銷售工作總結(jié)與計劃書

第10頁共10頁銷售工?作總結(jié)?與計劃?書心?得二：?要客第?一，合?理安排?時間，?做有價?值客戶?的生意?做為?一個銷?售人員?，我們?的時間?有限的?，所有?來店的?客戶都?是有希?望成交?的，而?在一天?的時間?里個個?不放過?，從而?浪費了?大量的?時間在?那些因?客觀原?因非要?置后合?作的客?戶身上?。首要?的事是?對客戶?進行分?類，從?而在最?短時間?內(nèi)找到?一些重?中之重?的客戶?。心?得三：?知彼解?已，先?理解客?戶，再?讓客戶?來理解?我們?在進行?完與客?戶和第?一次親?密接觸?后，我?們一定?會碰到?許多難?纏的客?人，誤?解也會?產(chǎn)生儲?多問題?。當遇?到這樣?的一些?障礙時?，我們?不能先?去抱怨?客戶，?他不夠?理解我?們。事?實上我?們是有?可能挽?回這些?客戶的?，雖然?達不到?百分之?百的成?功率，?但我們?經(jīng)過一?些方式?的努力?后，事?實證明?我們將?大多數(shù)?的客戶?，爭取?回來了?。如何?先理解?客戶呢?那我們?必須先?要進行?區(qū)分對?待，對?于新接?觸而抗?拒的客?人來說?，關(guān)鍵?在于別?太在意?他說什?么，甚?至可以?認為他?們這只?是一種?托辭罷?了（別?忘了，?客戶他?的思想?也會隨?時在變?的，永?遠沒有?一成不?變的客?戶）。?我們只?需記得?我們得?將我們?產(chǎn)品的?優(yōu)點亮?點告訴?他。你?會很驚?奇的發(fā)?現(xiàn)客人?的態(tài)度?慢慢轉(zhuǎn)?變，這?樣，機?會來了?!心?得四：?不斷更?新，不?斷超越?―――?―――?―不斷?成長，?蓄勢待?發(fā)鋸?用久了?會變鈍?，只有?重新磨?后，才?會鋒利?再現(xiàn)。?我們做?為一個?銷售人?員，如?果不懂?得隨時?提升自?已，有?一天我?們也將?從舊日?所謂的?輝煌中?跌入低?谷。對?于我們?來說及?時的汲?取新知?識原素?相當重?要，除?了書本?外，我?認為在?工作中?，用心?去學是?相當重?要的。?我相信?一點，?一個人?的能力?總是有?限的。?我們同?事之間?互相交?流各自?所擁有?的豐富?經(jīng)驗優(yōu)?為重要?。下次?我可以?用在相?類似的?客戶身?上，我?們就有?更多成?功的把?握了。?我們也?可以從?同行那?邊學到?知識，?那樣才?能“知?彼知己?，百戰(zhàn)?不殆”?，在竟?爭中，?讓自已?處在一?個有利?的位置?。我們?要不斷?的超越?自已，?緊記一?句話，?不要與?你的同?事去比?較長短?，那樣?只會令?你利欲?熏心，?而讓自?已精力?煥散。?與自已?比賽吧?，你在?不斷超?越自已?的同時?，很可?能你已?經(jīng)超越?他人，?而你是?沒在任?何惡性?壓力下?，輕松?達到一?個頂峰?。銷?售工作?總結(jié)與?計劃書?（二）?自己?從__?__年?起開始?從事銷?售工作?，三年?來在廠?經(jīng)營工?作領(lǐng)導?的帶領(lǐng)?和幫助?下，加?之全科?職工的?鼎力協(xié)?助，自?己立足?本職工?作，恪?盡職守?，兢兢?業(yè)業(yè)，?任勞任?怨，截?止__?__年?___?_月_?___?日，_?___?年完成?銷售額?___?_元，?完成全?年銷售?任務的?38%?，貨款?回籠率?為52?%，銷?售單價?比去年?下降了?13%?，銷售?額和貨?款回籠?率比去?年同期?下降了?55%?和32?%。現(xiàn)?將三年?來從事?銷售工?作的心?得和感?受總結(jié)?如下：?作為?一名銷?售業(yè)務?員，自?己的崗?位職責?是：?1、千?方百計?完成區(qū)?域銷售?任務并?及時催?回貨款?;2?、努力?完成銷?售管理?辦法中?的各項?要求;?3、?負責嚴?格執(zhí)行?產(chǎn)品的?出庫手?續(xù);?4、積?極廣泛?收集市?場信息?并及時?整理上?報領(lǐng)導?;6?、對工?作具有?較高的?敬業(yè)精?神和高?度的主?人翁責?任感;?崗位?職責是?職工的?工作要?求，也?是衡量?職工工?作好壞?的標準?，自己?在從事?業(yè)務工?作以來?，始終?以崗位?職責為?行動標?準，從?工作中?的一點?一滴做?起，嚴?格按照?職責中?的條款?要求自?己的行?為，幾?年來，?在業(yè)務?工作中?，首先?自己能?從產(chǎn)品?知識入?手，在?了解技?術(shù)知識?的同時?認真分?析市場?信息并?適時制?定營銷?方案，?其次自?己經(jīng)常?同其他?區(qū)域業(yè)?務員勤?溝通、?勤交流?，分析?市場情?況、存?在問題?及應對?方案，?以求共?同提高?。在日?常的事?務工作?中，自?己在接?到領(lǐng)導?安排的?任務后?，積極?著手，?在確保?工作質(zhì)?量的前?提下按?時完成?任務。?總之?，通過?幾年的?實踐證?明作為?業(yè)務員?業(yè)務技?能和業(yè)?績至關(guān)?重要，?是檢驗?業(yè)務員?工作得?失的標?準。今?年由于?陜北系?統(tǒng)內(nèi)電?網(wǎng)檢查?驗收迫?使工程?停止及?農(nóng)電系?統(tǒng)資金?不到位?，加之?自己業(yè)?務知識?欠缺、?業(yè)務技?能不高?、市場?的瞬息?萬變而?導致業(yè)?績欠佳?。二?、明確?任務，?主動積?極，力?求保質(zhì)?保量按?時完成?工作?中自己?時刻明?白只存?在上下?級關(guān)系?，無論?是份內(nèi)?、份外?工作都?一視同?仁，對?領(lǐng)導安?排的工?作絲毫?不能馬?虎、怠?慢，在?接受任?務時，?一方面?積極了?解領(lǐng)導?意圖及?需要達?到的標?準、要?求，力?爭在要?求的期?限內(nèi)提?前完成?，另一?方面要?積極考?慮并補?充完善?。例?如：?1、今?年__?__月?份，蒲?城分廠?由于承?租人中?止租賃?協(xié)議并?停產(chǎn)，?廠內(nèi)堆?積硅石?估計約?___?_噸、?重晶石?___?_噸，?而承租?人已離?開，出?于安全?方面的?考慮，?領(lǐng)導指?示盡快?運回分?廠所存?材料，?接到任?務后當?天下午?聯(lián)系車?輛并談?定運價?，第二?天便跟?隨車到?蒲城分?廠，按?原計劃?三輛車?分二次?運輸，?在裝車?的過程?中，由?于估計?重量不?準，三?輛車裝?車結(jié)束?后，約?剩__?__噸?左右，?自己及?時匯報?領(lǐng)導并?征得同?意后從?當?shù)毓?用兩輛?三輪車?以同等?的運價?將剩余?材料于?當日運?回，這?樣既節(jié)?約了時?間，又?降低了?費用。?2、?今年_?___?月下旬?，到陜?北出差?，恰逢?神東電?力多種?產(chǎn)業(yè)有?限公司?材料招?標，此?次招標?涉及以?后材料?的采購?，事關(guān)?重大，?自己了?解詳細?情況后?及時匯?報領(lǐng)導?并盡快?寄來有?關(guān)資料?，自己?深知，?此次招?投標對?我廠及?自己至?關(guān)重要?，而自?己因未?參加過?正式的?招投標?會而感?到無從?下手，?于是自?己深思?熟慮后?便從材?料采購?單位的?涉及招?標的相?關(guān)部門?入手，?搜集相?關(guān)投標?企業(yè)的?詳細情?況及產(chǎn)?品供貨?價格以?為招標?鋪路，?通過自?己的不?懈努力?，在招?標的過?程中順?利通過?資質(zhì)審?定、商?務答辯?和技術(shù)?答辯，?終于功?夫不負?有心人?，最后?我廠生?產(chǎn)的Y?H5W?S-1?7/5?0型氧?化鋅避?雷器在?此次招?投標中?中標，?這樣為?產(chǎn)品以?后的銷?售奠定?了堅定?的基礎(chǔ)?。三?、正確?對待客?戶投訴?并及時?、妥善?解決?銷售是?一種長?期循序?漸進的?工作，?而產(chǎn)品?缺陷普?遍存在?，所以?業(yè)務員?應正確?對待客?戶投訴?，視客?戶投訴?如產(chǎn)品?銷售同?等重要?甚至有?過之而?無不及?，同時?須慎重?處理。?自己在?產(chǎn)品銷?售的過?程中，?嚴格按?照廠制?定銷售?服務承?諾執(zhí)行?，在接?到客戶?投訴時?，首先?應認真?做好客?戶投訴?記錄并?口頭做?出承諾?，其次?應及時?匯報領(lǐng)?導及相?關(guān)部門?，在接?到領(lǐng)導?的指示?后會同?相關(guān)部?門人員?制訂應?對方案?，同時?應及時?與客戶?溝通使?客戶對?處理方?案感到?滿意。?四、?認真學?習我廠?產(chǎn)品及?相關(guān)產(chǎn)?品知識?，依據(jù)?客戶需?求確定?可代理?的產(chǎn)品?品種?熟悉產(chǎn)?品知識?是搞好?銷售工?作的前?提。自?己在銷?售的過?程中同?樣注重?產(chǎn)品知?識的學?習，對?廠生產(chǎn)?的產(chǎn)品?的用途?、性能?、參數(shù)?基本能?做到有?問能答?、必答?，對相?關(guān)部分?產(chǎn)品基?本能掌?握用途?、安裝?。依?據(jù)廠總?體安排?代理產(chǎn)?品，通?過自己?對陜北?區(qū)域的?了解，?代理的?品種分?為二類?：一是?技術(shù)含?量高、?附加值?大的產(chǎn)?品，如?35K?V避雷?器、3?5熔斷?器及限?流式熔?斷器等?，此類?產(chǎn)品售?后服務?存在問?題;二?是10?KV線?路用鐵?附件、?金具、?包弓、?橫擔等?，此類?產(chǎn)品用?量大，?但附加?值低、?生產(chǎn)廠?家多導?致銷售?難度較?大。?五、電?氣產(chǎn)品?市場分?析陜?北區(qū)域?大、但?電網(wǎng)建?設(shè)相對?落后，?隨著電?網(wǎng)改造?的深入?，生產(chǎn)?廠家都?將銷售?目標對?向西部?落后地?區(qū)，同?時導致?市場不?斷被細?化，競?爭日益?激烈。?陜北區(qū)?域電力?單位多?屬農(nóng)電?系統(tǒng)，?經(jīng)過幾?年的農(nóng)?網(wǎng)改造?建設(shè)，?由于資?金不到?位僅完?成改任?務造的?40%?，故區(qū)?域市場?潛力巨?大?，F(xiàn)?就陜北?區(qū)域的?市場分?析如下?：（?一）市?場需求?分析?陜北區(qū)?域雖然?市場潛?力巨大?，但延?安區(qū)域?多數(shù)縣?局隸屬?省農(nóng)電?系統(tǒng)，?材料采?購由省?招標局?統(tǒng)一組?織招標?并配送?，榆林?供電局?歸省農(nóng)?電局管?理，但?材料采?購歸省?招標局?統(tǒng)一招?標，其?采購模?式為由?該局推?薦生產(chǎn)?廠家上?報省招?標局，?由招標?局確定?入圍廠?家，更?深一步?講，其?采購決?定權(quán)在?省招標?局，而?我廠未?在省招?標局投?標并中?標，而?榆林地?區(qū)各縣?局隸屬?榆林供?電局管?理，故?要在榆?林供電?局及各?縣局形?成規(guī)模?銷售確?有困難?且須在?省招標?局狠下?功夫。?根據(jù)現(xiàn)?在搜集?的信息?來看，?榆林供?電局是?否繼續(xù)?電網(wǎng)改?造取決?于省農(nóng)?電局撥?款，原?因在于?這幾年?的改造?所需資?金由省?農(nóng)電局?擔保以?資產(chǎn)抵?壓貸款?，依該?局現(xiàn)狀?現(xiàn)已無?力歸還?貸款利?息，據(jù)?該局內(nèi)?部有關(guān)?人員分?析，榆?林地區(qū)?的電網(wǎng)?改造有?可能停?止。?（二）?競爭對?手及價?格分析?這幾?年通過?自己對?區(qū)域的?了解，?陜北區(qū)?域的電?氣生產(chǎn)?廠家有?二類：?一類是?西瓷廠?（分廠?）、神?電、交?大、銅?川榮鑫?等，此?類企業(yè)?進入陜?北市場?較早且?有較強?實力，?同時又?是省招?標局入?圍企業(yè)?，其銷?售價格?同我廠?基本相?同，所?以已形?成規(guī)模?銷售;?另一類?是河北?保定市?避雷器?廠等，?此類企?業(yè)進入?陜北市?場晚但?銷售價?格較低?，YH?5WS?-17?/50?型避雷?器銷售?價格僅?為__?__元?/支、?PRW?7-1?0/1?00銷?售價格?為__?__元?/支，?此類企?業(yè)基本?占領(lǐng)了?代銷領(lǐng)?域。?六、_?___?年區(qū)域?工作設(shè)?想總?結(jié)一年?來的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務員?和同行?學習，?___?_年自?己計劃?在去年?工作得?失的基?礎(chǔ)上取?長補短?，重點?做好以?下幾個?方面的?工作：?（一?）依據(jù)?___?_年區(qū)?域銷售?情況和?市場變?化，自?己計劃?將工作?重點放?在延安?區(qū)域，?一是主?要做好?各縣局?自購工?作，挑?選幾個?用量較?大且經(jīng)?濟條件?好的縣?局如：?延川電?力局、?延長電?力局做?為重點?，同時?延安供?電局已?改造結(jié)?束三年?之久，?應做其?所屬的?二縣一?區(qū)自購?工作;?二是做?好延長?油礦的?電氣材?料采購?，三是?在延安?區(qū)域采?用代理?的形式?，讓利?給代理?商以展?開縣局?的銷售?工作。?（三?）對甘?肅已形?成銷售?的永登?電力局?、張掖?電力局?因__?__年?農(nóng)網(wǎng)改?造暫停?基本無?用量，?___?_年計?劃積極?搜集市?場信息?并及時?聯(lián)系，?力爭參?加招標?形成規(guī)?模銷售?。（?四）為?積極配?合代理?銷售，?自己計?劃在確?定產(chǎn)品?品種后?努力學?習代理?產(chǎn)品知?識及性?能、用?途，以?利代理?產(chǎn)品迅?速走入?市場并?形成銷?售。?（五）?自己在?搞好業(yè)?務的同?時計劃?認真學?習業(yè)務?知識、?技能及?銷售實?戰(zhàn)來完?善自己?的理論?知識，?力求不?斷提高?自己的?綜合素?質(zhì)，為?企業(yè)的?再發(fā)展?奠定人?力資源?基礎(chǔ)。?（六?）為確?保完成?全年銷?售任務?，自己?平時就?積極搜?集信息?并及時?匯總，?力爭在?新區(qū)域?開發(fā)市?場，以?擴大產(chǎn)?品市場?占有額?。銷?售工作?總結(jié)與?計劃書?（三）?自己?從__?__年?起開始?從事銷?售工作?，三年?來在廠?經(jīng)營工?作領(lǐng)導?的帶領(lǐng)?和幫助?下，加?之全科?職工的?鼎力協(xié)?助，自?己立足?本職工?作，恪?盡職守?，兢兢?業(yè)業(yè)，?任勞任?怨，截?止__?__年?___?_月_?___?日，_?___?年完成?銷售額?___?_元，?完成全?年銷售?任務的?38%?，貨款?回籠率?為52?%，銷?售單價?比去年?下降了?13%?，銷售?額和貨?款回籠?率比去?年同期?下降了?55%?和32?%?，F(xiàn)?將三年?來從事?銷售工?作的心?得和感?受總結(jié)?如下：?一、?切實落?實崗位?職責，?認真履?行本職?工作?作為一?名銷售?業(yè)務員?，自己?的崗位?職責是?：1?、千方?百計完?成區(qū)域?銷售任?務并及?時催回?貨款;?2、?努力完?成銷售?管理辦?法中的?各項要?求;?3、負?責嚴格?執(zhí)行產(chǎn)?品的出?庫手續(xù)?;4?、積極?廣泛收?集市場?信息并?及時整?理上報?領(lǐng)導;?5、?嚴格遵?守廠規(guī)?廠紀及?各項規(guī)?章制度?;6?、對工?作具有?較高的?敬業(yè)精?神和高?度的主?人翁責?任感;?7、?完成領(lǐng)?導交辦?的其它?工作。?崗位?職責是?職工的?工作要?求，也?是衡量?職工工?作好壞?的標準?，自己?在從事?業(yè)務工?作以來?，始終?以崗位?職責為?行動標?準，從?工作中?的一點?一滴做?起，嚴?格按照?職責中?的條款?要求自?己的行?為，幾?年來，?在業(yè)務?工作中?，首先?自己能?從產(chǎn)品?知識入?手，在?了解技?術(shù)知識?的同時?認真分?析市場?信息并?適時制?定營銷?方案，?其次自?己經(jīng)常?同其他?區(qū)域業(yè)?務員勤?溝通、?勤交流?，分析?市場情?況、存?在問題?及應對?方案，?以求共?同提高?。在日?常的事?務工作?中，自?己在接?到領(lǐng)導?安排的?任務后?，積極?著手，?在確保?工作質(zhì)?量的前?提下按?時完成?任務。?總之?，通過?幾年的?實踐證?明作為?業(yè)務員?業(yè)務技?能和業(yè)?績至關(guān)?重要，?是檢驗?業(yè)務員?工作得?失的標?準。今?年由于?陜北系?統(tǒng)內(nèi)電?網(wǎng)檢查?驗收迫?使工程?停止及?農(nóng)電系?統(tǒng)資金?不到位?，加之?自己業(yè)?務知識?欠缺、?業(yè)務技?能不高?、市場?的瞬息?萬變而?導致業(yè)?績欠佳?。二?、明確?任務，?主動積?極，力?求保質(zhì)?保量按?時完成?工作?中自己?時刻明?白只存?在上下?級關(guān)系?，無論?是份內(nèi)?、份外?工作都?一視同?仁，對?領(lǐng)導安?排的工?作絲毫?不能馬?虎、怠?慢，在?接受任?務時，?一方面?積極了?解領(lǐng)導?意圖及?需要達?到的標?準、要?求，力?爭在要?求的期?限內(nèi)提?前完成?，另一?方面要?積極考?慮并補?充完善?。例?如：?1、今?年__?__月?份，蒲?城分廠?由于承?租人中?止租賃?協(xié)議并?停產(chǎn)，?廠內(nèi)堆?積硅石?估計約?___?_噸、?重晶石?___?_噸，?而承租?人已離?開，出?于安全?方面的?考慮，?領(lǐng)導指?示盡快?運回分?廠所存?材料，?接到任?務后當?天下午?聯(lián)系車?輛并談?定運價?，第二?天便跟?隨車到?蒲城分?廠，按?原計劃?三輛車?分二次?運輸，?在裝車?的過程?中，由?于估計?重量不?準，三?輛車裝?車結(jié)束?后，約?剩__?__噸?左右，?自己及?時匯報?領(lǐng)導并?征得同?意后從?當?shù)毓?用兩輛?三輪車?以同等?的運價?將剩余?材料于?當日運?回，這?樣既節(jié)?約了時?間，又?降低了?費用。?2、?今年_?___?月下旬?，到陜?北出差?，恰逢?神東電?力多種?產(chǎn)業(yè)有?限公司?材料招?標，此?次招標?涉及以?后材料?的采購?，事關(guān)?重大，?自己了?解詳細?情況后?及時匯?報領(lǐng)導?并盡快?寄來有?關(guān)資料?，自己?深知，?此次招?投標對?我廠及?自己至?關(guān)重要?，而自?己因未?參加過?正式的?招投標?會而感?到無從?下手，?于是自?己深思?熟慮后?便從材?料采購?單位的?涉及招?標的相?關(guān)部門?入手，?搜集相?關(guān)投標?企業(yè)的?詳細情?況及產(chǎn)?品供貨?價格以?為招標?鋪路，?通過自?己的不?懈努力?，在招?標的過?程中順?利通過?資質(zhì)審?定、商?務答辯?和技術(shù)?答辯，?終于功?夫不負?有心人?，最后?我廠生?產(chǎn)的Y?H5W?S-1?7/5?0型氧?化鋅避?雷器在?此次招?投標中?中標，?這樣為?產(chǎn)品以?后的銷?售奠定?了堅定?的基礎(chǔ)?。三?、正確?對待客?戶投訴?并及時?、妥善?解決?銷售是?一種長?期循序?漸進的?工作，?而產(chǎn)品?缺陷普?遍存在?，所以?業(yè)務員?應正確?對待客?戶投訴?，視客?戶投訴?如產(chǎn)品?銷售同?等重要?甚至有?過之而?無不及?，同時?須慎重?處理。?自己在?產(chǎn)品銷?售的過?程中，?嚴格按?照廠制?定銷售?服務承?諾執(zhí)行?，在接?到客戶?投訴時?，首先?應認真?做好客?戶投訴?記錄并?口頭做?出承諾?，其次?應及時?匯報領(lǐng)?導及相?關(guān)部門?，在接?到領(lǐng)導?的指示?后會同?相關(guān)部?門人員?制訂應?對方案?，同時?應及時?與客戶?溝通使?客戶對?處理方?案感到?滿意。?四、?認真學?習我廠?產(chǎn)品及?相關(guān)產(chǎn)?品知識?，依據(jù)?客戶需?求確定?可代理?的產(chǎn)品?品種?熟悉產(chǎn)?品知識?是搞好?銷售工?作的前?提。自?己在銷?售的過?程中同?樣注重?產(chǎn)品知?識的學?習，對?廠生產(chǎn)?的產(chǎn)品?的用途?、性能?、參數(shù)?基本能?做到有?問能答?、必答?，對相?關(guān)部分?產(chǎn)品基?