xx終端建設(shè)與管理手冊(cè)解析

/xx終端建設(shè)和管理手冊(cè)――齊濤一、終端建設(shè)

1、建立動(dòng)態(tài)終端報(bào)表，每月對(duì)區(qū)域市場(chǎng)所屬終端的數(shù)量、改變、質(zhì)量等變動(dòng)狀況進(jìn)行匯總，依據(jù)報(bào)表制定改進(jìn)、提升措施。

2、制定統(tǒng)一的終端位置、終端形象、產(chǎn)品陳設(shè)、促銷品擺放等執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，每月不定期機(jī)動(dòng)監(jiān)測(cè)，并制定獎(jiǎng)罰政策。

3、制定終端導(dǎo)購(gòu)員評(píng)審管理體系建立導(dǎo)購(gòu)員檔案，記錄個(gè)人基本資料、培訓(xùn)狀況、考核結(jié)果、導(dǎo)購(gòu)技巧評(píng)定級(jí)別、每月業(yè)績(jī)、產(chǎn)品陳設(shè)及促銷品擺放打分等

4、終端分級(jí)：依據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、家電區(qū)營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、外在形象、知名度、信譽(yù)度、客流量、xx月均銷量等狀況，將零售終端分為A、B、C三級(jí)。項(xiàng)目等級(jí)位置營(yíng)業(yè)面積客流量電子產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)業(yè)面積年?duì)I業(yè)額商場(chǎng)外在形象知名度信譽(yù)度xx月銷量

A商業(yè)街道或交通干道3000平米以上大200平米以上6000萬(wàn)以上好高高50臺(tái)以上

B商業(yè)街道或交通干道2000平米以上較大100平米以上4000萬(wàn)以上好較高較高30臺(tái)以上

C交通干道或規(guī)模較大小區(qū)的小區(qū)2000平米以上一般100平米以上2000萬(wàn)以上一般一般一般15臺(tái)以上

對(duì)不同級(jí)別的終端制定相應(yīng)的投入政策和探望巡察周期

A類終端：必需設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)人員，優(yōu)先投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP，保證貨源足夠。經(jīng)銷商人員至少每周探望巡察一次。

B類終端：由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，依據(jù)須要投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP，優(yōu)先供貨。經(jīng)銷商人員每周探望巡察一次。

C類終端：不再設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)人員，原則上不再投放演示臺(tái)和形象柜等大型固定POP。

5、終端探望巡察：終端巡察指xx市場(chǎng)專員和經(jīng)銷商探望終端工作人員和在賣場(chǎng)視察消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)及工作管理行為。內(nèi)容如下：

A、xx產(chǎn)品的陳設(shè)和POP的擺放是否符合規(guī)范，并填寫零售終端工作考核表，如燈箱照明；

B、各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廠家的終端市場(chǎng)促銷活動(dòng)，收集信息，剛好反饋至公司；

C、英語(yǔ)學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品市場(chǎng)狀況。收集信息，剛好反饋至公司；

D、詢問導(dǎo)購(gòu)員所面臨的工作困難，解決導(dǎo)購(gòu)員所面臨的問題。視察到購(gòu)員的工作干勁，精神風(fēng)貌，考核其績(jī)效。

E、依據(jù)須要探望賣場(chǎng)的管理人員。

6、賣場(chǎng)公關(guān)：有效利用公關(guān)手段，建立良好的賣場(chǎng)關(guān)系，不但能夠取得賣場(chǎng)對(duì)我們工作的支持，甚至還能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣焰和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，提高賣場(chǎng)壁壘。

A、培育經(jīng)銷商的賣場(chǎng)公關(guān)意識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念尤為重要，公關(guān)投入特別值得，是一種特別必要的投資。要尋求時(shí)機(jī)，利用一切機(jī)會(huì)，加強(qiáng)公關(guān)，獲得好的產(chǎn)品位置和結(jié)款帳期支持最重要。

B、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員和柜組長(zhǎng)等基層人員的公關(guān)工作；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)電子產(chǎn)品經(jīng)理等中高層管理人員的公關(guān)工作；必要時(shí)市場(chǎng)專員幫助經(jīng)銷商做好公關(guān)工作。對(duì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員反映的問題，要賜予高度重視，調(diào)查狀況后盡快應(yīng)對(duì)解決。

C、公關(guān)談判要求及技巧：

C1要保持不卑不亢，熱忱大方的看法；

C2做好打算工作，如材料，須要到達(dá)時(shí)間；

C3用過去的勝利閱歷激勵(lì)自己；

C4不要讓自己無(wú)止境的等待；

C5用握手來表達(dá)誠(chéng)意；

C6坐立的姿態(tài)要鎮(zhèn)定自若；

C7用準(zhǔn)確的手勢(shì)，加強(qiáng)勸服力；

C8用適當(dāng)?shù)男θ莼馕C(jī)；

C9預(yù)防為主，遇到問題，剛好匯報(bào)，剛好處理。

C10具有處理緊急事務(wù)的思想打算。

D、公關(guān)大忌：有事有人，沒事沒人；平常不拜佛，用時(shí)燒高香。7、終端銷售人員的培訓(xùn)和管理（培訓(xùn)、激勵(lì)、限制）

i.制定導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、考核、嘉獎(jiǎng)等制度

ii.制定導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)，做到人手一冊(cè)。內(nèi)容包括：產(chǎn)品性能、功能、運(yùn)用方法、賣點(diǎn)及如何回答顧客相關(guān)問題和導(dǎo)購(gòu)技巧、溝通技巧、商場(chǎng)公關(guān)、禮儀、著裝等培訓(xùn)內(nèi)容。

iii.考核主要以銷售量為主，同時(shí)考察其出勤、工作看法、對(duì)本產(chǎn)的熟識(shí)程度等，月底以書面形式進(jìn)行考試，綜合評(píng)定。

iv.制訂銷售提成制度，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出的個(gè)人在基本提成的基礎(chǔ)上，實(shí)行額外嘉獎(jiǎng)。如：在完成基本銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)超額部分進(jìn)行高額嘉獎(jiǎng)，或在月底進(jìn)行實(shí)物嘉獎(jiǎng)。

二、終端導(dǎo)購(gòu)規(guī)范

重點(diǎn)賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有導(dǎo)購(gòu)員的賣場(chǎng)，必需設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)人員并主動(dòng)進(jìn)行促銷演示，并留意規(guī)范導(dǎo)購(gòu)形象和服務(wù)。同時(shí)還要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員工作主動(dòng)性，制定合理的激勵(lì)考核制度，在有條件的一級(jí)、B、二級(jí)市場(chǎng)搞一些零售終端評(píng)比活動(dòng)。

1、導(dǎo)購(gòu)員外在形象的統(tǒng)一規(guī)范

女性男性

服裝穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一制服，外加一件“xx馬夾”，和商場(chǎng)人員區(qū)分開來；女促銷員須淡妝上崗；穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一制服，外加一件“xx馬夾”，和商場(chǎng)人員區(qū)分開來；

襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜；深色；

鞋皮鞋要有光澤，其他面料的鞋和鞋邊保持干凈，鞋跟不超過5厘米；皮鞋有光澤，其他面料的鞋和鞋邊保持干凈；

胸卡在左胸部佩帶xx胸卡；

頭發(fā)不油膩、無(wú)頭皮屑；不染發(fā)、短發(fā)不過肩、長(zhǎng)發(fā)應(yīng)扎好；不油膩、無(wú)頭皮屑；前發(fā)不過眉；后發(fā)不過領(lǐng)子，鬢角不超過耳中；

手保持指甲短于指尖；保持指甲短于指尖；

2、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)規(guī)范：

（1）、等待銷售機(jī)會(huì)

營(yíng)業(yè)時(shí)，顧客還沒有上門或短暫沒有顧客光臨，促銷員須要邊做銷售打算，邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)；

A、正確的待機(jī)姿態(tài)

將雙手自然下垂，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前；在保持微笑的同時(shí)以自然的看法視察顧客的一舉一動(dòng)，等待和顧客做初步接觸的機(jī)會(huì)；

B、時(shí)刻以顧客為重

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在待機(jī)時(shí)間里做一些打算工作時(shí)，決不能忽視了自己最重要的職責(zé)――接待顧客；當(dāng)有顧客光臨或走近時(shí)，就應(yīng)馬上停止手中的工作，起先關(guān)注顧客；

（2）、初步接觸

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，找準(zhǔn)和顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要和最困難的事情。從顧客的心理來講，和其初步接觸的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是在顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛好時(shí)。

肯定要把握好初步接觸的分寸；“不要跟剛進(jìn)入商店三分鐘的顧客打招呼?！边@是全部?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都默守的古訓(xùn)；找尋適當(dāng)機(jī)會(huì)，讓顧客輕輕松松、毫無(wú)壓力地購(gòu)物：

l當(dāng)顧客和促銷員的眼神相碰撞時(shí)

l當(dāng)顧客四處張望，像是在找尋什么時(shí)

l當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視產(chǎn)品或有手觸摸產(chǎn)品時(shí)

l當(dāng)顧客抬起頭來時(shí)

我們應(yīng)牢記：我們要為顧客供應(yīng)真誠(chéng)的服務(wù)。

（3）、基本規(guī)范用語(yǔ)

接待顧客時(shí)的基本規(guī)范用語(yǔ)是指一些簡(jiǎn)短的待客用語(yǔ)：

A、“您好！歡迎光臨xx專柜！”

在打招呼的同時(shí)，必需留意語(yǔ)調(diào)應(yīng)因人而異，如接待年紀(jì)較大的顧客，語(yǔ)調(diào)應(yīng)當(dāng)略微低沉、穩(wěn)重；接待年紀(jì)較輕的顧客，語(yǔ)調(diào)應(yīng)輕快。

當(dāng)顧客和導(dǎo)購(gòu)員的視線交接、距離3米時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)當(dāng)微笑和顧客打招呼“您好！歡迎光臨xx專柜！”；顧客即將離開陳設(shè)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員亦應(yīng)對(duì)顧客表示：“歡迎再次光臨”；

B、“好的。”

這是導(dǎo)購(gòu)員被顧客呼喊時(shí)回答的用語(yǔ)。比如顧客說：“請(qǐng)給我看一下產(chǎn)品手冊(cè)”，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)面對(duì)顧客，回答“好的”，再出示手冊(cè)、說明書；

C、“請(qǐng)您稍等?！?/p>

只要發(fā)生讓顧客等待的狀況就要向顧客表明：“請(qǐng)您稍等”；

D、“讓您久等了！”

當(dāng)顧客等待后應(yīng)向顧客表示“讓您久等了”；

E、“對(duì)不起！”

這是對(duì)顧客要求無(wú)法作到時(shí)對(duì)其表示歉意的言語(yǔ)；

F、“感謝您！歡迎下次再光臨！”

這句話可以在接待顧客過程中的任何時(shí)候運(yùn)用，此外，當(dāng)顧客購(gòu)買完商品離去后也應(yīng)當(dāng)以一種感謝的心情向顧客說一聲“感謝”并送別顧客；

三、形象店的建立

形象店主要以專賣店和店中店為主，考慮到xx現(xiàn)有市場(chǎng)狀況，建議以專賣店為主,店中店為輔。形象店的建設(shè)，不僅有利于產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也是公司同經(jīng)銷商之間長(zhǎng)期合作的一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。形象店良好的建設(shè)，能夠加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的可信度，堅(jiān)決購(gòu)買信念，，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，形象店建設(shè)意義重大。

（一）形象店分析

1、形象店特點(diǎn)分析：

A、在消費(fèi)者心目中，專賣店所賣產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)；

B、易于樹立產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗螅谑袌?chǎng)的拓展工作；

C、消費(fèi)者在形象店中能夠得到專業(yè)且更加完善的服務(wù)；

D、形象店只經(jīng)營(yíng)一種或一類或一種品牌的產(chǎn)品，專業(yè)性強(qiáng)；

E、能夠?qū)崿F(xiàn)肯定銷量，帶來肯定利潤(rùn)；

F、便于妥當(dāng)解決售后服務(wù)問題，樹立良好的口碑。

2、消費(fèi)者分析：除了產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者分析特點(diǎn)之外，進(jìn)入專賣店的消費(fèi)者還有如下特點(diǎn)：

A、受廣告影響較大，看到廣告而打聽、口碑的影響找尋到形象店的占相當(dāng)比例；

B、情愿或希望能得到專業(yè)的服務(wù)，如技術(shù)詢問、售后服務(wù)等；

C、單位團(tuán)體消費(fèi)者；

D、欲分銷者。

3、形象店定位：xx專賣店。

（二）形象店建設(shè)

1、選址：

A、原則：能夠比較便利地為目標(biāo)消費(fèi)者供應(yīng)服務(wù)；

B、基本條件：

B1繁華商業(yè)區(qū)主要大型商場(chǎng)內(nèi)，有電話，配備二名營(yíng)業(yè)員，一名接線員。

B2交通便利，旁邊有多條公共汽車站；

B3水電齊全；

B4運(yùn)用面積不得小于12平方米以上，可安置燈箱、背膠；

B5四周環(huán)境應(yīng)和電子產(chǎn)品銷售環(huán)境相適應(yīng)。

C、志向條件（適合A、B類市場(chǎng)）：

C1地處繁華商業(yè)區(qū)最知名商場(chǎng)內(nèi)，客流量大；

C2運(yùn)用面積二十平方米，門臉面積大，可以安置大燈箱；

C3四周環(huán)境好，一層為佳。2、設(shè)計(jì)：形象店設(shè)計(jì)由xx企劃部負(fù)責(zé)，并對(duì)視覺形象方面有最終裁決權(quán)。有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。

3、實(shí)施：形象店實(shí)施由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，以確保符合公司VI設(shè)計(jì)要求。

4、費(fèi)用：

A、金遠(yuǎn)見公司擔(dān)當(dāng)如下費(fèi)用，其他費(fèi)用不予擔(dān)當(dāng)。

A1燈箱的制作費(fèi)用；

A2銅牌的制作費(fèi)用。

A3展板費(fèi)用，室內(nèi)燈箱布費(fèi)用；

A4地板及吊頂制作費(fèi)用。

B、費(fèi)用結(jié)算程序：

B1行銷部企劃課供應(yīng)相關(guān)項(xiàng)目制作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；

B2市場(chǎng)專員依據(jù)參考價(jià)格和經(jīng)銷商協(xié)商狀況，報(bào)業(yè)務(wù)課批準(zhǔn)，列入精確行動(dòng)；

B3業(yè)務(wù)課有最終審查權(quán)。

B4費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)最高限額20000元、一般市場(chǎng)最高限額10000元。（或按每平米/800元折算）

（三）形象店管理和工作標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品：

A、xx形象店只能陳設(shè)經(jīng)營(yíng)金遠(yuǎn)見公司產(chǎn)品，不能陳設(shè)經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，特殊是和xx產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品；

B、樣品出樣必須要全，擺放整齊，主推產(chǎn)品擺在形象柜的外端；

C、樣品要保證完整性，不得有破損或缺件狀況發(fā)生；

2、價(jià)格：全部產(chǎn)品均要用價(jià)格牌標(biāo)價(jià)，和其它賣場(chǎng)價(jià)格一樣，并且符合公司價(jià)格體系的要求。

3、銷售促進(jìn)：

A、形象店中放置多媒體動(dòng)態(tài)宣揚(yáng)設(shè)備，時(shí)刻播放xx產(chǎn)品廣告片。

B、POP嚴(yán)格按《POP運(yùn)用規(guī)范》的要求運(yùn)用和擺放到位。

4、服務(wù)：消費(fèi)者是上帝，服務(wù)好上帝是無(wú)條件的，不容折扣的，服務(wù)分售前、售中、售后三個(gè)階段。

售前服務(wù)主要是詢問，電話是主要的詢問渠道，接線員的工作質(zhì)量至關(guān)重要；

售中服務(wù)主要指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中得到的服務(wù)，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)得到很好的服務(wù)；

售后服務(wù)是指消費(fèi)者和運(yùn)用過程中遇到問題而得到的服務(wù)，良好的售后服務(wù)不僅能減弱質(zhì)量問題而引發(fā)的不良影響，還能贏得消費(fèi)者的信任和好的口碑。

四、終端布置

（一）產(chǎn)品陳設(shè)規(guī)范

1、xx產(chǎn)品的陳設(shè)要突出醒目，讓消費(fèi)者在5-10米以外看到xx產(chǎn)品。

2、演示臺(tái)和形象柜陳設(shè)在主通道旁等（如店門內(nèi)最前端、電梯口、主過道）客流量大的位置，讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸xx。

3、演示臺(tái)和形象柜要陳設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（復(fù)讀機(jī)、電子詞典）的前面，讓消費(fèi)者盡早發(fā)覺xx產(chǎn)品，削減接觸競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

4、充分利用演示臺(tái)和形象柜的陳設(shè)空間，提倡在形象柜上擺放產(chǎn)品的全部規(guī)格，并做到擺放疏密有致，突出主推產(chǎn)品,以便消費(fèi)者視自己的須要選購(gòu)。

5、各類終端擺放產(chǎn)品的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)如下：

A類：擺放xx產(chǎn)品的全部型號(hào)及顏色；

B類：擺放xx產(chǎn)品型號(hào)的80%；

C類：擺放xx產(chǎn)品型號(hào)的80%。

6、柜臺(tái)上擺放主推機(jī)型樣品、演示機(jī)及演示用品。

7、xx產(chǎn)品的陳設(shè)符合以下陳設(shè)常識(shí)：

①最易看到的高度130cm；

②手最易拿到的高度150cm；

③手伸得到的范圍180cm。

9、保持樣品完整和整齊。

①對(duì)于舊品、淘汰品、殘缺品要?jiǎng)偤锰幚恚?/p>

②剛好清潔和整理樣品，保持樣品衛(wèi)生,并按原型擺放；

10、全部xx產(chǎn)品應(yīng)有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，零售價(jià)格必需符合公司價(jià)格體系的要求。

12、促銷贈(zèng)品在終端陳設(shè)要醒目，不能放在演示臺(tái)和形象柜里面，或形象柜的底層。

13、xx演示臺(tái)和形象柜不得擺放非xx產(chǎn)品。

14、全部賣場(chǎng)均要做到有樣必有貨，避開出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象。

14、本規(guī)范由xx市場(chǎng)專員、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人組織各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。

（二）POP陳設(shè)規(guī)范：

POP廣告即現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買廣告。被人們譽(yù)為“其次推銷員”。合理利用POP廣告，不但能夠供應(yīng)產(chǎn)品的信息，還能營(yíng)造出良好的售點(diǎn)氣氛，為消費(fèi)者供應(yīng)最優(yōu)購(gòu)物過程，使消費(fèi)享受到購(gòu)物的樂趣。

1、POP廣告的分類:

（1）店頭POP廣告：置于店頭的廣告，如、看板、實(shí)物大樣本、店頭燈箱，在遠(yuǎn)處就能吸引消費(fèi)者的視線。

（2）垂吊POP廣告：如吊旗、實(shí)物大樣本，在售點(diǎn)的立體空間塑造售賣氣氛。

（3）地面POP廣告；

（4）柜臺(tái)POP廣告：如塑料牌、紙牌、彩頁(yè)，具體介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和性能。

（5）壁面POP廣告：如海報(bào)、墻體燈箱。

2、POP運(yùn)用規(guī)范

（1）零售終端必需擺放有關(guān)企業(yè)宣揚(yáng)、專家舉薦信和產(chǎn)品宣揚(yáng)的折頁(yè)和彩頁(yè)，不少于兩種，放入支架盒內(nèi)，放置于演示臺(tái)或形象柜上，演示臺(tái)或形象柜不在一起的，兩處均要擺放。

（2）舉辦促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)必需在消費(fèi)者最常走動(dòng)的線路上張貼、懸掛海報(bào)，如電梯口、商品陳設(shè)區(qū)的通道、形象柜、演示臺(tái)旁的海報(bào)架等位置。海報(bào)需和人的視線水平，不宜太高或太低。海報(bào)制作的方式：

b、有條件的賣場(chǎng)由商場(chǎng)企劃部門按公司供應(yīng)的海報(bào)內(nèi)容制作；

c、其他賣場(chǎng)和專賣店的海報(bào)由公司統(tǒng)一制作供應(yīng)，或由經(jīng)銷商依據(jù)公司供應(yīng)的海報(bào)內(nèi)容托付專業(yè)公司制作；

d、堅(jiān)決杜絕影響形象的劣質(zhì)海報(bào)上墻。

（3）實(shí)行特價(jià)活動(dòng)時(shí)，特價(jià)機(jī)上必需粘貼“特價(jià)”字樣的彈性紙牌；新品推出時(shí)，新品機(jī)上須粘貼“新品”字樣的彈性紙牌。避開一種機(jī)型上粘貼2個(gè)彈性紙牌的現(xiàn)象。

（4）新產(chǎn)品上市時(shí)，有關(guān)新產(chǎn)品的POP必需擺放到位，如彩頁(yè)、折頁(yè)、相關(guān)證件等。

（5）各賣場(chǎng)爭(zhēng)取張貼、懸掛吊旗，擺放大燈箱等宣揚(yáng)品。大燈箱、申請(qǐng)發(fā)放到市場(chǎng)后，必需擺放到位并且接通電源，杜絕囤積留存。

（6）除市場(chǎng)推廣活動(dòng)等特殊狀況外（如學(xué)校集中促銷），彩頁(yè)嚴(yán)禁沿街發(fā)放和入戶投放。

（7）激勵(lì)在賣場(chǎng)投放形象柜，制作墻體燈箱等大型POP，公司供應(yīng)相應(yīng)的支持。燈箱應(yīng)選擇在xx布貨區(qū)旁邊充分展示xx形象的地方，經(jīng)公司批準(zhǔn)后制作。

（8）動(dòng)感POP要保持工作狀態(tài)，擺放在演示臺(tái)、形象柜等易被消費(fèi)者看到的地方。避開出現(xiàn)故障不工作現(xiàn)象的發(fā)生。

（9）立式POP一般置于演示臺(tái)、形象柜旁，避開出現(xiàn)被擠倒或被遮擋現(xiàn)象的發(fā)生。

（10）以下幾種狀況，POP應(yīng)剛好撤柜：

a、停供機(jī)型的POP；

b、季節(jié)性POP過季后；

c、公司通知撤回的POP；

d、有關(guān)促銷活動(dòng)的POP，活動(dòng)結(jié)束后。

（11）保持POP的干凈整齊，POP嚴(yán)峻老化、破損影響到形象時(shí)應(yīng)剛好更換。

（12）本規(guī)范由xx市場(chǎng)專員組織各市場(chǎng)經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，并監(jiān)督執(zhí)行。

五、零售點(diǎn)的數(shù)量及業(yè)態(tài)選擇

A、銷售覆蓋

在確保賣場(chǎng)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡可能的擴(kuò)大銷售覆蓋。反過來,擴(kuò)大銷售覆蓋的同時(shí)，留意優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，提高賣場(chǎng)質(zhì)量。二者相輔相成，互為促進(jìn)。

(一)擴(kuò)展覆蓋的意義：

1、便利顧客購(gòu)買；

2、提升銷量；

3、體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)力，統(tǒng)一賣場(chǎng)形象，有助于品牌傳播，樹立品牌形象；

4、有助于銷售網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布。

5、競(jìng)爭(zhēng)的須要

(二)擴(kuò)大銷售覆蓋的原則：

1、在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ馁u場(chǎng)，應(yīng)鋪貨進(jìn)場(chǎng)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨的賣場(chǎng)，也應(yīng)鋪貨進(jìn)場(chǎng)；

3、隨時(shí)關(guān)注新賣場(chǎng)開業(yè)信息，并在第一時(shí)間進(jìn)場(chǎng)；

4、主動(dòng)開發(fā)周邊市場(chǎng)；

5、依據(jù)市場(chǎng)分布，便利顧客購(gòu)買，是創(chuàng)建新售點(diǎn)的補(bǔ)充方式，如增開專賣店、發(fā)展加盟店，特殊是B、C類市場(chǎng)。

6、設(shè)立形象店或店中柜，擴(kuò)展覆蓋。

賣場(chǎng)工作的主要推動(dòng)力在xx行銷部。區(qū)域經(jīng)理要引導(dǎo)并督促經(jīng)銷商做好賣場(chǎng)工作，一方面要引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立賣場(chǎng)工作意識(shí)，把賣場(chǎng)的投入視為投資。二是要做好經(jīng)銷商的參謀，尋求機(jī)會(huì)，擴(kuò)大覆蓋。同時(shí)幫助經(jīng)銷商做好賣場(chǎng)管理，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

B、銷售覆蓋的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)等級(jí)ABC

市區(qū)人口300萬(wàn)以上200-300萬(wàn)100-200萬(wàn)100萬(wàn)以下100萬(wàn)以上50萬(wàn)-100萬(wàn)30萬(wàn)以上30萬(wàn)以下

直控終端30個(gè)以上30個(gè)以上30個(gè)以上20個(gè)以上25個(gè)以上15個(gè)以上10個(gè)以上8個(gè)以上

專賣店形象店2個(gè)以上2個(gè)以上2個(gè)以上1個(gè)以上2個(gè)以上1個(gè)以上1個(gè)以上1個(gè)以上

注：直控終端指總經(jīng)銷商干脆供貨，干脆管理的終端。

C、賣場(chǎng)選擇

（一）賣場(chǎng)分類：

1、大型百貨商場(chǎng)：包含以下兩種業(yè)態(tài)：

百貨商場(chǎng)：產(chǎn)品門類較多，購(gòu)物選擇余地大，環(huán)境佳，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，擁有良好的服務(wù)，便于樹立產(chǎn)品形象。如上海一百、西單商場(chǎng)等。電子產(chǎn)品多在4層、5層。

購(gòu)物中心：同百貨商場(chǎng)相比，其經(jīng)營(yíng)門類和服務(wù)特色基本相同，但規(guī)模較大。集零售、餐飲、休閑、消遣于一體。如：武漢廣場(chǎng)、廣州天河城廣場(chǎng)等。

2、倉(cāng)儲(chǔ)超市：產(chǎn)品門類較多，且價(jià)格較低，購(gòu)物自由度高。以后不再稱為大賣場(chǎng)。操作此類賣場(chǎng)要處理好以下費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、廣告費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)等。如：沃爾瑪特、家樂福、麥德龍。xx柜臺(tái)多應(yīng)設(shè)在出入口或收銀臺(tái)旁邊。

3、連鎖超市：采納連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，分店遍布于人口聚集地，以便利顧客購(gòu)買。如上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、物美。部分超市設(shè)有電子產(chǎn)品專柜或樓層，但銷量一般。

4、專營(yíng)店：以某一類產(chǎn)品為主經(jīng)營(yíng)的商店。很多專營(yíng)店由于價(jià)格合理，服務(wù)好，整體形象好，在當(dāng)?shù)貥O具影響力。為規(guī)范稱謂，將適合xx的專營(yíng)店分為三類：

①大型家電連鎖商場(chǎng)：家電品種齊全，營(yíng)業(yè)面積大，有批發(fā)和零售兩種職能。如濟(jì)南三聯(lián)、南京蘇寧、北京國(guó)美。

②數(shù)碼產(chǎn)品專營(yíng)店：以數(shù)碼產(chǎn)品銷售為主，如數(shù)碼相機(jī)、MP3、錄音筆等，營(yíng)業(yè)面積不大，以零售為主。

5、專賣店：指經(jīng)營(yíng)某一類產(chǎn)品或某一品牌產(chǎn)品為主的專營(yíng)店。如xx專賣店。

6、大型書店：針對(duì)學(xué)生或成人的大型圖書銷售場(chǎng)所，但也兼營(yíng)電子產(chǎn)品、學(xué)習(xí)用具等。此類市場(chǎng)具有較強(qiáng)的針對(duì)性，xx應(yīng)設(shè)在英語(yǔ)圖書區(qū)域。

7、電腦電子市場(chǎng)：有較強(qiáng)的輻射力，出貨價(jià)格較低。如海龍電子市場(chǎng)。

（二）賣場(chǎng)分析

針對(duì)目前的零售業(yè)態(tài)、結(jié)合xx的產(chǎn)品狀況，適合xx的賣場(chǎng)有（優(yōu)先次序排列）：大型百貨商場(chǎng)、書店、電器專營(yíng)店、電子市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市、數(shù)碼專營(yíng)店、數(shù)碼產(chǎn)品專營(yíng)店、學(xué)校商店、大型英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自由產(chǎn)品商店。在以后的表述中，賣場(chǎng)包含以上幾種零售業(yè)態(tài)。

1、目前傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)和大型倉(cāng)儲(chǔ)超市正在綻開一場(chǎng)較量，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，某些地區(qū)商業(yè)格局已發(fā)生了較大的改變，傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)已風(fēng)光不再，取而代之的是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市及頗有特色的專賣店、專營(yíng)店。如廈門商業(yè)老大一百商店受萊雅、好有多的影響，已步履維堅(jiān)。

2、有些地區(qū)的百貨商場(chǎng)雖受到大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的沖擊，如武漢武廣、武商和廣州廣百、新大新的老大位置尚未撼動(dòng)。

3、進(jìn)駐大型倉(cāng)儲(chǔ)超市和大型百貨商場(chǎng)雖有一些困難。但應(yīng)想盡一切方法，進(jìn)駐形象好、形象力大的賣場(chǎng)，塑造xx產(chǎn)品的終端形象。

（三）賣場(chǎng)選擇應(yīng)駕馭以下原則：

a、確保賣場(chǎng)產(chǎn)品形象；

b、維護(hù)好價(jià)格體系；

c、避開跨區(qū)銷售；

d、便利顧客