銷售談判中期策略：避免敵對情緒

———銷售談判中期策略：避免敵對情緒

銷售談判中期策略：避免敵對情緒

進(jìn)入談判中期階段，問題大致確定，重要的是你要避免敵對情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創(chuàng)造一種雙贏的結(jié)果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩盡可能的每一滴油。

我同一些委托人談判就遇到這樣的問題--他們是很有敵意的對手。你收到一封雪白的信封，左上角是醒目的黑字。你在想：哦，不!這次又是什么?你打開信封，對方的第一句話是什么呢?是威脅。如果你不給他們想要的東西，他們會采取什么行動呢?如果他們不想通過代價高昂的爭論解決問題(有時我懷疑他們在這點(diǎn)上的動機(jī))，那么他們就不應(yīng)該在談判開始階段充滿敵意。

所以，你開始說的話要小心。如果買家開始的立場你完全不同意，不要爭論。爭論總是加劇買家證明自己正確的欲望。最好先同意買家的意見，然后采用感覺/同樣的感覺/發(fā)現(xiàn)的公式扭轉(zhuǎn)局勢。你回答：我完全理解你的感覺。其他很多買主過去跟你現(xiàn)在的感覺一樣。(現(xiàn)在你已經(jīng)散布了一種競爭氣氛。你沒有同他爭吵，你在認(rèn)同他。)但你知道我們總是發(fā)現(xiàn)什么嗎?當(dāng)我們進(jìn)一步同買家探討的時候，他們總是發(fā)現(xiàn)

我簡直沒有時間跟一個胡說八道的推銷員在這兒說話!

我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可是他們最后都〓〓讓我們看幾個例子。

買主說：你的價格太高了。如果你同他爭論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。相反，你可以回答：我理解你的感覺。很多買主開始看我們報(bào)價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。

如果買主說：我聽說你們運(yùn)輸部門有問題。同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。相反，你說：我知道你已經(jīng)聽說了什么，因?yàn)槲乙灿兴?，我想這個傳言可能始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像通用運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。

比如買家告訴你：我不相信海外供應(yīng)商，我想應(yīng)該在國內(nèi)完成。你爭論得越激烈，他們可能越是捍衛(wèi)自己的立場。相反，你說：我理解你的感覺，因?yàn)檫@些天以來其他很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)什么了嗎?雖然我們最初的裝配線在泰國完成，我們實(shí)際上大部分的工作還是在美國完成的，這就是為什么

當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。溫斯頓丘吉爾深知這一點(diǎn)。他是一個偉大的老人，但他有一個弱點(diǎn)--他喜歡喝酒。他經(jīng)常同主張禁酒的阿斯特女士發(fā)生爭吵。一天，她走到他跟前，說到：溫斯頓，你真討厭，你喝醉了。他是個談判高手，知道不應(yīng)該爭論，你應(yīng)該先同意對方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢。他說到：阿斯特女士，你絕對正確，我只喝醉了，你卻長得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了。

你爭吵的時候，別人就會爭吵，這是本能。在討論會上，我有時請坐在前排的人站起來。我把手掌伸向這個人，我請她把她的手貼著我的手放著，然后，沒說一句話，我輕輕推她的手。自然的，沒有任何暗示，她也開始推我的手。你推別人的時候，別人就推你。同樣你和別人爭吵的時候，別人就同你爭吵。

感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)這個公式的另外一個妙用是它給你時間思考?；蛟S你在酒吧，那個婦女對你說：世界上就剩下你一個男人，我也不用你給我買飲料。你以前從沒有聽過這樣的話。你感到震驚。你不知道該說什么才好。但是如果你心里懂得感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)這個公式，你就可以說：我了解你的感覺，其他很多人也有同樣的感覺，但是，我卻發(fā)現(xiàn)

說完這些你可能想起該說的話來。同樣，你在一些不順利的時候追求買家，你可能打電話約見買主。你到他們那里的時候，他說：我沒有時間浪費(fèi)來跟一個胡說八道的下賤的推銷員講話!你冷靜地回答：我理解你的感受，很多人都有同樣的感覺，然而此時你已經(jīng)恢復(fù)了鎮(zhèn)定，知道該說些什么了!

對策：當(dāng)買家運(yùn)用感覺/同樣的感覺/發(fā)現(xiàn)公式的時候，識破這種策略，然后用老虎鉗策略：我聽見你說什么了。但是按照你給的價格我們一點(diǎn)利潤也賺不到。你還是給個更合適的價格吧。

切記要點(diǎn)

如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。

用感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)的公式轉(zhuǎn)變敵意。

當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)的公式，它會給你時間思考。

Editor：

篇2:銷售培訓(xùn):談判策略

談判策略

1.避免爭論

談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因?yàn)?，爭論不僅與事無補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商。

冷靜地傾聽對方的意見。

在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機(jī)，預(yù)測對方的行動意向。談判的要害在于掌握對方的動機(jī)，調(diào)整自己的行為。在傾聽過程中，即使對方講出你不愿聽的話，或?qū)δ惴讲焕脑挘膊灰⒓创驍鄬Ψ交蛘叻瘩g。因?yàn)檎嬲A得優(yōu)勢，取得勝利的方法快不是爭論。反駁時偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進(jìn)行重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價格問題時，當(dāng)甲方提出：你方的產(chǎn)品價格太高，不剎價無法達(dá)成協(xié)議。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是非曲表示歉意，對對方說：我們也認(rèn)為產(chǎn)品價格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價時只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，我們愿意就價格問題專門進(jìn)行磋商。這樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續(xù)合作。在重新討論價格時就顯得十分寬容和大度。

婉轉(zhuǎn)提出不同的意見。

在談判中，當(dāng)你不同意對方意見時切忌直接提出自己的意見。這樣做會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計(jì)地來維護(hù)自己的觀點(diǎn)。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對方的意見，然后再作探索的提議。

分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會。

如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進(jìn)行。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。休會的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請示上級的機(jī)會，同時，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會。

談判實(shí)踐證明，休會策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭論發(fā)生。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達(dá)到順利解決問題的目的。休會是國內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。

2.避實(shí)就虛

避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。比如，對方最關(guān)心的是價格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時間。這時，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價格和交貨時間上，而是放到價格和運(yùn)輸方式上，在討價還價時，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步，這樣，對方感到了滿意，自己的目的也達(dá)到了。

3.最后期限

幾乎人類的一切行為都有包含著時間的因素。但是經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時間里談成的。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價值的90%的變動幅度。

處于被動地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機(jī)會。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。

最后期限即給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因?yàn)?，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對方快速做出決策。

在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題。

不要激怒對方。

最后期限策略主要是一種保護(hù)性的行為，因此，當(dāng)你不得不采取這種策略時，要設(shè)法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認(rèn)的法則或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則，或者你有一定的法律依據(jù)，對方在接受時就不致于有怨氣。

給對方一定的時間考慮。

這樣以便讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。

對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

這樣使對方在接受最后期限時有所安慰。同時也有利于達(dá)成協(xié)議。

時間就是壓力，它使對方在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略

4.以退為進(jìn)

我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊(duì);而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時，魯國并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅(jiān)守陣地。這時，齊軍自恃力量強(qiáng)大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊(duì)伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機(jī)已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。

商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，退一步，進(jìn)兩步，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。

有一年，在比利時某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價每幅250美元，畫商不愿出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報(bào)價，這位印度人橫生一計(jì)，又燒掉其中一幅，美國畫商當(dāng)下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅。當(dāng)再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時，賣者說道：最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。而當(dāng)時，其他的畫都在100至150美元之間。

5.兵不厭詐

談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細(xì)心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設(shè)下的陷阱。

數(shù)字陷阱

在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是20**元，你能立刻準(zhǔn)確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎?在談判過程中，當(dāng)對方拋出各種數(shù)據(jù)時，你相信還是不相信?點(diǎn)頭還是搖頭?這時候，千萬不可魯莽行事。承認(rèn)自己對數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請對方一項(xiàng)一項(xiàng)說，你一項(xiàng)一項(xiàng)算。如果當(dāng)場算不過來，拿回去仔細(xì)研究過再表態(tài)，切不可盲目相信對方所提供的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么權(quán)威之手，要知道，有的談判對手特別喜歡鉆你不善于處理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的便宜。

假如有人對從你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問到：成本價是如何算的?特別是對外貿(mào)易中，由于中外會計(jì)規(guī)則差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。

假出價陷阱

美國某公司發(fā)布廣告，說有一部機(jī)器設(shè)備出售，價格是10萬美元。互相競爭的幾位雇主中，一位愿出9萬元的高價長當(dāng)場付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當(dāng)時的價格太高，不同意馬上成交，還說，這部機(jī)器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價還價，最后以6萬美元成交。而當(dāng)初曾有人愿出7萬美元，賣主卻沒有賣給他。

這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格，即買主利用高價的手段(或賣主利用報(bào)低價的手段)，排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價(或賣主大幅主提價)，洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。

日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報(bào)個抵得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達(dá)成交易。但東西到手之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價。逼買主就范。

兵不厭詐，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價陷阱的法寶，為了防止買主假出價，可以要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔;或給對方最后了取貨期限，過時不候;或同時與幾個買主接洽，為了防止賣主假出價格，應(yīng)該仔細(xì)詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。

6.綿里藏針

在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對話的節(jié)奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時間來思考，避免倉促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。

在1956年的美蘇兩國最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國總統(tǒng)艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。在談判過程中，不論赫魯曉夫提出什么問題，美國國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，艾森豪威爾才開始慢條斯里地回答問題。當(dāng)時赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認(rèn)為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當(dāng)然知道任何問題的答案，而無須他人告訴你要說些什么。赫魯曉夫當(dāng)場譏諷地說道：究竟誰是美國的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?其實(shí)，是赫魯曉夫錯了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭取到了思考問題的時間，又獲得了別人的提示啟迪。

在談判桌上，須記住不要為了趕時間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細(xì)慎重對待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實(shí)實(shí)，不現(xiàn)紕漏。同時，不要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來，無論如何一定要實(shí)現(xiàn)。不要出爾反爾，否則會有損自己的信譽(yù)和形象。

篇3:房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程：談判

房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：談判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1.基本動作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價格及付款方式做介紹;

2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹;

3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明;

4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用;

5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙;

6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望;

7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2.注意事項(xiàng)

1)入座時，注意