互聯(lián)網(wǎng)背景下智慧書屋營銷策略的探究

互聯(lián)網(wǎng)背景下智慧書屋營銷策略的探究摘要近年來，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的影響下，我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)在人們的日常生活中廣泛應(yīng)用。目前我國大部分實體書店已經(jīng)面臨著一場前所未有的挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，對我國實體書店的營銷而言，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在文章中主要利用4P營銷理論與分析法相結(jié)合得出智慧書屋在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的營銷策略方面存在的問題，同時也采用例證法引用大量經(jīng)典案例證明本文所提到的一些觀點(diǎn)，并且根據(jù)相應(yīng)的問題設(shè)計出更加妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，使得智慧書屋不僅不會因為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而陷入困境，而且還可以充分的利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便捷促進(jìn)智慧書屋的發(fā)展；本次研究的目的主要是通過以智慧書屋為例，探索出我國實體書店在互聯(lián)網(wǎng)背景下的出路與發(fā)展。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)平臺；實體書店；網(wǎng)絡(luò)營銷；有效策略AbstractInrecentyears,undertheinfluenceofeconomicglobalization,therapiddevelopmentofnetworktechnologyinourcountry,especiallytheInternetplatformhasbeenwidelyusedinPeople'sDailylives.Atpresentourcountrymostoftheentitybookstorehasfacedanunprecedentedchallenge,theadventoftheeraofInternet,theentitybookstoreinChinaintermsofmarketing,isbothanopportunityandchallenge.Inthearticlethemainuseof4pmarketingtheoryandanalysismethodcombinedwithrandomdrawwisdomintheInternetundertheimpactofmarketingstrategyproblems,atthesametimealsoUSESexamplesquotedalargenumberofclassiccasesprovethatmentionedinthispaper,someviews,accordingtothecorrespondingproblemsanddesignmoreappropriatesolution,giveswisdomhousewillnotintroublebecauseofthedevelopmentoftheInternet,butalsocanmakefulluseoftheInternetbringstheconvenienceofpromotingthedevelopmentofintelligenthouse;Thepurposeofthisresearchmainlythroughwisdombookstore,forexample,toexplorethewayoutoftheentitybookstoreinChinaunderthebackgroundoftheInternetandthedevelopment.Keywords:Internetplatform;intelligentbookstore;networkmarketing;effectivestrategy目錄1.營銷策略概述11.1營銷策略的概念21.2營銷策略的內(nèi)涵32.4p營銷理論42.14p營銷理論的內(nèi)容52.24p營銷理論的發(fā)展62.34p營銷理論的特點(diǎn)62.44p營銷理論的優(yōu)勢63.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及互聯(lián)網(wǎng)背景下智慧書屋的營銷現(xiàn)狀，特別互聯(lián)網(wǎng)對其在營銷策略方面有何影響？？？43.1智慧書屋簡介53.2智慧書屋的營銷營銷現(xiàn)狀63.3互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀63.4互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對實體書店的影響64.基于4p理論的智慧書屋營銷策略存在的問題分析44.1產(chǎn)品種類少且與顧客需求有出入54.2產(chǎn)品價格浮動小64.3產(chǎn)品營銷渠道有限64.4產(chǎn)品促銷活動不足65.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋在營銷策略方面存在問題的原因分析45.1沒能充分做調(diào)查了解顧客需求55.2產(chǎn)品特性決定價格浮動小65.3固有化營銷模式限制發(fā)展65.4管理人員對促銷的認(rèn)知不足66.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下對于智慧書屋的營銷策略存在問題的解決對策46.1互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的產(chǎn)品營銷策略56.1.1利用互聯(lián)網(wǎng)了解顧客需求66.1.2適時向顧客介紹新產(chǎn)品66.2互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的價格營銷策略56.2.1設(shè)立網(wǎng)絡(luò)會員制度并且添加主題書店66.2.2推出月初看書半價的優(yōu)惠活動66.3互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的渠道營銷策略56.3.1打破固有模式在網(wǎng)上開設(shè)售書網(wǎng)點(diǎn)66.3.2利用網(wǎng)絡(luò)宣傳66.4互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的促銷營銷策略56.4.1加強(qiáng)管理人員的促銷知識培訓(xùn)66.4.2組織發(fā)動網(wǎng)絡(luò)評書活動xxxxx67.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋營銷策略實施的步驟45.4.1充分調(diào)查顧客的需求點(diǎn)65.4.2設(shè)計適合消費(fèi)者需求的圖書組合65.4.2加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的實際應(yīng)用68.智慧書屋在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中可能存在的問題48.1數(shù)據(jù)收集渠道有限制性68.2數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)能力差6結(jié)論…………參考文獻(xiàn)……………………致謝…………附錄…………前言隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)己成為影響營銷發(fā)展的新力量，它以卓越的特性為智慧書屋提供了巨大機(jī)會，互聯(lián)網(wǎng)可以更加及時地傳達(dá)產(chǎn)品信息、交付產(chǎn)品、提供售后服務(wù)、收集顧客反饋并及時做出回應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)正迅速滲入社會政治、經(jīng)濟(jì)及文化的各個方面，對人類的傳統(tǒng)觀念和生活方式帶來了巨大的沖擊，并將引起社會和人們生活方式的重大變革。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展不僅方便了人們,但也在一定程度上淘汰了追趕不上時代發(fā)展趨勢的實體店面，就智慧書屋而言它是以銷售圖書為主的實體書店，但由于互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展，使得更多的人不再去書店買書而是上網(wǎng)進(jìn)行閱讀，這個情況直接造成了智慧書屋銷售額的極大縮減，這個情況不僅僅是智慧書屋一家店的問題，這更關(guān)乎數(shù)以百計加實體書店的存亡，所以本次研究就是想要找出應(yīng)對的方法，用以解決互聯(lián)網(wǎng)時代背景下實體書店在營銷策略方面存在的問題。營銷策略概述1.1營銷策略的概念營銷策略屬于智慧書屋整體營銷計劃的重要組成部分，是為了實現(xiàn)智慧書屋制定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)所服務(wù)的，主要是依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基本方法在網(wǎng)上從事各種營銷活動的一種營銷模式。因此，智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷直接關(guān)系到整個智慧書屋營銷計劃的成敗，通過互聯(lián)網(wǎng)搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，將二者有機(jī)的相結(jié)合，是現(xiàn)代實體書店發(fā)展的必然趨勢。智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法就是利用新型媒體，主要包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)以及移動數(shù)據(jù)技術(shù)，然后利用衛(wèi)星、無線、計算機(jī)、數(shù)字電視、手機(jī)、平板電腦等電子終端，向廣大消費(fèi)者宣傳智慧書屋書籍產(chǎn)品信息以及智慧書屋情況，從而提高智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷的質(zhì)量和水平1.2營銷策略的內(nèi)涵營銷策略是智慧書屋以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。推銷是一對一的，營銷是一對多的；推銷就是把產(chǎn)品賣好，營銷是讓產(chǎn)品好賣。顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話就是：“建立起客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)識”。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認(rèn)識的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個過程4p營銷理論2.14p營銷理論的內(nèi)容4P營銷理論（英文：TheMarketingTheoryof4Ps）產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。杰羅姆.麥卡錫（E.Jerome.McCarthy）于1960年在《基礎(chǔ)營銷》中將營銷要素歸納為四個基本策略，即“4Ps”理論：產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）、策略（strategy）。菲利普.科特勒在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》一書中確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法。2.24p營銷理論的發(fā)展Product：產(chǎn)品的概念可以有狹義和廣義之分，除了我們平時理解的有形產(chǎn)品外，廣義的還包括無形的知識、服務(wù)、技術(shù)等等。把產(chǎn)品放在第一位，說明只有產(chǎn)品具備一定的優(yōu)勢，才能打開市場。Price：所有實體書店都是以盈利為最終目的。所以價格的確定是一門學(xué)問，要充分考慮到經(jīng)營成本和經(jīng)營利潤之間的平衡。定價的手段很多，有競爭比較法、目標(biāo)利潤法和成本加成法等等。智慧書屋根據(jù)實際情況的變化，制定不同的價格策略。Place：渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)端到消費(fèi)端之間經(jīng)歷的營銷路徑，包括B2C、B2B等模式。B2C的直銷模式可以縮減中間的環(huán)節(jié)，并能將節(jié)省下來的中間成本讓渡給消費(fèi)者；而B2B的代銷模式卻能起到拓展市場，打開營銷渠道的作用。Promotion：意指促銷，但也不僅僅單指狹義的促銷（狹義的包括廣告、攻關(guān)、銷售促進(jìn)等等），還包含一些品牌的宣傳、人員推廣等一系列的營銷行為。因此4P營銷理論奠定了現(xiàn)代管理營銷的基礎(chǔ)理論框架，也就是利用可控的內(nèi)部因素來適應(yīng)外部不可控因素的一個過程，進(jìn)而使交易得以實現(xiàn)，并實現(xiàn)智慧書屋的經(jīng)營目標(biāo)。就像科特勒說的“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功”。2.44p營銷理論的特點(diǎn)主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指智慧書屋出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報。分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,它代表智慧書屋為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織,實施的各種活動,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運(yùn)輸?shù)取?P是市場營銷過程中可以控制的因素,也是智慧書屋進(jìn)行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運(yùn)用,形成了智慧書屋的市場營銷戰(zhàn)略。2.44p營銷理論的優(yōu)勢4P理念在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷中起到，精準(zhǔn)、覆蓋、整合、優(yōu)化等四大應(yīng)用，幫助智慧書屋在市場營銷活動中找到商機(jī)入口。要充分利用網(wǎng)絡(luò)挖掘有價值的用戶數(shù)據(jù)，利用多媒體營銷系統(tǒng)，做好互動策劃，并最終通過電話或網(wǎng)絡(luò)，按照事先設(shè)計好的策劃內(nèi)容、流程和用戶進(jìn)行溝通，最終統(tǒng)計用戶的建議及反饋。通過對統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，找到你的精準(zhǔn)客戶，篩選出有價值的用戶，采取更進(jìn)一步的溝通措施，充分交流以達(dá)到最終的營銷效果?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及互聯(lián)網(wǎng)背景下智慧書屋的營銷現(xiàn)狀，特別互聯(lián)網(wǎng)對其在營銷策略方面有何影響？？？3.1智慧書屋簡介智慧書屋是一家私營實體書店，它主要位于學(xué)校、住宅區(qū)附近為學(xué)生和相關(guān)人員提供買書看的服務(wù)，智慧書屋所營銷的書籍類別涉及面廣，并且還有穩(wěn)定的貨源支持，主要的針對的消費(fèi)人群是附近學(xué)生所以以輔導(dǎo)類教育書籍為主，在此期間也有少量的批發(fā)書籍供給給附近的小書店。3.2智慧書屋營銷現(xiàn)狀2011年—2016年智慧書屋營銷總額（萬元）銷售額年份類別201120122013201420152016少兒讀物896464教課輔導(dǎo)222018141310經(jīng)典著作658965其他141512131417合計504944403936圖1.1（書店營銷記錄表）圖1.2（銷售統(tǒng)計資料）從上述表格和銷售額曲線不難看出，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，雖然在一定的程度上加快了網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是也在一定的程度上制約了一些實體店的發(fā)展，以智慧書屋為例：智慧書屋是一家中型實體書店，在互聯(lián)網(wǎng)還沒有現(xiàn)如今如此發(fā)達(dá)之時，智慧書屋的年度銷售額還是比較樂觀的。但如今在網(wǎng)絡(luò)時代的大背景下智慧書屋的年銷售額出現(xiàn)了逐年遞減得情況，具體情況不容樂觀，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展勢不可擋所以這也就要求智慧書屋應(yīng)該結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)改變以往傳統(tǒng)的營銷策略，并且要充分利用網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計出適合在網(wǎng)絡(luò)大時代背景下快速發(fā)展的營銷策略。3.3互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀2017年互聯(lián)網(wǎng)使用情況最新數(shù)據(jù)圖1.3（最新網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)）從上圖的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中顯示，截至到2016年12月底，我國網(wǎng)民的規(guī)模達(dá)7.3億人，同時互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升增長到達(dá)53.2%。手機(jī)網(wǎng)民最終成為拉動中國總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要動力，目前我國的手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.9億。值得關(guān)注的是，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)化程度迅速提高，全國網(wǎng)絡(luò)購物用戶達(dá)到2.6億，網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)上銀行半年用戶增長率均在30%左右。3.4互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對實體書店的影響互聯(lián)網(wǎng)之所以受到消費(fèi)者的歡迎，是因為它在以一方面，越來越能體現(xiàn)出優(yōu)勢：（1）檢索方便、節(jié)約時間。網(wǎng)絡(luò)查找書本，只需要都過搜索軟件，在線查找就行，這比到實體店查找方便多了?？梢宰悴怀鰬艟湍苷业阶约盒枰臅?。（2）信息豐富?；ヂ?lián)網(wǎng)書店的欄目豐富：特價書、書業(yè)視窗、銷售排行、新品上架、最新推薦等，動態(tài)地向用戶提供各種信息，讓用戶了解書市的最新情況。另外，每種被檢索出來的圖書也有詳盡的介紹，如基本書目信息、封面、目次、內(nèi)容提要、書評等，這些信息都有助于用戶選書。（3）價格優(yōu)勢。一般來講，智慧書屋買書，要比普通書店便宜。由于拋棄了傳統(tǒng)書店運(yùn)作的所需的服務(wù)設(shè)施和多重環(huán)節(jié)，絕對的成本低廉。由于智慧書屋運(yùn)營方式是有訂購需要時直接到出版社取效性強(qiáng)，除了一部分有收藏價值的外，絕大多數(shù)圖書都會“掉價”。（4）個性服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上書店不只單純銷售圖書，還充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，提供豐富多彩的個性化服務(wù)，滿足讀者特定的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)上書店開設(shè)的如新書推薦、暢銷書排行、讀者評論、作者訪談、專家點(diǎn)評等欄目，即使讀者把握全方位的圖書信息，又可使其利用網(wǎng)絡(luò)公告版同圖書的作者及其他讀者進(jìn)行在線討論、交流心得體會，并根據(jù)他人的書評來協(xié)助選書。4.基于4p理論的智慧書屋營銷策略存在的問題分析4.1產(chǎn)品種類少且與顧客需求有出入現(xiàn)階段，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，我國圖書數(shù)據(jù)管理設(shè)計方法仍然有待提高，雖然已經(jīng)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)圖書管理的弊端和不足，但是在實際應(yīng)用和操作方面仍然存在諸多問題，有很多圖書數(shù)據(jù)管理人員對于計算機(jī)掌握并不熟練，水平及其有限，嚴(yán)重影響了圖書數(shù)據(jù)管理設(shè)計水平，給數(shù)據(jù)管理帶來了嚴(yán)重的壓力，因此圖書數(shù)據(jù)管理設(shè)計工作方法有待完善和提高。4.2產(chǎn)品價格浮動小我國的圖書種類雖然繁多，但是智慧書屋的圖書種類確實比較單一，主要以銷售少兒讀物、教課輔導(dǎo)類書籍為主，其圖書的價格比較低廉，并且由于智慧書屋的進(jìn)貨渠道單一，圖書產(chǎn)品的利潤單薄，所以智慧書屋的圖書產(chǎn)品的價格不會有太大的浮動。4.3產(chǎn)品營銷渠道有限智慧書屋的圖書主要分類是以兒童讀物、課程輔導(dǎo)和名著傳記為主，所以它的銷售對象主要是各大院校的學(xué)生，還有供貨給校園周邊的部分小型書店，因此智慧書屋的銷售渠道并不寬廣，這直接制約著智慧書屋后期發(fā)展。4.4產(chǎn)品促銷活動不足書店擔(dān)心讀者提交定單卻不付款，或收到假定單，而讀者更擔(dān)心付款后收不到書，或自己的金融信息被別人竊取等，在這些顧慮與思考中書店并不在在意促銷活動的開展，最重要的還是由于圖書價格的浮動較小，帶給書店的效益比較薄所以大多數(shù)書店都不會展開促銷活動。5.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋在營銷策略方面存在問題的原因分析5.1沒能充分做調(diào)查了解顧客需求網(wǎng)絡(luò)的最大優(yōu)勢在于開展信息服務(wù)，而信息服務(wù)的“不完善、低質(zhì)量”正是國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)收集的一大敗筆。經(jīng)營者往往過于注重圖書數(shù)量的豐富，而對圖書及其相關(guān)知識和信息的提供、介紹不夠。關(guān)于書籍的查詢系統(tǒng)不夠完善，在這方面筆者深刻的體會。又比如，書籍介紹不足或是過于簡明扼要，書評太少，相關(guān)新聞嚴(yán)重匱乏等。5.2產(chǎn)品特性決定價格浮動小社會化信用體系不健全。網(wǎng)上營銷是種新型的營銷方式，不但需要經(jīng)營者，而且需要消費(fèi)者觀念上的認(rèn)同。從目前我國實體書店的經(jīng)營體制來看，經(jīng)營者更多考慮的是短期利益和自身利益。5.3固有化營銷模式限制發(fā)展智慧書屋最主要的設(shè)施就是要有網(wǎng)，而且是要有足夠快速的網(wǎng)。由于現(xiàn)在寬帶有一定的限制，有時需要等很久的時間才能上網(wǎng)，而且傳輸信息的速度也是比較慢的?；A(chǔ)設(shè)施的不完備和昂貴的上網(wǎng)費(fèi)用成為了智慧書屋的一大難題。5.4管理人員對促銷的認(rèn)知不足智慧書屋的服務(wù)水平也有待提高。智慧書屋吸引讀者的地方在于其豐富的信息、方便的檢索和準(zhǔn)時而又周到的配送等服務(wù)。目前，智慧書屋的信息還不健全、內(nèi)容不豐富、信息檢索的效率也不高，這樣會導(dǎo)致讀者在購書時花更多的時間去找自己所需要的書籍。不能直接檢索到重要的深層次內(nèi)容只能檢測到書名、作者、定價、出版日期、書號等一些簡單的信息內(nèi)容。6.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下對于智慧書屋的營銷策略存在問題的解決對策6.1互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的產(chǎn)品營銷策略6.1.1利用互聯(lián)網(wǎng)了解顧客需求傳統(tǒng)意義上，建立智慧書屋網(wǎng)站是國智慧書屋最早使用的智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷手段，主要目的就是使消費(fèi)者能夠通過網(wǎng)絡(luò)了解智慧書屋和智慧書屋的品牌、形象等相關(guān)信息。智慧書屋主要是會在網(wǎng)站上發(fā)布與該智慧書屋相關(guān)的簡介、產(chǎn)品信息、服務(wù)范圍、智慧書屋文化、以及智慧書屋曾獲得的榮譽(yù)等，雖然建立智慧書屋網(wǎng)站能夠從很大程度上實現(xiàn)智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷，推廣智慧書屋的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品、提供相關(guān)服務(wù)，但由于這種方式比較傳統(tǒng)、被動，很少有消費(fèi)者去關(guān)注某個智慧書屋的網(wǎng)站以及信息，直接影響了智慧書屋的網(wǎng)絡(luò)銷售水平。網(wǎng)絡(luò)宣傳智慧書屋信息主要是利用廣告，廣告主要有智慧書屋頁面的廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文化的廣告、以及媒體視頻信息廣告等[6]。與傳統(tǒng)的大眾媒體廣告不同，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳智慧書屋信息其成本較低，而且能夠通過點(diǎn)擊率和瀏覽量使智慧書屋品牌迅速被大眾所熟知，例如：聚美、凡客誠品網(wǎng)站等。但這種方法的消極影響就是由于網(wǎng)絡(luò)上不良信息、廣告眾多，因此消費(fèi)者會對廣告產(chǎn)生抵觸情緒。智慧書屋促銷主要的形式就是團(tuán)購，智慧書屋團(tuán)購很容易滿足消費(fèi)者的購買心理，通過智慧書屋與商家二者進(jìn)行團(tuán)購網(wǎng)站交流與合作，從而能夠出售價位較低的商品，同樣的商品會比現(xiàn)實生活的價格低很多，從而能夠使消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。由于網(wǎng)購會使得智慧書屋的利潤降低，消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)的情況較少，因此不是一種能夠長期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的手段。6.1.2適時向顧客介紹新產(chǎn)品產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費(fèi)體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。智慧書屋可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者知曉、了解到智慧書屋所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛甚至購買智慧書屋的產(chǎn)品。決定智慧書屋產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是智慧書屋促銷策略的強(qiáng)度及其計劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過智慧書屋的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價值、產(chǎn)品的價格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會對去購買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠為諸如產(chǎn)品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動作用。6.2互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的價格營銷策略6.2.1設(shè)立網(wǎng)絡(luò)會員制度并且添加主題書店智慧書屋可提供圖書的出版信息、可供書目、新書信息、新書介紹等；還提供書業(yè)智慧書屋營銷信息，在一些熱點(diǎn)的書上，提供專家書評。如讀書月、折價售書的信息。另外，智慧書屋提供一些宏觀的書業(yè)信息、書業(yè)行業(yè)的活動等?；ヂ?lián)網(wǎng)具有交互性的特點(diǎn)，為智慧書屋有效地整合各種信息創(chuàng)造了條件。首先，智慧書屋要整合讀者與書業(yè)智慧書屋包括出版社和書店之間的信息，智慧書屋要讓書業(yè)智慧書屋能夠及時了解讀者的需求動態(tài)，也要讓讀者及時了解書業(yè)智慧書屋的出版動態(tài)，而且這種信息交流要做到雙向互動；其次，智慧書屋要整合讀者與讀者之間的信息，可以把讀者的購書經(jīng)歷及讀后感在網(wǎng)上登出，為其他讀者提供購書參考。6.2.2推出月初看書半價的優(yōu)惠活動智慧書屋的發(fā)展并不是單單只依靠低價策略，而是采取了多樣化的銷售方式。智慧書屋應(yīng)該在網(wǎng)上開展了免運(yùn)費(fèi)送貨到家活動，只要讀者在活動當(dāng)天參與到網(wǎng)站的活動并留下詳細(xì)地址，讀者就會在幾天之后領(lǐng)取到自己的圖書。這給顧客帶來了極大的優(yōu)惠和便利，讀者不僅獲得了實惠，而且感到自己受到尊重，令智慧書屋可以快速的培養(yǎng)大批忠實的的顧客群體。6.3互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的渠道營銷策略6.3.1打破固有模式在網(wǎng)上開設(shè)售書網(wǎng)點(diǎn)智慧書屋中國還采取了其他的銷售方式，例如在新書的出版之前進(jìn)行的搶新閱讀，提高新書的知名度，培養(yǎng)新書的讀者，最終達(dá)到提高新書銷售量的目的；智慧書屋還設(shè)立各種專區(qū)，如作家親自簽名售書專區(qū)、獨(dú)家銷售專區(qū)、同一家出版社圖書銷售專區(qū)等等，這些都給顧客獨(dú)自選擇的空間和權(quán)利；智慧書屋還在節(jié)假日到來之際會在原來打折基礎(chǔ)上再次降價吸引顧客，在平時也會采取多買多讓價的方式來刺激消費(fèi)，讓顧客在挑選圖書時體驗到網(wǎng)上購物的樂趣，增加顧客的忠實感，也方便推銷智慧書屋其他的網(wǎng)上商品。6.3.1利用網(wǎng)絡(luò)宣傳互聯(lián)網(wǎng)平臺下，受眾的主體不僅是智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。消費(fèi)者會把自己對智慧書屋的評價或者智慧書屋商品使用后的感受發(fā)布到網(wǎng)上，或者是發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)朋友圈，這直接關(guān)系到智慧書屋的口碑樹立，因此智慧書屋必須注重自身品牌的樹立和口碑的經(jīng)營，只有這樣才能有更多的消費(fèi)者進(jìn)行二次購買。6.4互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋的促銷營銷策略6.4.1加強(qiáng)管理人員的促銷知識培訓(xùn)智慧書屋網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的實際需要什么，他們需要的是什么樣的產(chǎn)品，智慧書屋就要為消費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品，營銷的根本目的就是消費(fèi)，利潤是智慧書屋永恒追求的主體，這同時也是智慧書屋網(wǎng)絡(luò)化營銷的核心理念。由于目前人們生活水平和質(zhì)量的不斷提高，需求也越來越多樣化，更加注重人性化設(shè)計，智慧書屋很難進(jìn)行市場調(diào)查，而互聯(lián)網(wǎng)平臺的誕生就在很大程度上彌補(bǔ)了這一缺陷，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺智慧書屋能夠及時獲知消費(fèi)者的需求，然后準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求，這對智慧書屋網(wǎng)絡(luò)化營銷具有十分重要的意義。6.4.2組織發(fā)動網(wǎng)絡(luò)評書活動低價策略是智慧書屋銷售圖書、增長銷量、擴(kuò)大規(guī)模的主要手段。智慧書屋所有的圖書都是折扣銷售，大部分圖書更是賣到3折、4折以下。其它的實體書店雖然也會采用低價策略，但有些實體書店由于受到公司規(guī)模的限制，雖然圖書價格比傳統(tǒng)書店便宜，但還是要比智慧書屋更加貴一些。智慧書屋的價格優(yōu)勢給廣大顧客提供了優(yōu)惠，增強(qiáng)了讀者的購買欲望，從而提高了圖書的銷售數(shù)量。7.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下智慧書屋營銷策略實施的步驟7.1充分調(diào)查顧客的需求點(diǎn)低價策略可以為智慧書屋中國吸引很多讀者的注意，起到了宣傳公司的作用，減少了智慧書屋中國大量的宣傳費(fèi)用。智慧書屋還可以把節(jié)省下來的錢讓利給顧客，則又增加了智慧書屋在實體書店行業(yè)的知名度，達(dá)到了一舉多得的效果。雖然采取低價策略會導(dǎo)致單本書籍的利潤降低，但是有大量圖書賣出，使得智慧書屋的總體利潤不會降低反而有可能增加。7.2設(shè)計適合消費(fèi)者需求的圖書組合對于我國的其他實體書店來說，可以借鑒智慧書屋中國的成功經(jīng)驗，充分利用自己的價格優(yōu)勢，這也需要其他智慧書屋積極的去拓展來貨渠道，已獲得更大的價格優(yōu)勢。對于智慧書屋來說，其最大的競爭力就在于價格優(yōu)勢和便利性，因此應(yīng)該充分的利用低價格策略來開拓市場。在同等產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價格高低就是消費(fèi)者選擇商品的首要因素，以低價格的策略來迅速占領(lǐng)市場，并且保持一定的市場占有率，這對于網(wǎng)上書城的發(fā)展而言是非常重要的。在降低商品價格的過程中，可以通過與供應(yīng)商建立長期合作的關(guān)系，或者達(dá)成一種供銷聯(lián)盟，以在價格方面獲得優(yōu)勢，并且也需要智慧書屋開拓更多的來貨渠道。7.3加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)的實際應(yīng)用對于智慧書屋的多樣化銷售方式，我國其他實體也應(yīng)該進(jìn)行較好的借鑒，積極創(chuàng)新自己的銷售方式，改變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)購物模式，這就需要我國其他的實體書店在借鑒智慧書屋的基礎(chǔ)上根據(jù)自身的營銷特色進(jìn)行一定的創(chuàng)新。例如為客戶提供免費(fèi)的閱讀體驗、定期的舉辦優(yōu)惠活動、實現(xiàn)會員制客戶優(yōu)惠等等。創(chuàng)新銷售方式，實現(xiàn)網(wǎng)上書城購物的多元化，以此也能給智慧書屋帶來更加忠實的客戶群體群體，這對于智慧書屋的經(jīng)營來說非常重要。因為作為消費(fèi)者而言，都有著自己的消費(fèi)習(xí)慣，在網(wǎng)上進(jìn)行購物也同樣如此，只要培養(yǎng)起一定的忠實客戶群體，就能保證智慧書屋占據(jù)一定的市場份額。8.智慧書屋在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中可能存在的問題8.1數(shù)據(jù)收集渠道有限制性傳統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)的搜集主要通過安排銷售人員進(jìn)行電話、問卷、郵件等渠道和客戶的交流溝通獲取客戶數(shù)據(jù)。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，大數(shù)據(jù)的來臨，讓客戶數(shù)據(jù)的搜集變得更加的方便、快捷。以網(wǎng)站為例,自動獲得用戶行為數(shù)據(jù)最流行的方法之一是基于服務(wù)器日志的方法(Serverlog),就是通過從web服務(wù)器所產(chǎn)生的日志文件來獲取有用的數(shù)據(jù)。服務(wù)器日志文件就是用來記錄web服務(wù)器的活動,提供了詳細(xì)的客戶和服務(wù)器的交互活動日志,其中包括客戶的請求和服務(wù)器的響應(yīng)。8.2數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)能力差在現(xiàn)如今的時代，客戶在網(wǎng)絡(luò)上的一切行為都會被記錄下來。所以客戶在網(wǎng)絡(luò)上的所有的接觸點(diǎn)（PC、移動網(wǎng)站、電商平臺、移動應(yīng)用、廣告、POS等）的信息都能夠被收集。這些客戶信息包括年齡、性別、購買產(chǎn)品、購買時間、購買渠道、訪問官網(wǎng)的時間、內(nèi)容、頻次等等。結(jié)語有效的低價策略、多樣化的銷售方式、安全的支付方式、健全的物流配送體系、良好的服務(wù)水平最終會使智慧書屋得到大量的忠實客戶，并且還會有新的顧客加入智慧書屋，使得智慧書屋在激烈的市場競爭中具有絕對優(yōu)勢，獲得巨大的生存發(fā)展空間。本論文主要是研究智慧書屋在互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷策略方面存在的問題，并且會根據(jù)相應(yīng)的問題提出更加準(zhǔn)確的解決對策，讓智慧書屋可以在這互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的潮流中屹立不倒，通過研究這一個實體書店面對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展存在的問題，可以聯(lián)想到全中國的實體書店的境況如何，相應(yīng)的得出解決問題的方法后，就為全中國的實體書店在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中找到了走出困境走向繁榮的方式方法。參考文獻(xiàn)[1]GuyRobertson;34-Bookstoredisasters:Survivingtheworst2016[2]SianBrannon;SuzanneSears;TextbooksWeighingyouDown?CheckoutourE-ReadersUniversityofNorthTexasLibrariesUniversityofNorthTexas2014[3]StevenB.Carrico;TheUniversityofFloridaSmathersLibrarybookstoreTheUniversityofFloridaSmathersLibraryResourceServicesDepartment2013[4]趙星大數(shù)據(jù)時代智慧書屋營銷策略研究[D]黑龍江大學(xué)2015[5]李蹊F市新華書店有限責(zé)任公司市場營銷策略研究[D]河北大學(xué)2015[6]