營銷情景模擬案例

營情模案1推洽演過意趙是家銷公的銷,他別長向客示所銷各家電。如滾洗機(jī)他樂向客范薦一家電。了顧演示筒衣如不衣、扣他鋼放滾,它洗物起動有一，他向客演時,筆開，水滿正洗機(jī)洗的物.問：你趙演商的法何見2如你趙將何顧解？何？3做推員掌哪演技？2導(dǎo)銷案分案提：川都邦賣店唐靜顧進(jìn)，動好熱接,遞。導(dǎo)：生您！問是家還茶？顧：，用種較？導(dǎo)：里走看這機(jī)吧,用別適,這款是得當(dāng)錯。顧摸桌有話

導(dǎo):款唐龍，也是在么內(nèi)工精的我故沒上框是了讓客得清，器整構(gòu)。顧：挺的，在兒?導(dǎo):先,可從板出的工這采深色綿面，易花不會毛制板采熱應(yīng)摸的制工方也相精。說，了顆將控面上了下瞧這鋼玻的一情下砸不的接,顧仔介了器每賣和勢顧聽也較意忙點(diǎn)。顧：款低少（意看）導(dǎo)：生我本也下了可您是們天后位客,就接您個低吧,3600.顧：有了導(dǎo)：的,我已給最價，們前得的來低過個的顧：好,我再慮下我來買友。導(dǎo)：的先，再看,友性確好這點(diǎn)可認(rèn),是的格實貴顧點(diǎn)

導(dǎo)：實，這的格雀可只買最宜機(jī)了如花樣價錢性方應(yīng)是不我的,性比講可買友不算.顧微點(diǎn)頭.顧：再看導(dǎo)：的的連遞名，可對一先，慢，需請我電.過半小的子那顧再踏店，3600元的價格快下機(jī)，且接了款參答：1.顧遞是鍵這可讓客在里，給我導(dǎo)較的間行流麻機(jī)品特決我與客一時進(jìn)溝能加們銷機(jī)2與客話銷的始,此定有巧本例用是擇方的話模我向客出個題其擇,人一性維會出斷選，回其一問。如多購向客問請你麻機(jī)?種話式客常性維會回：看下。首種答消者能自保式映請你麻機(jī)這費(fèi)，客麻機(jī)不麻機(jī)什，其。三這開式提，無控談的動。

3導(dǎo)對品識講一要現(xiàn)高的業(yè)平。從案中,我們以出導(dǎo)不要握已買品專知，要握品專知。4.擒縱把消者心理,不能因消者離，馬問客你多錢嘛當(dāng)們與客交中就察言辯色只這才牢的住費(fèi)者當(dāng)這境是要們?nèi)盏氖圩鲾嗫偡e的,能于成3你如開？當(dāng)給明電討簽合時張一在你玩他玩的吻回你出很肅問.一對的戶你司和個的)你人感興。知許你到客，問許關(guān)他的體況.他經(jīng)到20鐘。的書他是到.急忙沖他辦室微著情好與握問持地著的,用個默小事訴他何到他辦室適很他很有的話段你覺象家樣。如,墻掛一很尋的毯,他會你看并述是自疆個秘部，花很錢到,在經(jīng)示了多看.你識當(dāng)講這故時15鐘經(jīng)悄走你如溫地開業(yè)？將何整的通格

4、葛林油漆公布斯專銷上用油公的售員他要泰公的購表霍女會。過，們司經(jīng)面，是有成賣議這是魯斯一與頓士面在定時外足了十鐘終，位書他帶霍的公。布斯：好霍女。是林漆司布斯,我想你談們產(chǎn)（頓士沒理布斯微，只指桌面一椅.)霍：坐我告你手現(xiàn)有個的貨而，爾司經(jīng)那些貨打近年交.布斯(下謝你道葛油公是國大油公之。們的務(wù)價都無挑的霍：為么得們服優(yōu)其公呢?布斯因我對國每銷點(diǎn)保在24時發(fā),如果們地儲不，們空供.們業(yè)唯通空的司另，們油很固你通的貨是少霍女？霍：要情而。布斯:多公都一二月貨你一之共多油?霍：有了們產(chǎn)之才談貨問。布斯我白我是弄你的貨，便定你的格扣霍：想們價和扣會現(xiàn)的。

布斯相各廠之油價的爭很烈，這我最的目，你以較果價與品量服保聯(lián)起，會現(xiàn)們產(chǎn)很吸力.霍：許布斯許和們司似公都止家貨位，這以證貨穩(wěn)性我愿成你的貨之。霍：只有家貨，樣可得更的扣布斯你慮兩輪供嗎?樣可獲相的扣并貨更充.霍：，我慮考,你身來文留來看吧.問：布斯個基素怎？2霍劃什類的客?么能引呢?3請布斯整推過進(jìn)評？4如你布斯你做有不？參考答案1布魯斯應(yīng)能很，是見頓候該楚本司她多打道什么直能交,是我司題是頓司題,個搞楚.2霍頓是一務(wù)的客真,言行一才以動魯公產(chǎn)質(zhì)價以及務(wù)顯跟上個頓經(jīng)疑多。

3完全把自放第次霍打道位上其不你新還舊，果已跟頓過次道,在談話就以去多次面寒了可直了的問比，問方用，及家貨假等4我布斯要解什多打道,頓沒簽,題在里品價格服？了目霍公供商爭勢哪缺點(diǎn)哪/們司否解這問果以就談。案例你有一輛舊想出售,認(rèn)為賣五萬元就滿意足了.在到報社刊售車廣告之前有人六萬元現(xiàn)買你那部車.時你明智舉是什么案例2你是一個計機(jī)供應(yīng)商一天下午的一個大客給你來電，要立即趕往白云國際機(jī)商談向你批購機(jī)事宜。在電話中,有急事東京。你認(rèn)這是一個難的機(jī)會。終在他登機(jī)前五分鐘趕機(jī)場。假如能以最低

價向他提供XX型號的器他愿意和你簽?zāi)甑墓┴浐线@情況下怎么辦？案例—你是計算機(jī)售人員.你正向某政府機(jī)負(fù)責(zé)計算采購的主管銷你的計算機(jī)主管說他們想購買10000左右的型號的電腦,他的上級領(lǐng)給他的預(yù)算只許他購買不過8000元的腦,時，你怎么辦？案例-4你和一個已你許多機(jī)器大客戶在商談購機(jī)事宜談判中該戶說如你在以后的機(jī)器中

臺不優(yōu)惠他元他將購買別的品牌機(jī)器。該客戶已是我們大的客戶今后將有5000臺的購機(jī)量，面對他要求，你么辦？案例—5你正準(zhǔn)備向意向購買個計算機(jī)系的用戶報價，你會取何種報方式：

案例—6當(dāng)你約好和單位的計算采購主管談購機(jī)事宜你如約而至，卻發(fā)現(xiàn)將和你談判的卻是該主管的授權(quán)人或手），這時怎辦？案例—你的一位客不接納你開的價格，并沒有向提出具體的建議，只強(qiáng)調(diào)價格太。此時，你辦?

案例—經(jīng)過艱苦的判雙方達(dá)成協(xié)議，在將簽定合同前,該家提出了最一個要求即要求我的顯示器OSD菜單的。我們本來是用的OSD菜顯示器對這個“額外求，你怎么辦？銷售案例析案例1積極的心態(tài)——不放棄一位年輕銷售代表剛加入公司并且有大客戶銷經(jīng)驗。他第次拜訪客時發(fā)現(xiàn)了一大定單，但是招標(biāo)書的截時間已經(jīng)過三天?？蛻艟芙^給他招標(biāo)書軟件開發(fā)商代競爭對手的品并且拒絕他合作，一切很不利,但是最后他居反敗為勝，原是什么？他進(jìn)入公后負(fù)責(zé)北方地的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪南省的電力系統(tǒng)時，將整個省電局跑了個遍。首先了解省力局哪個部有可

能采購電,然后逐戶逐地去認(rèn)識客。當(dāng)他敲開用處的大門的候，一個年輕工程師很遺地告訴他:用電馬上要采購一批務(wù)器，采用開招標(biāo)的式，但是由你們的公司以沒有來聯(lián)系，所以沒有你們公司列入標(biāo)名單。而幾天以前就截發(fā)招標(biāo)書了得到標(biāo)書的應(yīng)商們已經(jīng)開做投標(biāo)書了三天以后就是標(biāo)的時間。程師接著說這是我們的第次采購，最還會招標(biāo)，到歡迎你們投。辦公室里來人往，客戶完之后，就到座位去招呼他人了。銷代表一個人在辦公室中間猶豫著不知去何從。銷售代表開客戶的辦室始給當(dāng)?shù)厝ε笥汛螂?了解這個項目的情。朋友一聽個項目，就勸不要做了，個項目的軟開發(fā)商早已經(jīng)定了，不但件已經(jīng)開發(fā)完，而且試點(diǎn)做得很成功這次招標(biāo)就是行程序。銷代表想辦法弄這個軟件開商的電話號,電話到開發(fā)的總經(jīng)理那談是否可能推自己的產(chǎn)品開發(fā)商的總理很客氣地拒了他的要求軟件開發(fā)一直于另一家公的硬件，而投標(biāo)書已經(jīng)寫了。他的態(tài)很明確:這次不行，歡迎來，以后可以作。所有的門乎都被封死，客戶的招標(biāo)的截止日期經(jīng)過了。即想辦法拿到書，關(guān)鍵的件開發(fā)商又不支持，客戶幾乎一個都認(rèn)識，時間也很限。況且要出投標(biāo)書，他要付出很大代價，他需立即請工程師北京飛過來請工程師做報、合同和一高質(zhì)量的投書。如果這時放棄，其實有人會責(zé)怪他他沒有放,轉(zhuǎn)身又回到客戶的辦公來到客戶的位前希望客戶能夠?qū)⒄袝o他。工師說，我這里問題，但是必須得到處的同意,處長在省另外一個城開會.銷售代表立即撥通處的手機(jī),處長壓低了聲音是誰，銷售表自我介紹了后處長他正在開，讓銷售代表晚一點(diǎn)過來。銷售代表再有任何猶，果斷地來到途汽車站，接搭車趕往長所在的城，下車后直處長下榻的賓。這時已經(jīng)中午了，他到會務(wù)組，打到處長的住。他上去敲門了很久,沒人開門,他一推發(fā)現(xiàn)門是虛掩的就緩緩地將推開。處長正午休，光著子躺在床上.進(jìn)門時處長醒，但眼睛還不開，光著上坐在床上揉眼睛。銷售表上前自我介，講明希望將標(biāo)書發(fā)給自。沒有誰會意在午休的間被銷售代表到房間里來行”強(qiáng)行"推銷處長滿面怒容。售代表一直斷道歉著他向客戶解：他也知道這不好，但是特意從北京過來，

而且自己公司在這個域非常有經(jīng)驗,對客戶的項目應(yīng)該所幫助。精所至,客逐漸原諒了他，口同意發(fā)給書。銷售代表三感謝以后火速趕回鄭，當(dāng)他到達(dá)力局時辦完手拿到標(biāo)書時,客戶已經(jīng)快班了。雖然拿到書，但僅僅意著有了一個會。于是銷售代表請求責(zé)寫標(biāo)書的程師第二天往鄭州。他的法是死馬當(dāng)馬醫(yī)，輸了沒關(guān)系，下次標(biāo)的時候至可以混個人熟臉熟。投標(biāo)一定要做得美，即使死,也死得漂亮。這時,已經(jīng)只有個晚上一個天了,他們安排好了工以后始行動三天以后他們終于將本漂漂亮亮的標(biāo)書交到電局.為了能夠贏得個定單，們放出了可承受的最低價。開標(biāo)那天所有的廠家聚到客戶的會室，投標(biāo)就這里進(jìn)行.其他標(biāo)很快就定了，討論服務(wù)器標(biāo)時，時很長,們一直等到上。終于,客戶宣他們中標(biāo)！點(diǎn)評：積的心態(tài)——不放棄、熱情幫助客戶成永不放棄銷售代表需具備的首要心。在這個案中，情況對位銷售代很不利，他來不應(yīng)該有獲的機(jī)會，為么他最終贏這個定單？后銷售代表問電處的處長：什么您在招標(biāo)書的止時間已經(jīng)過了的時，還是發(fā)了書給我？"用電的處長說：”你個小伙子很業(yè)，居然即就坐長途車來了，就給標(biāo)書吧！"銷售代表又問負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工師，總工說:"進(jìn)到會議室的時，所有的投標(biāo)都擺在桌上你們的標(biāo)非常搶眼，刷得很精致，象一本精裝一樣。其他司的投標(biāo)書就有幾片紙，個初始的印象訴我：你們司值得信賴!慮到價格的優(yōu)，我還是拍選了你們。"在戰(zhàn)爭中如果士兵有槍有炮，就用槍炮;子打完了,就拼刺刀；刺刀斷了用貼身匕首去拼；匕打飛了,就用拳打、用腳踢；臂和腿斷了就壓住敵人牙咬；牙齒咬動了要大喊為自己助威。在戰(zhàn)爭中,頑的士兵是決定負(fù)的關(guān)鍵,銷中也不例外這種決不放棄堅定不移精神,是積極的心。銷售代表不放棄的態(tài),時也會造成戶的抵觸。這,情的態(tài)度可以避客戶的不快.處長著膀子從床坐起來看見銷代表的時候，他的一個反應(yīng)一是不高興。銷代表如果不熱情地向客解釋，客戶可能更加不快。售代表的熱情可以傳染給戶的.熱情是銷售代表需要具的第二個心。

在我剛開做培訓(xùn)時，望找到一家穩(wěn)可靠的印刷司幫助印刷訓(xùn)教材。一個偶然的會，我看到一印刷公司的告，便打電給這家公司。個銷售代表了電話，答應(yīng)即送樣品來我看.下午拿著各種樣品來，我仔細(xì)看了這些樣品質(zhì)量并不能我滿意得知后，吞吞吐吐說還有一種精致的包裝，是沒有帶來但這些樣品本上讓我失去興趣，認(rèn)為們不能印刷滿的教材，便有再約定時。后來,我沒有找合適的印刷司，就暫時將件事放了下。幾周后，又接到他的話，說他正要經(jīng)過我們公，想順便把包裝的樣品來給我看，而種新的樣品是我希望裝訂樣式格雖然是貴了些，但還是在預(yù)算內(nèi)。于是就決將資料交給他印刷，我們司以后成了這家印刷公最大的客戶一。后來，我他那時為什沒有第一次將這個樣品帶，他說當(dāng)時想這種樣品價比較貴，我能不接受，果他差點(diǎn)失去這次銷售機(jī)。當(dāng)時,這位印刷公司的銷售代表擔(dān)心價格太貴，客戶可能不會接受。產(chǎn)生這樣理的原因他認(rèn)將產(chǎn)品賣給客，賺了客戶錢抱這種心態(tài)與戶打交道，處處覺得在求戶，做事就手縮腳、瞻顧后。他不知道對于客戶來，最重要的是過采購的商創(chuàng)造更大的值，價格是次的因素。銷代表是幫助客實現(xiàn)愿望的鍵人物，因客戶要達(dá)到目必須與銷售表合作才可以到需要的產(chǎn)。從這個角來說，銷售代表幫助客戶成，幫助客戶創(chuàng)價值或者節(jié)費(fèi)用的人，不是從客戶的包里賺錢的！只有抱著幫客戶成功的態(tài)，銷售代與客戶接觸時可以正確調(diào)自己的角色，助于克服膽的心理，并客戶建立雙贏互信的關(guān)系永不放棄熱情和幫助戶成功，是優(yōu)銷售代表必具備的心態(tài)而只有具了這三個心的銷售代表，是具備積極態(tài)的銷售代!極的心態(tài)，定了銷售代與客戶在一起時間。一個天與客戶泡一起的銷售庸的成績,一定會超過很與客戶在一起銷售天才的績.優(yōu)秀的銷售代的共同特點(diǎn)就是天天與客在一起.積極的心態(tài)以衍生出自信、勤奮努力、敬業(yè)認(rèn)真這些成功必須的因素.信念激勵態(tài)幸運(yùn)的是當(dāng)一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心.新員工加入司的時候，生在新學(xué)期開的時候，女在剛剛出嫁的候,他都有積極的心。新員工為留給單位的事一個好印

象，工作積極。新學(xué)的學(xué)生下定決好好學(xué)習(xí),認(rèn)真做作業(yè)取得好成績。新娘每天伺候公，打掃衛(wèi)生，望成為一個妻子。隨著間的推移積極的心態(tài)漸漸消失了新員工開始上班遲到了和同事有矛盾了學(xué)生開始認(rèn)真聽課了,課走；新娘子與婆鬧矛盾,菜不做了,家里也不去掃了。消極態(tài)的標(biāo)志就是怨！聽他們抱怨,就可以了解到他們失去極心態(tài)的原:累了、受不了不公平、收入,等.幾乎所有的事情可以使人失積極的心態(tài)，至沒有任何情發(fā)生，簡的重復(fù)工作也以消磨掉積心態(tài)。銷售代也一樣。他的心態(tài)也會積極轉(zhuǎn)向消極初，每新銷售代表都常積極和主們來到一個的公司，希望這個公司得好的成長。一時間過去了當(dāng)再見到他的時候，有一人開始不斷抱怨，抱怨完后繼續(xù)去見戶。再過一時間，見到他們后，他們說見一次客戶無謂他們前一天平見三個客戶,現(xiàn)在只見個了，他們積極心態(tài)已經(jīng)見了。人的生一定充滿戰(zhàn)和波折，挫使一些人消,功使一些人飄然。要想成功無論在任何況下必須持積極的心。抱怨無濟(jì)事，只能幫們找到失敗的口。假如在爭中，一位兵不管什原因戰(zhàn)死了他還有機(jī)會抱和尋找借口？可是很多售代表在沒有成任務(wù)時，是找一些理由自己辯護(hù).當(dāng)銷售代表經(jīng)輸了定單或者沒完成銷售任時，銷售代表解釋已經(jīng)沒意義了。銷售代表掉定單或者有完成任務(wù)，定有兩方面原因：一方是外在的素.例爭對手的價格太便,或工程師將投標(biāo)的價格做錯了等對于外在因,售代表應(yīng)該充關(guān)注,并想盡辦法減少外界因素的損失另外一方面內(nèi)在因素。例：銷售代表沒有正確地行銷售.解決和消外在的不利素并贏取定單銷售代表的責(zé)，銷售代不應(yīng)該將外的因素當(dāng)做敗的理由，輸就是輸了!我曾經(jīng)聽到一個銷售主管解釋己沒有完成務(wù)的借口是:戶為迎接中央領(lǐng)檢查工作而延遲采購因此上個季任務(wù)完成得不。這是從外因素來解釋己的失敗，不幫助自己改做法?？偨Y(jié)失敗內(nèi)在原因和在原因,改進(jìn)自的做法,去取以后的勝利,才失敗時銷售代表該具備的積心態(tài)。積極的態(tài)這么重要怎么能不保和激發(fā)積極心態(tài)呢？！

案例2共鳴我的一位臺灣來的朋講過一個他自的故事：有客戶對他現(xiàn)的供應(yīng)商很意,沒任何更換新供商的打算而他次去拜訪位客戶，試圖勸其受自己的產(chǎn),一直碰壁，終有一天，他說了這個客戶他在臺灣銷售的時候一家很大的銀行直從他的競爭手那里大量采購。自接觸這家銀以后他開始收資料,準(zhǔn)登門拜訪。先，他打電話給家銀行負(fù)責(zé)購的經(jīng)理，約拜訪時間，從聲音上聽對方是一個女。下面是他的對話:”您好，是XXX公司的銷售代表。問張經(jīng)理在?""您好，我就是。"”您好！一定知道我公司，我們的務(wù)模式能夠我們的客戶來與傳統(tǒng)模不同的體驗尤其適合銀行樣的大型客.們劃在下周五舉辦一個產(chǎn)品的發(fā)布,時會有我們最的產(chǎn)品發(fā)布可去嗎？”"下周五？不行啊，我有事?！?哦,真可惜。我能電話上了解下您的情況?

"不行啊要去開會了"”那好，抓緊時間。們銀行的信息統(tǒng)的現(xiàn)況是樣的？”"這樣吧去找我們的程師XXX去了解吧。再見.””再見。后來,他又想了很多辦,但這個客戶一直無動于衷乎每隔一段時銷售代表用各種借口見這個客戶。時送新的樣給客戶看，時請客戶參加務(wù)活動，但戶的態(tài)度幾乎有改變，而每次見面的間都很短。因她對我們競對手的產(chǎn)品很意，認(rèn)為沒必要輕易去變自己的供應(yīng)。終于有一，他趕在下的時候又去拜這個客戶，時見到她手正擺弄著一很流行的玩.是，他就從這玩具開始和她談，結(jié)果發(fā)兩個人的子都差不多。兩個人越談投機(jī)幼兒玩具談到稚園，一直談到銀的大門口。售代表向她推了一種新型玩具，并告她在哪里買的最后他說：小孩子玩玩具不會玩很久因為他們知總會有更新的更好玩的玩出來。其實新品也一樣。"第二周,銷售代表就接到個客戶的電話說她的孩子很歡他推薦的玩具,并他來銀行介紹一產(chǎn)品和服務(wù)她說她一直都用同一個廠的產(chǎn)品,也是到了應(yīng)該換一的時候了。點(diǎn)評：銷代表必須和戶建立互信的系這樣能影響客戶的決.案例中，戶已經(jīng)有了個很滿意的供商不希改變，所銷售代表多次努力,還沒辦法改變客的想法。但這銷售代表始沒有放棄，后終于從一小小的玩具始到客戶的孩，銷售代表輕松的家常交談中抓住了會，達(dá)成了信的關(guān)系。這，銷售代表巧妙地用孩的玩

具影射自的產(chǎn)品：當(dāng)很好的廠家現(xiàn)也不一定就最好的。直這時，客戶才開認(rèn)真地考慮聽取他的建議.如果客戶信任銷售代,論講得多動聽,對客戶都沒有效那該怎樣與客戶立互信的關(guān)呢？一個辦法是去尋找到客戶的共同趣點(diǎn)。當(dāng)客談到自己的趣和特長,并得銷售代表的認(rèn)可時候，他)會把銷售表當(dāng)作知己雙方的距離就近了。在客眼里，銷售表代表了公司如果銷售代遲到客戶會認(rèn)這家公司不準(zhǔn)；如果銷售表沒有實現(xiàn)諾，客戶會為這家公司沒信用。如果戶不喜歡銷代表,客戶就會喜歡這家公和它的產(chǎn)品。之，銷售代準(zhǔn)時并且守用，客戶就會為這家公司得信賴.同樣，客戶喜歡與售代表打交，意味著客戶愿與這家公司交道銷售代表有機(jī)會將產(chǎn)品出去。了解戶的興趣和好,就以拉近銷售代與客戶之間距離樂。案例3奇跡銷售代表拜訪客戶兩，就簽定了一價值幾千萬的大定單,她的競爭對的銷售代表客戶的城市趴幾個月,這簡直是個跡。奇跡是怎么發(fā)生？

我在IBM時，我的一家代理商續(xù)丟了幾個定單都輸同一個競爭的系統(tǒng)成商。我很怪，這家系統(tǒng)成商既沒有決方案沒有在電信行業(yè)的功實例，就在空氣中冒出一樣。我們電信行業(yè)有強(qiáng)的客戶群,和家系統(tǒng)集成商鋒了幾次，互有輸有贏.不打不相識，最后雙方?jīng)Q定下來談一談看看有沒有合的可能性。聽說這家系集成商贏得這定單的是一女銷售代表，劉我去這家統(tǒng)集成公司時侯見到了她很普通的樣看不出來有什么特別因為已經(jīng)開合作她也不諱她是怎么贏的我首先問起華北某省移局的定單，為我們的代理的銷售代表當(dāng)?shù)囟琢藥自?，上上下下了很多工?來以十拿九穩(wěn)，后居然輸給了。當(dāng)問到她是怎么贏這個項目的候，這個劉姓銷售代表反我"你猜猜我在簽個合同以去見了客戶次？然后，她著指頭驕傲地訴我："兩次，第一次兩，第二次三."”這不可，在五天內(nèi)可能連客戶都不全。"我說?！睕]錯，個項目牽扯省局和移動局很多部門，局長、主管副局長、費(fèi)中心主任科技處和計劃。五天之內(nèi)見到相關(guān)的戶都不可能，別說去做工了。而且我們競爭對手，就是你們的理商已經(jīng)在那泡了一個多了.從工程師到處都有很好的系。但確實我去了兩次共去了天"你以前就認(rèn)識這些客戶""所有的客戶都是我在這個項目中認(rèn)識的。"你在跟我開玩笑,如果這，我們的代商絕不會輸給.

"沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認(rèn)識，我就一個部門一個部門的拜訪所有相關(guān)的門的人我都見了，這時我要去見局長.""局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發(fā)走了。"比這還槽糕,局長根本不，出差了以我次出差就沒見到局長””怎么可？”我聽我代理商告訴我就是這個局堅持要用她產(chǎn)品?！甭犝f局不在，我就了辦公室,局去哪里出差。辦公室的人告訴我今天去了北，于是我就要了局長住的館的名字。""然后呢?”當(dāng)聽到要到賓館名字時候開始有感覺了?！蔽伊⒓措娫捀嬖V我公司的老總，局長在北京老總一定要想辦法接一下。然后打電話到這個店，請酒店一束鮮花和個果藍(lán)到客戶房間,上我的名字我付帳。第天，我就乘最的飛機(jī)回了北京.””到了北之后，我立就給老總打了個電話。老讓我趕快來館。我讓租車直接從場開到了賓館.我進(jìn)入大堂，正要電話，發(fā)現(xiàn)們老總正一個中年人一起喝咖啡。來，我打電的當(dāng)天，老就去賓館拜訪局長，并約長在開會的空去公司參觀我到了之后老總正來接局?！薄比缓竽亍?局長我們公司印象常好，當(dāng)天上，我們請長去看了話劇當(dāng)時北京正上演老舍的劇《茶館》。長非常喜歡"”你為什去請局長看劇？”

”我在當(dāng)與客戶談的候，就留意局的興趣，他告訴我局長個戲劇迷而且一起看劇又算不上腐，局長就接了?！?話劇結(jié)束時，老總建議在當(dāng)?shù)刈鲆粋€計費(fèi)系統(tǒng)的技術(shù)交流。到時請局長露個.局長很痛快答應(yīng)了.""一周以內(nèi)，老總親自帶隊到了當(dāng)?shù)?局長也很給面子,自將所相關(guān)部門的關(guān)人員都請一起參加了技交流總后來告訴我他看到這么多人參加，他就感到這個項目戲。"你沒去？””當(dāng)時我在做另外一項目，客戶的術(shù)小組在北。況且，我老總?cè)チ耸裁炊寄芨?，要我干什?后來我又去了一次第三次去就合同了?！蹦愫苄?剛好局長來北京?！薄边@算什幸運(yùn)，我的個重要客戶主領(lǐng)導(dǎo)的行程在這里了."她揚(yáng)起手中記事本給我。對客戶的程清清楚楚只要和辦公的人熟悉就行，一點(diǎn)兒都難。我接過來看，果然，密麻麻地記了多名字、時和航班。點(diǎn)評：在個案例中,第一次拜訪客戶時有見到局長.到種情況，大數(shù)銷售代表離開如果她也這樣，就會與京的客戶擦而過.她卻來到戶的辦公室了解客戶的行并根據(jù)客戶的行程調(diào)整了自己的計劃不是她運(yùn)氣好而是因為一直都留心客的行程。她發(fā)現(xiàn)，很多重要客戶都會經(jīng)來北京開會，加展覽或者報工作，剛可以借機(jī)請客參觀。

只有高層管才能對采做出決定,是說服高層主非常困難，銷售代表難接近高層管。另外高層管時間有限不能給銷售表很多的時間使見到他他也許會把銷售表推到其他主管部門。但是，當(dāng)銷售代了解到客戶行程，就掌握客戶的安排在外地出差,層主管的時就不像在當(dāng)那么忙。銷售表可以好好用這些時間進(jìn)行銷售,銷代表可以有更多資源來向客展示，可以請戶去自己的司考察和參,或者請自己司的老總來訪客戶等.這與銷售代表一個人向客戶介紹效果是完全同.了解客戶行程,銷售代表往可以少花時和費(fèi)用，且能達(dá)到事功倍的效果。案例4親情準(zhǔn)客戶的個主要部門支持競爭對手最要命的是電處的處長至沒有聽過銷售代表公司但最終,銷售代表還擊敗競爭對贏了這個定單，后堅定支持的恰恰是用電的處長.那么，銷售表怎么取得了他的信?

一位銷售表的銷售報上出現(xiàn)了一個客戶西某省的電力局他聽說了這定單，就請理批準(zhǔn)出差申去看一下，理同意了。天之后,他回來了”辛苦了怎么樣?””這是寧電力的農(nóng)網(wǎng)造項目劃兩個后采用招標(biāo)的式概要買三百電腦和十六高端服務(wù)器?！蔽覀儥C(jī)大嗎？”"又是我們的老對手，客戶一直都買這家公司的產(chǎn)品，并且他們跟這家公司在地的經(jīng)銷商熟。不過我們品的性能價比有優(yōu)勢。"客戶現(xiàn)在的采購在什么階段?""他們正在寫標(biāo)書?！薄蹦男┎颗c這個采購關(guān)？"”使用部是用電處，息中心在幫助們寫標(biāo)書,最終采購會通過物資公司””他們對們印象怎么？”"我見到了用電處的處長、信息中心的主任和物資公司的一些科員。計算機(jī)中主任很推崇們的競爭對手認(rèn)為他們產(chǎn)質(zhì)量很好。資公司比較中，用電處的長沒聽說過我公司?！薄弊罱K誰決定？”"應(yīng)該是局長吧，但局長很難見到。""你下一步計劃呢？"”我打算周后帶著工師去做一次技交流。"

”這個單很重要，如需要我?guī)兔?，就隨時和我。先好好休一下吧。"不行我打算去一趟大。""去北大干什么？””用電處長的女兒在大讀書。處長我?guī)Я艘恍┡Ｈ狻?第二天上，經(jīng)理見到售代表,興沖沖地訴經(jīng)理用電處長下個月來北京會,又："大學(xué)生真艱苦，生宿舍六個女子用勺一分斤鹵牛肉就分光了。在轉(zhuǎn)身將包鹵牛的紙扔到垃桶里的工夫鹵牛肉全進(jìn)她肚子了.我晚上帶她們能仁居吃涮羊，這些女孩比我吃得都多.”一周后，售代表帶著程師又去拜訪客戶。技術(shù)流后，用電的處長帶銷售代表去會了主管局長.不久，用電處和物公司的經(jīng)理起來北京會,經(jīng)和銷售代表一去拜訪了他。不久,這個項目的需求書發(fā)出來了。物資公司和技術(shù)處已經(jīng)接受了我們。信息心雖然支持們的競爭對手,無奈用電處堅決支我們結(jié)果我們贏得了個定單。在這個電系統(tǒng)的定單，銷售代表無中聽到一個要客戶的女在北京讀，他就幫客帶了一些食品學(xué)校的學(xué)生作為一個父，剛好友人要北京，順便愛女帶一些東是很自然的情。當(dāng)銷售表將鹵牛肉給的女兒，并電話告訴客戶的女兒和同一起狼吞虎地分食鹵牛肉情景，父親定會覺得有趣開心，銷售表與客戶互的關(guān)系一下子建立起來了人與人之間的系有時是很怪，因為一很小的事情，能彼此之間會產(chǎn)生好感。銷售代表與戶總是談生的時

候,自己的公只是一個供商,果銷售代想成為這個客的長期合作伙伴，必成為客戶的朋友當(dāng)銷售代能夠成為客戶庭的朋友時該贏得的單就可以贏了。即使贏不的，客戶也提前告訴銷代表。案例5意外的碰壁一個老客的老處長退了，換了一個處長。銷售表第一次去訪就搞砸。作為一位售代表，應(yīng)該失敗中學(xué)到么？一位銷售表在銷售程電話交換機(jī)，家電信局一使用這家公司的交換，電信局對家公司的產(chǎn)品滿意，主要客戶還去這公司考察過.這,售代表聽說老長退休了，進(jìn)了一個新長，便想去拜訪新來的長.他先來到信處副處長辦公室，他們經(jīng)很熟悉了見面后談了會兒,銷代表請副