學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)

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本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課是特別必要的，是一門很有用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完好的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論學(xué)問(wèn)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、敏捷多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的愛(ài)好。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、留意事項(xiàng)等等。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿意對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿公平、互利共贏、總體利益、誠(chéng)信守法、擅長(zhǎng)妥協(xié)讓步等原則。

自愿公平原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是公平的。貫徹公平自愿原則，要求談判各方相互敬重，以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。

互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰(shuí)都想到達(dá)自己的目的，但是要使談判勝利，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并敬重對(duì)方的利益追求，爭(zhēng)取互利。

總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。

誠(chéng)信守法原則要求談判各方遵守國(guó)家的法律、政策、國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國(guó)際法則和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。

擅長(zhǎng)妥協(xié)讓步原則指在談判中難免消失利益沖突，但為了各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)擅長(zhǎng)妥當(dāng)讓步。

總之，一個(gè)勝利的商務(wù)談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們必需牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深熟悉、敏捷應(yīng)用。

商務(wù)談判開(kāi)頭之前各方談判人員應(yīng)做好充分的預(yù)備。

首先我們要搜集談判信息：

①搜集與談判目標(biāo)有關(guān)的市場(chǎng)信息

②搜集與談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息

③搜集與談判對(duì)手有關(guān)的信息

比方在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)風(fēng)俗，財(cái)政金融狀況等，由于這些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時(shí)我們還要了解對(duì)方的資信狀況，防止在交易中上當(dāng)受騙。

其次，我們要擬定好談判打算：

①確定談判主題

②談判目標(biāo)的可行性分析

③確定談判人員

④擬定談判議程

⑤談判的物質(zhì)預(yù)備

⑥談判的時(shí)間和地點(diǎn)

⑦選擇好談判的方式

我們要確定談判的目標(biāo)，包括最正確期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠到達(dá)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

商務(wù)談判的過(guò)程

⑴開(kāi)局階段

開(kāi)局階段我們主要做到：

①樹立良好的第一印象

②營(yíng)造良好的談判氣氛

③確立談判的地位

在談判的開(kāi)頭階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達(dá)力量。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方掌握了開(kāi)局的氣氛，就掌握了談判對(duì)手。營(yíng)造氣氛可以實(shí)行的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。留意投其所好肯定要是高雅的愛(ài)好，而不是低俗的愛(ài)好。

我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)頭階段，要爭(zhēng)取掌握談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的.內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表看法，或者在會(huì)見(jiàn)時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅(jiān)持三項(xiàng)原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，準(zhǔn)時(shí)訂正對(duì)方的錯(cuò)誤原則。

開(kāi)局策略：

①摸索策略：察言觀色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)浦?、迂回曲折等?/p>

②基本策略：協(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。

⑵磋商階段

商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方特別敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對(duì)價(jià)格特別關(guān)懷。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

報(bào)價(jià)的原則：

①賣方報(bào)最高價(jià)，買方報(bào)最低價(jià)

②開(kāi)盤報(bào)價(jià)要合理

③報(bào)價(jià)堅(jiān)決，明確完好

④不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題

其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的緣由是：

①言多必失，消失紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地

②察言觀色，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)策略：

①最小單位報(bào)價(jià)

②最小零頭報(bào)價(jià)

③比較報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。

討價(jià)還價(jià)策略：

①討價(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何

②拒絕還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，確定形式、否認(rèn)實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償，不開(kāi)先例，授權(quán)不夠，最終通牒

整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完好過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性做出批判性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋賜予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率以及最終再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。

結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最終達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最終一次回顧。由于我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最終的確定，以及著手支配交易記錄的事宜。

⑶最終成交階段，我們還可以進(jìn)行最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。

談判的結(jié)束方式：成交、中止、裂開(kāi)。

至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

我們要特殊留意當(dāng)談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的緣由包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當(dāng)。

化解沖突的策略：

①事前掌握避開(kāi)沖突：預(yù)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣閱歷豐富的談判人員

②應(yīng)對(duì)沖突：看法冷靜、理性分許、查找替代方案、有效讓步

③擇機(jī)叫停：面對(duì)壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對(duì)施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大轉(zhuǎn)變時(shí)

同時(shí)我們還要特殊留意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。

處理僵局策略：

①避開(kāi)僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異

②化解僵局：適當(dāng)讓步、休會(huì)、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等

③制造僵局：有時(shí)消失僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能消失的風(fēng)險(xiǎn)。

談判中的風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀風(fēng)險(xiǎn)、源于談判對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性的實(shí)行相應(yīng)的策略。

通過(guò)學(xué)這門課程，我覺(jué)得談判是一門藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著特別角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù)，勝利的談判都是談判各方杰出運(yùn)用語(yǔ)言溝通的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著非常重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強(qiáng)信息溝通的作用，錯(cuò)誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能由于不合禮俗而引起誤會(huì)與沖突。所以，在平常的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)當(dāng)積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言學(xué)問(wèn)，把握無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)整的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達(dá)，在不同程度上起到幫助表達(dá)、增添力氣加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利狀況下起到調(diào)整氣氛，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的互相了解和熟悉是至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)的觀看和討論我們可以了解對(duì)方當(dāng)時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)覺(jué)對(duì)方的需要供應(yīng)牢靠的基礎(chǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和仿照的。

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢(shì)、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補(bǔ)充了許多為人處世方面的案例、技巧。

在學(xué)習(xí)過(guò)程中我收獲許多，尤其在語(yǔ)言表達(dá)方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話套話，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難勸說(shuō)對(duì)方。彭老師在課堂上建議我們?cè)趯嬍乙３＞兔恳恢黝}綻開(kāi)商量，可以提高我們的語(yǔ)言表達(dá)力量，社交力量。在這方面，我認(rèn)為確實(shí)要多練多溝通。我決心以后和同學(xué)伴侶要常常就每一主題進(jìn)行商量，提高自己的語(yǔ)言表達(dá)力量。商務(wù)談判不是孤立的，包含許多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們?cè)谶\(yùn)用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專業(yè)學(xué)問(wèn)，還要學(xué)習(xí)相關(guān)學(xué)問(wèn)，旁征博引，觸類旁通。

在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會(huì)2

說(shuō)實(shí)話，選修商務(wù)溝通確實(shí)不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛(ài)的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳奇中的那種“乖同學(xué)”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢！

結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的支配在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有溝通過(guò)的狀況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過(guò)去了，其次周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細(xì)內(nèi)容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話如今還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的肯定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話不是老師原創(chuàng)的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛(ài)的老師了。

第一天去上課很驚奇，聽(tīng)著聽(tīng)著感覺(jué)這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機(jī)！以前上課間或也會(huì)玩玩的，不過(guò)那節(jié)課真的沒(méi)有玩過(guò)，o〔∩_∩〕o哈