醫(yī)藥代表培訓(xùn)課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)材料第一頁(yè)，共50頁(yè)。一、醫(yī)藥代表的必備的十種心態(tài)二、醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)三、醫(yī)藥代表在醫(yī)院工作須知四、市場(chǎng)營(yíng)銷技巧第二頁(yè)，共50頁(yè)。一、醫(yī)藥代表的必備的十種心態(tài)第三頁(yè)，共50頁(yè)。

醫(yī)藥市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)已成為競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的一個(gè)領(lǐng)域，醫(yī)藥代表作為其中的主力部隊(duì)，所承受的壓力和面對(duì)的挑戰(zhàn)不難想象。要想在其中有所作為，一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下十種心態(tài)：

第四頁(yè)，共50頁(yè)。1、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基礎(chǔ)。作為一個(gè)營(yíng)銷人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇地對(duì)待客戶，對(duì)待同事。只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)做朋友。醫(yī)藥代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商的紐帶，醫(yī)藥代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷量。第五頁(yè)，共50頁(yè)。2、充滿信心

信心是一種力量。首先要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記在心，用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。第六頁(yè)，共50頁(yè)。3、做有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”。要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，為什么。多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，做個(gè)有心人，才有可能成為行業(yè)中的佼佼者。第七頁(yè)，共50頁(yè)。4、韌性

銷售工作是很辛苦的工作，要求醫(yī)藥代表具有能吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶、協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者、提供服務(wù)。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的，它會(huì)遇到很多困難，但要有解決的決心，要有百折不撓的精神。第八頁(yè)，共50頁(yè)。5、心理承受能力

具有良好的心理素質(zhì)，才能面對(duì)挫折不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處世方法，自己受到打擊要能夠保持平常心態(tài)。要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切困難。只有這樣才能克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的困難而得意忘形，須知樂(lè)極生悲，要做到勝不驕，敗不餒。第九頁(yè)，共50頁(yè)。6、善于交際

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)醫(yī)藥代表都八面玲瓏，能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能地多交朋友，這樣才會(huì)有較多的機(jī)會(huì)。朋友也是一種資源，但擁有資源不一定會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。第十頁(yè)，共50頁(yè)。7、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情。當(dāng)你很熱情地去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投桃報(bào)李”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，你的熱情或許就促成了一筆新的交易第十一頁(yè)，共50頁(yè)。8、知識(shí)面要寬

醫(yī)藥代表要和形形色色的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和思維方式是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同的話題，才能談得投機(jī)。第十二頁(yè)，共50頁(yè)。9、責(zé)任心

醫(yī)藥代表的言行舉止都代表著公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你“學(xué)習(xí)”，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。第十三頁(yè)，共50頁(yè)。

10、談判力

醫(yī)藥代表無(wú)時(shí)不在談判。談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。第十四頁(yè)，共50頁(yè)。

米盧說(shuō)“心態(tài)決定一切?！碧斓莱昵?，幸運(yùn)之門總是對(duì)有準(zhǔn)備的人敞開(kāi)著。世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度，作為一個(gè)醫(yī)藥代表，如果能用謙虛、積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你。第十五頁(yè)，共50頁(yè)。二、醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)第十六頁(yè)，共50頁(yè)。做事先做人做人先修德德，取勝之道第十七頁(yè)，共50頁(yè)。營(yíng)銷產(chǎn)品人，是一個(gè)服務(wù)過(guò)程。產(chǎn)品制造經(jīng)銷消費(fèi)各環(huán)節(jié)的滿意第十八頁(yè)，共50頁(yè)。工作事業(yè)敬業(yè)第十九頁(yè)，共50頁(yè)。敬業(yè)的基礎(chǔ)德成功=能力+敬業(yè)第二十頁(yè)，共50頁(yè)。誠(chéng)信客戶下級(jí)學(xué)會(huì)“將心比心，以誠(chéng)待人”第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。成功的四個(gè)要素：●活力——讓自己光芒四射●說(shuō)服力——讓你怎樣被人接受●自律——讓自己堅(jiān)定沉著●樂(lè)觀——讓自己滿懷信心第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。三、醫(yī)藥代表在醫(yī)院工作須知第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。醫(yī)藥代表90年代初發(fā)展的一支新生隊(duì)伍藥品生產(chǎn)、商業(yè)、醫(yī)藥人員的橋梁具有生命力，日益增強(qiáng)的專業(yè)學(xué)術(shù)力量公司、企業(yè)的外在形象醫(yī)、藥結(jié)合中不可缺少的一部份第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝●了解醫(yī)院的特色●了解藥學(xué)（藥劑科、藥庫(kù)）的整體情況●了解聯(lián)系對(duì)象的工作安排●了解所處的位置第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。不斷學(xué)習(xí)，方能站穩(wěn)腳跟●學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識(shí)，學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)；●熟悉產(chǎn)品性能，了解藥品法規(guī)；●關(guān)注社會(huì)大事……第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。步步為營(yíng)，方能穩(wěn)步求益●辦事不能急于求成；●為人不能投機(jī)取巧；●工作不能松懈怠慢第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。大方穩(wěn)健，方能取得共識(shí)●儀表大方，語(yǔ)言文明；●表達(dá)正確，重點(diǎn)突出；●靈活機(jī)敏，相互探討。第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。謙虛正派，方能取得信任●實(shí)施求是，謙虛待人；●只談業(yè)務(wù)，少談是非；●大話少說(shuō)，多干實(shí)事。第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷技巧第三十頁(yè)，共50頁(yè)。了解你所操作醫(yī)院的概況醫(yī)院特色相關(guān)科室日門診量藥事委員病房床位開(kāi)會(huì)時(shí)段主管領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展方向第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手的推廣力度醫(yī)生如何看待競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手推廣的主要科室對(duì)方單位與醫(yī)院的關(guān)系對(duì)方在醫(yī)院的用藥量獲取對(duì)手資料的途徑：醫(yī)師、藥師、樣宣、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、醫(yī)藥代表、商業(yè)代表……第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。面對(duì)面的拜訪非常熟悉產(chǎn)品知識(shí)了解被訪者的基本情況細(xì)心觀察被訪者的室內(nèi)環(huán)境注意被訪者的著裝打扮最好有關(guān)系提前鋪墊尋找拜訪的理由初次見(jiàn)面禮的贈(zèng)送建立私下的個(gè)人友誼第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。秘密拜訪了解住所——登門拜訪，忌談工作了解動(dòng)向——異地相約，盡情瀟灑第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。首次拜訪拿好方案做好計(jì)劃選好品種，讓對(duì)方無(wú)法隨便應(yīng)付第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。投其所好了解其生活習(xí)性了解其個(gè)人所好第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)，直擊要害尋出被攻者的弱點(diǎn)能花小錢辦大事第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。牽線搭橋利用外圍關(guān)系，拉近彼此之間的關(guān)系第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。持之以恒，感情投入以真誠(chéng)的心去感動(dòng)對(duì)方以真致的友情打動(dòng)對(duì)方以熟練的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方以堅(jiān)韌的毅力征服對(duì)方第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。一條龍的服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)院入庫(kù)上微機(jī)出庫(kù)上架領(lǐng)藥第四十頁(yè)，共50頁(yè)。產(chǎn)品促銷以醫(yī)院或科室進(jìn)行小規(guī)模的產(chǎn)品促銷活動(dòng)第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。腿勤，嘴勤，手勤，小錢勤感情投入大于金錢投入第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。協(xié)定處方產(chǎn)品之間的協(xié)定費(fèi)用之間的協(xié)定第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。鐵戶原則發(fā)展部份“槍手”醫(yī)生得到最好的生存保護(hù)享受社會(huì)的權(quán)力支持建立過(guò)硬的商業(yè)關(guān)系第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)的細(xì)分針對(duì)多個(gè)品種，在同一家醫(yī)院采取分科室，分醫(yī)生用藥第四十五頁(yè)，共50頁(yè)。啞鈴式投入開(kāi)始上市大投入啟動(dòng)后適當(dāng)時(shí)下降盈利后再滾動(dòng)投入第四十六頁(yè)，共50頁(yè)。巧設(shè)苦肉