百事可樂(lè)銷(xiāo)售培訓(xùn)之大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售步驟(PPT 28)

SALESOnboarding單元4:

拜訪八步驟4/6/20231每一家超市的銷(xiāo)量從哪里產(chǎn)生？4/6/20232堆頭電梯生鮮區(qū)面包/熟食區(qū)保健品飲料區(qū)家居區(qū)奶制品貨架生鮮區(qū)立式凍柜立式凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜糖果區(qū)生鮮區(qū)水果區(qū)飲料區(qū)堆頭食頭堆堆頭堆頭堆頭貨架區(qū)貨架區(qū)冰柜冰柜大米/雜糧區(qū)牛奶/面包區(qū)堆頭熟入口門(mén)前廣場(chǎng)桌椅/陽(yáng)傘生鮮區(qū)頭堆增加冰柜產(chǎn)品陳列位堆頭堆頭增加主通道堆頭增加貨架陳列位增加店前產(chǎn)品陳列位電梯收銀區(qū)出口快餐區(qū)堆頭堆頭自動(dòng)售賣(mài)機(jī)散水機(jī)3產(chǎn)品以單支售賣(mài)為主多支售賣(mài)為主4為什么要規(guī)范拜訪步驟？4/6/202351.出發(fā)準(zhǔn)備2.禮貌地與有關(guān)店員打招呼3.動(dòng)手去檢查超市內(nèi)什么產(chǎn)品需要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨4.進(jìn)倉(cāng)庫(kù)記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫(kù)存，建議訂單或補(bǔ)貨量。8.店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)5.進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化工作6.進(jìn)行POP工作7.填寫(xiě)報(bào)表6回顧當(dāng)日線路所需，與TC、CR簡(jiǎn)短溝通準(zhǔn)備POP、理貨工具1.出發(fā)準(zhǔn)備7因?yàn)椋骸翱h官不如現(xiàn)管”告訴對(duì)方我來(lái)了，態(tài)度主動(dòng)及時(shí)知道有關(guān)店員的人員變動(dòng)，建立新的關(guān)系2.禮貌地與有關(guān)店員打招呼83.動(dòng)手去檢查超市內(nèi)的情況目光是最欺騙人的，不要憑目光，要?jiǎng)邮秩z查！

產(chǎn)品Production

價(jià)格Price

顯現(xiàn)Place

促銷(xiāo)Promotion9少于可口產(chǎn)品的SKU數(shù)量明顯需訂單或總倉(cāng)調(diào)貨的數(shù)量向有關(guān)人員提出建議。記?。弘m然會(huì)有店員淡漠你的建議，但你仍要堅(jiān)持鄭重提出4.進(jìn)倉(cāng)庫(kù)記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫(kù)存，對(duì)比上述庫(kù)存，得出：105.進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化工作是駐店業(yè)務(wù)最重要的工作，讓我們一起看一看！11什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?4/6/202312生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)不僅局限于碳酸飲料(CSD,果汁,水,其他飲料)

75%的購(gòu)買(mǎi)決定是在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)做的

設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費(fèi)沖動(dòng)

必須進(jìn)入所有售點(diǎn)每個(gè)售點(diǎn)規(guī)格齊備4/6/20231390%的消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)停留不到2分鐘

產(chǎn)品應(yīng)伸手可得

產(chǎn)品應(yīng)一眼能見(jiàn)

產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)+60%的消費(fèi)者不走完整個(gè)售點(diǎn)

產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置,

如端頭貨架,堆頭,冰柜設(shè)備等消費(fèi)者不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)有過(guò)糟糕體驗(yàn)的產(chǎn)品產(chǎn)品必須容易拿到產(chǎn)品必須口味良好4/6/202314產(chǎn)品生動(dòng)化定義: 在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者百事產(chǎn)品的存在,并促成其 購(gòu)買(mǎi)的行為.方便:在盡可能多的賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)

可見(jiàn):每個(gè)位置都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b 易得:在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品4/6/202315為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?-方便

-可見(jiàn)-易得

-優(yōu)質(zhì)

4/6/202316方便

便利店

超市

大賣(mài)場(chǎng)

傳統(tǒng)商場(chǎng)我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)里注意:與以前的顧客保持聯(lián)系4/6/202317可見(jiàn)

飯店

便利店

超市酒吧

小店

大賣(mài)場(chǎng)學(xué)校

傳統(tǒng)商場(chǎng)咖啡館可見(jiàn)意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b即飲以RB為主邊走邊喝以600ml和拉罐為主家庭消費(fèi)

以2L,1.25L,拉罐和600ml為主注意:與以前的顧客保持聯(lián)系4/6/202318產(chǎn)品/設(shè)備位于當(dāng)眼處

店堂內(nèi),在貨架,陳列架和冷凍設(shè)備內(nèi)的百事產(chǎn)品,應(yīng)該:最先被消費(fèi)者看到的飲料醒目,容易拿到與沖動(dòng)型產(chǎn)品相鄰,如:休閑小食,巧克力等

倉(cāng)庫(kù)內(nèi):百事產(chǎn)品應(yīng)放在最易提貨的位置易得

4/6/202319產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)百事國(guó)際創(chuàng)制了實(shí)行產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)例如確保我們的產(chǎn)品是消費(fèi)者進(jìn)入售點(diǎn)后第一個(gè)看到的碳酸飲料這些標(biāo)準(zhǔn)使你明確百事的要求，而又可以使整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格

4/6/202320第一位置客流方向4/6/202321品牌占有面積百事所占銷(xiāo)售空間>百事在購(gòu)貨點(diǎn)的銷(xiāo)售份額百事所占銷(xiāo)售空間>百事市場(chǎng)份額

消費(fèi)者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎4/6/202322品牌的排列順序每一行的品牌均按順序排列

4/6/202323保持一致性非常重要公司主要品牌放在一起

非公司主要品牌排在其后

水放在一排的最尾上下塊狀陳列

品牌名稱面向消費(fèi)者大包裝放在下層

個(gè)人飲用包裝放在最上層

4/6/202324百事2升特價(jià):6.40元/瓶產(chǎn)品標(biāo)價(jià)很多消費(fèi)者在不知道價(jià)錢(qián)的情況下不會(huì)購(gòu)買(mǎi)

產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)應(yīng)當(dāng)清晰易見(jiàn)

4/6/202325

確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)