全民營銷弊端

原文：“最近全民營銷真的很火，很多大開發(fā)商都在推出各自的全民營銷政策，昨日小編路過領(lǐng)地國際公館看藍(lán)胖子的時候，還看見沙盤旁立了多大一個廣告牌，主要內(nèi)容就是客帶客成交返現(xiàn)活動?！逼鋵嵾@并不新奇，全民營銷如今大行其道，無非是當(dāng)下市場迷茫、業(yè)績低落、售樓處上客量寥寥，開發(fā)商心急火燎、迫切期望改變現(xiàn)狀所致。說白了就是誰帶來的客戶成交、誰就拿傭金。房地產(chǎn)行業(yè)里剛新推出這個政策的時候，當(dāng)時也在行業(yè)里掀起了不小的波瀾，但實際效果如何？

現(xiàn)在市面上流行的全民營銷花樣多多、名號各異，但其實質(zhì)大同小異，無論是線上的微信、APP，還是線下的直接帶客，無非就是給項目推薦客戶、擴(kuò)大客源渠道，但就從這種僅僅是“松散渠道運作”、而非直接成交的運作模式本身局限看，當(dāng)下的全民營銷注定類似社會上曾經(jīng)的各種風(fēng)潮，來得急、去得快，曇花一現(xiàn)。

首先，曾有人拿國外的經(jīng)紀(jì)人模式來說事兒，但人家的模式和咱的完全不同，國外的住宅項目很少有大規(guī)模的集中住宅，大多以獨立房屋為主，已經(jīng)基本沒有中國這種以售樓處為核心銷售場所的狀況存在，國外是房源徹底公開、經(jīng)紀(jì)人直接帶客成交。那種房地產(chǎn)環(huán)境決定了獨立和自由經(jīng)紀(jì)人模式的生存空間。

但我們的項目差異可謂巨大，莫說是外圍人等，即使是新入職的專職置業(yè)顧問若沒有一段時間的培訓(xùn)和惡補(bǔ)，都難以把項目的情況吃透、講清。所以，中國的全民營銷充其量只能稱之為“全民推廣”，離真實的、具體的成交差距甚遠(yuǎn)。

其次，當(dāng)下市場供應(yīng)量巨大、競爭激烈，各個項目的推廣力度都很大、基本都推出了客帶客政策，而且多多少少都有外拓團(tuán)隊輔助集客、拉客?？梢赃@樣說，如果你連自身新老客戶資源都沒有挖掘到位、連你自己項目的專職外拓團(tuán)隊都不能把區(qū)域深耕的工作做好、都不能把目標(biāo)客群的區(qū)域覆蓋，指望外圍的散兵流勇就更沒戲了。

對社會學(xué)多少有些研究的人都應(yīng)該知道，人際交往的范圍其實不大，除去個別活躍分子，絕大多就高端項目，沒有“高層對高層”的關(guān)系支持，圈層營銷現(xiàn)在都快淪為忽悠口號了；就中低端項目，所謂的圈層營銷還不如客帶客來得實在。

綜合以上觀點，假設(shè)全民營銷政策想要有個相對良性的發(fā)展，就必須尋找一種新的突破口了，對于當(dāng)下的市場狀況，若想取得有競爭力的營銷提升，關(guān)鍵還是做好自身的內(nèi)部功夫。

比如：第一，深化客帶客體系，通過對老客戶的深度獎勵，把老客戶的人脈資源挖掘到極致。客帶客體系，之所以必須咬定已成交客戶帶來的成交方才有效，就是為了避免出現(xiàn)內(nèi)部倒客，把原本的自然客戶變成了客帶客，避免個別不良團(tuán)隊成員從中作亂。第二，“全民”不如“全員”，與其拉攏外部，不如動員內(nèi)部。任何一個開發(fā)企業(yè)，在銷售部門之外，其實如若能夠?qū)⒆陨淼摹叭珕T營銷”做好，那就已經(jīng)很不得了。這里面關(guān)鍵是一個獎勵機(jī)制和管控手法的問題，建議那些想搞全民營銷的開發(fā)商先內(nèi)部自檢一下，看看是不是已經(jīng)把全員營銷做到位了。第三，組建并管控好自己的外拓團(tuán)隊。案場坐銷團(tuán)隊之外，必須組建自己的專職外拓團(tuán)隊，把外拓工作常態(tài)化、固定化，以客戶地圖為導(dǎo)向深入各個片區(qū)，或者設(shè)立多個外展點。但這里面必須注意一點，必須把帶客獎勵和現(xiàn)場銷售傭金徹底分離，和防范客帶客政策的問題一樣。第四、外部推廣和拓客渠道再廣大，現(xiàn)場的接客團(tuán)隊必須強(qiáng)悍，無論何時，都必須不斷增強(qiáng)坐銷團(tuán)隊的殺客能力。尤其是開發(fā)商自己賣的項目，把銷售人員的傭金提高到遠(yuǎn)超行業(yè)平均水準(zhǔn)的額度，最大化刺激自有銷售團(tuán)隊的能動性，最大程度吸收有客源的其他資深銷售員，讓他們?nèi)佑靡磺匈Y源自行拓客、找客、挖客。當(dāng)然，這需要一些實力。

總之，任何一種營銷模式的產(chǎn)生，都是仁者見仁智者見智，如同拳擊、跆拳道和散打一樣，不同類別的功夫之間并沒有高低之分，但練不同功夫的人有強(qiáng)弱之別。全民營銷到底能給項目帶來多大的改觀，我們只能拭目以待，讓效果來下定論。分點論證弊端:營銷深度淺。不同房地產(chǎn)項目差異巨大，非專業(yè)人士不能將吃透講清，所以全民營銷只能稱作全民推廣，與最終成交相距甚遠(yuǎn)。即使產(chǎn)生了推介，也僅僅是極淺層次的提示型推介，客戶也必須到現(xiàn)場深度了解項目。營銷效果差。當(dāng)下市場競爭激烈，各個項目推廣力度都很大，客戶很難被說服。真有影響力的人輕易不會為了一點利益去使用自己的影響和信譽(yù)，而沒有影響力的人即使想?yún)⑴c，