2019年顧問式銷售技巧及話術(shù)總結(jié)

#2019年顧問式銷售技巧及話術(shù)總結(jié)第一章 銷售原理及關(guān)鍵一、銷售買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷？自己世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己”，販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是自己，產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身，面對面銷售過程中，假如顧客不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？不管你如何跟客戶介紹你所在公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，

可是，如果顧客一看你這個人，像五流的，一聽你講的話更像是外行的，那么一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面對面之一為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。銷售過程中售的是什么？售？觀念觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，顧客認為的事實。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它，4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢，我們的工作就是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。買賣過程中買的是什么？買？感覺人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺，感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人，人和環(huán)境互動的綜合體，假如你看到一套高檔西裝，價格、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。買賣過程中賣的是什么？賣？好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處，三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處），對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且還要跟我們說謝謝。二、人類行為的動機在銷售過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？追求快樂逃避痛苦兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。例一：警察抓小偷的故事。例二：叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個比較有效。當(dāng)然痛苦比較有效。快樂痛苦一起用效果更好。在銷售過程中一定要讓你的顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用，不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？痛苦加大法和快樂加大法痛苦加大法：很多銷售人員在銷售過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那么如何讓顧客自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦是力量?？鞓芳哟蠓ǎ河惺幌x子，十元一只讓你吃你