第一次拜訪客戶時(shí)的技巧

第一次拜訪客戶時(shí)的技巧標(biāo)簽：技巧客戶拜望前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、 號(hào)碼簿；拜望流程設(shè)計(jì)：1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)刻讓我見到您！3、 旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)生疏人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽他說，你是一個(gè)專門隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。4、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)刻約定；（4）、詢問是否同意；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)大大產(chǎn)品的一些需求情形，通過明白你們明確的打算和需求后，我能夠?yàn)槟銈兲峁└奖愕姆?wù)，我們談的時(shí)刻大約只需要五分鐘，您看能夠嗎”？5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠；(1)、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最差不多的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采納由寬到窄的方式逐步進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情形？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)大大產(chǎn)品的需求情形，您能介紹一下嗎？、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采納擴(kuò)大詢問法，能夠讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們明白更多的東西，而采納限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病確實(shí)是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求打確實(shí)是如何報(bào)審的呢？”這確實(shí)是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨打算，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采納封閉話題式的詢問法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售大大產(chǎn)品大致是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”（3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；依照會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清晰、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)刻差不多到了，今天專門快樂從您那個(gè)地點(diǎn)聽到了這么多寶貴的信息，確實(shí)專門感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？”6、終止拜望時(shí)，約定下次拜望內(nèi)容和時(shí)刻；在終止初次拜望時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的要緊目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜望的目的、約定下次拜望的時(shí)刻。如：“王經(jīng)理，今天專門感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)刻給我提供了這么多寶貴的信息，依照你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨打算方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來(lái)讓您批閱，您看能夠嗎？”大客戶銷售首次拜望技巧''你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的第一印象〃與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的外表、②你的態(tài)度、③你的開場(chǎng)白。盡管經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)判您，這決定了客戶愿不情愿給你連續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢？第一印象從預(yù)約開始與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜望一定要先打預(yù)約，這也有助于提高效率選擇目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜望，會(huì)讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情形會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。塑造你專業(yè)的外表形象第一次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的外表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。專門難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議能夠關(guān)心你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好''一點(diǎn)〃即能表達(dá)對(duì)客戶的尊重，又可不能拉開雙方的距離；不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;姿勢(shì)端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報(bào)紙等）；客戶沒有承諾不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：''我能夠坐下談嗎？”不要暗示你是剛好通過他的辦公室；同潛在客戶保持目光接觸；緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸；正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜?！岸嘈Αú灰邌菪θ?'我期望你向我保證，不管什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著凝視他的眼睛，問他是否需要你的關(guān)心?！ㄟ@確實(shí)是聞名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑〃對(duì)拜望抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，假如不是剛剛碰到什么專門悲痛的情況，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑能夠向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜愛彌勒佛，然而專門少有人厭惡彌勒佛。有吸引力的開場(chǎng)白一）傳統(tǒng)的開場(chǎng)白要緊有兩種1） 與買方的個(gè)人愛好相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開場(chǎng)白2） 以客戶的利益作為開場(chǎng)白例如：''王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格廉價(jià)得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！〃SPIN認(rèn)為：這兩種開場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用，但對(duì)工業(yè)品類的大生意成效不大。工業(yè)品買家都專門有體會(huì)閱人許多，會(huì)對(duì)以個(gè)人愛好為開場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感受賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí)，有意套近乎；同樣假如你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)刻，以客戶的利益作為開場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)刻是40分鐘，過早的介紹你的計(jì)策，會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問題。二）工業(yè)品銷售的開場(chǎng)白按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開場(chǎng)白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰(shuí)？你什么緣故會(huì)在這兒？②客戶情愿和您交流，承諾您提出問題。（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題，發(fā)覺客戶的真正需求。）具體開場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面：1）有味：不論是如何樣的開場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場(chǎng)白確實(shí)是好的開場(chǎng)白。2）簡(jiǎn)潔：迅速地切入生意正題，專門在初次見面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時(shí)，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場(chǎng)白要盡量少化時(shí)刻閑聊。3） 不要太早介紹你的計(jì)策：陳述利益式開場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)差不多模式，但對(duì)工業(yè)品來(lái)說，在你提供計(jì)策或說出你的能力范疇之前，開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過早地討論計(jì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。4） 沒有一種固化的開場(chǎng)白：隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判定，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一阻礙，為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。5） 注重問題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒有必要將開場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，關(guān)鍵依舊問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。成功的銷售一樣有以下幾個(gè)步驟：銷售話術(shù)步驟一、問候客戶，做自我介紹的營(yíng)銷話術(shù)。接通后，第一要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是乂乂先生嗎？”等問候語(yǔ)，然后做自我介紹：“XX先生，我是X保定電信XX的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借那個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打攪您5分鐘做個(gè)訪問？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，如此才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。銷售話術(shù)步驟二、寒暄頌揚(yáng)并說明意圖的銷售話術(shù)。如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也專門熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)刻跟您談?wù)劊俊变N售話術(shù)步驟三、面談邀約的行銷話術(shù)。行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展現(xiàn)自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)刻和地點(diǎn)，不然對(duì)方專門難做出決定。如：依舊見面談！銷售話術(shù)步驟四、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕的銷售話術(shù)：（1） “不行，那時(shí)我會(huì)不在?！变N售話術(shù)應(yīng)對(duì)：不行意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，我期望找一個(gè)您較方便的時(shí)刻來(lái)拜望您，請(qǐng)問您（改日）有空，依舊（后天）有空？（2） “我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有愛好?！变N售話術(shù)應(yīng)對(duì)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，因此您不感愛好，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生愛好，這也是要拜望您的緣故，您（改日）依舊（后天）在單位。（3） "我專門忙，沒有時(shí)刻。”銷售話術(shù)應(yīng)對(duì)：我明白您公務(wù)繁忙，因此我事先打來(lái)征詢您的意見，以免貿(mào)然拜望，阻礙您的工作，那么，約（改日）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（4） “你把資料寄過來(lái)，讓我先看看再說?！变N售話術(shù)應(yīng)對(duì)：那也行，只是呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)刻，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（改日）或（后天）比較合適。（5） “我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！变N售話術(shù)應(yīng)對(duì)：先生，您太客氣了。今天，我打來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大伙兒互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，今后您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。假如（改日）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。（6） “我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！变N售話術(shù)應(yīng)對(duì)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看那個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不能夠?yàn)槟O(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)打算，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？假如您不中意，能夠大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（改日）有時(shí)刻，依舊（后天）有時(shí)刻？話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撊绾握f？銷售員話術(shù)：、'先生（小姐），專門明顯的，你可不能花時(shí)刻考慮那個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)感愛好，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該可不能是只為了躲開我，是嗎？因此我能夠假設(shè)你確實(shí)會(huì)考慮一下那個(gè)情況，對(duì)嗎？可不能夠讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，依舊售后服務(wù)，依舊我剛才到底漏講了什么？XX先生（小姐），老實(shí)說會(huì)可不能因?yàn)殄X的問題呢？話術(shù)二："鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜愛某個(gè)產(chǎn)品，但適應(yīng)拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?nèi)绾无k？推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)缺失更大?，F(xiàn)在我們討論的不確實(shí)是一項(xiàng)決定嗎？假如你說"是"，那會(huì)如何？假如你說"不是"，沒有任何情況會(huì)改變，改日將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你立即得到的好處：1、......2、......3、......明顯說好比說不行更有好處，你說是嗎？話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們可不能做出購(gòu)買決策時(shí)，你如何辦？銷售員：、又先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人一輩子的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近專門多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你明白什么緣故嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)寶的人，大部份差不多上在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此他們做出購(gòu)買決策而成功了。因此他們也必須要做如此的決定。、'先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你情愿嗎？話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，預(yù)備拖延成交或壓價(jià)，你如何辦？推銷員：XX經(jīng)理，我完全明白得你所說的，一個(gè)治理完善的公司都必須認(rèn)真地編制預(yù)算。預(yù)確實(shí)是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假現(xiàn)在天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直截了當(dāng)利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，XX經(jīng)理，在這種情形下，你是情愿讓預(yù)算來(lái)操縱你呢，依舊由您自己來(lái)主控預(yù)算？話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法當(dāng)顧客適應(yīng)于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你如何辦？銷售員：乂乂先生（小姐），我明白得你的這種方法，一樣顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也確實(shí)是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情形是不太可能的，就好比奔騰汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。因此你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項(xiàng)呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，依舊我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？因此有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西依舊蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你適應(yīng)說："NOCLOSE",你該如何辦？推銷員：、、先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。因此，你能夠?qū)λ型其N員說"不"。在我的行業(yè)，我的體會(huì)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己以后的幸福和歡樂說"不"。今天假如你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也確實(shí)專門想擁有它，你會(huì)可不能讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢？因此今天我也可不能讓你對(duì)我說"不"！話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感受價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你如何辦？銷售員：上了那個(gè)課你感受能夠連續(xù)用多久，你覺得能夠在以后的生活里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬(wàn)!銷售員：以后5年多賺1000萬(wàn)，那你情愿出多少錢來(lái)提高這些能力呢？顧客：xx？（10萬(wàn)）銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？假如現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為如何樣呢？能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒有方法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，如何辦？銷售員：、又先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，然而有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你缺失了一些錢，但投資太少，你缺失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。那個(gè)世界上，我們專門少發(fā)覺能夠用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是專門值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，什么緣故不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？如何說選擇一般產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就差不多不專門重要了，你說是不是呢？話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考查，你能夠用那個(gè)方法。銷售員：、'先生（小姐），多年前我發(fā)覺完善測(cè)試某件情況價(jià)值的方法，確實(shí)是看這件情況是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考查。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)歡樂的情況上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠確信回答那個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不情愿為那個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？就象今天你上了一個(gè)課程，關(guān)心你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些情況我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們情愿付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我能夠在任何時(shí)刻銷售任何產(chǎn)品給任何人！吸引注意力的銷售開篇當(dāng)你主動(dòng)打給生疏客戶時(shí)，你的目的是讓那個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)覺，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，如何樣有效組織開篇，來(lái)提高銷售的成功率。。。一樣來(lái)說，接通后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)刻來(lái)進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：介紹你和你的公司說明打的緣故了解客戶的需求.說明什么緣故對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少情愿聽你說下去。引起另一端客戶的注意。。主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與愛好。關(guān)于素不相識(shí)的人來(lái)說，一樣人都可不能預(yù)備連續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要預(yù)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。。。能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.能激起愛好的通用說明“我了解到你的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超過上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您明白我們的資費(fèi)打算能使您的費(fèi)用減少一半......”用問題來(lái)取得對(duì)方的注意力“從您提供的信息上看，你的汽車保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額3.由衷的頌揚(yáng)“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高 ”4.提出問題的嚴(yán)峻性“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)難房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。假如你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”不夠時(shí)您是如何打算的呢？”對(duì)善于利用的銷售人員而言，是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)闆]有界限，節(jié)約時(shí)刻、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)營(yíng)銷比面對(duì)面直截了當(dāng)營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。一樣在下列三種時(shí)機(jī)下使用?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)刻。?直截了當(dāng)信函的跟進(jìn)。?直截了當(dāng)信函前的提示。假如您熟悉接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的關(guān)心。專業(yè)接近技巧，可分為五個(gè)步驟1、預(yù)備的技巧打前，您必須先預(yù)備妥下列訊息：?潛在客戶的姓名職稱；?企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；?想好打給潛在客戶的理由；?預(yù)備好要說的內(nèi)容?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；?想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。2、接通后的技巧接下來(lái)，我們來(lái)看看接通后的技巧。一樣而言，第一個(gè)接聽的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的語(yǔ)氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)一一回絕老總們認(rèn)為不必要的，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感受您要和老總談?wù)摰那闆r專門重要，記住不要說太多。3、引起愛好的技巧當(dāng)潛在客戶接上時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)刻，引起潛在客戶的愛好。4、訴說拜望理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的預(yù)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，假如您打的目的是要和潛在客戶約時(shí)刻會(huì)面，千萬(wàn)不要用談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、終止的技巧不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判定他的反應(yīng)，同時(shí)無(wú)“見面三分情”的基礎(chǔ)，專門容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用終止的技巧，達(dá)到您的目的后趕忙終止的交談。接近技巧的范例銷售人員：您好?？鄲滥涌倓?wù)處陳處長(zhǎng)。總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？銷售人員：苦惱請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽?？倓?wù)處：請(qǐng)問您是？銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的情況。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書專門快地將接上陳處長(zhǎng)。陳處長(zhǎng)：您好。銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的愛好。銷售人員在上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話時(shí)要面帶笑容，盡管對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳處長(zhǎng)：10秒鐘，專門快嘛！銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)刻專門寶貴，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。銷售人員：感謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜望您。銷售人員王維正，盡管感受出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，專門快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，然而他清晰今天打的目的是約下次會(huì)面的時(shí)刻，因此不做任何解說，趕忙陳述拜望的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作一約定拜望的時(shí)刻，迅速終止的談話。一：預(yù)備..心理預(yù)備，在你撥打每一通之前，都必須有如此一種認(rèn)識(shí)，那確實(shí)是你所撥打的這通專門可能確實(shí)是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種方法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容預(yù)備，在撥打之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所預(yù)備必要的話，提早演練到最佳。 在 溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。二：時(shí)機(jī)...打時(shí)一定要把握一定的時(shí)機(jī)，要幸免在吃飯的時(shí)刻里與顧客聯(lián)系，假如把打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)刻或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，那個(gè)時(shí)候達(dá)打 給你，沒有打攪你吧？”假如對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該專門有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)刻，然后再掛上。 假如老總或要找之人不在的話，需向接人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打/來(lái)公司時(shí)只留了那個(gè) ，感謝你的關(guān)心”。三：接通…撥打業(yè)務(wù) ，在接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請(qǐng)問**老總/經(jīng)理在嗎？**老總/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，不管是打出 或是接聽 ，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕長(zhǎng)時(shí)刻占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌...打完之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)刻聽我介紹，期望能給你帶來(lái)中意，感謝，再見?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌?，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后...掛斷顧客的后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)趕忙從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，事實(shí)上，這是最要不得的一個(gè)壞適應(yīng)。作為一個(gè)專的話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不承諾的。接聽的藝術(shù)....有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用也刃務(wù)部門直截了當(dāng)聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是投訴，接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過的顧客。1、接通后，接者要自報(bào)家門如：“您好那個(gè)地點(diǎn)是全程治理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是專門快樂為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”如此不僅白費(fèi)時(shí)刻還專門不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽前一樣要讓響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓一直響而緩慢的接聽。2、記錄內(nèi)容在機(jī)旁最好擺放一些紙和筆如此能夠一邊聽一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，終止后，接聽?wèi)?yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)刻要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。4、讓顧客等候的處理方法假如通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而著急。再次接聽時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了?！奔偃缱寣?duì)方等待時(shí)刻較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉待處理完后再撥過去。5、 對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法假如對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽者可直截了當(dāng)說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清晰您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。6、 找人時(shí)的處理方法苦遇找人的，應(yīng)迅速把轉(zhuǎn)給被找者，假如被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，假如方便的話，可不能夠讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也能夠請(qǐng)對(duì)方留下號(hào)碼，等被找人回來(lái)，趕忙通知他給對(duì)方回。不管是撥打，依舊接聽，都能夠反映出一個(gè)人或公司的形象。是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在方面不管是撥打或接聽，都應(yīng)該專門注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)可能能夠改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。'一.單刀直入講重點(diǎn) 行銷就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開始約會(huì)一樣，第一印象能夠決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則。二.頭十五秒該說什么？三.查找可能的買主（1）成功的行銷，第一步也是最重要的一步，確實(shí)是在中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，確實(shí)是買主。假如你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。（2）例子：A.你該問你們部門是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。B-而不該問我可否和你們部門采購(gòu)人員說話。記?。褐苯亓水?dāng)問買主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的苦惱。 （3）下面是錯(cuò)誤示范A.鈴…鈴…鈴…接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接嗎？XX說：是的，我要和你們部門的采購(gòu)人員說話。接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。聯(lián)接：你好，請(qǐng)問您找誰(shuí)？XX說：我不明白，掛斷。 （4）正確案例B.