金融服務(wù)營銷習(xí)題總匯

視覺識(shí)別系統(tǒng)分為基本要素系統(tǒng)應(yīng)用要素系統(tǒng)兩方面?；疽叵到y(tǒng)主要包括：企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口語、市場(chǎng)行銷報(bào)告書等。應(yīng)用系統(tǒng)主要包括：辦公事務(wù)用品、生產(chǎn)設(shè)備、建筑環(huán)境、產(chǎn)品包裝、廣告媒體、交通工具、衣著制服、旗幟、招牌、標(biāo)識(shí)牌、櫥窗、陳列展示等。視覺識(shí)別（VI）在CI系統(tǒng)中最具有傳播力和感染力，最容易被社會(huì)大眾所接受，據(jù)有主導(dǎo)的地位。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果要向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的挑戰(zhàn)對(duì)象和戰(zhàn)略目標(biāo)不包括：A、聯(lián)合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。某市場(chǎng)利基者專為大學(xué)生提供的助學(xué)貸款服務(wù)，這體現(xiàn)了特定顧客的產(chǎn)品專業(yè)化。金融產(chǎn)品最根本的價(jià)值體現(xiàn)在：他們是資金融通的載體。金融企業(yè)營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)學(xué)：1.CIS的含義2.CIS的實(shí)施3.金融企業(yè)的營銷戰(zhàn)略請(qǐng)將問題補(bǔ)充完整。一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括：（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即在較長的時(shí)期內(nèi)保持自己產(chǎn)品或服務(wù)的成本低于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的成本。由于成本降低，利潤就會(huì)升高，企業(yè)就可以采取低價(jià)策略，品牌就更有競(jìng)爭(zhēng)力。豐田公司素以追求完美著稱，然而為了適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，豐田公司也非常注重削減汽車的制造成本以使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。（二）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略即努力使提供的產(chǎn)品和服務(wù)在與類似產(chǎn)品或者服務(wù)的對(duì)比中具有獨(dú)特性。此種戰(zhàn)略下，品牌的運(yùn)用充分體現(xiàn)了品牌的某種獨(dú)特性，企業(yè)在這種獨(dú)特性的基礎(chǔ)上確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)和戰(zhàn)略步驟。表現(xiàn)形式多種多樣，如獨(dú)特的品牌形象，獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)，獨(dú)特的服務(wù)等。（三）集中戰(zhàn)略即企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分化來確定一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)范圍，強(qiáng)調(diào)在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)集中服務(wù)于某一特定的市場(chǎng)，或者把目光集中于某一特定的消費(fèi)群體，即企業(yè)在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中為某一細(xì)分市場(chǎng)的特殊服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)集中各種資源，加速發(fā)展產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售規(guī)模，以便使品牌在短時(shí)間內(nèi)能夠造成影響力。因?yàn)榧袘?zhàn)略使得企業(yè)過于專業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力因此而受到削弱。CIS戰(zhàn)略的目標(biāo)不包括：D.確認(rèn)企業(yè)市場(chǎng)占有率。金融企業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位往往表現(xiàn)在:以資本規(guī)模最大定位；以金融產(chǎn)品最先創(chuàng)新定位；以多樣化經(jīng)營定位；以優(yōu)良服務(wù)定位。從其自身看，金融產(chǎn)品不包括A.核心產(chǎn)品。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略包括正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻和迂回進(jìn)攻，答案是ABCD.某金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)廣度和關(guān)聯(lián)性，深度一般較小，著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種金融企業(yè)產(chǎn)品組合策略屬于、B市場(chǎng)專業(yè)型。網(wǎng)絡(luò)銀行的特征：（1）電子虛擬服務(wù)方式（2）運(yùn)行環(huán)境開放（3）模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限（4）業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高（5）設(shè)立成本低，降低了銀行的交易成本（6）交易費(fèi)用與地理位置的非相關(guān)性，故正確答案是A。D、地域性原則。由于設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系是從現(xiàn)階段金融生態(tài)環(huán)境的普遍現(xiàn)象來考慮，指標(biāo)涵蓋具有其廣泛性和普遍性，但由于各地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，短期評(píng)價(jià)中，應(yīng)該適當(dāng)選擇、個(gè)別調(diào)整和補(bǔ)充金融生態(tài)指標(biāo)體系中的指標(biāo)項(xiàng)目，使其盡量能夠準(zhǔn)確反映本年度金融生態(tài)環(huán)境的實(shí)際狀況。金融企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的應(yīng)用要素系統(tǒng)包括：A.外部標(biāo)志;B.辦公用品系列;C.服飾系列;D.包裝系列。什么是理念識(shí)別？理念識(shí)別系統(tǒng)：是指企業(yè)的經(jīng)營觀念及文化精神等方面的綜合。他是企業(yè)最高決策層的思想、文化、意識(shí)的具體反映，屬于最高層次的識(shí)別系統(tǒng)。其組成要素：（1）基本要素系統(tǒng)：企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)及觀念，企業(yè)的精神、文化，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、策略。具體包括：①經(jīng)營哲學(xué)。是知道企業(yè)從事經(jīng)營活動(dòng)的根本指導(dǎo)思想。比如現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)以人為本、以顧客（包括外部和內(nèi)部顧客）為本，樹立為顧客提供安全、優(yōu)質(zhì)以及不斷創(chuàng)新的服務(wù)的經(jīng)營理念。②精神文化和經(jīng)營風(fēng)格。企業(yè)的經(jīng)營宗旨、經(jīng)營信條的長期熏陶，使每個(gè)企業(yè)形成不同的價(jià)值觀念、道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則。③發(fā)展目標(biāo)。他規(guī)劃出了企業(yè)未來的發(fā)展方向，既有前瞻性，又要具有科學(xué)性和可行性。④經(jīng)營戰(zhàn)略。他是企業(yè)經(jīng)營宗旨、經(jīng)營信條的具體反映，也是知道企業(yè)行為的重要依據(jù)，他必須具體、可行。（2）應(yīng)用要素系統(tǒng)：企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)、經(jīng)營信條、廣告導(dǎo)語、標(biāo)語口號(hào)、企業(yè)歌曲、警語及座右銘等。理念識(shí)別系統(tǒng)的基本要素系統(tǒng)具體包括:①經(jīng)營哲學(xué)。②精神文化和經(jīng)營風(fēng)格。③發(fā)展目標(biāo)。④經(jīng)營戰(zhàn)略。不包括C.企業(yè)歌曲.CIS的具體組成部分MI：理念識(shí)別BI：行為識(shí)別VI：視覺識(shí)別.CIS（CroporateIdentitySystem）即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)之意。是指社會(huì)公眾和企業(yè)職員對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)，是企業(yè)的表現(xiàn)與特征在公眾心目中的反映。企業(yè)形象主要體現(xiàn)在產(chǎn)品形象、環(huán)境形象、職工形象、企業(yè)家形象、公共關(guān)系形象、社會(huì)形象、總體形象等方面。企業(yè)形象塑造的基本原則：立足長遠(yuǎn)；立足真誠；立足公眾；立足傳播；立足全員公關(guān)。具體功能有：管理功能、識(shí)別功能、協(xié)調(diào)功能、應(yīng)變功能、傳播功能、文化教育功能等。其基本特征表現(xiàn)在：客觀性、社會(huì)性、戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性、整體性、獨(dú)創(chuàng)性、差異性、競(jìng)爭(zhēng)性、穩(wěn)定性。CIS企業(yè)形象象識(shí)別系統(tǒng)，主要有理念識(shí)別（MindIdentity）簡(jiǎn)稱MI，行為識(shí)別（BehaviorIdentity）簡(jiǎn)稱BI和視覺識(shí)別（VisualIdentity）簡(jiǎn)稱VI共三大系統(tǒng)構(gòu)成。金融企業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位往往不能表現(xiàn)在:C.以單一化經(jīng)營定位。在企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中，企業(yè)經(jīng)營觀念及企業(yè)精神文化的具體落實(shí)在理念識(shí)別上，它是指企業(yè)的經(jīng)營觀念及文化精神等方面的綜合。他是企業(yè)最高決策層的思想、文化、意識(shí)的具體反映，屬于最高層次的識(shí)別系統(tǒng)。對(duì)有形展示可以從不同的角度作不同的分類。不同類型的有形展示對(duì)顧客的心理及其判斷\o"服務(wù)產(chǎn)品"服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的過程有不同程度的影響。根據(jù)有形展示能否被顧客擁有可將之分成邊緣展示和核心展示兩類。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者要維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保證自己的領(lǐng)先地位，通常采取3種戰(zhàn)略。A.擴(kuò)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)B.防御性競(jìng)爭(zhēng)和D.綜合性競(jìng)爭(zhēng)。邊緣展示是指顧客在購買過程中能夠?qū)嶋H擁有的展示。這類展示很少或根本沒有什么價(jià)值，比如電影院的入場(chǎng)券，它只是一種使觀眾接受服務(wù)的憑證；在賓館的客房里通常有很多包括旅游指南、住宿須知、服務(wù)指南以及筆、紙之類的邊緣展示，這些代表服務(wù)的物品的設(shè)計(jì)，都是以顧客心中的需要為出發(fā)點(diǎn)，它們無疑是企業(yè)核心服務(wù)強(qiáng)有力的補(bǔ)充。核心展示與邊緣展示不同，在購買和享用服務(wù)的過程中不能為顧客所擁有，但核心展示卻比邊緣展示更重要。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，只有這些核心展示符合顧客需求時(shí)，顧客才會(huì)做出購買決定。例如，賓館的級(jí)別、\o"銀行"銀行的形象、出租汽車的牌子等，都是顧客在購買這些服務(wù)時(shí)首先要考慮的核心展示。因此，我們可以說，邊緣展示與核心展示加上其他現(xiàn)成服務(wù)形象的要素（如提供服務(wù)的人），都會(huì)影響顧客對(duì)服務(wù)的看法與觀點(diǎn)。當(dāng)一位顧客判斷某種服務(wù)的優(yōu)劣時(shí)，尤其在使用或購買它之前，其主要的依據(jù)就是從環(huán)繞著服務(wù)的一些實(shí)際性線索、實(shí)際性的呈現(xiàn)所表達(dá)出的東西。從有形展示的構(gòu)成要素進(jìn)行劃分，主要表現(xiàn)為三種類型即：環(huán)境、\o"信息溝通"信息溝通和價(jià)格如同圖中相交的圓環(huán)表明的那樣，這幾種類型不是完全排他的。例如，價(jià)格是一種不同于物質(zhì)設(shè)備和說服性信息交流的展示方式，然而，必須通過多種媒介將\o"價(jià)格信息"價(jià)格信息從\o"服務(wù)環(huán)境"服務(wù)環(huán)境傳進(jìn)、傳出。金融服務(wù)營銷與普通商品營銷的區(qū)別是：（1）金融服務(wù)營銷具有龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)；（2）金融服務(wù)營銷以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主；（3）金融服務(wù)營銷設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性；（4）金融服務(wù)營銷人才的專業(yè)性。根據(jù)各種公關(guān)活動(dòng)方式的功能劃分，公共關(guān)系可分為：B.建設(shè)性公關(guān);C.維系性公關(guān);D.矯正性公關(guān)。我國金融企業(yè)的法制環(huán)境有以下缺陷：（1）金融資產(chǎn)保全的法律法規(guī)不健全；（2）金融企業(yè)存在勝訴案件執(zhí)行難的問題；（3）部分法規(guī)條款對(duì)金融機(jī)構(gòu)抵押權(quán)、質(zhì)押權(quán)的保護(hù)力度較弱。第一、技術(shù)。技術(shù)是保證生產(chǎn)、買賣、服務(wù)的基礎(chǔ)之一。第二、態(tài)度。任何服務(wù)人員都無法懂得所有的服務(wù)知識(shí)，哪怕在一個(gè)行業(yè)中類似的產(chǎn)品也存在質(zhì)量，技術(shù)，應(yīng)用區(qū)別；那么，在技術(shù)能力的服務(wù)上出現(xiàn)不到位，就產(chǎn)生了“服務(wù)移交”的問題。第三、素質(zhì)。一個(gè)人有良好的知識(shí)背景不代表有良好的素質(zhì)基礎(chǔ)；在服務(wù)過程中，因?yàn)榧夹g(shù)和態(tài)度的問題產(chǎn)生一種職業(yè)道德的缺失也是時(shí)有發(fā)生；那么，企業(yè)在培訓(xùn)服務(wù)人員的時(shí)候，除了技術(shù)方面的培養(yǎng)還需要注重培養(yǎng)素質(zhì)。第四、效率。企業(yè)生產(chǎn)講究效率效益，團(tuán)隊(duì)合作講究效率，而客戶服務(wù)同樣也要講究效率。物質(zhì)環(huán)境有三大類型：周圍因素、設(shè)計(jì)因素、社會(huì)因素。（1）周圍因素.這類要素通常被顧客認(rèn)為是構(gòu)成服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)涵的必要組成部分，是指消費(fèi)者可能不會(huì)立即意識(shí)到...處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的金融企業(yè)在行業(yè)內(nèi)或產(chǎn)品市場(chǎng)上被公認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)袖，在行業(yè)中處于第一的位置，控制著其他同類金融業(yè)，在定價(jià)、服務(wù)方式等方面有很大的選擇權(quán)，并占有最大市場(chǎng)份額。它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對(duì)象。包裝、服務(wù)流程或者環(huán)境作為金融產(chǎn)品的有形線索，不但可以提示顧客，同時(shí)也可以提示員工。這種規(guī)范化流程，外在實(shí)物化的形式引導(dǎo)員工修正自己的行為，有利于內(nèi)部營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金融企業(yè)可以采取陣地防御、側(cè)翼防御、運(yùn)動(dòng)防御的方式來鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。將金融創(chuàng)新與人員、包裝、環(huán)境的設(shè)計(jì)結(jié)合起來，就可以利用外在的有形物的提示作用幫助人們接受、理解金融創(chuàng)新。這是有形展示在金融營銷中的有利于金融創(chuàng)新的推廣作用。所謂有形展示是指在服務(wù)市場(chǎng)營銷管理的范疇內(nèi)，一切可以傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。在產(chǎn)品營銷中，有形展示基本上就是產(chǎn)品本身，而在服務(wù)營銷中，有形展示的范圍就比較廣泛。金融產(chǎn)品的定價(jià)策略有：（1）滲透定價(jià)策略；（2）高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略；（3）差別定價(jià)策略；（4）組合定價(jià)策略。廣告的具體目標(biāo)包括：（1）以介紹為目標(biāo)；（2）以說服為目標(biāo)；（3）以提醒為目標(biāo)。長期負(fù)債比率又稱“資本化比率”，是從總體上判斷企業(yè)債務(wù)狀況的一個(gè)指標(biāo)，它是長期負(fù)債與資產(chǎn)總額的比率。資產(chǎn)總額是長期負(fù)債與股東權(quán)益之和。用公式表示如下：長期負(fù)債比率=(長期負(fù)債/資產(chǎn)總額)×100％該指標(biāo)值越小，表明公司負(fù)債的資本化程度低，長期償債壓力??；反之，則表明公司負(fù)債的資本化程度高，長期償債壓力大。該指標(biāo)主要用來反映企業(yè)需要償還的及有息長期負(fù)債占整個(gè)長期營運(yùn)資金的比重，因而該指標(biāo)不宜過高，一般應(yīng)在20%以下。包裝、服務(wù)流程或者環(huán)境作為金融產(chǎn)品的有形線索，不但可以提示顧客，同時(shí)可以提示員工。這是有形展示在金融營銷中的有利于內(nèi)部營銷的作用。成長期的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，企業(yè)的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，企業(yè)利潤不斷增加。但是，隨著其他企業(yè)仿制品的不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。從決策程序上來看，金融產(chǎn)品及服務(wù)的促銷決策主要包括判定目標(biāo)受眾、決定促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)促銷信息、決定促銷組合、進(jìn)行促銷預(yù)算和促銷實(shí)施與控制等內(nèi)容。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略有哪些？(1)無差異目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，即以一種產(chǎn)品、一種市場(chǎng)營銷組合策略滿足市場(chǎng)上所有顧客的需求。其實(shí)質(zhì)是金融企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把整個(gè)市場(chǎng)視作一個(gè)大的、同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)。這一戰(zhàn)略著眼于市場(chǎng)需求中的共性而忽視其差異性。

優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品單一、批量大，有利于金融企業(yè)創(chuàng)名牌和節(jié)約營銷費(fèi)用。

確點(diǎn)：適應(yīng)性差，同時(shí)單一產(chǎn)品也難以滿足客戶日益增長的多樣化需求。

（2）差異性目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇若干細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)和制定不同的營銷組合策略，以適應(yīng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。該戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是：認(rèn)為客戶的各樣的，不可能以完全形同的、無差別的產(chǎn)品去滿足各類客戶的需要。

優(yōu)點(diǎn)：可以增強(qiáng)金融企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大其影響面，提高其聲譽(yù)，從而擴(kuò)大金融企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

缺點(diǎn)：這一戰(zhàn)略模式的推行會(huì)增加金融企業(yè)組織管理工作的難度，并導(dǎo)致經(jīng)營成本費(fèi)用的增加。

（3）集中性目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，即在眾多的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。

其出發(fā)點(diǎn)是：將金融企業(yè)有限的資源分散投入各細(xì)分市場(chǎng)的效率很低，不如將力量集中起來，投入一個(gè)或幾個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)，在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)占有率。優(yōu)點(diǎn)：營銷對(duì)象相對(duì)集中，有利于金融企業(yè)詳盡了解目標(biāo)市場(chǎng)，在特定細(xì)分市場(chǎng)上獲得有力地位。

缺點(diǎn)：這一戰(zhàn)略潛伏著較大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，會(huì)導(dǎo)致金融企業(yè)陷入困境。營業(yè)推廣費(fèi)用支出，可以有兩種方法:一是自下而上，先確定各種具體促銷方式的費(fèi)用，然后相加得出總預(yù)算;二是先確定促銷的總費(fèi)用，然后按一定的百分比來進(jìn)行分配，確定營業(yè)推廣的各種具體促銷方式的費(fèi)用.促銷總費(fèi)用的確定包括:量力而行法、效益比例法、競(jìng)爭(zhēng)比較法和目標(biāo)任務(wù)法。根據(jù)各種活動(dòng)方式的特點(diǎn)劃分，公共關(guān)系分為:宣傳性公關(guān)、社會(huì)性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)和交際性公關(guān)。金融產(chǎn)品（FinancialProducts）指資金融通過程的各種載體，它包括貨幣、黃金、外匯、有價(jià)證券等。就是說，這些金融產(chǎn)品就是金融市場(chǎng)的買賣對(duì)象，供求雙方通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則形成金融產(chǎn)品價(jià)格，如利率或收益率，最終完成交易，達(dá)到融通資金的目的。如股票、期貨、期權(quán)、保單等就是金融資產(chǎn)（FinancialAssets），也叫金融工具（FinancialInstruments），也叫有價(jià)證券（Securities）。防御目前的陣地，還擴(kuò)展新市場(chǎng)，作為未來防御和進(jìn)攻中心,這屬于運(yùn)動(dòng)防御。中國的金融服務(wù)發(fā)展最受制約的原因是什么？這個(gè)問題主要有四個(gè)因素：1、營銷觀念停滯不前營銷觀念是一種貫穿于金融業(yè)務(wù)管理活動(dòng)始終的經(jīng)營思想，是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為中心的經(jīng)營理念，而不是謀求短期利益的權(quán)宜之計(jì)。但是目前，一些銀行的領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的認(rèn)識(shí)仍較為陳舊，有的人把營銷看作推銷金融產(chǎn)品，有的人把金融片面地理解為做廣告，也有人把營銷看作僅僅是營銷部門的事，而沒有認(rèn)識(shí)到全員營銷的重要性。2、營銷組織管理體制不完善目前，許多金融機(jī)構(gòu)的營銷體制不健全，沒有設(shè)立專門的組織機(jī)構(gòu)來開展市場(chǎng)營銷工作，而是將它歸入其它部門。這樣根本無法發(fā)揮市場(chǎng)營銷的全部職能，顧客的需求調(diào)研、產(chǎn)品更新與開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷等都不能有效開展。此外，有的金融機(jī)構(gòu)沒有建立有效的營銷管理體制，沒有相應(yīng)的員工培訓(xùn)、監(jiān)督、激勵(lì)和評(píng)價(jià)機(jī)制。3、目標(biāo)市場(chǎng)不明確，定位模糊在一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)，找到一個(gè)清晰準(zhǔn)確的定位，金融企業(yè)能夠利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，迅速展開進(jìn)攻，這將有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，目前金融市場(chǎng)上的營銷仍帶有一定的盲目性，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、物和財(cái)力，而不考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和資源。由于缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，沒有設(shè)計(jì)開發(fā)出目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，因而雖耗費(fèi)了大量的投入，但并未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、缺乏金融與營銷結(jié)合型人才由于金融營銷在我國起步較晚，目前金融企業(yè)的員工知識(shí)構(gòu)架基本是金融專業(yè)，很少有市場(chǎng)營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，而且企業(yè)在招聘和選拔的過程中也大多偏向金融專業(yè)。而對(duì)于金融和營銷結(jié)合型人才更是少之又少，但這種“新型復(fù)合型人才”正是當(dāng)今金融企業(yè)所需的主力軍。金融企業(yè)在做廣告時(shí)，面臨的主要決策包括：廣告實(shí)施控制與效果評(píng)估、選擇廣告代理商、確定廣告目標(biāo)和制定廣告戰(zhàn)略。防御目前的陣地，還擴(kuò)展新市場(chǎng)，作為未來防御和進(jìn)攻中心,這屬于運(yùn)動(dòng)防御。在不同的時(shí)期以及不同的市場(chǎng)環(huán)境下，金融企業(yè)有其特定的促銷目標(biāo)，具體包括：告知、激發(fā)、勸說和偏愛。服務(wù)有形展示的首要作用是支持公司的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略?；谒谕耐顿Y回報(bào)而選擇的定價(jià)目標(biāo)是：B.獲取一定的投資報(bào)酬率。沒有龐大分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)或資金雄厚的大客戶的小型金融機(jī)構(gòu)選擇新產(chǎn)品開發(fā)策略時(shí)，宜采取A衛(wèi)星產(chǎn)品策略。某種新產(chǎn)品開發(fā)策略其實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造一種脫離金融機(jī)構(gòu)核心服務(wù)的獨(dú)立產(chǎn)品，目標(biāo)是增加對(duì)非開戶客戶的產(chǎn)品銷售，這是衛(wèi)星產(chǎn)品策略。某金融機(jī)構(gòu)著眼于向所有的細(xì)分市場(chǎng)提供其所需要的一切產(chǎn)品和服務(wù)，這種金融企業(yè)產(chǎn)品組合策略屬于:B全線全面型。促銷方式主要包括以下四大類：（1）廣告。（2）人員推銷。（3）公共關(guān)系。（4）營業(yè)推廣。差異化戰(zhàn)略又稱別具一格戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣,如產(chǎn)品的差異化、服務(wù)差異化和形象差異化等。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略,可以培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的忠誠。因此,差異化戰(zhàn)略是使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平利潤的一種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果要向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的挑戰(zhàn)對(duì)象和戰(zhàn)略目標(biāo)不包括：A、聯(lián)合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。研究營銷環(huán)境的目的：通過對(duì)環(huán)境變化的觀察來把握其趨勢(shì)以發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)和避免這些變化所帶來的威脅。營銷者的職責(zé)在于正確識(shí)別市場(chǎng)環(huán)境所帶來的可能機(jī)會(huì)和威脅，從而調(diào)整企業(yè)的營銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。某種新產(chǎn)品開發(fā)策略核心是提高金融產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，進(jìn)一步滿足市場(chǎng)需求，這是提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。該策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)度，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。市場(chǎng)專業(yè)型指金融機(jī)構(gòu)著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)廣度和關(guān)聯(lián)性，深度一般較小。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用范圍(1)市場(chǎng)需求具有較大的價(jià)格彈性。(2)所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定企業(yè)的市場(chǎng)地位。(3)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少。(4)多數(shù)客戶以相同的方式使用產(chǎn)品。(5)用戶購物從一個(gè)銷售商改變?yōu)榱硪粋€(gè)銷售商時(shí)，不會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，因而特別傾向于購買價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品。廣告的一般目標(biāo)是建立企業(yè)個(gè)性化特征、建立客戶對(duì)金融企業(yè)的認(rèn)同感、指導(dǎo)員工更好的為客戶服務(wù)和協(xié)助營銷人員順利地工作。流動(dòng)推銷人員包括客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)推銷人員、投資顧問和經(jīng)紀(jì)人，故答案是ABCD。固定推銷人員包括店面人員和坐席人員兩類。1.金融服務(wù)營銷與一般服務(wù)營銷有何區(qū)別？金融業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，因此服務(wù)營銷所具有的特征對(duì)于金融企業(yè)而言也同樣具有，同時(shí)又有自己的特征。1、金融服務(wù)營銷的特征有哪些？（第一章第二節(jié)P12）答：（1）不可感知。服務(wù)的組成元素許多情況下都是無形無質(zhì)的，不采取具體的無質(zhì)形式來展示，通常采取賬簿登記、契約文書等形式。購買某項(xiàng)金融產(chǎn)品，并不一定非要持有具體的金融資產(chǎn)，而只需保存代表資產(chǎn)的某種憑證即可。（2）品質(zhì)差異性。金融服務(wù)的主體和對(duì)象都是人，服務(wù)品質(zhì)的差異性由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個(gè)性特色影響。不同素質(zhì)服務(wù)人員產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果；同一服務(wù)人員為不同素質(zhì)顧客服務(wù)，也會(huì)產(chǎn)生不同的服務(wù)質(zhì)量效果。所以有形產(chǎn)品易于同一企業(yè)形象，而銷售服務(wù)，則會(huì)產(chǎn)生各分店服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣不等的差異性，少數(shù)提供劣質(zhì)服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)金融企業(yè)帶來負(fù)面影響。（3）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性。金融機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)在交易完成后便消失了，消費(fèi)者所擁有的對(duì)服務(wù)消費(fèi)的權(quán)利并未因服務(wù)交易的結(jié)束而獲得實(shí)有的東西。比如消費(fèi)者的銀行存款，并未發(fā)生貨幣所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（4）營銷的實(shí)現(xiàn)方式不同。有形貨物的市場(chǎng)營銷主要是外部營銷；而金融服務(wù)的營銷，不僅做好企業(yè)與顧客的外部營銷，同時(shí)把一線員工作為內(nèi)部“顧客”，對(duì)一線員工做好內(nèi)部營銷。金融企業(yè)營銷哲學(xué)如何該轉(zhuǎn)變？樹立“以客戶為中心”的理念，具體表現(xiàn)為五個(gè)方面：一是能存儲(chǔ)財(cái)富并在客戶的要求下轉(zhuǎn)移資金到第三方的機(jī)制；二是能為需要資本的人提供資金的機(jī)制；三是能讓客戶多余資金賺到錢的機(jī)制；四是能為客戶提供保險(xiǎn)，使資金免受損失的機(jī)制；五是能為客戶提供咨詢和信息，以幫助客戶做出適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)決定機(jī)制。為此需要在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和營銷行為方面做到如下兩點(diǎn)：第一、在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立客服經(jīng)理第二、設(shè)立客服中心在廣告業(yè)務(wù)中，活動(dòng)的主題包括廣告主、媒介單位和廣告公司三類機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)追隨者的追隨策略包括緊密跟隨、有距離地跟隨和有選擇地跟隨。金融企業(yè)營銷戰(zhàn)略有CIS戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。影響金融產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有1、資金成本2、市場(chǎng)需求3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況4、客戶的價(jià)值5、宏觀經(jīng)濟(jì)政策和貨幣政策。金融企業(yè)產(chǎn)品生命周期分為：1.導(dǎo)入期；2.成長期；3.成熟期；4.衰退期。特點(diǎn)和營銷策略見課本p145-p148。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用范圍：(1)市場(chǎng)需求具有較大的價(jià)格彈性。(2)所處行業(yè)的企業(yè)大多生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從而使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定企業(yè)的市場(chǎng)地位。(3)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少。(4)多數(shù)客戶以相同的方式使用產(chǎn)品。(5)用戶購物從一個(gè)銷售商改變?yōu)榱硪粋€(gè)銷售商時(shí)，不會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，因而特別傾向于購買價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品。廣告公司的主要職責(zé)包括:A.代理推銷B.策劃和制作C.監(jiān)督和評(píng)價(jià)按照競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，可以將其分為：A.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者;B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者;C.市場(chǎng)追隨者;D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者。金融企業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位往往表現(xiàn)在:以資本規(guī)模最大定位；以金融產(chǎn)品最先創(chuàng)新定位；以多樣化經(jīng)營定位；以優(yōu)良服務(wù)定位。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的內(nèi)容一般由A.競(jìng)爭(zhēng)方向、B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象、C.競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)途徑三個(gè)方面構(gòu)成。金融企業(yè)可以采取陣地防御、側(cè)翼防御和運(yùn)動(dòng)防御（ABD）方式來鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。包裝、服務(wù)流程或者環(huán)境作為金融產(chǎn)品的有形線索，不但可以提示顧客，同時(shí)也可以提示員工。這種規(guī)范化流程，外在實(shí)物化的形式引導(dǎo)員工修正自己的行為，有利于內(nèi)部營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金融企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)管理主要內(nèi)容：1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略；2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具備的條件；3.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的操作程序。金融服務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用貨幣交易手段融通有價(jià)物品，向金融活動(dòng)參與者和顧客提供的共同受益、獲取滿足的活動(dòng)。以下不屬于一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的是D.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。金融生態(tài)環(huán)境評(píng)價(jià)指標(biāo)體系主要由以下三類指標(biāo)組成：1.總量增長速度指標(biāo);2.平均增長速度指標(biāo);3.結(jié)構(gòu)相對(duì)指標(biāo)。金融企業(yè)鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的方式不包括C.攻擊性防御和D.廣告宣傳。成熟期的特點(diǎn)包括：A.金融產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量增長出現(xiàn)下降;C.成本與費(fèi)用較少，利潤較穩(wěn)定;D.競(jìng)爭(zhēng)更為激烈.金融產(chǎn)品指資金融通過程的各種載體，它包括貨幣、黃金、外匯、有價(jià)證券等。就是說，這些金融產(chǎn)品就是金融市場(chǎng)的買賣對(duì)象，供求雙方通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則形成金融產(chǎn)品價(jià)格，如利率或收益率，最終完成交易，達(dá)到融通資金的目的。如股票、期貨、期權(quán)、保單等就是金融資產(chǎn)，也叫金融工具，也叫有價(jià)證券。金融產(chǎn)品可分為基礎(chǔ)證券（如股票、債券等）和衍生（高級(jí)）證券（如期貨、期權(quán)）等兩大類；其次，根據(jù)所有權(quán)屬性，金融產(chǎn)品又可分為產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品如股票、期權(quán)、認(rèn)股證等，和債權(quán)產(chǎn)品如國庫券、銀行信貸產(chǎn)品等兩大類。前者是產(chǎn)權(quán)關(guān)系，后者是債權(quán)關(guān)系。再者，根據(jù)預(yù)期收益判斷，金融產(chǎn)品又可分為非固定收益產(chǎn)品如股票、期權(quán)、基金等，和固定（也叫結(jié)構(gòu)型）產(chǎn)品如各種債券和信貸產(chǎn)品。最后，根據(jù)時(shí)間長短，風(fēng)險(xiǎn)程度和交易場(chǎng)所等，金融產(chǎn)品又可分為短期產(chǎn)品、長期產(chǎn)品、低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、貨幣（市場(chǎng)）產(chǎn)品和資本（市場(chǎng)）產(chǎn)品等很多類別。請(qǐng)采用一帖一問的形式，謝謝配合！物質(zhì)環(huán)境有三大類型：周圍因素、設(shè)計(jì)因素、社會(huì)因素。1、周圍因素。這類要素通常被顧客認(rèn)為是構(gòu)成服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)涵的必要組成部分，是指消費(fèi)者可能不會(huì)立即意識(shí)到的環(huán)境因素，如氣溫、濕度、氣味、聲音等。2、設(shè)計(jì)因素。設(shè)計(jì)因素是刺激消費(fèi)者視覺的環(huán)境因素，這類要素被用于改善服務(wù)產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的功能更為明顯和突出，以建立有形的、賞心悅目的產(chǎn)品形象。比如，服務(wù)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)、企業(yè)形象標(biāo)志等便屬于此類因素。3、社會(huì)因素。這類因素是指在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)一切參與服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)的人，包括服務(wù)員工和其他在服務(wù)場(chǎng)所同時(shí)出現(xiàn)的各類人士。他們的言行舉止皆可影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望與判斷。由于金融產(chǎn)品的無形性，在產(chǎn)品產(chǎn)生效力之前，產(chǎn)品質(zhì)量較難被顧客識(shí)別，而服務(wù)包裝和環(huán)境可以提示產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)其識(shí)別度。這是有形展示在金融營銷中的（）作用。B.有利于烘托和提高金融服務(wù)質(zhì)量。金融企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的基本要素系統(tǒng)不包括：B.辦公室內(nèi)設(shè)計(jì)。金融企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的基本要素系統(tǒng)包括：A.企業(yè)名稱、C.企業(yè)造型和D.企業(yè)標(biāo)志。金融市場(chǎng)細(xì)分是指金融企業(yè)按照客戶的需要、愛好及對(duì)金融產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差異性和相似性，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。顧客實(shí)際接受的服務(wù)質(zhì)量有兩部分組成：一是技術(shù)質(zhì)量，即服務(wù)的結(jié)果；二是功能質(zhì)量，及服務(wù)的過程，這是顧客感知服務(wù)質(zhì)量與實(shí)體產(chǎn)品質(zhì)量一個(gè)非常重要的區(qū)別。金融機(jī)構(gòu)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行特殊產(chǎn)品開發(fā)的一種策略是B、差異型產(chǎn)品開發(fā)策略。在產(chǎn)品定價(jià)之前，與同業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行比較分析，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)角度出發(fā)制定價(jià)格，這種定價(jià)目標(biāo)是C、應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)差異化的途徑不包括：B.惡意競(jìng)爭(zhēng)。其他選項(xiàng)都是實(shí)現(xiàn)差異化的途徑。金融廣告必須堅(jiān)持的原則：強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益性、許諾可能實(shí)現(xiàn)的客戶需求、宣傳的連續(xù)性。金融企業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位往往不能表現(xiàn)在C.以單一化經(jīng)營定位。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者并非固定不變，他要不斷維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，所以常常采取一些戰(zhàn)略：三種：拓展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、防御性競(jìng)爭(zhēng)、綜合性競(jìng)爭(zhēng)1.拓展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從廣度和深度上擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。（1）新市場(chǎng)戰(zhàn)略。在已有的市場(chǎng)之外，開拓新市場(chǎng)。（2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)一步滲透來擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2.防御性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如果不發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，就必須防嚴(yán)守陣地。防御者的防御措施如何，以及反應(yīng)速度快慢，其后果大不一樣。金融企業(yè)可以采取陣地防御、側(cè)翼防御、攻擊性防御、反擊式防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御來鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。常采用如下防御方式來鞏固其市場(chǎng)地位：（1）陣地防御。在自己市場(chǎng)周邊設(shè)置防線。（2）側(cè)翼防御。除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)做出反擊。（3）攻擊性防御。主動(dòng)出擊，挑起戰(zhàn)火，先發(fā)制人。比較積極的防御。（4）反擊式防御。當(dāng)遭到對(duì)手攻擊時(shí)，發(fā)揮自己長處，主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地或者弱點(diǎn)。（5）運(yùn)動(dòng)防御。防御目前的陣地，還擴(kuò)展新市場(chǎng)，作為未來防御和進(jìn)攻中心。（6）收縮防御。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者防御力量過于分散而單薄時(shí)，不能對(duì)所有領(lǐng)域加以防御，選擇退出一些低贏利或無前途的市場(chǎng)，集中力量發(fā)展和保護(hù)有潛力市場(chǎng)。3.綜合性競(jìng)爭(zhēng)（1）合作或聯(lián)合。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)兩敗俱傷時(shí)，可同競(jìng)爭(zhēng)者謀求合作貨達(dá)成一定協(xié)議。隨著金融服務(wù)業(yè)的趨同化和混業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)的出現(xiàn)，銀行業(yè)、證券業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)也在不斷尋求深層次的互補(bǔ)、互利的合作模式。（2）并購。對(duì)一些小企業(yè)和有潛力的小細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營者實(shí)行溫和的并購，可以減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通過與同自己在某方面有共同利益的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此加強(qiáng)合作發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，來對(duì)付別的競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者。綜合性競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容包括：合作或聯(lián)合、并購、戰(zhàn)略聯(lián)盟，故正確答案是D。金融產(chǎn)品策略是金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，是金融機(jī)構(gòu)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的首要條件。具體來說，可供金融機(jī)構(gòu)選擇的產(chǎn)品策略有：1．優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)取勝策略2．以新取勝策略3．以快取勝策略4．以廉取勝策略5．高檔產(chǎn)品策略與低檔產(chǎn)品策略6．系列產(chǎn)品策略某金融機(jī)構(gòu)著眼于向所有的細(xì)分市場(chǎng)提供其所需要的一切產(chǎn)品和服務(wù)，這種金融企業(yè)產(chǎn)品組合策略屬于市場(chǎng)專業(yè)型。沒有龐大分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)或資金雄厚的大客戶的小型金融機(jī)構(gòu)選擇新產(chǎn)品開發(fā)策略時(shí)，宜采取A衛(wèi)星產(chǎn)品策略。金融企業(yè)可以采取以下方式來鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位：1.陣地防御2.側(cè)翼防御3.運(yùn)動(dòng)防御。金融企業(yè)的定位選擇包括：（1）正向定位（2）反向定位（3）重新定位（4）執(zhí)行定位。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者有五種進(jìn)攻戰(zhàn)略可供選擇：（1）正面進(jìn)攻。正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。（2）側(cè)翼進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。（3）包圍進(jìn)攻。包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采取這種戰(zhàn)略。（4）迂回進(jìn)攻。這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。（5）游擊進(jìn)攻。這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境的特征包括：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性?；谒谕耐顿Y回報(bào)而選擇的定價(jià)目標(biāo)是獲取一定的投資報(bào)酬率。隨著金融服務(wù)模式的發(fā)展，金融業(yè)的營銷也在不斷發(fā)展，各個(gè)金融企業(yè)每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法：1.金融企業(yè)將走向全面營銷的時(shí)代，營銷將滲透到金融企業(yè)活動(dòng)的方方面面，尤其是“內(nèi)部營銷”出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費(fèi)者心理的方式傳遞給消費(fèi)者。2.金融企業(yè)將創(chuàng)新一套適應(yīng)其企業(yè)特色的別具一格的行業(yè)實(shí)務(wù)營銷。金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營銷不能死搬硬套工商企業(yè)那一套，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新出適合自己特色的營銷活動(dòng)。3.為實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，未來的金融業(yè)將更注重特色營銷。金融企業(yè)將通過市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，在把握金融需求趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，認(rèn)清企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和營銷重點(diǎn)，適時(shí)適地確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)，設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品，推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。4.為適應(yīng)金融市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，金融業(yè)將會(huì)實(shí)施善變營銷和快速營銷。如今的時(shí)代是一個(gè)飛速發(fā)展、加速變型的時(shí)代，沒有一成不變的所謂“金科玉律”。5.為了在吸引新客戶的同時(shí)穩(wěn)定老客戶，未來金融業(yè)必須走持續(xù)營銷的道路。6.未來的金融業(yè)更加注重市場(chǎng)定位、客戶選擇等一些技術(shù)性營銷操作。影響消費(fèi)者行為的因素：（一）文化因素文化、亞文化和社會(huì)階層等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和深遠(yuǎn)的影響，文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。（二）社會(huì)因素消費(fèi)者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會(huì)角色與地位等一系列社會(huì)因素的影響。（三）個(gè)人因素消費(fèi)者購買行為也受其所處年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性及自我觀念影響。（四）心理因素消費(fèi)者購買行為要受其個(gè)人的動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。市場(chǎng)機(jī)制越完善，金融產(chǎn)品種類越多，而且發(fā)展的越快。實(shí)現(xiàn)差異化的途徑有：（1）客戶市場(chǎng)差異化。不同的客戶有不同的金融需求，差異化營銷就是要求商業(yè)銀行通過市場(chǎng)細(xì)分，“有所為有所不為”，根據(jù)自身的歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營管理特色等選擇適合自身的目標(biāo)顧客群。（2）金融產(chǎn)品差異化。要求銀行根據(jù)不同客戶的不同需求，及時(shí)推出“適銷對(duì)路”的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以不同應(yīng)不同，以變應(yīng)變，獲得差別優(yōu)勢(shì)，從而贏得市場(chǎng)。（3）銀行服務(wù)差異化。在銀行間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，依靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距已成為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括表層的“微笑服務(wù)”、“延時(shí)服務(wù)”等，還包括對(duì)顧客更深層次的服務(wù)。（4）服務(wù)人員差異化。營銷隊(duì)伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行必須培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷人員隊(duì)伍，重視員工素質(zhì)的培養(yǎng)。金融企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略包括：（1）特色定位。這是指金融企業(yè)通過分析市場(chǎng)中現(xiàn)有的產(chǎn)品定位情況，發(fā)掘新的具有鮮明特色的市場(chǎng)位置來為自己企業(yè)的產(chǎn)品定位。這一定位戰(zhàn)略主要是突出新產(chǎn)品的特色，以特色取勝，贏得客戶