在渠道價(jià)值鏈中成長突破分銷的發(fā)展瓶頸

在渠道價(jià)值鏈中成長突破分銷的發(fā)展瓶頸第1頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第2頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四渠道變化非直線關(guān)系越來越多下游實(shí)力越來越大通路信任感降低合作難度加大渠道變化加速競品關(guān)系微妙多對多博弈復(fù)雜化渠道相對耗費(fèi)上升渠道相對效率下降第3頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四產(chǎn)品變化廠商市場份額的消長單品利潤下降趨勢明顯產(chǎn)品的變化走量PK賺錢產(chǎn)品特色更明顯廠商新品的沖擊第4頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四業(yè)務(wù)前景迷惑這是耗到最后則贏的行業(yè)嗎？自己是耗得起的企業(yè)嗎？業(yè)務(wù)擴(kuò)張但前景模糊運(yùn)營前景迷惑為什么擴(kuò)張速度消化不了擴(kuò)張成本高速增長時埋藏的問題暴露出來骨干前景迷惑競爭中的“疲憊感”第5頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四運(yùn)營難度加大“刀尖效應(yīng)”生死一線間“直覺管理”不靈了流量增大利潤降低第6頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四進(jìn)入增長黑洞

可以運(yùn)轉(zhuǎn)但進(jìn)入增長黑洞現(xiàn)金盈余（銷售增長率＜維持增長留存率）現(xiàn)金赤字（銷售增長率維＞持增長留存率）銷售增長率維持增長留存率第7頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四成本控制！成本控制！不敢再忽略“跑冒滴漏”資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度）機(jī)會成本 （嘗試代價(jià)）信息成本 （信息不對稱，不完整）失誤成本 （漏洞管理）沉沒成本直接成本第8頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第9頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四市場格局變化市場格局變化對渠道企業(yè)的擠壓超級連鎖體系的談判能力增強(qiáng)渠道霸權(quán)利潤掠奪資金抽水廠家渠道扁平化的沖動伸手更長自保行為渠道聯(lián)盟出現(xiàn)橫向競合多對多關(guān)系運(yùn)營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化第10頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四渠道企業(yè)受到多方擠壓廠商產(chǎn)品競爭對渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤變薄 新品出臺加速

廠商決策失誤

運(yùn)營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化第11頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四資金總量不足整體運(yùn)營資金短缺對渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金資金總量由渠道參與者共同投入雙向抽水必然引起資金總量不足總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能運(yùn)營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化第12頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四平均利潤下降平均利潤下降后對渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤激勵體系失效

渠道內(nèi)部利潤重新分割 鏈條間利潤爭奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

沒有長期計(jì)劃 無法落實(shí)長期計(jì)劃運(yùn)營資金短缺平均利潤下降廠商產(chǎn)品競爭市場格局變化第13頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四發(fā)展趨勢不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢行業(yè)渠道總消耗必須下降成熟競爭時代（創(chuàng)新慢，不短缺）單品消耗下降產(chǎn)品總量增加渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短第14頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢渠道鏈必須縮短高耗費(fèi)型渠道成員淘汰速度加快單純依賴型成員淘汰速度加快低價(jià)值型渠道成員的被取代速度加快渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點(diǎn)轉(zhuǎn)變渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短發(fā)展趨勢第15頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四重新尋找渠道體系的共同利益共享產(chǎn)品 產(chǎn)品特性決定了渠道特點(diǎn)（量和利） 產(chǎn)品品牌決定了捆綁力度 新品速度決定市場吸引力 產(chǎn)品質(zhì)量決定服務(wù)補(bǔ)償難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益第16頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四重新尋找渠道體系的共同利益共享網(wǎng)絡(luò) 一損俱損還是分崩離析 一榮俱榮還是重劃地盤 成員消失后的補(bǔ)缺方式 背離渠道和加盟渠道的難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益第17頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四重新尋找渠道體系的共同利益共享利益 渠道利潤分布格局 促銷利潤分布格局 新品利潤分布格局共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益第18頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第19頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四自我診斷—企業(yè)發(fā)展決策企業(yè)分銷更依賴產(chǎn)品品牌還是依賴通路控制？企業(yè)未來發(fā)展更可能向上延伸還是向下延伸？主要面對來自同行的競爭還是來自上下游的競爭？企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營依賴于資源還是依賴于管理？企業(yè)歷史上的發(fā)展是機(jī)遇型還是實(shí)力型？企業(yè)眼前要利潤還是要規(guī)模？第20頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四新環(huán)境下重新考察渠道成員的功能上游運(yùn)動戰(zhàn) 不明確的動向 不穩(wěn)定的策略下游陣地戰(zhàn) 敲詐式交易競爭對手消耗戰(zhàn) 利潤換份額個性化支持市場反饋推廣促銷規(guī)模銷售物流配送風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)支持過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？第21頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—商業(yè)分歧角色認(rèn)同 在本地區(qū)的獨(dú)特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃 依存程度

商業(yè)目標(biāo) 獨(dú)家和多家 互信計(jì)劃 新平衡的建立協(xié)議認(rèn)同 支持力度 公平和發(fā)展商業(yè)目標(biāo)角色認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同作為渠道成員，清醒認(rèn)識自己與上下家的商業(yè)分歧正確處理分歧，求同存異第22頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—比較優(yōu)勢上游資源控制能力下游渠道控制能力客戶關(guān)系控制能力地區(qū)結(jié)盟號召能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價(jià)值資源控制渠道控制關(guān)系控制地區(qū)結(jié)盟第23頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—專業(yè)化能力資源調(diào)度能力店面管理能力物流配送能力產(chǎn)品維修能力市場推廣能力產(chǎn)品銷售能力產(chǎn)品銷售資源調(diào)度店面管理物流配送產(chǎn)品維修市場推廣作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力第24頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—討價(jià)還價(jià)余地區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議作為渠道成員，必須有被重視的理由為什么不能短路和繞過憑什么隔離上下游區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議第25頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第26頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四向上游延伸—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張銷而優(yōu)則產(chǎn)抓住自有品牌機(jī)會取代式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化第27頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四向下游延伸—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張服務(wù)特定客戶下游利益捆綁淘汰無效分支觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化第28頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四專業(yè)化—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張配送管理促銷管理門店管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化第29頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四區(qū)域聯(lián)盟—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化第30頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四運(yùn)營能力—在價(jià)值鏈中強(qiáng)化在低毛利狀態(tài)下運(yùn)營在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運(yùn)營在低信用環(huán)境下運(yùn)營在有限資源環(huán)境下運(yùn)營運(yùn)營能力第31頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四管理能力—在價(jià)值鏈中強(qiáng)化骨干人員管理有效的財(cái)務(wù)分析識別競爭格局建立獨(dú)特文化管理能力第32頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第33頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四“小”企業(yè)向“大”企業(yè)轉(zhuǎn)化什么是“小”企業(yè) 經(jīng)營規(guī)模？人員規(guī)模？ 管理規(guī)模巨大的“小”企業(yè) 管理方式?jīng)]有進(jìn)化 運(yùn)營簡單重復(fù) 永遠(yuǎn)在“抓”機(jī)會

變成“大”企業(yè)的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)意識變化 企業(yè)意識變化第34頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四中國企業(yè)調(diào)查“企業(yè)家”意識夢想直覺膽略企業(yè)變化的四個基本特征引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式資源管理和運(yùn)營管理分離把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理第35頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四四個基本思路改變—引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式要點(diǎn)：把夢想傳給員工正確認(rèn)識自己合理設(shè)立階段目標(biāo)表達(dá)到目標(biāo)的愿望建立團(tuán)隊(duì)意愿第36頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四四個基本思路改變—資源管理和運(yùn)營管理分離要點(diǎn)：從機(jī)會走向管理企業(yè)內(nèi)部的主動分化切分原來混在一起的能力宏觀能力和微觀能力分開第37頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四四個基本思路改變—把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元把企業(yè)分別交給多個有責(zé)任的人建立客觀標(biāo)準(zhǔn)建立制衡機(jī)制建立反饋機(jī)制建立授權(quán)體系第38頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四四個基本思路改變—引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理相信和依賴專業(yè)人員盡量指標(biāo)化盡量清晰化盡量數(shù)字化第39頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四最大的風(fēng)險(xiǎn)—管理風(fēng)險(xiǎn)

生命周期競爭產(chǎn)品資金流困境

商業(yè)伙伴關(guān)系信用風(fēng)險(xiǎn)人才流失優(yōu)勢地位消失產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資源風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)第40頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第41頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四建立新的財(cái)務(wù)評估指標(biāo)銷售額毛利（成本和銷售費(fèi)用）毛利率經(jīng)營利潤（管理費(fèi)用）營業(yè)利潤率凈利潤（利息，稅負(fù)）凈利潤率營運(yùn)資本營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)總額資產(chǎn)利潤率股東權(quán)益權(quán)益利潤率第42頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四建立新的業(yè)績評估指標(biāo)毛利上升凈利下降 毛利下降凈利上升市場份額上升 利潤上升現(xiàn)金流量增加利潤增加第43頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四建立新的獲利能力指標(biāo)資產(chǎn)回報(bào)率=凈利潤/資產(chǎn)總額 用于衡量利用資產(chǎn)獲利的能力，部門經(jīng)理更關(guān)心。權(quán)益回報(bào)率=凈利潤/所有者權(quán)益 衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利能力的指標(biāo)，總經(jīng)理對它更有興趣。銷售回報(bào)率=凈利潤/銷售收入 用于評價(jià)管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利能力，銷售經(jīng)理更關(guān)心這個指標(biāo)。第44頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四眼界擴(kuò)大—從銷售額到權(quán)益回報(bào)率權(quán)益回報(bào)率投入資本回報(bào)率財(cái)務(wù)杠桿乘數(shù)稅收效應(yīng)營業(yè)利潤率資本周轉(zhuǎn)率財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)比率財(cái)務(wù)成本比率稅收效應(yīng)比率稅率借債成本所有者權(quán)益投入資本銷售額營業(yè)成本現(xiàn)金營運(yùn)資本需求固定資產(chǎn)第45頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢和利益格局分析企業(yè)地位的自我評估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力第46頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四自我診斷—財(cái)務(wù)指標(biāo)評估利潤率增長利潤值增長營業(yè)額增長凈現(xiàn)金流增長資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率利潤率利潤值營業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率第47頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四自我診斷—運(yùn)營控制能力應(yīng)收帳款控制庫存產(chǎn)品控制現(xiàn)金流量控制客戶信用控制業(yè)務(wù)人員控制應(yīng)收帳款庫存產(chǎn)品現(xiàn)金流量客戶信用業(yè)務(wù)人員第48頁，共51頁，2023年，2月20日，星期四自我診斷—獨(dú)特競爭能力運(yùn)籌能力信