個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理流程及管理工具

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理流程及管理工具2023/4/21第1頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理流程及活動(dòng)管理工具手冊(cè)二○○七年十一月總公司個(gè)人保險(xiǎn)部2023/4/22第2頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三流程篇工具篇會(huì)議篇

內(nèi)容2023/4/23第3頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三流程篇2023/4/24第4頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理的定義經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和管理方法2023/4/25第5頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理是......活動(dòng)管理的內(nèi)涵活動(dòng)管理:是營(yíng)銷(xiāo)管理的一部分是其他營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管理和績(jī)效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及會(huì)議操作方法活動(dòng)管理不是:營(yíng)銷(xiāo)管理的全部不能取代其他營(yíng)銷(xiāo)管理工作，如差勤管理等不等同于活動(dòng)量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫(xiě)2023/4/26第6頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是。。。。活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì)活動(dòng)管理是一種方法：對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法活動(dòng)管理是一個(gè)過(guò)程：對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的管理過(guò)程活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)：包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理方法活動(dòng)管理是一種思想：自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷(xiāo)思想活動(dòng)管理是一個(gè)品牌：建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠(chéng)的重要舉措2023/4/27第7頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷(xiāo)管理工作的關(guān)系差勤管理活動(dòng)管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出原因確定對(duì)策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧意愿RST2023/4/28第8頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次R.S.T活動(dòng)管理工具形式（含有效會(huì)議）推廣專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程有效激勵(lì)認(rèn)同工具熟練操作活動(dòng)量提升技巧意愿2023/4/29第9頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次活動(dòng)管理推廣提升計(jì)劃、分析能力加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力認(rèn)同熟練操作活動(dòng)量提升行為方式的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念趨于統(tǒng)一技巧意愿2023/4/210第10頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次活動(dòng)管理推廣營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制良性正常的運(yùn)作外界干擾因素的減少行為方式的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念趨于統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)文化的健康發(fā)展經(jīng)營(yíng)的有序、規(guī)范化績(jī)效的長(zhǎng)期穩(wěn)定提升自身外界2023/4/211第11頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問(wèn)題的方法行為方式改變經(jīng)營(yíng)方式改變基本的價(jià)值觀念趨于一致2023/4/212第12頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理推廣對(duì)人保壽險(xiǎn)的意義公司好處有利于增強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力有利于樹(shù)立人保壽險(xiǎn)品牌有利于建立一支高忠誠(chéng)度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有利于更有效的計(jì)劃工作有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣有利于各級(jí)主管提升分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力業(yè)務(wù)隊(duì)伍活動(dòng)管理的推廣對(duì)公司和銷(xiāo)售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義活動(dòng)管理的推廣必將對(duì)人保壽險(xiǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響2023/4/213第13頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理會(huì)議及工具介紹個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)管理系統(tǒng)

工具區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部)部經(jīng)理工具主任工具業(yè)務(wù)員工具會(huì)議KPI月會(huì)周檢討會(huì)早會(huì)、夕會(huì)使各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管逐步掌握分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力2023/4/214第14頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣流程概述搜集資料診斷現(xiàn)狀培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任準(zhǔn)備工具營(yíng)造氣氛

鞏固持續(xù)

追蹤評(píng)估

督導(dǎo)

輔導(dǎo)培訓(xùn)

啟動(dòng)與宣導(dǎo)準(zhǔn)備階段業(yè)務(wù)主任啟動(dòng)會(huì)業(yè)務(wù)員啟動(dòng)會(huì)制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容-活動(dòng)管理介紹-KPI指標(biāo)介紹-KPI會(huì)議管理-周檢討會(huì)操作-早會(huì)-頭腦風(fēng)暴會(huì)-工具填寫(xiě)與輔導(dǎo)督導(dǎo)KPI月會(huì)督導(dǎo)周檢討會(huì)業(yè)務(wù)員工具每日檢查抽查工具的輔導(dǎo)與填寫(xiě)推廣進(jìn)度工具的覆蓋率工具的填寫(xiě)質(zhì)量業(yè)務(wù)員的認(rèn)同度主管建立活動(dòng)管理理念業(yè)績(jī)分析主管技巧業(yè)務(wù)員士氣活動(dòng)管理工具測(cè)驗(yàn)成立活動(dòng)管理小組制作完善活動(dòng)管理行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)管理內(nèi)容培訓(xùn)建立責(zé)任人制度2023/4/215第15頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的準(zhǔn)備工作了解營(yíng)銷(xiāo)外勤隊(duì)伍人員狀況-人員結(jié)構(gòu)-業(yè)績(jī)分布-各層級(jí)人員的人力與業(yè)績(jī)比重外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況外勤隊(duì)伍的滿意度調(diào)查

搜集資料制作營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)分析報(bào)告*制作外勤隊(duì)伍滿意度問(wèn)卷分析報(bào)告*推廣的準(zhǔn)備階段應(yīng)當(dāng)保證有足夠技能的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機(jī)構(gòu)信息，為推廣工作的展開(kāi)作好鋪墊培訓(xùn)方式-課堂教學(xué)-營(yíng)業(yè)部、組推廣實(shí)習(xí)-培訓(xùn)研討會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容-公司遠(yuǎn)景與規(guī)劃-壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)律-麥肯錫工作方法

+解決問(wèn)題的基本方法

+金字塔寫(xiě)作原則

+有創(chuàng)意地解決問(wèn)題培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任具體內(nèi)容預(yù)估成果受訓(xùn)人員能夠獨(dú)立進(jìn)行各層級(jí)管理工具推廣受訓(xùn)人員掌握基本工作方法，獨(dú)立進(jìn)行推廣報(bào)告制作2023/4/216第16頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣準(zhǔn)備階段（續(xù)）營(yíng)業(yè)部用各層級(jí)管理工具-營(yíng)業(yè)部經(jīng)理用工具-業(yè)務(wù)主任用工具-業(yè)務(wù)員用工具推廣人員用的《推廣手冊(cè)》、《輔導(dǎo)手冊(cè)》制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進(jìn)行利用內(nèi)部傳媒等進(jìn)行宣傳營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)布置-強(qiáng)調(diào)活動(dòng)管理重要性-突出工具使用、一日五訪、主顧開(kāi)拓等重要性

準(zhǔn)備工具營(yíng)造氣氛具體內(nèi)容預(yù)估成果控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給引起各級(jí)員工的高度重視及認(rèn)同2023/4/217第17頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的啟動(dòng)宣導(dǎo)（續(xù)）公司的遠(yuǎn)景與規(guī)劃當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)狀況分析營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理改革的意義活動(dòng)管理工具的介紹KPI月會(huì)、周檢討會(huì)等介紹營(yíng)業(yè)部推廣方案-輔導(dǎo)、培訓(xùn)內(nèi)容介紹-監(jiān)督、追蹤、評(píng)估方法區(qū)經(jīng)理講話同上同上營(yíng)業(yè)部推廣方案業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃部經(jīng)理講話

業(yè)務(wù)主任啟動(dòng)會(huì)具體內(nèi)容發(fā)言人營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理會(huì)議議程資源背景介紹活動(dòng)管理介紹推廣計(jì)劃總結(jié)背景介紹活動(dòng)管理介紹推廣計(jì)劃總結(jié)投影儀白板操作手冊(cè)管理工具同上業(yè)務(wù)員啟動(dòng)會(huì)2023/4/218第18頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)時(shí)間表

第一周第二周第三周第四周輔導(dǎo)與培訓(xùn)貫穿于整個(gè)活動(dòng)管理工具的推廣全過(guò)程，其首輪操作應(yīng)當(dāng)在啟動(dòng)開(kāi)始一個(gè)月內(nèi)完成，并不斷強(qiáng)化，輔導(dǎo)與培訓(xùn)內(nèi)容主要有指導(dǎo)工具的正確使用，確保其填寫(xiě)品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問(wèn)題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進(jìn)行活動(dòng)管理流程介紹KPI指標(biāo)介紹周檢討會(huì)介紹工具填寫(xiě)輔導(dǎo)KPI月匯報(bào)會(huì)介紹頭腦風(fēng)暴會(huì)介紹工具填寫(xiě)輔導(dǎo)周檢討會(huì)示范早會(huì)示范

工具填寫(xiě)輔導(dǎo)周檢討會(huì)輔導(dǎo)操作早會(huì)示范及輔導(dǎo)操作頭腦風(fēng)暴會(huì)示范KPI月匯報(bào)會(huì)輔導(dǎo)操作工具填寫(xiě)輔導(dǎo)周檢討會(huì)、日會(huì)、頭腦風(fēng)暴會(huì)輔導(dǎo)操作2023/4/219第19頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容及對(duì)象培訓(xùn)/輔導(dǎo)人營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上同上同上同上同上培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容受訓(xùn)人活動(dòng)管理介紹-活動(dòng)管理改革的意義--各層級(jí)管理工具介紹KPI指標(biāo)介紹-KPI指標(biāo)設(shè)立意義-KPI指標(biāo)選定方法-KPI指標(biāo)定義與權(quán)重KPI月匯報(bào)會(huì)議周檢討會(huì)日會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)工具輔導(dǎo)與填寫(xiě)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任同上同上同上業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員

輔導(dǎo)與培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)使各層級(jí)員工加深對(duì)推廣項(xiàng)目認(rèn)同，了解管理工具給業(yè)績(jī)帶來(lái)的持續(xù)正面影響，明晰每個(gè)人的角色責(zé)任，掌握工具的使用方法及管理活動(dòng)的操作流程2023/4/220第20頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的督導(dǎo)

要求月計(jì)劃、月行事歷及時(shí)報(bào)上級(jí)主管檢討上月改善措施的預(yù)期效果達(dá)成情況，并實(shí)施相應(yīng)輔導(dǎo)制定下周工作計(jì)劃，公諸于眾評(píng)估上周改善措施的達(dá)成效果，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)找出本周差距原因并制定相應(yīng)措施每日及時(shí)填報(bào)并予以公開(kāi)經(jīng)理、主任認(rèn)真批閱日志并輔導(dǎo)要求掌握指標(biāo)確切定義要求了解各指標(biāo)間邏輯關(guān)系要求掌握對(duì)指標(biāo)的分析診斷內(nèi)容時(shí)間督導(dǎo)各級(jí)員工制定月計(jì)劃并召開(kāi)KPI月會(huì)督導(dǎo)各級(jí)人員每周召開(kāi)周檢討會(huì)檢查業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)抽查工具輔導(dǎo)與填寫(xiě)情況活動(dòng)管理工具使用測(cè)驗(yàn)每月初每周周末每日不定期啟動(dòng)會(huì)后第二周督導(dǎo)階段第二周責(zé)任人營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)推廣工作重點(diǎn)由技能傳授、輔導(dǎo)示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)\部操作并進(jìn)行及時(shí)校正營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)督導(dǎo)人員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)2023/4/221第21頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估

具體內(nèi)容營(yíng)業(yè)部推廣計(jì)劃的完成情況-部活動(dòng)管理會(huì)議是否按時(shí)營(yíng)業(yè)部工具填寫(xiě)人員占總?cè)肆Ρ壤抗ぞ咛顚?xiě)種類(lèi)占推廣種類(lèi)比例抽查工具填寫(xiě)情況，確定良好、一般、需改進(jìn)等各檔標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評(píng)各項(xiàng)指標(biāo)與機(jī)構(gòu)平均值比較-活動(dòng)率-人均保費(fèi)/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費(fèi)-脫落率/有效增員率-保費(fèi)增長(zhǎng)率追蹤評(píng)估項(xiàng)目時(shí)間推廣進(jìn)度工具填寫(xiě)率工具填寫(xiě)質(zhì)量業(yè)績(jī)情況每月每月每月三個(gè)月責(zé)任人營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)同上同上同上通過(guò)訪談、問(wèn)卷及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動(dòng)推廣成效，收集改善建議以評(píng)估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計(jì)劃擬制、修訂依據(jù)2023/4/222第22頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣追蹤評(píng)估（續(xù)）

具體內(nèi)容外勤隊(duì)伍對(duì)工具的接受程度外勤隊(duì)伍工作習(xí)慣的改變外勤隊(duì)伍工作士氣主管計(jì)劃制定的合理性主管計(jì)劃與措施檢討的及時(shí)性、合理性主管能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員不同技能需求并提供針對(duì)性輔導(dǎo)追蹤評(píng)估項(xiàng)目時(shí)間外勤隊(duì)伍認(rèn)同度主管管理/輔導(dǎo)技能三個(gè)月三個(gè)月責(zé)任人營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓(xùn)2023/4/223第23頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理推廣的鞏固持續(xù)

具體工作成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干保證技能傳承的繼續(xù)定期檢討本部門(mén)活動(dòng)管理工作協(xié)助主管進(jìn)行活動(dòng)管理工具輔導(dǎo)根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗(yàn)擬定行動(dòng)計(jì)劃-活動(dòng)管理會(huì)議的準(zhǔn)備、召開(kāi)與追蹤-活動(dòng)管理的檢查與評(píng)比方案-工具使用的輔導(dǎo)與示范確定明確的責(zé)任人、完成時(shí)間、效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)崗前培訓(xùn)及銜接教育加入相應(yīng)活動(dòng)管理工具課程主管培訓(xùn)加入KPI分析及會(huì)報(bào)管理內(nèi)容編發(fā)有關(guān)活動(dòng)管理的參考資料訂定各層級(jí)人員在活動(dòng)管理中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任確定各級(jí)責(zé)任人的獎(jiǎng)懲辦法項(xiàng)目成立營(yíng)業(yè)部活動(dòng)管理小組確定完善活動(dòng)管理的行動(dòng)計(jì)劃將活動(dòng)管理納入常規(guī)培訓(xùn)建立明確責(zé)任制度活動(dòng)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工作，是通過(guò)幫助外勤隊(duì)伍建立良好工作習(xí)慣來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動(dòng)管理工作滑坡是后續(xù)工作重點(diǎn)，2023/4/224第24頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三工具篇2023/4/225第25頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

目錄

各項(xiàng)指標(biāo)概念

-指標(biāo)定義

-指標(biāo)的解釋

-驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素

-指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖

工具范例

-區(qū)經(jīng)理工具

-部經(jīng)理工具

-業(yè)務(wù)主任工具

-業(yè)務(wù)員工具

活動(dòng)管理工具使用說(shuō)明

-區(qū)經(jīng)理

-部經(jīng)理

-業(yè)務(wù)主任

-業(yè)務(wù)員

工具的檢查與輔導(dǎo)

-個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理

-區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理

-部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任

-主任對(duì)業(yè)務(wù)員2023/4/226第26頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三指標(biāo)定義

保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi)/本年保費(fèi)計(jì)劃人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效保單/（包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費(fèi)/13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退保以外)之保費(fèi)費(fèi)用率=當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月首年保費(fèi)總額客戶(hù)投訴率=當(dāng)月累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)日之總投保客戶(hù)人數(shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理

活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率=13/25個(gè)月后有效契約保單（包括展期、滿期、有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費(fèi)/13/25

個(gè)月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外)

之保費(fèi)客戶(hù)投訴率=當(dāng)月本部門(mén)累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至當(dāng)月本部門(mén)之總投?？蛻?hù)人數(shù)有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶(hù)名單數(shù)拜訪客戶(hù)數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶(hù)數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類(lèi)的客戶(hù)數(shù)累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)各項(xiàng)指標(biāo)概念2023/4/227第27頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)主任

活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi)/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶(hù)名單數(shù)拜訪客戶(hù)數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶(hù)數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B

類(lèi)的客戶(hù)數(shù)累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員

新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶(hù)名單數(shù)拜訪客戶(hù)數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶(hù)數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過(guò)P100的操作確認(rèn)為A、B類(lèi)的客戶(hù)數(shù)指標(biāo)定義(續(xù)）2023/4/228第28頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三指標(biāo)的解釋。。。。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成;人均保費(fèi)為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的

重要指標(biāo)之一活動(dòng)率活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi)可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題;有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧;有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性;脫落率是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一;新增拜訪名單使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶(hù)數(shù)使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣;新增準(zhǔn)主顧數(shù)幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷(xiāo)售環(huán)境;保費(fèi)繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo);客戶(hù)投訴率考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;費(fèi)用率幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;月每周活動(dòng)率便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成月累計(jì)活動(dòng)率便于控制全月活動(dòng)率的進(jìn)度達(dá)成。2023/4/229第29頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)＊人力=人均產(chǎn)能＊活動(dòng)率＊人力=件均保費(fèi)＊有效人均件數(shù)＊活動(dòng)率＊人力=總保費(fèi)

活動(dòng)率-差勤管理-市場(chǎng)活動(dòng)-訓(xùn)練手段

人均產(chǎn)能

-活動(dòng)量管理

-輔導(dǎo)

-訓(xùn)練

-激勵(lì)

件均保費(fèi)

-銷(xiāo)售導(dǎo)向

-商品組合（附加險(xiǎn)種）

有效人均件數(shù)-活動(dòng)量管理-銷(xiāo)售技巧2023/4/230第30頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動(dòng)率有效人均件數(shù)保費(fèi)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)保費(fèi)首年保費(fèi)活動(dòng)量提高脫落率降低新增準(zhǔn)主顧拜訪客戶(hù)新增名單

約訪計(jì)劃-100有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量管理。再訪

陌拜2023/4/231第31頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具摘要活動(dòng)管理的重點(diǎn)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表

對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表

業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表

業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表

營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表業(yè)務(wù)員每周目標(biāo)達(dá)成差距表準(zhǔn)主顧卡計(jì)劃100工作日志季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/232第32頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討季工具月工具區(qū)經(jīng)理2023/4/233第33頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具

對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析

區(qū)經(jīng)理每季填寫(xiě)一次、對(duì)所有部經(jīng)理進(jìn)行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采取相應(yīng)的措施高低技巧意愿高低激勵(lì)引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹(shù)立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助部經(jīng)理分擔(dān)部分責(zé)任指示提供具體而明確的行動(dòng)方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督,定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況教導(dǎo)了解管理技巧上的不足并提供解答,鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流

年第季填寫(xiě)日期：區(qū)經(jīng)理工具2023/4/234第34頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具

對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析

高低技巧意愿高低年第季填寫(xiě)日期：2023/4/235第35頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具

對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表區(qū)經(jīng)理針對(duì)每位部經(jīng)理填寫(xiě)一份區(qū)經(jīng)理針對(duì)每位部經(jīng)理的技巧評(píng)估,詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn),并列出協(xié)助改進(jìn)方案部經(jīng)理姓名：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案年第季填寫(xiě)日期：時(shí)間管理計(jì)劃管理管控力度輔導(dǎo)能力部別：2023/4/236第36頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具

對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間區(qū)經(jīng)理針對(duì)每位部經(jīng)理填寫(xiě)一份針對(duì)“技能評(píng)估表“中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容針對(duì)部經(jīng)理的意愿高低列出將采取的激勵(lì)方案部別：部經(jīng)理姓名：0年第季填寫(xiě)日期：2023/4/237第37頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討

季工具月工具區(qū)經(jīng)理2023/4/238第38頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表

本月重點(diǎn)輔導(dǎo)部門(mén)/人員

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)保費(fèi)計(jì)劃完成率

人均保費(fèi)(元)

有效增員率

脫落率

保費(fèi)繼續(xù)率

費(fèi)用率客戶(hù)投訴率

部門(mén)/人員

輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)

預(yù)期定量效果上月實(shí)

際達(dá)成與計(jì)劃差距

造成差距的主要原因本月目標(biāo)

措施

年月填寫(xiě)日期：區(qū)經(jīng)理姓名：上月

目標(biāo)區(qū)別：13個(gè)月

25個(gè)月2023/4/239第39頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃

措施具體行動(dòng)

預(yù)期效果成本估計(jì)/資源需求

實(shí)施時(shí)間表

負(fù)責(zé)人

年月填寫(xiě)日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：2023/4/240第40頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表

區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討

措施具體行動(dòng)預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r改進(jìn)之處或后續(xù)工作

年月填寫(xiě)日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：2023/4/241第41頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理的重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/242第42頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架

低高意愿

高技巧低激勵(lì)引導(dǎo)其參與一些決策的制定,協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo),共同探討壽險(xiǎn)之前景,以樹(shù)立從業(yè)信心指示提供具體而明確的行動(dòng)方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每季填寫(xiě)一次，對(duì)所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采取相應(yīng)的措施放權(quán)給予較大的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔(dān)部分責(zé)任教導(dǎo)了解管理技巧上的不足并提供解答鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流年第季填寫(xiě)日期：?部經(jīng)理工具2023/4/243第43頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧／意愿矩陣分析框架年第

季填寫(xiě)日期：高低技巧?低?高意愿2023/4/244第44頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表

年第季填寫(xiě)日期：組別：主任姓名：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案輔導(dǎo)增員技巧銷(xiāo)售技巧活動(dòng)管理產(chǎn)品知識(shí)部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫(xiě)一張部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。2023/4/245第45頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)／輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表

年第季填寫(xiě)日期：組別：主任姓名：部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫(xiě)一張針對(duì)“技能評(píng)估表”中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容針對(duì)業(yè)務(wù)主任的意愿高低列出將采取的激勵(lì)方案協(xié)助改進(jìn)方案

具體工作內(nèi)容計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間。2023/4/246第46頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)評(píng)估診斷表（1/2）營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)季度評(píng)估表

200年季度部別：部經(jīng)理：系統(tǒng)項(xiàng)目得分評(píng)價(jià)系統(tǒng)項(xiàng)目得分評(píng)價(jià)增員系統(tǒng)增員增員功能小組銷(xiāo)售支持系統(tǒng)競(jìng)賽激勵(lì)方案制定完善的增員行動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)、執(zhí)行與追蹤增員者的篩選與培養(yǎng)效果與總結(jié)選擇初次面談日常管理系統(tǒng)差勤管理差勤管理制度創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行決定性面談差勤扣款使用訓(xùn)練系統(tǒng)有效運(yùn)作的功能小組早會(huì)經(jīng)營(yíng)有效運(yùn)作的功能小組制度化的訓(xùn)練計(jì)劃計(jì)劃與評(píng)估完善的課程設(shè)置早會(huì)內(nèi)容優(yōu)秀的授課講師品質(zhì)管理品質(zhì)管理宣傳日常訓(xùn)練品質(zhì)管理制度執(zhí)行主任輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)部品質(zhì)提升新人銜接訓(xùn)練績(jī)效管理系統(tǒng)完成績(jī)效管理工作訓(xùn)練執(zhí)行與追蹤績(jī)效反饋銷(xiāo)售支持系統(tǒng)主顧開(kāi)拓功能小組改善與追蹤有效的計(jì)劃推進(jìn)多層面多形式支持≥9分6-9分

6分≥24分16-24分

16分2023/4/247第47頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)評(píng)估診斷表（2/2）營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)季度診斷表

200年季度部別：部經(jīng)理：序號(hào)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)診斷描述1增員系統(tǒng)增員選擇新人訓(xùn)練2訓(xùn)練系統(tǒng)

3銷(xiāo)售支持系統(tǒng)主顧開(kāi)拓

競(jìng)賽激勵(lì)

4日常管理系統(tǒng)差勤管理

早會(huì)經(jīng)營(yíng)

品質(zhì)管理

5績(jī)效管理系統(tǒng)

2023/4/248第48頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（1/2）營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及重點(diǎn)工作表

200年季度部：部經(jīng)理：季度目標(biāo)

重點(diǎn)改善舉措資源和工具營(yíng)業(yè)區(qū)支持指標(biāo)上季達(dá)成本季目標(biāo)

重點(diǎn)改善指標(biāo)總體指標(biāo)首年標(biāo)?？?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標(biāo)人均件數(shù)活動(dòng)率人均標(biāo)保有效人力占比三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月留存率增員率脫落率正式業(yè)務(wù)員凈增長(zhǎng)率品質(zhì)指標(biāo)猶豫期退保保費(fèi)占比客戶(hù)投訴率短險(xiǎn)賠付率十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率2023/4/249第49頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（2/2）營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃表

200年季度部別：部經(jīng)理：第一月第二月第三月月度工作重點(diǎn)各系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)改善舉措增員系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)資源與工具2023/4/250第50頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部季度工作追蹤表

200年季度部別：部經(jīng)理：區(qū)經(jīng)理：區(qū)工作記錄部行動(dòng)記錄區(qū)工作記錄部行動(dòng)記錄區(qū)工作記錄部行動(dòng)記錄季度改善結(jié)果小結(jié)第三月第二月第一月行動(dòng)舉措營(yíng)業(yè)部季度工作追蹤表2023/4/251第51頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理的重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/252第52頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表

年

月填寫(xiě)日期：部別：部經(jīng)理姓名:人力關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上月上月實(shí)際與計(jì)劃造成差距的主要原因本月措施 目標(biāo)（%）達(dá)成（%）差距（%） 目標(biāo)活動(dòng)率（%）人均產(chǎn)能（元）有效增員率（%）脫落率（%）保費(fèi)繼13個(gè)月續(xù)率(%)25個(gè)月客戶(hù)投訴率（%）本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/人員

小組/人員

輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)

預(yù)計(jì)定量效果2023/4/253第53頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（1/2）營(yíng)業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表

200年月部：部經(jīng)理：業(yè)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際達(dá)成

改善舉措落實(shí)情況檢討下月改善目標(biāo)下月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃總標(biāo)保

總?cè)肆顒?dòng)率人均標(biāo)保

人均件數(shù)

13個(gè)月留存率

3個(gè)月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率出勤率2023/4/254第54頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部月度工作總結(jié)計(jì)劃表（2/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重點(diǎn)周日周六周五周四周三周二周一營(yíng)業(yè)部月度工作行事

200年月部：部經(jīng)理：2023/4/255第55頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃

年

月填寫(xiě)日期：部別：部經(jīng)理姓名：措施具體工作內(nèi)容預(yù)期效果成本估計(jì)/資源需求實(shí)施時(shí)間表負(fù)責(zé)人2023/4/256第56頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討年月填寫(xiě)日期:部別:部經(jīng)理姓名:措施具體行動(dòng)預(yù)期效果目前進(jìn)展?fàn)顩r改進(jìn)之處或后續(xù)工作。2023/4/257第57頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031

年月填寫(xiě)日期：月報(bào)表

早會(huì)計(jì)劃表

星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二主持人專(zhuān)題報(bào)告人早會(huì)主題

上月總結(jié)、下月計(jì)劃部經(jīng)理姓名：部別：2023/4/258第58頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理的重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)主任銷(xiāo)售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/259第59頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三周報(bào)表

營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)

(件/人)

新增拜訪名單

(個(gè)/人)

拜訪客戶(hù)數(shù)

(個(gè)/人)

新準(zhǔn)主顧數(shù)

(個(gè)/人)

第一組

年月第周填寫(xiě)日期：項(xiàng)目本周目標(biāo)本周達(dá)成第二組本周目標(biāo)本周達(dá)成第三組本周目標(biāo)本周達(dá)成第四組本周目標(biāo)本周達(dá)成第五組本周目標(biāo)本周達(dá)成第一組下周重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容本周累計(jì)部別：部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每周檢討各項(xiàng)活動(dòng)的達(dá)成情況針對(duì)各組的活動(dòng)情況，部經(jīng)理列出對(duì)各組的重點(diǎn)輔導(dǎo)計(jì)劃06活動(dòng)量2023/4/260第60頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（1/2）營(yíng)業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表

200年第周部別：部經(jīng)理：

項(xiàng)目直轄組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人）本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)活動(dòng)率增員面談人數(shù)本周重點(diǎn)工作

項(xiàng)目

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人）部合計(jì)本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成出勤率預(yù)收保費(fèi)人數(shù)活動(dòng)率增員面談本周重點(diǎn)工作2023/4/261第61頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部周工作總結(jié)計(jì)劃表（2/2）營(yíng)業(yè)部周工作行事歷

200年第周部別：部經(jīng)理：時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重點(diǎn)2023/4/262第62頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)主任營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具摘要活動(dòng)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/263第63頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件)

件均保費(fèi)(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報(bào)表

業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表

本月重點(diǎn)輔導(dǎo)人員

人員

輔導(dǎo)內(nèi)容

預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)?

預(yù)期定量效果上月目標(biāo)上月實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃差距造成差距的主要原因

本月目標(biāo)

措施

年月填寫(xiě)日期：業(yè)務(wù)主任姓名人力：組別2023/4/264第64頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)情況計(jì)劃表

保費(fèi)收入(萬(wàn)元)人均產(chǎn)能(元)

活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件)

新增拜訪名單（個(gè)/人）?拜訪客戶(hù)數(shù)（個(gè)/人）

新準(zhǔn)主顧數(shù)（個(gè)/人）

年月填寫(xiě)日期項(xiàng)目業(yè)務(wù)主任設(shè)定每月活動(dòng)目標(biāo),并統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)的達(dá)成情況業(yè)務(wù)主任使用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的問(wèn)題并擬定改善措施上月達(dá)成目標(biāo)上月目標(biāo)本月總目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)業(yè)務(wù)主任姓名：組別第五周目標(biāo)本周累計(jì)活動(dòng)量2023/4/265第65頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)主任營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具摘要活動(dòng)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/266第66頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三周報(bào)表

營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表

保費(fèi)收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動(dòng)率(%)

有效人均件數(shù)(件/人)

新增拜訪名單

(個(gè)/人)

拜訪客戶(hù)數(shù)

(個(gè)/人)?新準(zhǔn)主顧數(shù)

(個(gè)/人)

年月第周填寫(xiě)日期：主任姓名：

項(xiàng)目上周達(dá)成結(jié)果上周小組目標(biāo)差距原因

采取對(duì)策組別：本周累計(jì)本周小組目標(biāo)活動(dòng)量2023/4/267第67頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員_徐倩_保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新收主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)日?qǐng)?bào)表

對(duì)業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表

年月

第?組別：日一項(xiàng)目二三四五六星期業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)業(yè)務(wù)員_______保費(fèi)收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶(hù)數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)一項(xiàng)目二三四五六星期日

周?2023/4/268第68頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表(準(zhǔn))主顧卡計(jì)劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/269第69頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三月報(bào)表

業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表保費(fèi)收入(元)保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個(gè))

拜訪客戶(hù)數(shù)(個(gè))

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))

增員(人)項(xiàng)目上月結(jié)果上月目標(biāo)本月目標(biāo)第一周目標(biāo)第二周目標(biāo)第三周目標(biāo)第四周目標(biāo)

年月填寫(xiě)日期:第五周目標(biāo)業(yè)務(wù)員姓名：2023/4/270第70頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表(準(zhǔn))主顧卡計(jì)劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理2023/4/271第71頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三周工具

業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表

保費(fèi)收入(元)

保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個(gè))

拜訪客戶(hù)數(shù)(個(gè))

新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè))

增員(人)

年月第周業(yè)務(wù)員姓名：項(xiàng)目上周成果上周目標(biāo)差距原因改進(jìn)方法第一次拜訪本周計(jì)劃拜訪對(duì)象名單仍在接觸階段說(shuō)明階段促成階段簽單老客戶(hù)回訪填寫(xiě)日期：本周目標(biāo)2023/4/272第72頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三準(zhǔn)主顧卡保戶(hù)卡

年月日制編號(hào)業(yè)務(wù)員：工號(hào)：客戶(hù)姓名男女出生日期客戶(hù)來(lái)源增員對(duì)象地址住宅公司郵政編碼嗜好及個(gè)性電話最佳面談時(shí)間(宅)(公)經(jīng)濟(jì)狀況及目前收入職業(yè)地位家屬親友姓名稱(chēng)謂出生年月日有否參加保險(xiǎn)增員對(duì)象備注(電話、地址、其他)已投保壽險(xiǎn)公司被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)種類(lèi)投保年、月、日保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額2023/4/273第73頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三準(zhǔn)主顧卡(續(xù))新契約成立保單號(hào)碼轉(zhuǎn)帳存折號(hào)投保年齡歲保險(xiǎn)期限繳別生效日期受益人契約項(xiàng)目繳繳主險(xiǎn)附加險(xiǎn)合計(jì)契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶(hù)卡訪問(wèn)、服務(wù)、參加活動(dòng)記錄談話、活動(dòng)內(nèi)容及檢討月日

等級(jí)2023/4/274第74頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三工作日志

月日(星期一)晨會(huì)及早課內(nèi)容當(dāng)日拜訪記錄姓名電話洽談時(shí)間保額保費(fèi)再訪時(shí)間備注主管審批當(dāng)日計(jì)劃上午下午推薦險(xiǎn)種簽單前拜訪老客戶(hù)回訪2023/4/275第75頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三計(jì)劃100準(zhǔn)主顧評(píng)分表A級(jí)20分以上等級(jí)B級(jí)15-19分

C級(jí)14分以下名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶(hù)的親朋好友F.消費(fèi)關(guān)系K.其它

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見(jiàn)次數(shù)認(rèn)識(shí)年限接近的難易度推薦他人情況25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無(wú)子女)已婚(有子女)1萬(wàn)元以下1-3萬(wàn)3-10萬(wàn)10-30萬(wàn)30萬(wàn)以上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專(zhuān)業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以?xún)?nèi)密友普通朋友點(diǎn)頭之交相當(dāng)容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒(méi)有很好好還好不好*凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級(jí)2023/4/276第76頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－區(qū)經(jīng)理季工具

工具使用時(shí)間及方法對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧

/意愿矩陣分析框架對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討在每季季初時(shí)將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與意愿做一評(píng)估及排序在每季季初時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估在每季季初評(píng)估好個(gè)別部經(jīng)理的能力后，列出具體的輔導(dǎo)方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案

在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作月工具2023/4/277第77頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－部經(jīng)理季工具

工具使用時(shí)間及方法對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧

/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任的能力與意愿做一評(píng)估及排序在每季季初時(shí)對(duì)部?jī)?nèi)所有業(yè)務(wù)主任逐一進(jìn)行技能的優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估在每季季初評(píng)估好個(gè)別業(yè)務(wù)主任的能力后，列出具體的輔導(dǎo)方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成其實(shí)際效果，以及后續(xù)動(dòng)作在每個(gè)月月底策劃下個(gè)月的早會(huì)形式及主題在每周周初和業(yè)務(wù)主任進(jìn)行周檢討會(huì)時(shí)記錄每組的業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況，并針對(duì)性訂出輔導(dǎo)計(jì)劃在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排月工具周工具2023/4/278第78頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－業(yè)務(wù)主任月工具

工具使用時(shí)間及方法業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計(jì)劃，以及針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動(dòng)目標(biāo)在每周周初檢討上周的活動(dòng)情況并列出具體的改善措施在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的工作計(jì)劃，并每日記錄實(shí)際的時(shí)間安排將表格每周初上墻，由業(yè)務(wù)員每日記錄其活動(dòng)情況。每周周末時(shí)由主任收集后統(tǒng)計(jì)該周小組的活動(dòng)情況，并使用每周活動(dòng)檢討表來(lái)進(jìn)行分析檢討周工具2023/4/279第79頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三活動(dòng)管理工具的使用說(shuō)明－業(yè)務(wù)員月工具

工具使用時(shí)間及方法業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計(jì)劃表（準(zhǔn)）主顧卡計(jì)劃１００工作日志在每月月初訂定本月活動(dòng)目標(biāo)并分解為四至五周目標(biāo)在每周初（或周末）分析差距的原因并擬定具體措施，同時(shí)也排定本周計(jì)劃拜訪名單在拜訪后針對(duì)確定可成為準(zhǔn)主顧或促成簽單后成為主顧者詳細(xì)寫(xiě)下背景資料及每次訪談結(jié)果在得到新的拜訪名單后即進(jìn)行初步評(píng)估在一天結(jié)束后記錄實(shí)際的拜訪活動(dòng),并計(jì)劃第二天的活動(dòng)安排

周工具日工具2023/4/280第80頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)

工具對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理技巧/意愿距陣分析框架對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理技能評(píng)估表對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理激勵(lì)

/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、目標(biāo)設(shè)定表季工具月工具

檢查重點(diǎn)區(qū)經(jīng)理對(duì)部經(jīng)理的技能評(píng)估分析及相應(yīng)的輔導(dǎo)計(jì)劃區(qū)部上月達(dá)成情況及本月達(dá)成目標(biāo)，相應(yīng)措施

檢查方式與內(nèi)容每季在個(gè)險(xiǎn)部季經(jīng)管會(huì)議上匯報(bào)-營(yíng)業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績(jī)完成狀況-對(duì)各部經(jīng)理技能評(píng)估分析-對(duì)部經(jīng)理輔導(dǎo)方案的評(píng)估，并追蹤落實(shí)月KPI報(bào)告會(huì)-與計(jì)劃的差距-差距的主要原因-重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象-本月主要措施

可能遇到的問(wèn)題技能評(píng)估結(jié)果與部經(jīng)理實(shí)際狀況有較大差距區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)方案的落實(shí)不到位區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)成效不佳差距原因分析有誤找不出主要問(wèn)題或原因措施過(guò)多或與原因不吻合輔導(dǎo)重點(diǎn)人員過(guò)多

解決方法建議在區(qū)經(jīng)管會(huì)議上與部經(jīng)理共同探討，達(dá)成共識(shí)個(gè)險(xiǎn)部每月追蹤工作進(jìn)度個(gè)險(xiǎn)部診斷后進(jìn)行共同研討或個(gè)別輔導(dǎo)協(xié)助其分析問(wèn)題并找出真正原因所在協(xié)助其找出主要原因，并采取針對(duì)性措施找出最需要輔導(dǎo)的1-2位經(jīng)理，若為共性問(wèn)題，可召開(kāi)研討班或培訓(xùn)班工具的檢查與輔導(dǎo)。2023/4/281第81頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三個(gè)人保險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導(dǎo)（續(xù)）

工具區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃區(qū)經(jīng)理上月改善措施，上月檢討月工具

檢查重點(diǎn)業(yè)務(wù)改善方案制定的科學(xué)性及落實(shí)情況對(duì)上月區(qū)經(jīng)理改進(jìn)措施的評(píng)估

檢查方式與內(nèi)容月KPI報(bào)告會(huì)

-針對(duì)措施采取行動(dòng)方案的具體性、可操作性

-預(yù)期效果的設(shè)定及可行性

-實(shí)施的時(shí)間負(fù)責(zé)人是否到位每周個(gè)險(xiǎn)部召集區(qū)經(jīng)理會(huì)議追綜其本周計(jì)劃的執(zhí)行情況月KPI報(bào)告會(huì)

-預(yù)期效果的達(dá)成狀況

可能遇到的問(wèn)題行動(dòng)方案不夠具體明確，可操作性差預(yù)期效果沒(méi)有設(shè)定，或設(shè)定的太高或太低計(jì)劃的變動(dòng)性太大，落實(shí)不到位沒(méi)有達(dá)成預(yù)期效果

解決方法輔導(dǎo)并協(xié)助其制定行動(dòng)方案（頭腦風(fēng)暴會(huì)）告訴其預(yù)期效果量的必要性并輔導(dǎo)其如何設(shè)定合理的量的指標(biāo)措施計(jì)劃每月張榜并于月初與部經(jīng)理明確個(gè)險(xiǎn)部采取必要的措施1，加強(qiáng)追蹤，2、點(diǎn)名批評(píng)向培訓(xùn)部、個(gè)險(xiǎn)部提出資源申請(qǐng)（人、物），協(xié)助解決對(duì)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)或共同研討

2023/4/282第82頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)季工具

工具檢查重點(diǎn)檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問(wèn)題解決的方法參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)均參照個(gè)險(xiǎn)部對(duì)區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導(dǎo)

部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討早會(huì)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表

早會(huì)（月、周）設(shè)定主題、內(nèi)容總結(jié)上周完成情況并掌握本周計(jì)劃落實(shí)計(jì)劃的落實(shí)

月KPI報(bào)告會(huì)

-早會(huì)的主題及分周內(nèi)容參加營(yíng)業(yè)部早會(huì)

-早會(huì)的準(zhǔn)備情況

-早會(huì)的內(nèi)容形式

-早會(huì)的考勤區(qū)召開(kāi)的部經(jīng)理周會(huì)

-上周完成情況

-本周計(jì)劃及依據(jù)

-本周工作重點(diǎn)周檢會(huì)區(qū)經(jīng)理不定期抽查部經(jīng)理日工作狀況

內(nèi)容設(shè)置隨意性較大沒(méi)有充分準(zhǔn)備，臨場(chǎng)發(fā)揮內(nèi)容形式單一出勤率差計(jì)劃與達(dá)成之間脫節(jié)，對(duì)可否完成心中無(wú)底重點(diǎn)過(guò)多計(jì)劃的變動(dòng)性較大

協(xié)助其制定本月工作重點(diǎn)并分解落實(shí)到早會(huì)內(nèi)容部經(jīng)理前一天與早會(huì)主持人溝通分析原因找出辦法必要時(shí)區(qū)通報(bào)或上報(bào)個(gè)險(xiǎn)部輔導(dǎo)部經(jīng)理透過(guò)準(zhǔn)主顧卡對(duì)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)主顧數(shù)的掌控來(lái)達(dá)成目標(biāo)協(xié)助其找出最重要的工作1-2點(diǎn)每周一在主任周檢討會(huì)上與主任明確，并將計(jì)劃表張貼公布于眾周工具月工具2023/4/283第83頁(yè)，共98頁(yè)，2023年，2月20日，星期三營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)主任的工具檢查與輔導(dǎo)月工具

工具檢查重點(diǎn)檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問(wèn)題解決的方法

參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定表

業(yè)務(wù)主關(guān)鍵業(yè)績(jī)?nèi)沃冈聶z討及目表標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)組每月活動(dòng)情況計(jì)劃表營(yíng)業(yè)組每周活動(dòng)檢討表

月目標(biāo)、周目標(biāo)設(shè)定的是否合理可行性如何總結(jié)上周存在差距原因，并制定本周對(duì)策

月檢討會(huì)業(yè)務(wù)主任周檢討會(huì)

-與計(jì)劃差距原因

-采取的主要對(duì)策及預(yù)期效果

-與工作時(shí)間計(jì)劃表是否吻合

初期對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定的含義不清未能將活動(dòng)量的多少與保費(fèi)的達(dá)成勢(shì)作必然聯(lián)系形成計(jì)劃與實(shí)際脫節(jié)差距原因分析有誤采取對(duì)策不具體，可操作性較差沒(méi)有預(yù)期效果，無(wú)法評(píng)估（經(jīng)理追蹤不夠）沒(méi)有落實(shí)到時(shí)間計(jì)劃表中，追蹤不力

輔導(dǎo)并協(xié)助其分析（活動(dòng)率與人均產(chǎn)品）輔導(dǎo)主任透過(guò)準(zhǔn)主顧卡對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員活動(dòng)量的掌控來(lái)達(dá)成周、月目標(biāo)協(xié)助其找出真正原因所在，提高分析問(wèn)題的能力協(xié)助其制定行動(dòng)方案建議工具增加預(yù)期效果一欄以便于部經(jīng)理評(píng)估并進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)行動(dòng)方案旁也注明落實(shí)時(shí)間并記錄到工作時(shí)間計(jì)劃表中