燈飾店實習報告

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燈飾店實習報告

[實習目的]

通過參與社會企事業(yè)單位的實習，能切實了解并熟悉中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內容和性質，進一步把握實際的操作技能的學習，完善理論學習的不足，更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運作及發(fā)展趨勢。[實習時間]

[實習地點]

中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠[實習單位介紹]

1979年，愛迪生發(fā)明白電燈泡，此后燈的光明照亮了千家萬戶，中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流，家家做燈，戶戶銷燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內迅速穩(wěn)固了生產鏈，供應鏈，價值鏈。這種機遇是無法克隆的，別的地方后來想模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會；2023年在其次屆古鎮(zhèn)（國際）燈飾博覽會上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都〞榮譽稱號。2023年，松樹林燈飾在這個擁有成熟產業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板靠著“讓燈飾文化走進平明百

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姓家〞的信條開辦了這個廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產品的價格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了大量燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就是在這個大環(huán)境下成立的。

起初，廠里生產的是木頭亞克力燈，針對的是國內市場，比較中式化的燈飾，符合中國的樓房建筑風格。這邊都是廠價直銷，批發(fā)為主，零售為輔，由于價位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會用上，在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越來越現(xiàn)代化，2023年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會生銹。這時候，跟著市場的發(fā)展，松樹林燈飾也開始生產銷售鋁材燈。由于鋁材燈有不簡單生銹，簡單安裝，價位不高的優(yōu)勢，很快成為市場的主要發(fā)展方向。第一次進入古鎮(zhèn)，穿過一段黑暗的空間，驀然進入流光溢彩的燈城，仿若入詩：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個接一個燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何

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在這樣一個燈飾王國里矗立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是很重要的。老板把產品定位在中低檔次，主要是針對一般的平民家庭式比較明智的。由于在我國，80%的資產把握在20%的人手里，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起，競爭也越來越猛烈。[實習內容]

1、幫助客戶了解我們的產品，向客戶介紹我們產品的優(yōu)勢。古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實習工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料，還有售后服務內容，以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的，客戶有補貨，有和我們長期合作，我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場消費水平不同，一般的縣級市場消費水平比較低，我們就介紹一些價格比較低的產品，客戶帶回去銷售才可以被當?shù)厝撕唵谓邮埽敲纯蛻糇匀粫性丛床粩喔覀兡秘浟?。市級市場的消費水平相對來說會比較高，那么就算是價格相對高一點的產品他們也能接受，而且市級的家庭裝修層次也會比較高。

3、分析各個市場的銷量，和產品需求風格，有針對性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主，

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那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會比較少，那么我們的批發(fā)單價會稍微高一點。有些市場是批發(fā)為主，客戶從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會比較大，那么單價也要比較低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些，他們把銷量提高了，對我們也是不會虧的。每個市場需求的產品風格也是不一樣的，有針對性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場會比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級市場喜歡比較簡單，大方，清爽的燈。

4、整理備份客戶資料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更便利，好多時候客戶是通過網絡進行訂貨的，假使我們沒有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶是來自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金額，準備發(fā)貨的時間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。

5、進行客戶關系管理，處理客戶投訴，處理客戶關系管理危機。售后服務這方面要跟進，假使售后服務不到位，那么久沒有長期合作的客戶了。無論產品質量怎么好，電子方面的東西總會出現(xiàn)一些問題，這時客戶發(fā)現(xiàn)了就會給我們廠家電話報過來。有投訴，我們都要及時處理，有問題及時解決，這樣的售后服務才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點的還好說話，他們

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會給機遇你說明白狀況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較煩躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論客戶怎樣罵都不可以對他們發(fā)火，都得很有禮貌的回復他們，有時候他們都不給機遇我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動再打電話回去了解問題，最終給出解決方法。我就試過遇到一個很野蠻的客戶，他完全沒有弄明白狀況，打電話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火，最終搞明白不是我們出錯，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。[實習體會與小結]

做銷售員真的很辛苦，對于自己來說，真的切切實實體會到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不理想時，壓力會很大，想著怎樣才能提高業(yè)績。有時候做得累了，但面對客人時還得要笑臉迎人；上班時間從早上八點多一直到晚上六、七點，中午不可以休息。有時候客戶晚一點走，自己也得晚下班；但有時也有令人開心的時候，客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動不多，主要是腦力勞動。為能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應善待銷售員工，員工才會努力提高銷售業(yè)績。時時關注員工，才能獲得更大的利益。

一個好的銷售員應當是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀測、分辯和感悟能力.

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一，說話必需簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。二，對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄明白對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就簡單多了。三，面對客戶提問是，回復一定要全面?？蛻粼诹私猱a品時,確定要問到的問題,最好一次性回復.譬如:問你產品的規(guī)格時,你就要盡量的把產品的規(guī)格回復明白,各規(guī)格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回復了,客戶一次就能弄明白好多問題.就不用再問了.四，認真回復對方的提問，自己十明顯了的要做確定回復，不太明白的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記錄下來來，搞明白后回復你。千萬不要不懂裝懂，也不要含混不清的回復。更不要說些廢話避開客戶的問題，回復客戶的問題時也要注意，不要做絕對回復，如：我們的質量絕對沒問題，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。

而在這次的實習工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭十分猛烈，越來越多的燈飾企業(yè)形成，產品價格的競爭，產品

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風格的競爭等都在形成。對于現(xiàn)今物價上漲的形勢，燈飾材料