醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃范本3篇

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醫(yī)藥銷售工作方案范本3篇

制定工作方案是一個(gè)很好的工作習(xí)慣，有了一份完整的工作方案之后，能夠協(xié)助我們避開(kāi)工作中會(huì)浮現(xiàn)的一些小失誤。下面是共享的醫(yī)藥銷售工作方案范本3篇(醫(yī)藥銷售工作方案范文)，供大家品鑒。

醫(yī)藥銷售工作方案范本1

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

現(xiàn)今在全國(guó)基本上舉行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒，平均銷售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，由于為新品牌，需要舉行大量的開(kāi)發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不肯意投入而沒(méi)有舉行須要的市場(chǎng)拓展。

在經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量交流，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要緣由是公司管理表面容易，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的交流措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，膽怯投入后市場(chǎng)舉行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不肯意舉行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，由于低利潤(rùn)的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。

假如強(qiáng)制性的舉行市場(chǎng)的劃分，由于公司沒(méi)有舉行須要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，互相的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

在全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為任務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提升市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其進(jìn)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到現(xiàn)在為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品舉行市場(chǎng)開(kāi)辟期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有舉行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透亮?????，市場(chǎng)開(kāi)辟費(fèi)用的逐步增強(qiáng)，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較勝利的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期舉行須要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的疑惑，幾乎全部人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏相信、沒(méi)有平安感。

醫(yī)藥銷售工作方案范本2

本人20__年12月10日接到市場(chǎng)業(yè)績(jī)不太抱負(fù)，固然這其中絕對(duì)有許多不足和需要改進(jìn)、完美的地方，今年我將一如既往的根據(jù)公司的要求，在去年的基礎(chǔ)上，本著“多交流、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教、多學(xué)習(xí)樂(lè)觀主動(dòng)的開(kāi)展工作，確立任務(wù)全面開(kāi)展20__年的工作，現(xiàn)制定工作方案如下：

一、對(duì)于老客戶要常常保持聯(lián)系，交流，有時(shí)光和條件的狀況下送些小禮物或宴請(qǐng)客戶(按照個(gè)人喜好因人而異)，

二、在維護(hù)老客戶的同時(shí)要不斷從開(kāi)發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。

三、不斷學(xué)習(xí)豐盛自己，強(qiáng)化業(yè)務(wù)本事。

四、今年對(duì)自己有以下要求：

1.每周要訪問(wèn)6個(gè)以上的客戶，科主任每周兩次。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一方案。找出工作中的失誤和不足，準(zhǔn)時(shí)訂正并記錄避開(kāi)下次再犯。

3.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作。

4.嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們溝通向他們學(xué)習(xí)更好的方式辦法。

5.強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立良好的形象。

以上是我這一年的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，為自己增添工作閱歷，為公司作出自己的貢獻(xiàn)!

醫(yī)藥銷售工作方案范本3

一、建立團(tuán)隊(duì)

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素養(yǎng)的、有勝利進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中勝利的細(xì)胞。

利用聘請(qǐng)的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，舉行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物學(xué)問(wèn)、交流技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便迅速的了解公司及藥品狀況，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周舉行培訓(xùn)，月底考核，制定具體、科學(xué)的培訓(xùn)考核計(jì)劃。

二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷售“區(qū)域代理”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域庇護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售任務(wù)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售任務(wù)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售任務(wù)。逐步籠罩到全省及周邊。通過(guò)多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的伴侶關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物舉行有效說(shuō)服及定期訪問(wèn)，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供協(xié)助、解決問(wèn)題、清除障礙，準(zhǔn)時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成計(jì)劃初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(按照詳細(xì)藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)辦法：

(1)利用行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。能夠到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)舉行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)光、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、選購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較出名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，舉行產(chǎn)品的溝通，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)利用醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，利用公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推舉企業(yè)的產(chǎn)品。普通狀況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)當(dāng)先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才干去做其他部門(mén)的工作。

(4)利用間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，能夠從側(cè)面向各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)舉行了解。了解清晰醫(yī)院相關(guān)人員的具體個(gè)人資料，以及與他最密切的人(伴侶、孩子、親屬)，然后有挑選性地去間接接觸拜訪，利用他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷，從而逐步滲透，終于得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和辦法，需要銷售人員充分通過(guò)天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要按照自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。詳細(xì)計(jì)劃：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面向面的私下溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣舉行溝通時(shí)才會(huì)更便利。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必需做到對(duì)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌控談話的主動(dòng)權(quán)，囫圇溝通過(guò)程中藥品銷售人員以一位同學(xué)求教的身份浮現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店舉行座談，以宣揚(yáng)新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，能夠給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)光和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人預(yù)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要