房地產(chǎn)銷售人員五種工作態(tài)和十二種心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員五種工作態(tài)和十二種心態(tài)第1頁/共23頁一、工作的五種態(tài)度第2頁/共23頁1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)在的工作，工作就如何對待你。你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。第3頁/共23頁2、長遠(yuǎn)的態(tài)度：銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是熱愛份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說："任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。"

第4頁/共23頁3、積極的態(tài)度：任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。

面對客戶的拒絕時(shí)：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三

次，我每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。第5頁/共23頁4、感恩的態(tài)度：在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會(huì)怎么樣對你；你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

第6頁/共23頁5、學(xué)習(xí)的態(tài)度：為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？

差別在于銷售能力！?。?/p>

銷售能力的獲得有兩種方法：一、自我摸索；二、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。

記?。和顿Y脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。安東尼·羅賓你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度第7頁/共23頁二、十二種心態(tài)第8頁/共23頁1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象自信心和良好的形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系，決定了你的收入。想提高收入就必須增強(qiáng)自信心。（對每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己成為一種條件反射，積極的去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。）第9頁/共23頁2、強(qiáng)烈的企圖心想成為優(yōu)秀人員，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望：我是最好的。如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造銷售環(huán)境，與優(yōu)秀者在一起，向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，閱讀能幫助銷售的書籍。第10頁/共23頁3、對樓盤的實(shí)足信心與所知說服是信心的轉(zhuǎn)移。客戶不會(huì)比你還相信你的樓盤，所以不能100%相信自己的樓盤，干脆不做樓盤。樓盤知識(shí)包含：自己樓盤的詳細(xì)資料和競爭樓盤情況。第11頁/共23頁4、豐富的專業(yè)知識(shí)對房地產(chǎn)有豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)售樓人員必備的基本條件。優(yōu)秀的售樓人員不僅對自己的樓盤熟悉，同時(shí)也要非常了解競爭者的樓盤，知道彼此的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里。（熟練掌握樓盤數(shù)據(jù)，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。）第12頁/共23頁5、注重個(gè)人學(xué)習(xí)想要業(yè)績好，就得花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)上。第13頁/共23頁6、高度的熱忱及服務(wù)心將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成“長期”客戶。不要欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶。第14頁/共23頁7、非凡的親和力杰出的售樓人員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易和客戶成為最好朋友。親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對的關(guān)系。第15頁/共23頁8、對結(jié)果自我負(fù)責(zé)對任何結(jié)果應(yīng)自己100%檢討。優(yōu)秀的與普通的最大差別：優(yōu)秀者找方法突破，普通者找借口。第16頁/共23頁9、明確的目標(biāo)和計(jì)劃把銷售目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃。明確訂立每月、每年目標(biāo)，切勿短視----只看眼前的目標(biāo)。第17頁/共23頁10、克服對失敗的恐懼銷售過程中80%的障礙都來源于恐懼被客戶拒絕。（在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為本身并沒有任何損失，反而增加了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。）如果不能克服這個(gè)障礙就永遠(yuǎn)不能成為一個(gè)精英。80%的銷售成交，都是在客戶來訪2次之后才成交，所以客戶在對你說2個(gè)“考慮”時(shí)都不要放棄。怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。（被拒絕是普遍的，當(dāng)客戶只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。）第18頁/共23頁11、善用潛意識(shí)的力量經(jīng)常想象（或回憶）成功銷售個(gè)案的畫面與經(jīng)驗(yàn)。第19頁/共23頁12、按部就班，堅(jiān)持到底天下沒有白吃的午餐，銷售沒有快捷的方式。優(yōu)秀的