智慧是一杯國窖1573

智慧一杯窖1573——深圳三年，對話瀘老窖集團(tuán)總張良個(gè)定，消者造值記者：您的一句話給大家留下深刻印象：智慧是一杯國窖1573。您怎么理解這句話？張良：酒不僅能給人帶來激情，更能帶來智慧。大的企業(yè)，一定要有企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)智慧和企業(yè)思想?！睉?zhàn)略就是我們的企業(yè)戰(zhàn)略。記者：具體指什么？張良經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為現(xiàn)存的市場由兩“海洋組成海?！贝憩F(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，也就是我們已知的市場空間藍(lán)?！眲t代表現(xiàn)在還不存在的產(chǎn)業(yè)也就是未知的市場空間企業(yè)要啟動和保持盈利能力的高增長，就必須超越產(chǎn)業(yè)競爭，開創(chuàng)全新市場。這其中包括兩部分：一是突破性增長業(yè)務(wù)一是戰(zhàn)略性新業(yè)務(wù)開發(fā)如果提到以前的瀘州老窖酒廠我們的戰(zhàn)略只能叫“紅?！睉?zhàn)略，而今天的瀘州老窖集團(tuán)必須開始思考“藍(lán)?！睉?zhàn)略。我們“藍(lán)海的理解實(shí)質(zhì)是要?jiǎng)?chuàng)造市場創(chuàng)造消費(fèi)我們在產(chǎn)品研發(fā)中，提出“引導(dǎo)消費(fèi)適應(yīng)消費(fèi)創(chuàng)造消費(fèi)費(fèi)適應(yīng)消費(fèi)實(shí)質(zhì)上“紅海”戰(zhàn)略的實(shí)施造消費(fèi)”實(shí)質(zhì)是“藍(lán)?！睉?zhàn)略的舉措，因?yàn)檫^去沒有這種消費(fèi)需求，所以要?jiǎng)?chuàng)造出來。我們推出超高端個(gè)性化定制酒就“藍(lán)海戰(zhàn)略的表現(xiàn)因?yàn)槌叨藗€(gè)性化定制酒過去沒有瀘州老窖沒有做過其他企業(yè)也沒有做過如果最早的超高端個(gè)性化定制酒做好了，這就成為我們盈利能力高增長的重要驅(qū)動。記者：這種戰(zhàn)略，對于當(dāng)代中國的白酒行業(yè)會帶來什么影響？張良我們實(shí)行“藍(lán)海是什么概念？就是我們不把主要精力放在打敗競爭對手上不再血淋淋地拼刺刀而把主要精力放在全力為買方實(shí)現(xiàn)價(jià)值為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值上來所以我們一再強(qiáng)調(diào)客戶是上帝經(jīng)銷商是上帝實(shí)質(zhì)上是一脈相承的。幾年前我就開始在公司一再要求不要去中傷競爭對手要共同維護(hù)行業(yè)繁榮。競爭是必然的，也是殘酷的，但是我們一定要有寬廣的胸懷，只有這樣，我們才能走向“藍(lán)海所以，我們不把主要精力放在打敗競爭對手上。那么實(shí)質(zhì)上我們把主要精力放在為買方實(shí)現(xiàn)價(jià)值上就是一種更高層次的競爭競爭對手被淘汰是一種市場結(jié)果是因?yàn)槲覀兏偁帉哟翁嵘慕Y(jié)果而不是去中傷對方，不是直接地拼刺刀?；仡^看，今天所談的“藍(lán)?！睉?zhàn)略，與公司的經(jīng)營理念一致，或者說，公司的經(jīng)營理念就是我“藍(lán)海戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想此一個(gè)企業(yè)最重要的是文化，我們所提出的“天地同釀，人間共生”的經(jīng)營理念所包含的豐富內(nèi)涵，給予我們巨大的想象空間，它是“藍(lán)?！睉?zhàn)略的指導(dǎo)思想。品為，化瀘老的撐記者：“藍(lán)海”戰(zhàn)略為瀘州老窖帶來了哪些積極變化？張良談瀘州老窖與“藍(lán)海在介紹了“藍(lán)海”的基本概念后回頭再來看“瀘

州老窖是什”“瀘州老窖應(yīng)該干什”要解“瀘州老窖是什問題，我們必須回顧這些年來所形成的公司文化的核心元素先會涉及到經(jīng)營理念方面的問題。記者：瀘州老窖的經(jīng)營理念有哪些特點(diǎn)？張良：我們的經(jīng)營理——“天地同釀人間共”對“天地釀，人間共生”，我們有一段解釋，就是瀘州老窖要自覺地融入社會，融入環(huán)境；要做與社會同行，與環(huán)境相依，與人類共，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，注重環(huán)境保護(hù)和社會公益事業(yè)，為人類美好明天共同奮斗。今天，國家越來越重視環(huán)境保護(hù)，越來越倡導(dǎo)包括志愿者行為在內(nèi)的公益行為這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段人類不斷文明進(jìn)步的需要。所以，我“共生的經(jīng)營理念，提得比較早。一個(gè)企業(yè)最重要的是文化我們的經(jīng)營理念是要指導(dǎo)公司的發(fā)展戰(zhàn)略是建立戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的行為指導(dǎo)的核心內(nèi)容。記者：在經(jīng)營方面有哪些具體感受？張良：在經(jīng)營品牌方面，我們的品牌主要有國窖1573、瀘州老窖、瀘州老酒坊等。我們經(jīng)營品牌不是直接用品牌換錢（當(dāng)然也有特許經(jīng)營的情況我們主要是以產(chǎn)品為載體（品牌是無形資產(chǎn)最終通過商品交換去賺錢。因此，我們的品牌必須以品質(zhì)為基礎(chǔ)以公司一再強(qiáng)調(diào)質(zhì)量權(quán)威有質(zhì)量就沒有品牌，已經(jīng)建立起來的品牌也可能因?yàn)橘|(zhì)量缺陷而被顛覆以我們說質(zhì)量權(quán)威不是空話我們每一位員工我們的質(zhì)量管理者都必須清楚品牌是今天瀘州老窖能有這么好的經(jīng)濟(jì)效益社會表現(xiàn)的最核心元素沒有品牌就沒有今天我們的經(jīng)濟(jì)效益和社會表現(xiàn)但是如果我們對已經(jīng)建立起來的品牌的質(zhì)量要求不能與時(shí)俱進(jìn)，我們已經(jīng)樹立起來的品牌就可能被顛覆。記者：除了品牌，瀘州老窖的文化還有哪些特點(diǎn)？張良我們經(jīng)營品牌是以品質(zhì)為基礎(chǔ)以文化做支撐如果我們沒有這么多文化內(nèi)涵什么產(chǎn)品附加值這么高？憑什么銷售利潤率這么高？當(dāng)今中國制造業(yè)有多少企業(yè)的銷售利潤率能超過瀘州老窖？茅臺五糧液超過我們但除此之外還有多少能超過我們？沒有。因?yàn)槲覀冇形幕┡_、五糧液有文化，文化是無價(jià)的。所以，我們的經(jīng)營是以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以文化做支撐。我們賺取的是品牌價(jià)值就要履行相應(yīng)的責(zé)任我們以文化做支撐我們的廣告宣傳部門企業(yè)文化中心乃至整個(gè)公司重點(diǎn)是廣告宣傳部門和企業(yè)文化中心，必須思考文化的支撐性作用怎么體現(xiàn)。高端品牌，深圳市場志在必得記者：國窖1573是貴公司的高端品牌。您如何評價(jià)這個(gè)品牌，在深圳市場的前景如何？張良：生產(chǎn)戰(zhàn)略和質(zhì)量戰(zhàn)略都是要服務(wù)于品牌戰(zhàn)略。我們公司提出“雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作”戰(zhàn)略。國窖1573戰(zhàn)略方向就是奢侈品。國窖要堅(jiān)定不移地走奢侈品之路。我們要清楚未來國窖的重點(diǎn)銷售對象，這就是高端人群和高端市場，深圳是國窖志在必得的重點(diǎn)市場。記者：如何理解高端市場的概念？張良：國窖未來的方向是堅(jiān)決不放量，我們就生產(chǎn)3000。3000是釀酒公司生產(chǎn)國窖的產(chǎn)能，是按一個(gè)度數(shù)來說的。因?yàn)槌善肪贫葦?shù)不一樣，實(shí)際產(chǎn)量會有變化，比如度的多一點(diǎn)，總量就多一點(diǎn)；度的多一點(diǎn)，總量就少一點(diǎn)國窖堅(jiān)持走奢侈品道路的戰(zhàn)略要堅(jiān)定不移所以我們講“傳

承為天，創(chuàng)新為魂，堅(jiān)持是”該堅(jiān)持的就要堅(jiān)持。銷售公司要很清楚，國窖1573后不應(yīng)該在酒樓賣，不管用幾年時(shí)間，哪10，我們也要堅(jiān)持。所以說品牌戰(zhàn)略，國窖走奢侈品道路就是最大的戰(zhàn)略。記者：別的品牌的銷售策略是什么？張良瀘州老窖特曲講量價(jià)平衡也是一個(gè)戰(zhàn)略我們提出了瀘州老窖特曲的短期目標(biāo)，“200元，2萬噸”，這不叫戰(zhàn)略，是目標(biāo)。但是，瀘州老窖特曲量價(jià)平衡，未來走高檔之路，這是我們的戰(zhàn)略。現(xiàn)在國窖的地位以后要由瀘州老窖特曲來替代。國窖還要提升，走奢侈品道路以后，瀘州老窖特曲就要承擔(dān)起國窖1573現(xiàn)在的市場責(zé)任。在酒樓里，消費(fèi)者要消費(fèi)得到瀘州老窖的高檔產(chǎn)品那么在量價(jià)平衡的基礎(chǔ)上售公司和其他后勤系統(tǒng)部門要很清楚，我們講的量價(jià)平衡是什么關(guān)系呢？它是控量－放量－控量－再放量之間的動態(tài)平衡。整個(gè)公司的品牌戰(zhàn)略，我們已經(jīng)分為三個(gè)大的品牌體系，國窖1573、瀘州老窖特曲和其他戰(zhàn)術(shù)性品牌兩個(gè)是戰(zhàn)略性品牌的只能叫戰(zhàn)術(shù)性品牌。記者：國窖1573果不放量被收藏炒作怎么辦？張良：國窖1573是公司的形象產(chǎn)品，也是公司的金牛產(chǎn)品，是我們品牌金字塔的塔尖。我們強(qiáng)調(diào)高度，不強(qiáng)調(diào)寬度。高度是品質(zhì)高度、文化高度和價(jià)格高度。沒有這些高度做支撐，就不能叫奢侈品。而這三個(gè)高度都決定了國窖1573不能有太多的量，塔尖是強(qiáng)調(diào)量服從于價(jià)。以82年的拉菲為例，它就是因?yàn)槲幕麄髯龅煤?，有了文化高度，所以它的價(jià)格越來越高。如果說國窖1573是限量，那么瀘州老窖作為我們的高檔產(chǎn)品，講求控量。通過控量－放量－控量－再放量，形成我們的量價(jià)平衡，只有這樣的辯證循環(huán)，才有平衡就像自行車一旦停下來就沒法平衡了衡是運(yùn)動過程中的平衡。記者：其他品牌的投放有哪些設(shè)想？張良他戰(zhàn)術(shù)性品牌是要放量就是一定要擴(kuò)大我們的產(chǎn)量和銷售量，所以博大公司的任務(wù)就是要放量。放量是我們的責(zé)任。剛才講我們的經(jīng)營理念，我們一定要履行社會責(zé)任今后我們要做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)者不履行責(zé)任誰服從我們的標(biāo)準(zhǔn)？我們放量就是責(zé)任的表現(xiàn)。在使中國白酒小酒廠減少的過程中，瀘州老窖一定要做很大的貢獻(xiàn)。這么多酒廠，會帶來多少惡果？我們“與社會同行，與環(huán)境相依，與人類共”，酒廠量越多，環(huán)境保護(hù)難度越大，因?yàn)槊恳粋€(gè)小廠不可能都有一套治污系統(tǒng)。所以我們要有責(zé)任，只有我們把數(shù)量做大，比如全國白酒銷售500萬噸，瀘州老窖就賣了50萬噸，那么其他銷量小的酒廠就會減少很多因此我們一定要放量履行我們的社會責(zé)任加大行業(yè)集中度。志存高遠(yuǎn)，做中國白酒的全球企業(yè)記者：瀘州老窖集團(tuán)的定位和目標(biāo)是什么？張良：我們是濃香鼻祖、釀酒專家，這是第一條。第二條值得思考，我們是濃香型標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)始者或者叫濃香型標(biāo)準(zhǔn)最早的開創(chuàng)者但是今天我們已經(jīng)變成濃香型標(biāo)準(zhǔn)的參與者。我們要重新自我定位。這就給我們的專家提出新課題。未來我們應(yīng)該成為主導(dǎo)者濃香型標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是由瀘州老窖來主導(dǎo)我們要充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢。記者：優(yōu)勢在哪里？張良：我們是中國唯一活文物酒窖的主人1573國寶窖池群的主人。文物今后會不斷增加因?yàn)檫€會挖出很多遺址但是我們是唯一的活文物的主人我們是雙國寶的擁有者，是申報(bào)世界文化遺產(chǎn)的主導(dǎo)人。我們是傳統(tǒng)的釀酒企業(yè)，

是由傳統(tǒng)企業(yè)走向市場化的工業(yè)企業(yè)，未來我們應(yīng)該走向現(xiàn)代企業(yè)。瀘州老窖從36家釀酒作坊到今天今后還會往后推延我們講傳承為天”，這種傳承既包括釀酒技藝的傳承包括我們管理的一些先進(jìn)理念的傳承更重要的是我們文化的傳承不管是技術(shù)的還是非技術(shù)的有形的還是無形的傳承是ＤＮＡ，可以保證發(fā)展的延續(xù)性和血脈關(guān)系。記者：具體的設(shè)想是什么？張良未來瀘州老窖集團(tuán)要成為融入經(jīng)濟(jì)全球化的大型企業(yè)集團(tuán)要成為中國酒業(yè)巨子，是2000年時(shí)提出來的目標(biāo)。現(xiàn)在公司應(yīng)該算是“酒業(yè)巨子”了，規(guī)模排第三，銷售數(shù)量排第一，但我們跟茅臺、五糧液的距離還是很大。愿景是一個(gè)模擬概念有很大的想象空間我們可以想象一下什么是酒業(yè)巨子成為全球酒精飲料行業(yè)骨干企業(yè)這是近兩年我一直提倡的以后會調(diào)整我們未來要成為全球酒精飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)現(xiàn)在還不能這么說和軒尼詩等品牌的差距還很大，我們要一步一步地發(fā)展。我們說要做骨干企業(yè)，這個(gè)目標(biāo)還是現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)槲覀兘窈笞龅?00億、500億的時(shí)候，就可以稱為骨干企業(yè)。記者：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)靠什么？張良：要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須把