高斯衛(wèi)浴終端多渠道營銷培訓

高斯衛(wèi)浴終端多渠道營銷培訓課件第一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日終端銷售渠道變革六大趨勢1、門店，坐商變行商2、小區(qū)開發(fā)3、裝飾公司4、網(wǎng)絡團購5、精裝修6、電子商務第二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日第一部分小區(qū)推廣目錄一、什么是小區(qū)推廣？二、為什么要做小區(qū)推廣？三、小區(qū)調(diào)研四、物業(yè)公司公關，進駐小區(qū)五、小區(qū)推廣的20種廣告機會六、不同小區(qū)的推廣組合策略七、拜訪業(yè)主八、組織團購九、口碑營銷第三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日什么是小區(qū)推廣小區(qū)推廣就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。小區(qū)推廣活動是針對目標消費群短、平、快的推廣手段，是一種實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)術。小區(qū)推廣如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪裝、有獎讓利、賣贈等。第四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日為什么要做小區(qū)推廣？小區(qū)最靠近消費者，可以直接帶來銷量的提升。成本相對低，投資效益比高。雖然小區(qū)推廣企業(yè)多，但相對來說，競爭程度沒有其它方式高，還是一個空白地，機會點更多。^^^^第五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日三、怎么進行小區(qū)推廣（一）建立小區(qū)推廣隊伍第六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日人員招聘標準吃苦耐勞百折不撓人品很好第七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日人員培訓企業(yè)文化產(chǎn)品知識業(yè)務技能第八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日口號公司靠我發(fā)展我靠公司生存四用用熱情迎接客戶用專業(yè)贏得客戶用真誠打動客戶用愛心征服客戶三心對自己有信心對公司有信心對產(chǎn)品有信心三責對自己負責對公司負責對客戶負責某經(jīng)銷商企業(yè)文化要素點評第九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日人員激勵績效考核制度基本工資+績效獎勵+提成胡蘿卜+大棒人情關懷切忌失信于員工第十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日（二）建立樓盤檔案

全面普查小區(qū)樓盤定位、價位戶型、戶數(shù)配套、開發(fā)公司第十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日先進行規(guī)劃，確定主要目標小區(qū)：先高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，后一般小區(qū)。制定調(diào)查計劃。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已裝修和未裝修情況等。這個過程是一個很艱苦的過程。轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底第十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日比如：什么時間開盤?什么時間收樓?什么時間樣板房裝修?第十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日通過開發(fā)商的調(diào)查可以獲取很多的相關信息一般來說小區(qū)檔次與物業(yè)管理水平成正比關系各調(diào)查內(nèi)容的作用第十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日售樓部：售樓小姐可配合派發(fā)宣傳單，帶去已成交客戶看樣板房。售樓廣告規(guī)劃可供攜帶（夾帶）廣告發(fā)放或追隨廣告，充分發(fā)揮廣告的強針對性效應。該樓盤屬第幾期：首期的如何做好首期并影響下期；非首期的如何利用首期成交客戶事實鑒證制造更大宣傳、推廣效應。第十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日房價的定位：房價定位決定消費群的檔次，消費群體的檔次決定下一步行動計劃、行動方案。戶數(shù)：投資可行性分析、收益最大分析。房間的面積與結(jié)構：正確決策、供應產(chǎn)品的尺寸，針對性提前設計產(chǎn)品組合方式，營造個性化、高品味的生活空間，以此誘惑目標。競爭對手的運作手法：師夷長技以制夷，制定更具創(chuàng)意的宣傳形式、更有效的推廣手段、更有競爭優(yōu)勢的方案。小區(qū)內(nèi)可供做宣傳媒介(設施)：如公益宣傳牌、告示欄、指示牌、樓層貼、標語、橫幅、報箱、綠色保護、出入口等。制定一份小區(qū)調(diào)研表，對調(diào)研表全面分析。第十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日序號樓盤名稱類型檔次價位戶數(shù)戶型開發(fā)商物業(yè)交工時間開盤日競爭對手裝修公司1

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海濱城樓盤檔案第十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日進行樓盤分類集資房

業(yè)主間較熟悉裝修時間集中第十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)調(diào)研1-不同樓盤特點及進駐方式

不重要第十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)調(diào)研2售樓部，裝扮成業(yè)主:1、什么時候開盤/交樓:什么時候交樓十分重要，因為交樓才意味著裝修，才可能用衛(wèi)浴。2、價格如何：價格高的小區(qū)一般都比較高端，要結(jié)合城市消費水平，價格太低的房子，如果不是集資房，則說明是低檔社區(qū)，意義就不大。3、有多少戶正在賣，馬上交樓：這個也十分重要。一般可以結(jié)合他們的小區(qū)沙盤，看得到。一般來說，有三百戶以上交樓的才值得宣傳，最好是五百戶以上，才值得大投入地開發(fā)。4、有沒有二期三期開發(fā)：如果有，則宣傳效果評估，影響面更大。5、戶型：售樓部的資料里有戶型圖，小樣板房也有。一般來說，大戶型多，用的衛(wèi)浴產(chǎn)品也多。6、投資性買房的多，還是自住的多：如果售樓小姐宣傳總不忘記說投資升值，一般針對的多是投資客，買了以后不裝修，簡裝修，意義不大。第二十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日評估推廣價值分析評估樓盤推廣價值需要明確以下幾組數(shù)據(jù)：投入多少人推廣多少天第二十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日最值得進入的好小區(qū)如果：1、馬上交樓。2、戶數(shù)多3、大戶型多4、價格偏高5、自住的多，投資買房的少。這個小區(qū)就是值得投入推廣開發(fā)。如果是單位集資房就要重點開發(fā)。

第二十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日制作樓盤分布圖將樓盤名稱標注在地圖上將樓盤分布圖掛在辦公室已推廣的小區(qū)以紅旗標注及時更新資料添加新樓盤第二十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日第二十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日先貼點海報讓產(chǎn)品品牌和目標消費者混個臉熟。適時在社區(qū)里面做些活動，深挖主題，叫人感興趣，最好叫媒體感興趣。小區(qū)海報宣傳是一種相對低檔的傳播方式，只能作為輔助傳播方式。分階段傳播第二十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、公益標語贊助制作小區(qū)告示欄、指示牌、保安太陽傘贊助制作小區(qū)座椅、垃圾箱、小區(qū)物業(yè)雜志各類贊助第二十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公司公關1廣告贊助法直接說“我們想對你們進行廣告贊助，找你們物業(yè)公司經(jīng)理談一下電梯廣告，給你們贊助太陽傘”，同時表明，這是好事，是給你們物業(yè)部送錢，你們獎金會更多。這樣一聽，保安覺得這是一件好事情，搞得好，是功勞，會讓你進去。有時還會帶你進去，以表功。第二十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公司公關2小區(qū)臨時店借口法

第二十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公司公關3打老顧客旗號第二十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公司公關4先通過業(yè)主論壇、QQ群認識人

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第三十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公司公關5在網(wǎng)上、QQ群查到他們物業(yè)的電話，先電話里約好。

第三十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日物業(yè)公關6—見到物業(yè)公司經(jīng)理

先在周邊看一看，看有什么廣告機會？電梯，戶外廣告的位置，保安亭有沒有太陽傘？等等，做到心中有數(shù)。問到物業(yè)經(jīng)理姓什么：要到他的名片，手機：第三十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日已用產(chǎn)品顧客陽臺、窗臺8小區(qū)內(nèi)廣告牌7小區(qū)公示欄、指示牌6小區(qū)宣傳欄5大的樓盤有小區(qū)雜志，如萬科《萬客會》小區(qū)業(yè)主雜志4小區(qū)大門口及廣場活動3小區(qū)集中信箱小區(qū)信箱單頁2一般與物業(yè)公司/廣告公司聯(lián)系沒有裝修完的小區(qū)電梯內(nèi)廣告小區(qū)電梯廣告1備注簡單描述宣傳方式序號小區(qū)廣告宣傳1第三十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日

小區(qū)廣告宣傳2小區(qū)拱門（樣式均只是參考）

第三十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)廣告宣傳（樣式只是參考）

3小區(qū)電梯廣告小區(qū)業(yè)主雜志廣告小區(qū)臨時店門頭小區(qū)臨時店門頭2小區(qū)臨時店背景噴繪第三十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)廣告宣傳（樣式供參考）

4小區(qū)宣傳太陽傘業(yè)主入伙鑰匙扣業(yè)主陽臺橫幅小區(qū)戶外廣告牌現(xiàn)金券第三十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)廣告宣傳5-現(xiàn)場活動現(xiàn)場活動遮陽蓬第三十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日不同小區(qū)的推廣建議1類型進駐及推廣方式

投資回報核算300戶以下商品房小區(qū)1、

小區(qū)信箱單頁。2、

3條業(yè)主陽臺條幅廣告。3、發(fā)展貼磚工水電工等兼職人員。4、用戶返利卡1、小區(qū)信箱及現(xiàn)金券300X1=300元2、3條X6米X8元/米=144元共約500元以新增10戶算300戶-500戶商品房小區(qū)1、

小區(qū)信箱單頁。2、

3條業(yè)主陽臺條幅廣告。3、發(fā)展貼磚工水電工等兼職人員。4、用戶返利卡。5、業(yè)主論壇6、QQ群1、

版主公關，送產(chǎn)品一套：700元2、

QQ群主，送Q幣100元，其它禮品及產(chǎn)品折扣200元，共300元總支出：1500元以新增20戶算，第三十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日不同小區(qū)的推廣建議2500戶以上,1000戶以下1、電梯廣告或戶外廣告牌或物業(yè)手冊廣告。2、入伙現(xiàn)場活動3、物業(yè)手提袋中放資料4、6條陽臺橫幅5、發(fā)展貼磚工水電工等兼職人員。6、用戶返利卡。7、業(yè)主論壇8、QQ群1、

電梯廣告，3個月，1500X3=4500元.物業(yè)公司經(jīng)理公關費2000元，放資料，現(xiàn)場活動贈送。2、條幅144元3、

其它1500元

共8144元以新增60戶算，1000戶以上商品房小區(qū)1、小區(qū)臨時店，3個月2、聯(lián)合家裝公司進駐。3、戶外廣告牌4、入伙現(xiàn)場活動5、物業(yè)手提袋中放資料6、6條陽臺橫幅7、發(fā)展貼磚工水電工等兼職人員。8、用戶返利卡。9、業(yè)主論壇10、QQ群

1、小區(qū)臨時店租金：2000元/月X3=6000元2、裝修費：1000元3、人員工資：1X2000=3000元共23144元以新增150戶計。聯(lián)合家裝公司推廣，可以省一半費用。適合產(chǎn)品線長的代理，同時可以帶動浴室柜，馬桶等其它產(chǎn)品銷售，回報率可以大大提高。第三十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日不同小區(qū)的推廣建議3大型單位集資房1、

入伙現(xiàn)場活動2、

物業(yè)中放資料3、

業(yè)主論壇小區(qū)團購，QQ群4、

業(yè)主陽臺5、

兼職人員6、

用戶返利卡1、

物業(yè)雜志廣告：3000元2、

入伙現(xiàn)場活動，物業(yè)中放資料1500元3、小區(qū)團購、QQ群800元4、

業(yè)主陽臺橫幅，業(yè)主家照片證明：288元小計：5588元因為帶動效應，可以到戶數(shù)的20%-30%，300戶即可達60套，投資回報高。別墅1、聯(lián)合家裝公司進駐2、精裝修別墅，走工程渠道因為管理嚴格，小區(qū)廣告的機會少。

第四十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)開發(fā)聯(lián)合方式1、通過與家裝公司合作，共同打造小區(qū)樣板房的方式。2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座。3、和家裝公司共同設小區(qū)服務點。4、捆綁建材品牌商合作開發(fā)小區(qū)。第四十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日業(yè)主拜訪對業(yè)主的拜訪是很直接見效的方式，但這些卻最好放在廣告宣傳開展后,業(yè)主對我們的品牌有了一定了解，如此拒絕的概率才會降低，勝算才更大！第四十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日組織業(yè)主展廳參觀對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥趯Ｙu店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司展廳去參觀一下，公司展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確業(yè)主是否去，及告之具體時間。第四十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日接送目標顧客至展廳參觀

接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。

1、

在接送前一天確認參觀的顧客名單。

2、提前半小時來到預定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)

組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。

3、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。

第四十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日展廳接待顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水2、介紹產(chǎn)品與服務。3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的性能等4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算5、舉辦“家裝課堂”6、接受產(chǎn)品預訂7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第四十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購有這樣幾種途徑可以召集：第四十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日單位房小區(qū)團購單位負責人，基建負責人，發(fā)電子郵件、通知的形式。到單位宣傳。第四十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日口碑營銷5法：1-2為促進口碑營銷：

1、安裝師傅需要向顧客講明產(chǎn)品3個特點／賣點，便于顧客自豪地向親朋好友推薦。

2、一定要做好售后服務，并在安裝后回訪。選擇部分老客戶進行檢修和家裝護理。第四十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日口碑營銷5法3每個購買產(chǎn)品的用戶，可以制作一份優(yōu)惠返利卡，便于其向親朋好友推薦。親朋好友可以獲得折扣，推薦人也有返利。也可以給貴賓卡，讓他帶親朋好友，可以享受最低折扣。積分返利卡

貴賓卡第四十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日口碑營銷5法4小區(qū)推廣影集：

第五十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日口碑營銷5法5通過業(yè)主論壇的版主以及QQ群主炒作：

第五十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日

以下是小區(qū)廣告宣傳示例圖，請下翻第五十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)電梯廣告

剛剛交樓入伙的小區(qū)電梯廣告，對于馬上面臨裝修的業(yè)主們來說，作用直接，如果加上促銷打折的信息，效果更好。第五十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)業(yè)主雜志廣告業(yè)主雜志，包括物業(yè)手冊、小區(qū)內(nèi)部刊物，在上面做廣告，便宜而針對性強，同時是加強物業(yè)公司關系的一種手段。第五十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日積分返利卡積分返利卡的主要目的是讓老顧客成為我們的超級“推銷員”，發(fā)放對象是我們的用戶。第五十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日貴賓卡消費者有此卡可以直接享受最低折扣。此卡最好給老顧客帶走，送給他的親朋好友。第五十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)宣傳單頁產(chǎn)品單頁，造價低，可以放在小區(qū)信箱，也可以在做活動時大量派發(fā)第五十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日現(xiàn)金券現(xiàn)金券如果與產(chǎn)品單頁訂在一起，放入小區(qū)信箱，那么顧客產(chǎn)生購買沖動的可能性會加大很多！第五十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)臨時店門頭

小區(qū)臨時店的門頭，宜簡潔明快第五十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)戶外廣告牌小區(qū)廣告牌，大而醒目，業(yè)主經(jīng)常看到，是效果不錯的廣告形式第六十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日業(yè)主陽臺橫幅

已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的業(yè)主，請予以協(xié)商并不惜給特別折扣，讓他掛此條幅，當一個小區(qū)有了3-5家掛此條幅，此后買我們產(chǎn)品的顧客，會呈倍數(shù)增長！第六十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)太陽傘

小區(qū)宣傳太陽傘，可以放在小區(qū)保安亭、休閑區(qū)，是一種品牌宣傳，也是贊助物業(yè)公司的手段之一。第六十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日鑰匙扣

當交樓的時候，物業(yè)公司將把鑰匙交付給業(yè)主。贈送鑰匙扣給物業(yè)，最重要的是，代理商自己派人幫助物業(yè)提前配好在業(yè)主的鑰匙上，當帶有鑰匙扣的鑰匙發(fā)到業(yè)主手上時，對于物業(yè)公司來說，這是一種對業(yè)主的服務，而對我們來說，這是一個良好的宣傳機會。第六十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日第二部分如何做好團購目錄團購是現(xiàn)代都市的重要消費形態(tài)6種團購形式如何做好團購？如何組織好團購會如何組織好單品團購如何組織好小區(qū)團購第六十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購是現(xiàn)代都市的重要消費形態(tài)網(wǎng)民的增長網(wǎng)絡團購釋義第六十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日中國網(wǎng)民已達3.38億

2011年5月16日，在北京召開的百家網(wǎng)站抵制非法網(wǎng)絡公關自律公約簽約大會上，工業(yè)和信息化部電信管理局副局長王建文表示，截至今年3月底，我國網(wǎng)民數(shù)量已達4.77億。我國網(wǎng)民規(guī)模已穩(wěn)居世界第一位，在2015年將達到7.5億人。網(wǎng)絡購物的用戶規(guī)模達8788萬人。第六十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日網(wǎng)絡團購已經(jīng)成為都市中的重要消費形態(tài)網(wǎng)絡團購在大城市中已經(jīng)蔚然成風，尤其是建材產(chǎn)品采購。有些代理商“無店鋪經(jīng)營”，只做團購，也能賺錢。風險投資商（VC）看好網(wǎng)絡團購，已經(jīng)重金投資了齊家網(wǎng)（蘇州中興創(chuàng)投，1000萬美元）和籬芭網(wǎng)（美國成為基金，1500萬美元）

。第六十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購團購就是集體購買，有些地方稱為“集采”。因網(wǎng)友的集合，提高了買方的議價能力，在質(zhì)量服務不降低要求的情況下，爭取到優(yōu)惠的價格。

因團購網(wǎng)站的組織，網(wǎng)友可以實現(xiàn)一站式采購。第六十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購的形式團購網(wǎng)絡組織的“團購會”專場。商家團購專場，即“單品團購”。小區(qū)推廣中組織的“小區(qū)團購”?！皥F購超市”。網(wǎng)購。建材市場組織的團購。第六十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購會專場一般是由團購網(wǎng)站召集，然后組織網(wǎng)友到酒店一個會議廳，給每個商家一個展示的位置，每個商家有幾分鐘的時間介紹產(chǎn)品，然后砍價師進行砍價，砍完價后，現(xiàn)場預訂。此種方式俗稱“團購會”、“現(xiàn)場會”，以會議形式為主要特色。第七十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購會專場齊家網(wǎng)第七十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日第七十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日商家團購專場。由團購網(wǎng)站發(fā)起，對一個商家的團購。這一般適合產(chǎn)品線比較長的商家或采購量大的產(chǎn)品。俗稱“單品團購”。第七十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日小區(qū)團購針對某個小區(qū)做的團購。一般是小區(qū)物業(yè)、業(yè)主、業(yè)主論壇，QQ群來組織，俗稱“小區(qū)團購”。一些專業(yè)團購網(wǎng)站也把“小區(qū)團購”作為其日常業(yè)務。第七十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日網(wǎng)購不組織現(xiàn)場團購專場，網(wǎng)友只需要注冊成會員，進入團購網(wǎng)站，擁有查看商家價格、聯(lián)系方式等信息，直接在網(wǎng)絡上訂購。之所以稱為“網(wǎng)購”，即直接在網(wǎng)上訂購，沒有現(xiàn)場活動，訂單也在網(wǎng)上完成，有些網(wǎng)站還開通了“支付寶”，付款也在網(wǎng)上完成。是最省事的省心的一種團購。但這種方式并不代表顧客不去店面看樣品，其實即使是網(wǎng)購，多數(shù)顧客還是會去店面看樣品，到店面看樣的比較多。第七十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日網(wǎng)購如籬笆網(wǎng)、重慶溜溜團購網(wǎng)就是這種網(wǎng)購形式的代表。

第七十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日超市團購這是一種新形式，由團購專場演變而來。團購網(wǎng)站不是每次活動在不同的酒店進行，而是租用一個地方，劃分商家，每個商家象展覽會一樣，陳列產(chǎn)品。這可以讓商家更好的展示產(chǎn)品，也免除了將產(chǎn)品搬來搬去的麻煩。對于商家來說，租金便宜多了！可以365天搞團購！這種形式在無錫、溫州、廈門、重慶等地已經(jīng)出現(xiàn)，并已經(jīng)成了發(fā)展的趨勢。齊家網(wǎng)也在上海、蘇州等地實行。第七十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日建材市場組織的團購由建材市場會組織團購，針對本建材市場。這種方式在紅星及居然經(jīng)常會組織，這是建材市場吸引人氣的一種重要方式。但由于過多過濫，建材市場的團購組織人氣并不太大，比團購網(wǎng)站現(xiàn)場會仍有差距。第七十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何做好團購？選擇好的團購網(wǎng)站控制好價格選擇適合團購的產(chǎn)品線重視團購網(wǎng)站的宣傳現(xiàn)場有一些出彩的活動專人負責第七十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何選擇好的團購網(wǎng)站選擇好的團購網(wǎng)站只有選擇好了團購網(wǎng)站，人氣才大，銷量才能大，才能有實效。選擇網(wǎng)站，一般可以用這幾種辦法

第八十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日選擇團購網(wǎng)站的方法網(wǎng)站分析法

通過這個網(wǎng)站上查，看品牌多不多？人氣足不足，尤其是跟貼多不多。這個是最直接的辦法，也是較為有效的辦法。實地調(diào)查法這個辦法相對可靠。就是問問身邊的朋友，如果團購建材產(chǎn)品，經(jīng)常去哪個網(wǎng)站。第八十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日選擇團購網(wǎng)站的方法看網(wǎng)站訪問量，成交量法好的網(wǎng)站訪問量大，成交也大。這可以通過打電話到網(wǎng)站了解。但這個辦法，要結(jié)合第一種辦法。因為很多網(wǎng)站人員可能會夸大地告訴你虛假的訪問量，成交量。如果在網(wǎng)站方面比較專業(yè)，可以用ALEXA，以及國內(nèi)的一些免費進行流量統(tǒng)計的網(wǎng)站，進行流量檢測和對比。這個數(shù)據(jù)相對比較客觀。第八十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日控制好價格團購網(wǎng)站，網(wǎng)友有可能冒充顧客到店面打聽價格。一般來說，團購價格要比零售價低5-10個百分點，如果價格控制得不好，有可能得到網(wǎng)站處罰，更可能讓網(wǎng)友在網(wǎng)上到處批評商家，負面影響很大。最好將店面價格、團購價、工程價、促銷價、家裝價格、建材超市的價格作統(tǒng)一的規(guī)劃。團購價不是越低越好，而是越穩(wěn)定越好！第八十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日選擇適合團購的產(chǎn)品線重點推薦團購的消費者一般來說，消費水平略低些。因而最好推薦走量，價格不是太高的產(chǎn)品型號。有5-6個即可。照顧到網(wǎng)友的需求，同時也顯出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品的時間有限，需要重點推薦，并留下好印象。第八十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購網(wǎng)站宣傳關于團購信息中公司介紹與產(chǎn)品介紹部分，十分重要，有些公司上面一片空白，這對于消費者，不能提供決策依據(jù)，要知道，對公司了解越多，對產(chǎn)品了解越多，他們才會有興趣看你的產(chǎn)品。不僅要有公司介紹，最好在首頁有公司新聞，這樣產(chǎn)品的關注度及瀏覽量才會增加。公司也將有統(tǒng)一文本，提供給代理商。第八十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購易拉寶設計稿第八十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日團購雜志統(tǒng)一設計第八十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日專人負責才能做好團購團購不復雜，但專業(yè)。一個城市一般有2-3家好的團購網(wǎng)站，每月會組織1-2次團購會，如果加上團購專場，小區(qū)團購，那么，溝通組織的工作量其實很大。實踐中，網(wǎng)絡團購人員往往并入到小區(qū)推廣部。第八十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會現(xiàn)場的小樣板、版本版本、小樣板是現(xiàn)場團購中，十分重要的道具。第八十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會與砍價師提前溝通好

團購組織者和專職砍價師會在現(xiàn)場砍價秀，一般有商家都有提前的溝通。砍價是形式，是表演，但回答得如何？是否讓網(wǎng)友覺得中聽，才是關鍵。

所以，需要提前充分的溝通，價格底線如何？另外還要對一些可能提到的問題進行預先回答，以免得準備不足，造成不好的印象?，F(xiàn)場回答得得當，網(wǎng)友印象好，是成交的一個重要環(huán)節(jié)。為了應付砍價的需要，可以在每次團購將折扣逐漸放低，以應付砍價的需要，也體現(xiàn)誠意。如果多次參加團購，可以與砍價師約定直接報價，不進行砍價環(huán)節(jié)。第九十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會現(xiàn)場人員安排現(xiàn)場人員安排上，有一個團購負責人員，負責與網(wǎng)站溝通，另外安排一個熟悉產(chǎn)品知識，有一定銷售技巧的營業(yè)員參加。團購會中，有時消費者會一哄而上，場面相對混亂，與顧客溝通的時間較短，只有老練的導購員才能應付。另外，團購會上，顧客有點問題比較深，最好有導購員，這樣親和力更高，也更專業(yè)，現(xiàn)場下訂單更多。第九十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會現(xiàn)場宣傳

可以在網(wǎng)友集中座的地方，發(fā)放宣傳單頁，這樣是一種宣傳，給顧客印象會更深。如果團購網(wǎng)站沒有印刷產(chǎn)品介紹資料，最好給一份字數(shù)在二百字左右的介紹公司及產(chǎn)品的文字給產(chǎn)品宣講人。這樣，介紹時就不會自由發(fā)揮，同時也準確的傳達了特點。建議向公司訂購一些手提紙袋，團購網(wǎng)站可以發(fā)放給所以參加的網(wǎng)友，提高知名度。在參加團購的品牌眾多的情況下，更容易突出?？蛻糍Y料的完善：假如安裝工能在每次現(xiàn)場安裝后，拍攝下現(xiàn)場安裝的實體照片，并且配上顧客的小區(qū)地址，那么在現(xiàn)場團購時用一個筆記本電腦點擊給顧客看（或者做成影集），也是很有說服力的，而且可以廣泛應用于店面銷售，甚至家裝公司、小區(qū)推廣等第九十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會特價產(chǎn)品建議可以一款團購特價產(chǎn)品，這樣，有的消費力略弱的顧客不會流失。第九十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織團購會現(xiàn)場氣氛的調(diào)動1、1元起拍。2、促銷品抽獎3、一百元訂金當二百元4、送打的費……第九十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織單品團購？提前宣傳單品團購的組織，提前宣傳十分重要，有的提前一周宣傳，有的提前半個月，一般來說，提前半個月最好，這樣報名參加的人數(shù)才會多！宣傳的內(nèi)容，主要是公司實力，團購折扣，特價產(chǎn)品，以及當天有沒有抽獎措施等。第九十五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織單品團購？看樣店面網(wǎng)站上最好注明，看實物的所有店面地址。另外，保證店面有所列產(chǎn)品圖片樣品。同時，陳列展示工作一定要到位。店面的感受，直接關于到消費者的感覺，是中高檔，還是低檔，對于消費者來說，往往來自于店面的感覺。第九十六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織單品團購？做好網(wǎng)站召集團購接待

網(wǎng)站掛出后，需要經(jīng)常詢問網(wǎng)站進度如何，有多少消費者詢問過，有多少報名參加？有哪些問題？需要什么幫助和配合。這樣，對網(wǎng)站來說，公司比較重視，對網(wǎng)站也是一種督促。網(wǎng)站召集的團購專場，應該與網(wǎng)站召集負責人溝通好，詳細的流程，車輛安排、時間安排等，做到默契，雙方口徑也相對統(tǒng)一。這樣能夠給消費者以踏實的感覺。另外，還要安排好人手，做好這幾件事：展廳的清潔。有人倒水介紹產(chǎn)品與服務?；卮痤櫩鸵蓡枴⒂嬎?、報價，接受產(chǎn)品預訂。在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。最后，展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第九十七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織單品團購？促銷措施

要想現(xiàn)場下單多，除了團購優(yōu)惠外，最好還有一些調(diào)氣氛的促銷措施，同時也促進顧客下單，比定金單抽獎，禮品抽獎，以及訂金升值活動等等。第九十八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織小區(qū)團購A、小區(qū)的BBS，即業(yè)主論壇?？梢愿鷺I(yè)主論壇的版主搞好關系，發(fā)布團購召集的貼子，如果與版主關系好，往往可以置頂好長一段時間。也可以將產(chǎn)品圖片發(fā)布，這樣看到的人就比較多。第九十九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織小區(qū)團購B、小區(qū)的QQ群召集現(xiàn)在很多大一點的小區(qū)，都有熱心人建立QQ群。這個QQ群的目的，往往前期是交換裝修心得，發(fā)物業(yè)及開發(fā)商的牢騷，大家相互認識，吹牛之用，有時也會組織一些聚會等等。對于很多上班族來說，這是小區(qū)業(yè)主交流的一個很重要的平臺。而新建小區(qū)，往往QQ群特別活躍。第一百頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織小區(qū)團購？C、與團購網(wǎng)站合作有些團購網(wǎng)站對重點小區(qū)有團購活動。第一百零一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日如何組織小區(qū)團購？與物業(yè)合作物業(yè)公司可以幫你向全體業(yè)主發(fā)短信，將團購活動貼在告示欄。有的直接把手機號賣給你。第一百零二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日第三部分裝飾公司開發(fā)與維護一、開發(fā)裝修公司的意義

二、裝飾公司開發(fā)的特征

三、市場調(diào)查

四、客戶拜訪

五、客情的維護

六、推廣合作第一百零三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日一、開發(fā)裝修公司的意義

1、裝飾公司發(fā)展迅速，成為壁紙銷售的重要的和趨勢性的渠道；2、裝飾公司是穩(wěn)定的、重復型的客戶；3、獲取工程信息；4、走到裝修市場的前沿；5、為獲取集整業(yè)務單做準備。第一百零四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日二、裝飾公司開發(fā)的特征

1、裝飾公司歸屬中介機構和服務行業(yè)；2、材料的差價是裝飾公司重要的利潤源；3、質(zhì)量、服務的關注度大于絕對價格；4、希望品牌有一定的知名度；5、能認真完成合作關系；6、不輕易更換品牌；7、滲透性的業(yè)務特點。第一百零五頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日三、市場調(diào)查

㈠裝飾公司的調(diào)查

業(yè)務規(guī)模廣告投放量設計水平性質(zhì)信譽

第一百零六頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日㈡競爭品牌的調(diào)查

1、裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？…………第一百零七頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日四、客戶拜訪

㈠初始階段拜訪的工作目標

1、認識并簡單接觸裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，透露品牌信息；

2、了解采購的決策人以及各人員之間的關系；

3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解裝飾公司和施工隊的隸屬關系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關系等等；第一百零八頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日㈡、客戶跟蹤階段的工作目標1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關工作；

2、將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會留一定的價格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

第一百零九頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日㈢公關費用分配的注意事項

1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例（比如3%）作為獎勵；

2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；

3、裝飾公司內(nèi)設計師、采購員、施工隊長、業(yè)務員都是公關的對象。第一百一十頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日㈣工作進度跟蹤和管理：

1、業(yè)務員開發(fā)裝飾公司的工作一般由該部門的經(jīng)理來跟蹤；2、裝飾公司客戶的洽談都是逐步深入的，業(yè)務員應該在不斷的拜訪中逐漸深入話題，所以要用《洽談跟進表》去推動業(yè)務員深入工作進展；3、部門經(jīng)理在每天的晨會中必須根據(jù)各《客戶洽談跟進表》來明確業(yè)務員當天的工作去向和工作內(nèi)容，因此經(jīng)理要詳細閱讀《客戶洽談跟進表》在晨會中解決具體的工作進度，避免晨會內(nèi)容空洞不能起到真正跟蹤和管理的作用；第一百一十一頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日五、客情的維護

1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業(yè)務上、公關上的不斷疏通來維護；

2、當裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要工程或集中的小區(qū)業(yè)務等種種情況下更要加強維護工作；

3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部該用我們的產(chǎn)品，使達成正常的合作，裝飾公司還會保留1~2個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；第一百一十二頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日4、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮，平時的信息交流、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；

5、在裝飾公司合作前期尤其要注重滲透性的配合工作，比如：給裝飾公司的施工人員的培訓、嵌入式的廣告投放、共同的宣傳或促銷活動等；第一百一十三頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日六、推廣合作

1、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務在該小區(qū)內(nèi)達到極大化；

2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力；第一百一十四頁，共一百二十九頁，2022年，8月28日3、積極參加裝飾公司的促銷活動和其主辦的各種主題會議：新聞發(fā)布會、推廣會；

4、積極響應裝飾