G酒店公關(guān)銷售部工作手冊

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G酒店公關(guān)銷售部工作手冊之相關(guān)制度和職責(zé)，XXX酒店公關(guān)銷售部工作手冊公關(guān)銷售部在總經(jīng)理的挺直領(lǐng)導(dǎo)下,協(xié)助總經(jīng)理制定飯店的銷售方案,并聯(lián)系各個部門仔細(xì)執(zhí)行。一個完美的銷售營運(yùn)活動務(wù)必包括以下三個部分:設(shè)立市場目標(biāo)、制定...

XXX酒店公關(guān)銷售部工作手冊

公關(guān)銷售部在總經(jīng)理的挺直領(lǐng)導(dǎo)下,協(xié)助總經(jīng)理制定飯店的銷售方案,并聯(lián)系各個部門仔細(xì)執(zhí)行。一個完美的銷售營運(yùn)活動務(wù)必包括以下三個部分:設(shè)立市場目標(biāo)、制定銷售策略、推廣并執(zhí)行銷售策略。

市場目標(biāo)的設(shè)立,是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間,就要制定出自己的經(jīng)營方向、經(jīng)營目標(biāo),如建立一間什么規(guī)格、性質(zhì)的飯店,期望實現(xiàn)多少營業(yè)收入和利潤等等,市場目標(biāo)的制定應(yīng)當(dāng)在總經(jīng)理的挺直領(lǐng)導(dǎo)下,由銷售部經(jīng)理、前臺經(jīng)理、客房經(jīng)理、餐飲經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等主要中高層管理人員共同參加制定。應(yīng)該指出,在制定市場目標(biāo)時,不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益,同時也要考慮社會效益。

制定目標(biāo)后,銷售部就要以此為依據(jù)著手制定銷售策略。按照飯店業(yè)的銷售特點,要舉行以下幾個方面的分析:

商品分析。飯店業(yè)銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場的商品和無形的商品——勞務(wù)(客房服務(wù)、各種消遣設(shè)施等)。因此,制定銷售策略務(wù)必從分析本飯店的商品質(zhì)量和市場的實際需要動身,惟獨實事求是地分析自己飯店的商品質(zhì)量,才干在飯店市場的競爭中把握主動權(quán)。商品分析的詳細(xì)內(nèi)容包括:

首先,要正確評估本飯店的市場位置。由于一間飯店經(jīng)營好壞,往往取決于飯店的市場定位。其次,要分析本飯店的設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和修理水平。設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)亦即“硬件”標(biāo)準(zhǔn),要分析本飯店的設(shè)施、設(shè)備到底達(dá)到什么水平。其三管理人員的素養(yǎng)和管理、服務(wù)程序,同樣要作質(zhì)量分析。最后,要分析服務(wù)水平,這是商品質(zhì)量構(gòu)成的重要因素,是商品質(zhì)量的關(guān)鍵問題。

市場分析。市場是客觀的,銷售人員通過主觀努力去了解消費者的需要和欲望,以達(dá)到推銷飯店商品的目的。因此,要舉行市場分析,組織推銷。普通來說,首先要對本區(qū)的旅游資源舉行分析,其次對客源舉行分析,最后還要對本地飯店的數(shù)量、質(zhì)量和客源特點舉行分析,以便為爭取客源和制定相應(yīng)的經(jīng)營措施提供參考依據(jù)。

競爭分析。市場本身就是一個競爭的場所,飯店市場也是一樣。有競爭就有對手。要想在競爭中處于優(yōu)勢,在競爭中前進(jìn),就要了解“對手”。但是,這個“對手”不是“敵人”,而是同行“戰(zhàn)友”,因此競爭的過程也是為了相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短、共同提高的過程。

財務(wù)分析。要了解飯店在銷售方面所擔(dān)當(dāng)?shù)呢斄χг?才干使方案不會成為空中樓閣,可望不行及。

在完成目標(biāo)設(shè)立,制定出銷售策略后,就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執(zhí)行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點:確定推銷對象的類別。客人的類別多種多樣,有公務(wù)的、商務(wù)的、旅游的、;有團(tuán)體的、散客的;有歐美的、東南亞的、港澳的、日本的等等。因此,面向眾多類別不同的客源,首先要按照本地旅游資源和飯店的特點,確定推銷對象,確定客源范圍,才干收到事半功倍的效果。其次要實行多種推銷辦法去吸引客人。普通說來,有以下集中:信函、廣告、托付代理商、上門推銷、舉辦推銷會、參與國際性展示會、參與國際性銷售組織等。

任何銷售策略都是隨市場改變而改變,因此銷售人員要有高度的敏捷性和豐盛的市場閱歷,以靈便的方式舉行飯店整體推銷,以最小的投資為飯店贏得最大利潤。

第一節(jié)機(jī)構(gòu)設(shè)置

一、公關(guān)銷售部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如下:

公關(guān)銷售部經(jīng)理

公關(guān)銷售部副經(jīng)理

商務(wù)會議銷售代表旅游團(tuán)隊銷售代表餐飲消遣銷售代表

文員內(nèi)勤

二、公關(guān)銷售部人員配置

公關(guān)銷售部經(jīng)理1人、公關(guān)銷售部副經(jīng)理1人、銷售代表3人、內(nèi)勤兼文員1人

第二節(jié)崗位責(zé)任制

一、公關(guān)銷售部經(jīng)理

1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)飯店的市場開發(fā),客源組織和飯店客房的銷售工作。

2、準(zhǔn)時把握國內(nèi)外旅游市場動態(tài),定期分析市場動向、特點和進(jìn)展趨勢,擬定市場銷售方案,報上級審批后組織實施。

3、按照總經(jīng)理批示,統(tǒng)籌有關(guān)部門的經(jīng)營推銷活動。協(xié)助總經(jīng)理接待重要客人。

4、密切聯(lián)系國內(nèi)外客戶,了解市場供求狀況,客戶意向和需要,樂觀參與國內(nèi)外的旅游宣揚(yáng)、促銷活動,與各地區(qū)客戶建立長久穩(wěn)定的良好合作關(guān)系,不斷開辟新市場,新客源。

5、常常走訪客戶,征求客戶意見,分析銷售動態(tài),按照市場改變提出改進(jìn)計劃,掌握飯店的營銷政策,提高飯店平均房價和市場占有率。

6、協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系,加強(qiáng)橫向交流,協(xié)作做好接待、銷售工作。

7、合理調(diào)配用法部門內(nèi)部人員,調(diào)動員工的樂觀性,不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平。

8、了解和收集旅游市場信息,交流內(nèi)部關(guān)系。

9、制定部門工作方案、管理制度、工作流程并催促下屬貫徹執(zhí)行。

10、完成總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

二、公關(guān)銷售部副經(jīng)理

1、按照部門經(jīng)理制定的銷售方針,詳細(xì)執(zhí)行對該市場的旅行團(tuán)隊、爭取商務(wù)、散客的銷售工作。

2、把握本地區(qū)及國內(nèi)外商務(wù)、散客市場及旅游市場的動態(tài),按照市場動態(tài)定期向部門經(jīng)理提出銷售調(diào)研報告,提出詳細(xì)的市場銷售方案和切實可行的計劃。

3、按照飯店的整體銷售方案,結(jié)合市場的特點,提出詳細(xì)的促銷工作細(xì)則。

4、擴(kuò)大市場的銷售網(wǎng)絡(luò),認(rèn)識該地區(qū)的旅游機(jī)構(gòu)、旅行社、交通、預(yù)定銷售網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)特點和操作方式。了解各飯店集團(tuán)的進(jìn)展趨向。與該地區(qū)的客戶、旅游機(jī)構(gòu)建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5、協(xié)助部門經(jīng)理做好旅行團(tuán)的銷售和產(chǎn)品分配管理工作,提高入住率和經(jīng)濟(jì)效益。

6、按方案走訪客戶,了解客戶對飯店的意見,增加與客人的交流,建立良好的客戶關(guān)系。

7、檢查、督導(dǎo)銷售代表的工作,帶領(lǐng)銷售代表完成規(guī)定的營業(yè)銷售方案。

8、按照市場和旅行社的業(yè)務(wù)改變,負(fù)責(zé)對銷售代表的培訓(xùn)工作。

9、每月向部門經(jīng)理匯報當(dāng)月的銷售狀況和提出下月的工作方案。

10、完成部門經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

三、公關(guān)銷售部銷售代表

1、了解飯店對外銷售方針,貫徹執(zhí)行經(jīng)理支配的工作。

2、在經(jīng)理的指導(dǎo)下,詳細(xì)負(fù)責(zé)對旅行社的團(tuán)隊操作業(yè)務(wù)。

3、協(xié)助銷售經(jīng)理實施地區(qū)的銷售方案,協(xié)調(diào)各有關(guān)部門落實各種旅行團(tuán)的接待方案和工作。

4、負(fù)責(zé)客戶檔案資料的管理工作。

5、協(xié)助飯店有關(guān)部門做好銷售前臺的接待工作。

6、認(rèn)識旅行社、預(yù)定中央和航空公司的操作特點,與各旅行社、旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)保持長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

7、定期向銷售經(jīng)理提交工作報告,市場狀況,存在的問題及今后工作的建議及設(shè)想等。

8、完成經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

四、內(nèi)勤兼文員

1、協(xié)助部門經(jīng)理處理銷售部業(yè)務(wù)和行政工作。負(fù)責(zé)將飯店的各項文件和命令送達(dá)有關(guān)人員,將部門的報告、文件匯總上報或送達(dá)到有關(guān)部門。協(xié)助經(jīng)理做好月度、季度及年度總結(jié)。協(xié)助經(jīng)理做好銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計方案。

2、負(fù)責(zé)部門的業(yè)務(wù)及行政檔案分類存放,收集市場信息,供部門業(yè)務(wù)人員參閱。

3、協(xié)助部門經(jīng)理做好客源