專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告集錦3篇

第第頁專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告集錦3篇專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇1

依據(jù)學(xué)校支配我于XX年6月25日到武漢第四建筑公司武漢國(guó)企項(xiàng)目部進(jìn)行建筑施工實(shí)習(xí)，這是一個(gè)讓我了解施工現(xiàn)場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，讓我更深一步的了解理論與實(shí)際的差異。

一、工程簡(jiǎn)介

本工程是武漢市東湖興奮國(guó)企投資公司開發(fā)的單身公寓樓，承建單位是武漢第四建筑公司，分別是五號(hào)和六號(hào)樓，及高爾夫球健身樓，地基由哮感第四樁基公司承建。由北京威斯頓設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)。

采納框架剪力墻結(jié)構(gòu)，柱子為異性柱。面積為13000平方米，由3棟樓組成的商住樓，現(xiàn)澆鋼筋混泥土六層框剪結(jié)構(gòu)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

木工)模板的種類及制作方法;)各種結(jié)構(gòu)模板安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);)現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)模板安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);)現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)模板撤除的時(shí)間和挨次;)模板撤除的留意事項(xiàng);)模板的清理，堆放和修理的方法及要求;：

鋼筋工)鋼筋的種類及形狀特征;)鋼筋的焊接方法及質(zhì)量要求;)鋼筋冷加工的方法及工藝;)鋼筋的綁扎的方法及質(zhì)量要求;)鋼筋綁扎的搭接長(zhǎng)度要求;)各種構(gòu)件愛護(hù)層厚度的掌握方法;)把握隱藏工程記錄方法及主要內(nèi)容;混泥土工)攪拌機(jī)的種類，規(guī)格，拌和的原理;)震驚器的種類，適用范圍;)施工協(xié)作比的換算及標(biāo)志牌的內(nèi)容;)施工縫的留設(shè)及其處理方法;)混泥土的養(yǎng)護(hù)方法及要求;)混泥土外表缺陷產(chǎn)生緣由及預(yù)防處理方法;)混泥土工程的質(zhì)量檢查內(nèi)容;三收獲與體會(huì)首先說實(shí)習(xí)對(duì)我來說是個(gè)既熟識(shí)又生疏的字眼，由于我十幾年的同學(xué)生涯也經(jīng)受過許多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的別出心裁。他將全面檢驗(yàn)我各方面的力量：

學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論學(xué)問用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順當(dāng)?shù)牧⒆阌谶@個(gè)布滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信念的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊急的一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這一個(gè)多月里我還是有不少的收獲。

實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。首先，通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，通過實(shí)踐，使我學(xué)到了許多實(shí)踐學(xué)問。所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，通過旁站，使我近距離的觀看了整個(gè)房屋的建筑過程，學(xué)到了許多很適用的詳細(xì)的施工學(xué)問，這些學(xué)問往往是我在學(xué)校很少接觸，很少留意的，但又是非常重要基礎(chǔ)的學(xué)問。

比方說混泥土的裂縫緣由及處里這是一個(gè)很冗雜的問題，那我就說說我的見解吧：

裂縫的緣由混凝土中產(chǎn)生裂縫有多種緣由，主要是溫度和濕度的改變，混凝土的脆性和不勻稱性，以及結(jié)構(gòu)不合理，原材料不合格(如堿骨料反應(yīng))，模板變形，基礎(chǔ)不勻稱沉降等。

混凝土硬化期間水泥放出大量水化熱，內(nèi)部溫度不斷上升，在外表引起拉應(yīng)力。

后期在降溫過程中，由于受到基礎(chǔ)或老混凝上的約束，又會(huì)在混凝土內(nèi)部消失拉應(yīng)力。氣溫的降低也會(huì)在混凝土外表引起很大的拉應(yīng)力。

當(dāng)這些拉應(yīng)力超出混凝土的抗裂力量時(shí)，即會(huì)消失裂縫。

很多混凝土的內(nèi)部濕度改變很小或改變較慢，但外表濕度可能改變較大或發(fā)生猛烈改變。如養(yǎng)護(hù)不周、時(shí)干時(shí)濕，外表干縮形變受到內(nèi)部混凝土的約束，也往往導(dǎo)致裂縫。

混凝土是一種脆性材料，抗拉強(qiáng)度是抗壓強(qiáng)度的1/10左右，短期加荷時(shí)的極限拉伸變形只有(0.6～1.0)×104，長(zhǎng)期加荷時(shí)的極限位伸變形也只有(1.2～2.0)×104.由于原材料不勻稱，水灰比不穩(wěn)定，及運(yùn)輸和澆筑過程中的離析現(xiàn)象，在同一塊混凝土中其抗拉強(qiáng)度又是不勻稱的，存在著很多抗拉力量很低，易于消失裂縫的薄弱部位。在鋼筋混凝土中，拉應(yīng)力主要是由鋼筋承當(dāng)，混凝土只是承受壓應(yīng)力。

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇2

20xx年10月9日，根據(jù)學(xué)院的要求，我抵達(dá)了貴港市橋南中學(xué)進(jìn)行為期28天的教育實(shí)習(xí)活動(dòng)。短短一個(gè)月的時(shí)間，在橋南中學(xué)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)老師的關(guān)心指導(dǎo)下，我主動(dòng)且仔細(xì)負(fù)責(zé)地完成了實(shí)習(xí)任務(wù)，感受到了陽光下最榮耀事業(yè)和作為一名園丁的崇高與艱辛。我時(shí)刻牢記我院“德才并育，知行合一”的校訓(xùn)以及“學(xué)高為師，身正為范”的老師資格，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，把在高校課堂上所學(xué)的理論學(xué)問和實(shí)際教學(xué)相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在學(xué)中實(shí)踐，仔細(xì)開展教學(xué)工作和班主任實(shí)習(xí)工作，認(rèn)仔細(xì)真、踏踏實(shí)實(shí)、勤勤懇懇、任勞任怨，我付出了許多，但也收獲了許多。在整個(gè)實(shí)習(xí)階段，我從一個(gè)只會(huì)“紙上談教”的高校生到一個(gè)能在課堂上“講課自如”的準(zhǔn)老師;從一個(gè)沒有閱歷的高校生到一個(gè)對(duì)平行班有肯定處理力量的班主任，這一切無不見證著我所付出的每一分耕耘所得到的收獲。

在這段時(shí)間里，我學(xué)到了許多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也熟悉到了自己許多的缺乏感覺收益非淺，以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會(huì)。

首先，我想談一下實(shí)習(xí)的意義。

實(shí)習(xí)是一種對(duì)用人單位和實(shí)習(xí)生都有益的人力資源制度支配。對(duì)接受實(shí)習(xí)生的單位而言，是進(jìn)展儲(chǔ)備人力資源的措施，可以讓其低本錢、大范圍的選擇人才，培育和發(fā)覺真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會(huì)成員(照實(shí)習(xí)生)了解用人單位的文化和理念，從而增添社會(huì)對(duì)該組織的認(rèn)同感并贏得聲譽(yù)。

對(duì)同學(xué)而言，實(shí)習(xí)可以使每一個(gè)同學(xué)有更多的機(jī)會(huì)嘗試不同的工作，扮演不同的社會(huì)角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉(zhuǎn)化，發(fā)覺自己真實(shí)的潛力和愛好，以奠定良好的事業(yè)基礎(chǔ)，也為自我成長(zhǎng)豐富了閱歷，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)人才資源的優(yōu)化配置。

作為一名同學(xué)，我想學(xué)習(xí)的目的不在于通過結(jié)業(yè)考試，而是為了獵取學(xué)問，獵取工作技能，換句話說，在學(xué)校學(xué)習(xí)是為了能夠適應(yīng)社會(huì)的需要，通過學(xué)習(xí)保證能夠完成將來的工作，為社會(huì)作出奉獻(xiàn)。然而步出象牙塔步入社會(huì)是有很大落差的，能夠以進(jìn)入公司實(shí)習(xí)來作為緩沖，對(duì)我而言是一件幸事，通過實(shí)習(xí)工作了解到工作的實(shí)際需要，使得學(xué)習(xí)的目的性更明確，得到的效果也相應(yīng)的更好。

其次，就實(shí)習(xí)期間自己在班主任和教學(xué)實(shí)習(xí)等方面的工作做一個(gè)總結(jié)：

一：班主任工作實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)期間，我能很好地把握和熟識(shí)全班同學(xué)姓名、獨(dú)特特點(diǎn)、愛好愛好、思想狀況、組織狀況以及班級(jí)特點(diǎn)，工作主動(dòng)主動(dòng)、仔細(xì)負(fù)責(zé)、擅長(zhǎng)做思想工作、處理日常事務(wù)敏捷而不拖沓，能制定切實(shí)可行的教育工作打算，工作力量強(qiáng)。

班主任是班級(jí)的主任老師。班主任作為全面關(guān)懷同學(xué)成長(zhǎng)的主要老師、同學(xué)主要的精神關(guān)心者、影響同學(xué)進(jìn)展的重要他人，無疑肩負(fù)神圣而又重要的職責(zé)。如何做好班主任工作?是值得每一位老師不斷思索探究的。作為一名實(shí)習(xí)班主任，雖然在實(shí)習(xí)過程中，我學(xué)到了許多，但真的要去做班主任，還是有很大差距的。實(shí)習(xí)之初，我覺得自己首先要了解我所帶的班級(jí)和班級(jí)同學(xué)，了解是班主任工作的基礎(chǔ)。于是第一周，先和同學(xué)們見面、做自我介紹，向指導(dǎo)老師詢問有關(guān)班級(jí)的狀況，常常去看自習(xí)課，和同學(xué)多接觸、多聊聊。一周下來，我跟班里的同學(xué)混了個(gè)臉熟，我也發(fā)覺了我們活潑的班集體，但班級(jí)分散力不夠，有些同學(xué)哎學(xué)習(xí)課時(shí)又限于自己成果不好，對(duì)最近沒有自信。因此，第一周的班會(huì)我們就組織了“堅(jiān)持、自信、勝利”的班會(huì)。盼望通過這次的班會(huì)讓同學(xué)南鋼隊(duì)最近布滿信念，努力學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)他們心中的幻想，還教會(huì)了他們《最初的幻想》這首勵(lì)志歌!

才實(shí)習(xí)一周，就深刻體會(huì)到班主任工作的困難。每天起早晚歸，大家有顯得有些筋疲力盡。在其次周，就由我親自擔(dān)當(dāng)實(shí)習(xí)班主任了，壓力很大，回頭想想，班主任工作確實(shí)可以熬煉我們，提升我們的力量。

班主任工作市一項(xiàng)非常微小的工作，要和同學(xué)朝夕相處。一位班主任，假如每天早來晚走，事無巨細(xì)樣樣親自抓，班級(jí)管理的效益不肯定高，我們?nèi)~絕不能認(rèn)為他是稱職的班主任。班級(jí)管理要科學(xué)化，育人工作要高效化，這是每個(gè)有事業(yè)心的班主任所追求的目標(biāo)。這樣的班主任應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)市同學(xué)的伴侶，同時(shí)是各科任老師德育的伙伴，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的參謀。

究竟是實(shí)習(xí)班主任，同學(xué)對(duì)我當(dāng)然沒有原任班主任那樣懼怕，但是我認(rèn)為和他們搞好師生關(guān)系卻是非常重要的，和他們做伴侶，多多了解關(guān)懷他們的學(xué)習(xí)和生活，使亦師亦友的關(guān)系得以建立。這樣一來，我的各項(xiàng)工作才得以順當(dāng)?shù)剡M(jìn)行下去。下面想詳細(xì)講一下我的班主任工作的得與失。

值得一提的是我的主題班會(huì)“團(tuán)結(jié)就是力氣”。由于097班班集體分散力不夠，我想通過這次的班會(huì)把同學(xué)們都分散在一起，可是即使經(jīng)過我的細(xì)心設(shè)計(jì)，努力預(yù)備，還是沒有像我想象中那樣完善。我知道，現(xiàn)實(shí)和幻想之間總有一段距離的，但是卻沒有想到這段距離是這么大。班會(huì)進(jìn)行的過程中，同學(xué)沒有主動(dòng)地協(xié)作，而我又沒有方法使他們清靜下來。過后后，我與韋老師交談，與同學(xué)溝通才發(fā)覺，其實(shí)了解同學(xué)所需要的才是最基本的。所謂哪里有壓迫哪里就有抵抗，假如他們不喜愛做一件事情卻硬要壓迫他們的話，結(jié)果就可想而知了。比方這次班會(huì)我設(shè)計(jì)的：二人三足走“和“兵行其道”的嬉戲活動(dòng)他們就認(rèn)為太過稚嫩，所以才不情愿協(xié)作的。還有就是沒有事先征求他們的同意就挪動(dòng)他們的桌椅，使他們感到反感，所以活動(dòng)才進(jìn)行得不順當(dāng)。因此，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)敬重同學(xué)，多了解他們的所需，這樣才可以促進(jìn)師生之間的溝通，同學(xué)才會(huì)信服你，才會(huì)協(xié)作你的活動(dòng)和聽從你的支配。

還有，或許是我漸漸被他們當(dāng)作了伴侶，因此好些同學(xué)找我談心，我很快樂葉很欣慰，覺得之間的努力終于有了收獲。他們告知我內(nèi)心的擔(dān)心和顧慮，特殊涉及到他們的敏感話題“早戀”。由于信任才會(huì)找我談心，這是很好的。常規(guī)工作他們?nèi)~主動(dòng)協(xié)作了，比方午唱，出黑板報(bào)，以及籃球聯(lián)賽的時(shí)候，許多女生也去加油助威了，以前的籃球競(jìng)賽女生都不到場(chǎng)的，而如今她們也到場(chǎng)和我還有男生一起為本班加油了，他們的班級(jí)榮譽(yù)感也在漸漸加強(qiáng)了。我真的很感動(dòng)葉很滿意!

雖然不再是實(shí)習(xí)班主任，可是我還是會(huì)常常去教室和同學(xué)聊聊，早讀自習(xí)的時(shí)候幫他們解決問題。同學(xué)都認(rèn)為老師是無所不能，什么都知道。有一次上自習(xí)，一位同學(xué)問我關(guān)于物理方面的學(xué)問，我已經(jīng)忘得差不多了。雖然有些問題懷疑不能關(guān)心他們即使解決，但我覺得能關(guān)心同學(xué)解決懷疑是一件挺歡樂的事情，師者，傳道授業(yè)解惑者也?？偟膩碚f，我和班里的同學(xué)相處還算不錯(cuò)，當(dāng)他們知道我要離開的時(shí)候，許多都舍不得，其實(shí)我也有點(diǎn)不舍，才剛剛開頭和他們彼此了解的時(shí)候，就要分開，只愿他們今后一路走好。

二：教學(xué)工作實(shí)習(xí)

教學(xué)實(shí)習(xí)中，總的來說，我能仔細(xì)備課，所涉及的教案規(guī)范，符合同學(xué)需求實(shí)際，內(nèi)容精確。課堂教學(xué)中，教學(xué)效果好，教學(xué)內(nèi)容能當(dāng)堂消化、穩(wěn)固。教學(xué)語言表達(dá)清晰、流暢，課外輔導(dǎo)耐煩細(xì)致，對(duì)于不同程度的同學(xué)能區(qū)分狀況，因材施教，答疑解惑正確而有啟發(fā)性，批改作業(yè)認(rèn)真正確。剛到橋南中學(xué)時(shí)，在第一周，我在學(xué)校的支配下，開頭熟識(shí)實(shí)習(xí)學(xué)校、班級(jí)的狀況，并隨班聽課(不少于六節(jié)課)，作好聽課筆記。另外在指導(dǎo)老師的關(guān)心下，熟識(shí)教材、大綱，寫出一課具體完好的教案和指導(dǎo)老師商量，主動(dòng)聽取看法反饋，還組織了小組內(nèi)集體備課然后小組內(nèi)進(jìn)行試講，到達(dá)要求后才上臺(tái)講課。

教學(xué)是作為一個(gè)老師的首要任務(wù)，能否教好課，直接關(guān)系到同學(xué)對(duì)老師的評(píng)價(jià)和認(rèn)可，甚至影響到同學(xué)對(duì)課程的愛好。在實(shí)習(xí)過程中我上了一個(gè)完好的單元，一共6節(jié)課，雖然總的說來上課上多了有些進(jìn)步，但我覺得真的要走上教學(xué)崗位，成為一名優(yōu)秀的人民老師，還需自己以后不斷的努力實(shí)踐。所謂的“實(shí)踐出真知”說的就是這個(gè)道理。

我在上課教學(xué)中暴露了很多缺乏之處。比方說由于我的性格比較開朗，平常和同學(xué)打成一片，在上課時(shí)我比較像他們的伴侶，老師的威武沒有很明顯，對(duì)他們的要求也沒有很嚴(yán)格，學(xué)問點(diǎn)太多的時(shí)候我會(huì)不知不覺語速加快，這是不好的。不過值得贊揚(yáng)的是我的表情豐富，眼神可以讓同學(xué)明白我的意思，指導(dǎo)老師認(rèn)為我這點(diǎn)做得很好。最終發(fā)覺，閱歷是要一點(diǎn)一點(diǎn)漸漸積累，尤其是要抓住在課堂上這一個(gè)機(jī)會(huì)。幫組同學(xué)當(dāng)堂消化學(xué)問真的很重要，這樣可以避開下次課還要花大部分時(shí)間復(fù)習(xí)，為上新課節(jié)約了時(shí)間。

實(shí)習(xí)將近一個(gè)月，上了幾節(jié)課，在新老師與原來的老師之間，同學(xué)都反映我在課堂上帶讀單詞和句子的時(shí)間和次數(shù)都比王老師多了許多，他們也可以接受，語言點(diǎn)我講解得也很清晰，他們基本上可以當(dāng)堂消化。可能實(shí)習(xí)前，我們確實(shí)太高估了同學(xué)的水平，他們都對(duì)英語不是很感愛好，因此音標(biāo)都不懂，我就在我任課期間利用早晚讀和晚自習(xí)時(shí)間教他們音標(biāo)給他們時(shí)間操練，只有這樣，他們才可以自己讀單詞，讀課文。我還培育了幾個(gè)領(lǐng)讀同學(xué)，以便在我們走了之后他們可以始終保持早晚讀英語的好習(xí)慣，漸漸培育他們的語感，利于他們學(xué)習(xí)英語。操練對(duì)同學(xué)學(xué)習(xí)英語很重要，我在任課期間對(duì)同學(xué)的帶讀和操練都做得很到位，同學(xué)也主動(dòng)協(xié)作，他們明顯比一開頭會(huì)讀了許多，我感到很欣慰?；仡欉@一段時(shí)間，我是專心的，但專心不肯定等于勝利，我究竟是一名實(shí)習(xí)生，在學(xué)問的構(gòu)建上還存在著很多斷章，還缺乏教學(xué)閱歷，甚至由于讀錯(cuò)了某個(gè)英語單詞或某個(gè)字，還帶著全班同學(xué)一起讀錯(cuò)，老師把錯(cuò)誤指出來而無地自容、慚愧幾天的事情也有過。由此可見，扎實(shí)的專業(yè)學(xué)問對(duì)一名老師而言有多重要，不行以誤人子弟啊!

實(shí)習(xí)，就像進(jìn)了社會(huì)大熔爐一般，千淘萬漉雖辛苦，就算被磨練得遍體鱗傷，也要摩拳擦掌，做好又一次投身熔爐的預(yù)備。我在實(shí)習(xí)中漸漸變得“英勇”。雖然開頭也會(huì)有顧忌，怕“主動(dòng)出擊”會(huì)招惹“不知天高地厚”的蔑視。但事實(shí)告知我，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己有信念，應(yīng)有士氣去嘗試。即便在嘗試中失敗，也能讓自己成長(zhǎng)，沒有熬煉的機(jī)會(huì)，談何積累和成長(zhǎng)?而這一切，只能靠自己去爭(zhēng)取。等待，只能讓你在靜默中消亡，只有主動(dòng)，才能為自己制造良機(jī)。實(shí)習(xí)，陪伴我經(jīng)受了挫折，也經(jīng)受了快樂!

實(shí)習(xí)的經(jīng)受雖已經(jīng)過去，可我還會(huì)回頭去看一下我在那里留下的腳印，回憶在橋南中學(xué)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，那些酸甜苦辣，真的是一段美妙的青春紀(jì)念。我信任那不會(huì)是我旅途的歸宿，而是我布滿挑戰(zhàn)和盼望的開頭!

正是：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬身!”這段回憶如此彌足寶貴，放飛青春于橋南，幻想實(shí)現(xiàn)于明天!

專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告篇3

1.前言

在高校即將畢業(yè)之前，本人從20xx年1月11日到20xx年4月30日在凰金珠寶首飾有限公司參與實(shí)習(xí)，任營(yíng)業(yè)員的職位。在實(shí)習(xí)期間，本人學(xué)到了一些與銷售相關(guān)的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論學(xué)問得以實(shí)踐和運(yùn)用。通過這次實(shí)習(xí)，本人認(rèn)為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高。本人將依據(jù)自身的實(shí)習(xí)經(jīng)受，結(jié)合課堂上的理論學(xué)問，對(duì)如何提升珠寶企業(yè)營(yíng)業(yè)員的銷售力量，提高銷售業(yè)績(jī)作簡(jiǎn)潔分析。

2.實(shí)習(xí)狀況介紹

凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京消遣場(chǎng)1樓和1樓U的高額投注區(qū)旁邊。這里人流量較大，并且來往這里的人一般都具有肯定的消費(fèi)力量。本人在該公司任營(yíng)業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡(jiǎn)潔的珠寶首飾學(xué)問，并最終促進(jìn)成交。在這次實(shí)習(xí)過程中，本人對(duì)珠寶的一些簡(jiǎn)潔學(xué)問有所把握，學(xué)習(xí)了如何向客人銷售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的學(xué)問面和視野。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者，也學(xué)習(xí)到了一些管理的閱歷和方法，使理論學(xué)問得以實(shí)踐和升華。

3.公司介紹

3.1企業(yè)宗旨

顧客至上，服務(wù)至上，爭(zhēng)做行業(yè)的領(lǐng)航者。

3.2公司規(guī)模

凰金珠寶首飾有限公司于20xx年9月14日正式開業(yè)，公司門店面積約120平方米，現(xiàn)有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設(shè)店長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)門店日常工作的管理以及執(zhí)行股東下達(dá)的政策和指令。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽，氣氛和諧，進(jìn)展?jié)摿^大。

3.3公司SWOT分析

依據(jù)本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)受以及本人的一些所見所聞，對(duì)該公司的.內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析，從而得出該公司面臨的機(jī)遇和威逼。

依據(jù)該公司以上的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，本人認(rèn)為，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷售人員的銷售技能，不斷提高門店的銷售業(yè)績(jī)，從而制造更大的利潤(rùn)空間，保證企業(yè)持續(xù)健康地進(jìn)展。

4.凰金珠寶首飾有限公司進(jìn)展存在的主要問題及解決方案

4.1存在的主要問題描述

當(dāng)前，珠寶首飾公司的門店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對(duì)繁華的地段，通常來說，這些地方的門店租金本錢是比較高的，加上珠寶首飾門店的豪華裝修，這幾乎成為全部珠寶首飾門店主要的本錢所在。然而，在這些昂揚(yáng)的本錢面前，只有通過提升珠寶首飾公司門店的銷售業(yè)績(jī)，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營(yíng)。明顯，門店?duì)I業(yè)員的銷售技能對(duì)提升門店業(yè)績(jī)具有確定性的作用。從目前廣闊珠寶首飾公司的狀況來看，大多數(shù)珠寶營(yíng)業(yè)員存在專業(yè)學(xué)問缺乏、導(dǎo)購(gòu)技巧不熟、導(dǎo)購(gòu)禮儀生疏等問題，這也是影響銷售業(yè)績(jī)的主要緣由。

凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問題。舉一個(gè)簡(jiǎn)潔的例子，曾經(jīng)有一位顧客來到公司門店，問：怎么識(shí)別琥珀的真假?營(yíng)業(yè)員答：我們這里都是真的，又問：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會(huì)浮起來，假的會(huì)沉下去，又問：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問，這么簡(jiǎn)潔的問題都回答不了，怎么能勸說顧客掏錢購(gòu)置呢?然而，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品學(xué)問的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見，對(duì)珠寶企業(yè)來說，做好營(yíng)業(yè)員聘請(qǐng)和崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)，打造一支金牌導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，是企業(yè)突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸，提升銷售業(yè)績(jī)“臨門一腳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

4.2緣由分析

本人認(rèn)為，導(dǎo)致凰金珠寶首飾公司營(yíng)業(yè)員銷售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先，營(yíng)業(yè)員的聘請(qǐng)降低了門檻。依據(jù)本人觀看，公司在聘請(qǐng)營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，對(duì)營(yíng)業(yè)員相關(guān)的專業(yè)學(xué)問并沒有引起重視，往往是依據(jù)應(yīng)聘者的溝通力量、對(duì)行業(yè)的愛好或者個(gè)人形象來確定是否錄用;其次，缺乏對(duì)營(yíng)業(yè)員的專業(yè)培訓(xùn)。在凰金珠寶首飾公司工作的營(yíng)業(yè)員都知道，公司幾乎沒有為他們支配特地的培訓(xùn)，最多只是由門店的店長(zhǎng)向大家簡(jiǎn)潔的介紹一些產(chǎn)品學(xué)問和傳授一些銷售技能。最終，缺乏科學(xué)的激勵(lì)制度。在公司內(nèi)部，營(yíng)業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷售業(yè)績(jī)上有肯定的差異，多勞多得一直都是銷售行業(yè)的基本定律。由于公司對(duì)表現(xiàn)突出的營(yíng)業(yè)員缺乏額外的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致大多數(shù)營(yíng)業(yè)員不情愿主動(dòng)去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問和銷售技能，從而不利于自身綜合素養(yǎng)的提升。

4.3解決方案設(shè)計(jì)思路

客觀來說，要想提升珠寶首飾門店的銷售業(yè)績(jī)，首先就要提高營(yíng)業(yè)員的銷售技能，培育營(yíng)業(yè)員換位思索力量，站在顧客的角度為其供應(yīng)專業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵(lì)制度，促進(jìn)員工的不斷成長(zhǎng)。詳細(xì)來說，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手。

4.3.1全面提升營(yíng)業(yè)員的銷售技能

營(yíng)業(yè)員的銷售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際力量、換位思索力量、反思力量等，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：

首先，精確把握顧客需求。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必需始終以顧客為中心，致力于顧客滿足度的提高，而不是單純地追求銷售業(yè)績(jī)，忽視了對(duì)顧客真實(shí)需求的把握。有些顧客之所以避開營(yíng)業(yè)員的介紹，就是由于部分營(yíng)業(yè)員的功利性太強(qiáng)，忽視了顧客真實(shí)的需求和感受，只顧著自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實(shí)是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應(yīng)當(dāng)是，你供應(yīng)的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求，滿意了其期望。營(yíng)業(yè)員在與顧客溝通的過程中，假如事先不了解顧客的真實(shí)需求，可以通過話題引導(dǎo)和得體的氣場(chǎng)掌握，努力讓自己的每一句話都飽含附加價(jià)值，并能對(duì)顧客產(chǎn)生有主動(dòng)意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說話，營(yíng)業(yè)員每說一句話，肯定要在得到顧客的回應(yīng)之后再說下一句。通過把握關(guān)鍵問題，讓顧客詳細(xì)闡述，在銷售的前三分鐘內(nèi)就要精確把握顧客需求，結(jié)合對(duì)顧客心理預(yù)期、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步推斷，快速為顧客供應(yīng)滿意其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生劇烈的認(rèn)同感。

其次，把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成。在實(shí)習(xí)過程中，一些營(yíng)業(yè)員在與顧客交談的過程中，常常會(huì)消失冷落顧客或任憑打斷顧客說話等不禮貌動(dòng)作，溝通時(shí)不是以顧客為中心，過于賣弄自己，甚至消失與顧客爭(zhēng)論的惡劣狀況。在對(duì)營(yíng)業(yè)員的素養(yǎng)的要求中，真誠(chéng)、自信念和熱忱最為重

要。你可能由于過份熱忱失去一位顧客，也會(huì)由于不熱忱失去全部顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠(chéng)、熱忱可以感染顧客，促成交易。此外，營(yíng)業(yè)員要有足夠的耐煩，不能流露出對(duì)顧客不耐煩的心情。通過細(xì)致詢問和傾聽，并鼓舞顧客試戴，可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感。實(shí)踐說明，顧客對(duì)產(chǎn)品的熱忱越高，其關(guān)懷價(jià)格因素的程度就越低。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品愛不釋手、認(rèn)真觀看，并詢問促銷贈(zèng)品、售后服務(wù)、保養(yǎng)等問題時(shí)，這是顧客有意購(gòu)置的信號(hào)，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)進(jìn)行促成，但切忌急于求成。假如顧客有其他人陪伴，應(yīng)當(dāng)鼓舞顧客與伴隨人進(jìn)行商議?和商量。

第三，在工作中不斷提升自己。營(yíng)業(yè)員的崗位布滿著挑戰(zhàn)，每天都要和不同的人打交道，且每個(gè)顧客的需求都不一樣，所以客觀上需要營(yíng)業(yè)員全身心地投入，有不達(dá)目標(biāo)不罷休的劇烈自我驅(qū)動(dòng)力。比方，每天下班后要進(jìn)行深刻反思，試著問自己三個(gè)問題：今日我用哪句話勝利打動(dòng)了顧客?今日顧客用哪句話拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么學(xué)問和技巧?久而久之，你就會(huì)在自己的崗位上漸漸脫穎而出。營(yíng)業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對(duì)顧客的拒絕，特殊是對(duì)于剛走上崗位的新員工，很簡(jiǎn)單產(chǎn)生心理障礙和負(fù)面心情，會(huì)片面、心情化地將自己的境況怪罪于領(lǐng)導(dǎo)甚至企業(yè)，這對(duì)自己的進(jìn)展前景是相當(dāng)不利的。因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)要有同理心，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思索：我為什么會(huì)拒絕這種推舉?假如如今確定購(gòu)置，我會(huì)如何決策?只有不斷思索問題消失的緣由和解決方法，才能把產(chǎn)品銷售出去，表達(dá)自己的崗位價(jià)值。

4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

我們知道，珠寶首飾不僅具有很強(qiáng)的搭配效果，還能通過自身的獨(dú)特顏色和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質(zhì)與職業(yè)。因此，一個(gè)合格的珠寶導(dǎo)購(gòu)除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外，還需要把握以下五個(gè)方面的學(xué)問與技能：一要把握豐富的產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問，包括珠寶的材質(zhì)、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要把握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢(shì)，為顧客供應(yīng)專業(yè)建議;三要把握基本的銷售流程、話術(shù)、禮儀等，使顧客在購(gòu)置過程中有如沐春風(fēng)的感覺;四要把握銷售過程與售后服務(wù)的方法，讓顧客感覺物超所值;五要把握顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過程中把握顧客需求，做出精確的銷售推斷。眾所周知，一個(gè)珠寶門店要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，必需提高以下幾個(gè)指標(biāo)：一是要提高顧客購(gòu)置的成交率，二是要提高顧客的單次購(gòu)置金額，三是要提高顧客的二次購(gòu)置頻率。這些都與營(yíng)業(yè)員的工作效率密不行分。所以，營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)結(jié)合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn)，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量，為顧客供應(yīng)量身訂制解決方案。

珠寶首飾與佩帶者的臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系。如長(zhǎng)臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以削減給人帶來的縱向延展感;又細(xì)又長(zhǎng)的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面，如年輕人膚色滋潤(rùn)，選用象牙、珠寶項(xiàng)鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項(xiàng)鏈等，顯得得體、端莊。另外，營(yíng)業(yè)員在銷售過程中，要注意成套購(gòu)置。戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈?zhǔn)菒勖琅康南盗刑籽b，設(shè)計(jì)師一般會(huì)成套設(shè)計(jì)。成套首飾由于風(fēng)格全都，會(huì)與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體，否則風(fēng)格的反差會(huì)給人一種突兀感。明顯，顧客購(gòu)置一件首飾與購(gòu)置一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的，成套購(gòu)置對(duì)于提升門店業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的。

因此，為顧客量身訂制獨(dú)特化的解決方案特別重要。我們?cè)O(shè)想一下，假如顧客花了不少的錢，卻選購(gòu)了自己并不是很滿足的款式，事后心情郁悶甚至懊悔，這必定會(huì)影響下次購(gòu)置。因此，當(dāng)一個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客供應(yīng)滿足的解決