微軟營銷理念與中國企業(yè)實際的結(jié)合

微軟營銷理念與中國企業(yè)

實際的結(jié)合產(chǎn)品經(jīng)理上海微創(chuàng)軟件有限公司整理課件日程安排微軟的營銷理念以及客戶關(guān)系管理在微軟營銷理念中的重要性客戶關(guān)系管理介紹微軟營銷理念與微創(chuàng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的融合市場的策略Q&A整理課件微軟的營銷理念微軟全球卓越的銷售業(yè)績微軟中國的歷史及歷年來的規(guī)模，銷售狀況。整理課件微軟銷售管理的發(fā)展史

銷售手段的變化業(yè)務(wù)發(fā)展的變化及趨勢銷售過程中的得與失整理課件IT工具在微軟銷售管理中的作用

IT工具的應(yīng)用概述以往微軟公司應(yīng)用IT工具的成敗及原因分析目前微軟使用的IT工具的優(yōu)點及成效借助靈活的IT工具管理客戶資源整理課件微軟的成功所在完善的銷售流程控制與客戶資源的管理。建立在以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的商業(yè)輔助決策。整理課件CRM是什么？－CRM是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計，并對工作流程進(jìn)行重組。－CRM是公司與客戶之間建立的一種有益的關(guān)系。－CRM是選擇對待客戶的方式和從客戶身上得到的收益。－CRM是重整客戶組織結(jié)構(gòu)的便利手段和基本結(jié)構(gòu)。

整理課件CRM是什么？

CRM的三大利好的關(guān)鍵：爭取新客戶？挽留老客戶？利潤貢獻(xiàn)度？

CRM的營銷定位：“宏營銷”？“微營銷”？

CRM的運行主線：動態(tài)的“獲利機會”跟蹤？靜態(tài)的“客戶數(shù)據(jù)”管理？整理課件CRM的產(chǎn)生－需求的帶動銷售人員的需求市場營銷人員的需求服務(wù)人員的需求顧客的需求管理人員的需求整理課件CRM的產(chǎn)生－技術(shù)的帶動計算機、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展辦公自動化程度、員工計算機應(yīng)用能力、企業(yè)信息化水平、企業(yè)管理水平的提高服務(wù)人員的需求電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)正開展的如火如荼，正在改變著企業(yè)做生意的方式管理人員的需求客戶信息是CRM的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)倉庫、商業(yè)智能、知識發(fā)現(xiàn)等技術(shù)的發(fā)展，使得收集、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高在可以預(yù)期的將來，我國企業(yè)的通訊成本將會降低整理課件CRM為企業(yè)帶來的價值*50%以上的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)是為了整合企業(yè)的供應(yīng)鏈和管理后勤

–世界經(jīng)理人文摘網(wǎng)站

*客戶滿意度如果有了5%的提高，企業(yè)的利潤將加倍

–HarvardBusinessReview

*一個非常滿意的客戶的購買意愿將六倍于一個滿意的客戶

–XeroxResearch

*2/3的客戶離開其供應(yīng)商是因為客戶關(guān)懷不夠

–YankeeGroup

*93%的CEO認(rèn)為客戶管理是企業(yè)成功和更富競爭力的最重要的因素

–AberdeenGroup整理課件CRM為企業(yè)帶來的價值（續(xù)）根據(jù)對那些成功地實現(xiàn)CRM的企業(yè)的調(diào)查表明：每個銷售員的銷售額增加51%顧客的滿意度增加20%銷售和服務(wù)的成本降低21%銷售周期減少了三分之一，利潤增加2%整理課件CRM為企業(yè)帶來的價值（續(xù)）目標(biāo)客戶的回報/保持力能為企業(yè)帶來利潤的客戶關(guān)系集中在外部的流程平均每年的回報（在CRM系統(tǒng)實施的第一個三年）+3%客戶滿意度+10%平均每個銷售代表的收入+1%平均每個銷售代表的利潤+5%結(jié)單率-10%市場/銷售的開銷獨立的產(chǎn)品和服務(wù)個性化＋定制化數(shù)據(jù)來源:BartonGoldenberg,PresidentofISM,2000整理課件企業(yè)應(yīng)用CRM通常要經(jīng)過的階段和步驟第一，數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)所有數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用第二，流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)自動處理，其關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于實現(xiàn)銷售自動化，這是基本業(yè)務(wù)點，從銷售業(yè)務(wù)上切入，既可以保證企業(yè)獲利快，也可以保證系統(tǒng)導(dǎo)入成功率高，員工適應(yīng)快，項目進(jìn)展也容易控制第三，智能管理：通過構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，從而實現(xiàn)企業(yè)分析智能，并據(jù)此，對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)第四，完全的電子商務(wù)：通過與其他系統(tǒng)如SCM、ERP等集成應(yīng)用，同時完善WEB應(yīng)用管理與內(nèi)部業(yè)務(wù)一體化，實現(xiàn)企業(yè)完全的電子商務(wù)整理課件微軟理念的產(chǎn)品化以“客戶”為中心的完善的銷售流程控制與客戶資源的管理。

1.機會的管理2.聯(lián)系人的管理3.銷售計劃的具體的實施建立在以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的商業(yè)輔助決策的

報表-分析-預(yù)測，監(jiān)測和評價銷售成果靈活的IT工具整理課件微創(chuàng)CRMXP的強大功能賬戶管理，聯(lián)系人管理，行動管理機會管理，訂單管理，費用管理產(chǎn)品管理，交貨管理，收款管理報表向?qū)Ы蟊恚４鎴蟊泶蛴蟊?，?dǎo)出報表公司信息，組織結(jié)構(gòu)，用戶信息產(chǎn)品信息，倉庫信息，客戶地域全局設(shè)置，安全策略，自定義字段數(shù)據(jù)庫的自動備份數(shù)據(jù)庫的恢復(fù)銷售流程決策支持系統(tǒng)設(shè)置數(shù)據(jù)管理整理課件機會管理的戰(zhàn)略（1）創(chuàng)建沒有明確的固有機會。明確了我們應(yīng)該采取什么樣的行動及實施該行動應(yīng)該具備的關(guān)鍵成功因子。創(chuàng)建新的業(yè)務(wù)。銷售的成本和潛在的投資回報都很高。在這一領(lǐng)域中的產(chǎn)品/服務(wù)和競爭還處于空白的狀態(tài)。追擊很少或幾乎沒有固有機會。正在進(jìn)行一個新項目。一個新關(guān)系的開始。致力于贏得一個機會。擴(kuò)張有非常強大的固有機會。還有成長的空間。項目正在進(jìn)行之中。為了增進(jìn)與客戶或合作伙伴的關(guān)系。整理課件機會管理的戰(zhàn)略（2）保護(hù)在提供此類產(chǎn)品/服務(wù)的供應(yīng)商中仍處于主導(dǎo)地位?？偣驳臋C會數(shù)是有限的。處于防御的地位。關(guān)系已經(jīng)建立起來了。退出不再有機會不利的競爭地位產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求的適配性差。與客戶或合作伙伴的關(guān)系不夠牢靠。銷售成本高/回報低。整理課件機會管理戰(zhàn)略風(fēng)險成本退出保護(hù)擴(kuò)張追擊創(chuàng)建整理課件微創(chuàng)CRMxp機會模塊記錄的信息：機會模塊記錄了每個機會的基本信息：機會的主題、銷售階段、簡述、機會狀態(tài)、銷售額、可能性、預(yù)測值、優(yōu)先級、機會類型、機會來源、確立日期、參與預(yù)測、成功、預(yù)計完成于、關(guān)閉日期、關(guān)閉、升遷周期等信息。其中“機會狀態(tài)”、“機會來源”、“優(yōu)先級”字段可以通過微創(chuàng)CRMXP提供的自定制功能來設(shè)立符合實際情況的選擇項。與機會相關(guān)的聯(lián)系人、行動、費用、附件、自定義字段、備注信息支持操作：新建、復(fù)制、粘貼、保存、復(fù)制、刪除、導(dǎo)出能夠全面反應(yīng)機會主題、進(jìn)程、潛在效益、費用、促進(jìn)狀況等。整理課件場景舉例場景：我們的一個客戶Cisco需要購買100套我們的產(chǎn)品。步驟：機會概述機會評估整理課件機會概述（返回）整理課件機會評估（返回）整理課件聯(lián)系人的管理人的因素在銷售過程中的重要性尋求關(guān)鍵聯(lián)系人整理課件與關(guān)鍵聯(lián)系人的交往程度沒有來往有多次交往認(rèn)識而已很熟，可能有私交整理課件與關(guān)系人的關(guān)系情況BACC-D-指導(dǎo)者支持者中立者不予支持者整理課件指導(dǎo)者他們相信您的成功對他/她自身的公司意義重大。他們會給以積極的意見、反饋、支持和有價值的信息。他們對您的銷售報以個人興趣。具體表現(xiàn)和您一起工作，幫您復(fù)核您的計劃與您分享公司機密信息在您不在時扮演推銷者的角色愿意向同事表明您的產(chǎn)品、公司是一流的整理課件支持者他們相信您的產(chǎn)品/服務(wù)勝過其他公司的。如果您要求的話，他們會向您提供相關(guān)信息和其他協(xié)助。然而，他們可能并不會當(dāng)中言明他們對您的支持。具體表現(xiàn)和您一起工作，幫您制定計劃并且提出修正意見向您提供其他重要聯(lián)系人的信息向您提供與您公司競爭的其他公司的相關(guān)信息私下告訴別人您的產(chǎn)品、公司是一流的整理課件中立者他們相信您的產(chǎn)品/服務(wù)勝過其他公司的。如果您要求的話，他們會向您提供相關(guān)信息和其他協(xié)助。然而，他們可能并不會當(dāng)中言明他們對您的支持。具體表現(xiàn)和您一起工作，幫您制定計劃并且提出修正意見向您提供其他重要聯(lián)系人的信息向您提供與您公司競爭的其他公司的相關(guān)信息私下告訴別人您的產(chǎn)品、公司是一流的整理課件不予支持者他們認(rèn)為您不會贏；抑或是他們更喜歡除您的產(chǎn)品以外的其他選擇——您的競爭者的產(chǎn)品、公司內(nèi)部的解決方案、甚至什么都不要。具體表現(xiàn)

幫您的競爭對手一起討論他們的計劃并寄予改進(jìn)意見向您的競爭對手提供有關(guān)其他重要聯(lián)系人的重要信息將您的信息提供給您的競爭對手私下宣稱您的競爭對手的產(chǎn)品更優(yōu)秀整理課件敵對者他們認(rèn)為您的勝利會對其公司或者其個人帶來不利影響。他們可能是您的競爭對手的導(dǎo)師或者支持者。具體表現(xiàn)

幫您的競爭對手一起討論、測試、完善他們的計劃向您的競爭對手提供公司機密信息公開宣稱您的競爭對手的產(chǎn)品更好將自身的成功與您的競爭對手的成功聯(lián)系在一起。整理課件微創(chuàng)CRMXP相關(guān)模塊聯(lián)系人模塊記錄了聯(lián)系人的基本信息和重要事項，包括姓名、職務(wù)、部門、稱謂、來源、生日、電子郵件、工作電話、移動電話、家庭電話、工作傳真、尋呼、個人愛好等信息，其中職務(wù)、部門、來源等字段可以通過微創(chuàng)CRMXP提供的自定制功能來設(shè)立符合實際情況的選擇項。與其他模塊關(guān)聯(lián)，能夠綜合、全面的多角度反映聯(lián)系人情況。整理課件新建聯(lián)系人（返回）整理課件填入聯(lián)系人的詳細(xì)信息（返回）整理課件建立其在Cisco組織架構(gòu)中的地位及影響程度（V1）（返回）整理課件建立其在Cisco組織架構(gòu)中的地位及影響程度（V2）整理課件銷售計劃的具體的實施內(nèi)部：作為一種分配和協(xié)調(diào)資源的工具外部：作為一種銷售工具順利地執(zhí)行一系列的銷售活動。整理課件銷售計劃的具體的實施內(nèi)部管理層的定期審查確保每項活動都在按計劃進(jìn)行。銷售團(tuán)隊審查審查的頻率。聯(lián)系的方式：e-mail，電話會議，群件，傳真，面對面交談等等。注意在每次結(jié)束前確定好下次審查的時間。銷售團(tuán)隊溝通協(xié)議建立團(tuán)隊內(nèi)部認(rèn)可的溝通協(xié)議，從而保障及時有效地溝通。銷售計劃的版本控制，確保團(tuán)隊中的每個人持有的都是最新的銷售計劃。與客戶的溝通協(xié)議從客戶那里收集信息和知識與客戶共享銷售計劃為客戶提供信息和知識為客戶解決問題 整理課件微創(chuàng)CRMxp相關(guān)模塊訂單：記錄了訂單的各方面內(nèi)容、反映了公司產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)執(zhí)行的情況。費用：記錄了費用使用的基本情況，并能進(jìn)行費用的審核處理?；顒樱河涗浟嗣宽椥袆拥幕厩闆r，以及與行動相關(guān)的聯(lián)系人、機會、費用情況，能夠全面反映行動過程和內(nèi)容。交貨：記錄了交貨的基本情況，能夠反映交貨全過程。交貨信息由系統(tǒng)自動從交貨模塊中導(dǎo)入。收款：記錄了每筆收款的基本清款，能夠反映收款的全部進(jìn)程和內(nèi)容。收款信息由系統(tǒng)自動從訂單模塊中導(dǎo)入。整理課件場景舉例場景：為銷售windows相關(guān)產(chǎn)品建立一個訂單。步驟：輸入該訂單的基本信息輸入該訂單的產(chǎn)品信息輸入該訂單的交貨信息輸入該訂單的收款信息整理課件輸入該訂單的基本信息（返回）整理課件輸入該訂單的產(chǎn)品信息（返回）整理課件輸入該訂單的交貨信息（返回）整理課件輸入該訂單的收款信息（返回）整理課件輔助決策商業(yè)判斷的依據(jù)，商業(yè)輔助決策對按照銷售計劃完成的銷售成果進(jìn)行監(jiān)測和評價，找出問題和經(jīng)驗之所在逐步完善客戶數(shù)據(jù)庫中的信息整理課件報表-分析-預(yù)測價值時間數(shù)據(jù)知識信息戰(zhàn)略整合控制成長開始報表發(fā)生了什么？分析為什么會發(fā)生？預(yù)測將發(fā)生什么？預(yù)定義模糊查詢分析模型整理課件數(shù)據(jù)-信息-知識數(shù)據(jù)信息知識賦予含義歸納和總結(jié)進(jìn)行“為什么會發(fā)生”的分析進(jìn)行“將會發(fā)生什么”的預(yù)測創(chuàng)造新的知識提供“發(fā)生了什么”的報表整理課件報表-發(fā)生了什么？產(chǎn)品數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)市場數(shù)據(jù)收入數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)產(chǎn)品報表客戶報表銷售報表收入報表成本報表存貨報表報表應(yīng)用哪些產(chǎn)品的銷售量最大？那些客戶為我們帶來最大的利潤？哪個季度的銷售額最高？我們各地區(qū)的收入分別是多少？花在請客吃飯上的費用是多少？某種商品還剩多少庫存？典型的報表問題預(yù)定義模糊查詢分析模型整理課件分析-為什么會發(fā)生？產(chǎn)品數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)市場數(shù)據(jù)收入數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)產(chǎn)品分析客戶分析銷售分析收入分析成本分析存貨分析分析應(yīng)用為什么這些產(chǎn)品的銷售量最大？為什么這個客戶為我們帶來的利潤很低？為什么這個季度的銷售額最高？為什么該地區(qū)的收入下降了？為什么花在請客吃飯上的費用上升了？為什么某種商品滯銷了？典型的分析問題預(yù)定義模糊查詢分析模型整理課件預(yù)測-將發(fā)生什么？產(chǎn)品數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)市場數(shù)據(jù)收入數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)產(chǎn)品預(yù)測客戶預(yù)測銷售預(yù)測收入預(yù)測成本預(yù)測存貨預(yù)測預(yù)測應(yīng)用什么樣的產(chǎn)品的銷售量最大？什么樣的客戶是我們的金牌客戶？誰是電話銷售的最佳人選？怎樣銷售一種新產(chǎn)品？哪種類型的與客戶建立關(guān)系是最有效的？這種產(chǎn)品下季度的銷量會怎樣？典型的預(yù)測問題預(yù)定義模糊查詢分析模型整理課件報表-分析-預(yù)測應(yīng)用進(jìn)展報表預(yù)測分析關(guān)系定價保留和獲得客戶模型客戶利潤水平交易處理明細(xì)客戶基本信息整理課件微創(chuàng)CRMxp報表模塊支持多角度多維度的決策分析產(chǎn)品地域銷售組織結(jié)構(gòu)時間客戶銷售渠道首前向?qū)тN售配額費用統(tǒng)計多種表現(xiàn)形式圖表報表報表模式保存是微創(chuàng)CRM

XP的精髓所在。整理課件場景舉例場景：某企業(yè)想了解自己的產(chǎn)品在不同地域上歷年的銷售趨勢步驟點擊“產(chǎn)品—地域—時間”，出現(xiàn)第一個向?qū)Т翱凇爱a(chǎn)品角度”向?qū)?，選擇要看的產(chǎn)品種類或者產(chǎn)品名稱。選擇產(chǎn)品點擊“下一步”，進(jìn)入第二個向?qū)Т翱凇暗赜蚪嵌取贝翱?，選擇需要看的地域或地域?qū)哟巍＿x擇地域點擊“下一步”進(jìn)入“訂單時間”向?qū)?，選擇需要查看的時間。選擇時間點擊“下一步”進(jìn)入“選擇圖表”向?qū)?，選擇用于統(tǒng)計銷售額的分類。選擇圖表顯示緯度點擊下一步，進(jìn)入“完成”窗口，窗口中將顯示用戶所選擇的信息。完成

點擊“完成”，生成所需要的圖表和報表。圖表

報表保存報表：報表將自動存放到左窗口的“自定義報表”下面。將來，用戶點擊文件名就可直接顯示出更新過數(shù)據(jù)的報表。打印報表和導(dǎo)出報表：點擊“導(dǎo)出”報表可把報表另存為“.pdf,.xls,doc,rtf"文件。 整理課件選擇產(chǎn)品（返回）整理課件選擇地域（返回）整理課件選擇時間（返回）整理課件選擇圖表顯示緯度（返回）整理課件完成（返回）整理課件圖表（返回）整理課件報表（返回）整理課件微創(chuàng)CRMXP的技術(shù)架構(gòu)1）開發(fā)語言和平臺——微軟V2）CRMXP的三層結(jié)構(gòu)整理課件VisualStudio.NET的特性

VisualStudio.NET包括許多令人振奮的特性，其中一些特性是對先前版本的增強，另一些是新增特性--包括單一地集成開發(fā)環(huán)境，新的MicrosoftVisualBasic.NET面向?qū)ο筇匦裕约罢麄€開發(fā)周期所使用的工具。整理課件.NET的特性注解報告

使你能夠提取C#注解，將它們存成HTML格式或儲存在XML文檔中自動隱藏使你能將最小化的文檔放于開發(fā)環(huán)境的邊緣，當(dāng)鼠標(biāo)在其上移過時彈出來文檔導(dǎo)航維護(hù)如鼠標(biāo)歷史之類的事情，使你能跳回到文檔的各個部分或不同的窗口增強的自動化支持使你能夠通過程序訪問和控制IDE的各個部分，如代碼編輯器，工程，工具窗口，及調(diào)試、建立、部署工具開始頁