店鋪目標(biāo)管理

店鋪目標(biāo)管理第1頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四2如何運用目標(biāo)管理來提升店鋪業(yè)績通過目標(biāo)實現(xiàn)管理第2頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四3《自我承諾書》在培訓(xùn)期間，保持坐姿端正，不吸煙未經(jīng)講師許可，不與他人私下交談、不隨意走動23將手機調(diào)至關(guān)機或靜音狀態(tài)4我將以全情投入的態(tài)度全程參加培訓(xùn)15我將培訓(xùn)中的所學(xué)，以體驗和行動的方式體現(xiàn)在工作中領(lǐng)導(dǎo)者第一推動第3頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四4目錄目標(biāo)的含義終端目標(biāo)管理的重點體現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的達成服務(wù)目標(biāo)的達成營運目標(biāo)的達成第4頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四5我們怎么來理解目標(biāo)的含義？成功就是對目標(biāo)的實現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功！成功等于目標(biāo)美國潛能大師伯恩·催西第5頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四6

管理猶如大海航行，無目標(biāo)難以抵達彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔！我們共同的目標(biāo)是——為團隊導(dǎo)航第6頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四7課程目標(biāo)1：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問題2：掌握好目標(biāo)設(shè)定的方法和步驟3：掌握目標(biāo)計劃工作追蹤的技巧和要點第7頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四8店鋪目標(biāo)的三大元素服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)店鋪全面提升掌握目標(biāo)工作追蹤計劃第8頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四9終端目標(biāo)管理的體現(xiàn)終端目標(biāo)店鋪體現(xiàn)類別細分銷售目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)指定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)策劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指定能力與方法運用運營目標(biāo)店鋪運作心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析（巡場時的關(guān)注重點）第9頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四10一、業(yè)績目標(biāo)的達成銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的執(zhí)行提升目標(biāo)的錦囊數(shù)據(jù)分析尋問題第10頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四111、銷售目標(biāo)的制定目標(biāo)制定的重要意義銷售指標(biāo)的制定方法目標(biāo)制定的黃金法則設(shè)立目標(biāo)的七個步驟第11頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四12目標(biāo)制定的重要意義80%的績效問題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)研究表明：和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比較，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績效提高23%第12頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四13互動題——我的目標(biāo)是什么？據(jù)哈佛市場調(diào)查：27%的人完全沒有目標(biāo)60%的人目標(biāo)模糊10%的人有近期目標(biāo)3%的人有著清晰長遠的目標(biāo)第13頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四14（答案）

25年后，3%的人：幾乎都成為社會各界的成功人士10%的人：大都生活在社會的中上層60%的人：都生活在社會的中下層剩下27%的人：在抱怨他人，抱怨社會，也抱怨自己第14頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四15銷售指標(biāo)的制定方法：①預(yù)算年度保本銷售額②根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃③根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃④根據(jù)季節(jié)、特殊日子和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)⑤或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃第15頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四16目標(biāo)制定的黃金法則(smart)①S：specific明確的，具體的——把什么當(dāng)目標(biāo)②M:measurable可評估的可測量——一種可供比較判斷的標(biāo)準(zhǔn)③A:achievable具有挑戰(zhàn)的——目標(biāo)要有一定的困難，不是輕而易舉達到的，也不是不能達到的④R:realistic切實可行的——努力可以實現(xiàn)⑤T:time&resourcesconstrained——受時間和資源限制第16頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四17設(shè)立目標(biāo)的七個步驟2）分解、制定符合SMART原則的目標(biāo)3）檢查目標(biāo)是否與上司的一致4）列出可能遇到的問題和障礙，找出相應(yīng)的解決方法5）列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)6）列出達成目標(biāo)所需要的合作對象和外部資源7）確切完成目標(biāo)所需的日期1）正確理解公司的整體目標(biāo)，并向下屬進行傳達第17頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四182、銷售目標(biāo)的分解年度目標(biāo)分解目標(biāo)分解技巧第18頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四19年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)時段目標(biāo)年度指示分解計劃的控制和管理（3+9/6+6）銷售預(yù)測管理銷售日常管理活動的落實第19頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四20目標(biāo)分解（原則）技巧參考以往的歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)結(jié)合市場的情況給予適當(dāng)?shù)脑龇?。考慮是否有促銷及推廣。如有，根據(jù)以往促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標(biāo)。第20頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四21練習(xí)目標(biāo)分解練習(xí)表去年同期月度銷售額：

萬元今年增長比例：

%增長幅度：

萬元本月促銷促進增長比例：

%增長幅度：

萬元本月業(yè)績指標(biāo)：

萬元第21頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四223、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

如何進行銷售目標(biāo)的進度跟進管理：①確保銷售團隊的每位成員（）②執(zhí)行過程中根據(jù)（）檢查進度達成比例③例會制度：店鋪（）/區(qū)域（）④個別溝通⑤建立獎罰、晉升、績效考核機制第22頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四23業(yè)績目標(biāo)訂立工作表店鋪：日期：當(dāng)天目標(biāo)：時段目標(biāo)：

至

目標(biāo)

實際完成

至

目標(biāo)

實際完成

至

目標(biāo)

實際完成

至

目標(biāo)

實際完成總件數(shù)：（）總金額：（）重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：（）附加推薦重點——產(chǎn)品：（）附加率：（）分類產(chǎn)品目標(biāo)——大包：（）配件：（）其他：（）第23頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四244、提升目標(biāo)的五個錦囊錦囊15432推波助瀾事半功倍游刃有余運籌帷幄化龍點睛讓這些錦囊來幫助我們完成目標(biāo)！第24頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四255、數(shù)據(jù)分析尋問題銷售管理的關(guān)鍵一步：查看數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中尋找問題和制定解決的辦法。關(guān)注重點必懂的常用分析數(shù)據(jù)：1.銷售業(yè)績4.銷售目標(biāo)7.進銷比率2.達標(biāo)率5.平均單價8.銷存比率3.升降對比率6.平均折扣9.新舊款銷售金額、銷售量比率第25頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四26二、服務(wù)目標(biāo)的達成服務(wù)目標(biāo)的制定和執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理的推動服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣第26頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四27形態(tài)分析：顧客對服務(wù)期望越來越高了對服務(wù)更加不滿意對服務(wù)有了更多的要求需要更好的服務(wù)質(zhì)量更注意自己所得到的服務(wù)與五年前相比，顧客：第27頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四28提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易獲得：好心情漲工資保住工作職務(wù)晉升第28頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四291、服務(wù)目標(biāo)的制定與執(zhí)行設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——服務(wù)八部曲愉悅的心情

迎賓分辨顧客

揣摩顧客心理創(chuàng)造購買的理由

產(chǎn)品的介紹及展示產(chǎn)品體驗

試穿提升單次成交金額

附加推銷交易結(jié)算

買單額外提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

改褲讓終點成為起點

道別第29頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四302、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理的推動銷售PK1標(biāo)榜力量2量化管理3拋磚引玉4五個建議草船借箭5第30頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四31戰(zhàn)術(shù)分享①

請上級領(lǐng)導(dǎo)感謝成績突出的店員②

以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵項目③

給做出成績的店員休假④

別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡⑤

把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里⑥

讓突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影⑦

參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班⑧

把客戶寫來的表楊信陳列出來第31頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四323、服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋委托神秘人調(diào)查、感受服務(wù)的質(zhì)量店鋪的個人業(yè)績對比：

————《店鋪周業(yè)績排名柱狀圖》第32頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四33雷區(qū)管理之——過失單店鋪過失單部門：店名：店號：事由：當(dāng)事人：處罰金額：當(dāng)事人簽名：執(zhí)行人：行政部確認：日期：第33頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四344、爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣增加來店客數(shù)提高購買單價增加購買次數(shù)第34頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四35努力各提升30%的結(jié)果………原有情況：100個顧客消費金額＝200元/人次×12次/年×100人＝240000元/年提升結(jié)果：（消費金額↑）（消費頻率↑）（顧客數(shù)量↑

）130個顧客消費金額＝260元/人次×16次/年×130人＝540800元/年第35頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四36總業(yè)績可以提升

%每個細節(jié)提升30%540800元/年－240000元/年＝（）元/年第36頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四37提升進店客數(shù)的技巧門店的形象店鋪的氛圍增加品牌的傳播信息量第37頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四38提高購買單價的技巧增加產(chǎn)品力（產(chǎn)品組合）完善產(chǎn)品陳列（關(guān)聯(lián)陳列）促銷導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧第38頁，共42頁，2023年，2月20日，星期四39提高購買次數(shù)的技巧如何向我們的客戶推介VIP卡？如何保持VIP卡的回頭消費？如何設(shè)計VIP個性服務(wù)？在促銷服務(wù)