2020年04月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案

全國(guó)2020年4月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理課程代碼：10511一、單項(xiàng)選擇題：本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。1、由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)是（D）A、銷售小組 B、銷售群體C、銷售團(tuán)體 D、銷售團(tuán)隊(duì)2、整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)、情緒自滿，疲憊厭倦，無(wú)熱情，缺乏創(chuàng)造性，在思想上與行為上，都陷入嚴(yán)重的唯上主義綜合癥。以上表現(xiàn)是銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的（D）A、觀望時(shí)期 B、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期C、成熟時(shí)期 D、衰敗時(shí)期3、招聘的渠道很多，具有時(shí)間短、見效快等特點(diǎn)的招聘途徑是（C）A、大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B、職業(yè)介紹C、人才交流會(huì) D、各種媒體廣告4、使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)最適宜的小組人數(shù)為（B）A、3～4人 B、5～6人C、7～8人 D、9～10人5、把企業(yè)的未來(lái)發(fā)展與銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來(lái)的薪酬模式是（D）A、固定工資制 B、獎(jiǎng)金制C、傭金制 D、股票期權(quán)6、銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制增加一個(gè)人，絕不是僅僅增加一份底薪，底薪只占這個(gè)銷售人員成本的（A）A、1/4 B、1/5C、1/6 D、1/77、根據(jù)購(gòu)買者的意見來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法是（C）A、銷售人員意見法 B、情景法C、購(gòu)買者意向調(diào)查法 D、德爾菲法8、以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法的是（C）A、K.J法 B、集思廣益法C、分類列舉法 D、紙牌法9、如果與會(huì)者所提出的問題是與會(huì)議無(wú)關(guān)的，或是妨礙會(huì)議目標(biāo)達(dá)成的，會(huì)議主持人的答復(fù)技巧是（D）A、必須要親自答復(fù) B、必須請(qǐng)其他與會(huì)者答復(fù)C、必須由發(fā)問者本人答復(fù) D、不一定答復(fù)10、用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的管理表格是（A）A、客戶檔案表 B、客戶漏斗表C、周工作計(jì)劃表 D、月工作計(jì)劃表11、銷售經(jīng)理把矛盾展開，待充分顯現(xiàn)出問題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理的沖突處理技術(shù)是（B）A、引起沖突 B、暴露處理C、利用職權(quán) D、存貨緩沖12、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和贊揚(yáng)。這種反饋形式是（A）A、正面反饋 B、負(fù)面反饋C、沒有反饋 D、修正性反饋13、銷售人員能發(fā)揮自身能力50%～80%的激勵(lì)形式是（A）A、物質(zhì)激勵(lì) B、競(jìng)賽激勵(lì)C、環(huán)境激勵(lì) D、精神激勵(lì)14、不屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者常見的領(lǐng)導(dǎo)方式是（A）A、專制的領(lǐng)導(dǎo)方式 B、開放的領(lǐng)導(dǎo)方式C、放任的領(lǐng)導(dǎo)方式 D、民主的領(lǐng)導(dǎo)方式15、如果團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)和成員的需要都得到重視，此時(shí)團(tuán)隊(duì)（B）A、士氣高、銷售效率低 B、士氣高、銷售效率高C、士氣低、銷售效率高 D、士氣低、銷售效率低二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題給出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。16、目標(biāo)管理應(yīng)搭配獎(jiǎng)懲辦法，獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為（ACDE）A、目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) B、階段獎(jiǎng)勵(lì)C、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) D、團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)E、年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)17、培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則主要有（ABCDE）A、建立正確的評(píng)估觀念 B、要有良好的評(píng)估工具C、要有適當(dāng)?shù)拇胧?D、要有完整的回饋系統(tǒng)E、促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討18、效能型銷售團(tuán)隊(duì)在薪酬和考核設(shè)計(jì)方面應(yīng)具有的特點(diǎn)包括（ACE）A、低底薪 B、高底薪C、低提成 D、少量綜合獎(jiǎng)勵(lì)E、較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)19、綜合配額所綜合的指標(biāo)有（ABDE）A、銷售量配額 B、利潤(rùn)配額C、活動(dòng)配額 D、專業(yè)進(jìn)步配額E、市場(chǎng)配額20、會(huì)議主持人必須掌握的面對(duì)面溝通技巧包括（BCDE）A、談話技巧 B、陳述技巧C、發(fā)問技巧 D、聆聽技巧E、答復(fù)技巧三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。21、自驅(qū)力答：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。22、分開培訓(xùn)答：是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行。23、純粹薪水制度答：無(wú)論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制。24、專業(yè)進(jìn)步配額答：是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)。25、會(huì)議擴(kuò)展答：是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會(huì)議進(jìn)行中的核心階段。四、簡(jiǎn)答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。26、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)可能存在的問題。答：（1）狀態(tài)懶散。（2）銷售動(dòng)作魯莽。（3）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶。（4）存在“雞肋”成員。（5）能人招不到，好人留不住。（6）銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。27、簡(jiǎn)述銷售預(yù)測(cè)的程序。答：（1）搜集資料。（2）分析資料。（3）選擇預(yù)測(cè)方法，做出推斷。（4）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)。（5）將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。（6）檢查和評(píng)價(jià)。28、簡(jiǎn)述銷售表格的作用。答：管理表格對(duì)銷售隊(duì)伍的日常管理是不可缺少的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具。好的管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周甚至一個(gè)月的工作過程。29、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的結(jié)果。答：（一）有利的結(jié)果——對(duì)那些功能正常的沖突而言（1）能提高決策的質(zhì)量。（2）激發(fā)革新與創(chuàng)造。（3）調(diào)動(dòng)群體成員的興趣。（4）提供問題公開、提供緊張解除的渠道。（5）促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼。（6）樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。（7）培養(yǎng)自我評(píng)估與變革的環(huán)境。（二）有害的結(jié)果——對(duì)那些功能失調(diào)的沖突而言（1）可能會(huì)降低群體的績(jī)效。（2）造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重。（3）使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)。（4）使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位。（5）極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。30、簡(jiǎn)述正面反饋?zhàn)⒁獾囊c(diǎn)。答：（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題（3）針對(duì)問題做出回答（4）化解無(wú)法解答的問題。31、簡(jiǎn)述信任的作用。答：（1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)（2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上（3）互信能夠提升合作的品質(zhì)五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。32、試述設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的內(nèi)容和好處。答：（一）內(nèi)容設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)是從企業(yè)整體發(fā)展的角度，界定銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)達(dá)到的銷售目標(biāo)及職責(zé)，并探討如何把相應(yīng)的銷售指標(biāo)進(jìn)行分解。首先，銷售經(jīng)理可以列出符合SMART標(biāo)準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，采取表格的方式把銷售目標(biāo)寫下來(lái)。其次，可以列出實(shí)現(xiàn)上述銷售目標(biāo)所帶來(lái)的好處，以加強(qiáng)工作的動(dòng)力。（二）好處這種好處可以從組織的角度、銷售團(tuán)隊(duì)的角度去考慮，例如，“這個(gè)銷售目標(biāo)一旦實(shí)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)就有了保障，而團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人也將學(xué)到一套新的技能”；“實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)的成員會(huì)以一種更肯定的目光來(lái)看我，我個(gè)人的潛力也會(huì)得到印證，會(huì)提升自己的工作積極性以及自信心”。33、試述對(duì)來(lái)自不同招聘渠道銷售人員的激勵(lì)做法。答：（一）善于指揮他人的銷售人員的特點(diǎn)善于指揮他人的銷售人員多以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，敢作敢當(dāng)，辦事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關(guān)系，務(wù)實(shí)并講究效率，喜歡獎(jiǎng)賞，重視結(jié)果，善于競(jìng)爭(zhēng)。（二）針對(duì)善于指揮他人的銷售人員的激勵(lì)方法（1）支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率。（2）幫助他們通融人際關(guān)系。（3）讓他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)自己的不足，而不要指責(zé)他們。（4）避免讓效率低下和優(yōu)柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿。（5）當(dāng)他們不請(qǐng)自來(lái)地幫忙時(shí)，不要拒絕。（6）巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權(quán)力，使他們的工作有一定的自主性。（7）不要告訴他們?cè)趺醋?，讓他們保持自己做事的方法和風(fēng)格。六、案例分析題：本題10分。34、如此進(jìn)行的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估李某是某公司銷售部門主管，該部門有20多名員工。該部門采用排隊(duì)法對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行坪估，每年對(duì)員工做一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。具體做法是：根據(jù)員工的實(shí)際表現(xiàn)給其打分，每個(gè)員工最高分為100分，上級(jí)打分占30%，同事打分占70%?？荚u(píng)時(shí)，20多人互相打分，以此確定員工的業(yè)績(jī)排名。李某平時(shí)很少與員工就工作中的問題進(jìn)行交流，只是到了年度獎(jiǎng)金分配時(shí)才對(duì)所屬員工進(jìn)行打分排序。問題：（1）該部門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是否正確？（2）銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)應(yīng)該按照哪些程序進(jìn)行？答：（1）該部門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是否正確？不正確。（2）銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)應(yīng)該按照哪些程序進(jìn)行？①建立基本政策在進(jìn)行具體評(píng)估之前，應(yīng)建立一些基本準(zhǔn)則，主要包括：評(píng)估組織、評(píng)估方法、評(píng)估周期。②制定考評(píng)目標(biāo)為了保證業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的順利進(jìn)行，銷售經(jīng)理應(yīng)事先參照企