列面積的配置后，在動(dòng)向規(guī)劃上又該如何呢?大賣場的動(dòng)線規(guī)劃是由商品來導(dǎo)引的，所以商品的配置就必須與消費(fèi)者的購物習(xí)慣相符合才行。據(jù)調(diào)查，通常消費(fèi)者到市場的購物順序是：果菜→醬漬菜→肉類→魚類→冷凍食品類→調(diào)味類→糖果餅干、飲料、速食品→面包→日用品。日配中的牛奶與果汁，由于購買頻度高，銷售單價(jià)又高，且已成為現(xiàn)代人生活的必需品，所以多數(shù)超市逐漸將該商品往動(dòng)線前端移動(dòng)。此外，配置也要注意關(guān)聯(lián)性，落地式貨架的兩側(cè)部分不得陳列關(guān)聯(lián)性商品，因?yàn)橥ǔｎ櫩褪且镭浖艿年惲蟹较蛐凶撸苌僭倩仡^