東莞清溪鎮(zhèn)御鹿華庭四期營(yíng)銷(xiāo)方案學(xué)習(xí)

東莞清溪鎮(zhèn)御鹿華庭四期營(yíng)銷(xiāo)方案學(xué)習(xí)金碧華庭逐鹿清溪御鹿華庭四期營(yíng)銷(xiāo)方案版權(quán)聲明：本報(bào)告是尊地地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司的研究成果，未經(jīng)本公司共同書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。1初期目標(biāo)傳承御鹿華庭輝煌金碧華庭營(yíng)銷(xiāo)推廣綱要2項(xiàng)目解析4項(xiàng)目定位分析5項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略3市場(chǎng)及客源解析1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)尊地對(duì)金碧華庭營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的理解傳承御鹿華庭精工大宅的高端形象1較周邊銷(xiāo)售價(jià)格提升5%以上2目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格提升10%的意義市場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售均價(jià)5000元/㎡，本項(xiàng)目住宅面積29657㎡，銷(xiāo)售金額約1.48億，價(jià)格提升10%，即銷(xiāo)售金額1.62億，增收0.15億。困難新政的頻出和周邊市場(chǎng)的影響123金碧華庭與前期項(xiàng)目分離地處新行政中心，周邊配套有待完善2市場(chǎng)與客戶(hù)解析1項(xiàng)目概況解析2項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析3項(xiàng)目?jī)r(jià)值釋放2清溪鎮(zhèn)研判板塊定位清溪鎮(zhèn)住宅分布特征：老城區(qū)板塊：因老城區(qū)交通可達(dá)性好，商業(yè)集中，生活相對(duì)便利，形成了居住密度較高的現(xiàn)狀，區(qū)內(nèi)現(xiàn)售的住宅多依托老城區(qū)的配套優(yōu)勢(shì)。新行政中心板塊：行政新中心居住密度不大，舒適性高，加之交通網(wǎng)絡(luò)的改善，已形成“居住升級(jí)”為核心需求的高尚休閑居住社區(qū)，雖目前因大的社區(qū)建設(shè)尚未完善、配套正處于豐富階段，導(dǎo)致居住氛圍欠缺，伴隨時(shí)間推移，該板塊的居住價(jià)值將逐步放大。2地塊價(jià)值分析地塊四至項(xiàng)目周邊配套有學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、購(gòu)物休閑商業(yè)近在咫尺；隨著行政中心區(qū)的日益完善，項(xiàng)目所處地段具備極高的升值潛力；本項(xiàng)目地塊御鹿華庭1-3二號(hào)路總建筑面積：41165㎡其中商業(yè):3712㎡住宅:29657㎡配套:1355㎡容積率：1.33綠地率：38%總綠地面積：9605㎡金碧華庭基本指標(biāo)清漁路公務(wù)員社區(qū)麗景名門(mén)規(guī)劃路行政中心大道SWOT分析優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weak機(jī)會(huì)Opportunity發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)威脅Threaten發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，避免威脅御鹿四期，一脈同源地塊上與御鹿華庭前三期分離，在客戶(hù)感知上仍將其形成一個(gè)整體，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感商業(yè)配套更精致一步精工細(xì)作3700㎡商業(yè)，在建筑形態(tài)、風(fēng)情體驗(yàn)極盡完美，并在發(fā)售前呈現(xiàn)給客戶(hù)，弱化配套不足影響。精工品質(zhì)更進(jìn)一些在建筑立面、電梯、公共部分裝修、車(chē)庫(kù)等部分精益求精，并盡盡可能提前展示給客戶(hù)?？蛻?hù)得到實(shí)惠多一點(diǎn)發(fā)揮容積率1.33的優(yōu)勢(shì)，增大附送空間的推廣宣傳，讓客戶(hù)得知實(shí)惠，擴(kuò)大項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。新中心板塊第一個(gè)發(fā)言人挖掘新行政中心板塊形象升級(jí)的契機(jī)，率先發(fā)力，成為清溪精品大宅的代言人，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。科技住宅更領(lǐng)先一步在前期科技運(yùn)用的基礎(chǔ)上加大實(shí)用性技術(shù)的應(yīng)用，提高項(xiàng)目品質(zhì)。景觀設(shè)計(jì)更細(xì)致一些充分發(fā)揮中小地塊在園林打造上的特點(diǎn)，做主題精致化園林。品質(zhì)展示更早一步提早進(jìn)行實(shí)景展示，將精品配套精工品質(zhì)、精致園林提前呈現(xiàn)。2地塊價(jià)值分析優(yōu)劣分析值釋放價(jià)一一一一一一一一八壹御鹿華庭，一脈同源清溪新區(qū)板塊第一個(gè)發(fā)言人客戶(hù)得到實(shí)惠多一點(diǎn)科技住宅更領(lǐng)先一步精工品質(zhì)更進(jìn)一些商業(yè)配套更精致一步景觀設(shè)計(jì)更細(xì)致一些品質(zhì)展示更早一步個(gè)3市場(chǎng)與客戶(hù)解析2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局研判3客戶(hù)群落分析1新政影響3新政解析新政內(nèi)容對(duì)購(gòu)買(mǎi)首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％；對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍；對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房的家庭，大幅度提高首付款比例和利率水平。新政內(nèi)容對(duì)商品住房?jī)r(jià)格過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款。對(duì)自住型的需求，且總價(jià)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高的清溪市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，新政調(diào)控有一定影響，但相對(duì)較?。幌啾确?jī)r(jià)調(diào)控重點(diǎn)的一線城市，二、三線城市房?jī)r(jià)的政策壓力較??；二套房的定義有待細(xì)則的出臺(tái)來(lái)解釋?zhuān)糠帚y行政策仍然寬松。3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局目前項(xiàng)目項(xiàng)目名稱(chēng)建筑面積容積率主力戶(hù)型目前價(jià)格銷(xiāo)售情況鳳凰花園城107885㎡2.1590-180㎡5300剩幾套140㎡左右的三房、四房盛和新都會(huì)93000㎡3.536-81㎡5000剩幾套80㎡兩房80-170㎡——2010年5月面市柏利華庭71877㎡---328-350㎡——待售鹿湖灣153494㎡---50-200㎡——2010年5月接受咨詢(xún)恒盈豪庭97307㎡240-106㎡4700剩少數(shù)一房、兩房嘉利豪庭≤47525㎡≤2.4————未售金碧華庭411651.33107-200㎡——未售麗景名門(mén)65114㎡2.1990-122㎡53003、4棟160㎡合拼基本售完，1棟剩約30套80㎡，2棟5月后推出老城區(qū)住宅產(chǎn)品類(lèi)型多樣，中心地帶在售項(xiàng)目以中小戶(hù)型為主，所剩產(chǎn)品不多；未來(lái)推出的鹿湖灣項(xiàng)目有一定威脅；新區(qū)不同地段產(chǎn)品分布特點(diǎn)不同，預(yù)推出的新盤(pán)很少。市場(chǎng)供應(yīng)研究回顧結(jié)論一：09年清溪土地交易市場(chǎng)不太活躍，土地供應(yīng)不足，僅有三宗土地出讓。結(jié)論二：從已知的產(chǎn)品上來(lái)看，中大戶(hù)型產(chǎn)品面積主要集中在100-200㎡的，從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，品質(zhì)好的大戶(hù)型以及實(shí)惠兩房接受度較高。結(jié)論三：目前清溪市場(chǎng)上產(chǎn)品總價(jià)范圍普遍在50-90萬(wàn)元。結(jié)論四：上半年市場(chǎng)方向不穩(wěn)定，隨著形勢(shì)的明朗化，市場(chǎng)將再度活躍，且本項(xiàng)目在周邊產(chǎn)品的頻出下會(huì)面臨一定的壓力。3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局目前項(xiàng)目3客戶(hù)構(gòu)成分析目前項(xiàng)目本地客戶(hù)居住升級(jí)，成為主要購(gòu)買(mǎi)主體。低密度、大盤(pán)產(chǎn)品，相對(duì)稀缺的景觀資源吸引周邊企業(yè)高端客戶(hù)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸附本地企業(yè)中低端客戶(hù)以及投資客戶(hù)。交通生活網(wǎng)絡(luò)便利吸引當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中高層管理者及白領(lǐng)人士。①②③④3客戶(hù)構(gòu)成分析目前客戶(hù)樓盤(pán)名稱(chēng)客戶(hù)來(lái)源區(qū)域比例主要客戶(hù)生活狀況置業(yè)需求麗景名門(mén)清溪本地70%公務(wù)員年收入10萬(wàn)左右30歲以上客戶(hù)部分有改善居住需求，偏向三房和四房深圳18%塘廈4%鳳崗4%企業(yè)中高管年收入6-15萬(wàn)以舒適三房為主樟木頭3%其它5%鳳凰花園城清溪本地80%原居民出租物業(yè)為主，兼做生意大多住自建房，少部分客戶(hù)有改善居住需求意向深圳6%塘廈4%私營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)企業(yè)或廠房，收入高以改善居住需求為主要目的，以三房、四房為主鳳崗5%公務(wù)員年收入10萬(wàn)左右30歲以上客戶(hù)部分有改善居住需求，偏向三房和四房樟木頭2%其它3%恒盈豪庭清溪本地45%個(gè)體戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)店鋪為生，月收入4000以上以?xún)煞?、三房為主，少部分客?hù)有換房需求深圳30%塘廈6%企業(yè)中層管理者或技術(shù)人員月收入10萬(wàn)以下以?xún)煞繛橹鞯木幼傂桫P崗5%樟木頭9%其它5%3客戶(hù)需求分析典型客戶(hù)高端大戶(hù)客戶(hù)：清溪原住民自有物業(yè)較多，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)商品房多為外來(lái)企業(yè)主，尤其以日本、臺(tái)灣等地中小企業(yè)主、高層管理人員居多，因其家庭子女較多，需求物業(yè)面積較大，較為注重物業(yè)檔次和身份感。隨機(jī)訪問(wèn)客戶(hù)：鳳凰花園城意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)某玩具廠經(jīng)理，臺(tái)灣人，2000年來(lái)到清溪，2006年有下一代后考慮購(gòu)置物業(yè)，意向原因：物業(yè)檔次較高，社區(qū)治安好，很多臺(tái)灣等地生意人居住購(gòu)買(mǎi)本小區(qū)。清溪鎮(zhèn)位于東莞市東南部，毗鄰港澳，與深圳、惠州接壤，面積143平方公里，戶(hù)籍人口3.2萬(wàn)，新莞人30多萬(wàn)；該鎮(zhèn)以發(fā)展電腦信息制造業(yè)為突破口，大力發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)，并形成產(chǎn)品配套程度很高的企業(yè)集群和產(chǎn)業(yè)集聚平臺(tái)，讓清溪成為一個(gè)頗具規(guī)模的電腦制造業(yè)基地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前清溪電腦機(jī)箱的產(chǎn)量約占全球市場(chǎng)的20％，居世界各地之首。3客戶(hù)需求分析典型客戶(hù)中高端改善客戶(hù)：行政新區(qū)規(guī)劃的形成促使大量政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及教師等職業(yè)人群向這里集聚，并且已有公務(wù)員小區(qū)，對(duì)周邊的高檔社區(qū)形成提供有利條件。隨機(jī)訪問(wèn)客戶(hù)：麗景名門(mén)意向客戶(hù)陳先生與太太都是清溪政府公務(wù)員，因工作和生活的需要，需求購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)更高的大戶(hù)型項(xiàng)目，意向原因：距離工作地點(diǎn)較近，房屋面積合理，性?xún)r(jià)比高，社區(qū)環(huán)境好、物業(yè)管理服務(wù)好。剛需及投資客戶(hù)：城區(qū)集商業(yè)、交通、教育、商務(wù)等多元化產(chǎn)業(yè)于中心，尤其是商業(yè)中心，因此此區(qū)域的商住項(xiàng)目依托期區(qū)位和配套優(yōu)勢(shì)受到首次置業(yè)者及投資客戶(hù)的青睞。隨機(jī)訪問(wèn)客戶(hù)：盛和新都會(huì)意向客戶(hù)李先生附近企業(yè)的技術(shù)骨干，雖然在企業(yè)里有宿舍，但向往個(gè)人生活品質(zhì)的提高，意向原因：戶(hù)型滿(mǎn)足個(gè)人要求，總價(jià)可承受，生活便利，且商住性質(zhì)的物業(yè)能保值。3客戶(hù)需求分析訪談結(jié)論結(jié)論一：當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員等人群近階段改善需求強(qiáng)烈公務(wù)員、教師、和私營(yíng)業(yè)主等要求通過(guò)二次置業(yè)改善當(dāng)前居住環(huán)境；結(jié)論二：大戶(hù)型需求，設(shè)計(jì)使用率高，園林設(shè)計(jì)合理，樓盤(pán)品質(zhì)高大戶(hù)型需求集中在130-180㎡的三房以上，戶(hù)型方正，使用率高的產(chǎn)品更受歡迎；合理人性化的園林更提升整體品質(zhì)；結(jié)論二：交通便利，社區(qū)配套齊全，品牌效應(yīng)交通可達(dá)性高，周邊生活配套全的社區(qū)市場(chǎng)消化較快，產(chǎn)品價(jià)值凸顯，口碑的傳播效應(yīng)好市場(chǎng)客戶(hù)訪談回顧客戶(hù)80%集中在清溪本地，尤其是工作在此落戶(hù)的移民，其次是周邊區(qū)域和深圳。從職業(yè)來(lái)看本項(xiàng)目主要客戶(hù)主要是公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、廠區(qū)高管等。從置業(yè)目的來(lái)看大部分客戶(hù)主要是二次置業(yè)以改善居住環(huán)境為目的。4項(xiàng)目定位價(jià)值售賣(mài)模型FCPBFortune

Customer

ProductBenefits

價(jià)值客戶(hù)增加價(jià)值交易

項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目客戶(hù)定位項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略FCPB價(jià)值創(chuàng)造Benefits因價(jià)值產(chǎn)生交易獲得空間大于購(gòu)買(mǎi)空間低成本進(jìn)入豪宅生活圈低代價(jià)獲得悅目賞心的生活Fortune地塊自身價(jià)值4萬(wàn)㎡低密度大宅升級(jí)之作新區(qū)高尚舒適居住區(qū)1.33可塑容積率配套日趨完善的增值預(yù)期豐富的自然休閑資源1Customer客戶(hù)需求特征清溪企事業(yè)高端居住需求本地居住升級(jí)客戶(hù)沿線路源居住需求2Product增加價(jià)值空間的超值性形象的超值性品質(zhì)的超值性園林、配套的超值性344項(xiàng)目推廣定位價(jià)值創(chuàng)造我有什么？F我已經(jīng)有：Fortune項(xiàng)目自身價(jià)值清溪新行政中心區(qū)低密度豪宅生活圈4萬(wàn)㎡首席低密度大宅升級(jí)之作高爾夫休閑、山體景觀資源快速干道立體交通網(wǎng)絡(luò)東莞具影響力與良好口碑的發(fā)展商品牌闊綽大尺度舒適宜人設(shè)計(jì)住宅我獨(dú)有：Fortune項(xiàng)目核心價(jià)值1.33超低容積率，清溪罕有一樓兩戶(hù)板式樓，戶(hù)戶(hù)朝南超高贈(zèng)送面積，多變靈動(dòng)空間精致園林，私享泳池東莞具影響力與良好口碑的發(fā)展商品牌大戶(hù)復(fù)式比例高，人居生活典范城市中央：位居新中心區(qū)高尚生活區(qū)內(nèi)；精品大宅：承接御鹿華庭精品大宅精華，傳承項(xiàng)目高貴品質(zhì)；精粹人生：寬綽戶(hù)型空間、精致建筑品質(zhì)、精粹科技住宅，享受精粹人生。4項(xiàng)目推廣定位形象定位城市中央精品大宅精粹人生4項(xiàng)目推廣定位形象定位東莞不稀缺高端樓盤(pán)，但清溪絕對(duì)缺乏清溪雖然樓盤(pán)眾多卻沒(méi)有由建筑群構(gòu)成的能夠彰顯城市文明的典型高端項(xiàng)目這是個(gè)缺憾，也是個(gè)機(jī)會(huì)而金碧華庭，以高尚人居標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建高標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)袖社區(qū)為原來(lái)的一切，劃上了句號(hào)！要做清溪豪宅市場(chǎng)的領(lǐng)跑者；以顛覆者的姿態(tài)，開(kāi)啟清溪人居紀(jì)元！樹(shù)立市場(chǎng)新標(biāo)桿，無(wú)以復(fù)制的頂級(jí)豪宅！4項(xiàng)目推廣定位形象定位清溪豪宅的領(lǐng)航者！大6增值方法4項(xiàng)目推廣定位增值計(jì)劃打造成為建筑特色、產(chǎn)品品質(zhì)、景觀一流的高端項(xiàng)目！打造成為居住感受非凡，有著地域性代表性的高端項(xiàng)目！打造成為文化內(nèi)涵豐富、有著不同品味的高端項(xiàng)目！打造成為高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)、友好睦鄰的高端項(xiàng)目！打造成為體現(xiàn)“貴族精神”、地位象征的高端項(xiàng)目！4項(xiàng)目推廣定位增值計(jì)劃4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值大力宣傳產(chǎn)品戶(hù)型優(yōu)化創(chuàng)新強(qiáng)化本項(xiàng)目高贈(zèng)送率和空間靈動(dòng)特點(diǎn)改造前改造后多個(gè)戶(hù)型贈(zèng)送率達(dá)30%以上，為清溪不可多得的超值產(chǎn)品，應(yīng)加以放大！觀景陽(yáng)臺(tái)豐富建筑立面效果給住戶(hù)提供個(gè)性化空間注重人性化，為住戶(hù)提供充足的觀景空間陽(yáng)臺(tái)是最人性化的一個(gè)空間單元，使人得以方便地獲得戶(hù)外的體驗(yàn)配合了休閑桌椅的寬大陽(yáng)臺(tái)與大面寬的餐廳/客廳相映成趣，使人得以享受“慢餐時(shí)代”的家庭樂(lè)趣立面形象人性化4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值車(chē)庫(kù)大堂入戶(hù)大堂智能門(mén)禁聚氨尼龍降噪防滑漆智能信報(bào)箱自動(dòng)識(shí)別、高速電梯公共空間的品質(zhì)打造使用新型材料，如保溫隔熱圍護(hù)結(jié)構(gòu)，新風(fēng)系統(tǒng)、混凝土采暖制冷系統(tǒng)、中央吸塵系統(tǒng)、電梯等；在此增加的投入能夠被客戶(hù)感知，實(shí)現(xiàn)足夠高的溢價(jià)；開(kāi)發(fā)商追求長(zhǎng)期品牌效應(yīng)。4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值采用新型材料，提高產(chǎn)品品質(zhì)，樹(shù)立品牌形象斷熱鋁合金窗框＋LOW-E鍍銀膜低輻射玻璃太陽(yáng)能源系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)水處理系統(tǒng)外窗系統(tǒng)：斷熱鋁型材＋LOW-E鍍銀膜低輻射玻璃防噪系統(tǒng)：墻壁擠塑聚苯材料；門(mén)窗內(nèi)裝隔音隔熱膠條，陶?；炷良雍駱前澹凰膶油鈮ο到y(tǒng)、節(jié)能中空玻璃系統(tǒng)全新新風(fēng)系統(tǒng)：通風(fēng)器建議住宅著重處理的科技因子技術(shù)優(yōu)化系統(tǒng)的全面使用可大大提高居室的舒適性——恒溫：20-26度；恒濕：30%-70%；聲環(huán)境：35-45分貝；節(jié)能等科技的應(yīng)用可大大增加用戶(hù)的居住便捷性與舒適度。太陽(yáng)能源系統(tǒng)：太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)和太陽(yáng)能光電系統(tǒng)外遮陽(yáng)系統(tǒng)：可調(diào)式隔熱金屬卷簾科技住宅可以從三個(gè)方向來(lái)分，一是建筑結(jié)構(gòu)、二是建筑材料、三是建筑設(shè)備；建筑材料和建筑設(shè)備主要涉及兩個(gè)：節(jié)能和環(huán)保；從技術(shù)角度可以分為三類(lèi)：一是智能化，二是節(jié)能，三是環(huán)保類(lèi)。

4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值引進(jìn)先進(jìn)的新技術(shù)為住戶(hù)提供樓宇技術(shù)含量智能安防系統(tǒng)功能：★功能①：智能防盜

★功能②：防盜門(mén)報(bào)警器

★功能③：緊急求助

★功能④：防小孩墜樓可視門(mén)禁對(duì)講

室內(nèi)外智能化安防系統(tǒng)4項(xiàng)目推廣定位產(chǎn)品增值可視對(duì)講及室內(nèi)安防系統(tǒng)防盜、防爆保安監(jiān)控周界紅外線系統(tǒng)中央集成信息管理系統(tǒng)停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、消防自動(dòng)報(bào)警、自動(dòng)噴淋系統(tǒng)….指紋智能防盜門(mén)鎖室內(nèi)中央集成控制系統(tǒng)4項(xiàng)目推廣定位資源增值幼兒園:強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，幼兒教育某雙語(yǔ)幼兒教育簽約金碧華庭為錦繡前程而來(lái)！優(yōu)化教育配置資源：引進(jìn)國(guó)際知名教育品牌或與當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議，入住本小區(qū)，業(yè)主可優(yōu)先就讀當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)學(xué)校，尊享優(yōu)質(zhì)教育資源。大力倡導(dǎo)生態(tài)人居、健康人居、和諧社區(qū)，結(jié)合提升項(xiàng)目人居環(huán)境4項(xiàng)目推廣定位人居增值打造政府示范項(xiàng)目整合項(xiàng)目?jī)?nèi)外資源，關(guān)注整個(gè)區(qū)域環(huán)境、社區(qū)環(huán)境和住宅環(huán)境；滿(mǎn)足生活和工作的和諧互動(dòng)；努力保證人居環(huán)境的循環(huán)再造。4項(xiàng)目推廣定位人居增值園道：曲徑通幽，視覺(jué)景深的空間擴(kuò)大感和視覺(jué)豐富感樹(shù)型：樹(shù)干粗壯，樹(shù)冠舒展，枝葉茂盛；樹(shù)種：多樹(shù)種組合，有層次感，考慮四季的色彩搭配。園林景觀優(yōu)化建議樹(shù)木矩陣形成入口的儀式感，使入口整體感覺(jué)低調(diào)、含蓄，入口淹沒(méi)在樹(shù)影中，充滿(mǎn)了無(wú)限禪意；無(wú)處不在的雕塑感和趣味性；無(wú)論平視還是俯視都是一個(gè)充滿(mǎn)現(xiàn)代感的藝術(shù)品。園林景觀優(yōu)化建議4項(xiàng)目推廣定位人居增值水概念社區(qū)打造，建立優(yōu)勢(shì)保證活水水景，為園林注入生氣，提升整體品質(zhì)；注重水邊大石和綠化的選擇及布置，大石多用原生石，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)。4項(xiàng)目推廣定位人居增值園林景觀優(yōu)化建議社區(qū)所體現(xiàn)出來(lái)的歸屬感、凝聚力以及活力，共建與復(fù)活鄰里關(guān)系。4項(xiàng)目推廣定位文化增值社區(qū)鄰里文化構(gòu)建新老業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)：不定期舉辦新老業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)以及大社區(qū)（不限于本項(xiàng)目小區(qū)）的社區(qū)文化活動(dòng)，豐富社區(qū)成員生活的同時(shí)，也鞏固了圈層的地位和社區(qū)的凝聚力，構(gòu)建了整個(gè)鄰里的和諧藝術(shù)。強(qiáng)化小區(qū)的附加值，體現(xiàn)小區(qū)業(yè)主尊祟身份4項(xiàng)目推廣定位服務(wù)增值酒店式貼身管家物業(yè)服務(wù)聘請(qǐng)知名品牌物業(yè)管理公司,提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù),令客戶(hù)尊享豪宅品質(zhì),提升項(xiàng)目形象和品質(zhì)。通過(guò)電話(huà)預(yù)約，提供看樓接送服務(wù)，體現(xiàn)業(yè)主尊祟身份4項(xiàng)目推廣定位服務(wù)增值看樓接送服務(wù)南峰集團(tuán)在清溪先后開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，積累大批具有相當(dāng)消費(fèi)能力的業(yè)主，與清溪甚至東莞大賣(mài)場(chǎng)、品牌美容店，加油站等聯(lián)動(dòng)推出業(yè)主卡，憑業(yè)主卡至各聯(lián)動(dòng)單位消費(fèi)，享受會(huì)員價(jià)并積分，積分可換購(gòu)禮品。體現(xiàn)作為南峰業(yè)主的個(gè)性增值服務(wù)。4項(xiàng)目推廣定位品牌增值南峰業(yè)主權(quán)益卡4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位客戶(hù)區(qū)域定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，目前清溪市場(chǎng)在售的其它項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源來(lái)分析，主要以清溪本地為主，周邊鎮(zhèn)及深圳客戶(hù)組成?？蛻?hù)分布比例如圖所示。4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位客戶(hù)屬性定位通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目主要客戶(hù)以清溪本地私營(yíng)業(yè)主、廠區(qū)中高管和泛公務(wù)員為主，深圳及周邊鎮(zhèn)補(bǔ)充。次要客戶(hù)主要客戶(hù)核心客戶(hù)外地客戶(hù)：深圳、常平、鳳崗、塘廈等廠區(qū)中高級(jí)管理人員清溪本地私營(yíng)業(yè)主、本地居民、泛公務(wù)員4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位客戶(hù)特征分析清溪本地私營(yíng)業(yè)主、本地居民、泛公務(wù)員他們低調(diào)、務(wù)實(shí)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，致力于提高家庭生活環(huán)境，改善居住狀況，對(duì)項(xiàng)目所呈現(xiàn)的品質(zhì)尤為關(guān)注，同時(shí)對(duì)物業(yè)服務(wù)有較高要求，價(jià)格對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是主要參考點(diǎn)。廠區(qū)中高級(jí)管理人員他們學(xué)歷高，“小資”情結(jié)濃厚，多為首次購(gòu)房，關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)及配套，價(jià)格、利率、國(guó)家政策對(duì)其下單有較大影響。外地客戶(hù)他們常年在外，見(jiàn)多時(shí)廣，除購(gòu)房自住外，亦關(guān)注項(xiàng)目是否具有升值潛力。4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位典型客戶(hù)特征清溪臺(tái)商以電腦制造業(yè)為龍頭的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，如NEC、光寶、光平、群光等一批國(guó)際知名電腦企業(yè)，引來(lái)眾多臺(tái)商在清溪投資設(shè)廠。居住特點(diǎn)“大分散、小集中”；認(rèn)同感居久愈強(qiáng)；通常有太太、子女在身邊；在子女教育、醫(yī)療、家政、生活信息服務(wù)等方面的特殊需求。工作地點(diǎn)附近的房子；有臺(tái)灣特色配套的樓盤(pán)；臺(tái)灣太太屬于典型的賢內(nèi)助，樓盤(pán)附近最好有消遣的地方；臺(tái)灣人喜歡住大戶(hù)型，最好面積能在130平方米以上；強(qiáng)調(diào)私人空間的高度保護(hù)。

臺(tái)商置業(yè)需求特點(diǎn)4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位典型客戶(hù)特征清溪本地私營(yíng)業(yè)主、本地及周邊鎮(zhèn)區(qū)居民清溪風(fēng)光秀麗,800年前便是客家人聚居之地,中原文化和嶺南文化的融合,孕育了清溪醇厚、獨(dú)特的民俗民風(fēng)?？炭嗄蛣?、勤儉創(chuàng)業(yè)很講團(tuán)結(jié)、篤重平等崇尚忠義、冒險(xiǎn)進(jìn)取聚族群居、敬祖睦宗崇文尚武、自強(qiáng)自立客家山歌、麒麟舞動(dòng)、客家釀酒清溪客家人更誘惑的空間性?xún)r(jià)比：花少錢(qián)買(mǎi)大房子更動(dòng)人的品質(zhì)性?xún)r(jià)比：花少錢(qián)買(mǎi)高品質(zhì)房子更膨脹的身份感：花普通住宅的錢(qián)買(mǎi)豪宅更舒適的生活感受：賞心悅目的視覺(jué)感受、無(wú)以倫比的生活體驗(yàn)這些我們都能滿(mǎn)足客戶(hù)4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位客戶(hù)消費(fèi)心理戶(hù)型配比目標(biāo)客群分類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型戶(hù)型面積戶(hù)數(shù)比例面積戶(hù)型特點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)平層4*2*2A11553217%4947入戶(hù)花園、4.8米大開(kāi)間客廳、客廳帶大面積觀景陽(yáng)臺(tái)、雙主臥設(shè)計(jì)、帶工人房廠區(qū)高級(jí)管理人員、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員3*2*2B2107116%1188復(fù)式結(jié)構(gòu)、入戶(hù)花園、主臥帶大面積陽(yáng)臺(tái)花園、客廳、餐廳挑空、大開(kāi)間客廳、帶工人房；個(gè)體戶(hù)、廠區(qū)中層高理人員、公務(wù)員3*2*2C124-1347842%18139大面積入戶(hù)花園、客廳附帶大面積陽(yáng)臺(tái)、大開(kāi)間客廳個(gè)體戶(hù)、廠區(qū)中層管理人員、公務(wù)員復(fù)式4*2*4B1194116%2134復(fù)式結(jié)構(gòu)、入戶(hù)花園、主臥帶大面積陽(yáng)臺(tái)花園、客廳、餐廳挑空、大開(kāi)間客廳、帶工人房；私營(yíng)企業(yè)主、廠區(qū)高管4*2*2B32075529%11385復(fù)式結(jié)構(gòu)、入戶(hù)花園、主臥帶大面積陽(yáng)臺(tái)、客廳、餐廳挑空、大開(kāi)間客廳、帶工人房

私營(yíng)企業(yè)主、廠區(qū)高管合計(jì)187100%主力面積為124-134平米，側(cè)重考慮贈(zèng)送面積，贈(zèng)送率達(dá)25%以上4項(xiàng)目推廣定位客戶(hù)定位4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析A1戶(hù)型戶(hù)型編號(hào)A1戶(hù)型類(lèi)別4房2廳3衛(wèi)平層建筑面積155㎡套內(nèi)面積125㎡陽(yáng)臺(tái)面積19㎡分布棟號(hào)1、8、9棟數(shù)量32套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：一梯兩戶(hù)板式保證南北通透；帶工人房雙套房設(shè)計(jì)，更顯尊貴；客廳尺度闊綽帶大陽(yáng)臺(tái)視野寬闊；贈(zèng)送面積多達(dá)35平方米（22%）以上，贈(zèng)送的靈動(dòng)空間可改多個(gè)功能房，實(shí)用率超高；戶(hù)型缺陷：主臥衣帽間造型影響隔壁臥室的使用；廚房開(kāi)間較小等。戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型適合兩代或三代家庭，面積和空間足夠讓家庭成員擁有自己的活動(dòng)范圍；總價(jià)在為適中的85萬(wàn)元，周邊企業(yè)的中高層以及公務(wù)員對(duì)此種戶(hù)型接受度相對(duì)較高。陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送面積戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析B1戶(hù)型陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送面積戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間戶(hù)型編號(hào)B1戶(hù)型類(lèi)別4房2廳3衛(wèi)復(fù)式建筑面積194㎡套內(nèi)面積155㎡陽(yáng)臺(tái)面積27㎡分布棟號(hào)2、3、4棟數(shù)量11套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：復(fù)式結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分離，一梯兩戶(hù)板式保證南北通透帶工人房；客廳尺度闊綽；贈(zèng)送面積多達(dá)35平方米以上，靈動(dòng)空間可改功能房，實(shí)用率高；戶(hù)型缺陷：相對(duì)于戶(hù)型面積來(lái)說(shuō)，臥室等功能空間較少，可通過(guò)優(yōu)化贈(zèng)送面積來(lái)實(shí)現(xiàn)功能空間的增加。戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型適合三代家庭，空間豐富，功能多變，復(fù)式結(jié)構(gòu)更是使家庭老幼各取所需，且提供了主人款待客人的需要是企業(yè)高管及私營(yíng)廠主首選的戶(hù)型。4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析B2戶(hù)型陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送面積戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間戶(hù)型編號(hào)B2戶(hù)型類(lèi)別3房2廳2衛(wèi)平層建筑面積107㎡套內(nèi)面積91㎡陽(yáng)臺(tái)面積3㎡分布棟號(hào)2、3、4棟數(shù)量11套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：面積適中；保留了客廳的寬敞優(yōu)點(diǎn)；戶(hù)型缺陷：贈(zèng)送面積少，實(shí)用率不高；戶(hù)型狹長(zhǎng)排布，不利于通風(fēng)；次臥采光不足；戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型適合小兩口或兩代家庭首次置業(yè)，空間方正，滿(mǎn)足日常生活的需要，總價(jià)相對(duì)較低，比較適合中層管理者和個(gè)體戶(hù)以及年輕的泛公務(wù)人員。4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析B3戶(hù)型戶(hù)型編號(hào)B3戶(hù)型類(lèi)別4房2廳3衛(wèi)復(fù)式建筑面積207㎡套內(nèi)面積155㎡陽(yáng)臺(tái)面積40㎡分布棟號(hào)2、3、4棟數(shù)量55套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：與B1戶(hù)型類(lèi)似，復(fù)式結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分離，一梯兩戶(hù)板式保證南北通透帶工人房；客廳尺度闊綽；贈(zèng)送面積多達(dá)35平方米以上，靈動(dòng)空間可改功能房；戶(hù)型缺陷：臥室等功能空間較少，衛(wèi)生間正對(duì)餐廳的設(shè)計(jì)欠合理。戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型適合三代家庭，且主人對(duì)開(kāi)間要求大，功能空間要求多的，平時(shí)多有朋友接待需求的；企業(yè)中高管及較中意的戶(hù)型。陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送面積戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析C1戶(hù)型戶(hù)型編號(hào)C1戶(hù)型類(lèi)別3房2廳2衛(wèi)平層建筑面積129㎡套內(nèi)面積105㎡陽(yáng)臺(tái)面積22㎡分布棟號(hào)5、6、7棟數(shù)量48套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：本項(xiàng)目次主力戶(hù)型，也是樣板展示戶(hù)型，該戶(hù)型方正實(shí)用，布局合理，贈(zèng)送面積也有30多平方米，贈(zèng)送率近30%；戶(hù)型缺陷：主臥如果添加更衣室，實(shí)現(xiàn)真正的干濕分離會(huì)更好。戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型適合改善需求的兩代或三代家庭，解決了不同成員的需求；面積和總價(jià)適中，接受面較廣，是企業(yè)中高層及私營(yíng)主和公務(wù)員會(huì)選擇的戶(hù)型。陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送面積戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間4項(xiàng)目推廣定位戶(hù)型分析C2戶(hù)型戶(hù)型編號(hào)C2戶(hù)型類(lèi)別3房2廳2衛(wèi)平層建筑面積134㎡套內(nèi)面積105㎡陽(yáng)臺(tái)面積17㎡分布棟號(hào)5、6、7棟數(shù)量6套戶(hù)型特征戶(hù)型優(yōu)點(diǎn)：戶(hù)型內(nèi)功能空間以客廳為中軸呈對(duì)稱(chēng)布局，臥室空間均好性佳，方正實(shí)用；偶數(shù)層的贈(zèng)送花園又增加一個(gè)功能空間；戶(hù)型缺陷：主臥如果添加更衣室，實(shí)現(xiàn)真正的干濕分離會(huì)更好。戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析此戶(hù)型與C1戶(hù)型面積差不多，適合改善需求的兩代或三代家庭，解決了不同成員的需求；面積和總價(jià)適中，接受面較廣，是企業(yè)中高層及私營(yíng)主和公務(wù)員會(huì)選擇的戶(hù)型。陽(yáng)臺(tái)凸窗贈(zèng)送戶(hù)型缺陷處可變靈動(dòng)空間5營(yíng)銷(xiāo)推廣策略1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及推廣計(jì)劃2目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格粗算3營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1.實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目可售單位95%銷(xiāo)售率;

2.銷(xiāo)售周期力爭(zhēng)在開(kāi)盤(pán)后一年內(nèi);

3.銷(xiāo)售均價(jià)高出市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品500元/平方米。除此之外:1、品牌升級(jí)：擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商品牌認(rèn)可度，打破本土局限，將項(xiàng)目品牌知名度與開(kāi)發(fā)商品牌延展，為南峰集團(tuán)后續(xù)發(fā)展提供源動(dòng)力；2、樹(shù)立標(biāo)桿：突破產(chǎn)品本身，重視在配套、服務(wù)、包裝、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)刻畫(huà)，樹(shù)立“人居”、“宜居”豪宅清溪市場(chǎng)新標(biāo)桿，提升清溪房地產(chǎn)業(yè)格局。3、資源積累：突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，高效整合媒體及目標(biāo)客戶(hù)，為后續(xù)項(xiàng)目積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)我們必須考慮的幾點(diǎn)因素：項(xiàng)目操作過(guò)程中充分考慮工程結(jié)點(diǎn)及推盤(pán)時(shí)間，避免斷檔或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；考慮由于季候性因素帶來(lái)的銷(xiāo)售淡、旺季，合理安排推售節(jié)奏；考慮客觀條件影響正常銷(xiāo)售，給推廣帶來(lái)難度；嚴(yán)格把控工程進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境成熟度與營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)合；控制銷(xiāo)售節(jié)奏，考慮周邊潛在項(xiàng)目對(duì)價(jià)格的拉動(dòng)及區(qū)域發(fā)展利好消息對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升，預(yù)留利潤(rùn)空間。銷(xiāo)售周期分析綜上考慮，我們認(rèn)為項(xiàng)目推盤(pán)應(yīng)遵循先次后優(yōu)、先低層后高層的原則，力爭(zhēng)使項(xiàng)目整體均價(jià)達(dá)到6000元/平方米。接受電話(huà)咨詢(xún)：戶(hù)外廣告投放，即接受電話(huà)咨詢(xún)。營(yíng)銷(xiāo)中心啟動(dòng)：在5月31日前，營(yíng)銷(xiāo)中心裝修工程完工，投入使用，接受咨詢(xún)。項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)：我們認(rèn)為，為使項(xiàng)目能在“金九銀十”黃金樓市階段推出，根據(jù)目前南峰集團(tuán)所提供的工程進(jìn)度，項(xiàng)目可在8月1號(hào)開(kāi)始認(rèn)購(gòu)。樣板房開(kāi)放：9月1號(hào)樣板房開(kāi)放。首批單位正式開(kāi)盤(pán)：10月1日。5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣節(jié)點(diǎn)確認(rèn)幾個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣原則營(yíng)銷(xiāo)方式支配總原則前期常規(guī)主流媒體的使用基本公關(guān)活動(dòng)的配合使用基本營(yíng)銷(xiāo)渠道的使用與維護(hù)樹(shù)立品牌形象,概念傳播中后期非主流媒體的精準(zhǔn)投放使用特殊公關(guān)活動(dòng)的大投入使用其它營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與使用直接與潛在消費(fèi)群體溝通5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣戰(zhàn)術(shù)1、無(wú)盲點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)包裝。細(xì)節(jié)決定品質(zhì)，入口處迎賓紅地毯、著裝規(guī)范的門(mén)童、引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)、除樓書(shū)之外的其它財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)、文學(xué)、時(shí)尚類(lèi)雜志等。2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客流旺盛。合理引導(dǎo)、分流客戶(hù)來(lái)訪，使?fàn)I銷(xiāo)中心每天保持一定客流量。3、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造。通過(guò)集中認(rèn)購(gòu)的方式，營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍。氛圍營(yíng)銷(xiāo)4、標(biāo)準(zhǔn)化接待上門(mén)客戶(hù)服務(wù)流程，增加客戶(hù)印象分。5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣戰(zhàn)術(shù)南峰集團(tuán)早期開(kāi)發(fā)的聚富豪庭、御鹿華庭積累了大量客戶(hù)，建立獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)介新客戶(hù)。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣戰(zhàn)術(shù)加強(qiáng)銷(xiāo)控嚴(yán)把房源，主動(dòng)步步為營(yíng)。分批放房，集中認(rèn)購(gòu)；優(yōu)先消化低層、戶(hù)型存明顯缺陷房源。銷(xiāo)售控制5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣戰(zhàn)術(shù)各渠道聯(lián)動(dòng)出擊，資源高效整合。網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、樓體、短信、業(yè)主關(guān)懷活動(dòng)等方式，各營(yíng)銷(xiāo)階段合理運(yùn)用。利用公關(guān)活動(dòng)的影響力大、成本低廉的特點(diǎn)，頻繁舉辦各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)。短信定向，每星期發(fā)送項(xiàng)目進(jìn)展或項(xiàng)目利好消息，吸引客戶(hù)持續(xù)關(guān)注。廣告執(zhí)行10.5月10.10月10.12月形象傳播期概念引導(dǎo)氣質(zhì)塑造客戶(hù)定向產(chǎn)品解讀市場(chǎng)預(yù)熱公開(kāi)發(fā)售持續(xù)熱銷(xiāo)生活形態(tài)尊祟地位理性分析品牌成形,實(shí)景現(xiàn)房5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣階段首批營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃分執(zhí)行5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣階段預(yù)熱期（2010.5—9月)階段目標(biāo)完成現(xiàn)場(chǎng)包裝、人員培訓(xùn)及銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備工作積累意向客戶(hù)不少于200批項(xiàng)目形象全面樹(shù)立，本地認(rèn)知度達(dá)到較高水平營(yíng)銷(xiāo)策略1、營(yíng)銷(xiāo)中心積極做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備，完成認(rèn)購(gòu)前現(xiàn)場(chǎng)籌備工作2、營(yíng)造極具殺傷力的售樓現(xiàn)場(chǎng)及周邊環(huán)境3、組織業(yè)內(nèi)人士開(kāi)展內(nèi)部推介，VIP認(rèn)購(gòu)4、廣告密集投放，積極運(yùn)用短信傳播項(xiàng)目進(jìn)展情況5、做好樣板間開(kāi)放的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)認(rèn)購(gòu)方案、價(jià)格體系、各類(lèi)銷(xiāo)售合同準(zhǔn)備就緒5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（2010.10—2010.12月)完成首批推售單位70%的銷(xiāo)售目標(biāo)，強(qiáng)化項(xiàng)目形象，為后續(xù)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)維持老業(yè)主關(guān)系，開(kāi)展老帶新活動(dòng)確立項(xiàng)目地位，快速消化推售單位1、利用公關(guān)活動(dòng)，組織準(zhǔn)業(yè)主與新業(yè)主關(guān)愛(ài)活動(dòng)2、組織舉辦相關(guān)公益活動(dòng)3、開(kāi)展老帶新促銷(xiāo)活動(dòng)4、廣告密集投放，積極運(yùn)用短信傳播項(xiàng)目進(jìn)展情況5、做好開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，提升解籌率，引爆清溪市場(chǎng)階段目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣階段持續(xù)期（2010.12—2011.2月)完成首批推售單位剩余30%的銷(xiāo)售目標(biāo)，調(diào)整銷(xiāo)控，優(yōu)質(zhì)房源推出作好開(kāi)盤(pán)后銷(xiāo)售總結(jié)價(jià)格較開(kāi)盤(pán)時(shí)提升300元/平方米1、利用口碑傳播，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，提升品牌2、針對(duì)銷(xiāo)售淡季，適時(shí)舉辦公關(guān)活動(dòng)3、開(kāi)展老帶新促銷(xiāo)活動(dòng)4、作好銜接二批單位的銷(xiāo)售計(jì)劃階段目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣階段大3推廣階段5營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣計(jì)劃三大推廣階段前期起勢(shì)階段：本地攻堅(jiān),適時(shí)外括階段目標(biāo)：集中力量踏實(shí)耕耘本地市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立城市豪宅領(lǐng)航者的符號(hào)，以取得良好的本地美譽(yù)度及客戶(hù)認(rèn)知度，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)；借此基礎(chǔ)，可適當(dāng)轉(zhuǎn)向周邊市場(chǎng)。推廣方式：現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)咨詢(xún)+戶(hù)外廣告立柱+道路交通導(dǎo)視+圍墻包裝+短信后期勝勢(shì)階段：小火燜牛肉中期承勢(shì)階段：火上澆油階段目標(biāo)：通在市場(chǎng)造勢(shì)相對(duì)成熟后，通過(guò)相關(guān)媒體手段配合，形成緊迫感，促使本地潛在客戶(hù)早下決心，提升成單率。推廣方式：樣板房、展示區(qū)開(kāi)放+圍墻包裝+報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告+開(kāi)盤(pán)活動(dòng)+短信、DM等渠道宣傳階段目標(biāo)：在前兩輪攻勢(shì)后，剩余多為復(fù)式及大面積單位，開(kāi)發(fā)商回款壓力不大，通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、老帶新等促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)束項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。推廣方式：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)新聞+樓體廣告+短信+老客戶(hù)維護(hù)等互動(dòng)活動(dòng)整體營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃分執(zhí)行籌備期預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)期、二批預(yù)熱期二批強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)期形象塑造期推廣引爆期形象升級(jí)期推廣引爆期持續(xù)推廣期20105月9月12月2月4月2011銷(xiāo)售率70%推盤(pán)單位30%推盤(pán)單位70%推盤(pán)單位剩余單位實(shí)現(xiàn)均價(jià)5500元/平米5800元/平米6200元/平米6000元/平米6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)排期6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣計(jì)劃5月2010年4月推廣階段6月7月9月11月12月1月2月3月10月8月樣板房、入戶(hù)大堂、樣板園林等品質(zhì)展示開(kāi)放高端生活體驗(yàn)等活動(dòng)老客戶(hù)維系活動(dòng)推出戶(hù)外廣告，通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)傳播項(xiàng)目信息短信、DM、報(bào)紙等媒介密集式推廣，蓄客白熱化開(kāi)盤(pán)活動(dòng)認(rèn)購(gòu)VIP卡，城市發(fā)展論壇勝勢(shì)承勢(shì)起勢(shì)短信、報(bào)紙等媒介發(fā)布開(kāi)盤(pán)前的信息，制造熱銷(xiāo)氛圍二期產(chǎn)品戶(hù)外、短信、報(bào)紙等媒介的推廣信息集中各媒介的推廣，形象升級(jí)，打造口碑媒體推介會(huì)及論壇活動(dòng)6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式大6推廣通路①6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式戶(hù)外廣告、道路指示、樓體、圍墻條幅廣告烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式平面報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體推進(jìn)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)②6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式③VIP認(rèn)購(gòu)儀式、樣板房開(kāi)放、展示區(qū)開(kāi)發(fā)儀式引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)，6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式④行業(yè)論壇、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)擴(kuò)大行業(yè)的影響力和公信力。6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式⑤樓書(shū)、折頁(yè)、直郵對(duì)項(xiàng)目的精工品質(zhì)和3A科技文本化6營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃推廣方式開(kāi)盤(pán)后周末暖場(chǎng)活動(dòng)，保持項(xiàng)目的持續(xù)熱度，保證平穩(wěn)銷(xiāo)售。⑥二批三批一批階段時(shí)間推出棟數(shù)推盤(pán)比例累計(jì)目標(biāo)銷(xiāo)售率第一批2010.101