營銷-入職員工培訓(xùn)篇

營銷新職員工培訓(xùn)-新入職員工培訓(xùn)分類：營銷訓(xùn)講義|標(biāo)簽：營銷培訓(xùn)講義字號大中小訂營銷新職員工培訓(xùn)篇（上年03月日10:29第一章心態(tài)概述做為一名新上崗的健康代表論過去是否從事過營銷行業(yè)論我們在過去擁有或好或壞的成就在人生的里程中這切都顯的不那么的重要為那竟都是歸屬于歷史上的昨天。面對同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品同起步的情況下什有人取得更的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外什么原因造成如此之大的差異呢？心態(tài)決定一切在總結(jié)很多優(yōu)秀工成功的原因之后是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來一出入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始。心態(tài)第一關(guān)：信心關(guān)關(guān)于信心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：、我對公司的未來有信心嗎？、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？、我對公司的營銷模式有信心嗎？、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？、我對自己在公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話我可以通過此關(guān)如答案是否定的話我們需要進(jìn)一步的去了解企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：、我是否準(zhǔn)備長期與企業(yè)進(jìn)行合作？、在公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？、在公司，我的短、中、長期目標(biāo)是什么？、在公司，我希望用多長時(shí)間達(dá)成以上目標(biāo)？、針對目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動？如果以上的答案是肯定的話我可以通過此關(guān)如答案是否定的話我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)在平常心方面，同時(shí)也希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？、開始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)人員少一些，這合乎常理呢？、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。如果以上的答案是肯定的話我可以通過此關(guān)如答案是否定的話我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對營銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。第二章資源拓篇

第一節(jié)概述一、資源開發(fā)的定義資源開發(fā)是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。（1只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；（2沒有計(jì)劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；四、如何開發(fā)資源、借力使力法工作期間，特是剛加盟公司的時(shí)間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個(gè)階段，此稱之為借力使力法。、普訪尋找法普訪尋找法又稱地毯法逐尋法是營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)陌生上門探訪的形式對定區(qū)域內(nèi)潛顧客的單位織家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。、無限連鎖介紹法這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個(gè)可能的顧客的信息。

在此基礎(chǔ)上通過營銷代表對這顧客的拜訪進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去這樣不斷地向縱深發(fā)展自己的顧客群越來越大此種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。、廣告開拓法這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。、資料查閱尋找法這是一種通過查閱各種信（如社區(qū)居民檔案等料來獲取顧客的方法這方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和咨詢費(fèi)用。、中心開花尋找法此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法中心軸射法核人物效應(yīng)法這是我們每一個(gè)營銷代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法是營銷人員在某一特定范圍內(nèi)先找并爭取有較大影響力產(chǎn)暈輪效應(yīng)的中心物為顧客后用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點(diǎn)：（1在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；（2有著廣泛的社會關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3信息靈通；（4與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。、其它開發(fā)資源的方法（1個(gè)人觀察尋找法（2咨詢講座尋找法（3市場調(diào)查尋找法（4委托助手尋找法（5公共關(guān)系尋找法

（6商業(yè)活動尋找法（7科普活動尋找法（8公益活動尋找法（9會議尋找法（）了解資源開發(fā)的方法（）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（）掌握顧客卡的運(yùn)用（）永續(xù)職業(yè)生涯（）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用第二節(jié)接觸顧客篇一、接觸前準(zhǔn)備、接觸的概念通過接近準(zhǔn)顧客建立潛在顧容我們的信任感而收集資料發(fā)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。、接觸的意義接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函話約訪等方式取得面談機(jī)會同時(shí)通營銷代表的細(xì)心分析出潛顧客進(jìn)行寒喧美方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點(diǎn)。、接觸的目的建立良好第一印象拉近距離建任感創(chuàng)造面談機(jī)會、接觸的要領(lǐng)

寒喧——表明身份、贊美對方表明來意消除準(zhǔn)顧客戒心以對方感興趣的話題切入拒絕處理、接觸前的計(jì)劃計(jì)劃你的工你的計(jì)劃應(yīng)事先擬定電話信函約訪名每日進(jìn)行十個(gè)電話約訪，爭取6個(gè)以上的面談機(jī)會、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)學(xué)習(xí)如何寒喧熟悉在接近時(shí)拒絕處理話術(shù)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題、接觸前的換位思---------如你是顧客我喜歡這個(gè)人嗎?我了解他的事業(yè)?我了解他們公司?他誠實(shí)?他會以我的利益為優(yōu)先考慮、接近前要對顧客有初步了解如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。二、約見準(zhǔn)顧客的方法、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。、信函約見這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。、電話約見最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)，但應(yīng)該注意的是:不在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時(shí)間即可。、委托約見即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。、廣告約見在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。三、接近顧客的方法、介紹接近法自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。他介法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方法來接近顧客。產(chǎn)介法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)品作了無聲的介紹。、利益接近法這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位先告訴顧客而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·、好奇接近法這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法與顧客見面之初銷員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問用所提問題來引起其注意和興趣提問時(shí)可先提出一個(gè)問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提,步步緊逼，接近對方、求教接近法這是利用向顧客請教問題的機(jī)會來接近對方的方法心理學(xué)角度講們般都有好為人師的心理總望自己的見解比人高明顯示能力勝人一籌尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。、調(diào)查接近法這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看推銷面談的過程也就是調(diào)查的過程即了解和發(fā)現(xiàn)客存在著那些問題什么愿望和要求然向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。、其他方法贊美接近法震驚接近法饋贈接近法討論接近法搭訕與聊天接近法四、注意的事項(xiàng)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；價(jià)值觀念的差異接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；接近程序所用時(shí)間不宜過長，能短則短，最多不得超過分。五、接觸的要點(diǎn):三A原外貌(

能力(Ability)態(tài)度(Attitude)接觸中注意的細(xì)節(jié)目光表情解說動作座位資料詳盡語調(diào)、語氣服裝儀容態(tài)度注意觀察(10)手筆記六、接觸技巧與話術(shù)(一寒喧與贊美、表明身份·自我介紹話術(shù)你好，我是**康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的……公司介紹話術(shù)您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會贊美對贊美點(diǎn):

家(成員、裝飾，子女教育…)工成就、專長、前景…C.嗜好體育、音樂、文學(xué)…)等談話的切入點(diǎn)話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)業(yè)話術(shù)B:王，您在這個(gè)領(lǐng)域如此業(yè)，能不能向您請教幾個(gè)問?話術(shù)C:您以前單位的效益怎?話術(shù)D:您而子女在何方高?話術(shù)E:您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)?話術(shù)F:在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔相濡以沫度過這么多年話術(shù)H:張姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自!功的接近是推銷成功的開始!贊美技巧贊內(nèi)在勝于外表多美方行為C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn)尋對方引以為傲的贊美點(diǎn)贊美時(shí)一些常遇到的障礙。不意思開口不如贊美C.話術(shù)生硬，不得體

臉表情不充分(二、接近時(shí)碰到的拒絕問題易于接的話術(shù)消除顧客戒心，舉例"今天過來只是向您贈送一些健康資料……"主動設(shè)定時(shí)間，舉例"只要給我十分鐘時(shí)"減少購買壓力，舉例"不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下買不買全在于你"顧容常的拒地理由我現(xiàn)在很忙我對保健品不感興趣把資料留下來，我自己看我沒有錢等以后在再;保健品吃了沒用我己經(jīng)在服用保健品很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過、拒絕處理的原則認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由表示理解準(zhǔn)顧客的心;強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分我現(xiàn)在沒空話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢"我只占用您5分鐘，可以?

話術(shù)B看得出你是一個(gè)勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時(shí)間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時(shí)間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時(shí)間就可以讓您了解很多保健常識。）對保健品不感興趣話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人觸時(shí)，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大，沒有人不關(guān)心的說是不?把資料留下來我跟您聯(lián)系話術(shù):其實(shí)，我也想這么做，但這些資您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚我您講解是我的工只要花幾分鐘的時(shí)間就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時(shí)間。過一段時(shí)間再說話術(shù)A:我理解你的心情，很多西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會降臨，疾病時(shí)刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)政策及捐助時(shí)限機(jī)不失。保健品吃了沒用話術(shù)請問您為什么有這樣的想是親身經(jīng)歷過還是聽別人說?服論點(diǎn)如:科學(xué)保證人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論;信譽(yù)保證政支持舉例印證很多賣的都來過話術(shù)A:的，象你這樣有保健意識的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請問你對保品是如何認(rèn)為的您在服用保健品

你在服用哪些藥物和保健?我們公司是一家專業(yè)的公司…突出公司優(yōu))話術(shù)B:(果拒絕處理無)實(shí)在不好意思，打擾您了，這我的名片，在您方便的時(shí)候再過來拜訪您。(三、為再訪做準(zhǔn)備根據(jù)顧類型，靈活營造再訪機(jī)會優(yōu)柔寡斷型一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期怕拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)候，再拜訪一次。自主果斷型:往往不喜歡被人安排指定約會時(shí)間這類顧客可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇或者干脆問他“什么時(shí)間比較好他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。注意離的細(xì)節(jié)離開要和來時(shí)一樣恭;關(guān)門時(shí)動作要溫和再次表示禮貌的態(tài)度和感;一個(gè)好的結(jié)束會使你的再訪更受歡迎。做好再準(zhǔn)備的八種方法A初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備△提出談話的結(jié)論△裝忘記而約定下次再談△推銷自己，令對方信任(少再訪時(shí)顧客的抗拒心理△研究題目取決于客戶遇顧不在家的處理

△顧客不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會談的時(shí)間?！黝櫩筒辉跁r(shí)對接待的人必給予良好的印象并簡單積極地解答其問題么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時(shí)△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關(guān)心的東西△向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案送品……結(jié)束時(shí)，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說:“先前您的樣品，服用過了E.再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮F.訪時(shí)也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示再前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函問候函加深對方的印象讓接觸無處不在讓簽單成為習(xí)慣。營銷新職員工培訓(xùn)篇（下年03日10:33第三節(jié)電話約訪一、電話約訪的目的不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會。二、電話約訪的特點(diǎn)、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)節(jié)省交通時(shí)間

迅速過濾客戶可預(yù)先收集資料減少見面時(shí)的拒絕電話約的缺點(diǎn)客戶容易拒絕超級秘書的存在時(shí)間的緊迫性沒有信心電話約的心理障礙怕花錢怕麻煩沒習(xí)慣怕被拒絕經(jīng)常失敗不敢嘗試電話約的障礙排除說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人正確地演練打電話的流程正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制事先準(zhǔn)好可能的拒絕示范情況A:顧客對你相當(dāng)熟悉營銷代表:“找王叔叔人:您是哪一位”銷代表“我是某某，王叔叔的朋家人“是從什么公司打來的”銷代“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話

接給他謝情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會撥電話給他營銷代表“我找某某阿姨:“您是哪一?營銷代:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會在這個(gè)時(shí)候給她電話“是從什么公司打來?營銷代“阿姨在等的電話，請您快把電話接給他，謝謝情況C:曾答應(yīng)過會在這個(gè)時(shí)侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時(shí)侯卻剛巧不在。營銷代表“找X叔“您是哪一”銷代“我是某某X叔叔已經(jīng)知道我會在這個(gè)時(shí)候給他電話人“對不起，他不在，您有什么要交待的?營銷代表:我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會在一小時(shí)后聯(lián)絡(luò)他，謝謝情況D:準(zhǔn)顧客對你個(gè)人并不熟悉營銷代表找王阿姨人“您是哪一位"營銷代:我是某某，阿姨已知道我會在這個(gè)時(shí)候給她電話人“是營銷代表告訴阿姨，她的朋友某某推薦我電話找她，謝謝電話約的流程寒喧同意談話自我介紹運(yùn)用贊美的力量道明來意約訪時(shí)間拒絕處理確認(rèn)約會友好道別寒喧致范例范例一

營銷代表請問一下，xx叔叔在?接聽者他在，你找他有什么?營銷代表請問他什么時(shí)候(什么時(shí)候)接聽者你什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告?營銷代表哦，謝謝你!有些重要事需要跟他講。范例二營銷代表請問一下，xx叔叔在?接聽者請你找他有什么?貴?營銷代表：我是他的一位好朋我找他有一點(diǎn))，麻煩你請他接一下電話顧客喂，哪一?營銷代表你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話顧客有什么事?(自我介紹營銷代表：我是**公的xxx(運(yùn)用介紹人的力量是你的老戰(zhàn)友xx叔介紹我認(rèn)識你的。(贊美他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意業(yè)務(wù)員xx叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時(shí)間

業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比較方?明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。顧客明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪營銷代表那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您,你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功營銷代表真好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式…。如來我有一些新的健康資料也會隨時(shí)通知你。、電話使用技巧及注意事項(xiàng)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。使電的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。如顧在電話里對細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時(shí)間，去他家里達(dá)到目的。不要在顧客休息睡覺時(shí)打電話。如果顧客不高興，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。不要在電話里說太太細(xì)，要多聽對方說話。站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。事先把要說的話寫在紙上。要有愛心公益性)。(10)間控制l~3分鐘)不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大編造數(shù)據(jù)。(12)要在電話約定的時(shí)間內(nèi)遲到。(13)果很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問,以獲取更多信息,下次去他家時(shí)談話更有針對性。

(14)注點(diǎn)，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理對他/的益處)。(15)仿對方，包括音,舌調(diào),言習(xí)慣方言)。(16)電話里，要始終使對方感覺到舒不要讓對方離開舒適區(qū)。(17)用問題技(環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達(dá)成時(shí)，用于處理拒)封式提問讓對方可選擇或用是或否回答的提問用獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但,要注意的是過多使用此類提容易遭到顧客拒絕談話中使自己陷于被動甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔?。開式問不能用是或否來回答的提問(什么時(shí)候、哪里、什么內(nèi)容、誰、什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長時(shí)間一次),于鼓勵(lì)對方繼續(xù)談話讓方解釋他們的回答可更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提,可兩種提問交互進(jìn)行但靈活運(yùn)用。范:封閉式提問現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是?您家里有小孩子服用過我們的產(chǎn)品?您看你是上午還是下午有?午十點(diǎn)還是下午三?您還在服用我們的產(chǎn)品?開放式問您什麼時(shí)間有空最近身體怎么?

您在哪里看到我們的宣傳(廣告?是誰告訴您正在家里做什?您服用有多久了什么健康對您如此重?都服用過什么保健?E.注意事項(xiàng)一般來說,不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(要，不用，不想，別來了),樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。:我去看看您好嗎便給您帶一些健康資料過去如果你對于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和(她)定下見面時(shí)間。給老顧打電話范例張姨,你好!是……最身體怎么樣?我在在外面…(解釋簡短談話理以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)?，您在那天什么對間有午還是下?王大媽好!是……件情對您和我非常有意在……(釋簡短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空?周下午四點(diǎn)可以?您的地址是……?李嬸，你好我是……，我們正在參加一個(gè)型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在…解釋簡短談話理)，您看您什么時(shí)候在…時(shí)間，地點(diǎn)。大叔,你好!是xxx,您有興趣參加一個(gè)健康公益活動還會獲得意想不到的驚喜。大爺你好我是xxx,如果有一件事情對改善身體健康狀況有,又對社會有益您不反對聽聽吧?停留刻，如果對方問是什么事，解簡短談話理由這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有?時(shí)間地點(diǎn)。大，好!我xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希進(jìn)一步提高免疫力嗎但現(xiàn)在.....(解釋簡短談話)，您看你什么時(shí)間有?周四午四點(diǎn)好?家的地址是嗎給新顧客打電話的原則與范例原善于整理顧客資源將他/她們分成AB、三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。一來，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅

僅是約個(gè)時(shí)間見面。心態(tài)調(diào)整,于手頭沒有老顧客資源的新員,面對銷售的壓力有沉著冷靜的心充分領(lǐng)會博愛文化的精神和活動的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源為底或下個(gè)月以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。剛始電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個(gè)電話。電話中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動方案。細(xì)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。打電話的時(shí)間應(yīng)避開對方忙碌時(shí)段可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對方的時(shí)。電話里的言談是否簡潔明(事先是否寫成提綱。談話的主題最好能配合對方的嗜好或興(這一點(diǎn)在三訪階段一定會有所獲)。有無考慮交談對方的立場。有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。整個(gè)電話過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例張姨，您好!是**公司的這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保(可舉一事例如里放有藥物，預(yù)防糖尿病)我這有一本小冊子或消息預(yù)防疾病等的方法等，非常有助于您的身體健康,但話里說不清楚看,天您上午還是下午在家……待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對間、地點(diǎn)，掛上電話。大叔，你!我是**公司xxx,次去您家拜訪,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康您一定想了解如何提高免疫力的知識!看明天您上午還是下午在…等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地,上電話。大媽你好我是**司的xxx,我您很注重鍛煉身,年紀(jì)大了抵抗力也差一些高疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法我這里有一個(gè)計(jì)劃(方案，只需要您一點(diǎn)時(shí)間,現(xiàn)在有事不能跟您詳談,看明天您上午還是下午在家…等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，掛上電話。．電話約訪的拒絕處理話術(shù)

客經(jīng)常提的“拒絕”我很忙沒時(shí)間我己經(jīng)在服用保健品了我現(xiàn)在不需要我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好我沒錢把資料寄給我吧請直接在電話里講就可以了我朋友也在賣保健品處對“我很忙，沒時(shí)間銷:對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個(gè)電話來預(yù)約的，相信我不會浪費(fèi)您寶貴對間的……，您看是明天上午還是下午比較方便？”“我己經(jīng)在服用保健品了銷代表“嗎那的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健?…那些都很不錯(cuò)，不過可能對身體的功效不很全面，事實(shí)上xx產(chǎn)有很多獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大收益……，您看是明天上午還是下午比較方”“我現(xiàn)在不需要銷表“非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下如果等生再吃藥那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識……，您看明天上午還是下午您有時(shí)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好代“您說的對，事實(shí)上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣仔了解和真正服用后就體會到它的好處在經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx品，您也不妨了解一下，對您只會有好處……，您看是今天還是明天？”“我沒錢買保健品銷“如果不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)……，那您今天還是明天有時(shí)間呢？”“把資料寄給我吧銷“我也想過這樣的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧……，您看是明天上午還是下午比較方

“請直接在電話里講可以了銷“為有東西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)順路過去就可以了“我朋友也在賣保健品銷表“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒壞處……，您明天上午還是下午有時(shí)間電話約訪話術(shù)示例您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。我打擾到您了嗎?趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動,非常滿意我們的服務(wù)而且在我們的談話中他對您非常贊賞他到你雖從未接觸過我的產(chǎn)品和活動您為人隨和，而且很有保健觀念。星期一早上十點(diǎn)我們能見個(gè)面是星期二早上八點(diǎn)更好?我理解也感謝您告訴我您的看很多人都那么想我只要求您給我五分鐘時(shí)間，除非您需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)我們能見個(gè)面或是周四上午九點(diǎn)更好“知現(xiàn)在也許不太適合見面,是,人的健康到什么時(shí)候都是最重要的,此,我希把您的名字記人我的記事本中在三或六個(gè)月后再聯(lián)您,以?好了!那您覺得三個(gè)月后比較好還是六個(gè)月后?謝您抽出時(shí)間與我談話，趙叔三個(gè)月后我會再打電話給您。附件電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）第四節(jié)顧客轉(zhuǎn)介紹一顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)比較容取得對方信;顧客資易于收易于判斷顧客需;累積銷經(jīng);成功機(jī)較大二轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會需要我們的產(chǎn)品如我沒有把這么好的保品和服務(wù)介紹給您會覺得很對不起您至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定……。三轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策常見障不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面;怕顧客生氣怕顧客的親友生顧客的氣怕被顧客誤認(rèn)為"傳"期望值過高顧客轉(zhuǎn)移話題。應(yīng)對策：不敢開口怕沒面子調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次顧客拒的不是你，而是產(chǎn)品c.出顧客拒絕的原因準(zhǔn)備好理拒絕的方法怕顧客生氣xx產(chǎn)是對人體健康有幫助的保健品怕顧客的親友生顧客的氣您并沒有賺您親友的錢您親友身體會受益c.一個(gè)中老年人都需要保健

怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷”我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。期望值過高顧客不會因?yàn)檎J(rèn)識你而購買產(chǎn)品顧客因需要才購買產(chǎn)品c.是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)介紹場只減少了建xx任的過程．重點(diǎn):注重細(xì)節(jié)和過程止市場陌生從而減少了建xx任過程以樣也要建立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。．顧客轉(zhuǎn)移話題他們不需要我不方告訴你她的電話c.買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了．顧客轉(zhuǎn)移話題時(shí)處理話術(shù)也許您的朋友會不高興