公開(kāi)課銷(xiāo)售技巧

PAGE獵取更多最新資料請(qǐng)加微信youzicms666公開(kāi)課當(dāng)天銷(xiāo)售技巧一、公開(kāi)課前必需預(yù)備的物品：鉛筆、圓珠筆、橡皮、剪刀、大直尺、訂書(shū)機(jī)、訂書(shū)針、長(zhǎng)尾夾、抽桿夾、工作證、各種禮物、學(xué)員檔案表、學(xué)員測(cè)試卡、聽(tīng)課簽到表、零錢(qián)、蓋章的收據(jù)本、水、杯子、垃圾袋、紙巾、擴(kuò)音耳麥。留意：1、零錢(qián)肯定要多預(yù)備一些，以備不夠。2、收據(jù)肯定要多蓋幾本，而且盡量把收據(jù)本上的時(shí)間也寫(xiě)上，并且是哪幾名老師來(lái)收費(fèi)，公開(kāi)課前一天把名字寫(xiě)在收據(jù)本上，削減公開(kāi)課當(dāng)天的工作量提高效率。3、水，公開(kāi)課前一天讓送水公司多送幾桶水，特殊是夏天，肯定要多預(yù)備一些，假如家長(zhǎng)跟孩子上完課了發(fā)覺(jué)沒(méi)有水喝然后我們?cè)俅螂娫捵屗退窘o我們送的話，在時(shí)間上就影響了我們學(xué)校的形象，而且這樣也直接影響了家長(zhǎng)對(duì)我們公司的印象。4、垃圾帶和水杯也要多預(yù)備，由于夏天小孩子很簡(jiǎn)潔喝水，他們沒(méi)有節(jié)省的意識(shí)，所以確定會(huì)用一個(gè)丟一個(gè)，所以這就代表垃圾袋和水杯肯定要多預(yù)備一些。5、筆：筆就更不用說(shuō)了是肯定要多預(yù)備的，由于在給孩子集體做測(cè)試的時(shí)候就要給孩子們一人發(fā)一桿筆，最好是我們昂立的手帕筆，由于孩子都很寵愛(ài)而且還可以掛在脖子里面。6、學(xué)員檔案表和學(xué)員測(cè)試卡，這也是要多預(yù)備的，假如你猜測(cè)公開(kāi)課當(dāng)天會(huì)有100個(gè)同學(xué)和家長(zhǎng)來(lái)參與公開(kāi)課，那么學(xué)員檔案表和學(xué)員測(cè)試卡你就要每一樣預(yù)備200份，以你猜測(cè)人數(shù)的兩倍做預(yù)備。而且要把這幾百份的檔案表和測(cè)試卡分成幾份，把測(cè)試卡分發(fā)到公開(kāi)課老師的手上，把檔案表發(fā)到攻單人員的手上。7、紙巾，夏每天氣熱，哪怕我們學(xué)校的空調(diào)始終的開(kāi)放也會(huì)讓家長(zhǎng)感覺(jué)到熱會(huì)流汗，由于人數(shù)太多，所以要給家長(zhǎng)預(yù)備好紙巾擦汗，最好是抽紙。8、擴(kuò)音耳麥其實(shí)是導(dǎo)游用的腰肩耳麥，要預(yù)備2個(gè)到4個(gè)，由于公開(kāi)課在上完第一場(chǎng)公開(kāi)課后假如不用這個(gè)耳麥的話，嗓子會(huì)受不了的，所以分?？隙ㄒo公開(kāi)課老師預(yù)備好。9、公開(kāi)課當(dāng)天全部的工作人員都要佩戴工作證。二、公開(kāi)課前一天需完成的工作：1、公開(kāi)課前一天需布置好公開(kāi)課教室以及整個(gè)學(xué)校的裝飾。2、學(xué)校內(nèi)部至少設(shè)置：3—4個(gè)報(bào)名詢問(wèn)點(diǎn);緣由:家長(zhǎng)聽(tīng)完公開(kāi)課后假如找不到一個(gè)老師來(lái)詢問(wèn)的話或者是很多老師都在詢問(wèn)她插不進(jìn)去的話，家長(zhǎng)是確定不會(huì)在那里等著你跟別人講解完了報(bào)名了再來(lái)找你報(bào)名，假如沒(méi)有人跟她講話她會(huì)直接離開(kāi)學(xué)校的。6—8名前臺(tái)專業(yè)詢問(wèn)人員（即攻單員）：每個(gè)報(bào)名點(diǎn)都需要有兩名攻單員，特殊是我們的主前臺(tái)那里甚至需要三名攻單員即銷(xiāo)售人員，緣由同上。2—3個(gè)聽(tīng)課簽處處：簽處處也一樣，肯定要多預(yù)備幾個(gè)簽處處，而且每個(gè)簽處處不能只擺放一本簽到表，肯定要多擺放一本，這樣同時(shí)來(lái)了幾個(gè)家長(zhǎng)或者孩子他們就可以同時(shí)簽到，不至于家長(zhǎng)看到那么多人在簽到，他還要等待著簽到，家長(zhǎng)不會(huì)等待的，所以肯定要縮短這些要家長(zhǎng)寫(xiě)資料的時(shí)間。3—4個(gè)測(cè)試區(qū)（教室即可）：假如老師都到位的話那我們可以設(shè)置三到四個(gè)測(cè)試區(qū)，也就是公開(kāi)課上完后每個(gè)老師帶一部分同學(xué)去老師做測(cè)試，假如沒(méi)有那么多老師的話，那我們的就可以讓公開(kāi)課老師在是上公開(kāi)課前先測(cè)試一部分同學(xué)，另外一部分同學(xué)就在公開(kāi)課后做一下測(cè)試。但是，肯定要留意，那怕是沒(méi)有怎么做測(cè)試還是肯定要做測(cè)試給同學(xué)推舉一兩個(gè)課程。公開(kāi)課后必需有測(cè)試目的：1.為了避開(kāi)公開(kāi)課后一哄而散的狀況，測(cè)試就是留住家長(zhǎng)和學(xué)員的必要手段。2.測(cè)試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長(zhǎng)最信服的人－老師進(jìn)行的最專業(yè)的攻單行為。家長(zhǎng)對(duì)待前臺(tái)和老師的看法就如病人對(duì)藥物推銷(xiāo)員和醫(yī)生的態(tài)度。哪個(gè)更具說(shuō)服力不言而喻。所以測(cè)試完的結(jié)果講解，就是老師的攻單環(huán)節(jié)。3.測(cè)試行為就是恐嚇行為，老師通過(guò)測(cè)試告知家長(zhǎng)學(xué)員的英語(yǔ)病癥，嚴(yán)峻程度如何，怎樣才能訂正。家長(zhǎng)拿處處方（測(cè)試單），只好乖乖報(bào)名。操作：1.公開(kāi)課后由提前支配好的測(cè)試師，分批帶領(lǐng)學(xué)員到測(cè)試室進(jìn)行測(cè)試。（這個(gè)環(huán)節(jié)留意現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)，要公開(kāi)課老師引導(dǎo)。如：“請(qǐng)第一排和其次排的10個(gè)同學(xué)起立，其他同學(xué)保持不動(dòng)，請(qǐng)這10個(gè)同學(xué)排隊(duì)和老師去進(jìn)行昂立好玩的測(cè)試）2.測(cè)試同時(shí)，公開(kāi)課主講老師對(duì)公開(kāi)課教室的剩余學(xué)員和家進(jìn)步行進(jìn)一步溝通。比如：昂立介紹、和學(xué)員進(jìn)行玩?；?dòng)。門(mén)口設(shè)2名迎賓：迎賓站在離前臺(tái)最近的門(mén)口，發(fā)覺(jué)是孩子自己一個(gè)人來(lái)的就將其帶到非公開(kāi)課老師，相反，孩子帶著家長(zhǎng)一起來(lái)的就帶到公開(kāi)課老師，這樣可以直接節(jié)流，可以提高公開(kāi)課質(zhì)量也可以提高報(bào)名率。1個(gè)控場(chǎng)力量較強(qiáng)的人控場(chǎng)，合理的準(zhǔn)時(shí)調(diào)整這樣井然有序的工作可以大大提高當(dāng)天的報(bào)名率。當(dāng)天報(bào)名者除優(yōu)待外另送雙重大禮、送教材。留意：肯定要告知測(cè)試師給每個(gè)孩子推舉課程時(shí)最少都要寫(xiě)兩個(gè)相連的課程，有助于提高收入也可以提前完成招生任務(wù)最重要的是可以減緩分校的續(xù)班壓力。公開(kāi)課前提一天把工作人員分工到位，讓其知道每個(gè)人的具體工作支配，然后在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)。公開(kāi)課當(dāng)天必需現(xiàn)場(chǎng)拉人目的：1.不放過(guò)公開(kāi)課的好機(jī)會(huì)呈現(xiàn)課堂形式2.拉人聽(tīng)課報(bào)名量最好時(shí)可達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名量的30%操作：學(xué)校門(mén)口或公開(kāi)課會(huì)場(chǎng)門(mén)口處設(shè)置詢問(wèn)臺(tái)，支配人員現(xiàn)場(chǎng)宣揚(yáng)，拉人到校聽(tīng)公開(kāi)課公開(kāi)課當(dāng)天報(bào)名必需有優(yōu)待目的：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的唯一優(yōu)待是加大沖動(dòng)消費(fèi)的主要因素，所以在大型公開(kāi)課當(dāng)天必需訂出具有吸引力的優(yōu)待。操作：例如－當(dāng)日?qǐng)?bào)名優(yōu)待#元，當(dāng)日贈(zèng)送價(jià)值200元語(yǔ)音班等公開(kāi)課會(huì)場(chǎng)必需有獎(jiǎng)品目的：對(duì)學(xué)員的消費(fèi)刺激，能夠激發(fā)同學(xué)要求家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的致命武器就是獎(jiǎng)品。特殊是沒(méi)有家長(zhǎng)伴隨的學(xué)員，只有獎(jiǎng)品才會(huì)使得他們回家后托著家長(zhǎng)馬上到校報(bào)名。操作：獎(jiǎng)品為娃娃和汽車(chē)。1.公開(kāi)課結(jié)束時(shí)，主講老師拿出獎(jiǎng)品呈現(xiàn)，告知今日?qǐng)?bào)名的獎(jiǎng)品。2.學(xué)員單獨(dú)測(cè)試時(shí)，測(cè)試?yán)蠋熢俅文贸霆?jiǎng)品進(jìn)行誘惑。3.前臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，仍舊把獎(jiǎng)品擺放在明顯呈現(xiàn)區(qū)，前臺(tái)人員在面對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)員時(shí)，對(duì)同學(xué)進(jìn)行最終刺激。公開(kāi)課后必需電話回訪目的：對(duì)于公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有報(bào)名的學(xué)員準(zhǔn)時(shí)回訪，再次進(jìn)行電話銷(xiāo)售。促成報(bào)名操作：依據(jù)簽到表，在公開(kāi)課結(jié)束的其次天進(jìn)行電話回訪，主要詢問(wèn)對(duì)公開(kāi)課的感受、講解昂立優(yōu)勢(shì)（規(guī)模、師資、教學(xué)、教材）、重申近期報(bào)名優(yōu)待。8、公開(kāi)課當(dāng)天報(bào)名的學(xué)員在填寫(xiě)學(xué)員檔案表的時(shí)候先只要家長(zhǎng)或者孩子填寫(xiě)學(xué)員姓名、年齡、聯(lián)系電話（最少寫(xiě)2個(gè)）這幾欄，收費(fèi)的老師需填寫(xiě)學(xué)習(xí)課程、學(xué)費(fèi)編號(hào)這兩欄，削減家長(zhǎng)報(bào)名的時(shí)間，讓更多的可以有時(shí)間報(bào)名，這樣可以大大提高我們的報(bào)名率。公開(kāi)課當(dāng)天簡(jiǎn)潔流程：提前一個(gè)半小時(shí)（7：30）集合全部人員開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，并再次確認(rèn)每個(gè)人的工作職責(zé)。8：00全部人員開(kāi)頭工作。8：30公開(kāi)課老師給先來(lái)的同學(xué)做測(cè)試或者做律動(dòng)玩耍。9：00—9：45幼兒公開(kāi)課（公開(kāi)課老師機(jī)敏上課，假如家長(zhǎng)與孩子一起上的公開(kāi)課，可以刪除家長(zhǎng)呈現(xiàn)環(huán)節(jié)）9：45—10：00公開(kāi)課老師現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售課程。10：00—10：45少兒公開(kāi)課（公開(kāi)課老師機(jī)敏上課，假如家長(zhǎng)與孩子一起上的公開(kāi)課，可以刪除家長(zhǎng)呈現(xiàn)環(huán)節(jié)）10：45—11：00公開(kāi)課老師現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售課程。11：00—12：00全部人員一起攻單12：30工作人員午餐時(shí)間，并支配公開(kāi)課老師休息13：30全體工作人員動(dòng)員大會(huì)14：00全體工作人員開(kāi)頭工作。下午的流程與上午的流程一樣。18：00開(kāi)全部工作人員總結(jié)大會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的到場(chǎng)人數(shù)、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)以及當(dāng)天發(fā)生的意外的事情和我們需留意的事情。備注：迎賓在帶領(lǐng)家長(zhǎng)和孩子到公開(kāi)課老師時(shí)，肯定要把帶家長(zhǎng)的孩子和沒(méi)帶家長(zhǎng)的孩子分開(kāi)老師支配，這樣更有助于我