這年12月-坡地景觀美墅-銷售策略

這年12月_坡地景觀美墅_銷售策略提報(bào)目錄市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略銷售策略市場(chǎng)分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)政策研讀競(jìng)品分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)2011年在國(guó)家宏觀調(diào)控政策下，全國(guó)樓市續(xù)2008年以來(lái)再一次步入一個(gè)“冬季”。國(guó)內(nèi)一二線城市房企采用多元化策略過(guò)冬，而目的只為年底任務(wù)大關(guān)，這也使得很多項(xiàng)目實(shí)施“以價(jià)換量”策略。盡管如此，因政府政策仍未有放松的“苗頭”，購(gòu)房者觀望情緒依然濃厚，冬季市場(chǎng)并未轉(zhuǎn)變。曲靖樓市也難以幸免，2011年曲靖1—10月，曲靖樓市迎來(lái)了小陽(yáng)天，進(jìn)入11月市場(chǎng)也步入了寒冬期，銷售遭遇瓶頸。2011年師宗縣市場(chǎng)上在售項(xiàng)目將近8個(gè)，其中多數(shù)為尾盤(pán)銷售，產(chǎn)品形態(tài)為多層、高層相結(jié)合，從目前市場(chǎng)上在（預(yù)）售項(xiàng)目來(lái)看，師宗縣整體住宅市場(chǎng)偏向供不應(yīng)求，單套房源銷售面積集中在140—170平米的中大戶型身上，普通商品房銷售價(jià)格段在1600—2500元/平米，聯(lián)排別墅價(jià)格在2600—3000元/平米。市場(chǎng)中除了單位集資房外，別墅項(xiàng)目極為稀少，目前市場(chǎng)中僅有一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)有別墅產(chǎn)品，就是本案。

目前，師宗縣在（預(yù)）售項(xiàng)目主要集中在師宗縣新城片區(qū)，老城中心僅有兩個(gè)項(xiàng)目，為潤(rùn)森·新天地、盛世佳園，除去本案外，其他項(xiàng)目都集中在新城規(guī)劃區(qū)。目前師宗市場(chǎng)上在售項(xiàng)目多為尾盤(pán)銷售，并表現(xiàn)出住宅銷售難度不大現(xiàn)象，其中普通商品房住宅價(jià)格集中在1600—2500元/平米，很少項(xiàng)目?jī)r(jià)格能夠突破2500元/平米。當(dāng)前全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)因國(guó)家2010年、2011年上半年一系列政策組合的實(shí)施，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入冷淡季。尤其年關(guān)的到來(lái)，國(guó)內(nèi)房企面臨資金回收壓力和年關(guān)任務(wù)沖刺，但因政策未有放松的跡象，雖然各大開(kāi)發(fā)商在銷售策略上采用“以價(jià)換量”，據(jù)12月份市場(chǎng)反映，房企“以價(jià)換量”的效果仍不樂(lè)觀。影響師宗縣樓市的主要政策：限貸政策：兩套以上住房停止按揭購(gòu)買(mǎi)放貸；二套房首付增至六成，銀行按揭僅四成，加大購(gòu)房壓力，使得換房、投資需求被抑制；如以120萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)第二套住宅（別墅），首付需要72萬(wàn)元，貸款利率是基準(zhǔn)利率的1.1倍，大大增加了購(gòu)房成本。打擊了貸款購(gòu)房人群，抑制了投資、改善型購(gòu)房需求。政策研讀競(jìng)品分析明輝商都開(kāi)發(fā)商：師宗縣綠海房地產(chǎn)項(xiàng)目地址：師宗縣通源大道上段占地面積：58畝總建筑面積：14萬(wàn)方開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2009年房源：454套住宅面積：120—270平米商鋪面積：60—300平米銷售價(jià)格：2200—2500元/平米商鋪價(jià)格：10000—20000元/平米銷售情況：住宅售罄，商鋪剩余1/3，招商中，開(kāi)發(fā)商自持70%。高達(dá)84%的投資回報(bào)高達(dá)31萬(wàn)的高額利潤(rùn)100%安全獲利項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地理位置較好，新城規(guī)劃中心板塊，周?chē)涮壮墒?，?xiàng)目外立面新宇，是市場(chǎng)上少有的品質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)招商情況良好。項(xiàng)目劣勢(shì)：住宅戶型面積設(shè)計(jì)較差。商鋪銷售進(jìn)度較慢，目前仍在銷售商鋪。地下車(chē)位400多個(gè)，已銷售300個(gè)，價(jià)格6萬(wàn)元/個(gè)。商鋪戶型：潤(rùn)森·新天地開(kāi)發(fā)商：師宗潤(rùn)和地產(chǎn)項(xiàng)目地址：師宗縣丹鳳西路開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2011年9月住宅面積：90—170平米商鋪面積：150平米主力鋪型銷售價(jià)格：2300—2400元/平米商鋪價(jià)格：6000—15000元/平米銷售情況：住宅售罄，商業(yè)銷售項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地理位置較好，位于老城中心地段，屬于師宗縣黃金商圈區(qū)域，周?chē)涮壮墒?。?xiàng)目住宅存在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天已基本售罄。項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置成為項(xiàng)目熱銷的重要因素之一。傾城雅苑開(kāi)發(fā)商：師宗縣品房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目地址：師宗縣師彌路與路新社區(qū)路交叉處占地面積：100畝總建筑面積：20萬(wàn)方住宅面積：111—175平米銷售價(jià)格：剩余64套，1618元/平米起車(chē)位價(jià)格：45000元/個(gè)車(chē)庫(kù)價(jià)格：3500元/平米項(xiàng)目剩余房源起價(jià)為1618元/平米，是目前市場(chǎng)上商品房起價(jià)最低的項(xiàng)目，項(xiàng)目分為兩期，一期已入駐，二期剩余64套左右，存在單位團(tuán)購(gòu)。項(xiàng)目劣勢(shì)：周邊環(huán)境較差，大車(chē)停留，噪音、空氣污染較重。項(xiàng)目戶型：盛世佳園開(kāi)發(fā)商：師宗縣金聯(lián)地產(chǎn)項(xiàng)目地址：師宗縣丹鳳西路8號(hào)住宅面積：124—192.58平米銷售價(jià)格：2000—2350元/平米銷售情況：住宅售完，商鋪認(rèn)籌中。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地理位置較好，位于師宗縣老城中心，周?chē)涮壮墒?。?xiàng)目劣勢(shì)：項(xiàng)目緊靠師宗縣老客運(yùn)站，噪音污染嚴(yán)重。項(xiàng)目為純高層建筑，體量較小，自身配套不足，因位置較好，住宅已基本售完，目前為商鋪認(rèn)籌中。項(xiàng)目戶型：錦苑開(kāi)發(fā)商：云南遠(yuǎn)騰投資項(xiàng)目地址：師宗縣新法院旁住宅面積：147—158平米商鋪面積：70—350平米房源：400余套銷售價(jià)格：未知銷售情況：目前在客戶登記中。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地理位置較好，新城中心板塊區(qū)域，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。項(xiàng)目劣勢(shì)：產(chǎn)品較為單一，戶型面積過(guò)于集中。項(xiàng)目為純高層建筑，規(guī)劃設(shè)計(jì)、外立面形象較好，是師宗縣未來(lái)一個(gè)高層主力項(xiàng)目。

目前師宗縣城區(qū)內(nèi)項(xiàng)目新體較少，除本案外，僅有師宗雅苑一個(gè)項(xiàng)目新體，房源有400余套，其他多為尾盤(pán)銷售。

物業(yè)類型以多層、小高層、高層為主。

高層物業(yè)逐步為市場(chǎng)所接受，價(jià)格普遍高于多層物業(yè)。

除本案外，市場(chǎng)中再無(wú)別墅項(xiàng)目。

政策對(duì)高端住宅的控制傾向?qū)⑹沟脛e墅產(chǎn)品越來(lái)越稀缺。

師宗縣市民比較注重交通和地理位置，中高收入人群寧愿接受城中心區(qū)大面積高層住宅（如）躍層，而不考慮位置較遠(yuǎn)的別墅。

師宗縣普通商品房?jī)r(jià)格維持在1600—2500元/平米，別墅價(jià)格2600—3000元/平米。多層住宅價(jià)格段在1600元—2000元/平米，突破2000元的房源銷售阻力較大。小結(jié)項(xiàng)目研讀區(qū)域研讀項(xiàng)目分析客群定位相關(guān)建議區(qū)域研讀板塊規(guī)劃城中心方向本案項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)閹熥诳h城市郊區(qū)，距離縣城中心較遠(yuǎn)，不屬于師宗縣城未來(lái)發(fā)展方向。因項(xiàng)目東北面均有山勢(shì)環(huán)繞，無(wú)城市擴(kuò)展余地。地段分析項(xiàng)目硬傷較多，其中最主要的硬傷為交通，其一是高速公路從項(xiàng)目旁穿過(guò)；其二，項(xiàng)目進(jìn)城方向道路較為狹窄。

原本倍具靈氣之地，三面環(huán)山，但受高速公路隔斷，人居環(huán)境受到影響。

項(xiàng)目距新城、老城中心均較遠(yuǎn)，加上交通不夠便捷，只能滿足有車(chē)一族消費(fèi)。

項(xiàng)目入口端口較為狹窄和雜亂，高速公路帶來(lái)的噪音、空氣質(zhì)量等影響大大降低了產(chǎn)品品質(zhì)。不可改變的硬傷，如何避免？我們最終的目的是銷售，只能淡化硬傷，去尋找新的去路！400畝大盤(pán)，師宗縣有幾個(gè)？唯一性，不用自夸，親臨其景，可觀摩。以其流連忘返，不如身置其中。項(xiàng)目硬傷對(duì)抗因素挖掘：戶型配比產(chǎn)品房源單元房1期2套1期聯(lián)排別墅46套2期聯(lián)排別墅62套1期獨(dú)棟別墅13套二期獨(dú)棟別墅18套合計(jì)141套本次房源單元房2套，別墅139套，共計(jì)141套，相對(duì)師宗縣市場(chǎng)而言，139套別墅銷售并不容易，如果不從內(nèi)部和外部的改變，重新組合營(yíng)銷策略，將大大延長(zhǎng)銷售周期，并可能停滯不前。SWOT分析400畝品質(zhì)大盤(pán)

師宗縣唯一別墅群集地

風(fēng)水旺地，藏龍之處52%高綠化，低容積率

坡地藝術(shù)別墅，別墅真滴優(yōu)勢(shì)高速路、交通帶來(lái)硬傷

距離縣城中心較遠(yuǎn)

不屬于城市發(fā)展方向

周邊環(huán)境較差劣勢(shì)市場(chǎng)缺乏別墅產(chǎn)品

師宗縣房源放量較小機(jī)會(huì)調(diào)控政策致市場(chǎng)冷清

購(gòu)買(mǎi)群體對(duì)位置較為看重

市場(chǎng)中有部分大面積躍層分流本案別墅消費(fèi)群體威脅項(xiàng)目總結(jié)宏觀經(jīng)濟(jì)背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境價(jià)格走勢(shì)產(chǎn)品特征市場(chǎng)受宏觀調(diào)控政策影響，較為冷淡。市場(chǎng)新體房源放量較小，在售房源多為尾盤(pán)銷售。目前市場(chǎng)價(jià)格趨于平穩(wěn)，價(jià)格上漲幅度不會(huì)過(guò)快，多層、高層成為市場(chǎng)主力，別墅項(xiàng)目除本案外沒(méi)有其他項(xiàng)目。市場(chǎng)冷淡，購(gòu)房者觀望情緒濃厚。市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，但因政策原因?qū)е聞e墅項(xiàng)目銷售遭遇瓶頸價(jià)格受阻，市場(chǎng)別墅產(chǎn)品稀缺。重新塑造產(chǎn)品形象，重新價(jià)格定位，滿足需求客戶研判客群定位※本案客群之物理指標(biāo)主力客群：□多層置業(yè)的中高端收入人群；□年齡:35—45歲，有車(chē)族；□消費(fèi)動(dòng)機(jī)：換房需求及投資；客群定位本案產(chǎn)品總價(jià)均在60萬(wàn)元以上，其客戶身價(jià)在100萬(wàn)以上，屬于師宗縣——智富階層——共同特征：□對(duì)財(cái)富的擁有，是師宗縣相對(duì)富裕、生活寬松的階層。□有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、比較注重身份和聲譽(yù)、面子、奢華的生活方式?！踟?zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自己的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢(qián)在某種程度上保有“節(jié)儉”精神，但對(duì)于享受生活較為舍得。他們是：私營(yíng)企業(yè)家煤礦老板及管理階層公務(wù)員企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及管理者教育機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及管理者他們來(lái)自：師宗縣縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)這是一部分專屬圈層的人群，總因?yàn)橛兄承╆P(guān)系，而相互認(rèn)識(shí)?！蹙駥用妗麄兪沁@樣的一群人★他們?cè)谏鐣?huì)交往中，比較注重關(guān)系，往往把生意、工作結(jié)合進(jìn)生活來(lái)，因其工作環(huán)境和經(jīng)營(yíng)事業(yè)往往接觸更多對(duì)自己有幫助的人，該類人群比較看重“面子”，喜歡被別人尊敬，并時(shí)刻追逐著工作、事業(yè)、生意的方向?！锼麄儽容^實(shí)際，精神多寄托在對(duì)自己工作、事業(yè)有幫助的人群身上，或是更高層領(lǐng)導(dǎo)、或是事業(yè)合作伙伴?？腿簩傩浴跎顚用妗麄兪沁@樣的一群人★生活閱歷比較豐富，對(duì)事物的判斷性較強(qiáng)，生活中喜歡對(duì)同一圈子的人較為關(guān)注；★關(guān)注城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)自己的人際關(guān)系和見(jiàn)解，非?？粗赝庠谀軌蝮w現(xiàn)身份價(jià)值的東西，比如別墅、轎車(chē)等一系列較為奢華的東西，對(duì)待生活有一定的炫耀心理，并樂(lè)意和身邊的朋友分享自己的成就，包括居住的場(chǎng)所或者其他能夠體現(xiàn)能力和富裕的東西?！镌谒麄冄劾铮瑒e墅很大程度上成為了身份、富裕的象征，并樂(lè)意為此而花費(fèi)更多的金錢(qián)，非常看重車(chē)、房物件。相關(guān)建議別墅營(yíng)銷的關(guān)鍵別墅的操作在于“均好性”與“極致性”的完美結(jié)合1、立于不敗之地—項(xiàng)目的均好性均好性—做好產(chǎn)品、營(yíng)銷諸多環(huán)節(jié)上的每個(gè)細(xì)節(jié)，是一個(gè)項(xiàng)目成功操作的必要條件。這就如同在戰(zhàn)場(chǎng)中建立一條穩(wěn)定的防線，使得項(xiàng)目首先立于不敗之地。2、致勝的關(guān)鍵—產(chǎn)品的極致性極致性—抓住一個(gè)切入點(diǎn)，然后將極致放大，這就構(gòu)成了項(xiàng)目核心亮點(diǎn)，其猶如戰(zhàn)場(chǎng)上一次奇兵，是致勝的關(guān)鍵。均好性對(duì)于別墅客戶通常決策周期較短，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知往往憑借的是第一印象。這就要求在別墅的體驗(yàn)系統(tǒng)中，不僅需要系統(tǒng)符合別墅客戶的身份，還要求能夠有力的傳遞項(xiàng)目的最大價(jià)值。（例如：曲靖的“敏大·金麟灣”，恒大名都等）終端體驗(yàn)沒(méi)做過(guò)“飛機(jī)”，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)“飛機(jī)”嗎？現(xiàn)代化社會(huì)，信息交通發(fā)達(dá)，購(gòu)房者的眼光也高了營(yíng)造真實(shí)的場(chǎng)景，這是一個(gè)生活場(chǎng)所，弱化現(xiàn)有的將售樓處作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣(mài)的成分降到最低。弱化售樓處的售賣(mài)功能，強(qiáng)化感觀體驗(yàn)在保證客戶尊貴感的同時(shí)，弱化售賣(mài)功能，讓客戶慢下來(lái)對(duì)于別墅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，售樓處不是臨時(shí)搭建的作秀舞臺(tái)，展板、接待臺(tái)甚至售樓員都將不存在，取而代之的是油畫(huà)、吧臺(tái)、輕音樂(lè)以及我們高品質(zhì)的服務(wù)。不要以兩年前的眼光看問(wèn)題強(qiáng)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)感與生活性通?，F(xiàn)場(chǎng)的包裝比銷售說(shuō)辭更具說(shuō)服力。室內(nèi)裝飾室外裝飾景觀樣板打造，體現(xiàn)細(xì)部?jī)r(jià)值。極致性師宗縣現(xiàn)有項(xiàng)目，均無(wú)法做到“景色誘人”地步，本案作為師宗縣頗具代表性的別墅項(xiàng)目，在景觀上一定要先“色”奪人，目前項(xiàng)目已有現(xiàn)房，并入住一部分人群。如果在景觀上從細(xì)節(jié)考慮，尤其綠化上做到超凡之處，不僅讓新來(lái)人群流連忘返，更讓小區(qū)居民引以為豪，達(dá)到一個(gè)有效的口碑傳播作用。打造高品質(zhì)景觀別墅我們始終相信，如果留下了一個(gè)人的心，難道還留不下這個(gè)人嗎？核心概念一：每一個(gè)角落，都是境界的存在。更不用說(shuō)，生活在這里！核心概念二：如果說(shuō)別墅是有生命的，那么景觀就是他的內(nèi)涵。以“色”誘人，總比自夸其說(shuō)的好！營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣目的●成交，成交，成交！●成交的前提是讓購(gòu)房者接受并愿意買(mǎi)單！●重新建立項(xiàng)目的高端、健康、優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)形象！●讓我們的目標(biāo)群體理解、接受、認(rèn)可產(chǎn)品！●提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)，告知市場(chǎng)！關(guān)于項(xiàng)目我們的項(xiàng)目是師宗縣最大的我們所倡導(dǎo)的生活是一種坡地藝術(shù)我們需要一個(gè)概念來(lái)闡述這種生活讓這種專屬生活方式成為師宗縣上層生活的名片在龍鳳莊園，來(lái)自城市喧鬧的一片凈土，一種源于生活的平常山莊和寧?kù)o從底層波動(dòng)的心弦，帶給人最深刻的沉淀和打動(dòng)。當(dāng)你與這種寧?kù)o溫婉的生活直面，觸摸到貴族專屬的坡地生活藝術(shù)，時(shí)刻榮耀的掛在其他人的口上。1、師宗縣最大的2、純正的坡地藝術(shù)3、藝術(shù)景觀長(zhǎng)廊—高品質(zhì)景觀4、市場(chǎng)唯一的別墅項(xiàng)目項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理定位語(yǔ)師宗縣首席，坡地景觀美墅市場(chǎng)唯一性生活的藝術(shù)產(chǎn)品特征產(chǎn)品屬性我們要告訴市場(chǎng)的是，師宗還有一種純正的坡地別墅推廣核心藏龍，坡地藝術(shù)私藏家！整體營(yíng)銷推廣走純正路線，在師宗縣構(gòu)建“坡地美墅”形象龍鳳莊園具有體量大、別墅的原始屬性“坡地”等產(chǎn)品特征，因此本案在整體營(yíng)銷策略上，應(yīng)以還原別墅真味，構(gòu)建純正的“坡地景觀美墅”形象，形成市場(chǎng)唯一性，造成很強(qiáng)的市場(chǎng)攻擊性，凸顯本項(xiàng)目的真正優(yōu)勢(shì)。超越一切，重樹(shù)品牌形象鑒于項(xiàng)目在市場(chǎng)上已有幾年的市場(chǎng)形象，容易給消費(fèi)群體產(chǎn)生麻木心理，必須以全新的形象給購(gòu)房者帶來(lái)煥然一新的視覺(jué)、感觀沖擊，以達(dá)到品牌形象的重樹(shù)。營(yíng)銷階段劃分2012年1月第一階段形象再造2012年2月第二階段產(chǎn)品解讀2012年5月第三階段強(qiáng)銷售期6月—12月第四階段持續(xù)熱銷1、蓄客開(kāi)始2、戶外形象3、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)1、認(rèn)籌辦卡2、產(chǎn)品解讀1、公開(kāi)認(rèn)籌2、樣板區(qū)開(kāi)放3、體驗(yàn)+活動(dòng)1、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)2、銷售高潮活動(dòng)貫穿全程，別墅最大的買(mǎi)家不是散客，而是客帶客。深挖掘業(yè)主關(guān)系資源。持續(xù)性親情活動(dòng)，不斷能帶來(lái)新的有效目標(biāo)群體，并能提高開(kāi)發(fā)商及品牌的美譽(yù)度。營(yíng)銷階段劃分階段目的具體推廣手段蓄水期最大范圍的吸引目標(biāo)客群的目光，收集準(zhǔn)目標(biāo)客戶資料戶外廣告、路牌廣告形象造勢(shì)，短信輔助，VI體系重述。強(qiáng)銷期傳達(dá)本案銷售信息，擴(kuò)大宣傳面，引起市場(chǎng)關(guān)注，告知產(chǎn)品稀缺性。戶外廣告、路牌廣告更換，短信告知，業(yè)主聯(lián)誼會(huì)告知。持銷期重點(diǎn)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主進(jìn)行維護(hù)，讓其成為項(xiàng)目口碑傳播的有效途徑戶外、路牌持續(xù)，短信告知，凡節(jié)假日定期組織大小業(yè)主活動(dòng)。緊記：有錢(qián)人身邊的朋友，大多都為有錢(qián)人。推廣之前，我們要說(shuō)：

作為持有商品的開(kāi)發(fā)商，有自主決斷的權(quán)利，針對(duì)目前項(xiàng)目情況，不能再按目前的銷售模式去零散的賣(mài)房子，一旦讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上疲憊，不但影響到開(kāi)發(fā)商資金回收，更讓項(xiàng)目的美譽(yù)度受損。推廣階段劃分概念導(dǎo)入—主題解析強(qiáng)勢(shì)推廣期—品牌體驗(yàn)提升期將以宣傳主題分為三個(gè)主題，結(jié)合節(jié)點(diǎn)、資源層層推進(jìn)，推龍鳳莊園美墅的號(hào)召力，建立項(xiàng)目核心高品質(zhì)品牌概念。分三個(gè)主題推廣的目的：

保證推廣的連續(xù)性，不會(huì)受市場(chǎng)、政策變化影響，保證整體推廣的成功。主題一：坡地藝術(shù)，綻放師宗以項(xiàng)目二期產(chǎn)品釋放為路線，宣傳別墅的正式屬性，引入純正別墅的生活概念。

利用節(jié)假日組織的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，告知業(yè)主，二期坡地別墅的新形象，以新的面孔展現(xiàn)在客戶眼前。推廣思路/形象重樹(shù)組織業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)目前已購(gòu)買(mǎi)龍鳳莊園別墅產(chǎn)品的業(yè)主，并組織相關(guān)一些游戲、娛樂(lè)節(jié)目活動(dòng)?；顒?dòng)期間設(shè)計(jì)部分關(guān)于別墅、項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)的介紹。展現(xiàn)項(xiàng)目二期全新形象。市中心主要干道交匯處，高速路口等車(chē)流量多的干道設(shè)立戶外廣告。項(xiàng)目出口與高速路交匯段設(shè)立路牌廣告。

短信群發(fā)支撐。主題二：藏龍美墅，坡地藝術(shù)的完美范本。重在宣傳別墅生活標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)一波形象重樹(shù)的伸延。主要廣告支撐，戶外廣告。主題三：藏龍，坡地藝術(shù)私藏家！重點(diǎn)在于項(xiàng)目形象的塑造主要廣告支撐，戶外廣告大眾媒體：主要采用戶外廣告（墻體、立柱、路牌）、短信告知。媒體營(yíng)銷策略大眾媒體運(yùn)用:戶外廣告：營(yíng)銷主線，貫穿整個(gè)營(yíng)銷周期，用于有效客戶大流量路段，如項(xiàng)目靠近高速公路，在項(xiàng)目?jī)?nèi)靠近高速公路處可樹(shù)立一塊，迅速攔截客戶。短信：以手機(jī)消費(fèi)話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分流出目標(biāo)消費(fèi)群體，利用短信平臺(tái)功能傳達(dá)項(xiàng)目信息。小眾媒體：針對(duì)城中心區(qū)消費(fèi)人群集中區(qū)域，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行DM單派發(fā)，定點(diǎn)展示；組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)；小眾媒體運(yùn)用DM單直派：直擊客戶。通過(guò)對(duì)別墅生活的詳細(xì)闡述，縮短項(xiàng)目與消費(fèi)者心理之間的距離，實(shí)現(xiàn)有效客群鎖定?；顒?dòng)：如元旦業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，可邀請(qǐng)業(yè)主全家及朋友參加活動(dòng)，可為項(xiàng)目帶來(lái)目標(biāo)客戶群體，并能提升品牌美譽(yù)度，達(dá)到良好口碑傳播的功能，以達(dá)到吸引更多的目標(biāo)客群。營(yíng)銷推廣階段劃分2012年1月第一階段形象再造2012年2月第二階段產(chǎn)品解讀2012年5月第三階段強(qiáng)銷售期6月—12月第四階段持續(xù)熱銷戶外形象業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)短信戶外短信DM單直派戶外短信活動(dòng)戶外活動(dòng)短信“內(nèi)部維護(hù)”+“走出去”形象重樹(shù)期近期營(yíng)銷推廣執(zhí)行時(shí)間手段備注2012年1月戶外媒體形象重樹(shù)：龍鳳莊園2期藏龍美墅，綻放師宗2012年1月業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)酒會(huì)充分利用關(guān)系資源，做活動(dòng)的必要性，一是為了尋找新的目標(biāo)群體，二是為了項(xiàng)目品牌美譽(yù)度的口碑傳播。2012年1月短信轟炸結(jié)合節(jié)日問(wèn)侯，傳達(dá)龍鳳莊園二期信息銷售策略價(jià)格策略一個(gè)項(xiàng)目的成敗很大程度上取決于項(xiàng)目定價(jià)是否準(zhǔn)確。無(wú)論項(xiàng)目品質(zhì)怎么高或者形象怎么好，如果離開(kāi)市場(chǎng)而盲目的定價(jià)，只會(huì)把項(xiàng)目推進(jìn)困境。因?yàn)楫a(chǎn)品的最終依然是用錢(qián)來(lái)解決。“低開(kāi)高走”后期調(diào)整空間大只所以采用“低開(kāi)高走”價(jià)格策略，只要是為了項(xiàng)目后期能夠可以及時(shí)性的價(jià)格調(diào)整留有機(jī)會(huì)。銷售策略走出去策略改善型策略內(nèi)功性策略提升性策略小團(tuán)購(gòu)策略本案銷售遭遇瓶頸的最大問(wèn)題是，沒(méi)人上門(mén)，我們需要迫切解決的問(wèn)題是，讓更多的人上門(mén)。因本案營(yíng)銷中心距離縣城有一定距離，且交通不夠便捷，“守株待兔”無(wú)疑是“坐以待斃”。因此本案因采用“走除去策略”，把產(chǎn)品亮在更多人的眼前。走出去策略建議：在縣城中心人流量多的地方，增加一個(gè)售樓部，并有項(xiàng)目專用的看房車(chē)停于新售樓部處備用，隨時(shí)把目標(biāo)客群送至項(xiàng)目，感受實(shí)景體驗(yàn)。下放周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校、醫(yī)院、政府、煤礦等地定點(diǎn)宣傳。本案的另一個(gè)硬傷是，交通不便捷，影響到了生活居住品質(zhì)，且項(xiàng)目體量較大，業(yè)主在平常生活中，進(jìn)城極為不便。改善性策略建議：設(shè)立一路公交車(chē)，4—5輛全城循環(huán)流線路程，滿足小區(qū)業(yè)主交通方便。改善型的配套能讓項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的城邊項(xiàng)目形象大大改觀，心理接受度大大提高。（可以與城市交通部門(mén)申請(qǐng)贊助）從目前項(xiàng)目?jī)?nèi)部景觀環(huán)境來(lái)看，雖然開(kāi)發(fā)商企業(yè)在做景觀時(shí)花盡心力，然而，目前小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的景觀和品質(zhì)項(xiàng)目應(yīng)有的基本不搭調(diào)。我們?cè)谖嗟娜松祥T(mén)口，作為現(xiàn)房銷售，景觀成為留住目標(biāo)群體的第一印象殺手锏，作為一個(gè)別墅項(xiàng)目，如果連景觀都無(wú)法震撼購(gòu)房者的心靈的話，是無(wú)法讓購(gòu)房者為這樣的別墅買(mǎi)單。內(nèi)功性策略建議：1、補(bǔ)全目前項(xiàng)目已有的綠化景觀，讓綠化成為真正上的綠化，以免讓購(gòu)房者現(xiàn)房體驗(yàn)看到的都是建筑。2、提高小區(qū)內(nèi)物管服務(wù)品質(zhì)，以人性話的服務(wù)留給購(gòu)房者良好印象。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓中心，本案營(yíng)銷過(guò)程中的重要戰(zhàn)場(chǎng)，很多成功與失敗都在其中。作為一個(gè)別墅項(xiàng)目，營(yíng)銷中心很大程度上就能