直播營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)（第2版）全套教學(xué)課件

全套可編輯PPT課件第1章直播營(yíng)銷：

開啟內(nèi)容營(yíng)銷新時(shí)代隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，以直播為載體的內(nèi)容營(yíng)銷全面爆發(fā)，直播已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)/品牌商開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要渠道。隨著平臺(tái)端對(duì)直播的持續(xù)加碼、用戶直播購(gòu)物習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈日漸成型，再加上5G技術(shù)的進(jìn)一步普及和運(yùn)用，直播營(yíng)銷呈現(xiàn)爆發(fā)式成長(zhǎng)狀態(tài)，成為內(nèi)容營(yíng)銷的新潮流。全套可編輯PPT課件目錄contents01初識(shí)直播02初識(shí)直播營(yíng)銷Part/

01初識(shí)直播在當(dāng)前信息廣泛傳播的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，靜態(tài)的圖文內(nèi)容越來(lái)越難吸引用戶的注意力，而直播以視頻的形式向用戶傳遞信息，其表現(xiàn)形式不僅立體化，還能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，更容易吸引用戶的注意力，所以直播獲得了很多人的青睞。隨著直播行業(yè)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)/品牌商也紛紛運(yùn)用直播來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的開拓和銷售額的提升。1.1.1認(rèn)識(shí)直播傳統(tǒng)意義上的直播是指廣播電視節(jié)目的后期合成與播出同時(shí)進(jìn)行的播出方式，如以電視或廣播平臺(tái)為載體的體育比賽直播、文藝活動(dòng)直播、新聞事件直

播等。傳統(tǒng)意義上

的直播基于互聯(lián)網(wǎng)的直播即用戶以某個(gè)直播平臺(tái)為載體，利用攝像頭記錄某個(gè)事件的發(fā)生、發(fā)展，并在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，其他用戶在相應(yīng)的直播平臺(tái)上能直接觀看并進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。直播以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，具有實(shí)時(shí)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、更具真實(shí)性的特點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)直播結(jié)束后，直播活動(dòng)舉辦方還可以為用戶提供重播、點(diǎn)播服務(wù)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的直播1.1.2直播的崛起之路探索發(fā)展期（2008～2014年）流量紅利期（2014～2016年）商業(yè)變現(xiàn)期（2016～2020年）深度滲透期（2020年至今）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及社交媒體的流行低成本和高效益直播行業(yè)

興起的原因直播行業(yè)的發(fā)展階段內(nèi)容資源：需要內(nèi)容的公信力作為背書。內(nèi)容制作：內(nèi)容邊界更寬泛。直播技術(shù)：對(duì)高清拍攝和傳輸方式有更高的要求。直播變現(xiàn)：直播不再是簡(jiǎn)單的帶貨模式，需要對(duì)接合適的品牌客戶，并具有相關(guān)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累。直播行業(yè)未來(lái)的發(fā)展特征1.1.3數(shù)字經(jīng)濟(jì)與直播在數(shù)字化時(shí)代，直播憑借生動(dòng)、直觀的特點(diǎn)，可以有效地挖掘消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求，提高產(chǎn)品的傳播效率。如今，越來(lái)越多的中小企業(yè)開始通過直播擴(kuò)展宣傳渠道，展現(xiàn)自身品牌特點(diǎn)。直播以信息技術(shù)為載體，而互聯(lián)網(wǎng)每時(shí)每刻都在變化，所以直播技術(shù)也要緊跟時(shí)代發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更好地滿足消費(fèi)升級(jí)需求有利于其未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以企業(yè)要跟上潮流，充分利用新的直播技術(shù)，如增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AugmentedReality）技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)（VirtualReality）技術(shù)，以滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求。與過去以產(chǎn)品為本、以功能為主體的單一消費(fèi)不同，如今是以人為本、以場(chǎng)景為驅(qū)動(dòng)的新型消費(fèi)，功能創(chuàng)新和產(chǎn)品細(xì)分成為核心要求，直播正好切中這一核心要求。在用戶的表達(dá)方面，直播也發(fā)揮了很大的作用。直播平臺(tái)能盡可能地滿足用戶的具體細(xì)分興趣需求，給予用戶一定的流量?jī)A斜，讓用戶享受到數(shù)字紅利。直播傳播效率高直播技術(shù)迭代快直播“以人為本”Part/

02初識(shí)直播營(yíng)銷直播作為一種全新的內(nèi)容表現(xiàn)形式，在豐富互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容表現(xiàn)形式的同時(shí)，也為企業(yè)/品牌商帶來(lái)了一種新的營(yíng)銷方式——直播營(yíng)銷。所謂直播營(yíng)銷，是指企業(yè)/品牌商以直播平臺(tái)為載體，以達(dá)到擴(kuò)大品牌影響力和提高商品銷量為目的的營(yíng)銷活動(dòng)。1.2.1直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)即時(shí)互動(dòng)性直播具有即時(shí)互動(dòng)性，在直播過程中，企業(yè)/品牌商在向用戶呈現(xiàn)營(yíng)銷信息的同時(shí)，用戶也可以針對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行討論和互動(dòng)，參與直播活動(dòng)。場(chǎng)景真實(shí)性營(yíng)銷效果直觀性通過直播的形式，企業(yè)/品牌商不僅可以展示商品的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程，讓用戶了解商品真實(shí)的制作過程，獲得用戶的信任，還可以對(duì)商品進(jìn)行試吃、試玩、試用，讓用戶直觀地了解商品的使用效果，從而刺激用戶的購(gòu)買欲。在直播活動(dòng)中，主播對(duì)商品的現(xiàn)場(chǎng)展示和介紹，以及直播間內(nèi)很多用戶爭(zhēng)相下單的氛圍，很容易刺激其他用戶直接購(gòu)買商品。在直播過程中，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以看到直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，了解直播間內(nèi)商品的售賣情況，及時(shí)掌握直播活動(dòng)的營(yíng)銷效果。1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式商品分享式直播就是主播在直播間里向用戶分享和推薦商品，或者用戶先在直播間的評(píng)論區(qū)留言，告訴主播自己需要的商品，然后主播按照用戶的需求推薦并講解。●商品分享式直播商品分享式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式商品分享式直播就是主播在直播間里向用戶分享和推薦商品，或者用戶先在直播間的評(píng)論區(qū)留言，告訴主播自己需要的商品，然后主播按照用戶的需求推薦并講解。●商品分享式直播產(chǎn)地直銷式直播是指主播在商品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)車間等場(chǎng)景進(jìn)行直播，直接向用戶展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程，從而吸引用戶購(gòu)買?！癞a(chǎn)地直銷式直播產(chǎn)地直銷式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式商品分享式直播就是主播在直播間里向用戶分享和推薦商品，或者用戶先在直播間的評(píng)論區(qū)留言，告訴主播自己需要的商品，然后主播按照用戶的需求推薦并講解?！裆唐贩窒硎街辈ギa(chǎn)地直銷式直播是指主播在商品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)車間等場(chǎng)景進(jìn)行直播，直接向用戶展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程，從而吸引用戶購(gòu)買。●產(chǎn)地直銷式直播基地走播式直播是指主播到直播基地進(jìn)行直播。很多直播基地是由專業(yè)的直播機(jī)構(gòu)建立的，能夠?yàn)橹鞑ヌ峁┲辈ラg、商品等服務(wù)。●基地走播式直播基地走播式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式商品分享式直播就是主播在直播間里向用戶分享和推薦商品，或者用戶先在直播間的評(píng)論區(qū)留言，告訴主播自己需要的商品，然后主播按照用戶的需求推薦并講解。●商品分享式直播產(chǎn)地直銷式直播是指主播在商品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)車間等場(chǎng)景進(jìn)行直播，直接向用戶展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程，從而吸引用戶購(gòu)買。●產(chǎn)地直銷式直播基地走播式直播是指主播到直播基地進(jìn)行直播。很多直播基地是由專業(yè)的直播機(jī)構(gòu)建立的，能夠?yàn)橹鞑ヌ峁┲辈ラg、商品等服務(wù)?！窕刈卟ナ街辈ガF(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播是指主播在直播間里對(duì)商品進(jìn)行加工、制作，向用戶展示商品經(jīng)過加工后的真實(shí)狀態(tài)。食品、小型家電、3C商品可以采取這種直播營(yíng)銷形式?！瘳F(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播現(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式商品分享式直播就是主播在直播間里向用戶分享和推薦商品，或者用戶先在直播間的評(píng)論區(qū)留言，告訴主播自己需要的商品，然后主播按照用戶的需求推薦并講解。●商品分享式直播產(chǎn)地直銷式直播是指主播在商品的原產(chǎn)地、生產(chǎn)車間等場(chǎng)景進(jìn)行直播，直接向用戶展示商品真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)過程，從而吸引用戶購(gòu)買?！癞a(chǎn)地直銷式直播基地走播式直播是指主播到直播基地進(jìn)行直播。很多直播基地是由專業(yè)的直播機(jī)構(gòu)建立的，能夠?yàn)橹鞑ヌ峁┲辈ラg、商品等服務(wù)?！窕刈卟ナ街辈ガF(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播是指主播在直播間里對(duì)商品進(jìn)行加工、制作，向用戶展示商品經(jīng)過加工后的真實(shí)狀態(tài)。食品、小型家電、3C商品可以采取這種直播營(yíng)銷形式?！瘳F(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播促銷式直播是指主播與企業(yè)/品牌商合作，在直播中通過各種促銷方式向用戶推薦商品，吸引用戶購(gòu)買的直播方式?！翊黉N式直播教學(xué)培訓(xùn)式直播是指主播以授課的方式在直播中分享一些有價(jià)值的知識(shí)或技巧。主播可以在分享知識(shí)或技巧的過程中推廣一些商品。●教學(xué)培訓(xùn)式直播教學(xué)培訓(xùn)式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式才藝表演式直播是指主播直播表演舞蹈、脫口秀、魔術(shù)等才藝，并在表演才藝的過程中使用某種商品，從而達(dá)到推廣商品的目的。為了達(dá)到良好的直播效果，主播不能只是自顧自地表演，還要與用戶進(jìn)行互動(dòng)。●才藝表演式直播開箱測(cè)評(píng)式直播是指主播邊拆箱邊介紹箱子里面的商品。主播需要在開箱后誠(chéng)實(shí)、客觀地描述商品的特點(diǎn)和使用體驗(yàn)，讓用戶真實(shí)、全面地了解商品的功能、性能等，從而達(dá)到推廣商品的目的?！耖_箱測(cè)評(píng)式直播開箱測(cè)評(píng)式直播訪談式直播是指圍繞某個(gè)主題，主播與嘉賓通過互動(dòng)交談的方式闡述自己的觀點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的目的。●訪談式直播1.2.2直播營(yíng)銷的常見形式才藝表演式直播是指主播直播表演舞蹈、脫口秀、魔術(shù)等才藝，并在表演才藝的過程中使用某種商品，從而達(dá)到推廣商品的目的。為了達(dá)到良好的直播效果，主播不能只是自顧自地表演，還要與用戶進(jìn)行互動(dòng)?！癫潘嚤硌菔街辈ラ_箱測(cè)評(píng)式直播是指主播邊拆箱邊介紹箱子里面的商品。主播需要在開箱后誠(chéng)實(shí)、客觀地描述商品的特點(diǎn)和使用體驗(yàn)，讓用戶真實(shí)、全面地了解商品的功能、性能等，從而達(dá)到推廣商品的目的?！耖_箱測(cè)評(píng)式直播訪談式直播是指圍繞某個(gè)主題，主播與嘉賓通過互動(dòng)交談的方式闡述自己的觀點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的目的?！裨L談式直播海淘現(xiàn)場(chǎng)式直播是指主播在國(guó)外商場(chǎng)、免稅店直播，用戶通過觀看直播選購(gòu)商品。這種營(yíng)銷形式，容易讓用戶產(chǎn)生自己仿佛在國(guó)外商場(chǎng)購(gòu)物的感覺。商品的標(biāo)價(jià)也一目了然，有利于提升用戶對(duì)商品的信任度?！窈Ｌ袁F(xiàn)場(chǎng)式直播在直播營(yíng)銷中，直播吃飯、購(gòu)物等日常生活可以作為宣傳個(gè)人形象的內(nèi)容。企業(yè)也可以通過直播企業(yè)的日?；顒?dòng)進(jìn)行品牌宣傳。企業(yè)的日?；顒?dòng)包括企業(yè)研發(fā)新品的過程、企業(yè)生產(chǎn)商品的過程、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)的情景，以及企業(yè)員工的工作環(huán)境、工作狀態(tài)等?！裾故救粘Ｊ街辈?.2.3直播營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)直播營(yíng)銷是對(duì)“人”“貨”“場(chǎng)”的重新排列組合。供應(yīng)鏈方、MCN機(jī)構(gòu)、主播、直播平臺(tái)等紛紛加入直播領(lǐng)域，帶來(lái)了直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。以電商直播平臺(tái)為基礎(chǔ)的直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈1.2.3直播營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)直播營(yíng)銷是對(duì)“人”“貨”“場(chǎng)”的重新排列組合。供應(yīng)鏈方、MCN機(jī)構(gòu)、主播、直播平臺(tái)等紛紛加入直播領(lǐng)域，帶來(lái)了直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。以短視頻平臺(tái)為基礎(chǔ)的直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈1.2.3直播營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈解析直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)直播營(yíng)銷是對(duì)“人”“貨”“場(chǎng)”的重新排列組合。供應(yīng)鏈方、MCN機(jī)構(gòu)、主播、直播平臺(tái)等紛紛加入直播領(lǐng)域，帶來(lái)了直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中收益分成的分配流程對(duì)于從抖音、快手等短視頻平臺(tái)導(dǎo)流至淘寶平臺(tái)成交的直播營(yíng)銷，最終的收益由淘寶聯(lián)盟、視頻直播平臺(tái)、MCN機(jī)構(gòu)按照一定的比例進(jìn)行分配。其中，MCN機(jī)構(gòu)獲得的收益再由MCN機(jī)構(gòu)和主播之間按照一定的比例進(jìn)行二次分配。直播營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中的“人”“貨”“場(chǎng)”分析人：直播營(yíng)銷增加了主播的角色，主播成為連接商品與用戶的橋梁，是新消費(fèi)場(chǎng)景下的核心角色和流量入口。貨：隨著直播營(yíng)銷的不斷發(fā)展，直播商品品類不斷豐富，涵蓋快消品、美妝、服飾、汽車、珠寶、3C商品、房產(chǎn)等多個(gè)品類。其中，復(fù)購(gòu)率高、客單價(jià)低、利潤(rùn)率高的品類成為直播營(yíng)銷的主流。場(chǎng)：直播營(yíng)銷的購(gòu)物場(chǎng)景由直播平臺(tái)、直播間構(gòu)成，用戶在直播間即可完成對(duì)商品的選擇和下單購(gòu)買。1.2.4直播營(yíng)銷的合作模式從企業(yè)/品牌商與主播的合作模式的角度來(lái)看，直播營(yíng)銷分為專場(chǎng)包場(chǎng)和整合拼場(chǎng)兩種模式。模式名稱說(shuō)明特點(diǎn)專場(chǎng)包場(chǎng)整場(chǎng)直播都是介紹某個(gè)企業(yè)或某個(gè)品牌的商品對(duì)企業(yè)/品牌商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用較高，但產(chǎn)生的營(yíng)銷效果顯著整合拼場(chǎng)在同一場(chǎng)直播中，多個(gè)企業(yè)或品牌的商品由主播按照一定的順序進(jìn)行直播推廣對(duì)企業(yè)/品牌商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用較低，如果主播選得好，可以產(chǎn)生非常好的營(yíng)銷效果直播營(yíng)銷的合作模式及特點(diǎn)純傭金模式是指企業(yè)/品牌商根據(jù)直播商品的最終銷售額，按照事先約定好的分成比例向主播支付傭金。在直播行業(yè)中，主播的級(jí)別不同，直播的商品不同，分成比例也會(huì)有所不同。純傭金模式“傭金＋坑位費(fèi)”模式是指企業(yè)/品牌商不僅要向主播支付固定的商品上架費(fèi)，還需要根據(jù)商品的最終銷售額按照約定好的分成比例向主播支付傭金。企業(yè)/品牌商的商品要想出現(xiàn)在主播的直播間里，需要向主播支付一定的商品上架費(fèi)，也就是所謂的坑位費(fèi)。坑位費(fèi)會(huì)根據(jù)商品出現(xiàn)順序和主播級(jí)別的不同而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，商品出現(xiàn)的順序越靠前，坑位費(fèi)越高；頭部主播的坑位費(fèi)通常較高。傭金＋坑位費(fèi)”模式1.2.5直播營(yíng)銷的收益分配模式1.2.6直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶的關(guān)系人找貨貨找人消費(fèi)路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費(fèi)方式用戶主動(dòng)搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費(fèi)需求剛性需求為主通過主播、商品、消費(fèi)場(chǎng)景打造內(nèi)容營(yíng)銷，能夠激發(fā)用戶潛在的消費(fèi)需求用戶消費(fèi)心理對(duì)商品有剛性需求，消費(fèi)是為了滿足物質(zhì)需求有些用戶對(duì)商品存在需求，購(gòu)買它們是為了滿足物質(zhì)需求；有些用戶對(duì)商品并不存在需求，購(gòu)買它們是為了滿足自己的好奇心影響用戶做出消費(fèi)決策的因素商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌等商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌等；主播營(yíng)銷話術(shù)的刺激消費(fèi)體驗(yàn)反饋客服連接：缺少情感聯(lián)系主播連接：主播可以與用戶進(jìn)行互動(dòng)，建立情感聯(lián)系商品呈現(xiàn)形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經(jīng)過后期處理的，其中的商品展示與實(shí)物可能存在一定的差距通過實(shí)時(shí)視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細(xì)地了解商品的性能傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對(duì)比1.2.6直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁(yè)向用戶展示商品信息，用戶被動(dòng)地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評(píng)論或客服兩個(gè)渠道了解商品，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠

及時(shí)社交屬性強(qiáng)，主播和用戶可以進(jìn)行雙向互動(dòng)，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實(shí)時(shí)向主播提出問題，要求主播當(dāng)場(chǎng)為其解答；用戶與用戶之間也可以進(jìn)行在線交流，信息反饋及時(shí)用戶購(gòu)物體驗(yàn)感用戶根據(jù)自己的主觀判斷選購(gòu)商品用戶可以通過在評(píng)論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與直播，在購(gòu)物過程中獲得更多的參與感和互動(dòng)感交易花費(fèi)的時(shí)間

成本由于商家和用戶的信息不對(duì)稱，用戶在購(gòu)買商品前需要花費(fèi)較多的時(shí)間搜集商品信息，并對(duì)信息進(jìn)行評(píng)判，然后才能做出購(gòu)買決策，在交易過程中花費(fèi)的時(shí)間成本較高主播具備較強(qiáng)的選品能力，進(jìn)入直播間的商品都是經(jīng)過主播嚴(yán)格篩選的，用戶只需花費(fèi)較少的時(shí)間從多個(gè)品牌中篩選適合自己的商品；主播在開直播前會(huì)對(duì)商品進(jìn)行全面的了解，從而能夠?yàn)橛脩粼敿?xì)地介紹商品功能和優(yōu)勢(shì)。因此，主播專業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購(gòu)物決策所花費(fèi)的時(shí)間成本傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對(duì)比第2章直播營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路直播營(yíng)銷活動(dòng)并非一場(chǎng)簡(jiǎn)單的小型活動(dòng)。在直播營(yíng)銷活動(dòng)開始前，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要對(duì)直播營(yíng)銷活動(dòng)的整體流程進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以保障直播營(yíng)銷活動(dòng)順暢進(jìn)行，確保直播營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。目錄contents01使用SMART原則明確

直播營(yíng)銷目標(biāo)02撰寫直播方案將抽象思

路具體化03做好直播活動(dòng)宣傳04籌備直播活動(dòng)硬件05執(zhí)行直播營(yíng)銷活動(dòng)06對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行二次傳播07通過復(fù)盤總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)Part/

01使用SMART原則明確

直播營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)于企業(yè)/品牌商來(lái)說(shuō)，直播不能只進(jìn)行簡(jiǎn)單的才藝表演或話題分享，而要圍繞企業(yè)/品牌商的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)展開。企業(yè)/品牌商可以運(yùn)用SMART原則制定直播營(yíng)銷目標(biāo)，盡量讓營(yíng)銷目標(biāo)科學(xué)化、明確化、規(guī)范化。Specific具體性具體性是指營(yíng)銷目標(biāo)要切中特定的指標(biāo)，并用具體的語(yǔ)言將其清楚地表達(dá)出來(lái)，不能籠統(tǒng)、不清晰。SMeasurable可衡量性可衡量性是指營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是數(shù)量化的或行為化的，應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)作為衡量目標(biāo)是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。MAttainable可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性是指營(yíng)銷目標(biāo)要客觀，是

通過付出努力能完成的。ARelevant相關(guān)性相關(guān)性是指營(yíng)銷目標(biāo)要與企業(yè)/品牌商設(shè)定的其他營(yíng)銷目標(biāo)有一定的關(guān)聯(lián)。RTime-bound時(shí)限性時(shí)限性是指營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成要有時(shí)間限制，這樣的目標(biāo)才有督促作用，

避免目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)被拖延。TPart/

02撰寫直播方案將抽象思路具體化開展直播營(yíng)銷要有完整的營(yíng)銷思路，但僅靠營(yíng)銷思路是無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要將抽象的思路轉(zhuǎn)換成具象的文字表達(dá)，用方案的形式呈現(xiàn)出來(lái)，并將其傳達(dá)給參與直播的所有人員，以保證直播活動(dòng)的順利進(jìn)行。直播方案一般用于直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部溝通，目的是讓參與直播的人員熟悉直播活動(dòng)的流程和分工。直播方案要簡(jiǎn)明扼要，直達(dá)主題。直播方案要點(diǎn)說(shuō)明直播目標(biāo)明確直播需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、期望吸引的用戶人數(shù)等直播簡(jiǎn)介對(duì)直播的整體思路進(jìn)行簡(jiǎn)要描述，包括直播的形式、直播平臺(tái)、直播特點(diǎn)、直播主題等人員分工對(duì)直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)中的人員進(jìn)行分組，并明確每個(gè)人員的職責(zé)時(shí)間節(jié)點(diǎn)明確直播中各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，包括直播前期籌備的時(shí)間點(diǎn)、宣傳預(yù)熱的時(shí)間點(diǎn)、直播開始的時(shí)間點(diǎn)、直播結(jié)束的時(shí)間點(diǎn)等預(yù)算說(shuō)明整場(chǎng)直播活動(dòng)的預(yù)算情況，包括直播中各個(gè)環(huán)節(jié)的預(yù)算，以合理控制預(yù)算直播方案的主要內(nèi)容Part/

03做好直播活動(dòng)宣傳為了達(dá)到良好的營(yíng)銷效果，在直播活動(dòng)開始前，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行宣傳。與泛娛樂類直播不同，帶有營(yíng)銷性質(zhì)的直播追求的并不是簡(jiǎn)單的“在線觀看人數(shù)”，而是“目標(biāo)用戶在線觀看人數(shù)”。2.3.1選擇合適的宣傳平臺(tái)微博微博是一個(gè)基于用戶關(guān)系進(jìn)行信息分享、傳播及獲取的社交平臺(tái)。用戶可以通過PC端和移動(dòng)端等多種終端接入，以文字、圖片、視頻等多媒體形式實(shí)現(xiàn)信息的即時(shí)分享、傳播和互動(dòng)。主播可以在直播前發(fā)布相關(guān)話題的直播間預(yù)告、直播間預(yù)熱抽獎(jiǎng)等方式為直播吸引關(guān)注，也可以將直播間的普通用戶轉(zhuǎn)化為私域粉絲，沉淀社交資產(chǎn)。微博還是主播與粉絲進(jìn)行溝通的重要橋梁。微信隨著微信的不斷迭代，用戶可以使用該平臺(tái)快速發(fā)送語(yǔ)音、視頻、圖片和文字，也可以使用社交服務(wù)“微信朋友圈”、媒體分發(fā)服務(wù)“微信公眾平臺(tái)”等傳播信息。主播可以在直播前在微信朋友圈發(fā)布直播預(yù)告，公布直播的具體信息，與粉絲互動(dòng)，接收粉絲反饋等；微信公眾號(hào)現(xiàn)在已經(jīng)成為個(gè)人或企業(yè)信息展示、發(fā)布和在線溝通的平臺(tái)。短視頻平臺(tái)主播可以在短視頻平臺(tái)發(fā)布關(guān)于直播的信息，吸引感興趣的用戶或粉絲在特定時(shí)間觀看直播。同時(shí)，很多短視頻平臺(tái)具備直播功能，如抖音、快手等。在短視頻平臺(tái)直播時(shí)，主播可以在直播前進(jìn)行付費(fèi)引流，讓用戶刷到預(yù)熱短視頻后點(diǎn)擊頭像直接進(jìn)入直播間，從而提高直播預(yù)熱效果。2.3.2選擇合適的宣傳形式在微博平臺(tái)上，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以采用“文字＋圖片”的形式或者“文字＋短視頻”的形式宣傳直播活動(dòng)。在微信群、微信朋友圈、微信公眾號(hào)中，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以通過推送九宮格圖、創(chuàng)意信息長(zhǎng)圖來(lái)宣傳直播活動(dòng)。在抖音、快手等平臺(tái)上，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以通過短視頻宣傳直播活動(dòng)?！拔淖?圖片”式宣傳“文字+短視頻”式宣傳創(chuàng)意信息長(zhǎng)圖2.3.3選擇合適的宣傳頻率如果直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過于頻繁地向用戶發(fā)送直播活動(dòng)宣傳信息，很可能會(huì)引起他們的反感，導(dǎo)致其屏蔽相關(guān)信息。為了避免出現(xiàn)這種情況，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以在用戶能夠承受的最大宣傳頻率的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)多輪宣傳。如果用戶能夠承受兩天一次的宣傳頻率，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就可以在直播活動(dòng)開始前的第6天、第4天、第2天，以及直播活動(dòng)當(dāng)天分別向用戶推送直播活動(dòng)宣傳信息，以達(dá)到良好的宣傳效果。Part/

04籌備直播活動(dòng)硬件為了確保直播順利進(jìn)行，在開始直播前，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要籌備必要的硬件，包括選擇直播場(chǎng)地、選擇直播設(shè)備、選擇直播輔助設(shè)備等。2.4.1選擇直播場(chǎng)地室內(nèi)直播場(chǎng)地的基本要求隔音效果良好。有較好的吸音效果。室內(nèi)光線效果好。室內(nèi)空間充足，面積一般為10～40平方米。需要展示一些體積較大的商品時(shí)，要注意空間的深度。需要使用頂光燈時(shí)，則要考慮室內(nèi)的高度，將層高控制在2.3～2.5米。在直播商品較多的情況下，直播間要留出足夠的空間放置備播商品。此外，有些直播間會(huì)配置桌椅、黑板、花卉等道具，也要為這些道具預(yù)留空間。有些直播中除了主播外還會(huì)有副播、助理等人員，也要為這些人員預(yù)留出工作空間。室內(nèi)直播場(chǎng)地2.4.1選擇直播場(chǎng)地室外直播場(chǎng)地的基本要求室外場(chǎng)地比較適合直播體積較大的商品，或者需要展示貨源采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的商品。選擇室外場(chǎng)地作為直播間時(shí)，需要考慮以下因素。室外的天氣狀況。室外場(chǎng)地不宜過大。要保證室外場(chǎng)地的美觀，且場(chǎng)地中不能出現(xiàn)雜亂的人流、車流等。室內(nèi)直播場(chǎng)地的基本要求隔音效果良好。有較好的吸音效果。室內(nèi)光線效果好。室內(nèi)空間充足，面積一般為10～40平方米。需要展示一些體積較大的商品時(shí)，要注意空間的深度。需要使用頂光燈時(shí)，則要考慮室內(nèi)的高度，將層高控制在2.3～2.5米。在直播商品較多的情況下，直播間要留出足夠的空間放置備播商品。此外，有些直播間會(huì)配置桌椅、黑板、花卉等道具，也要為這些道具預(yù)留空間。有些直播中除了主播外還會(huì)有副播、助理等人員，也要為這些人員預(yù)留出工作空間。室外直播場(chǎng)地2.4.2選擇直播設(shè)備直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要選擇配置高、性能好的智能手機(jī)，一般來(lái)說(shuō)可以選擇當(dāng)季的新品手機(jī)或者旗艦手機(jī)。通常情況下，直播需要兩部手機(jī)，一部手機(jī)用來(lái)拍攝與直播，另一部手機(jī)由助理操作，用于協(xié)助主播管理直播間?！袷謾C(jī)如果在室內(nèi)直播，要選擇性能較強(qiáng)的路由器和網(wǎng)絡(luò)信號(hào)放大器，宜選用有線網(wǎng)絡(luò)。如果在室外直播，可以考慮配置手機(jī)流量卡或隨身Wi-Fi。如果直播地點(diǎn)是在網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不是很好的地方，就要使用4G/5G多卡聚合路由器?！窬W(wǎng)絡(luò)支架的形式非常多，有多個(gè)機(jī)位一體的，也有獨(dú)立的；有落地的，也有臺(tái)式的。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)選擇支架時(shí)，既要結(jié)合自身需要，又要重點(diǎn)考慮支架的可伸縮性、可擴(kuò)展性和穩(wěn)定性，同時(shí)占地要小?！裰Ъ茉捦灿须娙菰捦?、動(dòng)圈話筒等類型。在直播領(lǐng)域，大部分主播使用電容話筒。為了保證音質(zhì)，可以選擇大振膜的電容話筒。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在選擇電容話筒時(shí)，要考慮品牌、價(jià)格與性能等多種因素?！裨捦矠榱吮ＷC聲音效果，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要選購(gòu)一款高質(zhì)量的聲卡。聲卡可以提供豐富的高音質(zhì)伴奏，提供各種各樣的特效聲音，也可以美化和放大人聲效果，還具有一鍵降噪功能?！衤暱艄庠O(shè)備包括環(huán)境燈、主燈、補(bǔ)光燈、輔助背景燈等。環(huán)境燈可以保證整個(gè)直播間的亮度，一般為頂光燈或LED燈；主燈可以保證主播和商品均勻受光；補(bǔ)光燈可以修飾主播的膚色；輔助背景燈可以裝飾和烘托氣氛。●燈光設(shè)備直播商品作為直播營(yíng)銷活動(dòng)的主角，在直播開始前就應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好，以便主播在直播過程中能夠快速地找到并進(jìn)行展示?！裰辈ド唐分辈セ顒?dòng)宣傳物料包括直播宣傳海報(bào)、直播宣傳貼紙等各種能夠在直播鏡頭中出現(xiàn)的宣傳物料?！裰辈セ顒?dòng)宣傳物料輔助道具包括商品照片、做趣味實(shí)驗(yàn)要用到的工具、計(jì)算器等。巧妙地使用輔助道具能夠幫助主播更好地展示商品，讓用戶理解直播內(nèi)容和商品特性?！褫o助道具2.4.3選擇直播輔助設(shè)備Part/

05執(zhí)行直播營(yíng)銷活動(dòng)做好直播前的一系列籌備工作后，接下來(lái)就是正式執(zhí)行直播營(yíng)銷活動(dòng)。直播營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行可以進(jìn)一步拆解為直播開場(chǎng)、直播過程和直播收尾3個(gè)環(huán)節(jié)。執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)直播開場(chǎng)通過開場(chǎng)互動(dòng)讓用戶了解本場(chǎng)直播的主題、內(nèi)容等，使用戶對(duì)本場(chǎng)直播產(chǎn)生興趣，并停留在直播間直播過程借助營(yíng)銷話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進(jìn)一步激發(fā)用戶對(duì)本場(chǎng)直播的興趣，讓用戶長(zhǎng)時(shí)間停留在直播間，并產(chǎn)生購(gòu)買行為直播收尾向用戶表示感謝，并預(yù)告下場(chǎng)直播的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，將普通用戶轉(zhuǎn)化為直播間的忠實(shí)粉絲；引導(dǎo)用戶在其他媒體平臺(tái)上分享本場(chǎng)直播或者本場(chǎng)直播中推薦的商品直播營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)Part/

06對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行二次傳播在直播結(jié)束后，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以將直播活動(dòng)的視頻進(jìn)行二次加工，并在抖音、快手、微信、微博等平臺(tái)上進(jìn)行二次傳播。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以按照以下步驟設(shè)計(jì)直播活動(dòng)的二次傳播計(jì)劃：第一步是明確目標(biāo)，第二步是選擇傳播形式，第三步是選擇合適的媒體平臺(tái)。本節(jié)重點(diǎn)講解直播活動(dòng)二次傳播的傳播形式。2.6.1直播視頻傳播直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以將直播畫面全程錄制下來(lái)。這樣直播完成后，就可以直接用錄制的文件來(lái)制作直播回放視頻。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在制作直播回放視頻時(shí)，可以為其添加片頭、片尾、名稱、主要參與人員等信息。●錄制直播畫面某手機(jī)品牌淘寶直播回放視頻2.6.1直播視頻傳播直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以將直播畫面全程錄制下來(lái)。這樣直播完成后，就可以直接用錄制的文件來(lái)制作直播回放視頻。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在制作直播回放視頻時(shí)，可以為其添加片頭、片尾、名稱、主要參與人員等信息?！皲浿浦辈ギ嬅嬷辈ミ\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將直播畫面錄制下來(lái)后，刪除那些沒有價(jià)值的畫面，將關(guān)鍵的直播畫面制成視頻，并為視頻畫面添加旁白或解說(shuō)。●直播畫面濃縮摘要直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也可以從直播中截取有趣、溫暖、有意義的片段，將其制成視頻發(fā)布到網(wǎng)上。●直播片段截取“衣哥”直播精彩片段2.6.2直播軟文傳播對(duì)于嚴(yán)肅主題的直播，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以通過撰寫行業(yè)資訊類軟文對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行二次傳播。在行業(yè)資訊類軟文中插入直播畫面或直播視頻片段，可以吸引更多的業(yè)內(nèi)人士關(guān)注或回看直播?！穹窒硇袠I(yè)資訊提煉觀點(diǎn)是指將直播活動(dòng)的核心內(nèi)容，如新品的主要功能、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、產(chǎn)品未來(lái)的研發(fā)方向等提煉出來(lái)，并撰寫成軟文?！裉釤捰^點(diǎn)主播可以用第一人稱撰寫一篇類似日記、工作日志的軟文，在軟文中回顧直播過程。與用第三人稱撰寫的文章相比，用第一人稱撰寫的文章更有溫度，也更容易拉近主播與用戶的心理距離?！穹窒碇鞑ソ?jīng)歷分享體驗(yàn)就是從用戶的角度出發(fā)，撰寫一篇描述觀看直播的體驗(yàn)或感受的軟文。這種推廣軟文由于不是從直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)寫的，而是從用戶的角度來(lái)寫的，體現(xiàn)的是用戶的親身感受，所以更具吸引力和說(shuō)服力。●分享體驗(yàn)分享直播心得就是直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)從操盤者的角度來(lái)撰寫一篇分享直播幕后故事的軟文。軟文的主題可以是“如何策劃一場(chǎng)直播”“直播宣傳引流三部曲”等。●分享直播心得分享直播心得Part/

07通過復(fù)盤總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤本來(lái)是一個(gè)圍棋術(shù)語(yǔ)，指的是對(duì)弈結(jié)束后，雙方棋手復(fù)演該盤棋的記錄，以檢查自己在對(duì)局中招法的優(yōu)劣與得失。在直播營(yíng)銷中，復(fù)盤就是直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在直播結(jié)束后對(duì)本次直播進(jìn)行回顧，評(píng)判直播營(yíng)銷的效果，總結(jié)直播的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)直播提供參考。對(duì)效果超出預(yù)期的直播活動(dòng)，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要分析直播各個(gè)環(huán)節(jié)的成功之處，為后續(xù)直播積累成功經(jīng)驗(yàn)；對(duì)效果未達(dá)預(yù)期的直播活動(dòng)，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也要總結(jié)此次直播的失誤，并尋找改善方式，以避免在后續(xù)的直播中再次出現(xiàn)相同或類似的失誤。直播營(yíng)銷復(fù)盤包括直播間數(shù)據(jù)分析和直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)兩個(gè)部分，其中直播間數(shù)據(jù)分析主要是利用直播中形成的客觀數(shù)據(jù)對(duì)直播進(jìn)行復(fù)盤，體現(xiàn)的是直播的客觀效果；直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)主要是從主觀層面對(duì)直播過程進(jìn)行分析與總結(jié)，分析的內(nèi)容包括直播流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率、主播現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過自我總結(jié)、團(tuán)隊(duì)討論等方式對(duì)這些無(wú)法通過客觀數(shù)據(jù)表現(xiàn)的內(nèi)容進(jìn)行分析，并將其整理成經(jīng)驗(yàn)手冊(cè)，為后續(xù)開展直播活動(dòng)提供有效的參考。第3章人員配置：

組建高效能直播團(tuán)隊(duì)在直播生態(tài)區(qū)域即將飽和的狀態(tài)下，做直播僅靠單槍匹馬、單打獨(dú)斗已經(jīng)很難突出重圍，所以組建自己的直播團(tuán)隊(duì)非常重要。本章從直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、直播團(tuán)隊(duì)組建、主播人設(shè)打造策略、商家直播選擇主播的策略，以及主播助理的培養(yǎng)來(lái)闡述如何組建一個(gè)高效能的直播團(tuán)隊(duì)。目錄contents01直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)02直播團(tuán)隊(duì)的組建03主播人設(shè)打造策略04商家直播選擇主播的策略05主播助理的培養(yǎng)Part/

01直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)當(dāng)前直播的風(fēng)頭越來(lái)越強(qiáng)勁，電商直播迎來(lái)紅利期。對(duì)于有志于做直播的個(gè)人、商家或MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在是很好的入場(chǎng)時(shí)機(jī)，越來(lái)越多的領(lǐng)域正在涌向直播行業(yè)。無(wú)論是個(gè)人還是商家、組織機(jī)構(gòu)，都在推動(dòng)直播行業(yè)向?qū)I(yè)化、規(guī)范化的方向發(fā)展。3.1.1個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)3.1.2商家直播團(tuán)隊(duì)直播業(yè)務(wù)組織架構(gòu)具體人員和工作內(nèi)容星探/招募主要是直播經(jīng)紀(jì)人，負(fù)責(zé)主播的招聘、考核、管理、培訓(xùn)等直播部場(chǎng)控：實(shí)時(shí)關(guān)注直播間粉絲反饋和產(chǎn)品數(shù)據(jù)反饋，控制主播直播節(jié)奏，活躍直播間氣氛主播：介紹產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶購(gòu)買，與用戶互動(dòng)，復(fù)盤總結(jié)副播：協(xié)助主播介紹產(chǎn)品，及時(shí)與粉絲溝通，活躍直播間氣氛助理：根據(jù)主播的節(jié)奏及時(shí)更新產(chǎn)品鏈接或者發(fā)放優(yōu)惠券，同時(shí)幫助主播做產(chǎn)品信息補(bǔ)充，為用戶演示領(lǐng)券或下單方式策劃：制訂直播策略和計(jì)劃，策劃直播內(nèi)容、營(yíng)銷推廣活動(dòng)，組織直播，監(jiān)測(cè)并分析數(shù)據(jù)，維護(hù)與合作伙伴的關(guān)系招商部招商宣傳：負(fù)責(zé)與商家合作、商品招商等商品管理：負(fù)責(zé)商品的篩選、更新、管理等供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)聚合供應(yīng)鏈資源：保持高頻率帶貨形勢(shì)下的貨源穩(wěn)定和價(jià)格優(yōu)勢(shì)組建專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)：嚴(yán)格篩選商品，保證商品質(zhì)量運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)直播運(yùn)營(yíng)：負(fù)責(zé)與各項(xiàng)直播業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的工作數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)：負(fù)責(zé)直播數(shù)據(jù)收集、分析，優(yōu)化直播方案等內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：負(fù)責(zé)直播前后的內(nèi)容宣傳、“造勢(shì)”、運(yùn)營(yíng)等直播業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的具體人員和工作內(nèi)容3.1.3MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)3.1.4供應(yīng)鏈基地直播團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在市面上的直播基地運(yùn)營(yíng)主體主要有以下兩類：流量平臺(tái)自建、MCN機(jī)構(gòu)建設(shè)。除了以上兩類運(yùn)營(yíng)主體，具有產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的園區(qū)、孵化器、聯(lián)合辦公場(chǎng)地、批發(fā)市場(chǎng)等也可以利用自身?yè)碛械目臻g供應(yīng)鏈試水運(yùn)營(yíng)直播基地。1．直播基地直播產(chǎn)業(yè)帶的組織架構(gòu)是“貨源廠家（一級(jí)供應(yīng)商）+直播團(tuán)隊(duì)+其他”，從源頭上降低了成本，減少了流程。2．直播產(chǎn)業(yè)帶線下市場(chǎng)的組織架構(gòu)是“二、三級(jí)供應(yīng)商+直播團(tuán)隊(duì)+其他”。這是一種以一、二級(jí)批發(fā)與流通市場(chǎng)、專業(yè)品類市場(chǎng)、百貨大廈等線下實(shí)際正常經(jīng)營(yíng)的實(shí)體市場(chǎng)為貨源的供應(yīng)鏈。3．線下市場(chǎng)設(shè)計(jì)師直播基地是指以設(shè)計(jì)師為核心和出發(fā)點(diǎn)形成的特色小眾化供應(yīng)鏈。設(shè)計(jì)師直播基地的運(yùn)營(yíng)模式是供應(yīng)鏈直播基地和設(shè)計(jì)師品牌合作，或者簽約設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)打版，讓合作的工廠生產(chǎn)樣品，寄給主播后邀請(qǐng)其進(jìn)行直播宣傳。4．設(shè)計(jì)師直播基地Part/

02直播團(tuán)隊(duì)的組建無(wú)論是個(gè)人還是商家，要想真正做好直播帶貨，組建直播團(tuán)隊(duì)是非常必要的。根據(jù)直播工作崗位設(shè)置、工作內(nèi)容、工作流程等要素，個(gè)人或商家可以組建不同層級(jí)的直播團(tuán)隊(duì)。3.2.1低配版直播團(tuán)隊(duì)如果預(yù)算不高，那么可以組建低配版直播團(tuán)隊(duì)。根據(jù)工作職能，該類團(tuán)隊(duì)至少需要設(shè)置1名主播、1名運(yùn)營(yíng)。這種職能分工方式對(duì)運(yùn)營(yíng)要求比較高，運(yùn)營(yíng)必須是全能型人才，懂技術(shù)、會(huì)策劃、能控場(chǎng)、懂商務(wù)、會(huì)銷售、能運(yùn)營(yíng)，在直播過程中集運(yùn)營(yíng)、策劃、場(chǎng)控、助理等身份于一身，能夠自如地轉(zhuǎn)換角色。運(yùn)營(yíng)（1人）職能主播（1人）職能營(yíng)銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單角標(biāo)設(shè)計(jì)；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺(tái)回復(fù)；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；運(yùn)用話術(shù)；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情、聲音等低配版直播團(tuán)隊(duì)人員職能分工3.2.2標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)企業(yè)或商家選擇直播帶貨，一般會(huì)按一場(chǎng)直播的完整流程所產(chǎn)生的職能需求組建標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)。標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)的核心崗位是主播，其他人員都圍繞主播來(lái)工作。當(dāng)然，如果條件允許，還可以為主播配置助理，協(xié)助配合主播完成直播間的所有活動(dòng)。這種團(tuán)隊(duì)配置的人數(shù)基本為4～5人。運(yùn)營(yíng)（1人）職能策劃（1人）職能場(chǎng)控（1人）職能主播（1人）職能營(yíng)銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單角標(biāo)設(shè)計(jì)；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、配合表演；后臺(tái)回復(fù)；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；話術(shù)運(yùn)用；做好復(fù)盤；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情、聲音等標(biāo)配版直播團(tuán)隊(duì)人員職能分工3.2.3升級(jí)版直播團(tuán)隊(duì)隨著直播營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)或商家可以適當(dāng)壯大直播團(tuán)隊(duì)，將其改造為升級(jí)版直播團(tuán)隊(duì)。升級(jí)版直播團(tuán)隊(duì)人員更多，分工更細(xì)化，工作流程也更優(yōu)化。升級(jí)版直播團(tuán)隊(duì)人員職能分工人員職能主播團(tuán)隊(duì)（3人）主播開播前熟悉直播流程、商品信息，以及直播腳本內(nèi)容；介紹、展示商品，與用戶互動(dòng)，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播結(jié)束后，做好復(fù)盤，總結(jié)話術(shù)、情緒、表情、聲音等的使用效果副播協(xié)助主播介紹商品、直播間福利，主播有事時(shí)擔(dān)任臨時(shí)主播助理準(zhǔn)備直播商品、使用道具等；配合主播工作，做主播的模特、互動(dòng)對(duì)象，完成畫外音互動(dòng)等策劃（1人）規(guī)劃直播內(nèi)容，如確定直播主題、準(zhǔn)備直播商品、做好直播前的預(yù)熱宣傳、規(guī)劃好開播時(shí)間段、做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶留存等編導(dǎo)（1人）編寫商品腳本、活動(dòng)腳本、關(guān)注話術(shù)腳本、控評(píng)話術(shù)腳本，做好封面場(chǎng)景策劃、下單角標(biāo)設(shè)計(jì)、妝容服飾道具等場(chǎng)控（1人）做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)軟硬件的調(diào)試；負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的后臺(tái)操作，包括直播推送、商品上架，監(jiān)測(cè)直播實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等；接收并傳達(dá)信息（若直播運(yùn)營(yíng)有需要傳達(dá)的信息，場(chǎng)控在接到信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴用戶）運(yùn)營(yíng)（2人）營(yíng)銷任務(wù)分解、貨品組成、品類規(guī)劃、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、陳列規(guī)劃、直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)宣傳推廣、粉絲管理等店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)（2人）輔助主播介紹商品特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商品賣點(diǎn)，為用戶“種草”商品，同時(shí)協(xié)助主播與用戶互動(dòng)拍攝剪輯（1人）負(fù)責(zé)視頻拍攝、剪輯（直播花絮、主播短視頻，以及商品的相關(guān)信息），輔助直播工作客服（2人）配合主播與用戶進(jìn)行在線互動(dòng)和答疑；修改商品價(jià)格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題3.2.4數(shù)字人主播隨著人工智能（AI）技術(shù)被廣泛運(yùn)用，數(shù)字人直播迭代傳統(tǒng)直播模式，以高質(zhì)量、低成本、互動(dòng)性更強(qiáng)的直播形式優(yōu)化用戶體驗(yàn)，這成為數(shù)字時(shí)代直播的主要趨勢(shì)。數(shù)字人主播需要定制，畫面越精致、口音越自然、與真人的相似度越高，收費(fèi)就越高。買家一般只需提供一個(gè)可以克隆的人物形象、一段時(shí)長(zhǎng)為3～5分鐘的出鏡視頻素材、一段日常直播時(shí)用的話術(shù)音頻，等待幾天就可以拿到一款定制數(shù)字人主播。數(shù)字人直播以數(shù)字人主播為基礎(chǔ)。與真人主播相比，數(shù)字人主播具有以下優(yōu)點(diǎn)。工作時(shí)長(zhǎng)多成本較低直播形式較為靈活可控性較高數(shù)字人主播3.2.4數(shù)字人主播數(shù)字人直播團(tuán)隊(duì)編導(dǎo)技術(shù)人員整個(gè)直播的策劃者，要有足夠的想象力和執(zhí)行力，能撰寫出精彩的直播腳本，能合理安排數(shù)字人主播的出場(chǎng)時(shí)間和直播內(nèi)容。數(shù)字人直播的幕后英雄，需要應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件，還要有一定的服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)。Part/

03主播人設(shè)打造策略主播人設(shè)的打造對(duì)直播帶貨而言具有決定性的作用。主播不斷輸出專業(yè)內(nèi)容，在內(nèi)容中展現(xiàn)自己的風(fēng)格，逐漸形成個(gè)性化標(biāo)簽，久而久之就會(huì)形成人物知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IntellectualProperty，IP），用戶會(huì)特別信任主播及其所說(shuō)的話，愿意購(gòu)買主播推薦的商品。3.3.1培養(yǎng)主播直播的基本能力精致的妝容整潔、得體的著裝所選商品符合主播形象1．形象管理能力語(yǔ)言幽默化語(yǔ)言要有親和力積極互動(dòng)，有效溝通表達(dá)內(nèi)容豐富2．語(yǔ)言表達(dá)能力無(wú)論做任何事情，人們都要保持自信、樂觀的心態(tài)。主播在受到壓力與挫折時(shí)，要能快速調(diào)整自己的心態(tài)，善于疏導(dǎo)自己的情緒，及時(shí)反省。在直播最開始的階段，觀看人數(shù)可能會(huì)比較少，這時(shí)主播更需要努力堅(jiān)持，盡職盡責(zé)地完成每一場(chǎng)直播。3．良好的心理素質(zhì)主播不僅要會(huì)推薦商品，還要能快速解答用戶的問題，當(dāng)然，這需要成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的過程。即使準(zhǔn)備工作做得再充分，直播過程中也難免會(huì)發(fā)生突發(fā)狀況，這時(shí)就需要主播具有一定的靈活應(yīng)變能力，保持冷靜，沉穩(wěn)、機(jī)智地處理。4．靈活的應(yīng)變能力3.3.2主播直播帶貨必備的專業(yè)能力主播要熟練掌握商品的基礎(chǔ)知識(shí)，全面了解商品的信息，清楚商品的賣點(diǎn)，講解商品時(shí)能夠突出商品亮點(diǎn)，靈活運(yùn)用專業(yè)詞匯為品牌背書，并延伸話題，將商品帶入各種應(yīng)用場(chǎng)景，從而提升用戶的信任度。1．商品講解能力主播帶貨能力提高的3個(gè)主要階段：第一階段：掌握基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉商品信息，清楚商品賣點(diǎn)，能夠及時(shí)解答用戶可能提出的問題。第二階段：場(chǎng)景化營(yíng)銷，洞察用戶心理，抓住用戶需求，營(yíng)造不同的商品應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶提供有針對(duì)性的解決方案。第三階段：建立IP，逐漸讓用戶因主播的IP形象下單。2．商品帶貨能力營(yíng)造直播間的氛圍。上架與講解商品。打消用戶的顧慮。與助理密切配合。與用戶互動(dòng)。3．直播控場(chǎng)能力3.3.3構(gòu)建主播自身調(diào)性優(yōu)秀的主播要構(gòu)建明確、富有個(gè)性的調(diào)性，以便圈定特定的目標(biāo)用戶群體，形成共同的話題，吸引用戶積極參與話題討論，并在用戶心中留下深刻的印象。方面方法直播方式從幽默式、表演式、嚴(yán)肅式等直播方式中，選擇適合自己的直播方式鏡頭感對(duì)著鏡子培養(yǎng)自己的鏡頭感，努力給用戶營(yíng)造面對(duì)面交流的感受情感建立情感橋梁，讓用戶表達(dá)自己的觀點(diǎn)、看法和想法，以達(dá)到情感共鳴情緒用飽滿的情緒介紹商品，模仿、學(xué)習(xí)各種表情，帶給用戶愉悅的體驗(yàn)語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速加快，為平時(shí)的1.5倍；語(yǔ)調(diào)高低起伏、自然切換音量音量稍大，清晰地傳達(dá)信息，用熱情感染用戶構(gòu)建主播自身調(diào)性的方法3.3.4打造主播人設(shè)01挖掘自身閃光點(diǎn)02提高自身辨識(shí)度03形成風(fēng)格化的話術(shù)04強(qiáng)化IP在用戶心中的印象05選對(duì)商品，強(qiáng)化人設(shè)06了解目標(biāo)用戶群體，調(diào)整人設(shè)標(biāo)簽3.3.5明確主播人設(shè)定位人設(shè)定位的維度說(shuō)明我是誰(shuí)確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、傳播者、聯(lián)合創(chuàng)始人等確定形象，使形象具有辨識(shí)度直播間的名字要與主題呼應(yīng)，信息明確面對(duì)誰(shuí)用戶群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費(fèi)能力提供什么突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如推薦的商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉在什么地方電商類，如淘寶、京東、拼多多等短視頻類，如抖音、快手等線下類，如供應(yīng)鏈基地、實(shí)體店等解決什么問題解決用戶痛點(diǎn)需求提供品質(zhì)好貨人設(shè)定位的5個(gè)維度3.3.6“幫傳帶”，打造主播品牌“連鎖店”

“幫傳帶”很多超級(jí)主播擁有大量的粉絲和巨大的影響力。為了形成流量復(fù)利，利用自己的影響力，主播團(tuán)隊(duì)要不斷培養(yǎng)新主播，形成主播品牌“連鎖店”，通過“傳幫帶”培養(yǎng)主播帶貨家族。壯大的家族式主播團(tuán)隊(duì)可以產(chǎn)生強(qiáng)大的粉絲效應(yīng)，為帶貨價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)提供保障。Part/

04商家直播選擇主播的策略有些商家在選擇主播時(shí)會(huì)很盲目，認(rèn)為只要主播人氣高，帶貨能力就肯定不會(huì)差。其實(shí)，他們忽略了一個(gè)重要問題，即高流量不等于高轉(zhuǎn)化。商家在選擇主播時(shí)，可以遵循一定的規(guī)律，使用一定的策略。3.4.1明確主播的類型商家

主播商家主播是指由商家負(fù)責(zé)人親自上陣，擔(dān)任主播。一般來(lái)說(shuō)，電商直播行業(yè)的中小玩家會(huì)選擇這種方式。商家主播在剛直播時(shí)要多學(xué)習(xí)同行的直播方式與經(jīng)驗(yàn)?？头?/p>

主播客服主播是指由外在條件和表述能力較好的客服或員工擔(dān)任主播。有經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的商家一般會(huì)用這種主播。商家要對(duì)客服主播進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并建立相應(yīng)的考核制度，以增強(qiáng)客服主播對(duì)商品知識(shí)和用戶需求的把控。機(jī)構(gòu)

主播機(jī)構(gòu)主播是指商家結(jié)合自身能力，請(qǐng)專業(yè)直播機(jī)構(gòu)或直播達(dá)人擔(dān)任主播。機(jī)構(gòu)主播適合有一定基礎(chǔ)的商家。商家在機(jī)構(gòu)主播撰寫直播腳本的過程中要多參與，尤其要將對(duì)商品賣點(diǎn)的描述盡可能詳細(xì)地傳達(dá)給機(jī)構(gòu)主播。在直播過程中，商家也要及時(shí)提醒機(jī)構(gòu)主播，而不能放任其隨意直播。3.4.2多渠道搜集主播資源渠道供應(yīng)公司做的是渠道外包和渠道營(yíng)銷策劃，擁有非常豐富的線上和線下資源，包括擁有大量的主播資源，且這些主播是渠道供應(yīng)商篩選過的，流量真實(shí)性較高。1．渠道供應(yīng)公司商家在直播間看到中意的主播后，可以通過私信等方式聯(lián)系主播，表達(dá)合作意向。主播看到私信后，如果感興趣就會(huì)在下播后與商家溝通合作事宜。2．直播間商家也可以通過聯(lián)系主播所在的MCN機(jī)構(gòu)來(lái)與主播取得聯(lián)系。MCN機(jī)構(gòu)可以幫助作為貨源方的商家鏈接帶貨主播。3．主播所在的MCN機(jī)構(gòu)商家可以在電商平臺(tái)提供的營(yíng)銷工具上設(shè)置直播商品推廣計(jì)劃，主播覺得商品傭金合適且符合自身定位就會(huì)直接去推廣。商家只需查看后臺(tái)數(shù)據(jù)，根據(jù)情況結(jié)算傭金。4．電商平臺(tái)3.4.3考慮主播匹配度明確自己的訴求商家挑選主播時(shí)，可以借助一些數(shù)據(jù)查詢工具查詢主播的直播數(shù)據(jù)，如電商直播分析平臺(tái)灰豚數(shù)據(jù)。商家要明確自己的訴求，根據(jù)訴求來(lái)確定數(shù)據(jù)要求，不要盲目追求商品銷量或直播間人數(shù)。灰豚數(shù)據(jù)3.4.3考慮主播匹配度明確自己的訴求商家挑選主播時(shí)，可以借助一些數(shù)據(jù)查詢工具查詢主播的直播數(shù)據(jù)，如電商直播分析平臺(tái)灰豚數(shù)據(jù)。商家要明確自己的訴求，根據(jù)訴求來(lái)確定數(shù)據(jù)要求，不要盲目追求商品銷量或直播間人數(shù)。了解主播擅長(zhǎng)推薦的商品商家除了要了解主播的流量數(shù)據(jù)和直播數(shù)據(jù)，還要了解主播的用戶畫像和帶貨數(shù)據(jù)，擇優(yōu)錄用主播。例如，商家可以通過數(shù)據(jù)分析平臺(tái)“蟬媽媽”的數(shù)據(jù)大屏查看主播的直播數(shù)據(jù)。在“蟬媽媽”平臺(tái)查看某主播的直播數(shù)據(jù)3.4.3考慮主播匹配度明確自己的訴求商家挑選主播時(shí)，可以借助一些數(shù)據(jù)查詢工具查詢主播的直播數(shù)據(jù)，如電商直播分析平臺(tái)灰豚數(shù)據(jù)。商家要明確自己的訴求，根據(jù)訴求來(lái)確定數(shù)據(jù)要求，不要盲目追求商品銷量或直播間人數(shù)。了解主播擅長(zhǎng)推薦的商品商家除了要了解主播的流量數(shù)據(jù)和直播數(shù)據(jù)，還要了解主播的用戶畫像和帶貨數(shù)據(jù)，擇優(yōu)錄用主播。例如，商家可以通過數(shù)據(jù)分析平臺(tái)“蟬媽媽”的數(shù)據(jù)大屏查看主播的直播數(shù)據(jù)。了解主播的互動(dòng)能力商家可以通過觀看主播的直播或直播視頻回放了解直播間的粉絲互動(dòng)率和直播氛圍，也可以通過數(shù)據(jù)分析平臺(tái)查看直播數(shù)據(jù)分析。Part/

05主播助理的培養(yǎng)直播絕不是一場(chǎng)單人“脫口秀”，其考驗(yàn)的是主播和助理的配合默契度。現(xiàn)在大多數(shù)直播間都有助理，助理和主播都是不可或缺的存在。沒有助理，主播很難兼顧介紹商品和運(yùn)營(yíng)直播間。3.5.1主播助理的類型助理類型工作職責(zé)前場(chǎng)

助理出鏡主要充當(dāng)主播的模特，試穿衣服，試用商品，幫助主播補(bǔ)充介紹商品信息，回答用戶提出的問題，向用戶演示領(lǐng)取優(yōu)惠券的方式或下單流程等，調(diào)動(dòng)直播間的氣氛，把控直播的節(jié)奏，在主播有事時(shí)臨時(shí)充當(dāng)主播的角色不出鏡或

很少出鏡在場(chǎng)外通過畫外音或文字的形式對(duì)主播提到的商品或優(yōu)惠信息做出補(bǔ)充，配合主播完成

直播后臺(tái)助理負(fù)責(zé)配合直播間的所有現(xiàn)場(chǎng)工作，如調(diào)試燈光設(shè)備，擺放商品，修改商品價(jià)格，上線優(yōu)惠鏈接，轉(zhuǎn)化訂單，解決發(fā)貨、售后等問題主播助理的類型及工作職責(zé)必備技能技能說(shuō)明廣告?zhèn)髅侥芰Χ萌绾挝嗟姆劢z，使直播間人氣更高，如設(shè)計(jì)一張足夠吸引粉絲的直播封面，策劃一場(chǎng)有利于“吸粉”的直播活動(dòng)等團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力必須與主播保持緊密、良好的溝通，即使主播只用了一個(gè)眼神或動(dòng)作，自己也能馬上明白主播的意圖，達(dá)到“心有靈犀”的默契程度商品銷售能力需要了解直播商品的基本行業(yè)知識(shí)、所有的商品信息和賣點(diǎn)，如某款衣服的受眾對(duì)象是誰(shuí)，怎樣挖掘用戶的痛點(diǎn)，提供解決用戶需求的方案等直播引流與運(yùn)營(yíng)能力需要了解直播平臺(tái)的推薦機(jī)制和直播間的運(yùn)營(yíng)技巧，研究如何通過提高直播間浮現(xiàn)權(quán)來(lái)盡可能多地獲取自然流量，也要深度了解直播的技巧和需要避開的點(diǎn)，從而得到更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量主播助理的必備技能3.5.2主播助理的必備技能主播助理工作工作內(nèi)容直播的準(zhǔn)備工作協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員選品，提前了解商品信息，擺放備播商品，確認(rèn)直播場(chǎng)地，調(diào)試直播設(shè)備等掌控直播節(jié)奏活躍直播間氣氛，幫助主播掌控直播節(jié)奏，如提醒主播直播活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)等，提示用戶關(guān)注主播，及時(shí)回答主播未顧及的用戶提出的問題等運(yùn)用促單道具根據(jù)活動(dòng)策劃，適時(shí)使用計(jì)算器、秒表、道具板等道具輔助主播促成用戶下單，順利完成直播營(yíng)銷應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況主播離席時(shí)及時(shí)補(bǔ)位，維持直播間的熱度；直播時(shí)出現(xiàn)聲音、畫面不正常時(shí)，及時(shí)檢查維護(hù)；直播出現(xiàn)問題（如商品鏈接、價(jià)格、優(yōu)惠券、紅包與主播宣傳不符等）時(shí)，靈活應(yīng)對(duì)配合主播全方位配合主播，如主播問商品庫(kù)存還有多少時(shí)，助理可以合理地根據(jù)直播間人數(shù)匯報(bào)庫(kù)存；配合主播試用商品，強(qiáng)調(diào)試用商品后的效果，促成用戶下單主播助理的具體工作內(nèi)容3.5.3主播助理的工作內(nèi)容第4章直播方案策劃：以直播腳本指引直播活動(dòng)執(zhí)行做直播時(shí)，最容易犯的錯(cuò)是開播前才發(fā)現(xiàn)沒有整理好直播的素材和活動(dòng)內(nèi)容，因此提前寫好直播腳本可以幫助主播清楚地梳理直播細(xì)節(jié)和直播流程，讓整場(chǎng)直播的內(nèi)容有條不紊，并控制好直播的節(jié)奏。目錄contents01直播營(yíng)銷活動(dòng)流程規(guī)劃02直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)03虛擬直播策劃Part/

01直播營(yíng)銷活動(dòng)流程規(guī)劃直播營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，所以在直播前要做好直播營(yíng)銷活動(dòng)的流程規(guī)劃。合理的直播營(yíng)銷活動(dòng)流程規(guī)劃可以幫助主播更好地把控直播節(jié)奏，保障直播的順利進(jìn)行。4.1.1“過款式”流程所謂“過款式”流程，是指在直播中按照一定的順序一款一款地講解直播間里的商品。由于一場(chǎng)直播持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，直播期間會(huì)不斷有用戶離開直播間，也會(huì)不斷有新用戶進(jìn)入直播間。因此，在直播結(jié)束前20分鐘左右，主播可以將本場(chǎng)直播中的所有商品再快速地過一遍。下表所示為一場(chǎng)時(shí)長(zhǎng)為2小時(shí)的“過款式”直播流程。時(shí)間安排直播內(nèi)容20:00～20:10熱場(chǎng)互動(dòng)20:10～20:30介紹本場(chǎng)直播第1款商品20:30～20:50介紹本場(chǎng)直播第2款商品20:50～21:00與用戶互動(dòng)21:00～21:20介紹本場(chǎng)直播第3款商品21:20～21:40介紹本場(chǎng)直播第4款商品21:40～22:00再次將本場(chǎng)直播中所有商品快速地介紹一遍“過款式”直播流程4.1.2“循環(huán)式”流程“循環(huán)式”流程就是在直播中循環(huán)介紹直播間中的商品。假如在一場(chǎng)直播中主播要推薦4款商品，那么，主播可以以30～40分鐘為一個(gè)周期，將4款商品在一場(chǎng)130分鐘的直播里循環(huán)3～4遍。下表所示為一場(chǎng)時(shí)長(zhǎng)為130分鐘的“循環(huán)式”直播流程。時(shí)間安排直播內(nèi)容20:00～20:10熱場(chǎng)互動(dòng)20:10～20:40介紹本場(chǎng)直播中的3款主推款商品20:40～20:50介紹本場(chǎng)直播中的1款“寵粉款”商品20:50～21:20介紹本場(chǎng)直播中的3款主推款商品（第一次循環(huán)）21:20～21:30介紹本場(chǎng)直播中的1款“寵粉款”商品（第一次循環(huán)）21:30～22:00介紹本場(chǎng)直播中的3款主推款商品（第二次循環(huán)）22:00～22:10介紹本場(chǎng)直播中的1款“寵粉款”商品（第二次循環(huán)）“循環(huán)式”直播流程Part/

02直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)影響一場(chǎng)直播的決定性因素是主播的內(nèi)容輸出。直播的內(nèi)容有特色，才能更容易地吸引到他人。那么，如何打造一場(chǎng)成功的直播呢？設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的直播腳本是關(guān)鍵因素之一。4.2.1直播腳本的作用01提高直播籌備工作的效率02幫助主播梳理直播流程03控制直播預(yù)算4.2.2直播前準(zhǔn)備工作策劃腳本的設(shè)計(jì)時(shí)間工作內(nèi)容具體說(shuō)明直播前16～20天選品選擇要上直播的商品，并提交直播商品的鏈接、折扣價(jià)確定主播人選確定是由品牌方提供主播，還是由直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供主播確定直播方式確定是用手機(jī)進(jìn)行直播，還是用相機(jī)進(jìn)行直播直播前8～15天確定直播間活動(dòng)確定直播間的互動(dòng)活動(dòng)類型和實(shí)施方案直播前6～7天寄送樣品品牌方如果是自己提供主播、自己做直播，則無(wú)須寄送樣品；品牌方如果是請(qǐng)達(dá)人主播或?qū)I(yè)的MCN機(jī)構(gòu)做直播，則需要向達(dá)人主播或MCN機(jī)構(gòu)寄送樣品直播前5天準(zhǔn)備創(chuàng)建直播間所需的相關(guān)材料準(zhǔn)備直播間封面圖：封面圖要符合直播平臺(tái)的相關(guān)要求；準(zhǔn)備直播標(biāo)題：標(biāo)題不要過長(zhǎng)，要具有吸引力；準(zhǔn)備直播內(nèi)容簡(jiǎn)介：用1~2段文字簡(jiǎn)要概括本場(chǎng)直播的主要內(nèi)容，要重點(diǎn)突出直播中的利益點(diǎn)，如抽獎(jiǎng)、直播專享優(yōu)惠等；準(zhǔn)備直播間商品鏈接：直播時(shí)要不斷地在直播間發(fā)布商品鏈接，讓用戶點(diǎn)擊鏈接購(gòu)買商品直播前1～4天直播宣傳預(yù)熱采取多種方式，通過淘寶關(guān)注頁(yè)、微博、微信等渠道對(duì)直播進(jìn)行充分宣傳直播前準(zhǔn)備工作策劃腳本4.2.3直播中單品腳本的設(shè)計(jì)單品腳本就是針對(duì)單個(gè)商品的腳本。為了幫助主播明確商品賣點(diǎn)，熟知每款商品的福利，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為直播中的每款商品都準(zhǔn)備一個(gè)對(duì)應(yīng)的直播腳本。項(xiàng)目商品宣傳點(diǎn)具體內(nèi)容品牌介紹品牌理念××冰箱以“智能生活，智造未來(lái)”為品牌理念，致力于為消費(fèi)者提供更智能、更便捷、更健康、更環(huán)保的生活體驗(yàn)商品賣點(diǎn)三門三溫三門精細(xì)儲(chǔ)鮮，食材儲(chǔ)存不串味。上門為冷藏室，可儲(chǔ)藏果蔬、熟食、雞蛋等；中門為軟冷凍室，可儲(chǔ)藏海鮮、肉類等；下門為冷凍室，可儲(chǔ)藏海鮮、肉類和冰激凌等用電量少每天的電費(fèi)低至4角，為您的生活精打細(xì)算容量大218升大容量，滿足三口之家一周所需，囤鮮無(wú)壓力，營(yíng)養(yǎng)不流失，讓您每天都吃新鮮菜制冷技術(shù)強(qiáng)風(fēng)冷技術(shù)，告別手動(dòng)除霜，制冷快速均勻，不直吹食物，避免食物風(fēng)干，讓您享受無(wú)霜鮮生活智能控溫感知外部溫度變化，自動(dòng)調(diào)節(jié)制冷系統(tǒng)，智能電子控溫，搭載獨(dú)立的感溫探頭，雙重精準(zhǔn)控溫，保溫效果更好直播

利益點(diǎn)“6·18”特惠提前享今天在直播間內(nèi)購(gòu)買此款電冰箱享受“6·18”同價(jià)，下單時(shí)備注主播名稱即可直播時(shí)的注意事項(xiàng)直播間界面顯示“關(guān)注店鋪”卡片；引導(dǎo)用戶分享直播間、點(diǎn)贊等；引導(dǎo)用戶加入粉絲群某品牌一款電冰箱的單品腳本4.2.3直播中單品腳本的設(shè)計(jì)列陣式腳本單元是指一個(gè)腳本單元的時(shí)長(zhǎng)為5～10分鐘，其中包括貨品介紹3～5分鐘、介紹活動(dòng)賣點(diǎn)2～3分鐘、與用戶互動(dòng)3～4分鐘。這三項(xiàng)組成了一個(gè)單品的列陣式腳本單元，而整場(chǎng)直播都以這個(gè)單元循環(huán)進(jìn)行。時(shí)間內(nèi)容話術(shù)活動(dòng)20:00～20:03介紹本場(chǎng)

活動(dòng)賣點(diǎn)大家好，這次直播的主題是“為毛絨玩具找搭檔”，即把顏色搭配和諧的玩具放在一起，讓它們成為好朋友。鏡頭前的朋友可以帶著孩子一起參與，提高孩子的審美意識(shí)和色彩鑒別能力。而且我家的毛絨玩具外觀可愛，深受孩子們的喜歡，不知道大家準(zhǔn)備好了沒有？準(zhǔn)備好了請(qǐng)發(fā)送“準(zhǔn)備好了”，本場(chǎng)活動(dòng)可是有福利的哦！我們會(huì)從參與活動(dòng)的粉絲中抽選10位，贈(zèng)送價(jià)格198元的毛絨玩具免費(fèi)送10個(gè)單價(jià)為198元的毛絨玩具20:03～20:08介紹商品哇，為毛絨玩具找朋友的游戲已經(jīng)結(jié)束了。現(xiàn)在我來(lái)給大家介紹一下手里的這款毛絨玩具。它除了外形可愛、顏色多樣，還可以發(fā)光，燈光可以調(diào)成閃動(dòng)模式，十分漂亮。而且這款毛絨玩具帶有AI對(duì)話功能。有了這個(gè)玩具，孩子相當(dāng)于有了一個(gè)玩伴請(qǐng)用戶在彈幕中發(fā)表對(duì)玩具的看法20:08～20:10與用戶互動(dòng)，運(yùn)用話術(shù)促成下單剛才在互動(dòng)時(shí)我們已經(jīng)送出去一個(gè)單價(jià)為198元的毛絨玩具，還有想要的嗎？想要的在評(píng)論區(qū)打個(gè)“1”，主播馬上開始抽獎(jiǎng)設(shè)置福利，引導(dǎo)用戶發(fā)送數(shù)字“1”，從而提升直播間的活躍度列陣式腳本單元的內(nèi)容結(jié)構(gòu)4.2.4整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)直播腳本要點(diǎn)具體說(shuō)明直播主題從用戶需求出發(fā)，明確直播的主題，避免直播內(nèi)容沒有營(yíng)養(yǎng)。直播主題是吸引用戶的亮點(diǎn)。如果沒有直播主題，用戶的停留時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，流動(dòng)性會(huì)很大。需要注意的是，直播主題不要只突出“便宜”，因?yàn)椤氨阋恕敝皇侵辈ブ械母＠侵黝}。直播的主題應(yīng)該能為大家提供一些有價(jià)值的信息直播目標(biāo)明確直播要實(shí)現(xiàn)何種目標(biāo)，是積累用戶、提升用戶進(jìn)店率，還是宣傳新品等主播介紹介紹主播、副播的名稱和身份等直播時(shí)間明確直播的開始、結(jié)束時(shí)間。一場(chǎng)直播的時(shí)長(zhǎng)不要小于2小時(shí)，應(yīng)在固定的時(shí)間段開播，這樣有利于用戶養(yǎng)成觀看直播的習(xí)慣。主播在選擇直播時(shí)間時(shí)要找準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體，在目標(biāo)用戶群體的集中閑暇時(shí)段開播，而不是一定要在下班或晚飯后開播注意事項(xiàng)說(shuō)明直播中需要注意的事項(xiàng)人員安排明確參與直播人員的職責(zé)。例如，主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)關(guān)注、講解商品、解釋活動(dòng)規(guī)則；前場(chǎng)助理負(fù)責(zé)互動(dòng)、回復(fù)問題、發(fā)放優(yōu)惠信息等；后臺(tái)助理負(fù)責(zé)修改商品價(jià)格、與用戶溝通轉(zhuǎn)化訂單等直播流程細(xì)節(jié)直播的流程細(xì)節(jié)要非常具體，能夠詳細(xì)說(shuō)明開場(chǎng)預(yù)熱、商品講解、優(yōu)惠信息、用戶互動(dòng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容、操作方式等問題，如在什么時(shí)間講解第一款商品、具體講解多長(zhǎng)時(shí)間，在什么時(shí)間抽獎(jiǎng)等。應(yīng)盡可能把時(shí)間都規(guī)劃好，并按照規(guī)劃來(lái)執(zhí)行。但是，直播并不是一成不變的，直播腳本確定的流程細(xì)節(jié)也有可能在實(shí)際直播時(shí)發(fā)生變動(dòng)，因此主播要在掌控大體流程的基礎(chǔ)上根據(jù)用戶的需求調(diào)整直播的節(jié)奏整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本的要點(diǎn)4.2.4整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)直播活動(dòng)概述直播主題夏季護(hù)膚小課堂直播目標(biāo)“吸粉”目標(biāo)：吸引10萬(wàn)用戶觀看銷售目標(biāo)：直播中推薦的3款新品的總銷量突破10萬(wàn)件主播、副播主播：××（品牌主理人、時(shí)尚博主）副播：××直播時(shí)間2023年6月16日20:00~22:30注意事項(xiàng)合理把控商品講解節(jié)奏；放大對(duì)商品功能的講解；注意回復(fù)用戶的問題，多與用戶進(jìn)行互動(dòng)，避免直播冷場(chǎng)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20:00～20:10開場(chǎng)預(yù)熱暖場(chǎng)互動(dòng)，介紹開場(chǎng)截屏抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間演示參與截屏抽獎(jiǎng)的方法；回復(fù)用戶的問題向粉絲群推送開播通知；收集中獎(jiǎng)信息20:10～20:20活動(dòng)劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補(bǔ)充主播遺漏的內(nèi)容向粉絲群推送本場(chǎng)直播活動(dòng)整場(chǎng)直播活動(dòng)的腳本4.2.4整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20:20～20:40商品講解分享夏季護(hù)膚注意事項(xiàng)，并講解、試用第一款商品配合主播演示商品的使用方法，展示商品的使用效果；引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題20:40～20:50互動(dòng)為用戶答疑解惑，與用戶進(jìn)行互動(dòng)引導(dǎo)用戶參與互動(dòng)收集互動(dòng)信息20:50～21:10商品講解分享夏季護(hù)膚補(bǔ)水的技巧，并講解、試用第二款商品配合主播演示商品使用方法，展示商品的使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21:10～21:15福利贈(zèng)送向用戶介紹抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶參與抽獎(jiǎng)、下單演示參與抽獎(jiǎng)的方法收集抽獎(jiǎng)信息21:15～21:40商品講解講解、試用第三款商品配合主播演示商品使用方法，展示商品的使用效果；引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21:40～22:20商品返場(chǎng)對(duì)3款商品進(jìn)行返場(chǎng)講解配合主播講解商品；回復(fù)用戶的問題回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題22:20～22:30直播預(yù)告預(yù)告下一場(chǎng)直播的時(shí)間、福利、商品等引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題整場(chǎng)直播活動(dòng)的腳本Part/

03虛擬直播策劃在直播行業(yè)的帶動(dòng)下，虛擬制作技術(shù)不斷發(fā)展，虛擬直播及數(shù)字人行業(yè)也迎來(lái)高速發(fā)展。高質(zhì)量虛擬直播的打造，不僅與技術(shù)、軟件和硬件設(shè)備有關(guān)，也與內(nèi)容創(chuàng)意有關(guān)，從前期的營(yíng)銷策劃到直播過程的推流分發(fā)，再到后期的復(fù)盤傳播，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要進(jìn)行精細(xì)的打磨。虛擬直播背景需要用到VR技術(shù)。只需一款軟件、一臺(tái)計(jì)算機(jī)、一臺(tái)相機(jī)和一塊尺寸為3米×6米的綠幕，就可以實(shí)現(xiàn)直播背景任意切換。VR技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)360°的全景拍攝效果，讓用戶全方位地觀看直播畫面，獲得更直觀的視覺體驗(yàn)，打破空間與距離的界限。1．VR技術(shù)虛擬直播背景還需要使用AR技術(shù)，即在計(jì)算機(jī)中將虛擬與現(xiàn)實(shí)畫面相結(jié)合，在直播時(shí)交替使用這些畫面。將虛擬的物體放在真實(shí)的空間內(nèi)，可以打造虛擬IP，讓它們?cè)谥辈ラg與用戶互動(dòng)，吸引用戶觀看直播，提高直播間內(nèi)的留存率。2．AR技術(shù)MR技術(shù)是指混合現(xiàn)實(shí)技術(shù)，既包括VR技術(shù)，也包括AR技術(shù)，也是一半現(xiàn)實(shí)一半虛擬影像，但傳統(tǒng)AR技術(shù)視角比VR技術(shù)的視角小，清晰度也較差。為了解決清晰度和視角的問題，新型的MR技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。MR技術(shù)搭配無(wú)延遲的直播技術(shù)，可以讓用戶體驗(yàn)虛擬與真實(shí)結(jié)合在一起的直播效果，有更真實(shí)的參與感。3．MR技術(shù)虛擬直播系統(tǒng)是一種集虛擬制片技術(shù)、虛擬場(chǎng)景合成和導(dǎo)播臺(tái)于一體的三維實(shí)時(shí)渲染直播系統(tǒng)。在開播前調(diào)試內(nèi)置虛擬機(jī)位，一鍵實(shí)時(shí)運(yùn)動(dòng)，循環(huán)組合運(yùn)鏡。利用三維建模技術(shù)，運(yùn)營(yíng)人員可以完成大型舞臺(tái)的搭建和炫酷的開場(chǎng)動(dòng)畫，無(wú)須搭建實(shí)景場(chǎng)景，并且在系統(tǒng)中可以一鍵切換不同場(chǎng)景。4．虛擬直播系統(tǒng)4.3.1虛擬場(chǎng)景直播4.3.1虛擬場(chǎng)景直播01創(chuàng)意策劃打造個(gè)性化的虛擬直播間02直播保障專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程服務(wù)03推廣宣傳活動(dòng)前中后多渠道曝光04趣味互動(dòng)打造高人氣直播間05直播復(fù)盤為下次活動(dòng)提供參考4.3.1虛擬場(chǎng)景直播流程具體工作確定需求，確認(rèn)方案確定線上發(fā)布會(huì)的主題，搭建合適的內(nèi)容框架，制定發(fā)布會(huì)流程，確認(rèn)產(chǎn)品展示形式，制作完成分鏡頭腳本設(shè)計(jì)和制作虛擬場(chǎng)景根據(jù)策劃階段確定的方案和元素進(jìn)行舞臺(tái)場(chǎng)景和產(chǎn)品3D建模，制作AR動(dòng)畫，設(shè)計(jì)虛擬場(chǎng)景的創(chuàng)意概念，建模及定型合成畫面以確認(rèn)的發(fā)布會(huì)流程、直播話術(shù)、機(jī)位為基礎(chǔ)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍，并且通過虛擬演播廳技術(shù)實(shí)時(shí)摳像，實(shí)時(shí)與模型和人物進(jìn)行畫面合成，最終確定錄播或直播后期制作將錄播或直播視頻進(jìn)行精簡(jiǎn)、調(diào)色，添加特效、字幕等元素線上虛擬發(fā)布會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程4.3.2虛擬數(shù)字人直播1選擇數(shù)字人

直播間的平臺(tái)2注冊(cè)賬號(hào)并

下載相關(guān)軟件3定制

數(shù)字人4搭建

數(shù)字人直播間5策劃

直播內(nèi)容6宣傳和推廣

數(shù)字人直播第5章商品選擇與規(guī)劃：

提高訂單轉(zhuǎn)化率的制勝點(diǎn)人、貨、場(chǎng)是影響直播間商品銷量的關(guān)鍵因素。其中，“貨”指的是在直播中要推薦或銷售的商品。商品的選擇和規(guī)劃是直播營(yíng)銷的起點(diǎn)，要想提高直播間的訂單轉(zhuǎn)化率，主播一定要善于選品，合理規(guī)劃商品的定價(jià)、結(jié)構(gòu)、陳列和上架順序等，并對(duì)直播間商品進(jìn)行精細(xì)化的配置和管理。目錄contents01直播間選品策略02直播間商品定價(jià)策略03直播間商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃04直播間商品陳列05直播間商品的精細(xì)化

配置與管理Part/

01直播間選品策略要想直播帶貨，首先要有商品。但商品類目繁多，哪些類目適合自己，可以賣得好，是需要主播仔細(xì)分析的。這是一項(xiàng)幾乎可以決定直播盈利或虧損的重要決策，因此主播要制定正確的選品策略。5.1.1分析畫像用戶畫像由庫(kù)珀提出，他認(rèn)為用戶畫像是真實(shí)用戶的虛擬代表，是建立在一系列真實(shí)數(shù)據(jù)上的目標(biāo)用戶模型。將收集到的關(guān)于目標(biāo)用戶多方面的信息拼接組合，就可形成用戶畫像。用戶畫像一般由性別、年齡、地域、興趣愛好、購(gòu)物偏好等組成，主播在選品時(shí)要判斷商品是否符合用戶畫像所描述的需求。不同的用戶群體，其需要的商品類型不同。如果用戶以男性居多，主播應(yīng)最好推薦科技數(shù)碼、游戲、汽車用品、運(yùn)動(dòng)裝備等商品；如果用戶以女性居多，推薦美妝、服飾、居家用品、食品等商品。只有主播選擇了符合用戶畫像的商品，直播間的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。用戶畫像5.1.1分析畫像

某直播電商的用戶畫像性別：女性年齡：18~35歲地域：一、二線城市興趣愛好：時(shí)尚美妝、家居生活購(gòu)物偏好：喜歡購(gòu)買高端商品，喜歡直播購(gòu)物根據(jù)以上信息，直播間選品應(yīng)當(dāng)是面向年輕女性的美妝、時(shí)裝、家居、珠寶等商品。5.1.2看匹配度品類垂直全品類覆蓋全品類覆蓋帶貨主播的選品比較雜，但商品要有品牌，且給出的價(jià)位要足夠低。除此之外，這類主播還會(huì)要求商家向用戶發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)品等福利，致力于幫助用戶省錢。這種帶貨類型的優(yōu)勢(shì)是人群覆蓋面廣，劣勢(shì)是用戶畫像比較模糊，而且主打低價(jià)商品，一旦價(jià)格變高，用戶的購(gòu)買意愿就會(huì)明顯降低。品類垂直帶貨主播的用戶畫像較為精準(zhǔn)，大部分是熱衷購(gòu)買該垂直品類商品的用戶群體。品類垂直帶貨主播的主要作用是幫助用戶找到該品類中最合適用戶的商品。但是，這種帶貨類型也存在用戶覆蓋面窄的劣勢(shì)。主播帶貨的兩種情況品類垂直帶貨5.1.2看匹配度品類垂直全品類覆蓋全品類覆蓋帶貨主播的選品比較雜，但商品要有品牌，且給出的價(jià)位要足夠低。除此之外，這類主播還會(huì)要求商家向用戶發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)品等福利，致力于幫助用戶省錢。這種帶貨類型的優(yōu)勢(shì)是人群覆蓋面廣，劣勢(shì)是用戶畫像比較模糊，而且主打低價(jià)商品，一旦價(jià)格變高，用戶的購(gòu)買意愿就會(huì)明顯降低。主播帶貨的兩種情況品類垂直帶貨主播的用戶畫像較為精準(zhǔn)，大部分是熱衷購(gòu)買該垂直品類商品的用戶群體。品類垂直帶貨主播的主要作用是幫助用戶找到該品類中最合適用戶的商品。但是，這種帶貨類型也存在用戶覆蓋面窄的劣勢(shì)。全品類覆蓋帶貨5.1.3分析需求用戶的總體需求可以歸結(jié)為以下3個(gè)層面：保持新鮮感保證商品的品相保證商品的質(zhì)量用戶的

總體需求馬斯洛認(rèn)為，人們的基本需求有5種，按照對(duì)個(gè)體的重要程度從低級(jí)到高級(jí)排列依次為：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)人們的

基本需求5.1.4貼合熱度主播平時(shí)要多關(guān)注知名人士、直播達(dá)人的微博或微信公眾號(hào)，這樣當(dāng)這些知名人士、直播達(dá)人被電商平臺(tái)或商家邀請(qǐng)做直播時(shí)，主播可以及時(shí)看到他們發(fā)布的預(yù)熱文案，從而做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。只要抓住機(jī)會(huì)，就能引來(lái)巨大的流量。人們當(dāng)下對(duì)這些商品保持了高度關(guān)注，即使不買，也會(huì)在直播間熱烈地討論相關(guān)話題，這有利于提升直播間的熱度，吸引更多的用戶進(jìn)入直播間，還會(huì)提高其他商品的銷量。5.1.5具有特色直播間選品要有特色，即選擇的商品要有賣點(diǎn)，具有獨(dú)特性。選出有特色的商品后，主播要提前構(gòu)思好介紹商品賣點(diǎn)的話術(shù)。面對(duì)眾多的商品，主播可以通過“商品特征＋商品優(yōu)勢(shì)＋用戶利益＋賦予情感”的方式來(lái)詮釋各類商品的賣點(diǎn)。詮釋各種商品賣點(diǎn)的方式5.1.6高性價(jià)比主播在進(jìn)行直播營(yíng)銷時(shí)，要善于把握用戶的“占便宜”心理。在用戶眼中，占便宜與性價(jià)比高幾乎是同一概念。這就要求主播先厘清便宜、占便宜和獨(dú)占便宜的區(qū)別。便宜：指某件商品的定價(jià)比其他同類商品的定價(jià)低。主播在選品時(shí)要多關(guān)注競(jìng)品的價(jià)格，選擇價(jià)格較低的商品。占便宜：指用戶花了較少的錢買到了價(jià)值較高的商品。主播可以在介紹商品的同時(shí)為用戶提供優(yōu)惠券，尤其是大額優(yōu)惠券，相當(dāng)于幫助用戶省錢。獨(dú)占便宜：指只有一個(gè)或一類用戶可以享受到優(yōu)惠價(jià)，而其他用戶需要以原價(jià)購(gòu)買。邀請(qǐng)用戶進(jìn)入粉絲群，推出粉絲專屬價(jià)格，向粉絲大幅度讓利，可以激發(fā)用戶獨(dú)占便宜的心理，進(jìn)而增強(qiáng)用戶的黏性。5.1.7親自體驗(yàn)為了對(duì)用戶負(fù)責(zé)，主播在直播間推薦商品前，應(yīng)親自使用自己要推薦的商品，這樣才能知道它到底是不是一款好商品，是不是可以滿足用戶的需求，以及它們有哪些特性，如何使用、如何推薦等。尤其是在主播原本不熟悉的商品領(lǐng)域，主播更要事先對(duì)商品的性能、使用方式有所